9种业务员不用再继续跟进的单子
销售人员偷懒行为
创造条件
（偷懒环境）
巧用漏洞
（偷懒）
投机取巧
（偷懒）
外出业务员典型“偷懒” 外出业务员典型“偷懒”行为
欺上瞒下
（偷懒、兼职）
种肥田，并多施肥。把持大客户，任务不用愁，在公司有地位，个人的资源网 络也建了，日后公司即使开了我，也有饭吃。任务制定和客户分配、区域轮换 不合理，滋长了业务员的偷懒和干私活的行为。 通常一个新业务员到一个新区域，真正辛苦的时间通常为三个月左右，剩下的 时间都很轻松，最忙的实际上是公司开会，但是会上谁也不会说对自己不利的 真实原因。背后真正的原因大部分是业务员偷懒，惯坏了客户。 业务决不冒尖，不在末游即是安。冒尖了，经理下次还要给我压任务，这样既 吃亏又不讨好。不如我舒服一下，干点私活，钱还挣的多。 拿着公司的工资，利用工作时间干私活，心安理得的理由：公司给这么低的工 资，和主管关系处理好关系，领导不但不说我，反而更欣赏我的聪明能干！ 不少销售经理认为，只要业务做的好，业务员偷懒我不管；销售人员也认为， 只要任务完成了，经理就别管我了。 问题是：何谓业务做得好？同样的客户，换个人去做，销量提高50%是非常可 能的。浪费时间、耽误市场，这也是偷懒。 如果把握不好人性化管理和制度化管理之间的“度”，就会滋生既害公司又害 自己的偷懒行为。
编造理由
（偷懒）
安于现状
（偷懒、兼职）
内部串通
（偷懒、兼职）
浪费潜力
（偷懒、兼职）
销售人员十五大典型偷懒行为
明目张胆
集体扎堆
逃避困假公济私
创造条件
巧用漏洞
投机取巧
欺上瞒下
编造理由
安于现状
内部串通
浪费潜力
外出业务员典型“偷懒” 外出业务员典型“偷懒”行为
销售不逼单,一切全白干
销售不逼单，一切全白干！很多销售人员都听过一句：销售不跟踪，万事一场空！但是我认为更重要的是逼单，如果销售员不会逼单，不敢逼单，那么再多的来客数都是徒劳。
著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。
简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单，今天简单跟大家分享10个逼单技巧。
1.与客户连为一体。
让客户感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。
参考话术：先生/小姐，您体验了七天效果这么明显，刚好我们这里搞活动，只要成为国珍会员，办理理疗卡价格非常实惠，您看我们就把它定办了吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）2.利用活动氛围逼单。
（体验店要每个月做一次活动）参考话术：先生/小姐，您看我们这次的活动力度特别大，这么多客户都已经办理优惠卡了，您也赶紧办理吧，不然就白来了。
3.利用活动力度逼单。
参考话术：先生小姐，我做了**时间了了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常买一台毫米波的价格，现在可以买到一台毫米波+ （五千元国珍产品/赠送五千元国珍产品），买一件顶两件件，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天就全部恢复原价呢。
4.利用优惠名额是限量的方式逼单。
参考话术：先生/小姐，这款我们是限量三套，现在只剩下最后一套了，昨天有个客户看中这款说今天过来买，您要是现在不赶紧订下来，等会就被其他客户订了，我现在就给您开个单吧。
5.利用赠品逼单。
参考话术：先生/小姐，现在下订可以获得额外的…大礼包，赠品有限，反正您都是要买的，不如现在赶紧下订吧。
6.利用客户的虚荣心逼单。
参考话术：先生/小姐，您也知道我们是个大品牌，像细节完美、做工精湛和款式大气的产品特别适合向您这么有品位的人，放在您家，不仅是个产品，更是个艺术品啊，我现在就给您开个单怎么样？7.欲擒故纵式逼单。
销售最容易犯的108个错误
销售最容易犯的108个错误作为一个销售人员，从事销售任务的过程中，我们常常会犯很多错误。
有时候我们不自觉地触碰了客户心理底线，有时候我们没有考虑到客户真正的需求，还有时候我们没有与客户建立良好的沟通关系，最终功亏一篑，无法达成销售目标。
以下是销售最容易犯的108个错误：一、缺乏主动性二、只付出努力不注重实际效果三、没有规划销售计划四、不了解市场行情五、缺乏自信六、缺乏独立思考能力七、压价过多八、过于关注客户的个人信息而忽略真正的需求九、营销手法单一十、缺乏专业知识十一、沟通能力不够十二、没有关注客户反馈十三、过于依赖亲戚朋友十四、对自己的产品不够了解十五、营销计划行动的实施不持之以恒十六、没有建立客户资料库十七、没有保护客户隐私十八、没有长远营销规划十九、缺乏耐心二十、不注重营销职业生涯的长远规划二十一、眼高手低二十二、做事缺少条理性二十三、不注重团队沟通二十四、缺乏销售经验二十五、没有建立良好的人际关系二十六、缺乏客户信任二十七、妄自菲薄二十八、优越感过强二十九、没有关注客户的背景知识三十、没有关注客户目标和需求三十一、没有把握客户感兴趣的点三十二、没有建立购买氛围三十三、存在消极忽略的顾虑三十四、试图强推产品三十五、使用记忆化语言三十六、在交涉中展示焦虑三十七、没有考虑到客户的预算三十八、没有遵循规范化的销售流程三十九、没有做好调查四十、没有对竞争对手做足够准确的了解四十一、没有寻找多种销售渠道四十二、不做好文件备份四十三、太依赖数字四十四、缺乏现金流预警四十五、没有建立专业服务团队四十六、没有界定销售的边界四十七、忽略其产品的特点四十八、不去行动力百倍四十九、缺乏情绪控制能力五十、对自己过于自信五十一、不愿主动寻找市场机遇五十二、无法带领团队五十三、没有把握住市场机遇五十四、缺乏执着精神五十五、缺乏对客户真正需求的理解五十六、只关注客户的需求，却忽视了市场趋势五十七、过度关注短期目标五十八、不愿意接受反馈和建议五十九、忽略团队合作的重要性六十、沟通能力不足六十一、过于依赖销售技巧六十二、没有形成正式的销售制度六十三、视野不够开阔六十四、缺乏人脉资源六十五、销售计划实施出现偏差六十六、使用混淆语言六十七、没有学习好经营思路六十八、缺乏市场敏锐性六十九、忽略销售细节七十、缺乏文化修养七十一、不注重自我营销七十二、介入销售过程过晚七十三、不关注产品质量七十四、疏于关注商业伦理七十五、忽略销售团队的信任和支持七十六、缺乏创新性思维七十七、没有建立自己的销售品牌七十八、不善于自我学习七十九、不愿意去提高销售技巧八十、过于依赖公司经营模式八十一、在销售过程中仍然心态浮躁八十二、忽略市场趋势八十三、过于依赖销售签约八十四、缺乏销售话术八十五、对销售计划缺乏灵活性八十六、未能到位调研工作八十七、忽视团队的事实及情况八十八、升值观念及行销理念不全面八十九、长期性规划性较弱九十、只注重财务利润九十一、没有制定详细的销售流程九十二、协同合作不足九十三、缺乏专业技能和知识九十四、没有处理好客户抱怨九十五、缺乏市场信息和数据收集体系九十六、目光短浅九十七、沟通不充分九十八、过分信任个人意识九十九、处理问题不及时一百、企图用资金砸出大单一百零一、不愿间接推销一百零二、不了解客户需求一百零三、未引导客户做出商业价值判断一百零四、心态消极一百零五、未做好应急管理工作一百零六、忽略销售保证金一百零七、越俎代庖一百零八、不懂得提前做好充分准备。
销售人员常犯的九项错误
销售人员常犯的九项错误销售人员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近，过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户真正的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1、忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
2、争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。
我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
有9种业务不要接
有9种业务不要接
一,对方要求你免费提供样品的不能接,因为对方以各种理由要求你寄样品,寄了说不行,又再叫你寄,或者就没有了下文,或者说你的产品报价高了,对方拿到你的样品却叫别的公司来低价做...所以,没有付费的样品一定不要寄,除了你们是老客户和相熟的伙伴关系....
二,以卖单的形式抽取佣金,而不付定金的不要随便接
三,叫你带样品到对方去签合同的,请不要随便去.
四,对方叫你报价,没有详细的要求说明,图纸,或详细的规则要求不要随便接.
五,对方发来的传真资料,邮件没有具体的联系方式,只提供了一个电话的不要轻易去接.
六,说单子很大很大,叫你马上到某某酒店里谈,但对方对这方面一点都不专业的..不要随便去接.
七,对方要求你免费设计图纸的不能接,因为对方以各种理由说。
,或者就没有了下文,或者说你的产品报价高了,对方拿到你的设计方案却叫别的公司来低价做...所以,没有付费的设计方案一定不要做,除了你们是老客户和相熟的伙伴关系....
八,对方说单子很大很大,价格很高,对方的来头比较
大,发来相关要求你提供产品资料,公司情况..你要小心,对方手里有单子,说可以给你做,但要回扣...这些都是骗人的把戏.
九,没聊几句就说我们可以下单给你做,不过你要表示表示,请客啦...。
业务中常遇到的七种客户及应对方法
业务中常遇到的七种客户及应对技巧1、不善沟通或沉默的顾客：这类人最让业务员困惑。
他们不只是沉默不语，还不时抓头皱眉，让业务员抓不着头绪。
对待这种人要有礼、愉悦、保持微笑，并设法赢得他的信任，要小心解释你的产品特征，一旦达成交易，你可能会得到一辈子的客户。
2、行动型的客户：这类人是行动派，思路敏捷、精力旺盛，下决定的速度很快。
除非他们要求，否则不要解释一些细节上的东西，也不要吹嘘或谈一些空中楼阁的东西。
避免花俏的用语，因为你要让他们专心，而不是让他们分心。
3、深思熟虑的客户：这类型的顾客刚好与行动型相反，他们行动迟缓，想知道所有细节，做决定时非常谨慎，甚至讲究方法。
他想知道每一件事，所以务必要完整地回答他问的每一个问题，也要确定他明白你说的每句话，而且要时时问他：（到目前为止，还有没有问题？）用字要浅显易懂，多花些时间在这类型的顾客。
4、称兄道弟型的客户：这类人非常友善极易交谈，但却不容易达成交易。
他们可能先入为主的排斥业务员，常常会改变话题，将你脱离常轨，这样他们可以不用交易。
别被这类友善迷人的人征服，或被他们的诡计所欺骗，而脱离你的业务推销主题。
若你能不露痕迹的地利用他们的友善及迷人你可以掌握整个销售访谈。
5、自我中心型的客户：这类人通常非常自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
决不要与这类人争辩，否则只会伤了他的自信心失去意向。
有时甚至要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。
让他们做所有的决定，并恭维他们能这么快做决定。
假如他们要求你提供意见或提出批评，用建议的方式说出你的看法并反问他们看法如何。
设法满足他们的自尊心。
如此你才能与他们做生意。
6、优柔寡断型的顾客：稍早曾提及，这种人害怕下决定，对于这一类型的顾客，要先赢得对方的信任，并使他觉得买你的东西不是件难事。
先让这一类型的顾客做些次要的决定。
如（你要用卡车或火车来送这批货？）（你喜欢绿色还是兰色？）（你要付现款还是开支票？）决不要开始就要他们做重大决定。
业务员常犯的50个错误
业务员最容易犯的50个错误上海戈络宝营销管理咨询有限公司一、业务操作1.业务资讯传达错误，往往导致信息流失或失真。
业务员除了成交生意，还起着“传声筒”的作用，要把客户的需求通过各种业务表单传递给各个部门。
错误的原因分为两种：一种是理解错误，第二种是表述错误。
常见的各种资讯包括：下单数量，产品编码，产品描述，唛头，客户的各种产品反馈等等。
2.合同审核常见的错误，一是合同描述内容与双方谈判达成内容有不一致，而业务员没有检查出来。
二是合同的内容条款中有不平等或“霸王”条款。
一旦发生问题，这些条款会使得我方陷入“被动”小案例:我有一个韩国客人, 我们给他的报价是3PCS/SET, 最后他下单是2PCS/SET,供应商认为是3PCS的价格就应该按3PCS做,给我们回签的订单改成3PCS,我没看注意,结果快出货时才发现,已经来不及改正了,只好把大货先出给客人,然后自己掏腰包把做错部分出给客人.3.报价出错，经常出现报高，没有竞争力或者报低，失掉利润的情况。
以及不同数量报不同价格的掌握原因在于报价前分析不足，缺乏一定的报价技巧和训练4.讨价还价时候经常向客户妥协5.在客户面前表现得不够专业比如问些不专业的问题，回答不专业6.成交心切，盲目答应客户的条件比如付款条件比如价格本来可以更好比如一些客户过分的附加条件和额外的服务要求7.轻信客户，越过应该坚持的底线比如没有收到尾款就发货或者放单8.在谈判和业务操作中过早抛掉一些筹码和跳过一些步骤，从而陷入被动，任客户“耍赖”比如在没有签订订单、确定产品、没有收到货款，就安排生产或采购材料9.没有保留必须的一些证据，比如拍照片；要客户确认；实样留底等10.新产品新工艺出现的时候，没有进行实际考证，为了接订单，发现做不了或者报价错误，损失惨重11.一些技术、质量检验、交期的问题，都是通过询问他人得到答复。
没有去经过验证或深究。
12.订单意外和客户的投诉索赔处理能力不高。
13.业务新手容易迷惑于客户的下单许诺14.不善管理客户和业务，当客户和订单一多，就容易出错二、客户开发和维护15.客人的识别和判断没有好好分析过哪些客户是目标客户和重点开发对象。
业务员走私单规章制度
业务员走私单规章制度一、总则1. 为规范业务员的行为，保障企业的合法权益，根据国家相关法律法规及公司制度，制定本规章制度。
2. 本规章制度适用于公司所有业务员，包括全职、兼职及临时工作人员。
3. 业务员在承接公司业务时必须遵守本规章制度，否则将受到相关处罚。
4. 公司严禁业务员从事走私行为，一经发现将严肃处理。
5. 业务员应当秉持诚信、勤勉、谨慎的工作态度，服从公司管理，为公司创造价值。
二、业务员走私行为的界定1. 业务员走私行为包括但不限于私自携带公司货物过关、私下与客户进行违规交易、挪用公司资产等行为。
2. 业务员如发现同事或他人有涉嫌走私行为，应当及时向公司举报。
三、业务员走私行为的处罚1. 对于涉嫌走私的业务员，公司将立即暂停其业务操作，进行调查，并根据情节轻重给予相应处罚，包括但不限于开除处分、追究刑事责任等。
2. 业务员在违反走私规定的同时，若导致公司遭受损失，将要承担相应的经济赔偿责任。
3. 公司保留对业务员违规走私行为的追究权利，如有必要，将移交公安机关处理。
四、业务员走私行为的预防措施1. 公司将定期对业务员进行走私宣传教育，加强业务员的法制观念，提高业务员的自我保护意识。
2. 公司将加强对业务员的监督管理，定期对业务员的业务行为进行检查核实，防止走私行为的发生。
3. 公司将建立健全的内部控制制度，包括对物品的管理、进出口程序、货物监管等方面的规定，从源头上杜绝走私行为。
五、业务员走私行为的举报奖励1. 公司将设立走私举报奖励机制，对成功举报走私行为并查实的业务员给予一定奖励，以鼓励业务员积极参与反走私活动。
2. 对举报走私行为并查实的业务员可根据具体情况给予奖金、荣誉、晋升等奖励，以表彰其为公司利益着想的行为。
六、其他1. 本规章制度自颁布之日起生效，如有违反，公司保留对其进行修改的权利。
2. 业务员在执行工作时如遇到问题，请及时向公司上级汇报，以便及时解决。
3. 本规章制度解释权归公司所有。
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9种业务员不用再继续跟进的单
1、客户面无表情，没有礼貌;这种情况一般来说单子已经内定或者说你公司的竞标资格被pk了。
2、没有打过交到的客户提出需要样品，量很大，不给样品货款;这中间可能有有欺诈的成份，很大一部分情况是他收到样品后失踪了。
3、客户说需要时我联系你;潜台词是这时候我不需要产品或者是不需要你的产品。
4、没有打过交道的客户向你索要回扣，而且明显高于市场标准;他想换掉以前的合作者或者在你这里试探回扣标准底线。
如果你答应了，后期合作，他们吃定你。
5、客户要你们免费提供设计方案或者技术解决方案;一旦解决方案确定，他就找到第二家做了。
但是使用的很可能是你的方案，他省下了设计费用。
6、每次你上门拜访他都很忙的客户;忙有真忙也有假忙，真忙的你找他也没时间应付你，假忙的回避你，再跟进这个单也没有用。
不如给张名片，他有需求的时候自然就不忙了。
7、客户说等领导审批，而且时间一拖再托;分两种情况，一、他需要好处;二、他们公司效率太低。
可以巧妙的试探一下他们审批的情况。
8、客户要求回扣先拿再谈单子的合作;不能答应他，破坏行规以后，你的麻烦事情再后面呢。
9、客户把价格压得很低，还有许多附加条件;不可以答应，没有利润的单子本来就是企业的负担，附加条件会让你在做完这个单后对这个行业失去信心，从而失去对这份工作的热诚。