中间商客户管理
中间商的管理
如何进行中间商的管理企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。
一、激励--不可缺少的方式在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。
因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。
河南某酒厂在98年度抢滩山西市场时，共选择了98家中间商分布在全省各地，为调动中间商的积极性，该酒厂规定完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
"野老"牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息：1999年将评选"野老"除草剂10大中间商。
具体办法是：在每箱产品(一箱200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。
中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。
这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货、多销货。
二、坚持原则，特殊要求不让步对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。
格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，"应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等"。
一次，有一个年销售额达1.5亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。
董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。
那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。
由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。
实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。
三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。
简述旅游中间商管理的内容
简述旅游中间商管理的内容
旅游中间商是旅游行业中重要的一环，它主要负责处理旅游产品的销售、宣传等工作。
旅游中间商管理主要包括四方面内容：第一，市场调研。
要想使旅游中间商管理取得成功，就必须充分了解客户需求，以便根据客户实际情况进行有针对性地工作。
第二，营销策略。
要有效地开展旅游中间商管理，首先要进行营销策略的编制，以便根据客户特点提供适当的产品及服务，进而促进产品的销售及客户关系的建立与发展。
第三，业务管理。
要有效地开展旅游中间商管理，必须根据市场调研和营销策略，针对性地进行相关业务的管理，确保旅游产品的有效利用，从而获得较大的效益。
第四，服务质量。
服务质量是旅游中间商管理的重要内容，要提高客户满意度，就必须对客户提供优质的服务，不仅要注重旅游服务质量，也要加强客户咨询、售前、售后等服务，从而更好地满足客户的需求。
以上就是旅游中间商管理的主要内容，它是旅游行业的重要组成部分，其正确的管理对实现旅游行业的健康发展具有重要的意义。
旅游中间商要不断完善管理体系，优化业务流程，加强客户管理，提升服务质量，同时还要发挥桥梁纽带作用，促进旅游行业的发展，为客户提供更优质的服务，实现旅游中间商的发展与客户的满意。
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分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商，他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体，以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解，了解消费者需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度，并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标，分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处，以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统，以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感，从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略，建立有效的合作关系，并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序，监督分销商执行情况，并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商，以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制，了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略，以确保在市场波动和不确定性的情况下，能够保持业务稳定和可持续发展。
服务中间商的分类及管理
服务中间商的分类及管理服务中间商是指在产品生产与销售环节中起到了连接作用的商业机构。
它可以为生产商提供销售渠道，为消费者提供多样化的选择。
服务中间商的分类及管理是一个重要的课题，下面将对其进行详细介绍。
服务中间商的分类很多，根据其提供的服务类型可以分为以下几类：1. 分销商：分销商是最常见的服务中间商类型，他们是产品的传统分销渠道，通过与制造商签订代理协议，负责销售和分销产品。
他们与制造商之间的关系一般是合作伙伴关系，通过分销商，制造商可以将产品推向更广阔的市场。
2. 代理商：代理商也是服务中间商的一种形式，他们与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
与分销商不同的是，代理商一般拥有独家代理权，因此他们更专注于推广和销售某个特定的产品。
代理商通常会建立与客户密切的合作关系，以提高销售业绩。
3. 经销商：经销商是一种专门经营某一类产品的服务中间商。
他们可能是专门经销某个品牌或产品线的经销商，也可能是多个品牌的综合经销商。
经销商一般会采购大量产品，并承担库存和销售责任。
他们可以在市场上建立自己的品牌形象，提供专业的产品知识和技术支持。
4. 批发商：批发商是服务中间商中最早出现的类型，他们通常是制造商和零售商之间的连接纽带。
批发商采购大量的产品，并以较低的价格转售给零售商。
他们提供批发服务，包括快速交货和货物配送，为零售商提供方便。
5. 零售商：零售商是最终向消费者提供产品的服务中间商。
他们负责产品的销售和售后服务，并为消费者提供多样化的选择。
零售商通常会在市场上建立自己的品牌形象，并提供一定的增值服务，如售后维修和退换货政策。
服务中间商的管理对于企业的发展非常重要。
以下是一些服务中间商管理的关键点：1. 渠道选择：企业需要根据产品特性和市场需求选择适合的服务中间商类型。
不同的服务中间商有不同的优势和特点，企业需要根据自身的情况进行选择，并建立长期稳定的合作关系。
2. 合作伙伴关系：企业与服务中间商之间需要建立良好的合作伙伴关系。
中间商管理方案范文
中间商管理方案范文中间商在供应链管理中扮演着重要的角色。
他们负责将制造商生产的产品分销给最终消费者，并在这个过程中发挥着促进销售、提升效率和加强供应链可持续性的作用。
为了有效管理中间商，制定一个全面的中间商管理方案是至关重要的。
一、中间商选择和评估中间商选择是中间商管理的起点。
为了选择合适的中间商，我们需要对潜在的中间商进行严格的评估和筛选。
评估中间商时需要考虑以下几个方面：1.商誉和声誉：了解中间商的经营记录和声誉，包括过去的合作经验、客户评价和行业声誉等。
2.能力和专业知识：了解中间商的能力和专业知识，包括其对产品的了解程度、市场推广能力和销售技巧等。
3.资金实力：评估中间商的资金实力，确保其有足够的资金支持和经营能力。
4.渠道和网络：了解中间商的销售渠道和网络，包括其分销网络和客户群体等。
5.供应链管理能力：评估中间商的供应链管理能力，确保其能够有效管理货物流通和库存管理等。
评估完中间商之后，选择合适的中间商进行合作，并签订详细的合作协议，明确双方的责任和义务。
二、中间商培训和支持为了提高中间商的销售能力和供应链管理能力，我们需要为中间商提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、市场推广技巧、销售技巧等。
同时，我们还可以提供必要的物流支持和售后服务，并给予中间商一定的补贴和奖励，以激励他们的积极性。
三、中间商绩效评估为了确保中间商的有效运营，我们需要对其进行绩效评估。
绩效评估可以从销售业绩、客户满意度、供应链管理效率等方面来考量。
通过绩效评估，我们可以及时发现问题并采取相应的措施，以提升中间商的运营水平。
四、中间商合作伙伴关系管理与中间商建立良好的合作伙伴关系对于供应链管理至关重要。
我们需要与中间商进行定期的沟通和交流，并共同制定发展战略和解决问题。
同时，我们还可以通过建立中间商联盟和共享信息平台等方式，加强中间商之间的合作和互利关系。
五、风险管理中间商管理过程中存在一定的风险，包括未能达到预期销售目标、中间商经营不善导致供应链中断等。
客户管理方法
客户管理方法做好您的客户管理（1）客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。
必须想要强化您的服务与降价，您必须对“产品使用者”（包含中间商和最终消费者）予以有效率管理，仅仅就是提高客户的满意度并比较，还要努力做到提高他们的忠诚度，这样就可以减少销售机会，提升经营绩效。
客户管理的内容对客户的管理，通常有以下内容：客户资料档案：随时掌控客户的销售资料，并将客户资料予以建档、分别管理。
销售额成长率：掌控销售业务的蜕变状况、市场占有率。
销售额的统计数据：分析月、年度销售额并评估销售的内容。
售额比率：本公司产品的销售额中约客户的销售总额的比率。
经费比率：分析“销售经费减少“与”销售额减少”额度的比率多寡。
货款废旧状况：留心货款废旧的快慢与延后现象；了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。
销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。
商品的陈列状况：本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促进销售非常关键。
商品的库存情况：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员调度不足。
促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？访问计划：销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？积极支持程度：销售人员应当检视与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的积极支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，加强彼此关系。
信息的传达：销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息，并追踪客户是否遵循或积极销售。
搞好您的客户管理（2）进行“客户管理”，首先必须建立客户档案资料，即“建档管理”。
“建档管理”是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。
其中，“客户资料卡”是一种很重要的工具。
创建“客户资料卡”的用途及好处以区别现有顾客与潜在顾客。
全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．__________是选择中间商最关键的因素。
正确答案：市场涉及知识点：中间商客户管理2．在选择中间商应考虑的因素中，经销商的__________尤为重要。
正确答案：信誉涉及知识点：中间商客户管理3．销售管理工作的重点是对中间商的___________。
正确答案：监测与评估涉及知识点：中间商客户管理4．__________的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员非常头痛的一个问题。
正确答案：渠道冲突涉及知识点：中间商客户管理名词解释5．评分法：正确答案：就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
涉及知识点：中间商客户管理6．中间商监测与评估：正确答案：是指企业营销部分对其分销渠道成员日常工作的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。
涉及知识点：中间商客户管理7．直接激励：正确答案：指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发巾问商的积极性，从而实现公司销售目标。
涉及知识点：中间商客户管理8．间接激励：正确答案：是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
涉及知识点：中间商客户管理9．水平渠道冲突：正确答案：是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理10．垂直渠道冲突：正确答案：是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理11．多渠道冲突：正确答案：也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理简答题12．渠道成员改进策略：正确答案：(1)渠道成员功能调整；(2)渠道成员素质调整；(3)渠道成员数量调整；(4)个别分销渠道调整。
涉及知识点：中间商客户管理13．渠道冲突的类型可分为：___________、___________和___________。
服务中间商的种类及管理
服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。
他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。
本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。
一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。
他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。
代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。
同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。
2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。
他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。
3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。
他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。
二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。
他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。
物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。
2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。
他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。
3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。
他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。
三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。
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服务质量评估
经济效益评估
渠道运行状态评估
渠道运行状态评估是以渠道建设目标和分 销计划为依据，检查任务的分配是否合理， 渠道成员的努力程度，是否存在有害的渠 道冲突，销售是否达到既定目标等。
分销渠道运行状态关系图
渠道畅通性是说产品 渠道畅通性评估
流经的各环节是否通畅，
能否在合适的时间
代理商
不一定 不拥有商品的所有权 赚取佣金 一般不经营竞争品牌 受供货商指导和限制 权力较小
第二节 中间商的选择
选择中间商应考虑的因素
选择中间商的方法
一、选择中间商应考虑的因素
中间商的市场范围 预期合作程度
中间商的产品政策
中间商的财务状况及管理水平
中间商的地理区域优势
中间商的促销政策和技术
中间商的产品知识
1、返利
返利是指厂家根据一定的评判标准，以 现金或实物的形式对经销商销售成绩的奖励。
返利的种类
按照时间来划分 ： 当场返利、滞后返利 按照返利的考察内容来分类 销量返利、 过程返利
按照返利的透明性来分类 暗返、明返
按照兑现方式分类 现金返利、实物返利
按返利时间分类 季度返利、半年返利、年终返利 按照销售周期分类 淡季返利、旺季返利
专用品商店、百货商店、 超级市场、超级商店、 便利店、折扣店、仓储商店 直销、直复营销、 自动售货等 连锁商店和特许经营
商店零售 零售商 无店铺零售
零售组织
第一节 中间商的类型
区分项目
经营机构的独立性 商品的所有权 获利方式 经营品种 与供应商关系 权力责任
经销商
独立的经营机构 拥有商品的所有权 获得经营利润 多品种经营 不受或很少受供货商限制 与供货商责权对等
不明确的权利
地区划分不明确
目标不同 预期不同
渠道成员的力量均衡被打破
二、渠道冲突的类型
横向渠道冲突： 也称为水平渠道冲突，指的是同一渠道 模式中，同一层次成员之间的冲突。
纵向渠道冲突：
也称为垂直渠道冲突或渠道上下游冲 突，是指同一渠道中不同层次成员之间的 利害冲突。
不同渠道间的冲突： 不同渠道间的冲突指的是生产企业已经 建立了两个或更多的渠道，并且它们面对 的是同一个目标市场，这时就会产生竞争 与冲突。
中间商的综合服务能力
二、选择中间商的方法
◆
强制评分选择法 销售量分析法
◆
◆
销售费用分析法
盈亏平衡分析法
◆
（一）强制评分选择法
对拟选择的每个中间商，就商品分销 的能力和条件，用打分法来加以评价。每 一个评价因素分别赋予 一定的权数，然后 计算每个中间商的总得分，选择得分较高 者 “录用”。
主要适用于在一个较小地区的市场上，为了建立精选的 分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。
（二）销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察有关中间 商的顾客流量和销售情况，并分析他们近年 来销售额水平及其变化趋势，在此基础上， 对有关中间商实际能够承担的分销能力进行 估计和评价，然后选择最佳的“候选人” 。
假设某个批发商近两年来对某种商品的销售 量如下表所示：
表1-2 批发商销售记录
时间 2007年 2008年
1.000 1.111 1.250 1.429 1.563
60
70 80
32
36 40
5
4 4
1.875
1.944 2.000
35
37 39
3
2 2
1.714
1.892 2.051
90
44
4
2.046
40
1
2.250
（四）盈亏平衡分析法
利润=销售额－总成本
=单价×销售量－（平均变动成本×销售量
+ 固定成本）
表1-3 边际费用比较
单位：万元
销售量 （吨）
10 20 30 40 50
“候选人”1
“候选人”2
费用效率
（吨/万）
销售费 边际销 费用效率 销售费 边际销 用总额 售费用 （吨/万元） 用总额 售费用 6 12 17 22 27 — 6 5 5 5 1.667 1.667 1.765 1.818 1.852 10 18 24 28 32 — 8 6 4 4
如果进一步假设由该批发商分销本企业的同类产 品，那么，在下个年度(包括四个季度)能够实现的销 售总量可由公式计算：
Y Y1 Y2 Y3 Y4 (860 30 1) (860 30 2) 3740 （万件）
（三）销售费用分析法
销售费用分析法要求在对有关“候选人” 进行考察和评价的时候，分析和估算与每个 “候选人”合作进行商品分销时的销售费用， 通过对各个“候选人”销售费用的比较，来选 择最佳的合作伙伴。
整个分销渠道效率的提高。
调整渠道成员素质 即通过提高分销渠道成员的素质和能 力来提高分销渠道的效率。素质调整可以 用培训的方法永久地提高分销渠道成员的 素质水平，也可以用帮助的方法暂时提高 分销渠道成员的素质水平。
调整渠道成员数量 即增减分销渠道成员的数量以提高分销 渠道的效率。
调整某些分销渠道
销售分析
销售差异分析 微观销售分析
市场占有率分析
全部市场占有率 可达市场占有率 相对市场占有率
企业的销售额/全行业销售额
企业认定的可达市场上的销售 额占企业所服务市场的百分比
企业销售额/主要竞争对手销售额
渠道费用分析
直接人员费用 促销费用 仓储费用 运输费用 包装与品牌管理费用 其他营销费用
单位：万件
第一 第二 第三 第四 第一 第二 第三 第四 季度 季度 季度 季度 季度 季度 季度 季度
销售量 560
（万件）
620 640
780
800
870
850
920
Yt 860 30t
如2009年第一季度，t取值为1，对应的销售量预 计达到：
Yt 860 30 1 890 （万件）
市场是不断变化的，某些分销渠道可能会失 去作用，这时我们就要增加或减少某些分销渠道。 具体可采用两种方法：
一是某个中间商渠道的目标市场重新定位。 二是某个目标市场的分销渠道重新选定。
盈利能力分析
销售利润率
费用利润率 资产收益率
资产管理绩效分析
资金周转率 存货周转率
第四节
渠道冲突管理
渠道冲突产生的原因 渠道冲突的类型 渠道冲突的表现形式——窜货 解决渠道冲突的策略
目前格力空调的渠道模式
一、渠道冲突产生的原因
渠道冲突是指当分销渠道中的一方成 员将另一方成员视为对手，且对其进行伤 害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获 得稀缺资源的情景。
激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的 动机，使其产生内在动力，朝着自己所期 望的目标前进的活动过程，目的是调动渠 道成员的积极性。
对中间商的激励方法
物质激励
非物质激励
返 利
对 经 销 商 个 人 奖 励
提 货 或 信 用 奖 励
协 助 开 发 市 场
协 助 业 务 提 升
建 立 互 信 基 础
培 训
对提货达到一定数量的经销商或长期以来 信用良好的经销商给与一定的物质奖励。
1、 协助市场推广
是指厂家在广告、促销、人员等方面协助 经销商开拓当地市场。
2、 协助经销商业务提升
是指厂家在管理、经营方法等方面指导经 销商，使经销商更好地开展业务。
3、 建立互信基础
主要是指厂家要给经销商安全感。
三、渠道冲突的表现形式——窜货
窜货，又称冲货，也就是产品越区销售。 一种是同一市场区域的窜货。
另一种是不同市场区域的窜货。
窜货的原因
1、市场发育不平衡，供求不平衡 造成的窜货
2、营销费用控制不当造成的窜货
3、经销商与业务员为了多拿回扣 利用窜货抢占市场
4、销售任务的压力导致的窜货
5、辖区销售不畅厂家又不予退货 造成的窜货
或：
利润=（价格－平均变动成本） ×销售量- 固定成本
假设有两个候选人甲、乙，由于提出的进货价 格要求以及要求企业分担的销售费用不同，致使利 润曲线不同。
甲的利润曲线
利润
乙的利润曲线
o
a
● ●
●
b
c
销售量
亏
图1-1 利润曲线
第三节
中间商的激励与评估
中间商的激励 中间商的评估
一、中间商的激励
16 12.75 13.5
4. 市场声望
5. 合作精神 6. 信息沟通 7. 货款结算 总分
0.10
0.15 0.05 0.20 1.00
75
80 80 65 545
7.5
12 4 13 77.5
80
90 60 75
8
13.5 3 15
85
75 75 60
8.5
11.25 3.75 12
540 78.25 550 77.75
比较的办法可以有以下四种：
总销售费用比较法
单位商品销售费用比较法
费用效率分析法
边际费用比较法
某中间商的总销售费用 单位商品销售费用 该中间商的商品销售总额
某中间商的商品销售总额 费用效率 该中间商的总销售费用
边际费用比较法
这是动态分析商品销售量和销售费用之间 关系的一种方法。 通过对各个中间商承担的销售费用进行边 际分析，判断有关销售费用的变动趋势，借以 评价和选择最佳的中间商。