卷烟营销初级技能(市场预测)
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）营销部为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问客户经理采集信息方面主要做了哪些内容？（2.5分）2. 请说明客户经理信息反馈的落实方法。
（10.5分）第二题：市场分析（12分）营销部要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。
客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）2. 请问当A从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的泰山（八喜）品牌卷烟投放销售了8个月，但市- 1 -场销售状况始终不理想。
为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。
为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
卷烟零售市场需求预测分析
本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按定单组织货源工作提供决策依据。
一、各业态的市场特征分析各经营业态销售数量和销售结构分析。
锡林浩特市城区共有卷烟零售户 587 户，分为 4 个区域，一区 162 户、二区139 户、三区 137 户、四区 149 户，由四名客户经理负责 4 个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。
城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态 328 户，占零售户总数的 55.87%，销量占总销量的 42.7%，“五度”得分较高，主要分布于城区杭办、楚办两区域。
食杂店、娱乐服务类等传统业态 259 户，占零售商户总数的 44.13%，销售占总销量的 57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。
专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。
因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点哺育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的哺育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的哺育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点哺育户。
各种业态主要经营方式分析。
锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外， 80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或者留住更多的顾客。
从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
各种经营业态的客户结构分析。
大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员温习提纲第一章市场视察与市场预测第一节市场视察概述一、市场视察概述市场视察是企业为了制定特定的市场营销战略，采取科学的要领对有关市场营销的种种资料进行系统的收集、整理、阐发和研究的一项经济运动。
其内涵包罗以下三点：第一，市场视察是一项有明确目的的经济运动；第二，市场视察是一项庞大、系统的事情；第三，市场视察必须采取科学的要领。
二、市场视察的作用（一）市场视察为企业经营决策提供依据；（二）市场视察有利于企业在竞争中占据有利职位；（三）市场视察有利于提高企业的治理水平；（四）市场视察有助于企业开拓市场，开发新产物。
第二节卷烟商品市场视察的内容一、卷烟营销情况视察（一）政治情况1、现有的政策、规矩。
阐发企业什么可做，什么不可做，什么可以实验去做。
2、政策、规矩的变革趋势。
探寻企业生长偏向，争取主动。
3、政策、规矩及其变革对企业的影响水平。
企业生产经营是否应该转向，是否应该调解。
（二）经济情况1、自然条件；2、经济生长水平；3、经济生长速度；4、经济结构特征。
（三）社会文化情况知识水平不但影响人的需求组成及对产物的选择，还会影响人对营销运动的担当水平。
（四）自然情况（气候、地理情况）二、卷烟市场需求视察（一）卷烟消费需求量视察1、钱币收入；2、人口数量。
（二）卷烟消费结构视察（消费结构是指消费者将钱币收入用于种种商品的比例）1、人口特征；2、收入增长状况。
（三）卷烟消费者行为视察1、卷烟消费者心理需要；2、卷烟购买行为类型。
（1）长期的购买决策历程：即消费者探寻卷烟商品的具体细节情况，然后把种种信息资源进行整理、分类比力和评价，选择出最佳方案进行决策；（2）限定的购买决策历程：即不经过外部探索这一阶段而做出的决策；（3）习惯性的购买决策历程：指既不通过外部探索也不经过评价的历程，而是凭据以往的习惯迅速直接地做出购买决策；（4）突发性的购买决策历程：指消费者没有经过探索、评价的历程，仅因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就迅速做出购买决策。
营销师卷烟商品营销初级技能笔记市场营销
营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（市场营销）说明1：本笔记当中对一些题型的揣测只代表个人，并且在揣测的过程中所出题地类型难免会有考虑不周的情况出现，尽请谅解！说明2：说明2：本笔记中出现类似“（技能点1——问卷结构——Z——P69-70）”的内容，括号里面的内容怎么看，首先是技能点1代表这个是个技能点。
问卷结构代表技能鉴定的内容，Z（还有X和Y）代表重要程度，X是重要，Y是一般，Z是辅助。
P+后面的数字代表在书上第几页。
说明3：在举例子或者例子说明时会出现简答题或者论述题描述。
简答题是在案例分析里面的小问题，只需要讲清概念即可，并不是单一的简单题，大家不要弄错。
说明4：答题技巧——由于基本是通过案例分析或者通过数据以及表格分析，根据问题要求进行简答和论述。
根据每一个问题，你要进行相应的回答，如果是一般对一个概念的问题，你就直接写概念的答案。
如果是一个案例分析中的简答题，诸如问题体现了一些什么要素，那么你在列明要素的时候，最好还能够将每一个要素在文中的体现说明。
如果是论述题问你如何改进，或者让你自己编制文档或表格等，一定要结合鉴定点的内容一步步来，并且要有所扩展。
第一部分：市场营销A、市场调研一、问卷结构：（技能点1——问卷结构Z=P69-P70）在问卷中，问题是主体。
一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。
1、开头部分（1）标题。
问卷的标题是对调查主体的概括说明。
如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。
问卷编号用于识别问卷、访问员、被访者地址等。
（3）问候语（技能点2——问候语的设置X=P70）。
旨在向被调查者说明调查意图。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。
●例：下面是一份问卷问候语。
您好，我是A市烟草的客户经理。
我们正在本地区进行一项有关卷烟消费方面的调查，以便我们今后改善为消费者提供的服务，希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。
0804初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案1 .考试时间：90分钟。
2•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测(满分30分) 第一题：市场调查(20分)由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。
根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“错误打“ X”。
( )⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。
( )⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。
( ［⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。
( )⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。
( )⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。
( )⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。
( ［⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。
( )⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。
( )⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。
( )(10)年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。
答案：⑴X ⑵X ⑶X ⑷X ⑸“⑹X ⑺“⑻X ⑼X ⑽X评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测(10分)在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下:（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；（四）分析其他影响客户需求的各种因素；（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）实验调查法是实际的、小规模的营销活动，调查某产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。
请判断以下关于实验调查法技巧的说法是否正确：( ) ⑴某卷烟厂对某产品降低焦油后是否影响其销售量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。
( ) ⑵产品试销调查属于实验调查法。
( ) ⑶实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。
( ) ⑷卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。
( ) ⑸实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。
( ) ⑹实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。
( ) ⑺选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。
( ) ⑻某烟草公司在年末为提高销售量，准备出台销售量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销售量的效果。
( ) ⑼实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。
( ) ⑽实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。
答案：⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼×⑽×评分标准：答对得2分，答错0分。
每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）某中烟工业公司于去年1月份推出的AB牌卷烟，去年和今年的AB牌卷烟销售情况如下表。
单位：万支请根据上表数据，运用环比销售增长率分析法计算，并分析AB牌卷烟在今年上半年处于其商品寿命周期的哪个阶段？（计算结果保留两位小数）答案：今年1月销量－去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率＝—————————————————×100%去年12月销量17000－15200＝——————————×100%＝11.84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率＝(19200-17000)/17000×100%=12.94%今年3月AB卷烟环比销售增长率＝(21500-19200)/19200×100%=11.98%今年4月AB卷烟环比销售增长率＝(24000-21500)/21500×100%=11.63%今年5月AB卷烟环比销售增长率＝(27200-24000)/24000×100%=13.33%今年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%根据上述计算结果可知，今年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司需要对明年的卷烟市场需求情况作一个调查，调查的内容包括卷烟消费需求量的调查、卷烟消费结构的调查、卷烟消费者行为调查。
根据以上情况，判断以下观点正确与否。
（正确写√，错误写×）（）1. 卷烟商品市场调查内容中最基本的部分就是针对卷烟消费者所进行的需求调查。
（）2. 人口数量决定卷烟需求量，人口数量大，卷烟需求量就一定大，反之则一定少。
（）3. 人口特征中，人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。
（）4. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费结构比较高。
（）5. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费量比较大。
（）6. 一般来说，不同收入的阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份的卷烟。
（）7. 购买行为类型是根据卷烟消费者的不同心理特征所进行的分类，其类型主要有习惯性购买、冲动性购买、选择性购买等。
（）8. 习惯性的购买决策过程，是指消费者没有经过探索、评价的过程，因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就作出的购买决策。
（）9. 对卷烟商品消费结构的调查主要包括以下两个方面：一是地区国民生产总值的高低，二是个人收入增长状况。
（）10. 卷烟消费者心理需求是决定消费者购买行为的主要因素。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司2008年和2009年销售Y牌卷烟的数据如下表所示。
请根据上表数据计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1．从反映形式上，卷烟品牌构成要素包含显性要素和隐性要素两方面，卷烟品牌显性构成要素主要包括品牌名称、标识、色彩、包装设计四类。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第2题：
小马所辖片区卷烟需求预测总量＝124.2＋98.3＋255.8＋66.5＋57.9＝602.7（万支）……（1分）
小马所辖片区订单需求实际总量＝135.4＋85.6＋237.5＋70.8＋64.7＝594（万支）……（1分）
︱总量需求预测－客户订单需求总量︱
卷烟需求总量预测准确率＝（1－—————————————————）×100%……（1分）
（）7、当某种卷烟断货时，消费者往往要走好几家零售店才能买到该烟，这说明越是断货的卷烟必定是消费者越多、市场需求量越大。
（）8、当某种卷烟断货时，消费者一般会用同价位的另一卷烟替代，这会给零售客户造成该替代卷烟实际需求量大的印象，但这种客户需求信息是失真的。
（）9、地方政策推销的现象目前在一定范围内、一定程度上依然存在，但这不会影响卷烟市场需求预测值的准确性。
卷烟商品营销员（初级）技能试题
试题编号：5-401020104-01
日期：2007年7月17日
职业功能：市场调查与市场预测
工作内容：市场预测
涉及技能鉴定点：卷烟商品市场需求预测结果准确度计算
题型：计算题
试题难度：3
试题命题人：叶林
试题审核人：
正文
××烟草公司客户经理小马对其所辖片区2007年3月份卷烟需求分客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）：
1940
2540
卷烟B
1720
1750
1640
卷烟C
880
1010
1120
卷烟D
760
1200
1020
卷烟E
460
600
850
卷烟F
2110
2050
2560
请根据上表数据，计算并分析卷烟C在该地区的市场占有率变化情况。（计算结果保留两位小数）
参考答案
2004年卷烟C的销量
2004年卷烟C的市场占有率＝—————————————————×100%……（2分）
1、对预测准确度容易掌握的卷烟品牌，预测人员可根据总体销售状况、历史销售数据、销售发展趋势进行经验判断，按区域市场需求总量进行预测。（）
2、对销售较稳定、市场因素波动不大的卷烟，可通过预测工具或预测模型直接进行分析预测。（）
3、对预测准确度难以掌握的卷烟品牌，要认真做好市场调研，但不需要对每一客户的订单需求进行分析。（）
根据上面这段话，判断以下观点是否准确：
（）1、固定消费者构成、固定消费者消费行为和消费偏好的变化是影响卷烟市场需求预测值的重要因素之一。
（）2、流动消费者构成、流动消费者消费行为和消费偏好的变化对卷烟市场需求预测值没有影响。
（）3、节假日往往会拉动卷烟消费的增长，尤其是中、高档卷烟的消费量会明显增加，因此在卷烟市场需求预测中应考虑是否存在节假日的影响因素。
题型：计算题
试题难度：3
试题命题人：叶林
试题审核人：
正文
××中烟工业公司于2005年1月份推出的AB牌卷烟在2005年和2006年的销售情况如下表（单位：万支）：
1月
2月Hale Waihona Puke 3月4月5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
2005年
12000
12450
12480
13000
13200
13000
13280
13350
（）4、人口潮式流动，比如民工离乡或返乡通常会对卷烟消费带来一定的影响，在确定卷烟市场需求预测值时应该结合人口潮式流动情况。
（）5、一般来说，民工离乡会导致民工输出地卷烟消费量的减少，民工返乡则会带来其务工所在地卷烟消费量的增加，
（）6、大型工程项目开工通常会增加工程所在地的卷烟消费量，而大型工程项目完工往往会减少工程所在地的卷烟消费量。
客户类别
项目
A类客户
B类客户
C类客户
D类客户
E类客户
需求预测数
124.2
98.3
255.8
66.5
57.9
订单需求数
135.4
85.6
237.5
70.8
64.7
1、请根据上表数据计算小马所辖片区2007年3月份卷烟需求分客户类别预测准确率分别为多少？（计算结果保留两位小数）
2、计算小马所辖片区卷烟需求总量预测准确率为多少？（计算结果保留两位小数）
85.6
︱255.8－237.5︱
C类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝92.29%……（1分）
237.5
︱66.5－70.8︱
D类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝93.93%……（1分）
70.8
︱57.9－64.7︱
E类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝89.49%……（1分）
（）10、卷烟跨区销售现象往往会产生客户需求虚高的失真信息，会影响卷烟市场需求预测值的准确性。
参考答案
1、√2、×3、√4、√5、×6、√7、×8、√9、×10、√
评分标准
每小题1分，共10小题，满分10分。
卷烟商品营销员（初级）技能试题
试题编号：5-401020104-03
日期：2007年7月17日
（一）明确进行卷烟需求预测的零月份、零售客户和卷烟品牌；
（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；
（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；
（四）分析其他影响客户需求的各种因素；
（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；
（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
评分标准
列出市场占有率计算公式2分；2004～2006年市场占有率计算每项2分（三项共6分）；计算结果分析正确2分；满分10分。
卷烟商品营销员（初级）技能试题
试题编号：5-401020104-04
日期：2007年7月17日
职业功能：市场调查与市场预测
工作内容：市场预测
涉及技能鉴定点：卷烟商品寿命周期预测
卷烟商品营销员（初级）技能试题
试题编号：5-401020104-05
日期：2007年7月17日
职业功能：市场调查与市场预测
工作内容：市场预测
涉及技能鉴定点：卷烟商品市场预测的一般步骤
题型：案例分析题
试题难度：3
试题命题人：叶林
试题审核人：
正文
在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项重要工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：
职业功能：市场调查与市场预测
工作内容：市场预测
涉及技能鉴定点：卷烟产品市场占有率预测
题型：计算题
试题难度：3
试题命题人：叶林
试题审核人：
正文
××地区2004年～2006年零售价位在30元/包的各个品种卷烟的销量情况如下表所示（单位：万支）：
卷烟品种
2004年销量
2005年销量
2006年销量
卷烟A
1250
满分10分。
卷烟商品营销员（初级）技能试题
试题编号：5-401020104-02
日期：2007年7月17日
职业功能：市场调查与市场预测
工作内容：市场预测
涉及技能鉴定点：卷烟商品市场预测的一般步骤
题型：判断题
试题难度：3
试题命题人：叶林
试题审核人：
正文
各零售客户的需求值是很重要的预测原始资料，但卷烟市场需求预测值不是把各零售客户的需求值简单相加就行了，因为预测值在各种因素的影响下会出现失真现象。预测者要综合考虑这些影响因素，根据自己经验和实际情况并参考前期预测准确率来修正预测值。
客户订单需求总量
︱602.7－594︱
＝（1－————————）×100%＝98.54%……（1分）
594
评分标准
第1题：
列出分客户类别预测准确率计算公式1分，A～E类客户预测准确率每项1分（五项共5分），共6分；
第2题：
计算卷烟需求预测总量1分，计算订单需求实际总量1分，列出总量预测准确率计算公式1分，计算总量需求预测准确率1分，共4分。
06年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%……（1分）
根据上述计算结果可知，2006年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断该烟正处于其商品寿命周期的成长期。……（3分）
评分标准
列出卷烟环比销售增长率计算公式1分；计算1～6月份环比销售增长率每项1分（六项共6分）；分析商品寿命周期3分；满分10分。
2004年零售价30元/包卷烟的总销量
880
＝—————————————————×100%
1250+1720+880+760+460+2110
=12.26%……（2分）
1010
2005年卷烟C的市场占有率＝—————————————————×100%
1940+1750+1010+1200+600+2050
参考答案
第1题：
︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱
A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分）
A类客户订单需求数
︱124.2－135.4︱
＝（1－—————————）×100%＝91.73%……（1分）
135.4
︱98.3－85.6︱
B类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝85.16%……（1分）