经营客户
经营客户的七条策略
经营客户的七条策略在现代商业竞争激烈的市场环境中，经营客户已经成为企业生存和发展的关键因素之一。
为了在市场中建立并维护良好的客户关系，我们需要制定一系列有效的策略和措施。
本文将介绍经营客户的七条策略，帮助企业更好地管理和拓展客户资源。
一、深入了解客户需求了解客户需求是经营客户的基础。
我们需要投入时间和精力，通过各种途径获取客户信息，包括市场调研、客户反馈等，不断加深对客户的了解。
在这个基础上，我们可以针对客户需求量身定制产品和服务，提供更加满足客户期望的解决方案，从而建立起与客户的良好关系。
二、建立信任和诚信信任和诚信是客户与企业建立长久合作关系的基石。
我们应该始终如一地履行承诺，保证产品和服务的质量。
同时，积极回应客户的问题和投诉，及时解决客户遇到的困难。
只有通过诚信和信任，我们才能够赢得客户的长期合作和口碑推荐。
三、提供个性化的服务个性化服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
我们需要根据客户的个体差异，提供差异化的服务，满足客户的特殊需求。
对于重要客户，我们可以提供定制化的产品和服务，包括优先通知、专属服务等。
通过个性化的服务，我们能够更好地满足客户的期望，建立更加紧密的关系。
四、保持沟通与互动及时、有效的沟通与互动是经营客户的关键环节。
我们需要建立起多种沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等，与客户进行积极的交流。
通过不断地与客户互动，我们可以了解客户的动态需求、反馈和意见，及时做出调整和改进。
同时，通过定期的客户回访和调查，我们可以进一步加强与客户的联系和沟通。
五、建立共赢的合作关系与客户建立共赢的合作关系是经营客户的核心目标。
我们应该以合作为基础，与客户共同发展，实现双方的利益最大化。
在与客户的合作中，我们可以提出共同的目标和规划，通过资源共享和利益共享，实现双方的共赢。
只有通过建立良好的合作关系，我们才能够在市场中获得更大的竞争优势。
六、持续创新和提升持续创新和提升是经营客户的重要保障。
如何经营老客户
如何经营老客户（一）如何维护老客户，充分发掘老客户的价值？各位销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好不断变化，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户建立起一种牢固的联系，除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库：如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户的需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等等，根据他们具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户想改换品牌时，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
如何经营客户
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思索一：
为何： 在同一家企业 销售一样旳产品 每个人旳业绩会不同？
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同步人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
某些新人 能力 D类：低资源、低能力
能够了解为专业
某些老员工
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
为何我们吃医生给旳药？ 开错药你吃不吃？
为何洪七公能够讨到饭？
思索二：
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你懂得吗？不懂得! 有时候信任比专业更主要！
思索三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲旳 保险听起来挺有道理旳!”
➢客户购置保险旳理由： 1、认同
结束语：
调情：调动客户旳情绪！ 变态：变化客户旳态度！ 勾引：沟通和引导！
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
➢客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同保险，近期已经有购置意向； 认同你、认同保险，近期临时没有购置意向； 不认同保险、但认同你，你能够去拜访他； 仅仅相互略知一二而已，没有私交。
不断旳去喂你旳鱼：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们旳工作
经
推销工作80%旳时间用于准客户类别旳转化；
营
准客户转化旳过程就是做人和处事旳过程； 所谓做保险能够提升能力旳关键之处就在于此；
经营客户的四个步骤
经营客户的四个步骤以经营客户的四个步骤为标题，写一篇文章。
一、了解客户需求经营客户的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户的需求，才能提供符合其期望的产品或服务。
了解客户需求的方法有多种，可以通过市场调研、客户问卷调查、与客户的面对面交流等方式。
通过这些方式，可以获取客户的意见和反馈，从而更好地满足客户的需求。
二、建立良好的沟通与关系经营客户的第二步是建立良好的沟通与关系。
良好的沟通与关系是保持客户忠诚度和增加客户满意度的关键。
在与客户的沟通过程中，要注意倾听客户的意见和需求，及时解决客户的问题，提供专业的建议和支持。
此外，要保持与客户的良好关系，建立互信和合作的基础。
只有与客户建立良好的沟通与关系，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
三、提供个性化的产品或服务经营客户的第三步是提供个性化的产品或服务。
客户的需求各不相同，因此，企业要根据客户的需求提供个性化的产品或服务。
通过了解客户的喜好、习惯以及需求，可以对产品或服务进行定制化。
提供个性化的产品或服务，不仅能满足客户的需求，还能增加客户的满意度和忠诚度。
在提供个性化的产品或服务时，要注重细节，并不断改进和创新，以提升客户体验。
四、持续关注和维护客户关系经营客户的最后一步是持续关注和维护客户关系。
客户关系的维护是一个长期的过程，需要持续投入和努力。
在客户关系的维护过程中，要保持与客户的良好沟通，及时回复客户的问题和反馈，提供优质的售后服务。
同时，要关注客户的变化和需求的变化，及时调整和改进自身的产品或服务。
通过持续关注和维护客户关系，可以增加客户的忠诚度，促进客户的再购买和口碑传播。
经营客户的四个步骤，分别是了解客户需求、建立良好的沟通与关系、提供个性化的产品或服务以及持续关注和维护客户关系。
这四个步骤相互依存、相互支持，是经营客户的关键要素。
通过深入了解客户需求，建立良好的沟通与关系，提供个性化的产品或服务，以及持续关注和维护客户关系，企业可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度，实现可持续发展。
如何经营客户(一)
1.要想办法获得客户获得客户有两种途径。
一种是企业主动出击，先想办法找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品、服务、价格、以及购买的便利性，让客户自己上门来购买企业的产品或服务。
前一种途径客户是被动的、勉强的；而对于后一种途径客户是主动地、满心欢喜的、感激涕零的，企业则可以彰显个性、扬眉吐气，因而，第二条途径是获得客户的理想途径。
1）产品或服务本身要有吸引力有吸引力的产品或服务体现在这些产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色，以及相关的服务和保证等方面有吸引力。
2）价格要有吸引力客户购买产品或服务时，一般都有一个期望价格，当市场价高于期望价时，就会有更多客户放弃购买或减少购买量；而当市场价格低于期望价格时，客户可能产生怀疑而不购买，认为“便宜没好货”。
可见定价太高、太低都不行。
因此，应该根据产品或服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个对客户有吸引力的价格。
3）价格要有吸引力促销旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动4）购买要方便为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的，企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。
2.要想办法让客户满意客户对自己购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或者服务。
随着市场竞争加剧，客户拥有了越来越多的选择空间，因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能让客户满意。
谁能更好地、更有效地满足客户的需要，让客户满意，谁就能够占据竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。
1）要把客户满意当回事客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感。
客户往往因为一个心愿没得到企业满足，而不再光顾这家企业。
例如：某企业评估一位忠诚客户10年的终身价值是8000美元，并以此来教育员工失误一次很可能就会失去全部，要以8000美元的价值而不是一次20美元的营业额来接待每一位客户，提醒员工时时刻刻让客户满意，确保企业得到客户的终生价值。
007-如何经营客户
第八章如何经营客户一、顾客是什么？1、顾客是酒店、餐饮、所有生意营收的主要来源，是外场人员，员工薪资的支付者，是真正的大老板。
2、不论以什么形式出现，个人、团体、看DM、朋友介绍、路过、电话、是所有营运单位最重要的人物。
3、顾客来自社会各阶层，但每位顾客都和我们一样有感情、有情绪、会行动，亦有喜好和偏见。
4、战胜一个顾客，等于失去一个顾客，不要逞一时口舌之快反动气逐客。
二、顾客要的是什么？设备+餐饮+服务品质（管理人员、公关、小妹、外场）+需求满足+快乐三、我们卖的是什么？——梦、快乐四、积极主动——主动为客户提供各项服务。
五、察言观色——训练自己依据客户的动作表情，体会对方的情绪反应，出声讯息及沉默讯息。
六、冷静沉着1、平常心看待及处理状况，当做是一种挑战及斗志的心态，每接完一桌就有一桌的成就感。
2、冷静的评估及分析客愿、心态及需求，了解客户生气之原因，无法解决或请求协助、酒醉无理取闹者，要有耐心、态度亲切委婉但立场绝对坚定，并请当桌清醒之朋友劝言。
七、表示关怀今天玩的开不开心，有什么需要我们改进及建议的地方，服务不周请多包涵等……让客户觉得他是受尊重及重视的。
八、职业道德公司提供一个平台，并给予各管理人员培训，从无到有的赚钱，因此各管理人员应该从公司的利益点先考虑，不管客人是否很难搞定、是否给小费，管理人员都应本着职业的热情去接待，或许这桌客人不大方，但他带来的朋友可能很大方啊！所以客人没有好坏，这是管理人员应有的观念，如此才能使自己的客户迅速成长。
九、掌握客户：1、向客户索取名片，建立档案（客户联络本）。
2、熟记客户的声音及外貌特色。
3、熟悉客户的姓名（外号）、职业、职称。
4、熟记客户的需求及偏爱。
5、最好能熟记客户之生日、家人、朋友及重要纪念日。
6、持续与客户保持联络，维持一定的联系，进而产生朋友的感觉而不是客户的关系。
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No：016
如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 克服异议
*1：倾听不打断，然后总结客户对问题的看法。 *2：如果必要，提问以获到更多信息。 *3：解释问题如何发生，其中哪些 步骤可以纠正，并试探客户反 应。 *4：采取适当步骤并跟踪结果。
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如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 保持和提高自尊心
*1： *2： *3： *4： *5：
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主动认出并称呼客户。 记住并称呼客户的名字。 避免术语过多。 当客户完成一件工作时，表示谢意。 对待客户的同事以同样的态度。
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No：018
如何令客户称心满意？ 如何令客户称心满意 令满腔愤怒的客户平伏情绪
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二、为什么要经营客户
1、市场竞争的需要; u2、客户价值的最大化; u3、为自己建立平台; u4、更快更高实现自我价值; u5、提升公司的竞争力
u
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三、怎样经营客户
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1、怎么想? 2、怎么做?
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1、怎么想?
u
要做到将客户的利益作为主体放在首位--出发点 u要做到把客户当资源去精心管理---途径 u要做到把客户当财富---动力 u要做到视客户为朋友---真诚 u要做到不卑不亢---态度
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一、什么是经营客户? 二、为什么要经营客户? 三、怎样经营客户?
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u
u
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一、什么是经营客户
客户积累与经营
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售后服务与转介绍
⑴两三天后的残扫是好时机
⑵能赢得客户的尊重及赞赏
⑶ 获得转介绍
⑷保留一群忠实的客户，这是业务员创业的基石
（养成客户信息收集习惯）
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思考一：
为什么：
在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
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二、客户经营 结论：
资源 A类：高能力、高资源
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1
客户经营
售前准备
拒绝处理
寒暄接触
促成
挖掘需求
介绍产品
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2
为什么要做客户经营？
一是：多赚钱
二是：越做越轻松
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3
一、客户积累
客户----
目标客户是市场营销工作的前端，只有确立
了消费群体中的某类目标客户，才能展开有
效具有针对性的营销事务。
积累---为了将来发展的需要，逐渐聚集起有用的东西， 使之慢慢增长，完善。
（专业同时人际关系好）
C A B类：高能力、低资源 能力
可以理解为专业
（专业但是人际关系不好） C类：低资源、高人品 一些新人 D类：高资源、低人品 一些老员工
D
B
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
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思考二：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到 饭 ？ 开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生 给 的 药 ？
… …
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客户积累是功在当下 经营客户是利在终身
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3、索取转介绍：举例
已办理客户等。。。。 先生您好！感谢您好对移动长期来的支持，这个 活动是我们最新推出来的，很多客户可能还不知 道，您现在已经办理了，不知您身边的亲朋可否 办理这个优惠送活动，您看一下您手机中的号码 可以报我查一下，到时我们可以直接电话联系他 ，这样也方便他也及时享受这个优惠活动，同时
如何经营客户方法
如何经营客户方法
以下是一些经营客户的方法：
1. 了解客户：深入了解客户的需求、喜好和行为习惯，通过市场调研、客户反馈等方式获取客户信息。
2. 保持沟通：与客户保持良好的沟通，定期跟进客户需求和意见，及时解决问题和提供支持。
3. 建立信任：通过专业和诚信的服务，建立起客户对公司的信任感，提高客户满意度。
4. 提供个性化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的产品和服务，满足客户的特定需求。
5. 为客户创造价值：不仅仅提供产品和服务，还可以通过赠品、折扣、专属活动等优惠方式，为客户创造额外的价值。
6. 培养客户忠诚度：通过客户关怀、会员制度等方式，提升客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
7. 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，
找出改进的空间。
8. 建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户信息、交易记录等，方便客户管理和跟进。
9. 关注竞争对手：了解竞争对手的市场策略和客户需求，借鉴优秀的经验，提升自身的竞争力。
10. 持续学习和改进：密切关注市场动态和客户需求的变化，不断学习和改进经营方法，适应市场变化。
客户经营ppt课件
失败案例二：亚马逊的客户投诉处理不当
总结词
缺乏有效的问题解决机制
详细描述
亚马逊在处理客户投诉时表现不佳，对待客 户反馈的问题态度冷漠，处理效率低下。这 导致客户满意度降低，影响了企业的品牌形 象。这告诫企业要建立完善的客户服务体系 和问题解决机制，及时响应并解决客户的问 题和投诉。
感谢您的观看
THANKS
建立诚信的企业形象，提供可靠的产品或服务，以及保护 客户隐私和信息安全，都是建立客户信任的关键措施。此 外，与客户保持良好的沟通和互动，以及积极回应客户的 反馈和投诉，也有助于建立客户信任。
客户口碑传播
口碑传播是提高客户忠诚度的重要途径，通过客户的口碑推荐，可以吸引更多潜在客户并提高企业知 名度和美誉度。
满意度提升
针对客户满意度较低的原因，采取 相应的措施和改进方案，提高客户 满意度。
03
客户关系管理
客户关系建立
客户识别
通过市场调查、销售数据等方式 ，识别潜在客户和目标客户，了
解客户需求和偏好。
建立联系
通过电话、邮件、社交媒体等渠 道，主动与客户建立联系，传递
公司价值和产品信息。
客户分类
根据客户价值、需求和潜力等因 素，将客户进行分类，制定不同
的客户经营策略。
客户关系维护
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供 解决方案和增值服务。
快速响应
及时响应客户的投诉、建议和需求，提高客户满 意度和忠诚度。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和关怀 ，增加客户粘性。
客户关系深化
交叉销售
根据客户需求和购买历史，推荐相关产品和服务，提高客户购买 频次和客单价。
客户经营的重要性
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
联动分成 ：
3 ：7
； 5 ：5
联动流程 ：挖掘客户需求；填写联动登记表；传真确认
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联动宣传及推广
http://wubdc/fw/23liandong/index.asp
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联动工作表格
联动登记表（A） 联动成交报告（A） 联动登记表（B） 联动成交报告（B）
三级市场分行
理由：□重复信息
□其它
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联动成交报告A （供三级市场使用）
适用范围：二级市场 提供信息 成交日期： 合约 物业 资料 年 月 日 三级市场，与三级市场成交报告配套使 用 三级市场成交报告编号: 编号：
□房屋转让合约 □房产租赁合约 物业名称： 物业类型：□住宅 房 号： □租赁 成交单价： □买卖 成交单价： 业主名称： 预计公司净佣金收入总计：
物业 资料
物业名称： 物业类型：□住宅 房 号： 交单价 ： 发展商名称：
地址: □写字楼 □厂房 □商铺 □其它 面积：□建筑 □套内 元平方米 客户名称： 总 价 ：
平方米 元/套
交易 佣金结算方式：□累计补差 □不补差 预计公司净佣金收入： 提供信息部门： 三级市场营业部 提供信息类型： 客源信息 提供信息者： 成交人： 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 办证人 提供信息者： 成交人： 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 按揭拆佣金额 签名 签名 签名 签名 签名 所属 所属 所属 所属 所属 项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行 元
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5
做地产综合服务商，面对终端消费者形成综合服务能力
整合公司终端服务力量 培养世联的核心客户群
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6
筛选自己的VIP客户
VIP客户=资产规模+房地产投资偏好 例如：国际国内知名企业的中高层、企业老 板、政府里的官员、其他富有人士，投资性 人士
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客源 信息
厅
阳台
分配 比例
二级市场项目组
三级市场分行
登记 确认
□确认登记 跟进同事： □不确认登记 理由：□重复信息 项目经理：
联系方式： □其它
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联动成交报告B（供二级市场使用）
适用范围：三级市场 成交日期： 年 月 日 提供信息 二级市场成交，与楼宇认购书配套使用。 楼宇认购书编号:
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联动流程
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联动登记表A（供二级市场使用）
登记日期： 年 适用范围：二级市场 提供信息 三级市场 月 日 编号: 分行 分行经理 部 项目组） 致三级市场
联动
提供信息部门：□ 二级市场（事业 提供信息类型：□ 盘源信息： □ 客源信息： 提供信息者： 联 系 方 式 :
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挖掘客户资源，发挥渠道价值。
课程结束了，赶 快参与联动呀!
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联动范围
二、二级联动
代理事业部各项目之间的联动
二、三级联动
代理事业部各项目与经纪事业部各分行之间联动
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联动分成
二级转介到三级： 客源：二级市场30%；三级市场70% 盘源：二级市场15%：三级市场85% 三级转介到二级：（只有客源） 二级市场50%：三级市场50% 二级转介到二级： 转介方30%：成交方70%
地址: □写字楼 □厂房 □商铺 □其它 面积：□建筑 □套内 元/月·平方米 总价： 元平方米 总价： 客户名称： 元 部 项目组
平方米 元/月·套 元/套
交易
联动
提供信息部门：□ 二级市场事业 提供信息类型：□ 盘源信息： □ 客源信息： 提供信息者： 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 办证人 提供信息者： 成交人： 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 按揭拆佣金额 签名 签名 签名 签名 签名
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3
一、把握房地产的发展趋势
时间：20:200 产业链：一、二、三级市场 客户需求的变化： 使用功能——财富化工具
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二、“稳健、创新、服务中国”
稳健：世联要对公司员工负责，对客户负责，对社 会负责，所以必需要稳健。 创新：中国的房地产行业还处于儿童期，发展前景 巨大，所以需要靠创新来发展。 服务中国：世联要做的不仅是深圳品牌，而且要做 中国品牌。
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做未来的主人，我们要做的准备
深入挖掘客户需求
加强专业学习
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深入挖掘客户需求，积极推进二三级联动
提倡接待客户的二、三级市场的销售人员 全程经营、长期服务和维护客户；更好地为开 发商和小业主服务。
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四、联动的主要内容
联动范围 ：
二、二级联动；二、三级联动
联动
佣金分 配
签名
经理： 经理：
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佣金分 配
所属 所属 所属 所属 所属 经理： 经理：
项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行
签名
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联动登记表B（供三级市场使用）
适用范围：三级市场 登记日期： 年 月 日 项目 项目经理 分行） 项目经理 ：
提供信息
二级市场 编号:
致二级市场
联动
提供信息部门： 三级市场（ 提供信息类型： 客源信息 提供信息者： 联 系 方 式 : 委托类型：求购 客户名称： 客户意向： 房 联系方式： 卫生间
代理部销售上岗培训系列课程
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——如何做好经营渠道与联动
讲师：李方
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2006-8-31
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课程目标
培养经营客户的意识 掌握联动的操作流程与规则
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2
目录
一、把握房地产的发展趋势 二、“稳健、创新、服务中国” 三、做地产综合服务商，面对终端消费者形成综 合服务能力 四、做未来的主人，我们要做的准备 五、深入挖掘客户需求，积极推进二三级联动
项目经理 ：
盘源 信息
委托类型：□出售 □出租 物业名称： 地址: 区 物业类型：□住宅 □写字楼 □厂房 □商铺 □其它 房 号： 面积：□建筑 □套内 业主名称： 联系方式： 委托类型：□求购 客户名称： 客户意向： □求租 联系方式：
平方米
客源 信息 分配比 例 登记 确认
二级市场项目组 □确认登记 □不确认登记 分行经理：