拒绝处理完整版
拒绝处理话术
实战情景1：暂时不需要话术范本：话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。
接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益,如果听完介绍您还是觉得需要，可以立刻挂掉电话。
话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗?是有了合作伙伴，还是对我们不够信任?或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率?话术3:很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解.不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。
现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。
话术4：您说您暂时不需要，那就说明将来是有需要的。
既然如此，您不妨先了解一下,等将来有了需要做个参考也不错，您说呢?应对策略:1、客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式,即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后在说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没能打动客户。
2、如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修理开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。
3、如果客户是在听完了简短介绍之后不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说不需要的原因，到底是客户有了合作伙伴还是对你的产品不信任，然后做针对的处理。
4、如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗?”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先,因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。
情景41:某某公司的价格比我们低话术范本话术1:单从表面来看，我们的价格确实高了一点。
不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及以后后续的维护费用,而我们公司的报价包含了这三者,至于某某公司则只是单纯的购买费用而已,现在我来帮你算一下。
拒绝处理技巧-话术1
35个拒绝处理话术1、除了保险，谈什么都可以2、我有社会保险，不必了3、保险不吉利，不保不险，一保就险4、我已经投保了5、单位已投保了6、老来靠子女，不必保险7、我没有结婚，不用买保险8、我死后钱给别人拿，不愿意9、我可不想买保险给太太当嫁妆10、我付不起保费11、你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情12、我有朋友在保险公司，不必了13、如果得了重病，拿这点钱有什么用？14、我很忙没时间，以后再说吧15、我还年轻，等年纪大些再买保险16、你把建议书留下，我研究一下再决定17、等老李买了我再买18、我要和别家保险公司比较后决定19、保险都是骗人的20、我的朋友说保险不能买21、据说理赔太麻烦22、我很有钱，不需要保险23、其实我很想买，就是没钱24、国外的保险公司比较好25、我很健康，不需要保险26、我回去和太太商量再说吧27、保险公司倒闭了怎么办？28、老了才给10万，那时候钱早就贬值了29、保险都是骗人的30、泰康没有国寿、平安大，不保险31、我要考虑考虑32、我要跟爱人商量商量33、我现在手紧，等有钱再说吧34、买什么保险，有钱我存银行35、钱都在生意上，拿不出来，过一阵吧1、除了保险，谈什么都可以王先生，“保险”两字可以不多谈,但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。
比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去“保险”,不会摔跤。
又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧？因为喝了干净的水“保险”不会生病。
同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?这就需要“保险”二字。
其实“保险”并不可怕，它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。
让我为你介绍一下吧！2、我有社会保险，不必了王先生，你还是很有保障意识的。
没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。
拒绝处理的要点与实务
处理拒绝问题的两大重点
1、先用赞美认同，消除对方的情绪
2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为…..”）
处理拒绝问题时的要诀
1、 诚实与谦虚 2、须充满信心 3、 正确的推销观念 4、 良好的专业表现
客户的拒绝分类
不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10%
（三）商品方面的拒绝处理
话术范例:
1、买保险不如其它投资回报高。
—您为什么这样认为……看得出来，您在投资方面很有见解。说到投 资，您一般会选择哪些方式呢？…
目前我们百姓的投资渠道有：置地产、买股票、期货、 投资生意，购 保险…
置地产—收租金，或交易都有一定回报。但是它要经受两个考 验，一是人们对住房的品质要求随着经济发展和科技进步不断地的提高， 几年后我们购置的房子能不能满足？二是房产的地理位置很可能受到城 市发展格局的变化而改变其热点，到时候变现能力会是不是肯定的？
拒绝处理的要点与实务
拒绝处理的五步骤法：
1. 听----耐心、细致 2. 尊重与体恤----你说的对，但是…… 3. 适应----赞同他的观点，提出自己的观点 4. 呈献----告诉他你的建议 5. 要求----要求一个约谈，为他制 □处理拒绝问题时的要诀
（三）商品方面的拒绝处理
话术范例:
2、和其他保险公司的商品比较一下再说。
—您说得不错，是应该这样慎重考虑。讲保险是我的专业，正好我也 有资料，不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的 商品都是按照2.5%的利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都 大致相同，没有好与不好之分，只有适合与不适合。买保险首先考虑是 保险公司的管理与服务，其次是选对既专业又有良好品行的销售人员。 太平人寿奉行的经营理念是“用心经营、真诚服务”。所谓用心，就是 从
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
客户拒绝的处理方法
客户拒绝的处理方法对于客户拒绝的处理方法，以下是一些建议，供参考：1.接受并尊重客户的决定：当客户拒绝我们的建议或提议时，我们首先要理解并接受他们的决定。
尊重客户的决定是建立长期合作关系的重要基础。
2.寻求客户拒绝的原因：了解客户为什么拒绝我们的建议非常重要。
有可能是客户对我们的服务或产品不满意，也有可能是因为其他原因。
与客户进行诚实和开放的对话，了解具体原因，有助于我们更好地改进自己的服务和产品。
3.提供替代选项：当客户拒绝我们的建议时，我们可以提供其他替代选项，以便满足他们的需求。
这可以是推荐其他产品或服务，或者提供不同的解决方案。
以个性化的方式为客户提供替代选项，有助于增强客户满意度和忠诚度。
4.解释和沟通：在客户拒绝后，我们可以花时间与客户进行进一步的沟通，解释我们的观点和建议。
通过清晰地传达我们的思路和理念，可以帮助客户更好地理解我们的观点。
同时，还要倾听客户的意见和顾虑，以建立更好的沟通和理解。
5.调整我们的建议：根据客户的反馈和拒绝的原因，我们可以考虑是否需要调整我们的建议。
这可能涉及到重新评估我们的产品或服务，对其进行改进，或者提供更具针对性的解决方案。
通过灵活调整自己的建议，我们可以更好地满足客户的需求。
6.寻找折衷方案：当客户拒绝我们的建议时，我们可以寻找折衷方案，以平衡我们的需求和客户的需求。
这可能涉及到在价格、服务范围、交付时间等方面进行妥协，以满足客户的要求。
通过寻找折衷方案，我们可以维护客户关系并达到双赢的结果。
8.学会从拒绝中吸取经验教训：对于每一次客户拒绝，我们都应该从中吸取经验教训。
回顾拒绝的原因和过程，我们可以找到我们的不足之处，并加以改进。
不断的学习和成长，使我们在面对类似情况时更加成熟和专业。
在处理客户拒绝时，我们需要保持冷静和专业的态度。
客户拒绝不代表失败，而是一个学习和成长的机会。
通过理解客户的需求，找到合适的解决方案，并保持良好的沟通和关系，我们可以维护客户关系并实现长期合作。
拒绝处理
拒绝处理指的是营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。
我们不得不承认，在营销员展业过程中，准客户的拒绝几乎无处不在。
约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能存在拒绝。
作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。
既然保险营销免不了被拒绝，何不坦然面对？既然有心从事保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从而顺利签下保单？其次，拒绝处理是通向成功不可或缺拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单，进而成为战无不胜的展业高手。
不为失败找借口，只为成功寻方法。
以下是我们归纳总结的面对拒绝处理的3大认识，旨在帮助营销员破除面对“客户拒绝”时的种种思想包袱和误区，使之跨过“拒绝”与“促成”之间鸿沟。
在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，认为我该说的都说了，你还提出反对问题，那就算了吧。
其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的，伴随一生的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。
而在保险销售的过程中，当客户提出拒绝问题时，其实这是营销员了解对方想法的绝佳机会。
作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。
相反，如果客户在这个过程中提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。
常见拒绝处理话术
8、我没有结婚，不用买保险。 答案： 1．先生，我想人的一生当中会尽很多责任，不一定是结婚对太太小孩 子有责任，我想父母抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道 对父母亲就没有一点责任吗？而且我们一丝不挂的来，却不能一丝不挂 的走，买保险不是更无后顾之忧了吗？ 2．在日本，女孩子结婚的条件之一就是：“看有没有保险，因为买了 保险的人表示： （1）有健康的身体。（不然不能通过核保） （2）有相当的经济能力。（不然无能力投保） （3）有责任感。（不然不会投保） 3．买保险也并不完全为了他人，如： （1）退休金的准备。 （2）残废时该怎么办？ （3）现在投保很便宜，比较划算。 4．一般人都认为保险是保障家庭，如果还没有结婚不需要保险。但是 保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚， 等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下保险是如何保障自 己本身的？ 5．您说的很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不是负担吗？
4、我有钱，不用买保险。 答案： 1．那很恭喜您，但您希望毕生的努力都给政府吗，如 果不愿意，不妨听听看看。 2．保险不是没有钱的人的专利，目前在我国，保险还 不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几 分种来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 3．车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人 利用财产，不是财产利用人。
6、我宁愿把钱放在银行。 答案： 1．先生，把钱放在银行也是一种办法，保险最终目 的是买保障，同样的把一万元放在银行跟放在保险公 司的差别就很多。例如一个盲肠炎开刀花五、六百， 有了保险，这笔费用保险公司帮您负担，如果没有这 笔钱就要自己负担，银行也不会负担这笔费用。更何 况如果发生重大事故时，保险可以在您需要的时候变 成十万、二十万，或者一百万，甚至于更多的钱，而 这笔钱如果放在银行还是一万元，不能变成二十万， 二百万，所以买保险的目的就是在这里，而且买保险 只是从我们的收入里面，挪出一小部分的钱来买，在 不影响开支的情况下，来替全家老小买一个保障，您 还是可以把大部分钱放在银行。
吴学文——48种拒绝处理方法
吴学文——48种拒绝处理方法拒绝是在人际关系中常常会遇到的情形，我们都需要学会妥善处理拒绝。
在处理拒绝的时候，人们往往会选择各种不同的方式，以避免对他人造成伤害或冒犯。
以下是48种拒绝处理方法，希望能给你一些启发和帮助。
1.直接拒绝：直截了当地拒绝对方的请求，不加掩饰。
2.委婉拒绝：用温和的措辞表达自己的拒绝，以免伤害对方的感情。
3.深思熟虑后再拒绝：在回答之前充分考虑对方的请求，确保自己真的无法满足他们的要求。
4.给予合理的解释和说明：向对方详细解释为什么不能满足他们的要求，以便他们理解你的困境。
5.感谢对方的信任和理解：向对方表示对他们的信任和理解表示感谢，但仍然坚持自己的立场。
6.提出替代方案：如果不能接受对方的请求，可以提出其他可行的替代方案。
7.给予建议和指导：如果对方的请求与你的能力范围相差太远，可以给予他们一些建议和指导，以帮助他们解决问题。
8.跳过问题：如果对方的请求涉及到敏感的问题，可以选择跳过不回答，以免引起争议和冲突。
9.长时间保持沉默：暂时不回复对方的请求，给自己足够的时间来考虑该如何回答。
10.延迟回复：与长时间保持沉默相似，但明确告诉对方需要一些时间考虑和回复。
11.规避话题：在与对方交谈时，尽量避免接触敏感话题，使得拒绝变得更容易。
12.暂时推辞：暂时推迟对方的请求，以便自己能够更好地准备和回应。
13.最后期限：对方的要求可能与你的时间表不匹配，可以建议在另一个时间段内考虑满足他们的要求。
14.使用幽默和玩笑：使用幽默和玩笑的方式来减少对方的失望和冲突感。
15.分享自己的困难和难处：向对方表达自己的困难和难处，使他们理解你为什么无法满足他们的要求。
16.试探性回答：暂时回答对方的请求，以便观察对方的反应和回应。
17.反问：向对方提出问题，以便了解他们的意图和背后的目的。
18.建议他人寻找其他人帮助：如果你无法满足对方的要求，可以建议他们寻找其他人来帮助他们。
19.声明自己目前的状态：告诉对方你目前的状态并解释为什么无法满足他们的要求。
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拒绝处理方法
3、转移话题法：不做正面解释，转移 客户注意力。
拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。 处理—你看，我今天穿的这件衣服在超市 买的，花了368元，可是在中山路上买一 样的，却只用花200元，你觉得我是不是 好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想， 如果我拿收入给了你，那么我不能保证 我的服务质量能优质快捷，再说，你也 不是那种爱贪小便宜的人啊。 保险网络（）
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拒绝处理方法
2、直接法：针对问题直接解说。
拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！ 保险法有规定：如果保险公司被依法撤 销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同 及公司的准备金，必须转移给国家金融 监管部门指定的寿险公司接受，所以这 一点你无须担心，国家不会让成千上万 的保户受损失的。
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1、我很忙
处理—我理解。我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个 对你绝对重要的议题……
2、 我现在没空！
先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时 间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重 要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子， 选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵 公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下 午都可以来拜访你，好吗？
11、我要跟爱人商量了再作决定
这个决定是很重要，但并不困难。不 晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如果不是的话您要跟她商量什么呢？ 是商量买多少，还是买不买？如果是 买不买的话，可能需要我亲自去跟您 爱人作介绍了。她一般几点在家？
12、将来理赔是不是很麻烦？
当然很麻烦！不过那些事情是保险 公司和我做的，您打个电话告诉我 一声，麻不麻烦？ 如果您没有什么问题了的话，请在 这里签个字，我也签个字做证人。
处理— 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购 买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的 亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上 或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人 拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如 果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？
拒绝处理方法
保险网络（）
农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前 的景象令他大吃一惊：当铲进井里的泥土落 在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇—— 它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土 堆上面！ 就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土 全数抖落在井底，然后再站上去。很快地， 这驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊 讶的表情中快步地跑开了！
12、类比法：
我有社保（农保）呀 没错，我的很多客户都是有社保（农保） 的，不过他们没有人认为光靠社保（农保） 就能保障他们的将来 不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、 房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门 就可以高枕无忧了吧？
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拒绝处理的方法
13、寓意法：木塞
13、我再考虑考虑，下星期给你电话
欢迎你来电话，先生，你看这样会不 会更简单些？我星期三下午晚一点的 时候给你打电话，还是你觉得星期四 上午比较好？”
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经验 —是靠在实战中累积的。
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3. 我没兴趣
是的，我完全理解，对一个谈不 上相信或者不了解的事情，你当 然不可能立刻产生兴趣，有疑虑 有问题是十分正常的，让我为你 解说一下吧？
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4、请你把资料寄过来给我怎么样？
先生，我们的资料都是精心设计的 纲要和草案，必须配合人员的说明， 而且要对每一位客户分别按个人情 况再做修订，等于是量体裁衣。所 以最好是我过来看你。你看星期一 上午还是或者星期二下午比较好？
7、反问法：这是最聪明的处理方法。 拒绝—我对保险不感兴趣
处理—请问一下，谁会对医院感兴趣？我想 没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病， 首先想到的就是医院。保险也是如此，平安 时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不 用，不可一日不备。
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拒绝处理的方法
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6、你能不能在电话里讲一讲？
处理—（先肯定）好啊，我也想这样做， 但在电话里讲既费时又费劲，到头来还 可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见 为实，有些内容您还是亲自过目一下比 较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三 点或是五点？
7、我很健康，我不要保险
态度决定一切
放下成败 注重成长 成也提升 败也提升
拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任，调 整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程。
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拒绝处理方法
1、实例分析法：用生活实例强调保险 的重要。
拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险， 所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了， 他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才 相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 您准备现在相信呢还是将来再相信 ?
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拒绝处理的方法
14、假定法
我想与其他公司作比较 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的， 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各 有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、 交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率 都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。 我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？
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5、我没钱买保险。 是的，正是因为我们要花钱的地方实在 太多了，所以这么年轻这么健康都没有余 钱存下来。可是你想，当我们享受惯了这 种日子，在年老时不能赚钱又老又病，需 要花更多的钱。那时我们是不是会不习惯？ 你说，我们是否应该在年轻能赚钱时拿出 一点钱来为将来的开销做好规划呢？我可 以在星期一或者星期二过来拜访吗？
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拒绝处理的方法
5、间接否认法
拒绝—我的钱足够应付这些保障了
处理—是的，您说的一点都没有错，我也从来没有怀 疑过您是否真的有钱。 但是您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着 买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为 保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将 来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。您说您自己该值多少呢？
拒绝处理的方法
9、举例法
用生活中真实的实例，最好是客户也 熟悉或知道的人或事，强调保险的重 要性，改变客户的观念。
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拒绝处理的方法
10、一分为二法：针对客户的拒绝 提出不同方面的选择。
保险和银行比较
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记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！
真正的拒绝其实来源于我们的内心，
来源于我们自己！
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宁可出去碰壁 不可在家面壁
宁可横冲直撞 不可坐以待毙
8、我想买会跟你联络
先生，也许你目前不会有什么太大的意 愿，不过，我还是很乐意让你了解，要 是能参与这项业务，对你会大有裨益！
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9、我要先好好想想。
先生，其实相关的重点我们不 是已经讨论过吗？容我坦率地 问一问：你顾虑的是什么？
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有一天某个农夫的一头驴子，不小心 掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出 驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛 苦地哀嚎着。最后，这位农夫决定放弃它！ 想想驴子年纪大了，不值得大费周章去把它 救出来，不过无论如何，这口井还是得填起 来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井 中的驴子埋了，以免除它的痛苦。 农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲 进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时， 刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会 儿之后这头驴子就安静下来了。
拒绝处理的方法
11、愿景法
我们单位也帮我们集体投了保
那太好了。不过您有没有想过您是否决 定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以 他们都有一份真正属于自己的保险。况 且保险的内容很多，您可以选一些险种 来弥补公司投保的以及单位社保的不足， 让自己我还想再考虑考虑
考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批 评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需 要让您再考虑。 您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可 以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等 他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿 不到了。您说是吗？ 如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在 寿险方面可以给您当个参谋。
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思考
1、我们如何脱困？
2、我们如何借助外界的力量走出枯 井？
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建立信任 发现需求
说明 一般业务员
促成
建立信任
厉害业务员
发现需求
说明
促成
客户拒绝原因的分析
根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险 的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感
拒绝处理方法
4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保 险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。
拒绝——我很健康，我不要保险 处理—（先认同）您不说我也看得出来， 您现在非常健康，希望您将来也高寿。我 找的就是象您这样的客户，您知不知道我 们公司有几种商品都是活得越长，拿得越 多，专为健康、长寿的人设计的。
8、提问法：这是拒绝处理中最专业的方法。
拒绝—我们已经保过了
处理—这太好了，如果我碰到的客户都象您一样 有保险意识就好了。 不知道您是什么时候投保的？ 保单的内容能不能满足你？ 现在保险公司又增加很多新险种了，买保险的经 历就像去年买的衣服再过几年肯定不合适了一样， 让我帮您的保单作个检查，好吗？