国内企业培训行业分析

国内企业培训各阶层分析一、五大企业群体企业培训是随着国民经济持续平稳发展、企业经营从资源型关系型向效益型创新型转化过程而日益兴起的。

特别是民营企业高速发展、管理日益成熟、经营者意识到能力滞后于市场机会，现有人员能力水平与企业发展战略对人员能力要求的矛盾日益突出，导致企业对培训的日益关注和重视。

2010年企业培训产值达到1670亿的规模，并以高于25%的速度持续增长。

庞大的市场机会、不甚清晰的培训需求、不甚成熟的采购标准和流程、加之行业准入门槛低，企业培训行业中群雄并起战火纷争，各种商业模式和业务模型并存，可谓“烽火连天、鱼龙混杂”。

为更加理性和清晰地了解培训行业现状，不防分析一下开展培训的企业客户类型、不同需求层次，并试着总结不同的培训机构阵营，从而对企业客户加强培训组织和管理工作、帮助培训机构分析战略定位、制定业务策略提供些许借鉴。

在国内企业培训市场，“客户群体”有很多种分法，比如从企业所有制性质、所属行业、所在地区、产值规模、意识及所处阶段等。

在这里，暂从企业培训成熟度、采购模式和发展阶段简要分成五类。

1、外资一类以世界500强企业在华机构为代表。

这类企业有着成熟的流程和体系，在人员入职、岗前培训、在职培训、员工进阶发展方面都有成熟的套路。

这类企业80%培训由世界级专业培训机构全球统签，由在华或亚太区的外企培训机构或授权机构交付。

偶有零星或少量面向社会采购课程作为补充。

另一类是“非著名”外企，他们很重视培训和人才培养工作，认为培训是投资，有着较清晰的人才培养和内训需求，需求层次较高，需要人才培养的咨询规划甚至外包服务而不仅是采购课程。

2、国资系即国资委监管的企业集团。

又分为两类，一类是国家国资委监管的122户央企集团为代表，辐射各产业板块、省级地市级公司，除了央企控股金融行业上市公司外，这些央企集团分布于26个不同行业的270余家上市公司，一类是各省国资委监管企业，为各省支柱企业集团千余家。

这类企业在培训上可谓“财大气粗”，企业培训开展历史比较久，花钱请大腕的年代几乎都请过。

现在已从请“名师”到简单的“课程引入”，已经到了针对特定人群定制相应的培训方案，正渐成体系。

3、大型民营/合资集团这是国民经济中很“活跃”的一个群体，数量庞大。

经过二三十年的创业和发展，有的已具备一定产业规模和影响力，知名企业和品牌繁多，逐步建立了现代企业制度，进行了大量流程和标准化探索。

在企业培训上也是一个主要群体，是公开课和内训课程的主体。

从趋势来看，标准的公开课和内训课程已无法满足其对人才培养的需求，其中相当数量企业的高层明确提出“培训课也搞过很多，我们要的不是一门课，而是一套解决问题的方法，要通过一系列任务和计划做一个项目”。

很多企业已或有计划建立“企业大学”或“商学院”类组织，希望针对特定群体开发适合自己战略和业务的培训课程、探索符合自己实际需求的人才系统培养方法。

4、高速发展民营企业这类企业还没有发展到大型和超大型集团的规模，但市场机会、企业成长性和发展势头很好，一部分已实现上市进入资本市场，剩余大部分都有上市的计划。

同时这类企业在经历第一次创业之后，面临二次创业或第二代创业，相对初创期，当前对人员能力建设和提升的需求更为迫切。

这类企业一般没有系统的培训计划，偶尔选择一些老师进行内训，培训组织或培训体系还处在初期，但在意识到其重要性后正在逐步加强。

5、初创或中小民营企业这类企业数量庞大，成长速度非常快。

他们在生存和发展的边缘，缺乏系统的管理和规范的支撑，日常面临一些关键的问题需要解决。

企业培训以内部人员的技术培训、业务培训为主，有时候总经理和人力经理也会参加考察交流、公开课等。

二、八大业务层次经过多年发展，随着企业对培训作用和价值的认识日益深入、在培训和能力提升方面的实践的不断探索和加强，以及外资企业实践带动和企业培训机构的倡导宣传，企业在培训领域的需求呈现多个层次，这与其发展阶段、意识阶段有关。

企业培训由浅入深、由标准到个性、由单一到体系、由事务性工作到业务关联、由完成培训任务到支撑绩效乃至战略，呈现大约八个层次的需求。

1、商务考察也称之为“游学”、“淘学”、“商务考察”等，以参观名企、了解模式、分享心得、交流经验为主，是开拓思维、借鉴名企模式、实现同行业或跨界学习的一种交流方式。

一般不面向客户的具体需求，没有或只有比较宽泛的主题，主要靠互动交流和“知识自助”的方式。

其主要价值是帮助企业“开拓眼界”或“取经”，客户有兴趣、有疑问，而不是有清晰的需求。

在这个过程中可能会由兴趣或疑问变成显性的或明确的需求。

某些意义上讲属于企业对业务或培训的“认知形成”阶段。

其业务模式的优势是能够通过规模化宣传、跨行业邀请、宽内容设计、多路线推荐，发展和网络大批目标客户群，拉起一个“圈子”，由组织者在企业之间穿针引线介绍考察，从而促进组织者与客户的关系和信任，并带来很多公开课、内训课、人才培养项目、乃至企业大学建设咨询的需求。

从一定程度上来说更类似市场行为。

其收入方式包括按人次收费、通票、预售卡等，在最近接触的一些机构开始以会员会费的方式开展。

益策的商务考察开展比较早、也具备了一定规模。

据了解此类业务是培训机构“利润最高”的模式。

同时也有几点困扰无法回避：一，“此利润”非“彼利润”。

除按人次收费之外，通票和预售卡应以消费之后作为收入确认，而其利润主要源于“客户购买而没有消费”的部分，除非定价较高，否则如果客户全部消费那么几无利润可言，而定价高又不能充分发挥批量购买降低成本的优势。

二，“名虽正”而“利不通”。

此类活动具备一定公益性，被参观企业大多通过个人关系承诺、组织，然后变成企业行为出面接待，而企业比较难公开、明确地和组织方即培训机构收费，个人也不便公开地收取费用，于是导致了“培训机构收钱、企业免费介绍”的尴尬。

比如在某机构的商务考察中，参会客户得知所交费用多少不一，产生疑问征求被考察方企业，企业说“有收钱吗？我们不收钱！”企业得知主办方作为盈利行为后，停止了主办企业的合作。

还有一真实案例，在邀请过程中某客户联系到被参观企业，并直接询问找他们是否可以优惠，主办企业不知所以然，返过头来问责主办机构，得到他们变成了“挣钱工具”而愤然中断合作。

三，“进入易”而“退出难”。

因为消费券和消费卡是采取预售，那么销售出去之后是一种对客户的承诺和责任。

同时受所售券卡的数量、客户数量不同，也有每次考察无法组织起相应数量的客户的风险，导致后续安排参观的数量和质量无法保障，如保障数量和质量即利润又无法保障，只能采用“滚雪球”的类传销模式发展更多客户、承担更多兑现责任。

特别是该业务的退出，因为预收款、对未来的兑现和承诺产生了法律效力，而退出该业务时要么退款、要么承担法律责任，某业内朋友形容“想死都难”。

某“健身卡”的退费和撤离的赔偿事件已经证明。

与大型公开课不同，这种商务考察，预售制下的兑现风险和退出机制不得不关注。

正是因为上述困惑，开始有机构以“搞联盟拉圈子”并通过收取“会员费”的模式开展此类业务，操作成企业间“公益性质”的交流行为。

在组织好、经营好这个圈子的同时，主要依靠会费、圈子企业产生的内训与咨询商机承接或转介绍作为利润来源，而“商务考察”则成了类似市场行为的定位和职能。

2、公开课公开课即由培训机构组织，面向多家企业、个人及社会举办的集中授课或活动。

这类公开课通常以“名人”加“专题”进行宣传和组织，针对企业或个人的一些共性需求公开集中讲授。

此类公开课又按规模和组织方式分为两类，一类是大规模公开课、一类是精品课程公开课。

大型公开课，租用体育馆、报告厅、影院、音乐厅等能够容易大规模人员的场所，由一个人或几人在主题台上演讲或表演，台下的学员像观众一样被演讲或被感染，所得源于自己记住某个观点或某几句话，也时常听得恍然有所悟，听到精彩处激动万分，怀着兴奋下课，带着余温上车，回到家时只剩感动，第二天工作时虽然记得昨天的道理，却不知该如何行动。

这类公开课的讲师要具备深厚的影响力功底，或极具表演天分。

同时，这类培训是面向态度还是技能？如何符合成人认知过程、决策形成过程、习惯养成过程？如何实现技能训练和认知转变？企业越来越清晰和理性，所以可推测大型公开课的个人客户的比例会越来越大。

这类业务以单独销售门票、套票，或由企业团购预售券卡作为主要收入来源，需要庞大的销售团队支撑。

精品课程公开课，在中心城市的星级酒店、度假山庄，或风景圣地、名山大川等，确定“一个主题”加“一位名师”，针对企业关心的话题或问题进行标准化、公开授课。

这类课程因与业务紧密相关、部分有较丰富的内容和严密的设计支撑，对企业的问题确实有一定帮助、甚至在一定程度上能够支撑企业绩效的改善。

参训学员多为企业负责人、业务负责人、培训负责人等。

他们以个人身份参加，但要将个人学习领悟转化为组织行为、进而转化为组织绩效何其漫漫？除非企业有特定组织和专业人员参加学习，目的是来借鉴提炼精品课程原理、逻辑、框架、工具之后复制或自行开发。

也有企业因数量和规模原因无法单独组织内训、分期分批安排员工学习，否则很难满足企业能力规模系统提升的目标。

这类精品公开课程是以客户单门单次收费、或由企业团购预售券卡后消费作为主要收入来源。

《2010年中国企业培训管理现状调查报告》显示，53%的企业表示有公开课的采购需求，排在第二位，仅次于内训的需求。

而其中超过90%是指的精品课程体验班的公开课。

虽然相比商务考察主题和内容更加突出和聚焦，但公开课对解决企业问题、提升绩效乃至实现战略的关联度很低。

参加公开课的人员或有较模糊的需求、或拓展思维和眼界、或因成本问题无法引入内训，还有一部分是为了进行课程考察、验证课程内容，或者“偷师学艺”，其背后的需求是引入内训、进行内部的课程开发、或培养项目的设计。

而很多人参加公开课的目标是个人学习发展、融入圈子、希望实现职业转型的动机，于企业没有直接的价值。

有时候企业索性将这种“培训机会”作为“福利”提供给员工。

而很多能够组织起公开课的培训机构对客户提出的内训、特别是个性化内训，因其“无师资、无能力、无利润”而退避三舍，而一些“有课程、有能力”的机构又没有平台组织起高频率、高质量的公开课，这是目前业内的一个矛盾点。

3、内训课内训即企业邀请培训机构或老师到企业内针对企业特定群体人员进行培训，一般针对具体主题、有特定的培训目标、希望达到某种特定的效果。

内训课程成为企业需求量最大的培训服务，据《2010年中国企业培训管理现状调查报告》数据显示，61%的企业有内训课程采购需求。

内训包括大型讲座、小规模集中授课、分组训练、拓展训练等方式。

对于知识性、开拓思路、或名人讲座一般规模较大覆盖群体较广。

对于特定主题、特定群体、特定知识技能或态度的培训与学习集中授课比较多。