2012如何开好科室会医药代表必读
医药代表开好一场科室会的四个小细节
医药代表开好⼀场科室会的四个⼩细节亲们，这⾥是「医药代表销售技巧」交流平台，最近有⽹友说收不到⽂章推送，这是因为微信改了推送规则。
亲们只要将本公众号关注后设置为「星标」，就可以第⼀时间收到销售拜访⼲货资源啦！~~~科室会是医药代表举办频率最⾼的学术推⼴活动。
科室会活动虽⼩，做好却并不容易。
⼀个卓越的细节就能让客户对你的印象⼤有改观。
1会前签到签到的⽬的是什么？并不是仅仅为了报账⽽去打勾勾，更重要的是控制会议进程节奏。
⽐如科室会在中午11:30开，很多⽼师们早早就过来，有的来得晚，这时候有医⽣说⼀会⼉还有事，能不能早点开？要不要早点开？这时候就要看情况，如果你的重点客户都还没来，那肯定不能早开，但是如果你发现门诊上⾯的⼏个重点的客户都差不多来了，那可以响应号召早点开、早点结束。
所以，签到的时候你⼀定要知道谁是你的核⼼客户，核⼼都到了没有，到了之后你就要马上来控制整个会议的节奏。
2开场⽩我们发现科会演讲做的好的代表开场⽩其实是有⼀个固定结构，⾸先是要感谢，然后做⾃我介绍，再之后就是内容简介，内容简介的⽬的就是告诉别⼈这个东西跟他有什么关系，要告诉别⼈花时间来学你这个东西，给别⼈能带来哪些实际的获益。
举个栗⼦：感谢X主任能给我这次机会进⾏XXX（产品名称）的⼀些相应的知识的分享；我是来⾃于什么什么公司的什么产品的产品专员或者学术推⼴专员，我今天给⼤家带来的内容就是临床上⾯经常会碰到的⼀个什么诊断处理的⽅案，今天我的这段内容的分享，可能会花10到15分钟左右的时间。
3演讲有经验的代表在演讲之前⼀定会做到熟悉内容、明确主题、传递正确的信息。
怎么做才能叫做熟悉内容？⼀套⽚⼦给你，这个⽚⼦到底讲什么，结构是总分总或者层层递进的，你⼀定要把它找出来，找到结构有了感觉你再去看幻灯⽚，因为你只有对你要讲什么东西了解特别透彻的时候，你才能很好的把幻灯⽚背下来。
如果幻灯实在背不下来的时候，也可以背讲义，⼀般企业市场部每⼀张幻灯下⾯原则上⾯都有解说语，⼩编建议你先把它抄下来拿起来背。
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场如何开好一场科室会？会的主要方法。
目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。
1目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。
一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，笔者认为科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
2科室会的优势1、由“点到面”的产品介绍公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。
2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。
3、便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
如何开好科室会之科会演讲技巧
如何开好科室会之科会演讲技巧科室会是医院内部为了促进学术交流、提高临床水平和医疗质量而设立的一个平台。
每个医生都有机会在科室会上做演讲，因此如何开好科室会之科会演讲技巧就显得非常重要。
下面将从准备演讲、演讲技巧和与听众互动等方面给出一些建议。
一、准备演讲：1.明确演讲主题和目的：确保演讲的主题明确，目的鲜明，清楚地知道自己想要传达的信息，做到有话可说、有事可谈。
2.收集、整理相关资料：收集与演讲主题相关的资料和研究，进行整理，以提供充足的信息支持和相关案例。
3.制定演讲大纲：根据收集到的资料和研究，制定一个清晰的演讲大纲，将要讲的内容进行条理性的安排。
4.时间掌握：根据会议的规定时间，合理安排演讲的时长，注意控制讲话的节奏和速度。
二、演讲技巧：1.开篇引人入胜：通过一个引人入胜的开场白，吸引听众的注意力，引起他们的兴趣，激发他们的好奇心。
2.言简意赅：在演讲中，要尽量避免冗长的句子和专业术语的过度使用，以便让听众容易理解和接受。
3.语言流利：要注意语音的准确性和流畅性，在演讲中充分利用手势和音调，增强表达的效果。
4.生动形象：通过结合具体的案例、图片、视频等多媒体展示方式，增加演讲的生动性和形象感，使听众更容易理解和记忆。
5.自信表达：在演讲中要保持良好的姿态和自信的表达，有自己的独特风格，增强演讲的说服力。
6.控制时间：要注意控制演讲的时间，将重点放在最重要的内容上，避免内容过多而超时。
三、与听众互动：1.倾听观点：在演讲结束后，问听众是否有任何问题或意见，尊重和倾听他们的观点和反馈。
2.鼓励讨论和互动：通过引导听众提问和参与讨论，积极促进听众的互动和思考，使科室会变得更加活跃和有趣。
3.提供指导和建议：鼓励听众提出他们对演讲和内容的建议和意见，并进行适当的回应和解答。
总之，科室会演讲是提高医学水平和交流学术研究成果的一个重要环节。
通过准备充分、运用好演讲技巧和与听众积极互动，可以提高科室会的效果，加强医生们的学术交流与合作，促进医院临床工作的质量和效益的提高。
2012如何开好科室会-医药代表必读
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
肢体语言会诚实地表达你的内心世界
2020/2/9
16
怎样说？
2020/2/9
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
2020/2/9
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/2/9
37
谢谢各位！
THANKS
2020/2/9
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三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
2020/2/9
23
有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
2020/2/9
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
如何开好科室会
（RTD）
2020/2/9
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/2/9
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/2/9
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药企业如何做好科室会
医药企业如何做好科室会科室会作为医药企业内部沟通和合作的重要环节，扮演着促进医务人员交流和知识分享的关键角色。
一个有效的科室会不仅能够提高医药企业内部的协同工作效率，也能够促进医务人员的专业发展。
本文将探讨医药企业如何做好科室会，以提升企业整体业绩。
科室会的准备工作1.明确会议目标：在策划科室会之前，医药企业应该明确会议的目标和意义。
例如，是为了传递新产品信息，分享市场动态，还是评估过去一段时间的工作成果等。
通过明确会议目标，能够确保会议内容紧密联系到企业的发展需求，避免无效的讨论和浪费时间。
2.制定议程：在会议前，医药企业需要制定详细的议程，明确每个议题的时间安排和讨论重点。
议程应该合理安排，充分考虑到医务人员的日常工作负荷和会议时间的限制。
同时，企业也可以提前向参会人员征集议题建议，确保议程的多样性，并提高医务人员的积极性和参与度。
科室会的组织与执行1.选择适当的地点和时间：医药企业在组织科室会时，应选择适当的地点和时间。
地点可以选择医院内的会议室或专门的培训中心，确保环境舒适和设施完备。
时间应尽量避开医务人员繁忙的门诊时间和手术时间，以免影响工作进度。
2.邀请合适的参会人员：医药企业需要邀请科室会的参会人员，包括科室主任、副主任、主治医师和护士长等，并确保与会人员的代表性和权威性。
邀请函应提前发出，并明确会议的时间、地点和议程等信息，以方便参会人员的合理安排。
3.优化会议形式：医药企业可以根据科室会的目标和议程，选择适当的会议形式。
例如，可以采用研讨会、培训班、座谈会等形式，根据需要邀请内部专家、学术顾问或行业专家进行讲座或交流。
同时，通过使用现代化的音视频设备，方便演示和分享资料，提高会议效果和参与度。
科室会的指导与改进1.定期评估会议效果：医药企业在开展科室会后，应该进行定期的评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
企业可以通过会议后的问卷调查、讨论小组或个别谈话等方式，了解医务人员对会议的参与感受和建议，以不断提高会议质量和效果。
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提：1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品；4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
如何开好科室会
如何开好科室会如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品;2、医生有疑问，影响处方量;3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐 ;5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的:1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会:1、会前预约:请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备:A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括:签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求:A、参加人员的要求:10人左右B、礼品或交通费:?50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间:交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间:15-30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费:四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程:A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、 2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
6、收回签到表，整理设备。
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2020/12/5
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
2020/12/5
29
有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
2020/12/5
30
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
2020/12/5
10
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲Biblioteka 2020/12/511
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/5
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
2020/12/5
13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2020/12/5
38%
语音语调
7%
语言文字
14
演讲中我们更应该注意什么？
2020/12/5
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
2020/12/5
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2020/12/5
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
演讲
演
讲
2020/12/5
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
肢体语言会诚实地表达你的内心世界
2020/12/5
16
怎样说？
2020/12/5
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
2020/12/5
34
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
• 给VIP更多的目光接触
• 3-5s，不要像电风扇
2020/12/5
18
超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
2020/12/5
19
亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
2020/12/5
8
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
2020/12/5
9
完善的RTD准备
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
2020/12/5
4
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
2020/12/5
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
2020/12/5
31
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
2020/12/5
32
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/5
33
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
2020/12/5
20
有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
2020/12/5
21
有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
2020/12/5
22
有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
2020/12/5
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有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
2020/12/5
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
如何开好科室会
（RTD）
2020/12/5
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/5
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/12/5
2020/12/5
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/12/5
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生