林内(品牌)热水器销售培训 辅导讲义

培训上课热水器一、“林内”热水器消费者的类型：1.了解产品知识、了解品牌、经过口碑教育的、愿意承担“林内”价格的顾客。

（此类属忠实顾客，对促销员的技能几乎没要求，月销售为零的商场几乎没有）。

2.想少花钱但又想买好东西的顾客。

这类顾客是我们争取的对象。

（比如“能率”促销员说：我们和“林内”都采用日本技术、上海制造、品牌差不多，但我们的价格便宜啊？）如何解释：1是价格问题、2是异质化功能3.价格没问题但你要给我说明白贵的理由。

（此类顾客价格承受能力较强）。

如何解释：重点异质化功能．解释一下：产品同质化和异质化的理念、介绍方法的同质化和异质化的理念。

二、促销员平常应该做些什么？1.产品功能性知识积累。

→产品知识掌握的要求：→功能性属那一类→谁最关心这类功能→同质化还是异质化→结合什么知识（一个12平方米的空间里如果一台8升热水器燃气阀失灵，8—10分钟遇明火爆炸）。

如何用自己的语言组合。

（“林内”公司已有80年历史，在美国、加拿大、懊大利亚、韩国、中国等地销售，没有一台出现燃气阀失灵事故。

2.观察（语言、人体语言）和分析（所那类顾客、问题所在）顾客进行有效沟通。

3.销售语言和产品买点的开发。

例：无级调速电机和调速电机的区别。

三、顾客的问题：1. 价格的问题：①一次性产品购入价和年使用成本费的关系。

凭什么“林内”的使用年限长a.高分子涂层好处：铜怕什么？燃气中的氯气和硫等物质，产生铜氯后容易穿孔.b.避免水污染→锡是重金属涂锡对水会产生污染。

B. 钎焊：长26米的钎焊炉，热交换器加温至700℃——800℃的温度，用Dx气体在无氧状态下自动焊接。

（成分：CO2、8—12%、CO、2—9%、H2、2—6%、H2O、1—2%、）钎焊好处：由于温度均匀外管无损伤、内管不变形。

手工焊接的缺陷：操作时间的差异性，产生温度不一致，温度高外管损伤，温度低焊接不牢固。

更重要的是水管温度严重不均匀造成内管变形，水流动阻力和内壁管磨损大大增加，影响使用年限。

②节能：不完全燃烧检测系统和自动适应气量变化的燃烧系统。

（“林内”专利）→燃气：高峰气压低底层和高层气压不同。

最明显的液化气钢瓶。

（残渣和温度导致气量变化。

）→“林内”的专利是指在一定范围内保证最佳燃烧状态，其它品牌是指在一定范围内保证燃烧但不是最佳状态③“林内”进口品成分约占30—40%：伺服系统、水量传感器、燃气比例阀、低温感知开关、加热棒、橡胶密封元件等。

2.安全问题：①串联双阀②无级调速电机和调速电机的区别：→安全→有钱人→异质化→一个封闭的空间里CO含量达0．16%二小时死亡，→调速电机室内CO含量逐年增高，人会出现头昏、乏力、呕心等现象，如果喜欢打麻将的用户可能副牌。

无级调速电机废气排放始终如一保障用户安全健康。

③转子技术：→安全→异质化→组合语言：在这个部位里有个永磁磁场，当水龙头打开水量流动，金属线圈进行转动，产生磁场切割，继而产生电动势，电动势转变成电磁力，电磁力作用于燃气双阀打开燃气阀。

当关闭水龙头，电磁力立即消失、燃气阀立即关闭。

所以“林内”热水器不会产生空烧，燃气控制系统精确，停水升温也不会逐年提高。

3.舒适性：①停水升温②A型机是几乎没有水温波动的恒温.③A型机无级出水量.④热水稳定时间3秒以内。

四、冷疑式热水器⒈热水器燃烧的基本原理？答：CH4（甲烷）+2O2=CO2+2H2O+Q1（显热）+Q2（潜热）⒉冷疑式热水器和普通热水器的区别？答：普通热水器：只利用了燃气燃烧时产生的显热。

冷疑式热水器：不但利用了燃气燃烧时产生的显热，而且还利用了气态水中包含的热量潜热。

⒊什么是潜热？答：气态水转化成液态水时释放出来的热量。

（540千卡/克）⒋冷凝水产生的原因？答：燃烧器产生的高温烟气1200℃，经过铜吸热片之后，高温烟气降到200℃，再经过不锈钢吸热片之后，高温烟气降到50-60℃，这时不锈钢吸热片上凝结成冷凝水。

⒌冷凝水为什么有强腐蚀性？答：燃气中都会包含少量的杂质气体，杂质气体中含有硫元素（SO2、H2S），空气中含有氮气（N2）燃烧时会产生SO3、NO×气体，这些气体遇冷凝水产生腐蚀性很强的硫酸（H2SO4）和硝酸（HNO3）。

腐蚀性（PH=2-4）⒍强腐蚀性冷凝水对热水器和环境的危害？答：①对热水器的影响：如果对强腐蚀性冷凝水不做任何处理（或处理技术措施不到位），热水器的寿命会大大缩短（万和的V100的测试寿命只有3个月）。

②对环境的影响：如果对强腐蚀性冷凝水不做任何处理，会使下水道很快烂穿（特别是铸铁管道）。

⒎“林内”冷疑式热水器的特点？答：①采用低NO×燃烧器，烟气中的NO×含量为45ppm（普通冷疑式热水器烟气中的NO×含量为150ppm）（ppm---百万分之一）②采用耐腐蚀性能非常好的不锈钢（牌号SUS316L）③采用CaCO3（碳酸钙）中和冷凝水PH—6。

④采用双水量伺服装置，更大出水量（26L/min），更低的启动水压（10Kpa）⑤中和剂连续使用年限长，“林内”15年------国家标8年。

⑥微电脑随时监察中和剂的余量，当余量不足时将报警。

⑦微电脑记忆中和剂的使用量，更换电子基板时，可将数据传送到新的基板中。

⒏为什么冷疑式热水器的热效率会大于100%？答：按照现在的国家标准，在计算热效率时按低热值计算，只考虑公式中的Q1，现考虑公式中的Q2就会大于100%（“林内”达102%），如果按高热值计算大约94%。

CH4（甲烷）+2O2=CO2+2H2O+Q1（显热）+Q2（潜热）⒐“林内”冷疑式热水器产生的冷凝水水量是多少？答：产生最大冷凝水水量6L/min。

冷凝水的产生量越大，说明节能效果越好。

⒑“林内”冷疑式热水器的防冻能力怎样？答：最低使用环境-20℃五、超薄型热水器的缺点：.一、日本燃气热水器产品体积和厚度都大于国产品牌，燃烧采用全预混式燃烧、追求CO与NOx 低排放量、设计重点在节能、环保、可靠性方面。

二、燃气热水器功率为20KW的火焰燃烧，火焰温度在1200-1300℃范围，持续燃烧的高温将影响微电脑控制电路、橡胶密封件的可靠性。

三、缺陷：1.燃烧室的工作空间小，燃气、空气不能充分混合产生不完全燃烧→产生大量废气→空间小火焰容易接触燃烧室烧穿产生危险事故。

2.换热系统空间小，减少了换热翅片的体积，换热翅片承受较大的热强度，机内温度高→造成零件老化、排烟温度高→造成热效率低。

3.排烟系统空间小容易受外界风压的影响→当起风时容易出现火焰不稳定、黄焰、自动熄火、燃烧室烧穿等现象。

4.内部空间小，零部件结构紧凑、通风和散热不良→内部高温导致寿命短、维修率高、可靠性差。

5.机器表面温度高橱柜容易老化。

灶具一、传统灶具的火力分布：1.传统灶具分三环火力：以帅康4.2炉头为例→中心火力0.3——0.5、外环3.7——3.9这样的火力显然是不均匀。

为什么？→因为有火盖→火盖造成盲区。

帅康公司采用了二个专利技术。

→A.偏心炉头技术、b.火盖小形化→效果：中心火力1、外环3.2。

→采用了专利技术以后火力不均匀的问题未能根本解决，火力不均匀的现象有所改善。

也就是说传统灶具由于设计缺陷无法根本解决。

→“林内”的TTC和内炎有火力不均匀的缺陷吗？销售的重点？→先谈谈“林内”热水器因为质量好所以销量好的现象，灶具为什么没有这个现象？→解释销售理念：产品功能分实用性和时尚性，灶具的时尚性要求远远大于热水器的要求？→如何让消费者放弃或降低时尚性的要求是灶具销售的关键？→建议：①锅架对能源的浪费②重点解释15%节能和其它品牌节能数据的解释（18%、20%的区别）→把燃气价格直接换算成实际使用价格，让顾客直接明白“林内”灶具所带来的经济利益，以此降低顾客对时尚性的要求。

二、火盖炉头材料的选择：1.铸铁：易锈蚀→产生火焰飘红、黄火焰等。

（液化气更严重：冷疑反应）2.纯铜：耐高温，冷热易变形。

3.合金炉头和火盖：材料相同→膨胀系数相同→温度不同→产生膨胀尺寸不同→影响火孔的前压力导致燃烧效果和废气排放。

4.锻压铜：比较好既耐高温又增加了密度不容易变形。

5.铜合金：60%的铜和40%的合金是目前较为理想。

三、进气管：1.黄铜：怕燃气中的氯气容易穿孔。

2.紫铜：硬度大但弯折容易出现死弯。

3.铝锰合金：铝中加锰加碳可耐800℃硬度大抗腐蚀能力强。

四、内炎灶的优点4.无烧偏火现象：缺点——①锅柄发烫5.无燃烧盲区：火盖会产生火力分布不均匀，会产生锅边发红，炒菜时受热不均匀。

6.环保：①废气排放低。

②产生的油烟少——火力分布不均匀会产生局部高温，油在锅里170度以后就会产生大量的油烟。

③最佳火力分布均匀燃烧，不破坏食物和食用油的营养成分。

7.节能：聚能火燃烧技术使火焰不外逃提高热效率。

（50%—55%）—60%。

8.抗风能力强：适宜楼层较高消费者的使用。

9.普通灶具的引火线呈裂缝状：清洗锅或溢锅污水容易进入燃烧室（螺旋火和直立火更严重），不清理容易产生回火或燃烧不充分。

五、玻璃灶面灶具的介绍：1、优点：①耐腐蚀——假如放在污染环境中也不会变质、退色、强度变低等现象。

（膨胀系数为9×10-6/K、耐温差是普通玻璃2-3倍、可承受220℃温差变化、耐冲击强度是普通玻璃3-5倍）。

在厨房中灶具最容易陈旧，使用频率高，飞溅的油中含有大量的盐和酸碱性等物质，洗涤剂中也有腐蚀物质。

玻璃灶面不会因为首先老化使厨房整体不一致。

②容易清洁（吸水率低）。

2、缺点：容易炸裂。

——灶具设计要求：a.热负荷设计最好4.0kw以下、防止灶面过热。

b.采用上进风设计、保证燃烧空气的畅通。

（下进风使用时打开橱柜门容易产生回火）。

C.锅架不能过低、防止灶面过热。

D.充分考虑回火抑制的设计：①火盖火孔不易被堵塞的设计。

②引射器、火盖、喷嘴之间结构设计。

③可调节风门的应用。

E.杜绝一切漏气隐患：阀门、气管、联络管、接头等材料的选择。

3、注意事项：①不要将热锅直接放在灶面上。

②不要将硬物直接放在灶面上（铸铁锅架、生铁炒锅等）。

③发现火焰变色、火焰参差不齐要检查风门和火孔，可能有局部堵塞。

④灶面污垢长期沉淀影响灶面整体散热，导致玻璃使用寿命。

六、内炎灶具的销售模式了解内炎灶具的心理步续？①有一点生疏然后想问它采用什么技术？这个技术好不好？—内炎灶燃气技术开发的背景：以林内公司近90年燃气具开发经验为积淀，是亚洲燃气行业唯一近百年企业。

②卖的如何？（市场地位？）—我们没有华帝或帅康国内的销量和客户群基础。

我们有什么？（未来）—内炎技术在全球年销量达数百万台，是中国未来的主流燃气灶。

③使用效果如何？—热效率、加热均匀性、废气排放等关键指标均为业界最高水平。

（内炎灶的优点）④材料工艺？—不锈钢制造，耐高温、耐腐蚀。