客户漏斗--把握关键客户
客户漏斗把握关键客户
客户漏斗把握关键客户1. 引言在销售领域，客户漏斗是一个重要的概念。
它用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程，是销售团队把握关键客户的重要工具。
客户漏斗的目标是从大量的潜在客户中筛选出最有价值、最有潜力的客户，并将他们转化为实际的客户。
本文将介绍客户漏斗的定义、重要性以及如何把握关键客户的方法。
2. 客户漏斗的定义客户漏斗是一个概念模型，用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它由多个阶段组成，每个阶段都有一个特定的转化率。
通常，客户漏斗包含以下几个阶段：•潜在客户：指对公司产品或服务表达兴趣的个人或组织。
•崇拜者：指已经对公司产品或服务产生兴趣，并开始关注公司动态的个人或组织。
•潜在买家：指对购买公司产品或服务有意愿，并已经与销售团队接触的个人或组织。
•客户：指已经购买公司产品或服务的个人或组织。
•忠实客户：指已经购买过公司产品或服务，并对其表示满意，并有再次购买的意愿的个人或组织。
3. 客户漏斗的重要性客户漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
它帮助销售团队识别潜在客户，并将他们转化为实际客户。
通过客户漏斗，销售团队可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而更精确地引导销售活动，提高销售效率。
客户漏斗还可以帮助销售团队深入了解客户的转化率和购买周期，进而优化销售流程，提高销售业绩。
4. 把握关键客户的方法把握关键客户是优化销售过程的关键步骤。
以下是一些方法，可以帮助销售团队更好地把握关键客户：4.1. 定义关键客户的标准首先，销售团队需要明确关键客户的标准。
这些标准可以包括客户的潜力、价值、行业背景等因素。
通过明确关键客户的标准，销售团队可以更有针对性地筛选和开发关键客户。
4.2. 研究客户群体销售团队需要对客户群体进行深入研究，了解他们的需求、偏好和购买决策过程。
通过研究客户群体，销售团队可以更准确地了解关键客户的特点和需求，从而更好地把握关键客户。
4.3. 个性化沟通和服务对于关键客户，销售团队应该提供个性化的沟通和服务。
漏斗原理是什么意思
漏斗原理是什么意思漏斗原理，又称漏斗效应，是一种在销售、市场营销和在线营销中常用的概念。
它描述了客户在购买产品或服务时经历的一系列阶段，从最初的意识到最终的购买决策。
漏斗原理的理念是，通过了解和优化每个阶段的客户体验，可以最大程度地提高销售转化率和客户满意度。
首先，漏斗原理的第一阶段是意识阶段。
在这个阶段，客户对产品或服务产生了兴趣，开始了解并意识到其存在。
这可能是通过广告、社交媒体、搜索引擎或口碑传播等渠道。
在这个阶段，关键是要吸引客户的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。
接下来是兴趣阶段，客户在这个阶段对产品或服务表现出了更加明显的兴趣。
他们可能会主动搜索相关信息，查找产品特点、功能和优势等。
在这个阶段，关键是要提供有吸引力的内容，让客户对产品或服务产生更深的兴趣，并激发他们的购买欲望。
然后是决策阶段，客户在这个阶段已经对产品或服务有了一定的了解，开始考虑是否要购买。
他们可能会比较不同的产品或服务，寻找最适合自己的解决方案。
在这个阶段，关键是要提供清晰的信息和支持，帮助客户做出购买决策，并消除他们的顾虑。
最后是行动阶段，客户在这个阶段做出了购买决策，并完成了购买行为。
在这个阶段，关键是要提供便捷的购买流程和优质的售后服务，让客户有一个愉快的购买体验，并留下良好的购买回忆。
总的来说，漏斗原理描述了客户在购买过程中经历的一系列阶段，从意识到兴趣、决策再到行动。
了解并优化每个阶段的客户体验，可以帮助企业提高销售转化率，提升客户满意度，实现持续的业务增长。
因此，对于销售、市场营销和在线营销来说，理解和运用漏斗原理是非常重要的。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售报表分析--客户漏斗图
客户分布的漏斗图在公司，各为可能经常做销售报表的分析，对于某个产品的数据分析，当中经常需要对客户进行分段统计，产看各个区段内客户的数量，分析客户的存在数量，从而对各个段客户未来发展战略进行设置。
传统的方法是，经过数据的分析透视，再进行手工统计，挨个去数，这可能是大家经常用到的方法。
这种方法也是笔者以前用过的，费事，费力而且还很容易错，换个产品或者在销售报表更新后进行统计的时候，又要重新来一次，真是让人头大。
为了减化这样的工作，我把下面的工具共享给大家，希望大家在对销售报表分析的时候能够有所帮助。
此处所用的报表文件名为“销售报表.XLSX”，分析的产品名称为“ＸＸ产品”。
“销售报表.XLSX”需要包含“产品名称"，"客户名称"，“价税合计”这几项。
在得到相关数据之后，再进行漏斗图进行展现。
从图表中可以看到克户主要集中在"1-5万"内，对这样的客户，应当存在很容易达到5-10万客户。
在根据市场具体的情况分析，针对此段客户采取那些策略从而使得克户更快的达到10万以上的销量。
效果如下：以下是Ｒ的代码##################数据读入整理library(openxlsx)qq<-read.xlsx("销售报表20170830新111.xlsx",sheet=1)sale_data<-subset(qq,qq$货品名称=="XXX产品")sale_customer_temp<-aggregate(sale_data$价税合计,list(sale_data$客户),sum)#客户销售额汇总sale_customer<-data.frame(客户名=sale_customer_temp$Group.1,销售额=sale_customer_temp$x) #一万以下客户数据集customer_loss<-subset(sale_customer,销售额<10000)#一万以上客户数据集customer_1w<-subset(sale_customer,销售额>10000&销售额<50000)#五万以上客户数据集customer_5w<-subset(sale_customer,销售额>50000&销售额<100000)#10万以上客户数据集customer_10w<-subset(sale_customer,销售额>100000&销售额<200000)#20万以上客户数据集customer_20w<-subset(sale_customer,销售额>200000)#客户总数customer_total_mount<-c(length(sale_customer$客户名))##一万以下客户数customer_loss_mount<-c(length(customer_loss$客户名))#一万以上客户数customer_1w_mount<-c(length(customer_1w$客户名))#五万以上客户数customer_5w_mount<-c(length(customer_5w$客户名))#10万以上客户数customer_10w_mount<-c(length(customer_10w$客户名))#20万以上客户数customer_20w_mount<-c(length(customer_20w$客户名))mount=c(customer_loss_mount,customer_1w_mount,customer_5w_mount,customer_10w_mount,c ustomer_20w_mount)mydata_2<-data.frame(description=c("1万以下客户数","1-5万客户数","5-10万客户数","10-20万客户数","20万以上客户数"),value=mount)########漏斗图一library(rAmCharts)amFunnel(data = mydata_2, inverse = TRUE,depth = 50,main="客户漏斗图")。
销售漏斗各阶段定义与行动标准
四、立 项 客 户2
三、组建售前团队： 1、合理安排团队角色分工； 2、分析竞争对手及我们销售机会的优劣势； 3、制定销售机会竞争策略及对客户项目组的关系策略； 4、制定团队的销售跟进计划； 四、方案提供与初步演示： 1、提供初步方案建议书，初步报价 2、安排方案的PPT讲解 3、初步的产品演示 五、客户关系发展 1、深入发展与项目组成员的关系； 2、拜访客户高层领导，赢得信任 六、销售机会三次评估:根据阶段工作成果评估项目，标准如下： 1、客户对我们的方案认可，认为我们的产品能够满足要求 2、进入客户3家以内备选阶段，项目可进入下一步发展。 3、已提交的项目初步费用报价（包括项目软件／实施／服务费用报价）基本符合客户的预期 4、项目在未来三个月内实现签单的可能性在50％以上
一、目 标 客 户2
二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户 全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户 应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。 三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办 公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初 次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
漏斗法客户开拓七步法
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略销售计划中的销售漏斗管理是现代商业领域中非常重要的一环。
销售漏斗是一个可视化的工具，用于跟踪和管理销售过程中的潜在客户，并将其转化为实际的销售机会。
本文将介绍销售漏斗的定义和流程，并探讨有效的销售漏斗管理和跟进策略，以帮助企业提升销售绩效。
一、销售漏斗的定义和流程销售漏斗是指将潜在客户从初步接触到最终成交的整个销售流程。
它呈漏斗形状，上部宽阔，代表潜在客户的数量；下部狭窄，代表实际的成交客户数量。
销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、初步接触（Contact）、意向（Engagement）、提案（Proposal）、谈判（Negotiation）和成交（Closed）。
销售漏斗的流程是动态的，每个阶段都可能有客户流失或进入下一阶段。
销售人员需要不断跟进，并通过合适的策略和工具，将潜在客户引导至下一阶段，最终实现销售目标。
二、有效的销售漏斗管理策略1. 精确的目标设定：销售人员应该清晰地了解销售目标，并将其转化为具体的数字指标。
明确的目标将有助于销售人员聚焦于关键任务，并提高工作效率。
2. 客户分析和筛选：对潜在客户进行准确的分析和筛选，以确定哪些客户有最高的潜力成为实际客户。
这可以通过市场调研、客户数据分析等手段来实现。
3. 潜在客户开发：通过各种营销和市场推广手段吸引潜在客户，并建立起有效的沟通和互动。
这可以包括在线广告、社交媒体、电子邮件营销等。
4. 跟进和交流：及时跟进潜在客户的进展情况，并与其保持有效的交流和互动。
这可以通过电话、邮件、面谈等多种方式来实现。
5. 销售机会转化：将具备成交潜力的潜在客户转化为实际的销售机会。
这可以通过提供个性化的解决方案、演示产品功能等方式来促成。
6. 联合销售和团队协作：销售人员可以与其他团队成员、销售合作伙伴等展开联合销售，共同开拓市场和提升销售业绩。
三、有效的销售漏斗跟进策略1. 及时跟进：销售人员应该及时跟进潜在客户的进展情况，了解其需求和关切，并提供有效的解决方案。
客户漏斗模型分析
可方能面由的于因某素些转原网因或没流有失
8
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户向 我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节均不 断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层筛选， 留到最后的可能只是目标客户中的非常小的一部分 ，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比例 分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带 来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们 要着力解决的问题。
或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？
面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。
接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
重点产品用户量发展情况表
单位：户
40000
30000
31235 74.70%
28892
130.00%
119.60%
97% 26203
06年
2997
3368
1675 64
05年
3610
3386
1862
844
04年
1030 1290 948
1829
03年 172817253
0
2000
4000 住宅
6000
企业
公话
8000 校园电话
10000
12000
5
金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。
究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又
35000
40000
4
金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％以 上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的水平 ，不得不引起我们的反思。
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------把握关键客户
第一,为什么需要客户漏斗
一、许多企业有这样一个现象： 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的
时间和精力，常常有80％甚至更多是无 效的――没有获得订单和客户。 在保险、房地产、大型设备、工程项目 等典型的直销领域，尤为明显。
第一,为什么需要客户漏斗
二、造成这种现象的原因：
第二，客户漏斗的四个阶段
四．签约客户 1、只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列 为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签 约客户。 2、企业应将客户的信用控制、发货、回款和销售 人员奖金发放这几个环节结合来管理，这样才能有 效控制应收帐，降低坏帐风险。 3、对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条 件进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折 扣策略，核心工作围绕关键客户展开。
第二，客户漏斗的四个阶段
二.潜在客户 1、 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明 确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数 量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在 客户，但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去 挖掘，效率就较低，成本也高些。如果前期的广告 宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告 宣传就比较失败。
第三，客户漏斗与销售预测
二、我们还要告诉系统，每个跟踪的潜在销售机 会处在什么状态，是第一次联系、了解需求、提 交方案、签约还是已经回款，以及签成订单的概 率。 我们必须每周不断地修正对客户以及对生意机会 的判断，并提交每个季度的销售预测，这种预测 也是对公司的承诺，如果哪个销售人员在季度末 不能兑现承诺，也就是说他不能完成任务或预测 偏差过大，就有“炒鱿鱼”的风险。
第二，客户漏斗的四个阶段
三.目标客户 1、目标客户是那些有明确购买意向、有购买 力、短期内有把握达成订单的客户。 2、只有这些客户值得销售人员花费较多的精 力，而其中那些有价值的客户就是企业的关 键客户，通常这些客户决定企业80％的收入。 3、但许多企业却没有拿出足够的资源为这些 客户提供优质服务。
第二，客户漏斗的四个阶段
按照客户漏斗模型图，可将客户划分为四个阶段 （可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）： 一.目标市场 1 . 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标 市场。 2、在直销领域，目标市场通常是指最终用户群； 而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。 3、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动 之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这 关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细 分。
第二，客户漏斗的四个阶段
2、销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程 中，需要将客户按预计贡献利润和预计签约 时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。 许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那 里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的 客户，这一点需要引起高度重视
3、许多优秀的企业根据自身的业务特点，按 客户决策结构、购买特点、收入状况、区域 消费心理、预计签约周期等方面制定非常详 细的潜在客户判定与筛选条件，并把它作为 制度，要求销售人员定期汇总上报，不断更 新筛选出目标客户。
第三，客户漏斗与销售预测
一、应用客户漏斗模型，不仅可以筛选出关键客户 进行有效管理，还可帮助企业进行销量预测。销量 预测的准确性主要受到关键客户未来购买状况的影 响。 在某全球著名软件公司，笔者曾经有这样的切身体 会，像全球其他分支机构一样，每周四下午，在北 京，我们所有的销售经理、销售代表把这一周中对 客户销售机会的跟踪成果和判断输入信息系统，告 诉系统将在哪天实现哪种产品的销售，是多少万美 金，卖给哪个客户。
是销售人员对所有的客户采取同样的跟
进策略，而缺乏对客户的细分化、精细 化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选 和销售过程的管理。
第一,为什么需要客户漏斗
三、怎么解决这个问题？ 许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管 理客户群、销售过程和潜在生意机会，利用 这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户， 按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分 客户，将最优资源匹配到最能带来利润的客 户身上。
第三，客户漏斗与销售预测
三、公司总裁每周五打开电脑，便可以看到 最新的销售预测分析，在每个季度末这些预 测将趋于更加准确。 做到这些，我们就会比竞争对手快半拍。