保险公司绩优分享顺势而为事半功倍健康托管季太平进万家项目运作共27页文档
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保险精英分享客户档案管理实现精准成交
2、对重疾保额的启发
“心肝宝贝” 器官移植高昂的医疗费 器官的稀缺性、优先竞标权 器官竞标费用
重疾保额能买多高买多高！
对臻欣产品认知的转变——
性价比高 重疾种类多一点 保障期间长一点 轻症比例涨一点
健步保额增一点 同费保障高一点 喜事保额加一点
通过重疾观念的转变；高性价比重疾 产品（臻欣）的热爱；第一时间想到要把 臻欣送给我身边的至亲至爱和最需要加保 的老客户。
成长感悟
坚持每天有效拜访的习惯 持续整理更新客户档案信息 提升不同时期产品精准成交率
亲戚
健康医疗
收入高、无任何保障
重疾类
老客户
重疾保额偏低 收入稳定、有保险观念
臻欣加保
第一月1-10日每天的拜访对象和数 量，前一晚填写在次日拜访计划中，制定行动计划。
老客户回访（每天5访） 亲朋好友（每天1访）
取得的成效——
从客户档案中圈定老客户163人、亲戚朋友18人 通过需求分析锁定臻欣销售对象65人 拜访老客户、亲戚40人 成交7件，承保4件，待录单3件
客户档案管理 实现精准成交臻欣
数据展示
时间
万一一网网制作保收险集资料 下载 门户网 整 站理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
违者必究
4.9
4.9
4.9
4.10
合计
臻欣保费（元） 4320 7620 9540 4600 26080
件数 1 1 1 1 4
短短10天成交4件臻欣，待投保还有3件。合计7件臻欣。
快速找到臻欣客户——
根据掌握的已分类的客户档案，精 确找出我最关心的两类客户： 亲朋好友 最需要加保的老客户
我是如何去做的——
通过客户档案管理三部曲：
太平人寿：健康更简单,“一揽子”服务特周到
太平人寿：健康更简单，“一揽子”服务特周到作者：王姗姗来源：《大众理财顾问》2016年第11期消费者心声：买保险，理赔不是目的，防患未然求安心才是根本。
消费者其实最不想碰到的情况就是生了病找保险公司理赔，希望能一直健健康康。
木太平人寿解决之道：客户不想生病，保险公司更不想看到客户出任何状况，所以我们想方设法地也要帮客户把健康管理好。
身体倍儿棒，日子才能倍儿爽。
“如果不是打了太平人寿的服务电话，让公司帮我搞定了专家门诊、手术预约这些麻烦的事情，可能会让我错过最佳治疗时间，也没法享受到国内一流专家会诊的服务。
”在通过太平人寿健康管理服务顺利完成早期甲状腺癌手术治疗后，北京客户张先生发出了由衷的感叹。
其实，在发现病情之前，张先生常常感觉困倦、乏力，但一想到医院挂号、排队太麻烦，再加上工作繁忙，就一直没去医院。
随后，张先生通过自己的保险代理人了解到太平人寿为VIP客户推出了健康管理服务项目。
作为太平人寿的钻石VIP客户，他可以享受24小时电话医生、预约专家门诊、中西医上门服务、协助住院、手术等服务。
于是，张先生先通过24小时电话医生向专家反映了自己目前的身体状况，在专家做出初步判断后，他又拨打服务电话预约医院专家门诊，并很快到医院进行了诊断，最终被确诊为甲状腺癌早期。
确诊后，太平人寿客服人员又帮张先生预约了专家手术。
1周后，往常需要排长队预约的北京协和医院国内权威专家为他进行了手术。
张先生术后恢复良好，不久便回到了工作岗位。
“健康管理服务”为生命保驾护航对于以生命为风险标的的寿险企业而言，最大使命是帮助客户做好健康管理，降低被保险人的生命风险。
提升客户的生活品质是企业一直追求的目标，太平人寿一直在提供健康管理服务方面不遗余力。
早期，公司各机构在当地精心挑选优质的合作体检机构，为VIP客户安排每年1次的免费体检服务。
到2013年，公司创建了系统化的“一揽子”健康管理服务体系，包括预防保健、主动干预、就医救援、康复养老4大环节，面向VIP客户提供24小时电话医生、国内紧急医疗救援、专家门诊预约、中西医上门、救护车费用报销、协助住院手术安排、海外就医安排等全流程的健康管理增值服务项目。
健康险销售快速成交经验分享太平福禄康瑞版28页
第二部分
巧用电子档案 助我快速成交
第三部分
冲刺举措
4
我为什么买300万保额的重疾险？
为什么要买重疾险？
➢ 重疾风险，是随时要面临的问题！ ➢ 重疾保障让家庭财务更稳健！ ➢ 重疾险，让生命更有尊严！
高件数的秘诀在于
客户电子档案
7
巧用电子档案，助我快速成交
一、利用《准客户电子档案》，整理客户名单，精准定位三类 目标客户。
18
冲刺举措（2/4）
二、充分利用公司平台，借力使力不费力； 1、推动团队伙伴积极参与公司组织的产说会，以营业组为 单位展开追踪； 2、要求每场每位伙伴必须邀约1-2位客户参会；
19
冲刺举措（3/4）
三、高频次微产会，调动全员积极性
1、一周3次，时间为晚上8点，时长为40分钟 2、产说会内容为看图说保险，由辅导功能组负责 3、以营业组为单位追踪访量，确保全员参与 4、会后及时回访，填写《微产会回访表》
第三部分
冲刺举措
14
年底冲刺是每年公司投入资源最大时刻
对公司 对团队 对个人
创造年度佳绩 完成年度任务
主管晋升 完善队伍架构
创造收入高峰 增加客户量
15
康瑞+超e保”全能保”产品组合打造史上最全保障
一张保单 全面保障
——解决重疾一切后顾之忧
用最少的钱 享最全的保障
——穷人也不怕得大病
11种易发癌症特效药（清单内）直付
27
第一类
之前接触过但未成交
二次促成
第二类 第三类
理赔过的客户 经济条件好且保险观念足
转介绍 加保、转介绍8Biblioteka 准客户档案整理表9
巧用电子档案，助我快速成交
太平人寿VIP客户健康绿皮书解析26页
➢ 2018年VIP客户整体健康状况 ➢ 重要结论分析 ➢ 2017年-2018年VI之一
8位VIP客户通过体检及早发现了癌症
➢ 在太平VIP客户体检过程中重大阳性追踪时发现7人 ➢ 在4位被诊断为肺癌客户中最年轻的只有41岁 ➢ 在2位被诊断为宫颈癌客户中均小于40岁 ➢ 乳腺癌1位
➢ 乳腺癌死亡率排名第5位 ➢ 宫颈癌死亡率排名第8位
体检筛查成为发现癌症的重要举措 早期治疗癌症5年生存率极高
➢ 门诊就诊发现癌症的可能性低于体检筛查。 ➢ 体检筛查实现早发现、早干预、早治疗。 ➢ 早期癌症将大幅度提高患者5年生存率，延长生命。
癌症高发、体检已成健康管理的重要手段 抢得时间，获得生命
女性宫颈异常、骨量减少/骨质疏松、体重指数增高和幽门螺杆菌阳性等。 5. 40岁及以上年龄段VIP客户指标异常负担重，在15项分析的指标异常中， 40岁及
以上年龄段VIP客户群有13项指标异常检出率高于平均水平。 6. 在15项指标异常中，华东地区所有指标（共15项）异常检出率均位列前三。 7. 2017年-2018年VIP客户健康状况2年变化情况：在2018年有9项指标异常率较
太平人寿VIP客户 健康绿皮书解析
太平人寿VIP客户 健康绿皮书目的
通过该书的发布提高保险VIP客户的健康意识 帮助保险客户从不同维度了解自身相关的慢性病风险 重视健康管理和疾病预防，做到早发现、早诊断、早治疗
为全面实现健康中国战略宏伟目标作出积极贡献
“绿皮书”重要结论
1. 排除性别相关指标，体重指标增高的检出率最高，其次依次为甲状腺结节、幽门螺 旋杆菌阳性和骨量减少/骨质疏松，其检出率均已超过40%。
➢ 甲状腺癌10年生存率90%，复发率低。甲状腺癌一个比较明显的特 点是发现比较早，早期癌比较多，早期癌变预后良好，基本上能够治 愈。不容易发生转移，治愈率高，复发率低。
8位VIP客户通过体检及早发现了癌症
➢ 在太平VIP客户体检过程中重大阳性追踪时发现7人 ➢ 在4位被诊断为肺癌客户中最年轻的只有41岁 ➢ 在2位被诊断为宫颈癌客户中均小于40岁 ➢ 乳腺癌1位
➢ 乳腺癌死亡率排名第5位 ➢ 宫颈癌死亡率排名第8位
体检筛查成为发现癌症的重要举措 早期治疗癌症5年生存率极高
➢ 门诊就诊发现癌症的可能性低于体检筛查。 ➢ 体检筛查实现早发现、早干预、早治疗。 ➢ 早期癌症将大幅度提高患者5年生存率，延长生命。
癌症高发、体检已成健康管理的重要手段 抢得时间，获得生命
女性宫颈异常、骨量减少/骨质疏松、体重指数增高和幽门螺杆菌阳性等。 5. 40岁及以上年龄段VIP客户指标异常负担重，在15项分析的指标异常中， 40岁及
以上年龄段VIP客户群有13项指标异常检出率高于平均水平。 6. 在15项指标异常中，华东地区所有指标（共15项）异常检出率均位列前三。 7. 2017年-2018年VIP客户健康状况2年变化情况：在2018年有9项指标异常率较
太平人寿VIP客户 健康绿皮书解析
太平人寿VIP客户 健康绿皮书目的
通过该书的发布提高保险VIP客户的健康意识 帮助保险客户从不同维度了解自身相关的慢性病风险 重视健康管理和疾病预防，做到早发现、早诊断、早治疗
为全面实现健康中国战略宏伟目标作出积极贡献
“绿皮书”重要结论
1. 排除性别相关指标，体重指标增高的检出率最高，其次依次为甲状腺结节、幽门螺 旋杆菌阳性和骨量减少/骨质疏松，其检出率均已超过40%。
➢ 甲状腺癌10年生存率90%，复发率低。甲状腺癌一个比较明显的特 点是发现比较早，早期癌比较多，早期癌变预后良好，基本上能够治 愈。不容易发生转移，治愈率高，复发率低。
保险公司绩优培训宝典保障深度篇
u 我自己安行宝和守护专享都买了，万一发生了风险的话，至少可以留给了我的家人几百万，不用 担心他们后面的生活。
u 一个有责任心的人站起来是一棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。
销售指南——销售金句
四、异议处理及促成类
u 如果你知道你60岁生病，那59岁买保险最划算；如果你知道你40岁生病，那39岁买保险最划算；如果你 不知道何时生病，那现在买最划算。
体会到人比车更珍贵，更需要保险来保驾护航。
案例二借车险加保寿险
沟通过程
1、车都有保险，人更应该有保险，强调人身“交强险”重要性。 2、沟通过程中，发现客户不是不需要保险，更多的时候是不了解保险。 3、客户的车曾出过险，获得过公司的理赔服务。强调大公司的服务优势，引入**蓝本。同时 以此为抓手，结合疫情及罹患重疾的治疗费等一系列案例分析展示做好的产品计划书，详细介 绍产品特点与保障范围，突出寿险的意义与功用，获得客户认可，让客户认识到人身必备的几 张寿险保单。 4、我们平时开车，免不了磕磕碰碰，意外和大病不是会不会来，而是什么时候来，保险不是 要不要买，而是何时买？你看今年的新型冠状肺炎，告诉我们一个道理，风险可能随时会来， 不会给我们时间去准备的，所以还是早买早放心。
案例二借车险加保寿险
客户特点—— 缘故客户，有车险，但寿险保障缺失，家庭条件一般，年收
入15万左右
客户需求—— 重疾医疗及意外身价
产品组合—— 金福人生（20万保额）+守护专享+乐享百万
有车险客户的优势
1.有拜访理由：带上车险保单，电话联系客户见面，客户没压力，感受良好，加保寿险更
顺畅。
2.有保险意识：抓住有车险商业险的客户，保险意识比较强，易沟通特点。 3.话题切入自然：为客户详细讲解车险，自然而然切入寿险。加强客户的保险理念，深深
u 一个有责任心的人站起来是一棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。
销售指南——销售金句
四、异议处理及促成类
u 如果你知道你60岁生病，那59岁买保险最划算；如果你知道你40岁生病，那39岁买保险最划算；如果你 不知道何时生病，那现在买最划算。
体会到人比车更珍贵，更需要保险来保驾护航。
案例二借车险加保寿险
沟通过程
1、车都有保险，人更应该有保险，强调人身“交强险”重要性。 2、沟通过程中，发现客户不是不需要保险，更多的时候是不了解保险。 3、客户的车曾出过险，获得过公司的理赔服务。强调大公司的服务优势，引入**蓝本。同时 以此为抓手，结合疫情及罹患重疾的治疗费等一系列案例分析展示做好的产品计划书，详细介 绍产品特点与保障范围，突出寿险的意义与功用，获得客户认可，让客户认识到人身必备的几 张寿险保单。 4、我们平时开车，免不了磕磕碰碰，意外和大病不是会不会来，而是什么时候来，保险不是 要不要买，而是何时买？你看今年的新型冠状肺炎，告诉我们一个道理，风险可能随时会来， 不会给我们时间去准备的，所以还是早买早放心。
案例二借车险加保寿险
客户特点—— 缘故客户，有车险，但寿险保障缺失，家庭条件一般，年收
入15万左右
客户需求—— 重疾医疗及意外身价
产品组合—— 金福人生（20万保额）+守护专享+乐享百万
有车险客户的优势
1.有拜访理由：带上车险保单，电话联系客户见面，客户没压力，感受良好，加保寿险更
顺畅。
2.有保险意识：抓住有车险商业险的客户，保险意识比较强，易沟通特点。 3.话题切入自然：为客户详细讲解车险，自然而然切入寿险。加强客户的保险理念，深深
绩优分享以养带保轻松促成大额保单21页
**一生销售的几点建议
• 就像我们的生活，每天开门、米油盐酱醋茶七件事一样，我们做寿险的每 天开门也有5件事：遇到人就是谈健康、谈养老、谈教育金、谈理财、谈增员。
每个人心中都要有一套自己的销售逻辑，针对客户的特点、需求引入逻辑，
抓住客户的心； • 对于高端客户无需费力讲产品，产品很好讲，学习产品是让我们自己对产 品充分了解。高端客户更注重你销售的愿景，而不是产品的收益； • 新人一定要有正确的从业观念，不要固执地认为自己不行，只有往前迈一 步，积极开拓，才能循环进步（嗑瓜子理论）。就算这次不成也要去开拓， 也许就成了开门红的签单客户。 • 健康险很难做到20万的大额保单，10年期年金险有独特优势：对比三年期 更容易让客户拥有，缴费压力小，受众广泛。 • 加上政策信号，**一生是一次难得的销售机遇
你是怎么安排养老的？
（先听客户的想法，心中形成对客户规划的意见，待接下来表明）
多数人的想法：
• 居家养老——家庭养老
“空巢”居多，子女照顾力不从心，压力大，负担重
• 社区养老——养老院、敬老院、托老所
一般的养老院：费用低廉，环境设施差，服务配套差 高端养老院：医疗护理资源缺乏，无法满足老年人不同 的健康需求
达到峰值，超过4亿，届时每3人中就会有一个老年人。
• 从2013年开始，每年进入退休年龄的老人数量不少于1700万，而新增的工作人口 却不多于1300万，人口红利首次转变成人口负债，并且这种趋势至少会持续25年，
老龄化速度正在递增。
你了解中国养老的现状吗？
养老金缺口凸显
中国劳动保障科学研究院、社会科学文献出版社联合发布了《中国劳 动保障发展报告（2016）》（以下简称《报告》）。报告指出，我 国城镇职工基本养老保险制度财务不可持续的问题十分尖锐，个人账 户空账运行规模越来越大，接近3.6万亿元，养老金当期收不抵支现 象凸显。 中国人最大的危机，不是这些年被集体焦虑的“高房价”和“中产危 机”，而是养老。
太平荣耀意外及附加共享荣耀重疾险背景特色形态29页
3.1 产品形态 – 太平共享荣耀意外伤害保险
可选择与共享荣耀意外伤害保险组合投保。每年380元，即可增加20万元意外保障
产品名称 投保年龄Hale Waihona Puke 保险期间交费期间等待期
太平共享荣耀意外伤害保险
28天-55周岁 15/20年 15/20年
（15p15，20p20） 无
1. 意外伤残保险金：基本保额 × 伤残等级对应给付比例
3940
5580 8650
附加终身重疾 /福禄康瑞2018
——
——
129% 129% 129% 129% 130% 142%
2.3 分组更合理：病种均匀分布，保障覆盖终身
恶性肿瘤居多
心脑血管居多
意外导致居多
0-50周岁高发病种
50-70周岁高发病种
注：完整病种分组详见附加共享荣耀终身重大疾病保险条款
男性 女性
65% 60%
7% 3%
0-17
31% 22%
18-40
41-60
6% 6% 60岁以上
数据来源：1. 太平人寿2018年度理赔服务报告
2. 《2003-15年期间的中国癌症存活率变化：对17个基于人口的癌症登记处的综合分析》，《柳叶刀》杂志。著作权归原作者所有，如有问题请 及时联系，我们将立即删除
多重守护 荣耀同行
太平附加共享荣耀终身重大疾病保险、太平共享 荣耀意外伤害保险产品培训课件
开发背景
PART 01
1.1 从出生开始，意外风险就时刻伴随着我们
青少年第一杀手不是疾病 而是意外伤害
从出生的那一刻开始，意外风险的阴影就 无时不刻不笼罩着我们，交通事故、溺水、
烧烫伤、跌倒坠落、触电、地震、强风等等
内容完整保险营销专题分享以客养客业绩常青
邀约此客户到公司职场参加活动。
签单1件标保1万
儿子
签单2件标保2万
通过保单搜集令活动，2017年
女儿
签单2件标保2万
1月成功签单19件，增员12人。
客户A
二儿 子 签单1件标保1万
邻居
签单1件标保1万
妻子
签单1件标保1 万
儿子
签单2件标保2万
女儿
签单2件标保2万
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
个人活动
产品沟通
在理念沟通结束后，公司最近刚推出 一款新产品，我给你讲解一下（讲解 产品的好处及亮点）。
PART03
活动篇
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
公司活动
中支酒会
职场活动
保单管家
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
中支活动
职场活动
邀约中高端客户参加，利用氛围和促 职场产说会
成团，进行促成。
名医云检测：邀约参与客户83人
PART02
拜访篇
1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？ 客户来源
个体老板
转介绍客户
缘故客户
主动联系 递归客户
ห้องสมุดไป่ตู้
1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？
PLANNING
拜访时间
如何确定拜访名单
每天下午14点—23点，为拜访时间
自我设定的访量要求
1、首先确定拜访路线； 2、按照拜访路线筛选在此路线上居住 的或工作的客户 3、一般老客户和递归客户居多
2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 客户生日
年轻客户
女性 男性
生日红包 鲜花
生日红包 刮胡刀
化妆品 吹风机
年长客户