房地产销售培训第五讲：练习篇
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房地产销售人员培训
06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
返回
总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————（%） 居住建筑用地面积
返回
建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————（%） 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面
积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积（公摊面积）
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集〔终极〕分享到：新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2021-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第八章员工守那么及职责第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种效劳的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。
《房地产销售手册基础知识培训》
目录 ·第一讲? 销售人员的基本常识 ·第二讲? 房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 ·第三讲? 房地产营销 ·第四讲? 房地产开发的基本知识 ·第五讲? 相关合同文本讲解 ·第六讲? 项目基本知识培训 ·附件第一讲销售人员的基本常识第一篇? 售楼部规章制度 ·一、销售人员职１、准时到岗位做好工作环境卫生；２、上岗位前检查仪表、仪容；３、在交接班簿上阅读交接班留言内容及电话留言诉内容４、热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函、耐心解答客户的每一个问题并做好《客户来访登记表》及相关记录（客户姓名、来访来电时间、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、亟待解决问题的处理情况）；５、宣传公司的经营方针、宗旨、介绍公司开发项目６、汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告部门经理；７、及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核８、有关现房：每天核对保管的现房锁匙二、销售人员现场要求 ·销售部是“公司的神经中枢”、“公司与客户之间桥梁”、“提供公司做出经营决策”的最高参谋机构。
因此销售部每个员工的公司意识、职业道德、服务质量、知识程度、自信心、操作技能和应变技巧乃至相貌、仪表、姿势、表情、言谈、举止等无一不对公司的形象和声誉产生影响。
“宾客至上、服务第一”是我们的服务宗旨，销售部的每个员工务必深刻领会，贯彻落实到一言一行中去应竭力为客户提供高效、准确、礼貌的服务。
1、仪态、仪表 1)保持良好端正的坐姿，身体不得东倒西歪，前倾后靠，不得伸懒腰、跎背、耸肩。
2)上班必须佩带工作牌，工作牌应佩在左胸处，不得任其歪歪扭扭注意修整。
3)上岗前应检查仪表、制服应着干净、整齐、笔挺。
4)服装：男士应着衬衫、西裤，冬天应着西装并扎领带，不得穿便装；女士上班应着套装，不得穿便装或衣着不整上班。
2、表情、礼仪 ·1)微笑，是员工最起码应有的表情，它不需要成本，却创造价值连城。
李豪老师：房地产销售现场管理讲师
白银时代房地产全程营销创新与经典案例解析（按照两天安排，可以删减内容）主讲：姜老师主要内容：一、2015房市新政策解读（一）市场篇: 2015年1-2月份全国房地产开发和销售情况（二）政策篇：中央对房地产长期发展的表态，有利于稳定市场预期，提振市场信心。
二、地产白银时代新型实战营销（一）最实效创新营销实例1、准确沟通，精确制导2、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播3、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳4、外展设点：战略要塞，重点拦截5、联合营销：优势组合、达成共赢6、全民营销：草木皆兵，全副武装7、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚8、会员积分营销：滴水穿石，万物可破9、价格弹性：虚虚实实、半透明价格战10、首付减轻：购房压力减小，成交动力加大（二）销售强杀与营销诱杀1、营销与销售的区别2、销售员、销售经理、销售总监的区别3、营销队伍中的"兵、将、帅“4、销售顶尖人员的7个小习惯5、顶级销售人员的6个人格特质6、销售的八个更重要7、成功销售的7个关键能力8、业绩猛增的5类销售人员9、销售三境界10、乐观销售更容易接近和打动顾客（三）销售的核心是价值体现1、价值体现的核心2、营销3.0示意模型3、房地产企业价值链及评价因素4、品牌价值5、品牌核心价值6大因素6、如何成为最后最大赢家7、2015年，营销要怎么干？三、房地产营销创新实战全攻略（最全）（一）创新营销线上线下互动模式1、活动营销2、渠道创新（1）网络营销（2）微营销（3）线下营销（4）诱惑营销（5）推介营销（6）名人营销（7）事件营销（8）秀场营销（9）电话营销（10）产品外销（11）类似传销的“传销”—“123法则”（12）拜访营销（13）跟踪营销（14）口碑营销（15）互动（联合）营销（16）圈层营销（17）切割营销（18）诉求营销（19）制导营销（20）拍卖营销（21）产品分销（22）差异化营销（23）读心营销（24）APP营销（25）O2O营销（26）众筹营销（27）八卦营销3、主动客户扩容四、解读线下龙湖体验式营销（一）体验式营销的概念（二）龙湖集团的战略（三）从营销看体验区景观设计（四）从营销看体验区物业设计（五）客户价值挖掘五、2014年房地产行业10大经典营销案例1、截胡致胜2、土豪热点3、悬念揭秘4、点赞互动5、歌词事件6、先试后住（一）（二）房地产全过程体验式营销管理（三）淡市营销1、目前需重视的房地产8大规律2、客户来源6大类型3、客户信赖信息的顺序4、客户的购买的顺序5、自住客户为什么购买6、客户的担心7、销售的顺序8、逆市心得（八）线下活动案例：丽江金茂雪山语八、房地产行业APP解决方案（一）什么是企业APP？（二）为什么房地产项目要建立APP？（三）房地产项目怎样建立APP解决方案（四）企业APP常见问题答疑Q&A （五）APP与传统营销工具结合解决方案（六）APP部分案例九、房地产O2O营销解决方案（一）行业现状与新媒体时代（二）沃土中国特色（三）行业平台系统（四）软硬件吸粉系统（五）微家园分销系统十、金牌置业顾问是怎样炼成的第一部分：心态篇1、正确认识销售这一职业2、树立正确的“客户观”3、成功销售员的3、4、5、64、积极的心态源于专业的修炼第二部分：知识篇1、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪3、GSPA——从目标到行动，管理好时间4、房地产行业基础知识（术语、常识）第三部分：技巧篇1、客户拓展技巧2、陌生拜访技巧3、电话营销技巧4、交流沟通技巧5、价格谈判技巧6、业务成交技巧第四部分：实战篇1、拥有一本专业的《销售手册》2、用心设计好《销售答客户问》3、房地产现场销售的基本动作4、房地产销售常见问题及解决第五部分：练习篇1、突破障碍、培养自己的自信2、勤学苦练、提高自己的口才3、《销售行动自我检查指导表》4、本次销售培训课程的作业十一、房地产全程营销策划——产品的包装、传播和推广（一）项目包装（二）现场包装（三）销售力（四）媒介和媒介策略（五）如何提高转化率（六）如何节省营销成本（七）市场分析的逻辑注：课件也可以定制。
FABE房地产销售话术练习
7
8
省时 没有电梯的多层是生命赛道的延长线；没有门禁的 电梯搬家很轻松。 省力 楼宇是小广告、小偷、骗子的游乐场。 安全 远离街道的小区是危险的小区。小区失火、消防车 1分钟公交车出门，将BUS私有化。 到位时间晚；急救病人不能第一时间被送往医院； 方便 非临街小区也很难享受到临街的安全监控和片警保 快捷 护；非临街地段容易藏匿不法分子、成为社会闲散 人员活动、聚集的窝点。 在钢筋水泥的森林里，存在“热岛效应”。城市存 在各种严重污染，空气、雨水、噪音、光污染等一 直困扰着城市居民的健康；尽管城市生活随科技在 不断改善，但是由于城市人口密度大，生活资源紧 缺生活健康指数每况愈下。在中国最繁华的城市香 港，已成为中国城市中生活压力最大、人均生活条 件最差、自杀率最高的地方。市内的房产价格是一 般城郊房产的2-3倍，为了虚荣而选择既不健康又 不经济的房子，还不如选择实实在在的生活。 城郊地域亲近自然而不失便捷，不仅能长寿 而且能培养人的各种情操。地处城市边缘有 着大城市的地缘又远离都市的喧嚣，北京郊 区的宋庄成为全国有名的画家村就是最好的 例子。城郊才有真生活，修身养性胜过千两 世同堂的快乐家园
FABE销售话术练习
F A B E
DIY是件很酷的事情，现在CCTV2交换空间节 目中，我们是主角。越是简单的房子越有改 造的乐趣，无论年轻人还是老年人，亲手打 造的爱窝比墨守成规的老房更有很生活的乐 趣。 没有创造力的孩子没有未来，没有个性的孩子没有 发展的根基。而孩子天性来自于早期的家庭教育， 快乐 最早的家庭教育来自家庭的氛围。试想一个平庸无 激发 生趣的家庭如何孕育出一个天生爱思考、爱创造的 成就 孩子？给孩子最好的爱就是教给他们独特的生活方 感 式、创造与众不同的生活氛围。 没有创造力的孩子没有未来，没有个性的孩子没有 发展的根基。而孩子天性来自于早期的家庭教育， 最早的家庭教育来自家庭的氛围。试想一个平庸无 健康 生趣的家庭如何孕育出一个天生爱思考、爱创造的 舒适 孩子？给孩子最好的爱就是教给他们独特的生活方 式、创造与众不同的生活氛围。 没有创造力的孩子没有未来，没有个性的孩子没有 发展的根基。而孩子天性来自于早期的家庭教育， 节约 最早的家庭教育来自家庭的氛围。试想一个平庸无 采暖 生趣的家庭如何孕育出一个天生爱思考、爱创造的 费 孩子？给孩子最好的爱就是教给他们独特的生活方 式、创造与众不同的生活氛围。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售培训全集(含)
房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。
然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。
为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。
二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。
2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。
3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。
4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。
三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。
2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。
3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。
4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。
5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。
四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。
2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。
3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。
4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。
五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。
2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。
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成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ……
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
备注
三、销售行动自我检查指导表（5）
五、自我总结、评价分析
类 序 别 号 合计 自我评价(分值)
自我检查、审核项目 自我检查指导、测评总得分： 。
4
3
2
1
0
备注
感想：
自 我 综 合 短 评
第四节 练习篇：
5-4：本次销售培训课的课后作业
四、本次销售培训课的课后作业
作业1：每个人编写 《答客户问》
1、收集素材
★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。
二、勤学苦练，提高自己的口才（2）
如何让自己的讲话有震撼力？
实用小技巧
2、总结提炼
把自己想说的话写下来，开始也许 有近千字，提炼压缩，变成几百字，再 压缩，变成几十个字。坚持联系，每一 次改变，你都会得到新的收获……
我们为什么会害怕？
破解害怕的方法之一
做一个对陌生人感兴趣的人
破解害怕的方法之二
பைடு நூலகம்做一个对自己充满自信的人
一、突破障碍，培养自己的自信（2）
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步
相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作
一、突破障碍，培养自己的自信（3）
与客户交换名片的技巧是否正确无误？ 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？ 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的话题？ 是否能够看准恰当的时机谈到拟推销的产品？ 是否能够用标准的说词正确介绍公司的产品？ 是否能够有效运用宣传资料或销售道具进行生动解说？ 导入生意（实质洽谈）的时机是否得当？ 沟通交谈时，应酬的语法是否运用自如？ 沟通过程中，是否采用了有效的洽谈要领？
三、销售行动自我检查指导表（3）
三、客户追踪、签约和服务
类 序 别 号 18 自我评价(分值) 4 3 2 1 0
自我检查、审核项目 是否及时联络、追踪客户，最终促成业务成交？ 与客户签约前，是否做好了各种文本、道具的准备？ 签约时需要客户提供的相关资料，是否及时告知对方？ 签定的合同（协议），内容是否齐全、书写是否工整？ 是否采取了各种必要措施，保证款项及时收缴？ 客户是否有延迟付款的意思？应变处理措施是否得当？ 是否做到了及时的售后回访和服务？客户是否满意？ 对于客户的报修、抱怨，是否迅速、正确地予以处理？
备注
追 踪 、 签 约 和 服 务
19 20 21 22 23 24 25
三、销售行动自我检查指导表（4）
四、销售员日常作业方面
类 序 别 号 26 27 日 常 作 业 方 面 28 29 30 31 32 33 自我评价(分值) 4 3 2 1 0
自我检查、审核项目 是否了解公司的经营方针和销售部门的营销目标？ 是否能够依据公司下达的目标制定自己的行动计划？ 每月是否按计划努力工作，并注意根据市场及时调整？ 是否做到有效运用时间，确保每天的行动卓有成效？ 每日是否详实地填写工作记录，并上交销售工作日报？ 是否注意主动学习、经常收集市场情报，并加以整理？ 是否经常性地进行分析总结、自我启发？ 是否积极地与同事们交流销售心得，相互借鉴提高？
自我检查、审核项目 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？ 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？ 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？ 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用） 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？ 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？
如何培养自信心？
注意“扬长避短”
客观、全面地评价自己，发挥优势
克服“畏难情绪”
乐观，正确对待自卑感和畏惧心理
坚持“心理训练”
充满激情、自我对话、自我激励
第二节 练习篇：
5-2：勤学苦练，提高自己的口才
二、勤学苦练，提高自己的口才（1）
如何让自己的讲话有震撼力？
★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻……
话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！
授课现场互动：
课堂练习：
所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。
看谁的话最有震撼力？！
第三节 练习篇：
5-3：《销售行动自我检查指导表》
三、销售行动自我检查指导表（1）
一、拜访（接待）前的准备
类 序 别 号 1 自我评价(分值)
4
3
2
1
0
备注
拜 访 、 接 待 前 准 备
2 3 4 5 6 7
三、销售行动自我检查指导表（2）
二、拜访、业务洽谈方面
类 序 别 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 4 3 2 1 0 备注
8
拜 访 、 业 务 洽 谈 方 面 9 10 11 12 13 14 15 16 17
见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？
作业2：部门组织整理
项目《销售手册》
课程回顾与总结
自信、勤奋
学习、算账
行动、坦诚
谢谢观赏
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第五部分：练习篇
一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才
三、《销售行动自我检查指导表》
四、本次销售培训课程的作业
第一节 练习篇：
5-1：突破障碍，培养自己的自信
一、突破障碍，培养自己的自信（1）
突破销售的最大障碍
害怕和恐惧
怕被拒绝，怕客户嘲笑自己