早教中心实战课程顾问技巧培训
早教中心课程顾问培训课件
PPT学习交流
5
基本销售素质
客户的沟通技巧： l打动客户的技巧： 首先是热情；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要 向客户抱怨任何问题，提防话不投机；与客户沟通时要注意倾听；要 理解客户的拒绝；要用诚意打动客户；要注意感情上的沟通；要殷切 叮嘱让客户动心来感动客户，让客户感觉到自己在交易完成后是最大 受益者；注意礼仪给客户留下良好的印象。 l征服客户的技巧： 要学会利用机会，要注意启发客户；成交时要留有余地；要学会用课 程和实际说话；要会用借势销售和巧妙询问；要正确对待竞争对手； 要坚持不懈，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求 名和虚荣的心理；要学会暂时放下或停下来；要承认课程缺陷，不夸 大课程价值；谨慎处理客户异议；不同课程用不同方法介绍；让客户 感受自己是受益者。
l询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网络、杂志 、活动？家长推荐） l最重要目的是约来访，不可过多咨询 l约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问
PPT学习交流
10
C填写试课单：
l首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须 填写试课单。（不论其是否已经约课） l其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通 知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。 l填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免 客户走后才发现问题。 l当天将当天的试课记录输入电子表格
那么负责这个环节的岗位就是销售。
PPT学习交流
2
二、什么是教育行业的销售——课程顾问
教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。 顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问 的方式进行销售才能获得销售成功。 所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员） 的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的 课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的， 家长得听你的。 在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。
早教课程顾问案列话术-----培训话述
早教课程顾问案列话术-----培训话述案例1.孩子上课感觉不感兴趣，课程没有吸引力，而孩子是平时表现很好的。
/课程不好玩，没有吸引力。
1岁多，家里玩具很多，上课玩一会就不玩了。
实际：孩子1岁多，平时表现很好，按道理在平时表现好的孩子在课堂上应该更注意，会表现自己。
在课堂上不能持续，不是不感兴趣，是不会玩，不知道怎么玩，而是去逃避，3分钟热度，但没有直接告诉家长哪里不好。
赞美，家长提供这么好的环境是对的。
而现在您应该更在乎的是，你的孩子如何更能持续性地学习，深入性的学习。
父母觉得不感兴趣的情况不仅在早教机构出现，应该是在其他地方，家里都会出现这样的问题。
那他们专注不下来的原因是什么？看一下他的能力发现7岁半左右，反问家长，妈妈那你知道他现在的能力表现发展（能力的建构）是哪个部分？语言、情绪、跑步的稳定度，善用转移法，家长会觉得我们是一个专业的，结合幼儿发展关键来和家长说。
第一，能看出孩子的问题，而这些问题才是现在要关注的，他真的是什么都会了吗？好像不是这样哦，比如你完成某一项事情的时候就很有信心，反之，当你表现不是很好的时候，就会慢慢的受挫折，会逃避，这是人性。
我们来看一下你的孩子是真的没兴趣吗？还是某些部分的能力可以提供的架构更大。
而让他能够持续更深入地做学习，那这样的话，我建议，你的宝贝语言现在还没有这么好啊，他的跑步平衡还没有那么好啊，情绪还那么固执、拗，我们应该着重来帮助。
孩子把这部分的能力提升的更好。
切入课程解说担心有的家长试上完，报告讲完就着急走了，前期没有建立需求，如果建立了需求，家长请假都会来听我讲话，家长会觉得很重要，比如孩子生病了，家长会想任何办法来医治，所以教育销售也一样，迫切的需求。
课程解说一定要结合效益，所以当我说完，其实我们应该着重来说，如何让你的孩子静下来，如何让他不要三分钟热度，如何让他更专注地学习才是现在重要的，不然妈妈你花这么多的钱买教材、玩具，而他只能学到片面的而已，那不是很可惜吗？所以我应该建构你的孩子更专心，他能学习更深入，包含语言、情绪。
早教课程顾问技巧
Company Logo
课程顾问的素养
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
____________
Company Logo
课程顾问的素养
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想 到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知 识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生 工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的 知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识—— 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？
Company Logo
招生的两个基本原则
【自检】 检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招
生的两个基本原则？
是否认识到约见客户的重要性？
是
否
是否有充分的时间与客户在一起？
是
否
你的拜访（约见）量是否超过其他同事？ 是
否
你的招生量是最多的吗？
是
否
你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？ 是
否
课程顾问的素养
2．合理的知识构成 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有
一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另 一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以 强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ 知识和技巧。
Company Logo
教育机构课程顾问培训20230902011213pptx
建立信任：团队成员之间相互信任，提高合作效率
协同合作：鼓励团队成员协作，共同解决问题，达成目标
资源共享：实现资源共享，提高资源利用效率
沟通协调：有效沟通，减少信息传递过程中的误差
持续学习与自我提升
掌握专业知识：了解教育领域的前沿动态和趋势，不断更新自己的知识库。
拓展人际关系：与同行、学生和家长建立广泛的联系，扩大自己的社交圈。
客户满意度高的表现
客户转介绍的方式
客户转介绍的好处
如何利用口碑传播提升业绩
目标制定与计划执行
制定目标：设定合理的销售目标，根据机构实际情况进行调整
制定计划：为实现目标制定详细的销售计划，包括销售策略、时间表和预算等
执行计划：按照计划逐步实施，确保完成每个阶段的任务
监控与调整：定期检查销售业绩，根据实际情况调整计划和策略，以确保达成目标
客户维护与跟进策略
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定期回访：通过电话、邮件等方式，了解客户需求，提供及时帮助。
建立客户信息库：记录客户信息，方便后续跟进。
制定跟进计划：根据客户需求和课程顾问的推荐，制定合理的跟进计划。
调整策略：根据客户反馈和市场需求，及时调整策略，提高客户满意度。
客户转介绍与口碑传播
针对高价值客户：提供个性化、定制化的服务，如专业咨询、优先交付等。
针对中价值客户：提供标准化的服务，如定期回访、优惠活动等。
客户分类：根据客户需求、背景和行为将客户分为不同类型，如个人、企业等。
分级管理：根据客户的价值和需求，将客户分为不同级别，如高价值、中价值和低价值，并针对不同级别的客户提供相应的服务和管理策略。
激励措施与考核制度
教育机构课程顾问培训计划
教育机构课程顾问培训计划一、背景介绍随着社会的发展和进步，教育机构的发展也越来越迅猛。
作为教育机构的一员，课程顾问在教育机构中扮演着重要的角色。
课程顾问不仅需要具备丰富的教育理论知识，更需要具备一定的市场拓展能力和管理能力。
因此，教育机构需要对课程顾问进行专业的培训，以提高他们的专业素养和市场竞争力。
二、培训目标1.帮助课程顾问全面了解教育机构的发展历程和定位，加强对教育机构的使命和愿景的理解；2.帮助课程顾问掌握教育教学理论知识，提高自身的教育专业素养；3.帮助课程顾问提高市场拓展能力和销售技巧，使其能够更好地推广和销售教育机构的产品和服务；4.帮助课程顾问提升管理能力，增强团队合作意识和领导能力，从而更好地协助教育机构实现发展目标。
三、培训内容1.教育机构概述：介绍教育机构的基本情况、组织结构、发展方向等；2.教育教学理论知识：介绍教育心理学、教学设计、教育管理等相关知识，帮助课程顾问全面了解教育教学理论；3.市场拓展能力培训：介绍市场营销基础知识、销售技巧、客户服务技巧等，帮助课程顾问提高销售能力；4.团队合作与领导力：介绍团队合作的重要性、团队文化的建设、领导力的培养等，帮助课程顾问提升管理能力。
四、培训方式1.课堂培训：结合实际案例，由专业的教育专家进行授课，讲解相关理论知识和技能；2.案例分析：通过分析真实的案例，帮助课程顾问更好地理解和掌握相关知识和技能；3.实践演练：安排课程顾问进行销售技能的实践演练，检验培训效果。
五、培训考核1.课程考核：每个模块结束后进行考核，通过考核后方可进行下一阶段的培训；2.实践考核：安排课程顾问进行实际销售演练，检验培训效果；3.结业考核：培训结束后进行综合考核，通过考核后颁发结业证书。
六、培训时间1.培训周期为3个月，每周一次课程，每次课程为8小时；2.培训结束后，可根据需要进行延期培训或提供进阶培训。
七、培训师资1.专业教育专家：负责教育教学理论知识的讲解；2.销售专家：负责市场拓展能力培训；3.管理专家：负责团队合作与领导力培训。
早教中心课程顾问培训PPT
基本销售素质
客户的沟通技巧： l打动客户的技巧： 首先是热情；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要 向客户抱怨任何问题，提防话不投机；与客户沟通时要注意倾听；要 理解客户的拒绝；要用诚意打动客户；要注意感情上的沟通；要殷切 叮嘱让客户动心来感动客户，让客户感觉到自己在交易完成后是最大 受益者；注意礼仪给客户留下良好的印象。 l征服客户的技巧： 要学会利用机会，要注意启发客户；成交时要留有余地；要学会用课 程和实际说话；要会用借势销售和巧妙询问；要正确对待竞争对手； 要坚持不懈，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求 名和虚荣的心理；要学会暂时放下或停下来；要承认课程缺陷，不夸 大课程价值；谨慎处理客户异议；不同课程用不同方法介绍；让客户 感受自己是受益者。
2020/4/1
三、课程顾问岗位职责
课程顾问——销售人员 l 负责根据每月制定的任务完成销售目标； l 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的 促使到访客户买单； l 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统 计，完善保管所有课程销售相关的资料，； l 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知 识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等； l 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈； l 负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率； l 负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率； l 负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系； l 负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； 负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发 展方向制定相应销售措施。
2020/4/1
B挖掘需求：
l父母对孩子现在及将来教育的期望，什么地方很满意，什么地方还需要加 强 l父母对于早教机构的要求与最关键评价标准
早教顾问全年培训计划方案
一、指导思想为提高早教顾问的专业素养和服务水平，增强其对0-3岁婴幼儿早期教育的理解和实践能力，满足社会和家庭对早期教育的需求，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升早教顾问对0-3岁婴幼儿早期教育的认识，使其掌握相关理论知识。
2. 培养早教顾问在实际工作中运用早教方法的能力，提高服务质量。
3. 增强早教顾问的团队协作意识，提升沟通与协调能力。
4. 促进早教顾问的个人成长，使其成为具备专业素养的早教服务人才。
三、培训对象本培训计划适用于本机构所有早教顾问，以及有意从事早教工作的相关人员。
四、培训时间全年共分为四个季度，每个季度安排一次集中培训，每次培训时间为1-2天。
五、培训内容1. 第一季度：早期教育理论及发展趋势- 0-3岁婴幼儿身心发展特点- 早期教育的基本原则和方法- 国内外早期教育的发展趋势2. 第二季度：早教课程设计与实施- 早教课程设计的基本原则- 早教课程内容的选择与组织- 早教课程实施过程中的注意事项3. 第三季度：亲子互动与沟通技巧- 亲子互动的重要性- 亲子沟通的基本技巧- 家庭教育环境的创设4. 第四季度：早教顾问职业素养与团队协作- 早教顾问的职业素养要求- 团队协作的重要性- 团队协作的基本技巧六、培训方式1. 邀请知名专家学者进行专题讲座。
2. 开展案例分析与讨论，分享实际工作经验。
3. 组织实地观摩、交流与研讨。
4. 进行线上学习，如观看视频课程、阅读专业书籍等。
七、培训考核1. 参与培训的早教顾问需完成培训期间的各项学习任务。
2. 培训结束后，进行考核，包括理论测试、实践操作和案例分析等。
3. 考核合格者颁发结业证书，不合格者可补考。
八、培训保障1. 机构提供必要的培训场地、设施和资料。
2. 为早教顾问提供交通、住宿等方面的支持。
3. 定期评估培训效果，根据实际情况调整培训计划。
通过本培训计划，旨在提高早教顾问的专业素养和服务水平，为我国0-3岁婴幼儿的早期教育事业贡献力量。
早教中心课程顾问培训PPT
在处理冲突时，要始终保持公正公平的态度，不偏袒任何一方。
寻求共识
通过协商和妥协，努力寻找各方都能接受的解决方案，实现团队共 识。
06 早教中心课程顾问的职业发展与规划
CHAPTER
职业发展路径与选择
初级课程顾问
作为初级课程顾问，需要掌握基本的销售技巧和课程知识，积累客 户经验。
中级课程顾问
与上级的沟通技巧
及时汇报工作进展
定期向上级汇报工作进展，遇到 问题及时寻求支持和解决方案。
提出建设性意见
积极向上级提出建设性意见和建 议，帮助改进工作流程和提高工
作效率。
接受反馈与改进
接受上级的反馈和指导，不断改 进自己的工作表现，提升自己的
专业能力。
03 早教中心课程顾问的销售技巧
CHAPTER
01
02
03
客户咨询
为家长提供关于早教课程 的专业咨询，解答疑问， 帮助家长了解课程内容和 特色。
课程推荐
根据家长需求和孩子特点， 推荐适合的课程，促进课 程销售。
关系维护
与家长建立良好的沟通关 系，定期回访，了解家长 意见和需求，提高客户满 意度。
课程顾问的职责描述
接待来访家长
热情接待来访家长，引导 家长参观早教中心，了解 设施和环境。
促进口碑传播
满意的客户会成为早教中心的忠实拥趸，通过口 碑传播吸引更多潜在客户。
提高市场竞争力
在早教市场竞争激烈的今天，优质服务是早教中 心脱颖而出的关键。
提高服务质量的途径和方法
培训课程顾问
通过专业培训，提高课程顾问的服务意识和技能水平。
定期评估和反馈
建立定期评估和反馈机制，及时发现和改进服务中的不足之处。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Company Logo
招生流程及应学习的技巧
第五步 课程说明
在这个步骤中，你要学会： 1、区分课程特性、优点、特殊利益； 2、课程说明的步骤及技巧。
第六步
招生的目标。
课程课程展示的技巧
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量 这个步骤中，你要学会： 1、如何组织有效的招生展示活动；
Company Logo
招生的两个基本原则
所有的招生都遵循两条最基本的原则： 约见客户； 招生量与约谈量成正比。 这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问 一定不能忘记。
Company Logo
招生的两个基本原则
你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。
你的个人乐趣不能全是你的工作， 但是你的工作一定要是你的爱好！
Company Logo
让招生成为你的爱好
如何提高收入
在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊 的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招
生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招
Company Logo
Company logo
课程顾问的素养
课程顾问的素养
这一讲我们将探讨学习下列知识
一个成功课程顾问的三个基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则
Company Logo
课程顾问的素养
1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要 具备三种态度： （1）成功的欲望 任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或 者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖 金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满 幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向 前的推动力。（案例）
Company Logo
课程顾问的素养
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例） 所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
Company Logo
招生流程及应学习的技巧
第四步 问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子 的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。 同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持 你进一步说服家长。 这个步骤中，你要学会： 1、问询前的准备； 2、确定问询内容； 3、问询技巧； 4、借助测评进行说服的技巧。
2、招生展示活动的要点。
Company Logo
招生流程及应学习的技巧
第七步 规划学习方案
学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课
程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。
在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。
第八步
1、攻单的原则；
1.约见客户 招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。 如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊 博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户 （学员与家长）一起度过。（案例）
Company Logo
招生的两个基本原则
2.招生量与约见量成正比
每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且 永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正 比。 如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制， 那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作 为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户 的数量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高 深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
Company Logo
招生流程及应学习的技巧
第二步 接近家长（潜在客户）
好的接近家长的技巧能带给你好的开头。
这个步骤中，你要学会： 1、直接拜访（约见）家长的技巧。 2、电话约见家长的技巧。
第三步
进入招生沟通
掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招 生主题，让你的招生有一个好的开始。 这个步骤中，你要学会： 1、抓住进入招生沟通的时机。 2、开场白的技巧。
Company Logo
课程顾问的素养
（2）强烈的自信 课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信 不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作 的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相 信学校的质量。 任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由 衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是 一个课程顾问所应具备的第二个态度。
攻单并成交
Company Logo
Company logo
让招生成为你的爱好
让招生成为你的爱好
刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一 点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你 从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单，一天要 和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗 暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从 事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的 行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔 的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为 姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观 察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就 开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生 作为爱好的动力。
Company Logo
课程顾问的素养
2．合理的知识构成 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有 一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另 一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以 强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ 知识和技巧。
Company Logo
课程顾问的素养
（3）不折不挠的精神 课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的 精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过 程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠 的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明： 在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
2、攻单的时机； 3、攻单的技巧。
攻单成交
攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习：
Company Logo
招生流程及应学习的技巧
九 异议处理技巧
招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕 它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方， 你可将它视为购买的信息。 面对这个课题，你要学会： 1、了解家长提出异议的原因；
Company Logo
让招生成为你的爱好
没有人生下来就是专家！
学习和训练
我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专 业课程顾问。
初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生 带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学 习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。
Company Logo
课程顾问的素养
【自检】 为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪 些知识？ ________________________________________ ____________________ __________________________________________ __________________ __________________________________________ __________________
Company Logo
让招生成为你的爱好
如何提高收入
成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人 羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被 问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们 回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？ 他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样， 资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法 成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不 经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程 顾问。
是 是 是 是 是
否 否 否 否 否
Company Logo
Company logo
招生流程及应学习的技巧
招生流程及应学习的技巧
为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤 及一个课题来说明。
第一步
招生准备
没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以 及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中，你要学会： 1、成为专业课程顾问的基础准备。 2、招生区域的准备。 3、开发准客户的准备。
Company Logo
让招生成为你的爱好
多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中 获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、 更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认 可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这
点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给
Company Logo
招生的两个基本原则
【自检】 检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招 生的两个基本原则？
是否认识到约见客户的重要性？ 是否有充分的时间与客户在一起？ 你的拜访（约见）量是否超过其他同事？ 你的招生量是最多的吗？ 你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？
Company Logo
课程顾问的素养
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想 到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知 识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生 工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的 知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识—— 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？ 每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。