梅高的战略思考29P

梅高的战略思考29P
二、什么？我们提供什么样的产品与服务？
综合性套餐
☆企业经营实态的诊断 ☆企业发展战略规划 ☆ 领导品牌的建构 ☆ 行销管理体系建构

成功行销的全程策略伙伴 目的：帮助企业经营者，
领导的企业成为 使命：“成功的企业”
“品牌的领袖”
☆人力资源系统建构 ☆健康财务顾问服务 ☆领导者的学习秘书 ☆超越竞争的创意工程
☆ 灵活→在不失系统思考前提下，针对 性、灵活性的实效方案更有效。
☆ 系统→系统思考、规划是企业所需的 补充
梅高的战略思考29P
总而言之：
这些总经理们，都希望以可以接受的安全成 本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念， 实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们接 受系统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更 适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。
→新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不 可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只 好望羊兴叹。
梅高的战略思考29P
总而言之（共性）
☆ 具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产 品销售历史。
☆ 有企图心，希望在任期中获得成功。 ☆ 能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的
→ 希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成 为他们的理想。
→ 过多地投入到购买顾问服务，对他们是一种不易决 策的事，因为他们以前没有这样花过大钱，他们也无 法准确地知道，最终有何收益。
梅高的战略思考29P
→产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的， 在多次的变化中留下了一个很广泛的产品系列，每个 产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此 产品已没有利润贡献。
方法。
梅高的战略思考29P
特别关注→决策的焦点→梅高关键的竞争力是三方面
质量与价值优势 速度与实效优势 系统与灵活优势
☆ 质量→所获得的服务价值
☆ 价值→付出的代价是安全的，最 合理，但较低的预算。
☆ 速度→他们都缺乏耐心，希望 看到更及时的行动。
☆ 实效→观念是可以令人感悟的，实 效才是他们真正需要的。
→他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力， 也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员 知识结构都存在问题。
梅高的战略思考29P
→ 他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外 部引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们 可望不可及的要求。
→ 他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设 想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身 不由己。
梅高的战略思考29P
谁不是我们的客户：
☆ 国际品牌不是我们的客户→因为他们的需求，不是我 们所长。
☆ 超过10亿以上的客户→目前不适合我们，因为他们已 在别人帮助下，基本完备了管理而我们的服务也不 针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的 成长。
☆ 哪些低于5000万销售的客户→由于他们的生意规模， 会难以承受服务的支出
措施。 ☆ 希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。 ☆ 如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。
梅高的战略思考29P
共同的需求：
☆ 他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。 ☆ 花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。 ☆ 花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的规划”。 ☆ 互动的，可以参与的，能提高素质的培训活动。 ☆ 有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。 ☆ 科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。 ☆ 有效地改革组织，尤其是“营销组织”并能跟踪培养的。 ☆ 希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。 ☆ 希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、
☆ 系统的、直接的、简单的、有效的企业套餐服务
梅高的战略思考29P
产品结构 整合与研发
价格 策略
各种手册
实态访谈
现代经营 观众教育
公关策略
传播策略 通路专案
梅高的战略思考29P
2020/11/20
梅高的战略思考29P
一、谁：我们应该把谁作为客户？
谁：
★ 一个决策团队，而非一家公司，（企业的经营者） （中型企业主，年销售1亿—10亿元之间）
★ 在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经 理或主管营销的副总经理
梅高的战略思考29P
在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营， 真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了 达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中 的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他 们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、 品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时， 才会达成从需求到购买的过程。
梅高的战略思考29P
客户的目的是希望自己领导的企 业成为行业的优胜者，尤其希望自己 的品牌成为品牌领袖。
梅高的战略思考29P
“梅高”我们的价值，也是我们的目的是→ 帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”
帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖”
梅高的战略思考29P
★ 我们的客户需要什么？→
→ 我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1 亿—10亿）的地方性企业，都有着5年以上的经历，拥有 一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力， 有些已是全国大区域的领导品牌，他们者共同点是→经 历了企业的第一项创业并获得成功。 → 是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞 争的压力。 → 中国市场国际化的趋势，使他们竞争的环境及对手都 已改变，强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们 原来的成功经验已不显优势。 → 他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的， 长期缺乏培训，被日常工作所控制，而对强大的对手， 往往只是心急而无有效“措施”。
梅高的战略思考29P
→ 他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存 和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取二一年 再看的态度。
→在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道 自己的品牌
→ 在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在 做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化 手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地 采取压缩广告投入的手段。