外向型中小企业向内向型转型实证分析及启示
外向型中小企业向内向型转型中国内营销策略初探
产 品 筻略 ： 包括产 品蛆 台 、产 品寿 命周 期 、产 品 包 装 、品牌 等 内 畜 价 格 第略 ： 括决 定 定价 导 向 、作 出调 整价 格 的 反应 、 设计 价 格的 凡 险评 价 包 分 销 渠道 策 略 ： 包括 渠道 模式 私 中 司商 的选 择 、 谓整 １ 办调管 理 、 实体 舒配 促 销 第略 包括 推销 、广 告 、营业 推 广等 顾 客 策略 ： 掉产 品、 记 『顾 客 的 需求 和鲷 望 ． 以顾 客 为中 心 忘 丰 成 本 策略 忘掉 价格 、记 住成 本 与顾 客 的 费用 ． 让顾 客 在成 本上 相 对稿 意 方 便第 略 忘掉 地点 、 记 宦方 便顾 客 ． 为萁 提 供 方便 的 消费 通道 沟 通 策略 ： 忘掉 促销 、记 住与 顾 客沟 通 ，培 养 萁忠 １ 成麈
区域 战线 一 般较 短 。 （ ３）国 内营 销运 营 发展 到 高潮 时 ，也 就 是企
型市 场不 足 以规避 可 能发 生 的企 业风 险 ，而 国 内的市 场近 年来 也 在 业 能满 足 自身 发展 的 同时也 能满 足市 场需 求 时 ，该 时期 以稳定 和维
不 断的发 展 ，所 以希 望由外 向型 到 内外 型市 场转 型。 本 文根据 国 内 护 大客 户 为主 ，以大 客户 推动 进一步 发展 。 营销 策略 实践 ，对如 何应 对转 型做 些探 讨。
一
营销 策略 的扩展 ，其 核心仍 是４ ｓ Ｐ。
表１ ４ 种营销策略的 内容
基 本 内容
１以创立 渠道 为核心 规划 业务 ． 外 向型 中小企 业 因人 、财 、物 资源 有 限 ，因此 建立 以核心 代 理 商 为主 的营 销渠 道 适合大 多数 转 型期外 向型 中小企 业 。转型 中 的中 小企 业应 该 充分 进行 把 关 ，选 择好 的核 心 代理 商 ，建立 好各 自的分
外向型中小企业的困境与对策
外向型中小企业的困境与对策外向型中小企业的困境与对策【摘要】时下外向型中小企业面临国际市场需求降低的困难形势。
本文从外部环境与内部管理分析原因并给出相应对策，建议引进外部智脑进行产品创新，授权职业经理人进行管理升级，采用新兴融资方式解决资金链问题以实现企业开展。
【关键词】企业贸易困境一、我国中小企业出口形势与企业现状1、中小企业的定义根据?中小企业划型标准规定?，从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。
其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。
本文分析针对的企业多属此种规模。
2、开展现状市场经济开展史说明中小企业是一个国家国民经济的重要组成局部。
在兴旺国家，中小企业通常占到企业数90%以上。
改革开放以来，经三十余年的开展，中小企业占全国企业总数的99%以上，对整个国民经济的奉献占到整个国民经济生产总值的60%、税收的50%和城镇新增岗位的75%。
我国的中小企业在市场经济中不断开展充实，很好地适应市场的不断变化，有顽强的生命力，已经成为了国民经济的“半壁江山〞。
3、面临的环境与危机随着国际金融危机对经济负面影响的逐步加深，我国中小企业陷入了艰难的境地。
特别是主要市场在国外、没有自主知识产权、没有自主品牌、劳动密集型的加工贸易企业，遭受的打击更为严重。
在“2021年?UPS亚洲商业监察?〞公布会上，中国社科院中小企业研究中心主任陈乃醒表示，正在进行关于“中小企业在金融危机复苏中的作用〞的调研，报告显示有40%的中小企业已经在此次金融危机中倒闭，40%的企业目前正在生死线上徘徊，只有20%的企业没有受到此次金融危机的影响。
国内市场变数不定。
国际市场萎缩直接导致中小企业出口下降，一方面，迫使企业将产品转为内销，带来过度竞争。
另一方面，企业缺乏内销人才、分销网络、自主品牌、内销经验与相适应产品，虽然有企业进行了主动尝试，但有不少受挫。
外向型中小企业外销转内销之营销分析
产
业 经
济
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ＰＯ ＲＡＲＹ ＥＣＯ Ｎ Ｏ Ｍ Ｉ ＣＳ
体现营销部门的重要性 ， 并 由营销部门整合生产 、 财务 、 人 需 求 ， 而且 在三十多年的经济成长后 ， 市场中已然 出现 了
力等职能 。 如此看来 ， 企业从外销转 向内销时 ， 其组织架构
明显的消费升级现 象 ， 消费结构分层也越来越 清晰 ， 这就
需要进行极大调整 ， 以适应市场环境及新 的经营模式的要 给 积累了一定外销产 品生产经验 的中小企业带来 了市场
求。 但是 ， 组织机构及工作 岗位 的设置有其固有的刚性 ， 短 机 遇 ； 另一方面 ， 参与 内销的竞争可以促进 中小企业提升 时间内很难调整和改变 。 而且这种改变也会伴随着企业 内 竞争能力 ， 为其脱离价值链末端而进入价值链上游 ， 以及从
的市场 中存在 ， 企业也很难获取预期 的收益与发展 。品牌 手段销售产品已很难在市场 中生存与发展 。 外向型中小企 的创建和塑造是个战略过程 ， 需要 企业管理者提高 品牌意 业要想在 国内市场扎根 ， 就必须从企业文化入手 ， 将“ 满足 识和修养 ， 也需要资金等方面的投入和支持 。 但是 ， 对外向 型的中小企业来说 ，一方面其长期进行 Ｏ Ｅ Ｍ 或者贴牌生 产， 没有明确 的品牌战略思想和品牌塑造路径 ； 另一方面 ， 企业也很难在外销顺利的情况下 ， 拿 出资金和资源培育 自 己的产品品牌 。
外销企业如何突破内销转型瓶颈
联系方式：
塑造自身品牌对外销企业转型内销是个极大的挑战。内销产品要占领市场，要获得较高的行业利润，要最终影响终端消费者，要能对渠道商产生吸引力，就只有做好自己的品牌，坚定地走品牌发展之路。
瓶颈四 渠道由大客户向多渠道分销改变。
外销市场是单纯的买卖，客户来源主要是大中间商，或者小部分散客，由于不需要去影响终端，不需要去开拓市场，不需要去获取销售和渠道利润，往往只注重生产和制造，渠道和通路的建设对以制造为主的他们而言，不是那么重要，所以很多外销的企业没有建立渠道的经历或者渠道比较单一，渠道分销策略对于外销企业而言更是无从谈起。另外，大部分外销型企业没有自己的国内营销网络，开拓国内市场就必须面对中间商与终端模式建立，中间商招募，分销渠道与终端开发等一系列渠道开发和渠道运营等问题。但当外销企业要转向内销企业做自主品牌的时候，渠道的建立就显得迫切重要，国内的市场现在是正处于渠道制胜的时代，选对了渠道，才能将产品迅速地推向终端消费者，才能将产品优势、制造优势、规模优势转化为市场优势。事实上，要很好地做到这点，对从外销转内销的企业来说不是件容易的事。
其次，采用多渠道进行品牌宣传。原先外销型企业大多采用电子商务平台或者目录邮寄方式进行企业宣传，手段单一，缺乏互动性，而在国内市场，需要打造复合型品牌推广模式。比如平面广告，媒体广告，展会，峰会论坛，行业协会推荐，客户介绍，人员推销，终端形象设计等
五，完善架构，引进专业人才
首先，要明晰和制定营销组织管理职能。很多外销企业做起了内销，但部门设置却让人觉得困惑，还是依照原来的职能部门来分配工作。外销的销售一般有几个优秀的业务跟单就可以了，但内销不仅要有销售业务、还要有客户服务，要有品牌推广部等等，这对人力资源的要求要多很多，需要引进专业的销售人才。
外资外向型企业拓展内需市场的情况,困难及建议
外资外向型企业拓展内需市场的情况,困难及建议我国在经济增长方式方面存在着“高投入、高消耗、高排放、不协调、难循环、低效率”的问题，虽然在经济高速发展的阶段这些问题被暂时的经济增长所掩盖，但经济增长有所放缓，需要通过提高经济效率来进一步促进发展时，以上问题逐渐显露。
当前开发区所面临的种种困难正是由于上述问题长期得不到解决所导致，也是当前我国经济要维持可持续发展所面临的主要问题。
虽然我国在90年代就提出了要实现经济增长方式从粗放型增长到集约型增长的转变，但在原有增长模式下市场最重要的主体——企业依然能够维持一定的利润与正常的营业，而要转变增长方式需要企业在科研创新方面大力投入，大量企业缺乏自发转变的激励。
当前形势下，许多企业已经处在再不转变就面临生存危机的关头，推动产业升级，提高资源利用效率，已经成为这些企业自救的重要手段；同时，也是实现经济增长方式转变的契机，我们认为转型的方向主要包括以下几个途径：①产业升级。
以厦门火炬开发区为代表的高新技术开发区受当前各种不利因素影响较小，依然保持着高速发展。
而整体增长速度有所放缓的招商局漳州开发区，产品科技含量较高，生产自动化程度高的凯西钢铁也能够维持较高的发展速度。
可见，提高企业的技术含量，提高资本利用率，提高产品附加值，有利于扭转当前开发区发展较为不利的形势。
在这一过程中，企业既可以通过加大自身科研投入，升级设备，改进传统产业和传统工艺，淘汰落后设备、工艺和技术，开发新产品等手段完成提高企业自身的竞争力，也可以通过纵向横向整合来实现产业升级。
随着我国经济发展，制造业产业链越来越长，为中小企业的整合创造了空间，当下游产业面临挤压的时候，向上游产业整合是一个很自然的选择。
在产业升级中，可以充分发挥龙头企业的产业群集聚作用。
②实现产品差异化。
产品同质化严重是当前众多企业所面临的主要问题之一，它导致企业缺乏议价能力，陷入利润空间极小的恶性竞争。
随着由原材料上涨所带来的生产成本提高，对处于充分竞争行业的绝大多数企业来说，唯一可通过提价方式来化解生产成本压力的途径是产品差异化。
我国中小外贸企业内向化战略转型
、
引言
终 目标市场仍然是 国际市场 ， 但在无法立足国际市场的情况下， 可 以转 向国内市场求得生存和发展 。
改革开放 以来 ，我 国外 贸企业在 国家 的政策扶 持下迅速发
展，并为我 国的经济发展作 出了重大 贡献 。我 国外 贸企业主 要
二 、中小型外贸企业实施 内向化 战略的必要性
加工 贸易和一般贸易的出 口额分 别为 ８ ３ ５ ４亿美元和 ９ １ ７ １亿美
郑光财 （ ２ ０ １ ０ ）指出国 内市场庞大 的消费能力 为中小型外贸加
工企业转型提供 了一个方 向。 转 型通 常可 以采取两 方面做法 ， 即对外直接投 资和 贸易升级 以促进 出口。对外直接投 资则一般
通过收购或兼并 国外同类 具有发展潜力或前景 的公 司，而贸易
元 ，增长率分别为 １ ２ ． ９ ％ 和２ ７ ． ３ ％ ，加工贸易 出口额首次低于一 般 贸易出 口额。２ ０ １ ２年 ，两 者的出 口额及增长率分别为 ８ ６ ２ ８ 亿美元和 ９ ８ ８ ０亿美元 、３ ． ３ ％ 和 ７ ． ７ ％ 。加工贸易与一般贸易的
差距进一 步拉 大，而增长大 幅下 降也表 明外贸企业处境艰难 。
升级 则通 过不断研发 ，改进产 品和 生产 技术实现产 品升级 。
通过对外直接投 资的方式要求企业拥有雄厚 的资金及广 泛的融
其次 ，贸易保护主义抬头 。国际金融危机使发达 国家 经济
陷入低迷 ，发达 国家纷纷借此采取贸易保护政策 ，全球范 围内 的贸易保护主义势 头上 升。中国遭受的贸易保护的地域范 围在 扩大 ，同时形式也多样化 。据统计，２ ０ １ ２年欧盟对中国发起 反 倾销调查 ６起 ，共遭受 ２ １个国家发起 的贸易救济措施 ７ ７ 起，
外贸中小企业转型内销SWOT分析
外贸中小企业转型内销SWOT分析从对外出口贸易产品到对内转型转战内销，我国外资中小企业仍有很长的一段道路需要走，中小企业独有的优势与劣势，在一定程度上决定了它们未来的发展策略，但中小企业的转型想要取得成功，仍受制于外部市场环境。
以SWOT 分析方法入手，罗列我国中小企业在国际竞争中的优势和劣势，转型内销时所面临的机会和威胁。
标签：中小企业内销；SWOT1外贸中小企业发展现状根据《中小企业促进法》规定，中小企业是指在中华人民共国境内设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。
目前，99%的工商注册企业为中小企业。
中小企业工业总产值占生产总量的60%，销售收入占总量的57%，实现利税则为40%；此外，中小企业为求职者提供了75%的就业机会，在很大程度上缓解了国民的就业压力。
中小企业也在我国的出口总额中占有很大的比例，总额的60%为中小企业提供。
其中，广东的中小企业数量位居全国首列，随后是浙江、江苏及上海形成的以江浙沪为辐射范围的中小企业集群，山东以远超北京的企业数量紧跟其后。
由此可见，中小企业主要集中于东部沿海经济发达地区，分别以长三角经济圈、珠三角经济圈、京津唐经济圈为发展基础，占据交通优势，有利于货物出口的有效进行。
我国外贸中小企业主要经营模式为生产加工，加工范围从机械零件涉及到纺织配件等。
经销批发也同样是中小企业的另一经营模式。
随着2001年我国加入WTO世界贸易组织，社会主义市场经济得到了进一步的发展。
作为市场在资源配置中起基础性作用的经济模式，对外开放促进了中国经济与世界经济的交流，提升了中国经济的全球化程度，但同时也为以外贸为主的企业带来了更高的风险性。
我国以外贸出口为主营业务的中小企业在我国的中小企业数量中占很大比重，因为对国外订单的高度依赖，美国次贷危机所引发的世界金融危机，均在一定程度上对外贸中小企业的生产产生了一定的影响。
浅谈外向型中小企业向内向型转型的策略研究
业升级与战咯 ｝新兴产业选择 ［。 生 Ｊ 商业 ］
时代 ．２０ ，６ ．Ｐ９ ５ ０８ （） ２－ １ ４ 马生 明 破 解 欠发达 地 区外 向 型 企 、 业发展 难题 的 “ 大”对 策 ［ ． 行 五 Ｊ 福建 ］ 政 学 院 学报 ．２ ０ ， １．Ｐ２ ５ ０９ （ ） ６￣６ ５ 魏德 元 。 金 融危 机 背景 下外 向 型 中 、 小企 业向 内向 型转型 的 战略 思考 ［． Ｊ 华 ］ 中科技 大 学学报 ．２０ ，７ ．Ｐ０ ５ ０９ （） ５ － １ ６ 、罗思 洋 ， 宋晓玲 ．经 济结 构调 整 与增
创立 品睥 和 市场 细 分是 外 向型 中小 业内向型转型的资源投入平衡和平稳过渡的 基 础 。 国 外 向型 中小企 业只 有通 过 资源投 我 入 的平 衡 ， 以及在 国内市场 先创 品牌地 位 ， 实 现 国 内中小 业 在经 营 产业结 构等方 面的 ｊ 的 平稳 过 渡 ， 而 才能将 品牌效 益 与信 誉扩 进 火 到 国际 Ｅ 。 去 市场 细分 有 利 ］中小企 、发 二 Ｉ 展最 好 的市场 机会 ， 发眨 市场 营销 战略 ， 高 提 市场 占台率 ， 可以集 中使 用人 、财 、物 ， 使有 限 的资 源集 中使用 在 “ 刃” ， 刀 从而 用最 少 的经 营 成本 取得 最 大 的经 营效 益 。 平衡资金投入和 回报是外向型 中小企 业 内 向型转 型 的 资源 投入 平 衡 的重 点之 一 。 内销 市 场 的运 作 上市 初 期销 量收 益 很低 ， 而 需要 付 出的时 间和 精 力 则 又很大 ， 期 内是 短 不 可能 达 成投 入和 产 出率 的 正 比 ， 有 高投 具 入与 低 产 出的矛 盾 。 同时 面临 国 内市场 中各 种 问题 ， 如销售额上升 与应收款额增多之 间 的矛盾 、 价格竞争激烈与销售成本居高不下 之 间的 矛盾 等 ， 因此对 于 许 多外 向型 中小型 企业在 向内贸转型初期采用高投入的方式不 合 时宦 。 经营 者在 进行 内销市场 运 作时必 须 做好 内销 的财 务控 制 ， 考 虑到 企业 财务 对 要 于 内销 市场 前 期快 速 扃动 ， 中期 深化 布局 等 资金 是 否准 备 允足 。
浅析当前外向型中小企业转型
浅析当前外向型中小企业转型当前外向型中小企业转型是指国内中小企业在外部环境和内部条件发生变化的情况下，通过调整经营战略和转变经营模式来适应市场需求和提升竞争力的过程。
本文将从转型背景、转型原因、转型方式和转型难点等方面进行浅析，以期为中小企业提供一些思路和建议。
首先，转型背景是外向型中小企业转型的基础条件和动力。
当前我国面临经济下行压力、消费升级和产业结构升级等挑战，同时受到国际贸易摩擦和全球经济不确定性的影响。
而中小企业作为经济发展的重要力量，既面临外部环境的变化和不确定性，也需要适应市场需求的变化和提高竞争力。
因此，转型成为中小企业必须面对和应对的问题。
其次，转型原因主要包括市场需求、科技进步和政策导向等方面。
市场需求的变化是中小企业转型的重要原因之一。
随着消费升级和产业结构升级，市场对产品和服务的要求越来越高，企业需要通过创新和转型来满足消费者的需求。
同时，科技进步也对中小企业的转型提出了挑战和机遇。
新一代信息技术的广泛应用和互联网的普及使得传统经营模式和商业模式面临重大改变，中小企业需要积极应对这些变化，提高自身的竞争力。
此外，政府对中小企业的支持和鼓励也是推动企业转型的原因。
政策导向可以为中小企业提供创业资金、税收优惠和人才支持等方面的支持，促进企业转型和发展。
然后，转型方式是中小企业实现转型的具体路径和方法。
转型方式主要包括品牌、创新、国际化和合作等方面。
品牌建设是中小企业转型的重要方式之一。
通过打造自己的品牌，提升产品和服务的价值，加强市场竞争力。
创新也是实现转型的重要途径。
中小企业可以通过技术创新、管理创新和营销创新等方面的努力，提升产品和服务的质量和附加值。
国际化是中小企业转型的重要方式之一。
通过拓展国际市场、参与国际竞争，提升企业的综合竞争力。
合作是中小企业实现转型的重要路径之一。
通过与其他企业、机构和研究机构的合作，共同开展研发、生产和销售等活动，提升企业的技术能力和竞争力。
对中小企业转型的一些思考
对中小企业转型的一些思考随着市场环境的不断变化和竞争的加剧，中小企业面临着转型升级的迫切需求。
而对于中小企业而言，转型可能会面临着各种挑战和困难。
对中小企业的转型问题需要我们进行一些深入的思考和探讨。
本文将就中小企业转型的一些思考进行分析和探讨，希望能对有需要的中小企业提供一些帮助和启发。
一、对转型的理解中小企业转型是指企业根据市场变化和自身发展状况，通过调整组织结构、优化业务模式、整合资源等一系列措施，以期实现从传统模式向现代化企业的演变过程。
转型包括了战略转型、技术转型、管理转型等多方面内容。
其目的是为了适应市场需求和提高企业竞争力。
二、转型的必要性1.市场需求：随着市场的不断变化，消费者的需求也随之不断更新。
如果企业没有及时转型，将无法满足市场需求，从而导致市场份额的流失。
2.竞争压力：随着行业竞争的加剧，企业需要不断提升自身的竞争力。
只有通过转型升级，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
3.技术更新：科技的不断发展，企业如果没有及时跟进，将无法适应新的生产方式和管理模式，也无法满足消费者对产品质量和服务水平的要求。
4.发展空间：传统模式下的企业往往会受到市场空间的限制，而通过转型，可以找到更多的发展空间和机会。
5.政策支持：政府对于中小企业的支持力度不断增加，通过转型升级可以享受到更多优惠政策和扶持措施。
中小企业转型是十分必要的，只有通过不断的转型升级，才能保持企业竞争力和持续发展。
三、转型的思考与探索1.深入市场调研：在进行转型之前，企业需要对市场进行深入调研，了解目标客户的需求和行业的发展趋势。
只有充分了解市场，才能有针对性地进行转型。
2.建立敏捷机制：中小企业转型不可避免会面临一些风险和挑战，因此需要建立敏捷机制，及时调整策略和资源配置，以应对市场变化。
3.培养创新意识：创新是中小企业转型的关键，企业需要培养员工的创新意识，鼓励员工提出更多的创新点子和方案。
4.整合资源：企业在转型时需要整合内部和外部资源，包括人才、资金、技术等，形成合力，推动转型进程。
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下游环节的议价能 力，成 本往上下两个方
向 的 转 移 。 这 与 国 内 行业 供应 商 比 较 相 对 具 有 一 定优 势 。 良 好 的 质 量 和 生 产 管 理 体 系 。 外 向 型 企 业 均 具 有 良好 的产 品质 量 意 识 。 外 向 型 企 业 的 客 户 大 多 是 较 发 达 国 家 和 地 区 的 品 牌 商 ，所 以 对 于 产 品 的质 量 要 求 和 生 产 控
向 型 中小 企 业 无 论 是 借 别人 已 有 渠 道 或 自
内 容 摘 要 ：本 文 分 析 了 当前 我 国 外 向 型 中 小 企 业 向 内 贸 市 场 转 型 的 优 劣 势 ，以雷士照 明作 为外向型 企业 向 内 向 型 转 型 的 典 型 研 究 案 例 ，探 讨 了此
外 向 型 企 业 向 内 向 型 转 型 的
典 型 案 例
国 内一 些 具 有 前 瞻 性 的外 向 型 企 业 ，
在几年前甚至十几年前 开始尝试 从外向型
向 内 向 型 转 型 。 士 照 明控 股 有 限 公 司（以 雷
下 简 称 “ 士 照 明”） 是 一 个 内 贸 转 型 的 雷 就 成功案例。 （ ）渠道 建设 阶段 一 １ ９ 年 成 立 的雷 士照 明从 开 始 就 提 出 ９８
（ ）丰 富 产 品 线 、延 展 产 业 链 阶 段 三
关 键词 ： 外向 型 中 小企 业
研 究
转 型 案例
外 向 型 中 小 企 业 向 内 向 型 转 型 的 优 劣 势 分 析
（ ）优 势 一 产 品 技 术 优 势 。依 靠 外 销 起 家 的 外 向 型 中 小 企 业 在 为 发 达 国 家代 加 工 过 程 中 ， 积 累 和 形 成 了一 定 的 研 发 、 设 计 与 生 产 能 力 ， 因此 ，这 类 企 业 具 备 了产 业 链 中 对 上
内生 产 基 地 的战 略 部 署 ， 总生 产 能 力超 过
１ ０亿 元 。 雷 士 还 收 购 了 多家 光 源 和 电器 ０ 企 业 ， 造 了集 灯 具 、 源 、 器 三 位一 体 打 光 电 的 核心 产业 链 。 产 业 布局 ， 低 了 雷 士照 此 降 明的 物 流成 本 、采 购 成 本 和 管理 成 本 。
构建 国内营销 的专门营销管理平台和专业
的营 销 队伍 ， 薄 弱 的 国 内 市 场 的 管 理 和 营 销 组 织 ， 以及 营销 人 才 的 缺 失 成 为 外 向 型
中小 企 业 做 内销 市 场 的瓶 颈 。
广东惠州 、 重庆万州 、 山东临沂、 浙江等地
筹 建 了４ 个现 代 化 的工 业 园 ， 利 完 成 了 国 顺
取 消 了 以销 量 为标 准 的返 利 ，将 对经 销 商 的补 贴 与 其 员工 人 数 挂 钩 ，逼 迫 经销 商 改
▲ 基金项 目：本研究获上海高校优 秀青年教师科研 专项基金资助 （ 金 融 “
危 机 Ｔ ＃ 向型 中小企 业加 速 向 内 向型战 略 转 型研 究”） ｈ
◆ 中 图 分 类 号 ：Ｆ ７ 文 献 标 识 码 ：Ａ ２０
司、工装公司 、设计院 、设计 师、装修工 等。拥有隐形渠道资源 ，无疑拥有 了庞大
的 间 接 消 费群 。
（ ） 合 渠 道 、 完善 营 销 管 理 阶 段 二 整
雷 士 照 明将 市 场 拓展 的 下 一 目标 定位 在 提 高 经 销 商 能 力 上 。２ ０ 年 ，雷 士 照 明 ０４
建 渠 道 ，都 存 在 一 些 困难 和 障碍 。 自建 渠 道 对 企 业 人 、财 、物 的 要 求 较 高 。 无 品 牌优 势 。 外 向型 企 业 绝 大 多 数 是 以 ０Ｅ ＯＤＭ 为主 业 ， 少有 设 计 品牌 和 Ｍ、 极 市 场 推 广 的 业 务 ， 因此 其 相 关 团 队 的培 养 落 后 于 国 内 企 业 。 由于 外 向型 企 业 在 国 内 的 品 牌 知 名 度 低 ，起 步 晚 ，往 往 在 品牌 建
区域独家经销制和专卖店体 系向运营中心负
责 制转 化 ， 从全 国数 百 家经 销 商 中选 择规 模 较 大业 绩 较 好 的数 十 家 ，将 其 整合 成 ３ ５个 运 营 中心 ， 为 了辖 区内销 售 、 流 、 金 成 物 资 的平 台 ，负责 辖 区 内 的市 场运 营 和 管理 。
设方 面需 要投入 更大的资源 和时间成本。
缺 乏 强 有 力 的 内销 队伍 。 期 以来 ， 长 外
向型 中小 企 业 以 外 单 加 工 贸 易 为 主 ，没 有
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道布局成熟后 ２ ０ 年 ， ０６ 雷±照明开
始 了 以掌 控 产 业 链 、市 场 全 球 化 为 目标 的
强 势 转 型 。 士照 明斥 资十 几亿 元 ， 后 在 雷 先
同 行 业 开 始 纷 纷 仿 效 雷 士照 明 的 “ 专 卖 店 ” 经 营 模 式 时 ，雷 士照 明又 把 新 突破 点聚焦在 “ 隐形 渠道 ” — — 众 多 的家 装 公
夕型小业 内型型 卜 中企向向转 向
实 分 及 示 证 析 启
■ 陈 琦 （ 海 金 融 学 院 国 际经 贸 学 院 上 上海 ２ １０ ） ０２ ９
外 向 型 企 业 向 内 向 型 转 型 典 型 案 例 带 来 的 启 示
案 例 为 外 向 性 企 业 向 内向 型 转 型 带 来
的启 示。
变夫妻店经营模式 ，进行公 司化运作 。这
次 转 型提 升 了雷 士照 明的 强大 渠 道 销售 力 。
在 ２０ ０ ５年 雷± 照 明 的专 卖店 已达 数千 家 时候 ， 士 照 明又 对 渠道 管 理体 系进 行变 雷 革， 以此 实 现对 专 卖店 的深 度掌 控 。雷 士照 明将经 销 权 集 中 ， 管理 权 下 放 ，由 以前 的小