KA业务专业知识培训(精选)
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达能KA业代培训
零售价格 合适的品牌/包装
铺货率 质量
售点
Danone Robust 达能.乐百氏
Page4
销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
Danone Robust 达能.乐百氏
Page5
模块二： 销售业务拜访流程
Danone Robust 达能.乐百氏
Page6
参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
Danone Robust 达能.乐百氏
Page41
问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
Danone Robust 达能.乐百氏
Page42
确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
Danone Robust 达能.乐百氏
Page43
销售业务基础 培训
Danone Robust 达能.乐百氏
Page1
模块一： 销售人员角色与职责
Danone Robust 达能.乐百氏
Page2
在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
Danone Robust 达能.乐百氏
Page3
消费者购买驱动要素
铺货率 质量
售点
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销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
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模块二： 销售业务拜访流程
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Page6
参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
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确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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销售业务基础 培训
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模块一： 销售人员角色与职责
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在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
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消费者购买驱动要素
KA业务专业知识培训
10% 理想高度的陈列原则： 陈列主销品和主推品
公分
200 190
10%
180
170
160
150
140 80%
130
120 100%
110
100
90 90%
80
70 20%
60
50
40
30
20
10
0
商品陈列所处位置的效果
研究表明:
定点①增加180%;定点②增加150%;
定点③增加90%;定点④增加35%,就
业务应对技巧
-不要把他当作“最后通碟“，不做让步. -继续如常谈判. -如无进展，休会。
7
采购技巧 “我想直接跟你老板谈”
采购坚持要见最高客户谈判者，坚信他会给予更多，且更有压力如此 做。
业务应对技巧
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
列，特别是客流量最大的通道；
③ 90%
特卖活动卡
类似“每日一物
”的特价产品， 曾有过这样一个 测试，测试的重 点为是否加上“ 特卖活动卡”。 未加“特卖卡” 的特卖品每天约 卖出10件，加上 “特卖卡”后， 销售量猛增为60 件，即6倍。
6倍的销售
原价 18.00元 现价 15.00元
KA业务的天职---价管
4
采购技巧
激化
-提要求，极端苛刻的要求，
- 单方面的要求，不允许对方谈条件
- 变得情绪化，不理性，具威胁性
业务应对技巧
- 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作.
-寻找他谈话中的正面的东西, 再展开讨论. - 缩小他要求的范围 - 如必须，暂停会议，重新想解决方案。
公分
200 190
10%
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80
70 20%
60
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0
商品陈列所处位置的效果
研究表明:
定点①增加180%;定点②增加150%;
定点③增加90%;定点④增加35%,就
业务应对技巧
-不要把他当作“最后通碟“，不做让步. -继续如常谈判. -如无进展，休会。
7
采购技巧 “我想直接跟你老板谈”
采购坚持要见最高客户谈判者，坚信他会给予更多，且更有压力如此 做。
业务应对技巧
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
列，特别是客流量最大的通道；
③ 90%
特卖活动卡
类似“每日一物
”的特价产品， 曾有过这样一个 测试，测试的重 点为是否加上“ 特卖活动卡”。 未加“特卖卡” 的特卖品每天约 卖出10件，加上 “特卖卡”后， 销售量猛增为60 件，即6倍。
6倍的销售
原价 18.00元 现价 15.00元
KA业务的天职---价管
4
采购技巧
激化
-提要求，极端苛刻的要求，
- 单方面的要求，不允许对方谈条件
- 变得情绪化，不理性，具威胁性
业务应对技巧
- 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作.
-寻找他谈话中的正面的东西, 再展开讨论. - 缩小他要求的范围 - 如必须，暂停会议，重新想解决方案。
雀巢公司KA培训资料
通过与关键客户建立紧密的合作关系， 企业可以更好地了解客户需求，提供 定制化的产品和服务，从而增加销售 额和市场份额。
提高品牌知名度
降低成本和风险
与关键客户建立长期稳定的合作关系， 可以降低企业在市场开拓、品牌推广 等方面的成本和风险。
通过与大中型零售商或连锁超市的合 作，企业可以提高品牌知名度，扩大 品牌影响力。
03
KA业务培训内容
KA业务知识培训
KA业务知识
包括KA渠道的特点、运作方式、合作方式等，帮助员工了解KA渠 道的基本情况和特点，为后续工作打下基础。
雀巢产品知识
员工需要了解雀巢公司的产品线、产品特点、价格策略等，以便更 好地向客户介绍和推广产品。
市场行情和竞争对手情况
员工需要了解市场行情、竞争对手的产品和策略，以便更好地制定 销售和推广计划。
雀巢公司KA培训资料
目录
• 雀巢公司概述 • KA业务介绍 • KA业务培训内容 • KA业务培训方法 • KA业务培训效果评估 • 案例分享与经验总结
01
雀巢公司概述
公司历史与文化
雀巢公司成立于1867年，总部 位于瑞士，是全球最大的食品和
饮料公司之一。
雀巢公司秉承“为世界带来营养 、健康和幸福”的使命，致力于 创造和推广营养、健康和幸福的
雀巢在某新兴市场的品牌推广失败
雀巢在该市场推出的品牌推广活动未能达到预期效果，存在文化差异、市场定 位不准确、广告创意不够吸引人等问题。
经验总结与启示
01
02
03
04
合作共赢
与合作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同应对市场挑战，
实现共赢。
市场敏感度
不断关注市场变化和消费者需 求，及时调整产品和营销策略
提高品牌知名度
降低成本和风险
与关键客户建立长期稳定的合作关系， 可以降低企业在市场开拓、品牌推广 等方面的成本和风险。
通过与大中型零售商或连锁超市的合 作，企业可以提高品牌知名度，扩大 品牌影响力。
03
KA业务培训内容
KA业务知识培训
KA业务知识
包括KA渠道的特点、运作方式、合作方式等，帮助员工了解KA渠 道的基本情况和特点，为后续工作打下基础。
雀巢产品知识
员工需要了解雀巢公司的产品线、产品特点、价格策略等，以便更 好地向客户介绍和推广产品。
市场行情和竞争对手情况
员工需要了解市场行情、竞争对手的产品和策略，以便更好地制定 销售和推广计划。
雀巢公司KA培训资料
目录
• 雀巢公司概述 • KA业务介绍 • KA业务培训内容 • KA业务培训方法 • KA业务培训效果评估 • 案例分享与经验总结
01
雀巢公司概述
公司历史与文化
雀巢公司成立于1867年，总部 位于瑞士，是全球最大的食品和
饮料公司之一。
雀巢公司秉承“为世界带来营养 、健康和幸福”的使命，致力于 创造和推广营养、健康和幸福的
雀巢在某新兴市场的品牌推广失败
雀巢在该市场推出的品牌推广活动未能达到预期效果，存在文化差异、市场定 位不准确、广告创意不够吸引人等问题。
经验总结与启示
01
02
03
04
合作共赢
与合作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同应对市场挑战，
实现共赢。
市场敏感度
不断关注市场变化和消费者需 求，及时调整产品和营销策略
KA培训资料
《KA培训资料》
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
01
02
03
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
01
02
03
银行卡业务培训
银行卡业务培训一、引言在当今的金融服务行业中，银行卡已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
银行卡作为一种电子支付工具，方便了人们的日常生活，也提高了金融机构的服务效率。
因此，对于银行工作人员来说，掌握银行卡业务知识，并提供专业的业务培训是至关重要的。
本文将围绕银行卡业务展开，为大家提供一次全面的培训。
二、银行卡的基本知识1. 什么是银行卡？银行卡是银行为用户提供的一种便捷支付工具。
通过银行卡，用户可以进行存取款、转账支付、查询余额、消费等各种金融交易。
2. 银行卡的种类银行卡根据用途和性质的不同，可以分为借记卡、信用卡和预付费卡三种。
- 借记卡：是一种与付款人银行账户直接相连，每次消费金额实时从银行卡余额中扣除的卡片。
- 信用卡：是一种以银行信用为基础，授予持卡人一定金额信用额度的卡片。
持卡人可以在规定期限内无息使用信用额度，最后通过还款还清信用卡欠款。
- 预付费卡：是一种事先存入一定金额后，持卡人通过消费、取款等方式逐渐消耗存入金额的卡片。
三、银行卡的办理1. 证件要求办理银行卡时，通常需要提供以下证件：- 身份证：包括居民身份证、临时身份证等。
- 户口簿：主要用于开立儿童账户。
- 护照或港澳台居民来往内地通行证：适用于非大陆居民。
- 军官证或士兵证：适用于军人及其近亲属。
- 学生证、工作证等其他附加证明文件。
2. 银行卡的种类选择根据客户的需求和使用频率，可以选择办理不同种类的银行卡。
办理前应该对各种银行卡的特点进行充分了解，并选择适合自己的卡片。
3. 办理流程办理银行卡通常需要经过以下流程：- 填写申请表：填写个人信息、联系方式等。
- 提供相关证件：根据银行要求提供相应证件的原件或复印件。
- 签署合同：办理过程中会要求签署相关合同，确认办卡的责任和权益。
- 签名和留样：办理完成后，银行会要求客户进行签名和留样。
四、银行卡的使用1. 储蓄功能银行卡最主要的功能之一是储蓄，用户可以在银行或ATM机上存入或取出现金。
KA基础常识
福州统一新近员工培训资料
KA 基 础 知 识
背景：
现代化通路的业态分化趋势越来越明显，对于供应商来说 充分认识这一趋势和熟悉终端各环节的运作，审时度势调 整终端策略已显得非常重要和紧迫，唯有这样才能契合现 代市场巨轮的高速转动，才能立于不败之地。
Trade
紧密合作
Sales
只有充分的认识， 才能“百战不殆”
形态
面积 商品种类 覆盖范围 覆盖商圈 经营理念 采购种类 目标消费者 其他特性 未来发展
guid line
modailty acreage merchandise variety bestrow area bestrow business circle manage thought stock variety target consumer other speciality future develop
毛利状况 •正常商品的毛利 •畅销商品的毛利 •促销商品的毛利
财务流程 •负责窗口 •帐款流程 •异常帐款处理流程
其它
历史销售 会议记录 系统支持 物流系统 未来发展
•销售走势 •销售比较 •销售占比 •品项占比 •竞争比较 •TOP单品
•历史会晤 协商记录
•单点直送
•B to B •总仓配送
•EDI
升价值给消费者
目标 :
➢ 达成生意的目标 ➢ 强势的店内商品化陈列（Win in Store) ➢ 成为客户信赖及优先考虑合作对象的供应商 ➢ 提供优质的服务 ➢ 打击竞争者
KA 业务的职责：
有效率的拜访和频率 销售足够的库存和量 店内商品化 (Resale) 能有效的客户渗透与客户建立合作关系 收款 执行公司的政策 能有效分析客户业绩机会点协助客户成长
KA 基 础 知 识
背景：
现代化通路的业态分化趋势越来越明显，对于供应商来说 充分认识这一趋势和熟悉终端各环节的运作，审时度势调 整终端策略已显得非常重要和紧迫，唯有这样才能契合现 代市场巨轮的高速转动，才能立于不败之地。
Trade
紧密合作
Sales
只有充分的认识， 才能“百战不殆”
形态
面积 商品种类 覆盖范围 覆盖商圈 经营理念 采购种类 目标消费者 其他特性 未来发展
guid line
modailty acreage merchandise variety bestrow area bestrow business circle manage thought stock variety target consumer other speciality future develop
毛利状况 •正常商品的毛利 •畅销商品的毛利 •促销商品的毛利
财务流程 •负责窗口 •帐款流程 •异常帐款处理流程
其它
历史销售 会议记录 系统支持 物流系统 未来发展
•销售走势 •销售比较 •销售占比 •品项占比 •竞争比较 •TOP单品
•历史会晤 协商记录
•单点直送
•B to B •总仓配送
•EDI
升价值给消费者
目标 :
➢ 达成生意的目标 ➢ 强势的店内商品化陈列（Win in Store) ➢ 成为客户信赖及优先考虑合作对象的供应商 ➢ 提供优质的服务 ➢ 打击竞争者
KA 业务的职责：
有效率的拜访和频率 销售足够的库存和量 店内商品化 (Resale) 能有效的客户渗透与客户建立合作关系 收款 执行公司的政策 能有效分析客户业绩机会点协助客户成长
KA培训(第一部 商流)
• • • • • • • • • • • • 按时完成公司下达的销售任务 拟定销售计划并领导团队完成 协助所辖业代拜访主要客户、客户销售合约谈判 协助所辖部属执行卖场陈列生动化 协助所辖部属对客户存货进行管理 帮助业代完成门店条码及排面任务 及时收集辖区内竞品信息，制定相应对策提报公司 销售统计分析及对策提案 适时对团队进行相关销售技巧的培训提高团队战斗力 协调相关部门的工作，提高工作效率。 日常行政管理，协助业务员合理安排拜访行程 上级临时交办的其他事项
• 这事我做不了主，你看咋办？
• 你经验比我丰富,有什么办法？
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换：
–这样可以捍卫自己的
诚实
；
–要回报也许 –阻止
真的能得到
回报；
的价值；
–索要回报就提升了
没完没了
让步
的过程；
三、后期策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同
4. 检查库存
查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓
处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车 上）
了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，
到库管处进行详细的库存盘查
5.
观察与记录本竞品差异，寻求增量机会
从条码、排面、价格、促销、服务五要 素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻 找增量机会 尽可能做到： A.从条码上看 B.从排面上看 C.从价格上看 D.从促销上看 E.从服务上看
1、开价策略
• • • • 谁先开条件？ 对方 高还是低开？ 高开 了解越少开价越 高 ，预留 空洞越大 ； 越是有准备，有经验，就越是 高 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利 龙永图的尴尬 警察的态度
• 这事我做不了主，你看咋办？
• 你经验比我丰富,有什么办法？
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换：
–这样可以捍卫自己的
诚实
；
–要回报也许 –阻止
真的能得到
回报；
的价值；
–索要回报就提升了
没完没了
让步
的过程；
三、后期策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同
4. 检查库存
查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓
处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车 上）
了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，
到库管处进行详细的库存盘查
5.
观察与记录本竞品差异，寻求增量机会
从条码、排面、价格、促销、服务五要 素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻 找增量机会 尽可能做到： A.从条码上看 B.从排面上看 C.从价格上看 D.从促销上看 E.从服务上看
1、开价策略
• • • • 谁先开条件？ 对方 高还是低开？ 高开 了解越少开价越 高 ，预留 空洞越大 ； 越是有准备，有经验，就越是 高 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利 龙永图的尴尬 警察的态度
KA销售管理培训
案例研究
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率