货品管理PPT课件
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货品分析PPT课件
瘦狗
销售金额占 比约5%
• 风格老化 / 变化不大
• 只吸引老顾客，年纪稍长的顾客
第34页/共44页
35
寻找李宁的
明星
现金牛
问号
瘦狗
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明星
明星货品 A
存量1:3
造星行动
•舞台设计 •灯光重点 •配套物件 •广告促销
36
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现金牛
现金牛 B
存量1:3 现金牛加强作用
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从顾客角度
令顾客不满的货品组合 ➢ 断色、断码 ➢ 花多眼乱 ➢ 难以搭配 ➢ 与生活方式脱节 ➢ 其它
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从顾客角度
➢ 齐色、齐码 （补齐色码） ➢ 限制款式、颜色 （挑重点款式、颜色） ➢ 互相搭配，以系列式组合 ➢ 表达生活
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从顾客角度
对以上店铺重点货品：
1）畅销品尽快补货、或寻找替代品 2）畅销品搭配滞销品销售 3）畅销品搭配其他重点货品销售 4）重点货品在模特、景点等处突出陈列 5）教练员工提高销售重点产品的技巧
40
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现场货品管理的经验分享：
1-观察顾客在卖场触摸最多的产品,再观察小仓是否有足够存货. #如发现小仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场
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产品上市准备
新品推广计划 橱窗布置 POP 产品功能演示道具 促销计划
旧品促销计划 促销地点、时间、折扣
产品知识培训 产品FAB培训 产品销售技巧培训 产品陈列、搭配方案培训 产品推广、促销计划培训
12
第12页/共44页
产品销售管理
销售管理(第6版)货品管理
第一节 订货、发货与退货管理
（二）退货管理的原则 交易时应当事先决定接受何种程度的退货,或者在何 种情况下接受退货,作为销售条件的一部分。 1.部门间的责任要明确 2.坚持商品退货管理规则 3.执行标准的退货工作流程
第一节 订货、发货与退货管理
（三）退货管理流程 具体内容:运用表格式的管理制度,以多联式验收单在各部 门流动,控制客户所退商品,并在账款管理上加以调整。
（四）退货商品的清点 1.数量是否正确 确定退货物品有无损伤，是否为商品的正常状态 清点后，应迅速调整库存量、销货额等基础资料
第二节 销售终端货品管理
一、销售终端货品管理的常见问题
1、终端销售意识不强 2、对终端环节服务不到位 3、管理水平跟不上 4、对终端商家防范不严
第二节 销售终端货品管理
二、销售终端货品管理的主要内容
第一节 订货、发货与退货管理
（二）订单的管理流程
1、“存货生产方式”的订单管理流程。 ——企业”的订单管理流程。 ——没有库存或有很少量的库存，不是用生产出来的 产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产 产品。
第一节 订货、发货与退货管理
1、终端销售陈列 （1）注意产品陈列。 （2）利用附属性广告制造氛围。 （3）分销设备要全面、有个性。 （4）加强信息传递。
第二节 销售终端货品管理
2、终端促销 终端分销促进主要表现在以下两个方面： （1）销售促进。 （2）导购服务。 （3）关系营销。
对零售终端进行支援和辅导的方式: 1)筹划商品活动。 2)传授促销方法。 3)塑造店头魅力。 4)协助建立内部管理制度。 5)提供市场信息。
货品管理
第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理
第一节 订货、发货与退货管理
货品管理
完 周转率=库存/销售数量（以周为单位）
演练
蒙娜丽莎7月底开始上秋装，秋装首次销售是8月 1日，截止8月份共销售秋装300件20万，零售额 是25万，库存还有800件，零售额160万。 提问：1.秋装的售馨率是多少 2.秋装库存周转率还有几周？ 3.蒙娜丽莎8月份的动销率是多少？
成熟期
调整货品（和销售目标结合，快速提高动销率） 畅销品-----保持充足货量，点挂主推 平销品-----提高动销率、调整或补充 滞销品-----关注库存，退货或促销
货品陈列标准
1、陈列面全部挂新款 2、侧挂标准：1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 3、薄厚标准：先厚再薄 4、色系由深到浅
衰退期
什么是售馨率
馨是完成的意思,售馨就是卖完.售馨率是指多 种商品中所卖完的品种占所有品种的比率。 清楚货品的销售进度
售馨率=销售数量/本款上货量 新品上市30天：售馨率25%-35% 新品上市45天：售馨率40%-50% 新品上市70天：售馨率70%-80%
什么是动销率
动销率就是检查产品的销售情况 动销率=总销售/总库存（含进货） 一般以月为单位，考察库存积压情况。如月初库 存20个，本月进货80个，销售80个，动销率 80%
再次审核货品，提升最终动销率 做新品上市安排及计划
成长期
货品规划 做数据，分析畅滞销款关注销售
畅销品-----发现并备货 平销品-----提高动销率、观察能否成为畅销款并调 整或补充 滞销品-----继续关注，提升为坪效
陈列标准： 1、新款全部放在门口和A区 2、平销款找出可替代款做侧杆头档 3、侧杆件数1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 4、公司主推款出点挂 5、新款占比30%，老款占比70%
练一练
货品分析表
演练
蒙娜丽莎7月底开始上秋装，秋装首次销售是8月 1日，截止8月份共销售秋装300件20万，零售额 是25万，库存还有800件，零售额160万。 提问：1.秋装的售馨率是多少 2.秋装库存周转率还有几周？ 3.蒙娜丽莎8月份的动销率是多少？
成熟期
调整货品（和销售目标结合，快速提高动销率） 畅销品-----保持充足货量，点挂主推 平销品-----提高动销率、调整或补充 滞销品-----关注库存，退货或促销
货品陈列标准
1、陈列面全部挂新款 2、侧挂标准：1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 3、薄厚标准：先厚再薄 4、色系由深到浅
衰退期
什么是售馨率
馨是完成的意思,售馨就是卖完.售馨率是指多 种商品中所卖完的品种占所有品种的比率。 清楚货品的销售进度
售馨率=销售数量/本款上货量 新品上市30天：售馨率25%-35% 新品上市45天：售馨率40%-50% 新品上市70天：售馨率70%-80%
什么是动销率
动销率就是检查产品的销售情况 动销率=总销售/总库存（含进货） 一般以月为单位，考察库存积压情况。如月初库 存20个，本月进货80个，销售80个，动销率 80%
再次审核货品，提升最终动销率 做新品上市安排及计划
成长期
货品规划 做数据，分析畅滞销款关注销售
畅销品-----发现并备货 平销品-----提高动销率、观察能否成为畅销款并调 整或补充 滞销品-----继续关注，提升为坪效
陈列标准： 1、新款全部放在门口和A区 2、平销款找出可替代款做侧杆头档 3、侧杆件数1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 4、公司主推款出点挂 5、新款占比30%，老款占比70%
练一练
货品分析表
物流管理-仓库货品销售出货PPT课件
货控主管 成品仓帐务员 成品仓仓管组 长 成品仓配货仓 管员
成品仓帐务员
按照一定的规则合理地分配各地出货需求
生成系统《销售单》
1、对销售单按照实际情况进行初步排序 2、审核并打印销售拣货单，并交给仓管组长
根据当日发货情况与其它工作进展情况调配仓管员，合理安排 人员拣货、装箱、打包。
打印出销售拣货单 分配销售拣货单
成品仓 仓管组长
成品仓 配货仓管员
成品仓 装箱仓管员
成品仓 物流专员
成品仓 终端客
保安
户
编辑审核 销售单
对销售单 初步整理
审核打印
分配
销售拣货单 销售拣货单
数据比对 N
Y
记帐打印 销售单
随货留货物资 交付并登记
按照销售 拣货单配货
检查货品
清点核对 装箱单货品
总数量 N
Y
跟进 到货 信息
收货
这是一个反复的过程，直 到一个地区此张单据货品
成品销售出货作业流程
制定:商品部成品仓
流程目标及关键改善点
流程名称 流程制订与维护人 李成斌
成品销售出货作业流程
时间：2006年12月6日
流程执行监督人 黄伶俐
流程使用范围
与成品仓销售出货、运输有关的行为
流程目标 流程起止范围
规范、明确成品销售出货的作业流程，保证货品安全及时发出，同时监督区域货 品平衡，使出货行为更为高效和科学。
从货控部下单起，到成品仓将货品安全发出，客户收到货品止。
流程服务对象
货控部主管、成品仓帐务员、成品仓仓管员、成品仓保安、成品仓物流专员
ห้องสมุดไป่ตู้
关键绩效指标
出货准确率、客户满意度。
仓库出入库管理 ppt课件
商品出入库管理
第一节 商品入库管理
入库过程 保管过程 出库过程
1.接运作业
2.检验货物 3.安排货位 4.搬运堆垛 5.登账建档
1.衬垫苫盖
2.保养维护 3.整理移库、 移位作业
1.对单备货 2. 复核拆垛 3. 点交记帐 4. 理货验交 5. 签单 6. 搬运装车 7. 运输
PPT课件
1
入库前准备
编码 料 号 品 名 规 格 单 位 帐面数 数量 金额 清点数 数量 金额 溢余 数量 金额
短缺
数量 金额
1
2 3 4 5 6
7
8 本页金额合计 单位负责人： 仓库保管员： PPT课件 制单： 复核上报： 27
思考题：
1.商品出入库的作业流程是什么？
姓名
打分
2.出入库过程中发现问题如何处理？
3. 仓库盘点的程序？
⑤ 检查安全设施及安全情况
PPT课件
13
二、盘点方法
1．账面盘点法 账面盘点法就是将每一种物品分别设立“存货帐卡”，然后将每 一种物品的出入库数量及有关信息记录在账面上，逐笔汇总出账面库 存结余数 。
期末盘点法 循环盘点法
2．实地盘点法:
实际去库内清点数量，再依物品单价计算出实际库存金额的方法。 （1）商品保管人员必须在场，协助盘点人员盘点。 （2）按盘点计划有步骤进行，防止重复盘点或漏盘。 （3）一般采用点数、过秤、量尺、技术推算等方法来确定盘点数 量。
PPT课件
28
盘点卡号
PPT课件
23
7．查清盘点差异的原因
①是否因记账员素质不高，致使货品数目无法表达
②是否因料账处理制度的缺点，导致货品数目无法表达
③是否因盘点制度的缺点导致货账不符 ④盘点所得的数据与账簿的资料，差异是否在容许误差内 ⑤盘点人员是否尽责，产生盈亏时应由谁负责 ⑥是否产生漏盘、重盘、错盘等情况。
第一节 商品入库管理
入库过程 保管过程 出库过程
1.接运作业
2.检验货物 3.安排货位 4.搬运堆垛 5.登账建档
1.衬垫苫盖
2.保养维护 3.整理移库、 移位作业
1.对单备货 2. 复核拆垛 3. 点交记帐 4. 理货验交 5. 签单 6. 搬运装车 7. 运输
PPT课件
1
入库前准备
编码 料 号 品 名 规 格 单 位 帐面数 数量 金额 清点数 数量 金额 溢余 数量 金额
短缺
数量 金额
1
2 3 4 5 6
7
8 本页金额合计 单位负责人： 仓库保管员： PPT课件 制单： 复核上报： 27
思考题：
1.商品出入库的作业流程是什么？
姓名
打分
2.出入库过程中发现问题如何处理？
3. 仓库盘点的程序？
⑤ 检查安全设施及安全情况
PPT课件
13
二、盘点方法
1．账面盘点法 账面盘点法就是将每一种物品分别设立“存货帐卡”，然后将每 一种物品的出入库数量及有关信息记录在账面上，逐笔汇总出账面库 存结余数 。
期末盘点法 循环盘点法
2．实地盘点法:
实际去库内清点数量，再依物品单价计算出实际库存金额的方法。 （1）商品保管人员必须在场，协助盘点人员盘点。 （2）按盘点计划有步骤进行，防止重复盘点或漏盘。 （3）一般采用点数、过秤、量尺、技术推算等方法来确定盘点数 量。
PPT课件
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盘点卡号
PPT课件
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7．查清盘点差异的原因
①是否因记账员素质不高，致使货品数目无法表达
②是否因料账处理制度的缺点，导致货品数目无法表达
③是否因盘点制度的缺点导致货账不符 ④盘点所得的数据与账簿的资料，差异是否在容许误差内 ⑤盘点人员是否尽责，产生盈亏时应由谁负责 ⑥是否产生漏盘、重盘、错盘等情况。
货品知识最新完整课件
• 根据包装标志作用不同,可将其分为 • 运输标志 • 指示性标志 • 警告性标志
二、商标——概念及特征
• 商标(Trademark)俗称“牌子”,是指生产者、经营者 为使自己的商品或者服务与他人的商品或者服务区分 开,在商品及其包装上用文字、图形、字母、数字、三 维标志及颜色等因素的组合所构成的一种可视性标志。 商标是企业质量信誉的标志,是商品、企业与消费者之 间沟通关系的桥梁,其特征如下:
O
• 按包装容器结构形式分为固定式包装和拆卸折叠式包装两类。
• 按包装容器使用次数分为一次性包装和多次周转包装两类。
按包装适用的广泛性分类 • 专用包装 • 通用包装
W
按包装技术分类 • 按包装层次及防护要求分为个装、
内装、外装三类。 • 包装的保护技术分为防潮包装、
防锈包装、防虫蚀包装、防腐包 装、防震包装、危险品包装等。
四、货品验收的方式
• 货品验收方式分为全验和抽验。 • 在进行数量和外观验收时一般要求全验。在质量验收时,当批
量小、规格复杂、包装不整齐或要求严格验收时可以采用全 验。全验需要大量的人力、物力和时间,但是可以保证验收的 质量。 • 在批量大、规格和包装整齐、存货单位的信誉较高,或验收条 件有限的情况下,通常采用抽验的方式。商品质量和储运管理 水平的提高及数理统计方法的发展,为抽验方式提供了物质条 件和理论依据。测验的结果与合同及标准所规定的技术指标 进行比照,根据合格判定原则,对被检货品合格与否作出判定。
• 感官检验根据检验时所主要使用的感觉器官的不同,分为 视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉检验。
三、理化检验法
• 理化检验法是在实验室的一定环境条件下,利用 各种仪器、器具和试剂等手段,运用物理、化学 以及生物学的方法来测试货品质量的方法。
《货品管理培训》课件
成功的货品管理案例
沃尔玛的RFID库存管理系统
失败的货品管理案例
新奥尔良灾后物资管理的问题
总结与结论
货品管理是现代化企业工业管理中的重要一环，对于企业的运营效率和经济 效益至关重要。合理的货品管理方法对于降低库存成本、增强市场竞争力和 提高企业核心竞争力有着显著的优势。
货品管理培训
本课程将介绍如何有效地管理货品，从而提高您的业务效率和客户满意度。
货品管理的重要性
货物管理不仅是维护库存，减少过剩和短缺等问题，也是提高采购、生产和销售的效率的关键。
库存周转率
了解货物周转率是确定实际需求的关键指标。
客户满意度
货物高效管理可确保及时分配和准确订单，从而提 高客户满意度。
货品管理的定义与目标
1 货品管理的定义
货品管理是指通过设定、控制和优化现有库存，实现货物采购、生产和销售的有效协调。
2 货品管理的目标
货品管理的主要目标是减少物料成本、满足需求，从而提高客户满意度。
货品管理的原则
ABC 分析法、JIT（Just in Time）管理和 EOQ（经济订货量）模型是实现货品管理目标的三种基本 方法。
1
库存控制方法
包括物料需求计划和先进的库存管理技术，例如 RFID 和自动化存储设备。
2
需求预测技术
使用合理的模型来估计未来需求，更好地建立采购计划和库存水平。
3
供应链优化方法
通过减少供应链中的原材料库存来提高供应效率，降低采购成本等。
Байду номын сангаас
货品管理的挑战与解决方案
库存过剩和缺货，供应链风险和应对策略是货品管理中的常见问题。
库存过剩的问题
定期检查库存，实时更新库存数 据，优化供应链以增加库存周转 率。
货物入库与出库管理课件(PPT 98张)
5、分配后存货不足的处理 6、订单资料处理输出
是 允许过期交货 否 重新调整 过期交货
排定出货时间及拣货顺序
订单资料处理输出
重新 分配 存货
删除订单上 不足订货或 取消订单
客户订单处理 • 1、设定订单号码
• 每一笔订单，都有自己的独特的订单号，这个订单号的作 用既是为了区别每笔订单，也是为了方便核算，更是为了 方便日后的订单状态追踪。 • 订单号的具体号码设置由各企业自行编制，也可借助订单 系统自动生成。
客户订单处理的基本流程接受订货设定订单号码建立客户档案存货查询依订单分配存货排定出货时间及拣货顺序订单资料处理输出计算拣取的时间标准库存是否足够允许过期交货过期交货重新调整重新分配存货删除订单上不足订货或取消订单订单处理过程主要包含以下几个方面内每一笔订单都有自己的独特的订单号这个订单号的作用既是为了区别每笔订单也是为了方便核算更是为了方便日后的订单状态追踪
按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单 、运输（发运）等活动，这些活动可以并行处理，以缩短商品 的配送时间。在确认订单的优先等级时可遵循以下原则： （1）按接收订单的先后时间处理，先到先处理，后到后处理； （2）按时间最短的先处理； （3）批量最小的、最简单的订单先处理； （4）按预先设定的客户优先等级处理，等级越高越优先处理； （5）按向客户承诺的到货日期先后进行处理，先到期的先处理 ，后到期的后处理； （6）离承诺到货日期时间最近的先处理。
平均流程时间：7.8天 平均延误时间：2.4天
(3)按最早交货日期
任务 E A B C D 作业时间/天 1 3 4 2 6 交货期/天 2 5 6 7 9 流程时间/ 天 1 4 8 10 16 延误时间/ 天 0 0 2 3 7
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分别填入盘点表 4. 已盘点货品进行标识，方便确认
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
11
货品管理－失货控制
• 对内的管理 1. 加强员工的职业道德教导 2. 强化店铺管理流程并严格执行相关的规范 3. 店长应以身作则
12
货品管理－仓库管理
• 明确库管的职责和工作标准 • 制定合理的库存量和库存计划 • 因应天气、推广、节假日适当调整库存 • 确保仓库的合理性、安全性、科学性
13
100 %
100 %
26
• 做好货品配备计划，准备货品推广方案：
1. 了解库存各主推大类；
• 提前了解并制定本店主推货品的大类，提高货品的可 配搭性
2. 促销活动策略；
• 活动方案： • 主题：庆十一，一次性购物满199元加10元，送时尚丝巾 • 时间：9月29日至10月8日节前4周 • POP：由公司统一制作发放。 • 十一后活动备案： • 目的：为了要与十一后不出现明显脱节，让活动有连贯性，
货品管理－盘点流程
• 盘点前工作准备 1. 讲解盘点目的和工作程序 2. 安排人员明确分工，将商品归类摆放 3. 盘点前避免繁复的货品进出调拨 4. 准备所有盘点用品 5. 将所有单据进行整理统计
14
货品管理－盘点流程
• 盘点实施过程 1. 安排双人进行盘点和复核 2. 将盘点区域合理划分，专人负责 3. 按标准将商品款号、尺码、颜色、价格、数量
备货； 2.及时和货品专员跟进，确认补单收到； 3.及时查询到货日期，提前做好店铺点货
6
影响健康库存量设定的因素
• 面积（卖场面积、库存面积） • 销售情况 • 补货周期
7
8
加速货品周转
• 畅销货品 • 平销货品 • 慢流货品
9
货品管理－失货控制技巧
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货品管理－失货控制
• 对外的管理 1. 强化同事协同合作，定岗定责 2. 默契卖场的呼应和补位规范 3. 留意和及时提醒（暗语） 4. 合理分配人手
开始下单补货
1周
所有准备工作及方案基本到位
2周
到货核对及特殊情况应对
25
节前4周
• 制定目标与库存： 目标制订基本是： 1、比去年同期业绩增长20-50%； 2、日常业绩的1-2.5倍。 每日目标可以参考以下表格进行分配
年份 12年
13年
10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 10.7 合计
• 分析店铺销售（数字敏感度） • 货品结构 • 保持店铺健康库存量 • 加速货品的周转 • 仓库管理 • 失货控制 • 盘点
4
货品管理－销售分析
• 按时完成销售日报表 • 分析每天销售状况 • 销售的前10位（TOP10）款号 • 清晰慢流货品款号 • 销售完成的比例
5
货品管理－保持健康库存量
• 羽绒服：主推时间北方11月下旬~12底，在11月下旬开始出现稳 步的上升趋势，元旦出现第一个高峰，第二个高峰期在年前出现， 在二月份该大类货品淡出销售。
• 冬季货品自10月份开季，至2月底淡出货场主推款式，进行换季 调整
22
节假日货品运作
促销活动的目的 假日活动执行方案
23
促销活动的目的
• 在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情 况，公司会进行相关的促销活动，而促销是为 了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业 活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占 有率的目的。
• 根据调查显示，大约60%的消费者会因为 店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购 物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定 要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是 非常重要的。
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假日活动执行方案
到货核对及特殊情况应对
以12年十一为例
做最后的检查与跟进
3天
制定目标和货品推广计划
4周 3周
节前准备
点的主导点，那就是我们的连衣裙、小衫类货品。该 大类在3月中旬开始出现明显的上升趋势，并持续至五 一。
19
夏季销售规律
• 连衣裙、小衫类货品时我们销售的主打款式 • 裤类及短裙类货品可以丰富我们货场的货品品类，提高配搭性 • 夏季货品由3月份开始上货，进入销售期（几年天气变化，开季
较晚），到5月份进入销售高峰。至8月份开始淡出我们的货场。
销售不至于从高峰立即回落到低谷，因此要提早策划好十 一后活动。
3.十一期间销售主打货品已秋装为主。
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▪根据去年十一的客流量表我们可大致看到前四天基本为人流量高 峰，后三天开始回落。同时要及时关注公司发布的十一前以及十 一期间的天气预报，来及时调整布置卖场。
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节前3周
• 开始下单备货：
注意： 1. 根据销售计划和货品推广计划有重点的
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货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
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货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
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WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
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我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
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各季货品销售规律
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春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
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秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
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冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
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货品管理－失货控制
• 对内的管理 1. 加强员工的职业道德教导 2. 强化店铺管理流程并严格执行相关的规范 3. 店长应以身作则
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货品管理－仓库管理
• 明确库管的职责和工作标准 • 制定合理的库存量和库存计划 • 因应天气、推广、节假日适当调整库存 • 确保仓库的合理性、安全性、科学性
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100 %
100 %
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• 做好货品配备计划，准备货品推广方案：
1. 了解库存各主推大类；
• 提前了解并制定本店主推货品的大类，提高货品的可 配搭性
2. 促销活动策略；
• 活动方案： • 主题：庆十一，一次性购物满199元加10元，送时尚丝巾 • 时间：9月29日至10月8日节前4周 • POP：由公司统一制作发放。 • 十一后活动备案： • 目的：为了要与十一后不出现明显脱节，让活动有连贯性，
货品管理－盘点流程
• 盘点前工作准备 1. 讲解盘点目的和工作程序 2. 安排人员明确分工，将商品归类摆放 3. 盘点前避免繁复的货品进出调拨 4. 准备所有盘点用品 5. 将所有单据进行整理统计
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货品管理－盘点流程
• 盘点实施过程 1. 安排双人进行盘点和复核 2. 将盘点区域合理划分，专人负责 3. 按标准将商品款号、尺码、颜色、价格、数量
备货； 2.及时和货品专员跟进，确认补单收到； 3.及时查询到货日期，提前做好店铺点货
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影响健康库存量设定的因素
• 面积（卖场面积、库存面积） • 销售情况 • 补货周期
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加速货品周转
• 畅销货品 • 平销货品 • 慢流货品
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货品管理－失货控制技巧
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货品管理－失货控制
• 对外的管理 1. 强化同事协同合作，定岗定责 2. 默契卖场的呼应和补位规范 3. 留意和及时提醒（暗语） 4. 合理分配人手
开始下单补货
1周
所有准备工作及方案基本到位
2周
到货核对及特殊情况应对
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节前4周
• 制定目标与库存： 目标制订基本是： 1、比去年同期业绩增长20-50%； 2、日常业绩的1-2.5倍。 每日目标可以参考以下表格进行分配
年份 12年
13年
10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 10.7 合计
• 分析店铺销售（数字敏感度） • 货品结构 • 保持店铺健康库存量 • 加速货品的周转 • 仓库管理 • 失货控制 • 盘点
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货品管理－销售分析
• 按时完成销售日报表 • 分析每天销售状况 • 销售的前10位（TOP10）款号 • 清晰慢流货品款号 • 销售完成的比例
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货品管理－保持健康库存量
• 羽绒服：主推时间北方11月下旬~12底，在11月下旬开始出现稳 步的上升趋势，元旦出现第一个高峰，第二个高峰期在年前出现， 在二月份该大类货品淡出销售。
• 冬季货品自10月份开季，至2月底淡出货场主推款式，进行换季 调整
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节假日货品运作
促销活动的目的 假日活动执行方案
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促销活动的目的
• 在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情 况，公司会进行相关的促销活动，而促销是为 了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业 活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占 有率的目的。
• 根据调查显示，大约60%的消费者会因为 店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购 物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定 要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是 非常重要的。
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假日活动执行方案
到货核对及特殊情况应对
以12年十一为例
做最后的检查与跟进
3天
制定目标和货品推广计划
4周 3周
节前准备
点的主导点，那就是我们的连衣裙、小衫类货品。该 大类在3月中旬开始出现明显的上升趋势，并持续至五 一。
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夏季销售规律
• 连衣裙、小衫类货品时我们销售的主打款式 • 裤类及短裙类货品可以丰富我们货场的货品品类，提高配搭性 • 夏季货品由3月份开始上货，进入销售期（几年天气变化，开季
较晚），到5月份进入销售高峰。至8月份开始淡出我们的货场。
销售不至于从高峰立即回落到低谷，因此要提早策划好十 一后活动。
3.十一期间销售主打货品已秋装为主。
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▪根据去年十一的客流量表我们可大致看到前四天基本为人流量高 峰，后三天开始回落。同时要及时关注公司发布的十一前以及十 一期间的天气预报，来及时调整布置卖场。
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节前3周
• 开始下单备货：
注意： 1. 根据销售计划和货品推广计划有重点的