服装代理商运营管理模式(PPT47页)
经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
代理商管理
代理商管理代理商管理随着近年来市场的不断开拓，越来越多的企业开始注重代理商渠道的开发与管理。
代理商作为企业销售渠道的重要一环，在企业的销售中发挥着重要作用。
好的代理商管理不仅可以提升企业的销售业绩，还可以有效地控制销售成本，实现企业的可持续发展。
因此，如何进行有效的代理商管理已经成为企业不得不面对的的现实问题。
一、建立完整的代理商管理体系要进行有效的代理商管理，必须先建立完整的代理商管理体系。
代理商管理体系是由各种管理工具、管理流程和管理制度组成的一套完整的代理商管理体系，包括代理商招募、定位，代理商培训和支持，代理商运营管理等一系列方面。
招募代理商：选择合适的代理商是企业进行代理商管理的第一步，要求代理商具备良好的信誉、资金实力以及业务能力等多个方面要素。
在代理商这一环节上，企业可以制定一套完善的招募流程，确保招募到合适的代理商，加强代理商的招募效果。
定位代理商：企业要根据自身的产品特点、目标客户和代理商的经营类型等多方面要素，对代理商进行合理的定位，将代理商分为不同的等级，从而便于对代理商进行分类管理。
培训和支持代理商：对代理商进行培训和支持，是提高代理商业务能力和销售水平的有力助手。
企业可以通过组织各种形式的培训，让代理商学习企业的产品知识、市场信息，掌握销售技巧和客户服务等，增强其经营基础能力。
运营代理商：企业要做好代理商的日常管理工作，包括代理商的业务跟进、订单管理等，对代理商经营状况进行关注，及时总结经验和掌握经营动态，不断完善代理商管理体系。
二、完善代理商管理模式不同的企业代理商管理模式也不尽相同，因此企业要根据自身的实际情况，选择适合自己的代理商管理模式。
直营模式：企业直接管理代理商，并通过内部人员进行代理商管理，可直接控制市场。
特许模式：企业将品牌授权给代理商，代理商经营店面、开拓市场，但品牌、产品等方面需要得到企业的严格监管。
联营模式：企业与代理商共同开发市场，具有风险共担、利益共享的特点。
品牌服装代理商运营手册
目录第一章公司及文化简介一、公司\品牌简介二、公司企业文化第二章 XX品牌经营战略描述一、战略指导思想二、战略目标规划三、战略实施步骤与方式第三章代理商营销中心组织结构及构建一、组织架构二、机构建设第四章代理商营销中心工作岗位职责第五章代理商市场运营工作一、市场分析二、市场拓展计划三、加盟流程四、订货会召开计划五、商品管理六、物流管理制度七、市场规范管理八、建立信息收集系统第六章总代理注意事项一、怎样做好市场管理工作二、专卖店人、店、货规范化要求三、怎样引导加盟商订货四、怎样引导店长进行市场调研第七章代理商常用表格范本第一章：公司及文化简介一、公司\品牌简介1、公司简介2、品牌简介二、公司企业文化经营宗旨：为客户创造价值、为员工创造机会、为社会促进繁荣稳定企业使命：引领时尚潮流，感受时尚生活经营目标：打造中国时尚领域驰名女装品牌经营理念：诚信、和谐、务实、创新管理哲学：管人管已，正人正已团队理念：团队=“我”，我是XX人人才理念：企以人先业由才广生存理念：居危思进危中有机服务理念：了解客户服务客户快速反应培训理念：合理的要求是锻炼人不合理的要求是磨练人第二章品牌经营战略描述一、战略指导思想：特许经营不是单一的输出产品的概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念、品牌文化和管理模式)灌输给消费者。
总代理担当总部企业文化二次输出的角色，是品牌、经营理念、产品在该区域运作的统筹者。
有效的整合总部、代理商、加盟商的资源,并进行优势互补，实现市场操作经验与总部的品牌、产品经营模式的互补。
二、 战略目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端网络，并且在经营运作中不断输出品牌文化，扩大品牌在市场的知名度和美誉度。
通过在全国各地建立标准的品牌形象店，来达到品牌形象展示、产品风格的突现，实现总部、代理商、加盟商三赢局面，实现打造“中国时尚女装驰名品牌”这一宏伟战略目标。
三、 战略实施步骤与方式：通过对市场的细分，按照各类行政区域的划分及经济排名，首先确定代理商战略市场，通过对战略市场开设自营形象店的策略，或重点扶持战略市场加盟商，通过重点市场的辐射优势，通过以点带面，有计划拓展二、三线市场。
大型商业的营运管理模式
大型商业的营运管理模式(总4页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March大型商业的营运管理模式【商城经营管理模式】【1】统一管理，分散经营■统一管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
■统一招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
■统一营销管理：为商业中心策划1年365天的系列营销计划。
■统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证商城的高效运转。
■统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养【2】运营创新（1）采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀。
例如在超市收银方面采用能够并行操作的新型收款桌，同一通道设置多部收款机，减少顾客排队等待时间。
（2）充分发挥以商引商的原则，淘汰低素质供应商与服务商家，确保经营水平（3）建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，统一培训服务员。
（4）严格科学的业态管理与招商管理【商业管理的主要内容】商城的管理水平关系到经营成败，必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。
经营管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。
【1】租赁政策与承租服务商业的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者。
核心承租户一般占商城营业面积的40-50％。
在租赁合约方面采用商业中心协会格式进行管理。
商城制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。
【2】业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到商城内最佳位置根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商。
招商工作遵循以下程序：调查—谈判—审核—准入—追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）。
47_电子商务数据分析基础PPT-电商数据分析ppt-运营指标与营销分析(47页)
第7章运营指标与营销分析电商数据分析目录CONTENTS7.1转化率指标分析7.2客单价指标分析7.3投入产出比指标分析7.4爆款打造与关联营销7.5实战训练——分析单品流量渠道数据7.1.1转化率及相关指标解读1．转化率÷访客数×100%。
对于店铺而言，支付转化率直接决定着店铺的销售额。
在生意参谋“首页”中的“整体看板”区域可以查看店铺的支付转化率数据，如图所示。
2．点击率点击率是衡量商品是否受消费者欢迎的一个指标，其计算公式为：点击率=（点击量÷展现量）×100%。
要想提高点击率，就需要提高点击量。
商品的标题、单价、销量、主图等都能影响点击量。
收藏率指的是收藏人数与访客数之比，加购率指的是将商品加入购物车的人数与访客数之比。
收藏率/加购率高，说明店铺中商品的款式、质量等都非常好，消费者满意度较高。
此时就可以放大其流量优势，适当进行一些促销活动，从而提高成交转化率。
另外，消费者若是收藏或加购了商品，那么在下次购买同类商品时，就可以通过宝贝收藏或购物车自主访问，无形之中又增加了店铺的免费流量。
3．收藏率/加购率转化漏斗模型可以展现从访问店铺访客到最终成交的各个环节的转化人数，因此可以被用来分析各个环节的转化情况，其模型如图所示。
1.有效入店率有效入店率的计算公式为：有效入店率=有效入店人数÷店铺访客数。
其中，有效入店人数指的是访问店铺至少两个页面才离开的访客的数量，也包括访客访问店铺后直接收藏店铺或商品、向客服咨询、将商品加入购物车或直接购买的访客的数量。
要提高有效入店率，就要想办法降低出店率，出店率=出店人数÷出店页面浏览量。
其中，出店页面指的是访客访问店铺浏览的最后一个页面。
1.有效入店率下面以收集并整理到Excel中的页面数据为例，介绍出店率的计算与分析方法，其具体操作如下。
1计算出店率2创建条形图1.有效入店率通过图表对比分析可知，店铺的商品详情页出店率最低，说明商品详情页能够留住消费者，能引起消费者的兴趣。
服装品牌代理商货品管理体系
服装品牌代理商货品管理体系ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售，以正挂陈设为主。
陈设所需面积较大，而一样商场的专柜面积只有60平方米左右，因此这些店铺一次性陈设出来的款式专门少。
然而这些品牌每季所开发的款式数量比国内一样的品牌还要多。
如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地出现在顾客面前，确实是店铺的上货治理需要解决的问题。
中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货治理方面的学习。
据了解，大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时刻发到店铺，称为"ZARA的物流速度治理".而加盟商则是在收到货后的第一时刻将货品陈设出来。
然而到了季末，60平方的店铺里所陈设的款式可能有100个以上，就会显得专门凌乱，从而阻碍了店铺的销售。
上货应该在订货终止后就有一个初步打算。
第一结合自己店铺的面积和当季的总销售时刻，除了首批上货以外，打算平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数。
如此不但能够让自己的职员更好地把握产品知识，还能提高顾客看到新款的频率。
其次，上货要考虑到订货量多的单款。
关于各类别订货量在前几位的款式要专门关注，因为这些款是利润的要紧产生点，也是最有可能产生库存积压的。
服装是一个有时效性的产品，因此这些款式的上货要结合天气情形，一旦实际上货时刻晚于预期打算，某些生命周期专门短的款式就容易造成积压。
另外，这些款式上货以后一定要重点陈设、重点推介。
第三个考虑躲开款式之间的竞争，比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。
补货治理订货是没有标准答案的，也不可能与实际销售完全吻合，因此在销售过程中一样还存在补货工作。
为了提高店铺的货品治理效率，补货的比例要尽量少，应该把要紧的比例放在订货上完成。
有些品牌公司为了鼓舞加盟商多订货，把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别。
如此，补货不但阻碍物流速度，而且提高产品进货成本。
一旦有一些款式实际销售能力比订货量强专门多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅依照眼前的销售件数卖一件补一件，而是要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
服装代理商运营管理模式PPT页
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌
*专注发展、多层次代理模式
*策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力
*从粗放卖货到精细连锁管理
2020/4/18
13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
管理 服务质量
管理
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
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现有加盟商新开店销售计划
月份
区域 新加盟商
1
2
3
4
5
2007年
6
7
8
年度总
9
10
11
12
销售额
加盟商（1）
区域
加盟商（2）
加盟商（3） 加盟商（4）
区域 加盟商（5）
加盟商（X） 总销售额
2020/4/18
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传 统 渠 道
演 变 中 的 多 渠 道
批发与集贸 Whole selling
传统百货 Traditional Dept.Store
自营专卖店 Home Shop
特许加盟店/ 地区经销
Franchising/Age ncy
综合性跨国百货 Intdept Store
购物中心 Shopping Mall
拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较
难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌
*专注发展、多层次代理模式
*策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力
*从粗放卖货到精细连锁管理
2020/10/16
13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国
快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高
供应链管理要求极高
国内基础设施差距大 供应链管理要求极高
服务
规范
市场
策略
市场
连锁 拓展
市场 管理
管理
形象
新形势下的对策
*品牌差异化、பைடு நூலகம்际化、策略化发展 *代理商∕加盟商企业化经营
给你两个选择
A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给
你前天数目的3倍。
你会选择哪个？
信念影响价值观 价值观改变思想 思想决定言语行为 言语行为形成习惯 习惯构架性格 性格决定人生
区域
年份
加盟商
加盟商（1）
划
资金策略
品牌 定位
品牌 建立 品牌
维护
品牌策略
设计系统
信息管 理系统
连锁管理 系统
连锁培 训中心
员工满意
信息管 理策略
人才 策略
运作管 理机制
品牌 文化
长远目标 品牌
组织 架构
核心 竞争 力
商品 策略
形象 策略
商品 管理 配送 中心
企业形象
门店 形象
销售
人力资源
服务
发展
策略
客户关系
管理 服务质量
管理
代理商运营管理模式
（年度指标制定和运营管 理模式）
服装品牌市场现状与趋势
从恐慌到适应 从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备
服装品牌市场的新形势
＊品牌重新定位，迈向企业化发展 ＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展
新形势下的得对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商∕加盟商企业化经营
成为品牌 影响力提升不可或缺
正在逐步兴起
在近几年内不会有突飞猛 进的增长
独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”
品牌策略规划
财务 管理 决策管 理系统
融 资金 资 运作 计
形象店 Mega Store
服装品牌渠道分析
优点
缺点
销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透
价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象
仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息
厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递
投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低
服务 策略
组织架构
商品 策略
团队建立
營銷 策略
市场 策略
拓展 策略
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销售统计
订货 规划
区域 销售 计划
商品 分析
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现有自营店
现有加盟店
自营 加盟
开店计划
全 年 目 标
19
自营店全年销售分析
店 年份
2008年
%
2009年
%
2010年
%
A店
B店
C店
……
M店
总销 售额
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20
自营店全年销售计划
店 月份 1
2
3
4 567
8
9
10
11 12
总销 售额
N店
O店
P店
……
Z店
总销 售额
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自营店新开店全年销售计划
店 月份 1
2
3
4 567
8
9
10
11 12
总销 售额
N店
O店
P店
……
Z店
总销 售额
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加盟商全年销售分析
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
——乔伊尔·罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，
但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
2020/10/16
16
——彼得·德鲁克
2020/10/16
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代理商策略规划
资金
品牌
策略
策略
讯息化 策略
规范管理 品牌文化
长远目标
难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小
进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高
进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高
只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高
未来发展方向
逐步规范化 将集展示、研讨、信息分
布等功能于一体 在未来一段时间内，仍将
是零售主渠道
对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要
在市场规范化后，会将成 为主要模式
在近几年内会有迅猛增长
在近几年内会有迅猛增长
对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力
生活馆 Life-style
store
邮购公司 Mail order
网上购物 E-commerence
2020/10/16
14
何谓营销战略
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须
根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市
场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和
规划的核心所在。
2020/10/16
15
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治·纽曼