商务谈判的程序跟原则
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
zhubob@
2）了解对方意图的方法 （1）细心倾听。 ）细心倾听。 （2）巧妙询问。 ）巧妙询问。 （3）察颜观色。 ）察颜观色。 （4）归纳推理。 ）归纳推理。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@
3．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 价格是商务谈判的核心。 （3）折细报价 ）
将产品与使用寿命结合起来。例如一只表 将产品与使用寿命结合起来。例如一只表2400 但是可以用20年 一年才120元。 元，但是可以用 年，一年才 元
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
zhubob@
2．了解对方意图 1）了解对方意图的主要内容 （1）谈判对手对此次谈判议题的看法。 ）谈判对手对此次谈判议题的看法。 （2）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 （3）谈判对手真正关心的经济利益所在。 ）谈判对手真正关心的经济利益所在。 （4）谈判对手的诚意。 ）谈判对手的诚意。
尽量用小单位进行报价，例如一斤人参 尽量用小单位进行报价，例如一斤人参1600元， 元 你报价1.6元/克 你报价 元 克
（2）比较报价 ）
以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要600 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要 元，这里只要300元，便宜一半。 这里只要 元 便宜一半。
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
简述商务谈判的基本程序
简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的利益和目标，需要双方通过沟通和协商达成共识。
为了确保商务谈判的顺利进行，有一些一般原则需要遵守。
商务谈判需要建立在诚信和互惠的基础上。
双方应该以平等和公正的态度对待对方，保持诚实和真实的沟通，不得故意隐瞒或夸大事实。
在商务谈判中，双方应该相互尊重，尽量避免使用攻击性和威胁性的语言，以免引发争端和冲突。
商务谈判需要充分的准备和信息的收集。
在谈判前，双方应该对相关的市场、竞争对手和行业情况进行调研和分析，了解对方的需求和利益，以及对方可能采取的策略和立场。
通过准备充分，双方可以更好地把握谈判的主动权，提出合理的要求和建议。
第三，商务谈判需要注重双赢的原则。
双方在谈判中应该追求共同利益，寻求双方都能接受的解决方案。
商务谈判不是一场零和游戏，双方应该共同探讨问题的解决办法，寻找双方的共同利益点，并通过妥协和让步来达成协议。
双方应该注重长远发展，保持合作关系的稳定和持久。
第四，商务谈判需要注重沟通和理解。
双方在谈判中应该充分倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，并及时做出回应和反馈。
在沟通过程中，双方应该尽量避免误解和偏见，注重用简洁明了的语言表达自己的观点和意见。
双方还可以通过提问和澄清来进一步明确对方的意图和立场。
第五，商务谈判需要注重灵活性和创新性。
双方在谈判中应该灵活应对变化和挑战，不断寻求新的解决方案。
商务谈判不是一成不变的，双方可以通过创新和创造性的思维来寻找更好的解决办法，为双方带来更多的机会和利益。
商务谈判需要注重持久性和良好的关系维护。
商务谈判不仅仅是一次交易，更是一次合作和合作伙伴关系的开始。
双方在谈判中应该注重建立良好的关系和信任，保持合作的长期性和稳定性。
双方可以通过定期的沟通和交流来加强合作关系，解决潜在的问题和矛盾，确保合作的顺利进行。
商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它需要双方遵守一些一般原则。
通过诚信、准备、双赢、沟通、灵活和关系维护等原则的遵守，商务谈判可以更加顺利和成功。
商务谈判程序
商务谈判程序-->国际商务谈判的基本程序可以概括为横七竖六，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六步一、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。
其做法可以分为：1、直接探询(1)关系(2)实力2、间接探询(1)受托人的能力(2)对受托人的管理探询工作要注意四个原则：1、严谨性(1)分析特点(2)周密部署(3)预测结果2、回旋性(2)条件(3)态度3、亲和性(1)内容(2)背景4、策略性(1)冷热有度(2)虚实结合(3)曲直交叉二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。
同学们必须记住谈判准备的十二字要求。
它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼2、知头知尾(1)目标(2)程序(3)时间3、通过预审4、准备时应该恪守的原则是：客观性兼容性预审性三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协2、面对面谈判面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价妥协四、小结1目的(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场(2)导向作用2内容(1)归纳异同点(2)归纳分歧理由3方式(1)口述包括声明、滤题、复核(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件(3)板书4时间(1)阶段结束之时(2)专题结束之时(3)场次结束之时5原则(1)及时原则(2)准确原则(3)激励原则(4)计划原则(5)防反复原则五、再谈判1、基础(1)进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线(1)了解对手最后立场(2)调整己方最后立场3、运作的形式(1)评论-还价讨价-解释讨价还价结构(2)解释-还价讨价结构(3)解释-评论讨价还价结构(4)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构4、操作规则(1)准确选用结构(2)适度调整方案(3)务必进退灵活六、谈判的终结a)判定的准则条件准则时间准则策略准则b)终结的方式成交包括完全成交和部分成交两种情况终止包括有约期终止和无约期终止破裂包括友好破裂和愤然破裂c)终结的原则不二性条法性七、重建谈判1、起因⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则⑴连贯原则⑵简捷原则⑶中庸原则⑷对口原则。
国际商务谈判程序及策略范文
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
商务谈判与合作制度
商务谈判与合作制度一、前言为了规范企业商务谈判与合作行为，提高谈判与合作效率，保护企业权益，特订立本制度。
二、适用范围本制度适用于企业内外部进行商务谈判与合作的各级企业管理人员及相关人员。
三、基本原则1.公平公正原则：商务谈判与合作应本着平等、公正、诚信、互利的原则进行。
2.协商全都原则：谈判协议和合作协议应经过双方充分协商，并达成全都看法。
3.保密原则：商务谈判和合作涉及的商业机密应妥当保密，不得泄露给未经授权的第三方。
4.法律遵从原则：商务谈判和合作应遵守国家法律法规，不得从事非法行为。
四、商务谈判程序1.商务谈判前准备–定义谈判目标和范围。
–收集对方企业的背景信息，并进行认真分析。
–订立谈判策略和计划，明确角色分工和时间节点。
2.商务谈判过程–开场白：自我介绍，确认与对方的身份和目的，提出希望达成的谈判结果。
–宜探宜商：通过提问、倾听等方式，了解对方需求，表达本身的看法和条件。
–针锋相对：对方提出的问题和条件有针对性地进行回应和反对，并提出本身的解决方案。
–辩证团结：协商过程中，要注意理性争辩，兼顾双方利益，寻求双赢的解决方案。
–谈判总结：对谈判结果进行总结和概述，明确下一步行动计划。
3.商务谈判注意事项–言行全都：言辞和行为要与公司形象全都，不得口出狂言或违反公司利益的行为。
–独立自主：谈判人员应坚持独立自主的原则，不受他人干扰。
–信息披露：在谈判过程中，不能披露有关公司商业机密的信息。
–敬重对方：要敬重对方的权益和看法，在协商过程中保持友好和谐氛围。
五、合作协议签订程序1.合作准备阶段–指定协商团队，明确角色职责。
–收集双方相关资料，进行尽职调查。
–初步商讨合作方式、内容和条件。
2.草案起草阶段–协商双方依照商讨结果编写合作协议草案。
–草案应认真说明合作方式、内容、责任调配、权益保护等内容。
3.合作协议商讨阶段–双方商讨合作协议草案，逐一讨论各项条款。
–针对分歧或争议，通过协商、调解等方式解决。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
第五章 商务谈判的磋商
22
4
60
22
17
13
8
5
60
26
20
12
2
6
60
10
0
1
7
60
50
10
-1
1
8
60
60
0
0
0
1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
授课人：颜士梅
一、商务谈判的程序
• 概括而言，商务谈判的程序包括三个基 本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结 束阶段。 • 具体而言，商务谈判从开始到结束可以 分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、 概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶 段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 （这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和 协议阶段。
二、商务谈判的原则
1、谈判是双方的合作，即 坚持平等互利的原则 （自愿、平等、互利原 则）。 ♣每位谈判者都有两种利益： 实质利益和关系利益。 ♣谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持事实求是的原则
续
2、区分人和事 即把对人和对事的态度区分开 ♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。 ♣正确理解对方的看法，不要责备对方。 ♣设法让双方参与提议和协商，不要置身 事外。 ♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻 求第三者解围；帮助在相关者中树立形 象。
续
案例分析: 戴维营和约. 自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属 于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪 耻,收复失地. 而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处 境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当 埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全 对立的. 以色列坚持据有西奈半岛的某些地区; 埃及 则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领 土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年 以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各 自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破…… 问题:你能促成谈判吗?如何促成?
续
• 观念上的分歧构成利益差异和互补的基础： 一方关心 另一方关心
形式 经济上的考虑 内部上的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 名望与声誉 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
续
5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原 则式谈判）
• 经济利益 • 谈判成本：投入成本、机会成本 • 社会效益： 组织形象 就业机会 技术进步 社会进步
四、谈判中的八大忌讳
太相信对手。 忌讳不耍手腕。 忌讳跟小马仔谈判。 忌讳轻易说“不”。 忌讳在电话中谈判。
续
启示： ♣ 永远不要想得到绝对的谈判利益，而把 你的对手逼到死角。 ♣ 英国画家米雷说过：“即使最羸弱的老 鼠处在困厄的情况下，也会翻身相击。” ♣ 谈判像水果一样，要到最后一刻才成熟。
♣在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,
也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重 视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双 方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时.
♣一个解决的良好办法是坚持客观标准，为了使
标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下 列方式：
(续)
(1)援引先例和惯例. 惯例的力量是非常 巨大的,谈判应从中 获得有益的启迪. (2)利用双方都认可的 客观标准,解决矛盾. 如,价格问题一般都 按照市场的平均价格.
续
3、避免在立场上磋商问题 ♣ 原因是彼此立场往往是固守的界限，所 以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它 阻碍了双方对利益的探讨和沟通。 ♣ 要作到避免在立场上磋商问题，就要针 对利益，而非立场。
(续)
4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）. 即寻求双赢的选择 第一, 寻求共同利益. 要学会在谈判中挖掘利益. 关键是 如何挖掘? 如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从 第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金 提高到200万美金,然而,汤森石油公司认为每年100万美 金才算合理.这样僵持不下.你如何解决这一问题?(或如 何挖掘其共同利益?) 第二, 利用利益判断上的差异性和互补性.
(续)
(3)开发和寻找客观标准, 解决矛盾. . 作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准. 但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.
6、遵守相关法律、法规 ♣ 商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商
务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有 关法规。 ♣ 合法原则是商务谈判的根本。
三、商务谈判的成败标准
续
• 准备阶段 • 导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。 • 概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限 制条件；双方做一些双向沟通。 • 明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼 此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明 自己的意图目标，努力达到自己的利益。 • 交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实 力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 • 妥协阶段 • 协议阶段