SOHO中国营销模式分析
SOHO中国
（三）城市经济发展与旧城改造
城市建设的发展不断给房地产投资带 来商机。
技术因素
（1）电子技术的发展使得房地产产业出现了 职能楼宇 （2）交通技术的发展和交通工具的完善，提 高了市中心与郊区的可达性，使城市房地 产区向郊区的演变的出现成为可能 （3）现代通讯技术的进步，互联网的发展使 在家里办公成为可能，住宅不再只是成活 场所，也是办公场所。
在中国建筑时代的大环境下，SOHO中国精 准的把握契机，坚持独特创新的建筑理念， 建造具有中国当代风格的建筑，所开发项 目均成为新北京城市建设中的里程碑建筑， 并对中国的城市建设起到巨大的带动引领 作用。
经营领域分析
• 产品结构：SOHO中国有限公司是一家为注重生 活品味的人群提供创新、高品质的居住、工作
价值创造——产品营销
房地产营销： 以消费者为中心，以市场为导向，通过向消费者提供有效的房屋产品， 满足消费者的需求，同时保证企业可持续发展的过程。 特点： 1、市场导向：客户定位，价格确定 2、“需求创造价值”：消费者“支付意愿不断提升”
（一）一般环境分析
政治法律因素
（一）我国政治环境
成员：刘莫愁（战略分析） 张静（SWOT分析） 张圣靖（外部环境分析） 朱月（内部环境分析） 张丹丹（经营领域分析）
SOHO中国 创始人
——潘石屹&张欣
SOHO简介
SOHO中国有限公司成立于1995年，由SOHO中国董事长潘石屹 和SOHO中国总裁张欣联手创建。 SOHO中国有限公司是一家为注重生活品味的人群提供创新生 活空间以及引领时尚生活方式的房地产开发公司。SOHO中国是中 国房地产行业领袖，主要在北京和上海城市中心开发高档商业地 产。公司与国际知名建筑师合作，结合本土客户的需求，把他们 创新的设计理念转化成引领潮流的物业。 公司在“创造CBD繁华”理念的指引下，SOHO中国精准地把 握契机，坚持独特创新的建筑理念，建造具有中国当代风格的建 筑，所开发项目均成为新北京城市建设中的里程碑建筑，并对中 国的城市建设起到巨大的带动引领作用。 SOHO中国一直是一个负责任的企业公民，SOHO中国秉承“推 动社会物质发展的同时，推动精神的进步与成长”的理念，于 2005年成立了公益慈善机构“北京搜候中国城市文化基金会” （简称“SOHO中国基金会”），旨在通过提高教育水平以改善一 些地区的贫困现状。SOHO中国坚信，物质进步和精神成长必须平 衡发展。
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！公寓产品是地产⼈的智慧产物，早些前，办公楼很难卖，地产⼈提出了商住的想法，“SOHO”概念的诞⽣和发展让公寓产品在全国遍地开花。
此后，“公寓”这个名词逐渐为官⽅和购房者所接受。
然⽽，毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权），有着难以解决的五⼤劣势：商业⽔电、⽆法落户、物业费⾼、公摊较⼤、交易税费⾼，另外还有⽆阳台、不通燃⽓、⾸付⽐例⾼等次级劣势。
随着⼟地市场理念的转变，很多⼟地的出让条件就硬性要求配置⼀部分的公寓产品，这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已，导致现在多数开发商都囤积了⼤量的40年公寓产品，引发滞销难题！今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——壹客户为什么拒绝公寓？说到公寓的产品抗性，很多⼈都会提到前⽂提到的诸多劣势，其实，这些问题根本不是核⼼问题，因为——时代在变，购房者的⼼态也在发⽣改变，我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题，⽽公寓产品真正的核⼼抗性是——增值速度没有住宅快！那么⼤家想想看，为什么公寓的价格增长速度没有住宅快呢？以沃尔沃轿车为例，在中国的C级轿车市场中，沃尔沃的保值率居奥迪、宝马、奔驰、皇冠、凯迪拉克之后，为什么？因为持有的⼈太少，在未来的⼆⼿车市场中不占优势。
⽽“BBA”三⼤品牌汽车的占有率⼀直处于霸主地位，难以超越。
公寓产品亦是如此。
⽽这种情况在短期内绝对不可能改变，因为中国的房地产市场中，住宅产品的存量以及未来开发量是公寓产品⽆法企及的。
既然改变不了世界，那就改变⾃⼰！沃尔沃亦是如此，根据胡润研究院发布的《2014中国豪华车品牌特性研究⽩⽪书》来看，沃尔沃车主的学历是最⾼的，客群更加注重⽣活品位和精神追求。
这就是沃尔沃的改变：不再盲⽬追求富豪阶层，⽽是更加注重对⾼学历⼈群的传播。
所以，公寓产品的营销重点就是：找到追求财富平稳增长的客群，⽽不是冒进的投机者！贰公寓客群有哪些特别之处？那么，追求财富平稳增长的客群到底有哪些？根据笔者多年的操盘经验，总结出了公寓客群的“READY”法则——从全国公寓产品的客群来看，70%—80%的客群为投资客，仅约20%为⾃住客，深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项⽬均为如此。
SOHO运营模式
SOHO运营模式SOHO运营模式SOHO中国开发项目主要分布在图中红、橙区域，即CBD、三里屯和燕莎。
其中三里屯也计划较多持有租赁物业CBD、三里屯是大量使馆聚集区，财富500强中超过100家在此设立营业据点前门地块是SOHO中国的一个核心问题。
其上市幕资主要的投向就是这个项目。
前门地块位于天安门正对面（全中国只此一块对着天安门的商圈），原来密布北京老字号。
该地块又名天街，是一条主干步行街及若干横向步行街组成。
合计44块地，由北京天街公司负责开发，其中11块为1级开发，完成后需挂牌拍卖2007年3月，潘的丹石公司收购北京天街公司49%股权，并协议持有全部天街项目的收益及承担全部损失。
也就是前门地块的改造工程实际上由丹石负责设计、开发和收益或损失。
据悉SOHO中国在此项目将可能保留50%以上作为持有租赁物业33块地建筑面积16.5万平米，11块地建筑19.5万平米。
绝大部分用于商业用途。
目前侧面了解到的信息是：主街修缮接近完成，苹果电脑、耐克等众多国际知名品牌入驻，原有老字号也悉数回归，但部分老字号负担不起租金，转而搬到较偏远的位置问题出在，SOHO中国原来打算在上市成功后，收购丹石持有的权益，并在竞拍中拿下另外那11块地。
可是政府一直未批准对丹石权益的转让，并且也悄悄撤下原定的11块地中8块地的拍卖信息。
此后天街项目一直在紧锣密鼓的修缮开发中，但对于权益问题一直没有批复。
SOHO中国的资金投向成了不确定性很高的问题。
个人看来，这个项目已是吃到嘴里没来得及咽下去的一块肉，目前无法判断政府的推迟是因为宏调的原因还是其他，但初步看应该不是政府关系问题。
现在，只要该公司财务运作正常，手上的130多亿现金应该都是未来2年很好的筹码，而天街项目，则更多的可能趋向变成隐蔽资产，之所以说是可能的隐蔽资产，是因为目前的股价反映出市场似乎也已经忽略了这个项目的价值。
但是我认为，既然丹石已经投入进行了开发，而且进展是顺利的，而且没有任何可靠信息称这个项目是因政府与SOHO之间的关系出现问题，那么这个项目很可能仅是因为国家宏调而进行的延迟。
多项目运作下的营销管理模式探讨
多项目运作下的营销管理模式探讨【摘要】本文通过分析项目运作基本知识、营销管理模式的现状，深刻分析了多项目运作下的营销管理模式，通过灵活的运用现有的管理模式，提高房地产开发商的多项目运作能力，提出了网络时代下营销管理模式的优化思路。
【关键词】项目运作；营销；管理模式1 引言改革开放以来，随着城市化的发展，我国房地产事业得到了前所未有的发展，受到供求关系的影响，房地产企业必须在同一时间开发、营销不同的楼盘，所以能够同时运作多个处于不同开发周期的项目，是一个房地产开发企业成熟的标志。
但是多项目同时运作比单一的项目运作复杂得多，需要协调和分配多个项目的现有资源，以获取最佳的项目实施组合。
同时对企业的人力资源也提出了更高的要求。
本文通过分析项目运作基本知识、营销管理模式的现状，深刻分析了多项目运作下的营销管理模式，通过灵活的运用现有的管理模式，提高房地产开发商的多项目运作能力，提高企业的核心竞争力。
2 项目运作基本流程目前我国房地产开发项目主要过程是经历项目开拓、项目论证、合同订立、项目筹备、项目运作、项目结束六个阶段，其中最主要的阶段是项目的运作，我国房地产项目起步比较晚，受到各方面的限制，项目运作存在不少问题，多项目运作更加困难重重，日前，我国项目运作基本流程是：首先是项目准备，进行市场调查，编制调查计划，项目组与甲方深度沟通后，根据实据情况有选择的编制：《项目营销整体规划》《项目经济敏感性分析报告》《项目价格策略报告》《项目的物业模型》《项目前期工作计划表》《项目包装概念设计》《项目新闻炒作提纲和广告发布计划》《项目公关活动策划报告》《装修服务计划报告》等报告。
然后是销售实施，此阶段策划部收集各种反馈销售状况和市场动向，适时调整营销计划，各方面密切配合进行营销推广有关的事宜沟通协作，组建销售信息库，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计，做好销售的后勤保障工作。
最后是项目的结算，汇总有甲方财务人员和其他归口管理人员签证确认的销售报表与对方再次核对后，与公司财务部存底的销售报表进一步核对；编制结算报表和相关凭证，与甲方进行结算，协助财务部进行账款催收。
张欣-soho中国首席执行官
潘张结婚后不久创立SOHO中国的前身红石地产开发有限公司，接下来的
10年里，这两名“联合创始人”相互妥协、互为补充，最终形成了独特的
商业地产开发模式和公司治理结构。
2021/4/11
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二、张欣的管理经验
张欣认为企业员工的技术能力要很强，对房 屋设计要有独特的见解，人际关系处理能力 要很强，而且要有团队协作精神，要有源源 不断的想象力和创造力。她带领SOHO中国走 出京城向上海扩张。2012.6月收购上海外滩 204地块61.5%股权，8月竟得紧邻上海虹桥交 通枢纽的临空15号地块使用权，10月收购卢 湾区43号街坊项目约48.5%的权益。
张欣—soho中国首席执行官
2021/4/11
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一、张欣-简介
姓名：张欣
性别：女
出生日期：1965年1月
籍贯：北京市
毕业院校：英国剑桥大学
专业：发展经济学
工作单位：SOHO中国有限公司
职务：CEO
所在行业：房地产
2021/4/11
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60年代在北京出生，1992年获得英国剑桥大学发展经 济学硕士学位；1992年至1995年，先后在高盛集团 (GoldenSachs)和美国华尔街投资银行旅行家集团 (TravelersGroup)任职，负责中国直接投资项目。
95、创新ຫໍສະໝຸດ 计张欣谈过他理解的核心竞争力：“核心竞争力就是花钱买不来的东西。 在充分市场化的情况下，凡是你可以花钱买来的东西，你的竞争对手可 以花更多的钱买到的东西，都很难构成你的核心竞争力。一个企业一定 要有别人花钱买不来的东西，这东西是市场上没法交易的，这也就是企 业的核心竞争力。房地产公司的核心竞争力就是它的创造力，即生产和 研究能力。”张欣这样说了，SOHO中国也做到了，SOHO倡导的 SOHO(居家办公)生活理念，迎合了中国新兴中产阶层对时尚、现代、 独立、自由生活方式的追求。其现代、前卫的建筑设计风格受到市场追 捧，并赢得了建筑界的赞誉。例如，SOHO-尚都没有一个房子是相同的
SOHO中国
在上海
SOHO中国基金会简介
SOHO中国基金会成立于2005年，是由SOHO中 国有限公司出资并全权管理运营的公益慈善机 构。SOHO中国基金会主要包含三个方面内容： 儿童美德教育、学校卫生间建设、学子阳光计 划
1965年出生于北京 14岁移居香港 其后留学英国 1992年剑桥大学毕业 获得经济学硕士学位 加盟华尔街投资银行 在高盛和旅行家集团任职 1995年返回中国 与潘石屹创立SOHO中国
1963年出生于甘肃天水 1982年毕业 分配到原国家石油部 1987年辞职 专业从事房地产开发 1992年与合伙人创立 北京万通有限责任公司 1995年与张欣 共同创立S成学业， 同时，鼓励受捐助学生通过参加义务劳动和公 益活动回报他们所在的社区。
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商业模式+SOHO中国基金会
SOHO中国有限公司（前身北京红石实业有限责
任公司）成立于1995年，由潘石屹（现 SOHO 中国董事长）和张欣（现SOHO中国总裁）联手 创建。 SOHO中国是中国房地产行业领袖，主要在北京 城市中心开发高档商业地产。公司与国际知名 建筑师合作，结合本土客户的需求，把他们创 新的设计理念转化成引领潮流的物业。
销售物业，而持有物业
物业销售比出租要高得多，资金的使用效率也 更高。销售物业使公司全体上下都具有活力和 创造力，同时让公司为社会创造价值最大化。
强大的销售激励政策
SOHO中国的常规佣金是常规开发商标准的3倍， 而且佣金按周发放，从不拖欠。
SOHO中国模式改进
自己组建物业管理公司来管理所开发的物业， 让SOHO中国商业模式的优点得到更大发挥。
MLM也叫多层次营销模式
MLM营销模式关于MLM(多层次信息网络营销(MULTI-LEVEL MARKETING)”，在美国已经有五十年历史了。
并且到现在已经是最为高级的宣传方式和营销方式。
也是美国近乎于所有大学都在讲授“网络营销学”，在国内被误认为传销，实际上应该定义为直销更准确。
在我们这个国度里，MLM发展在20世纪末就出现了偏差。
这是历史原因。
我现在更愿意以一个研究者的身份写这篇文章。
意义MLM作为激励每一个人（不管是客户还是员工）去宣传母公司的一种方式或者手段。
这样的做法，应该使得母公司要比传统的客户关系更加贴近于客户。
MLM也扩充了母公司直接把握客户的能力，而不再依赖于代理商及各级分销商。
这样会使主公司有了前所未有的离客户这么近，这么近代表什么呢？代表公司将更有精力去研发产品，更有实力去做市场竞争而减少中间环节费用，尽可能的减少假货冲击市场的威胁。
当然，不可否认MLM的发展情况也在一定程度上制约了产品推广进程。
利弊MLM它也是有它的情感和功利因素在其中的。
因为每一个点就是每一个人，人与人之间就会有帮助，就会有关心，就会有一起进步。
当然MLM也有它的另一面，比如，被居心叵测的人建立并控制，那么这样的网络就会演变成入门费越来越高，下线分红越来越贴近最高层，下线的自由越来越受到限制，到最后，就会愈演愈烈，最终酿成悲剧。
这就是非法传销的由来的一部分吧。
MLM剖析MLM是未来的广告载体这一点，也是现在我们在中国必须去研究的。
传统的广告载体包括，电视报纸杂志广告、小范围的张贴等等。
但是中国现在和国外相比，广告载体还有不同程度的欠缺，只是电视媒体占有相当大的比重，这样的比重显然失调。
其中邮件广告因为中国邮政系统还有待完善，现在还只是一个梦。
网络广告在网络如此低迷的今天不能不说价值很低，宣传内容很有限（主要是IT界的广告）。
而老百姓目前接受外界信息基本上是电视。
但随着网络的不断发展，网络用户迅速扩展。
一般会集中到有消费能力思想不保守的城镇居民上。
对猎头的认识
一、猎头公司的运作模式猎头公司主要运作模式有三种：雇员制、合伙人制、soho型。
1.雇员制：是传统型，此种模式，比较平稳，稳扎稳打，不会有什么突然的爆炸性的增长。
2.合伙人制：从初级合伙人到中级合伙人，再到高级、顶级合伙人。
此种模式在国外运用的很多，很多世界前10强的猎头都是此制度。
3. soho制：是最近最新的一种模式，此种模式特点是：员工可以在家办公，公司设有写字间、会议室，有需要即到公司办公。
大部分两三人的小猎头公司均是此类型。
二、猎头公司提供的服务1.标准猎头服务：企业委托需求四个以下猎头职位的客户，猎头顾问通过专业的寻访途径获取人才信息，运用专业的人才测评技术和人才评价技术进行筛选，将合适的人才推荐给客户，跟踪服务到客户满意。
2.长期战略服务：企业用人需求较多（四个或以上猎头职位）和长期（一年或以上）需要高级人才的客户。
3.国际猎头服务：针对我国企业本土母公司及海外子公司对国际化人才的需求，猎头公司专门为中国企业或驻海外的中国企业客户开展了国际猎头服务。
目前针对开展的国家有欧美地区，东亚地区等，具体费用比例和服务费的支付方式由协商确定。
4.智囊团服务：针对企业的具体情况，可以运用已有的人脉资源组织相当规模的顾问团队为企业提供咨管理、营销、技术、财务和项目投融资等项目服务。
三、猎头业务的“三大原则、八项注意”1.三大原则：专卖、保密、共赢。
2.八项注意：注意与高层沟通；只为承认猎头劳动价值的企业服务；不接没有一定把握的项目；全面了解客户的企业背景、组织架构、职位要求及客户真实需求；深入调查评估目标经理人的德、才、能与人生理想，包括优势和弱点；注意给客户递交经理人简历时要隐去姓名与现任职单位；注意为候选人离职和入职提供咨询帮助；推荐成功后要与企业和经理人双方保持经常性的沟通交流。
四、对猎头顾问的基本要求1.言辞技巧：把观点表达的清楚，还要学会少说空话。
2.文字应用：市场衡量猎头公司的一项很重要的指标在于其报告（Paperwork）的专业度。
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SOHO中国营销模式没有百货商场、电影院和大型超市的组合，有的是一间间经营各种业态的小商铺，潘石屹走的是另一条路。
这种背离传统商业地产的开发模式，尽管获得了市场的认可，但却一直伴随争议潘石屹带领的SOHO中国从引入“SOHO概念”开始便注定了它的独特性。
SOHO这个概念突出小而灵活，以创意和设计而出名，这似乎已经给SOHO中国的商业模式做了一个注脚。
“开发+销售”便成了潘石屹立足江湖的标签，而散售在业内被普遍认定是开发商业地产的“大忌”。
因为有太多失败案例摆在人们面前，但潘石屹坚持了下来，在一片质疑声中获得了市场的认可。
从早期的SOHO现代城、建外SOHO到丹棱SOHO、望京SOHO，SOHO中国的项目越卖越快，价格越卖越高。
无论遭受多少诟病，以创造利润的角度而言，SOHO中国的商业模式已经非常成功。
散售是中国商业地产的主流开发模式，为什么卖来卖去只卖出一个潘石屹？SOHO模式被人攻击了若干年，为什么依然行之有效？笔者力求还原SOHO中国模式的基本关键点，也呈现SOHO的成长与变化。
只做核心地段14年前，当潘石屹在北京东边开发SOHO现代城时，他或许不会想到SOHO中国会在未来成为CBD地区开发面积最大的地产商。
人们已经说不清楚是CBD成就了潘石屹，还是潘石屹成就了CBD.当初在建SOHO现代城和建外SOHO时，潘石屹曾积极向其他开发商寻求合作，可是没有人瞧得上东边这块地方。
而如今，北京的CBD不仅是中国聚集世界500强公司最多的商务区，还成了五星级酒店、奢侈品蜂拥涌入的区域。
“那时北京大望路附近算是城郊结合部，不少工厂都在这边，很少有人看到这边土地的升值空间。
”某位曾参与CBD项目建设的地产商表示，潘石屹却拿到了一块总建筑面积48万平方米的地块，取名为SOHO现代城。
这是老潘在北京的首个项目，尽管经历了“现代城挖人事件”和后续物业管理纠纷，SOHO 现代城还是磕磕绊绊走了过来。
在不少人眼中，潘石屹很幸运，赶上了zf大力扩充CBD的时机点，而现代城恰好占据了一个好地方。
“小商铺的销售是以地段价值为基础，隔一条街的两个商铺在价格上都会相差很大。
早期现代城的销售，卖的就是地段。
”对于这样的评价，潘石屹不置可否。
随后，潘石屹在2004年北京市场上取得了第二块土地——建外SOHO地块。
实际上，这个地块属于原北京第一机床厂地块的一部分，在这块土地上建成的另外两个项目分别是中环世贸及银泰中心，均是北京现在的甲级写字楼。
然而，在这两大商业项目的开发过程中，均险些半途而废。
最终，银泰中心依靠美林注资方始建成，中环世贸则仰赖凯德置地预购才得以完工。
在当时的北京市场，很多核心地段开发的商业项目，多因开发商中途资金链断裂，经历过一波三折的命运，一些项目甚至烂尾至今。
即使如香港首富李嘉诚开发的东方广场项目，亦经历了近十年的开发周期。
与这些项目相比，潘石屹在商业地产开发的高风险环境下，开拓出来一种另类的商业模式。
即在核心地段将写字楼和商业空间打散销售，转变为住宅式销售模式，加快资金周转率，快速回笼资金。
随后出现的朝外SOHO、三里屯SOHO、银河SOHO等项目都在这种模式下屡创销售佳绩。
显然，这种快进快出的盈利模式，要在拿地之初便考虑到后期如何快速销售。
因此，对地段的评判标准，某种程度比持有性物业更加考究。
在这点上，潘石屹有着清醒的认知。
有一次，潘石屹与任志强去长沙考察项目，站在湘江边，任指着前方对潘说，那就是橘子洲头，“那天雾太大了，我既没有看到万山红遍，也没有看到百舸争流。
”潘石屹的逻辑是，长沙的销售冠军一年销售额不过几个亿，这和北京是没法比的。
不仅是长沙，在深圳、大连、沈阳等地密集考察了一圈后，潘石屹仍然没看上一块地。
“SOHO中国做商业地产，一定聚焦在北京、上海这样超大型城市的最繁华地段，这类地段的土地价值和一个三线城市郊区地段的土地价值是完全不可比拟的。
”潘石屹的这种想法，在当下SOHO中国在上海的扩张便可见一斑。
仅今年4月1日以来的两个月内，SOHO中国在上海连拿4地，使其在上海的项目达到8个，而这些地块均属于上海黄金商业区。
未来，北京、上海核心地段是SOHO中国关注的重点。
抓住了优质土地，才能在产品原材料上领先一步，这是SOHO中国在开发环节一贯坚持的准则。
以设计树形象把房子当艺术品来设计一直是SOHO中国推崇的设计理念。
从早期的建外SOHO到如今的望京SOHO，都带给人们强烈的视觉冲击。
“过去SOHO的成功，很大程度是将产品设计的像艺术品。
这些国内外先锋艺术大师，把建筑赋予了新话题，切合中产阶级的需求。
长城脚下的公社虽然在销售上并不突出，但却树立了SOHO的品牌。
”誉翔安地产合伙人王珂表示，他曾在SOHO中国市场部供职。
因此，设计团队一直是SOHO中国的核心部门，在企业运转体系中起着重要作用。
张欣负责管理设计团队，这个来自华尔街的女人带来了世界最新的潮流和时尚，在北京建造起了属于SOHO中国风格的房子。
上世纪90年代初的北京，整个城市的建筑以灰色调为主，人们并未感受到建筑带来的视觉冲击。
彩色的SOHO现代城出现在这一片灰色中，这是SOHO中国在北京的首个房地产项目，它建在了北京的东边。
当时，张挑选了一些年轻的中国设计师，他们被要求设计个属于SOHO概念的建筑出来。
于是，大客厅小卧室、白色墙壁、落地窗从地上顶到天花板等反传统设计出现了，外立面也由活泼的红、黄、绿、橙代替了传统的灰色，这给北京的建筑风格带来了一场变革。
很多人纷纷效仿这种备受市场追捧的SOHO设计，开始与单身、个性、自由等概念结合起来，于是，很多城市的SOHO公寓以小户型亮相。
在SOHO概念日益火爆之际，张欣邀请了12位知名设计师，在北京北部山区水关长城附近设计建造12套风格前卫的庭院式别墅。
这个被取名为长城脚下的公社的建筑，为张欣赢得了无数的国际荣誉。
这个凝聚设计师们个人色彩的建筑群落在威尼斯双年展荣获“建筑艺术推动大奖”，赢得了国际建筑界的认同，这在中国尚属首次。
显然，项目的大受好评增加了张欣在建筑设计方面的信心，投入的精力和资金也日益增多。
后续的三里屯SOHO、银河SOHO、望京SOHO等项目，在建筑设计方面均给人带来完全不一样的感觉。
更为重要的是，中国的中产阶级群体已经被这些设计所吸引，SOHO中国的品牌形象开始被更多人认同。
因此，创意设计成了企业的核心竞争力之一，给后续的销售带来了诸多有利影响。
将散售进行到底一切为了销售。
在发展初期的SOHO中国，销售部门是中心，所有部门都围绕着它转。
潘石屹还会用高佣金来鼓励销售员与客户建立很密切的关系。
因为SOHO中国这种聚焦超大城市核心地段的商业模式最终依靠销售数据来检验成败与否。
SOHO中国2010年全年销售238亿，同比增长74%，股价收益率5.6%的漂亮数据似乎印证了这种模式的成功。
在潘石屹看来，这种散售模式为他的SOHO中国创造了大量的财富，坚持这种模式似乎无可厚非。
首先，早期SOHO中国由于规模尚小，并无强大资金实力来支撑持有，采取不整售的方式有利于加快资金回笼，最大程度提升资金使用效率。
其次，整售模式谈判时间长，附带条件多，面对财大气粗的大机构，SOHO中国缺乏定价权，而化整为零恰恰化解了这一矛盾。
再次，分散出售的方式满足了富裕人群的投资性需求。
以三里屯SOHO的一组销售数据来看，2008年其销售均价为55874元/平方米，要达到8%的合理出租收益率，月租金水平只要达到372元/平方米。
而SOHO中国旗下物业的升值潜力也成了小业主们颇为看重的因素。
2008年7月开始预售的三里屯SOHO全年的销售均价达5.59万元/平方米，即使是在金融危机席卷下，三里屯SOHO在销售过程中也曾七次逆市提价，至2009年中期，其销售均价攀升至6.24万元/平方米。
与商业地产传统的开发模式相比，这种通过销售来实现资金快速回笼的做法在业内人士看来，更像是住宅的开发思路，并不是真正意义的商业地产开发。
商业地产追求的是长期、稳定的固定收益，如果像做住宅那样卖完就没事了，那势必对后续项目的运营造成难以调和的矛盾，最终损失投资者的长远利润。
事实上，因商业散售造成项目难以为继的案例不在少数，各种物业纠纷、小业主抗议的事件屡见报端，最终引起了监管层的关注。
当北京新立项商业项目禁止散售的条文出台后，SOHO 中国或将散失安生立命的根本。
不过，潘石屹习惯以商人的思维来看待这些事情，企业的利润最大化才为他所看重。
在住宅市场不断遭遇严厉调控之下，商业地产已然成了投资者资金沉淀的避风港。
潘石屹之所以一直坚守这一饱受质疑的模式，与此不无关系。
zf出台的限价、限购等调控手段只是针对住宅市场，对商业地产的投资影响不大。
尤其是在目前对外地人士门槛高于本地居民门槛的做法，使得住宅市场的投资空间日益压缩，转而投向商业地产领域的投资者会越来越多。
与小业主博弈在SOHO中国“开发+销售”商业模式的背后，是SOHO中国、小业主和租户的三级利益链条，其中，小业主的存在构成了这一商业模式的重要环节。
如何赢得小业主的信赖，为自己产品争取更多利润成了潘石屹工作的重心。
在这点上，老潘做得很成功，但凡SOHO中国的项目一开盘，均受到市场的追捧。
在短时间内便创造了销售佳绩，且单价比同区域其他项目高出很多。
以7月份刚刚开盘的丹棱SOHO为例，在开盘当天的销售额已达到14.5亿元人民币。
其中，办公部分已全部售完，均价每平方米4.75万元，商业部分剩余5套，均价每平方米9.1万元。
据SOHO中国介绍，丹棱SOHO办公共11层，其中10层以半层或整层的形式整售给11个大客户，另外一层销售给散户，共有216名客户参与抽签购买此层的26套房源。
如此火爆的抢购，投资者们似乎忘记了之前朝外SOHO业主集体抗议的事情。
显然，潘石屹已经抓住了目标客户的投资心理，在与小业主的利益博弈当中，占尽先机。
“SOHO的客户主要瞄准那些煤老板。
过去是山西，现在扩大到内蒙古、河南这样的地方。
基本上是那些从传统产业中轻松赚到钱，但又想另寻更快的投资出口的一群人，被SOHO中国所塑造的品牌形象所吸引。
”某知情人士透露，潘石屹很会与这些人搞好关系。
据悉，SOHO中国的主要客户群体并非北京本地人。
之前每当SOHO新项目开盘，潘石屹都要在太原机场附近租下多个大型广告牌，并亲自到山西招待客户，进行项目推广。
潘石屹的足迹几乎遍及山西的各个城镇，甚至一些人口只有几十万的小县城。
这套将自身推广与公司项目推广相结合的营销推广模式，依靠山西煤矿、内蒙古煤矿和河北铁矿等迅速发迹的富裕个人，积累了一大批长期跟投SOHO项目的能源企业主作为基石投资者。
正是依靠这些人带来的资金，支撑着SOHO中国的销售奇迹。
而SOHO中国也对投资客户进行了严格细分，根据他们的投资目的来进行针对性的引导。