医疗行业深度市场开发的意义与策略教学文案
医学市场营销策划方案怎么写
医学市场营销策划方案怎么写一、背景随着人们的生活水平和健康意识的提高，人们对于医疗保健的需求也日益增加。
同时，医疗技术的发展和医疗资源的不断完善，也为医疗行业提供了更多的机遇和挑战。
在这种背景下，医学市场营销策划变得尤为重要。
本文提出了一份医学市场营销策划方案，旨在帮助医疗机构有效提升竞争力，增加市场份额。
二、目标和定位1. 目标：通过市场营销策划，提高医疗机构在目标市场的知名度和美誉度，增加就诊人数和医疗服务收入。
2. 定位：本次市场营销策划针对的是中小型地区医疗机构，力求在整个医疗市场中树立自己的品牌形象，与大型医疗机构相竞争。
三、市场调研1. 目标市场：本次市场调研的目标市场为本地区的中小型医疗机构。
需要了解该地区的医疗行业现状、竞争对手情况、目标消费者需求、消费习惯等信息。
2. 调研方法：通过问卷调查、访谈等方式，获取市场调研所需数据。
同时，还可以通过参观、学习其他医疗机构的成功经验，对自身进行比较分析。
四、产品分析1. 了解机构产品特点：通过研究医疗机构提供的医疗服务、技术水平、设备设施等方面，分析机构产品的优势和不足，找出突出的特点，用于市场推广。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手提供的医疗服务、定价策略、市场宣传手段等，对其优势和不足进行分析，找出自身的竞争优势，以便在市场上有所依托。
五、目标消费者分析1. 了解目标消费者的基本信息：对目标消费者的性别、年龄、职业、健康状况等进行深入了解，了解其就医需求和价值取向。
2. 分析目标消费者的消费习惯：了解目标消费者在医疗方面的消费习惯，包括就医方式、选择医疗机构的依据、花费预算等。
3. 识别目标消费者的需求：通过目标消费者的调查和访谈，找出目标消费者对医疗服务的需求，包括就诊体验、医生沟通、医疗技术等。
六、营销策略1. 品牌宣传：通过创造独特的品牌形象，提高医疗机构的知名度和美誉度。
可以通过宣传片、海报、宣传册等方式，向外界展示医疗机构的特色和优势。
医疗市场开发计划
医疗市场开发计划摘要：一、医疗市场开发计划的重要性二、医疗市场开发的策略三、医疗市场开发的具体实施步骤四、医疗市场开发的风险与挑战五、医疗市场开发的未来展望正文：一、医疗市场开发计划的重要性随着社会经济的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，对于健康和医疗服务的需求也日益增长。
在这个大背景下，医疗市场开发计划显得尤为重要。
它不仅有助于满足广大人民群众日益增长的医疗服务需求，提高全民健康水平，还能推动医疗行业的持续发展，促进我国经济社会的全面进步。
二、医疗市场开发策略1.提升医疗服务质量：医疗服务质量是医疗市场开发的核心竞争力。
医疗机构应当不断提高技术水平、改进服务流程，为患者提供安全、有效、便捷的医疗服务。
2.拓展医疗服务领域：医疗市场开发不仅要满足基本医疗服务需求，还要积极拓展高端医疗、特色医疗、康复医疗等新兴领域，满足人民群众多样化、个性化的医疗需求。
3.创新医疗服务模式：借助互联网、大数据等现代科技手段，发展远程医疗、智慧医疗等新型医疗服务模式，提高医疗服务效率和便捷性。
三、医疗市场开发的具体实施步骤1.市场调研：了解目标市场的需求、竞争状况、发展趋势等，为医疗市场开发提供数据支持。
2.制定策略：根据市场调研结果，制定具体的医疗市场开发策略。
3.组织实施：成立专门团队，负责医疗市场开发计划的组织实施，确保各项任务的顺利推进。
4.监督评估：对医疗市场开发计划的实施过程进行监督，及时发现问题并进行调整优化。
四、医疗市场开发的风险与挑战1.政策风险：医疗市场开发需遵循国家相关政策法规，政策变动可能对市场开发计划产生影响。
2.市场竞争风险：医疗市场竞争激烈，新进入者可能面临较大的市场竞争压力。
3.技术风险：医疗行业技术更新迅速，若不能及时跟进新技术，可能影响市场开发效果。
4.法律风险：医疗行业涉及众多法律规定，不规范操作可能导致法律纠纷。
五、医疗市场开发的未来展望随着我国经济社会的持续发展，医疗市场将继续扩大，医疗服务需求将更加多样化。
医疗行业市场营销策略
医疗行业市场营销策略内容总结简要在医疗行业的市场营销领域深耕多年，我致力于为医疗机构制定和实施高效的市场营销策略。
我的工作内容主要包括对市场进行全面的调研和分析，了解目标客户群体的需求和偏好，从而为医疗机构有针对性的营销方案。
作为一名经验丰富的市场营销人员，深知数据的重要性。
因此，积极收集和分析各种数据，包括患者的就诊记录、市场趋势、竞争对手的动态等，以帮助医疗机构更好地了解市场状况和自身优劣势。
在制定营销策略时，我会充分考虑医疗机构的特点和目标，设计出符合其实际需求的营销方案。
这包括确定合适的推广渠道和方式，如线上广告、线下活动等，以及制定相应的营销预算和时间表。
负责组织和协调营销活动的实施，确保各项活动能够顺利进行。
这需要我与医疗机构的其他部门密切合作，如与医疗部门确定活动内容，与财务部门协商预算等。
案例研究：在某次针对一家新成立的医疗机构的营销策划中，我首先对其进行了全面的市场调研，了解到目标客户群体主要是一些中高端收入人群，他们对医疗服务的质量和环境有较高的要求。
基于这一调研结果，我制定了以品质和专业为核心营销策略，通过线上广告和线下活动来提升医疗机构的品牌知名度和影响力。
数据分析：通过对比营销活动前后的数据，我发现医疗机构的患者数量有了显著的增长，同时患者的满意度也有所提高。
这表明我们的营销策略是有效的，同时也验证了市场调研和数据分析的重要性。
实施策略：在实施营销策略时，我会根据实际情况进行调整和优化。
例如，在线上广告的投放过程中，我会根据广告效果和用户反馈及时调整广告内容和投放策略，以提高广告的转化率和效果。
总结：医疗行业市场营销是一个复杂而重要的工作，需要综合运用市场调研、数据分析、策划和实施等多种技能。
通过多年的工作经验，深刻认识到只有深入了解市场和客户需求，才能制定出有效的营销策略，并将其成功实施。
我相信，在未来的工作中，继续努力学习和提升自己，为医疗机构更好的市场营销服务。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况作为一名在医疗行业市场营销领域耕耘多年的员工，我的日常工作涉及市场调研、数据分析、策略制定和实施等多个方面。
医疗服务行业的市场分析与投资策略
医疗服务行业的市场分析与投资策略随着人们健康意识的提高和生活水平的提升，医疗服务行业成为了一个蓬勃发展的行业。
本文将对医疗服务行业的市场进行详细分析，并提出相应的投资策略。
一、市场概况医疗服务行业是指为人们提供疾病预防、诊断、治疗、康复等医疗服务的机构和个人。
该行业涵盖了医院、诊所、药店、保健品公司等多个细分领域，在人口老龄化和疾病发病率上升的背景下，市场需求稳定增长。
二、市场竞争态势1. 医院竞争：医院是医疗服务行业的核心，市场竞争主要体现在服务质量、科技水平和医疗设施上。
名医资源的争夺也是医院之间激烈竞争的焦点。
2. 诊所竞争：诊所的竞争主要在于地理位置的选择和服务的多样性，如提供慢性病管理、年度体检等增值服务能够提高竞争力。
3. 药店竞争：药店市场竞争主要体现在药品种类和价格上，同时药店也可以发展相应的保健品、医疗器械等业务来增加收入。
4. 保健品公司竞争：保健品公司的竞争主要在于产品研发创新、品牌推广和价格策略上。
三、投资潜力与风险1. 投资潜力：随着医疗服务行业的发展，投资医疗服务行业有着广阔的潜力。
投资者可以选择入股医院、开设诊所、投资药店或保健品公司等方式获得回报。
2. 投资风险：医疗服务行业也存在一定的风险，如政策风险、医疗事故风险、患者流失风险等。
投资者在进行投资前应充分了解相关风险，并采取相应的措施进行风险防范。
四、投资策略1. 选准投资方向：根据市场需求和自身资源情况，选择医院、诊所、药店或保健品公司中的一种或几种进行投资。
投资者可以通过市场调研和专业分析来确定最佳投资方向。
2. 关注服务质量：在选择投资对象时，注意关注医疗服务机构的服务质量。
优质的服务能够提高竞争力并获得更多潜在客户的信任和支持。
3. 科技创新：医疗服务行业需要与科技密切结合，投资者可以关注医疗器械领域的科技创新，如远程医疗、人工智能诊断等，以提升医疗服务的水平和效率。
4. 品牌推广：对于药店和保健品公司等服务商而言，品牌推广至关重要。
医学市场活动方案策划
医学市场活动方案策划一、背景分析随着人们健康意识的增强，医学市场也越来越受到关注。
近年来，医学技术不断创新，新药新技术层出不穷。
为了推广和宣传这些医学成果，吸引更多人参与临床研究和医疗活动，医学市场活动变得越来越重要。
本文将围绕医学市场活动的策划和实施进行详细分析，力争为医学市场活动的开展提供有益的参考。
二、目标分析1. 提升医学知名度：通过市场活动，提高医学企业的知名度和影响力，增加公众对医学领域的关注。
2. 增加临床研究参与人数：吸引更多医学专业人士和患者参与临床研究，推动医疗技术的进一步发展。
3. 扩大市场份额：通过市场活动，增加医学企业的销售额，扩大市场份额。
三、目标市场1. 医学专业人士：医生、药剂师、护士、医学研究人员等。
2. 患者和家属：需要医学服务和医学产品的个人和家庭。
3. 医学企业合作伙伴：药厂、医疗设备厂商、研究机构等。
四、市场调研1. 了解医学市场的发展趋势和竞争状况。
2. 调查目标市场的需求和偏好。
3. 研究目标市场的参与意愿和决策因素。
五、市场活动策划1. 活动主题选择根据目标市场的需求和市场调研结果，选择符合市场趋势的主题。
例如：- 医学科普：通过举办讲座和展览，向公众普及医学知识，提高健康意识。
- 临床研究推广：组织研讨会和培训班，吸引医学专业人士参与临床研究。
- 新产品发布：举办发布会，宣传和推广新药和医疗设备。
2. 活动内容规划根据活动主题，制定详细的活动内容计划。
例如：- 医学科普活动：邀请医学专家讲解常见疾病的预防和治疗方法，举办健康体检活动，提供健康咨询服务。
- 临床研究推广活动：邀请临床研究专家分享研究经验，介绍最新研究成果，组织病例讨论和交流活动。
- 新产品发布活动：向医学专业人士演示新产品的使用方法和效果，提供免费样品和试用机会。
3. 活动宣传制定详细的宣传计划，选择适合的宣传渠道和媒体。
例如：- 在医学专业网站和社交媒体上发布活动信息和邀请函。
- 制作海报、传单和宣传册，发放给目标市场。
医院市场深度开发与精细化管理
有效定位的作用
▪ 节省费用 ▪ 快速奏效 ▪ 积累效应 ▪ 构筑竞争壁垒
如何制定微观市场销售策略
▪ 不同生命周期的市场开发策略 ▪ 产品定位 ▪ 制定推广组合策略 ▪ 制定竞争策略 ▪ 专业客户服务
促销组合
▪ 广告：专业杂志、学术会议 ▪ 公关：医保 ▪ 人员：幻灯演讲、面对面拜访、家庭拜访 ▪ 销售促进：品牌提示物、临床试验 ▪ 直接邮寄 ▪ 患者教育
目标市场选择
▪ 外部因素分析 ▪ 内部因素分析 ▪ SWOT分析
外部关键因素
▪ 市场潜力的大小 ▪ 政策法规：是否医保 ▪ 竞争对手 ▪ 医生的观念
竞争分析—竞争对手的选择
▪ 竞争对手数量 ▪ 竞争对手强度 ▪ 对竞品的重视程度 ▪ 销售科室、目标医生、销
售状况及增长趋势 ▪ 竞品的优缺点 ▪ 是否医保 ▪ 主要推广策略和方式
目的地
▪ Specific 具体的 ▪ Measurable 可测量的 ▪ Ambitious 有挑战性 ▪ Realistic 可实现的 ▪ Timed 有时间性的
营销目标设定
▪ 财务目标
– 销售金额 – 销售数量
▪ 市场营销目标
– 目标市场覆盖率（医院开户） – 市场占有率
– 以现实容量为基数计算 – 以潜力为基数计算
我的产品
▪ 哪些产品会再进入
▪ 该竞品所属公司在该医院、 科室目前地位
▪ 该竞品目标 ▪ 推广方式和花费
替代品
▪ 医生/病人对于治疗的哪些需 求可能被替代
▪ 哪些替代品会产生威胁
竞争分析
▪ 对手资源/形象 ▪ 主要推广方式
竞争分析
▪ 竞品优缺点 ▪ 价格差异 ▪ 医生评价 ▪ 患者评价 ▪ 是否医保
医疗市场活动方案
医疗市场活动方案医疗市场活动方案随着人类生活条件的不断改善，医疗事业越来越受到人们的重视。
医疗市场也变得愈加竞争。
为了更好地推广医院、诊所、药品等，医疗市场活动的重要性越来越显著。
设计一份有实际可行性的医疗市场活动方案可以帮助医疗机构获取更多的客户，加强市场竞争力。
首先，为了让市场活动策划取得成功，需要从目标定位开始，确定目标群体。
可以根据医院或者诊所的特色和服务内容，定位目标群体。
比如说，针对住院病人时常感到无聊，焦虑等问题，我们可以策划一系列娱乐活动，同时促进病人恢复健康。
另外，也可以根据触达手段来定位目标群体。
例如，利用社交平台吸引青年人关注。
通过购物节等形式与消费者接触，以此加强对购物中心的信任度。
总之，目标定位是市场活动方案成功的基础。
其次，根据目标定位设计市场活动策划。
可以设计一些针对特定群体的主题活动，或者对特定药品进行包装推广。
比如说，在针对孕妇的市场推广中，可以通过有针对性的广告、婴儿派对和专家指导等方式，吸引孕妇的关注，提升产品销售量。
再比如，针对在健身行业的广告推广，在运动场所的各种点位投放广告，以此提高产品的曝光率。
除此之外，健康讲座、体检推广等也都是比较实用的市场活动。
在设计市场活动时，还应该考虑时机以及各种媒体渠道。
在针对某个假期设计市场活动时，需要提前大量准备，与季节等因素紧密结合，以达到良好的效果。
此外，选择不同的媒体渠道也能扩大市场活动的影响力，如广告、电视、报纸、杂志、社交媒体等。
在市场活动方案中，也应考虑数据监控。
市场活动的过程中，需要采用一些数据监控的方式，如投资服务、市场调查等，以帮助我们了解活动的效果，及时对活动过程进行调整。
综上所述，医疗市场活动方案的设计对于医院、诊所、药品等医疗机构来说非常重要。
准确的目标定位是推广活动成功的基础，一定要以针对不同的群体为前提；既要注重活动的设计和策划，在活动中尽可能创造和提供更多的服务和附加价值；还要采用不同的媒体进行整合和推广；最后，市场活动对数据的监测更新也不容忽视。
医疗市场开拓思路及方案
医疗市场开拓思路案例
2022年天津市工人先锋号获得者嘉思特医疗器材（天津）股份有限公司市场部作为公司组织架构中的一个重要组成部分，组建于2012年，随着公司的发展逐步壮大，目前总人数35人。
在推进公司品牌建设方面，市场部已形成公司品牌建设的组织、协调、实施和监督全流程管理，目前已拥有注册商标38项，获得国家级高新技术企业、天津市战略性新兴产业领军企业、天津市瞪羚企业等荣誉，同时在产品方面获得天津市“专精特新”产品、天津市重点新产品等称号。
公司连续多年参加骨科行业年会，在行业展会的大舞台上展示自己。
近年来，该部门积极拓展线上渠道，开展一系列在线课堂、手术现场直播等活动，充分利用线上线下推广渠道，使嘉思特品牌被越来越多的人认可。
在支撑产品销售方面，市场部通过市场调研、疾病分类等前期分析为产品研发提供支持，及时向项目组传递临床信息，产品上市前及时进行市场预热等铺垫活动，全流程支撑新产品销售。
市场部以产品和技术为基础，搭建嘉思特创研院平台，通过翻译专业书籍传播专业知识、举办医生学习班、开办专家讲堂等形式，为产品销售进行全面推广。
除了国内市场推广，市场部在2017年开始积极推动海外市场销售，积极参加国际会议，目前已获得CE认证及印尼、泰国、菲律宾、墨西哥、厄瓜多尔、越南等国的产品注册，实现持续销售。
医疗市场营销策划方案
医疗市场营销策划方案一、背景分析随着人口老龄化的加剧和人们健康意识的增强，医疗市场迅速发展，竞争激烈。
传统的医疗服务已经不能满足人们日益增长的医疗需求，因此，医疗市场营销策划显得尤为重要。
二、目标市场分析1. 统计分析目标市场的规模和特点，包括患者数量、人口分布、医疗需求等。
2. 根据目标市场的特点划分细分市场，找到市场空白，确定目标客户。
三、竞争对手分析1. 研究竞争对手的定位、产品特点和竞争优势。
2. 分析竞争对手的价格、渠道和促销策略。
四、产品定位1. 确定产品的定位，包括特点、功能、服务等。
2. 与竞争对手进行差异化定位。
五、产品策略1. 根据目标市场需求和竞争对手分析，确定产品分类和价格策略。
2. 开发和推广有竞争力的产品，加强与医院合作，提高产品和服务的质量。
3. 提供个性化的医疗服务，满足不同患者的需求。
六、渠道策略1. 建立有效的渠道网络，包括与医院和药店的合作。
2. 发展线下渠道，如在医院开设门诊。
3. 发展线上渠道，通过互联网平台提供医疗服务。
七、促销策略1. 制定各类促销活动，如打折、赠品、积分等。
2. 开展公益活动，提升品牌形象。
3. 加强口碑营销，通过患者口碑推广产品。
八、价格策略1. 根据目标市场的消费能力，制定合理的产品价格。
2. 与竞争对手进行价格比较，确保产品的竞争力。
九、推广策略1. 制定推广计划，包括广告、媒体宣传、推广活动等。
2. 运用互联网技术，通过微信公众号、手机APP等推广产品。
3. 建立与患者的良好沟通渠道，提供个性化的医疗服务和健康咨询。
十、成本控制1. 降低产品成本，提高利润率。
2. 控制营销费用，避免无效投入。
3. 进行成本效益分析，确保投入产出比。
十一、实施计划1. 制定详细的行动计划，包括时间、人员和资源的分配。
2. 根据实施进度进行监测和评估。
3.根据运营情况及时调整和优化策略。
十二、风险评估与控制1. 分析市场风险，如政策变化、市场竞争等。
医药市场开发的思路和方法
医药市场开发的思路和方法医药市场开发的思路和方法可以从以下几个方面进行：1. 深入了解市场需求：通过市场调研，了解目标市场的需求和消费者偏好，以及竞争对手的情况，为产品开发和定位提供依据。
2. 创新产品开发：根据市场需求和消费者偏好，进行产品研发和创新，以满足不同消费者的需求。
同时，要关注产品的质量和安全性，确保产品符合相关法规和标准。
3. 制定营销策略：根据市场情况和产品特点，制定适合的营销策略，包括产品定位、定价、渠道选择、促销策略等，以提高产品知名度和销售量。
4. 加强品牌建设：品牌是消费者选择产品的重要因素之一，因此要加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式进行品牌推广。
5. 建立销售渠道：建立完善的销售渠道，包括线上和线下渠道，方便消费者购买产品。
同时，要与经销商建立良好的合作关系，确保产品销售的顺畅。
6. 持续改进产品质量：根据市场反馈和消费者需求，持续改进产品质量，提高产品的竞争力和用户满意度。
7. 关注政策法规变化：医药行业受到政策法规的严格监管，要关注政策法规的变化，及时调整市场开发策略，确保合规经营。
8. 建立良好的客户关系：建立良好的客户关系，了解客户需求和反馈，及时解决问题和改进服务，提高客户满意度和忠诚度。
9. 开展合作共赢：与其他医药企业开展合作共赢，共享资源和经验，共同开拓市场和开发新产品，提高市场竞争力。
10. 培养专业人才：培养专业的人才，包括研发、营销、管理等各方面的人才，为企业的长期发展提供人才保障。
总之，医药市场开发需要从多个方面入手，综合考虑市场需求、产品创新、营销策略、品牌建设、销售渠道、产品质量、政策法规、客户关系、合作共赢和专业人才等方面的问题，制定适合企业发展的策略和方案。
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医疗行业深度市场开发的意义与策略............................................................................................................................................................................................................................................................【本讲重点】对深度市场的认知开发深度市场的策略对深度市场的认知．深度市场的定义深度市场也叫低端市场，通常把省会城市、直辖市列为一级市场，地级市是二级市场，那么深度市场就是三级或三级以下市场也就是县级或县级以下的市场。
此外，城乡周边、城乡交界地以及城市里的社区诊所也属于深度市场简单地说，目标医院、目标药店、做推广的地方以外的市场统称为深度市场。
．深度市场的发展前景从市场的构成看，低端市场发展趋势良好，这是一个很有潜力的市场，医药行业的步长集团、汇仁集团、修正药业等已经开始大举进军中国城乡周边与基层市场，一向操作稳健的天士力集团，也自去年开始组建专门的城乡周边与基层市场销售队伍。
表11－1 不同企业对高、中、低端市场的产品分布率从20世纪90年代末期以来，低端市场呈走高趋势，市场比率越来越高。
表11－2 我国农村居民药品消费能力变化表从表中可以看出，农村药品消费越来越高，我国农村人口占总人口的72%，绝对数达8亿多，卫生部正在建立农村村级、镇级的卫生保健系统，巨大的农村市场发展前景是一片光明。
城市社区医疗也在迅速发展，近几年城市的医疗机构正在进行合理的布局与调整，城市居民过去是大病小病都去大医院，如今逐渐改为大病去医院，小病、常见病可在社区诊所诊治。
综上所述，目前在我国无论是农村市场，还是城市社区诊所，都在迅速扩大，深度市场正处在一个蓬勃发展的阶段，具有广大的发展前景。
3．农村药品消费的分析农村市场是深度市场的最主要阵地，为了有效地占领这块阵地，必须深入了解农村市场的药品消费情况。
◆农村药品消费的结构危害城市居民健康的主要是“两管一瘤一糖尿”，两管就是心血管和脑血管，一瘤就是肿瘤，另外还有糖尿病，但在农村主要是呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因卫生条件较差引起的传染病，这些疾病的发病主要集中在冬、春两季。
此外，在农村的药品消费里，中草药、中药材的销售量正在逐渐下降，而中成药、西药的消耗量在逐步上升。
◆农村患者药品消费的心理和习惯农村患者在购药时考虑的因素首先是价格，一般单盒包装的10元钱左右，整个疗程50元钱上下，这是一个比较容易接受的范围。
其次才是疗效，关于疗效的认定，主要关心减轻症状的速度，比如说胃痛，吃了药以后不痛的速度有多快，至于毒副作用的大小、中药还是西药排在关注事项之末。
◆农村药品消费的信息来源广告是主要的信息来源，广大的农民依然比较相信广告，但是市场越成熟，广告的效果越递减，这是一个普遍的现象；其次是医生和熟人的介绍，还有用药者自己的口味。
◆农村患者看病的习惯农村患者的就诊习惯一般是先到村诊所，再到卫生院，最后才到县医院，因为一个县的区域很大，人口很多，不可能接纳所有的患者。
如果农村患者到了县医院，一般都是住院，以输液治疗为主，县医院的门诊口服药主要针对县城的居民。
此外，目前农村居民的购药基本以自费为主，这也是一个值得重视的特点。
4．深度市场的特征深度市场与传统的医院、药店等市场相比，有着一些明显的特征：◆遭遇的竞争少因为大部分企业，不管外资还是国企，目前主要还是在城市里竞争，农村的市场竞争相对城市来说明显要少一些。
◆进入的门槛低在城市里不管是医院还是药店，都有进门费、进店费，而在深度市场里，相对这些进入的条件比较低，主要需要一些铺货、乡医及店员的培训等费用，而且促销活动也可以更加多样而简易。
◆零售远大于医院销售毕竟一个县才有几个医院，大部分药品是通过零售到达农村患者的手中，零售的数量远大于医院的消费量。
◆商业渠道比较简单商业渠道比较简单，渠道的数量和种类比较少，主要是县一级的公司，虽然有的地方开始县级公司的改制，但仍以国有企业为主，抓住了县级公司就等于抓住了渠道的龙头。
◆消费者从众心理严重消费者受广告的影响大，对产品的质量，对药品和保健品分得不是很清楚，从众的心理比较严重，一个县医院的处方影响力甚至可以覆盖整个县城。
◆市场比较混乱目前从农村市场看，市场还比较混乱，粗劣的广告很多，假劣药也不少，整个市场需要采取有力的措施进行整顿。
【自检】下面是一些对深度市场的看法，请你判断它们的正误。
1．农村消费水平低，没有多大的药品市场。
（）2．我国的农村地域广大，人口众多，商业渠道肯定比较复杂，难于管理。
（）3．农村市场的竞争比城市少，进入的门槛低，是一块值得发展的市场。
（）4．农民的药品消费习惯选择中草药，西药没有多大的竞争力。
（）5．农村患者在购药时首先考虑价格，因此产品要制定合适的价格。
（）见参考答案11－1开发深度市场的策略为了有效地开发深度市场，应该针对深度市场的特征，采取相应的策略。
1．产品策略和价格策略深度市场的营销策略首先从产品的策略和价格的策略来考虑，要注意以下方面：◆产品应该是大众化的常用药品像感冒药、胃药、呼吸系统用药、抗感染药等，以及抗生素、阿莫西林、罗红霉素等相对大众化的产品容易打入农村市场，而特意性非常强的新药就不适合在农村销售，要开发深度市场首先要看有没有合适的产品。
◆价格应该适中所谓适中是指单盒的包装在10元钱左右，整个疗程在50―60元钱上下，这个范围比较容易被深度市场的消费者接受，但不排除高价格的产品在农村市场也有做得好的。
◆规格设计上采用小剂量城市的医院里，特别是住院病房里，口服药大多是几百瓶、上千瓶的包装，在农村涉及到药品的储藏、保管条件相对较差，所以规格设计上采用小剂量，通常以两三天的用量为好，包装上采用双铝包装。
◆给产品起一个好记的名字在遵循国家关于药品起商品名的条件下，给产品起一个通俗易懂、容易记住的名字，对产品的销售大有帮助，比如在农村市场卖的红桃Ｋ，这个名字作为一个补血剂来讲取得比较恰当。
产品要进入农村市场，开发这个深度市场，在选择产品策略和价格策略时，还有几个因素需要考虑：◆企业的发展阶段，产品的生命周期产品刚上市应该在高中端发行，到达一定规模，有了一定的销售额度进入中后期以后，再往农村拓展。
◆企业自身的资源如果产品在农村市场能够卖起来，就不是几千万元的销售量，所以企业的生产能力、销售规模都要与之相适应。
◆开发节奏并不是选择了一个产品就能立即在全国市场同时推广起来，一般是先选择优势市场，然后再逐步的扩张。
因为不同的县级城市，不同的区域，经济特点不一样，有的县有十几个上市公司，经济比地级市还好，这样的县要优先选择，作为优势市场去做，然后由点带面，取得经验以后再逐渐推广。
2．通路策略采用什么样的渠道也是商务主管应该考虑的问题，有两种办法可以选择：◆把县级公司作为一级商，由它直接覆盖如果在全国范围同时都把县级公司做一级商，管理起来比较复杂，这就是通常所说的“通路的扁平化”。
厂家直接联系县级公司，县级公司再直接送到县医院、乡镇医院，减少渠道的级别，这样做需要很多有力的条件，如果管理不到位，就可能出问题。
◆把县级公司作为二级商，向一级商进货这种方式相对来说便于管理，作为二级商管理，主要是召开一些会议，介绍公司和产品；对县级公司进行辅导、培训；帮助一级商对县级公司资信做调研；同时对县级公司采取激励的政策，配合促销活动；在一级商和二级商之间进行推广的协调、配送的协调、回款的协调、服务的协调和提供信息的协调等工作。
下面给出一个表格，列举对经销商的具体奖励办法：表11－3 对经销商的奖励办法表奖励项目奖励内容批量奖励年度一次性返利回款奖励分期返利完成任务奖励提高信用额度合作奖励提供培训最佳经销商评比提供考察新产品奖励名誉奖励分销奖励宣传奖励3．推广策略农村居民和城市居民的用药习惯、购买习惯不一样，所以在推广上要有不同的策略，采取不同的技巧：◆以多取胜终端宣传品的种类、数量、方法要多，造成浓厚的市场气氛，满足农村居民购药的从众心理。
◆以好取胜产品的品牌要醒目，诉求要突出，直截了当，图文并茂，色彩鲜艳。
◆以牢取胜宣传品设计制作要牢固，比如贴一个墙体广告，不能一碰就掉，或者遇到下雨就掉，设置粘贴的广告要牢固，防止被人移动或破坏。
◆以情取胜注意与农村的乡医、店员进行感情沟通，把他们视为企业“第一顾客”，与他们交朋友，使其认识产品、推荐产品、宣传产品。
目前，在农村主要的推广方式有两类：◆电视广告农民受电视广告影响较大，但是不愿意接受过于复杂的广告形式与诉求。
◆墙体广告墙体广告成本低，形式简单，针对性强，传播范围广，便于操作，保持时间长，但是并不适合所有企业，以保健品居多。
【自检】对比农村市场的两大宣传方式的特点，分析它们各自的优点和缺点。
宣传方式优点缺点电视广告墙体广告见参考答案11－24．人员策略深度市场销售人员的职责涵盖了商务和终端促销两部分，包括商业的开发和渠道的维护、医院和药店的开发、医院临床的促销、药店的铺货、广告的准备、信息的反馈等工作内容。
为满足开发深度市场的需要，在招聘开发人员时，要遵循三个原则：◆如果医院队伍已覆盖到县级，可借用医院队伍来宣传推广产品；◆招聘基层队伍时，专业要求可以较低；◆学历不是最重要的，重要的是能够吃苦耐劳，适应农村艰苦的环境，善于自我激励。
【本讲小结】本讲一共分为两大部分：对深度市场的认知和开发深度市场的策略。
在第一部分，首先讲解了深度市场的定义，然后介绍了深度市场的发展前景，并且分析了农村药品消费的情况和深度市场的特征；在第二部分，提出了开发深度市场的意义，并分别介绍了开发深度市场的产品策略、价格策略、通路策略、推广策略和人员策略。
开发深度市场能够有效地扩大销售、降低促销成本，在我国具有远大的发展前景，我们要重视并致力于深度市场的开发。
【课程目标】本课程通过深入浅出的讲解和丰富生动的案例，系统讲授了医药商务主管的岗位职责、素质要求、销售渠道的设计、商业客户的开发管理及建立信用管理体系等一系列销售管理知识，使商务主管切实掌握医药销售渠道管理的相关技能，增强开拓市场的能力，最终促进企业销售业绩的持续提升。