第二章 影响个体行为的因素(一)
组织行为学第二章个体心理与个体行为
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组织行为学第二章个体心理与个体行 为
社会知觉错误及其运用
近因效应：知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以 后该对象的印象起着强烈的影响。
定型效应：是指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象 固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应。
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组织行为学第二章个体心理与个体行 为
• 感知过程
• 观察
选择
组织 解释 反应
•感觉
•环
•味觉
•境
•嗅觉
•刺
•听觉
•激
•视觉
•触觉
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•外部因素 •大小 •强度 •对比
•活动程度 •重复程度
•新颖性 •熟悉性
•内部因素 •学习 •刺激 •个性
•对象—背景
•对
•人
•连续性 •封闭性 •接近性
☺ 需要 需要是个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态，
是客观需求(包括体内的生理条件和外部的社会条件)的反 映。
☺ 需要具有以下特点：
☺ 指向性
☺ 多样性
☺ 层次性
☺ 潜在性
☺ 可变性
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☺ 社会制约性
组织行为学第二章个体心理与个体行 为
需要与行动
☺ 动机 原意是引起某种行为，心理学上把引起个 人行为、维持该行为，并将该行为导向某 种需要的欲望、愿望、信息等心理因素叫 动机。
如：“无奸不商”、女性在管理角色上的定型等。 在管理中的运用：
员工绩效评估：受知觉偏差的影响，往往出现不公平现 象。
印象管理：招聘面试中特别明显。
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影响消费者行为的个体因素
影响消费者行为的个体因素消费者行为受到许多个体因素的影响，这些因素可以分为内在因素和外在因素。
个体因素是指个人在购买决策中具有的特征和特点。
首先，个体的需求和欲望对消费者行为产生重大影响。
每个人的需求和欲望都不相同，因此购买决策也会有所不同。
例如，一个人可能更关心价格，而另一个人可能更关心产品质量。
个体对产品或服务的需求和欲望会直接影响他们购买的决策。
其次，个体的个性特征和价值观也会对消费者行为产生重要影响。
个体的个性特征包括性格、态度、信仰等方面。
比如，一些人更加冒险，喜欢尝试新的产品和服务，而另一些人则更加保守，喜欢购买他们熟悉的产品。
此外，个体的价值观也会影响他们购买决策的方向。
一些人注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，而其他人可能更注重实用性和经济性。
个体的知识和经验也是影响消费者行为的重要因素。
消费者对产品和服务的了解程度以及之前的购买经验都会影响他们对产品和服务的评估和选择。
对于一个了解产品的专业人士来说，他们可能会更加注重产品的技术细节和功能特点。
而对于一个没有购买类似产品经验的消费者来说，他们可能更倾向于依靠口碑和其他购买者的评价来做出决策。
最后，个体的生活方式和社会地位也会影响消费者行为。
一个人的生活方式和社会地位随着时间的推移可能会发生改变，从而影响他们对产品和服务的需求和偏好。
比如，一个人在职业发展之初可能更加注重价格和经济性，而在事业成功之后可能更加注重品质和奢侈品。
总而言之，个体因素对消费者行为具有重要影响。
需求和欲望、个性特征和价值观、知识和经验、生活方式和社会地位都会塑造个体对产品和服务的需求和购买决策。
对于营销人员和企业而言，了解和分析这些个体因素对于制定有效的市场营销策略和满足消费者需求至关重要。
影响消费者行为的个体因素还有许多其他方面。
以下是一些进一步讨论的个体因素：1. 文化背景：个体所处的文化环境对其消费行为起着重要作用。
不同的文化价值观和信仰会影响个体对产品和服务的选择和评价。
组织行为学简答论述
组织行为学简答论述组织行为学第一章思考题1、什么是组织行为学？答案要点：组织行为学是采用系统分析的方法，研究一定组织系统及其个体、群体的心理和行为的规律，从而提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
2、组织行为学关于个体特性的基本假设是什么？答案要点：（1）个体差异假设。
（2）完整的人假设。
（3）行为有因假设。
（4）渴望尊严假设。
3、组织行为学的理论来源是什么？答案要点：组织行为学的理论来源。
一个是管理科学发展进程中所形成的有关理论，另一个是心理学、社会心理学等相关学科的有关理论。
4、组织行为学的研究对象、研究范围、研究方法、研究目的是什么？答案要点：组织行为学的研究对象是组织系统及其个体、群体的心理和行为的规律；组织行为学的研究范围是一定组织中的人的心理和行为规律；组织行为学的研究方法是系统分析的方法；组织行为学的研究目的是提高管理者预测、引导和控制人的行为的能力，以达到组织既定的目标。
5、组织行为学的特点是什么？答案要点：跨学科性、层次性和实用性。
6、组织行为学的方法论原则是什么？答案要点：人本原则、系统原则和权变原则？第二章思考题1、个体行为有哪些特点？答案要点：从人类行为与动物行为的差异性来看，人的行为具有自为性、有因性、目的性、持久性、可改变性的特点。
从观察者与被观察者的关系来看，人的行为具有不连贯性、环境依赖性、隐蔽性、应变性、复杂性难以描述和度量性的特点。
2、影响个体行为的因素有哪些？答案要点：影响个体行为的主观因素，包括个人经历、个性和认知三类因素。
其中，个人经历是指个体社会化的过程；个性包括个性倾向性和个性心理特征两个方面；认知则包括个体的认知过程和决策。
影响个体行为的客观因素，指对个体行为产生影响的一切外在因素的总和。
可以分为两个方面，一个是对个体行为发生影响作用的组织因素，如组织的激励制度、组织结构、组织文化、领导风格等等；另一个是对个体行为发生影响的社会因素，如个体的家庭状况、社会的政治经济状况等等。
个体行为分析
有礼貌旳 唯物旳 容忍
–6。以己度人
• 以己度人也叫投射，就是将自己旳感觉、倾向或动 机投影到你对别人旳判断之中，即以你自己所具有 旳品质来看其他人，以为他们也具有这些品质。尤 其是当知觉者本身有某些不良品质而自己又没有意 识到旳情况下尤其如此。
–例如，一种管理人员可能被即将到来旳组织改革谣言 吓坏了，于是将别人看旳比自己更害怕组织改革；具 有悲观个性特征旳人，例如懒散、吝啬、顽固、办事 无条例等，往往以为别人比自己在这些方面更严重。
–其次，要在一定条件下，发挥两种效应旳主动作用。讲话、 办事、接触人、做详细工作，要善始善终，不能使人感觉 “无头无尾”、“虎头蛇尾”、“蛇头龙尾”。
–4。知觉防御
• 知觉防御是指人们对不利于自己旳信息会视而不见或 加以歪曲，以到达防御旳目旳。
–当知觉者发觉被知觉对象与自己已经有旳定型模式不 相符合时，便会经过抹去被知觉对象中那些与模式不 相符旳部分，从而对被观察对象加以歪曲。
（二）社会知觉旳效应
1。首因效应（第一印象）
第一印象也叫做首因效应，是指一种人在同别人首次接触时所形成 旳最初印象。它是一种人经过对别人旳外部特征旳感知，进而取得对 他旳动机、情感、意图等方面旳认识，最终形成有关这个人旳印象。 对某人旳第一印象一旦形成，就会影响到人们对他后来一系列行为旳 解释。
（1）主动作用 第一种五分钟 “新官上任三把火”
台湾大学生对各国人旳刻板印象
编号
美国人
1 2 3
• 民主旳 平旳
4 5
•
天真旳
6 • 乐观旳
7 8
式旳
9•
10
11 •
友善旳 热情旳
12
善旳
13
14 • 进取旳
个体行为影响
一、组织管理活动中的个体行为特征及影响个体行为的因素㈠个体行为特征在管理过程中，根据管理活动的目标，要求管理者在组织管理过程中，必须调动个体的积极性，协调群体成员的人际关系，才能很好地完成组织任务，实现组织地目标。
而要实现这个目标，必须依靠我们对个体行为，有全面的认识。
可以说，理解个体行为应该是建立与维护良好人际关系的关键，也是保证组织管理成功的基本要求。
个体行为不仅代表了个体的自身特性，处于社会环境中，个体行为也是对社会、文化因素影响的反映。
一个人从出生，到接受社会的影响与教育，直至进入组织开始自己的职业活动，他（她）的行为既有个体生理特征的作用，也是对一定的社会环境，以及所处的组织群体气氛、组织文化特点的反映。
尽管个体行为存在一定的差异性，但我们也应该认识到，个体的行为也是带有一些普遍的特征的，这些特征表现为：1.行为的自发性。
2.行为的因果性。
3.行为的主动性。
4.行为的持久性。
5.行为的可变性。
㈡影响个体行为的因素任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外。
影响人的行为的因素我们可以从内、外两个方面去寻找原因。
具体可列表如下：二、有关人性的假设领导者对人性的认识，决定了领导者的领导行为，对人性假设的研究是领导行为研究的重要内容。
为了理解人的复杂性，国外一些学者如薛恩、麦格雷戈等提出了多种模式，这些模式都是以对人性的假设为根据的，即便如此，这些假设对研究组织中的人的行为的规律性和特征仍是有一定意义的。
㈠关于理性经济人的假设薛恩在其《组织心理学》一书中指出，关于人性是理性的和经济的说法，归根到底，是从享乐主义哲学那儿衍生出来的，这种学说主张，人的一举一动，都是为了使自己的利益变得最大。
与薛恩的这些假设相类似的是麦格雷戈提出的Ｘ理论，麦格雷戈在用组织方法对人进行分析时，把传统的关于人性的假设都包括在Ｘ理论之内。
管理者对人性的假设类型，将决定他们所采取的管理策略和领导行为，并决定他们关于组织及其职工间应保持哪种心理契约的概念。
组织行为学(第2章)
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第二章 个性
二、个性的特征
1、社会性 、 2、差异性 、 3、相对稳定性 、 4、整体性 、 5、倾向性 、
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第二章 个性
三、影响个性形成的因素
自然的、遗传性因素： 自然的、遗传性因素：基因与大脑 后天社会化因素 社会实践 偶然因素
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第二章 个性
（2）四种气质类型：（希波克拉底） 四种气质类型：（希波克拉底） ：（希波克拉底
气质类型 多血质 活泼型） （活泼型） 胆汁质 兴奋型） （兴奋型） 粘液质 安静型） （安静型） 抑郁质 抑制型） （抑制型）
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内外向性
情绪稳定性
感受性
外 外 内 内
稳定 不稳定 稳定 不稳定
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第二章 个性
（二）个性的特质理论
1、卡特尔的个性理论
A孤独（外向） 孤独（外向） 情绪激动（情绪稳定） C情绪激动（情绪稳定） F严肃（乐天） 严肃（乐天） 胆怯（冒险） H胆怯（冒险） 信赖（怀疑） L信赖（怀疑） 直率（世故） N直率（世故） Q1保守 激进） 保守（ Q1保守（激进） Q3不拘小节（自律严谨） Q3不拘小节（自律严谨） 不拘小节
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第二章 个性
四、个性的基本构成
自尊： 自尊：个体对自我价值的感受 人—环境的交互作用 环境的交互作用 社会化过程
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第二章 个性
五、有关个性的基本理论
（一）个性的类型理论 1、气质论 、
（1）气质内涵 心理过程速度 心理过程的稳定性 心理过程的强度 心理活动的指向性
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组织行为学第二章个体行为
（2）主观因素(知觉主体自身的特点）
A. 需要和动机 需要是对客观现实需求的主观反映，而动机则是为了
满足需要而激励着主体采取行动的原因，二者密切相关。 B. 兴 趣
兴趣的不同往往决定着知觉选择性的差异。 一般来说，最感兴趣的事物首先被知觉到，而那些 对于观察者来说无兴趣的事物则往往排除到知觉的背景中。
知觉与行为的关系:人们的行为通常是以他们对客观事物的认知, 而不是以现实本身为基础,一句话,知觉指导人们的行为.这个世界 是人们知觉到的世界,这对行为来说十分重要.
2、知觉特性：
(1) 知觉选择性 知觉选择性是指人们寻找对自身最有意义的事物为知觉对象。 双关图型
(2) 知觉整体性
知觉的整体性是指人们把现实对象作为一个统一的整体来知觉。
(1) 多血质又称活泼型
活泼好动、敏感、反应迅速、喜欢与人交往、注意力容易转 移 以及兴趣容易变换等。
◆具有这种气质的人，灵活机智，思维敏锐，擅于交际，适应性 强，活泼好动，情感外露，富于创造精神。但是他们往往粗心 大意，情绪多变，富于幻想，生活散漫，缺乏忍耐力和毅力。
(2) 黏液质又称安静型
◆安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、情绪不易外露、注意力稳 定又难于转移以及善于忍耐等。——具有这种气质的人，坚定顽 强，沉着踏实耐心谨慎，自信心足，自制力强，善于克制忍让， 生活有规律，心境平和，但是却沉默少语，不够灵活，固执拘谨， 因循守旧。
努力。
2.2 个性理论与人的行为
学习目的：深刻理解和掌握个性的 概念和特点，掌握个性差异理论， 提高管理水平。
引例：
是走还是留？
May在一个广告公司任业务专员，性格外向， 责任心强，工作半年后她就得到上级领导的赏识。 在年初跳槽时节，May应聘到了一家知名广告公司 做策划文案，虽然级别不如原公司，但大公司的名 头响，并且待遇也不错，于是她便打点行装踏上了 新的征程。如今工作半年了，却发现自己并不喜欢 这样成天埋头写东西而没有挑战、缺少交际的工作， 这已成为她最大的烦恼。是去还是留，这个问题开 始困扰她。
第二章社会与人格心理学章节练习试题及答案
第二章社会与人格心理学章节练习试题及答案1.向别人讲心里话，坦率地表白自己，称为（）. [单选题] *A. 自我整饰B. 自我暴露(正确答案)C. 自我推销D. 自我觉察答案解析：此题非常简单，不该错。
没有讲过的不选！！别乱选！！2.影响说服效果的情境因素是（）. [单选题] *A. 卷入程度B. 吸引力C. 注意分散(正确答案)D. 可信性答案解析：朋友圈发过这题吧！做过一次了，怎么还能错呢？不解释！3.与班杜拉的社会学习关系最密切的概念是（）. [单选题] *A. 最近发展区B. 自我概念C. 替代性强化(正确答案)D. 操作条件反射答案解析：此题考察对号入座能力，对应好人物关系，第二章的时候还没有讲最近发展区（发展心理学内容，最近发展区对应人物维果斯基）自我概念，罗杰斯啊！操作条件反射，手艺人斯金纳啊！怎么还能错呢！强调一下，班杜拉强调儿童习得社会行为的主要方式是观察学习和替代性强化！不该错！4.对可控因素的归因，使人们更可能对未来的行为做出（）. [单选题] *A. 准确B. 变化(正确答案)C. 稳定D. 系统答案解析：解析：对可控性因素的归因,人们更可能对行为作出变化的预测,如果是可控的,表明个体可通过主观努力改变行为及其结果；对不可控性因素的归因,人们较可能对未来的行为作出准确的预测，如果行为原因是不可控的，表明个体通过努力也有可能无能为力。
逻辑关系：可控因素，说明我们可以控制，结果可以改变；不可控，我们控制不了，结果改变不了，就会固定，准确。
如果还理解不了的就死记硬背吧，我尽力了！5.按罗杰斯的观点，对个体行为及人格有重要影响的是个体的（）. [单选题] *A. 本我B. 自我概念(正确答案)C. 超我D. 真实自我答案解析：首先，排除法，排除AC，本我超我是老弗爷的概念吧，所以至少50%蒙对可能。
罗杰斯的观点是什么呢，原话：自我概念比真实自我对个体的行为有更重要的作用，因为它是个体自我知觉的体系与认识自己的方式。
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一、知觉 PERCEPTION
凯利的三度归因理论认为我们对行为究竟对内还是对 外归因主要依赖于以下三个因素：
特殊性
普通情况
一贯性
一、知觉 PERCEPTION
（四）归因理论 Attribution theory
归因理论的另一个重要发现是偏差和偏见导致知觉失真。
基本归因错误：当我们对其他人的（错误）行为做判断时．我 们总是低估外部因素，而又过高估计内部或个人因素的影响。 自利偏差：就是愿意把自己的成功归结为诸如能力和努力等内 部因素而把失败归因为不走运等外部因素。
一、知觉 PERCEPTION
首因效应
晕轮效应
近因效应
社会知觉的 偏见
似我效应
定型作用
课后练习：对应每一个效应，请举出 日常生活中的一个或两个例子
一、知觉 PERCEPTION
（三）社会知觉
比如，你读了下面各种描述，能指出他们各是哪一个国家的国民吗 这些人忠实于家庭纽带，并永远照看他们的弟弟妹妹们。 这些人非常绅士，相信公正原则、保守和从不气馁。 这些人爱好科学、勤劳、对工作非常严谨。 这些人喜欢吃鱼籽酱，爱跳布尔什维舞，爱听柴可夫斯基的乐曲
课后练习：联系实际，每种归因偏差举一个例子。
第二章 影响个体行为的 因素
响个体行为的因素
个性理论与行为 价值观与行为
情绪与行为
态度与行为 学习与行为
本次课程知识要点
知觉的定义 影响知觉的因素
社会知觉
归因理论
一、知觉 PERCEPTION
（一）知觉的含义 知觉是心理学研究的重要问题，是个体心理学过程的一 个重要阶段。知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉 为基础。 知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，对事物 进行整体与全面的认识 知觉和感觉的关系与区别是： 感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。 知觉 是人脑对客观事物整体的反映，即对客观事物 赋予意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是 专一器官分析的结果。 知觉的选择性
一、知觉 PERCEPTION
（三）社会知觉
社会知觉指人对社会对象（包括个体、社会群体乃至大型社会组织） 的知觉。在组织行为学中，它是研究人际关系的基础。 社会知觉与知觉的关系： 知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉的一部分。社会知觉是对 人的知觉，它不仅仅停留在知觉的表面上，会深化产生归因问题。
被观察对象的特性也会影响知觉。在一群人中健谈的人比沉默的人更 可能引起注意，因而他们可能分别是最引人注目和最不引人注目的人。
我们所观察的对象和事件的背景条件亦很重要。观察对象和事件的时 间会影响人们的知觉，同样诸如位置、光线、热量等所有的环境因素 都能影响知觉。由于对象不可能孤立存在，正如我们倾向于把接近的 和类似的事物归为一类，对象与周围背景的关系同样会对人们的知觉 带来影响。二者反差越大，愈容易被识别。如鲜艳的颜色，醒目的标 记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。
一、知觉 PERCEPTION
（二）影响知觉的因素 Factors influencing perception 如何解释人们对同一事物产生不同知觉的事实呢? 很多因素对知觉的形成起作用，有时甚至会歪曲认知。 当一个人看到某事物并且企图对看到的现象加以解释，他(她)的解释受 其自身的个性特征所左右。影响知觉的个人特征包括：个性、 动机、 兴趣、经历以及期望。
一、知觉 PERCEPTION
（四）归因理论 Attribution theory
归因指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。正 确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是组织行为学研究的重要内 容之一 归因理论认为当我们观察个体行为时，我们总是试图确定该行为是由内 因还是外因所造成。该理论的提出是为了解释我们通过对给定的行为进 行归因来对人作出不同的判断。 内因产生的行为是指那些在个体能够控制的范围之内的行为。 外因产生的行为由外界原因所导致，也就是说，人被具体情形所迫不得 已这么做。