啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端
酒水招商“面对面”谈判技巧
酒水招商“面对面”谈判技巧在白酒招商的道路上，要想获得最终的胜利与成功，谈判是非常重要的一个步骤，如果你的产品是客户非常想要代理的，那么接下来就需要价格和合作的谈判。
下面是店铺为大家整理的酒水招商“面对面”谈判技巧，希望对大家有用。
一、熟悉产品的优势、卖点1、熟练掌握招商品牌的基础优势。
例如：全国十大名酒;2014年销量突破50亿。
全国突破1亿的县城有30个，突破500万的乡镇有300个;目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些(详细数据)。
2、熟练掌握招商产品的优势。
例如：本产品获得国家**机构的权威认证;获得消费者最信得过的品牌;本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。
3、熟练掌握本次招商政策的优势。
例如：首次合作的话可以一比一对等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入;首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。
二、谈判语言技巧1、通过沟通了解客户的预留时间，并快速的对谈判时间进行合理的计划。
2、通过时间的预判，快速的切入重点的谈判事项(如：本次招商活动的内容以及经销商的核心利益陈述)。
3、在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广，经销商如何盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。
4、在经销商的谈判过程中，多求教的方式，引出经销商的话术。
5、经销商的话语中，不轻易打断，对经销商提成的问题快速的做出回应，并对经销商的兴趣问题进一步讲解。
6、在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反馈经销商的结果时间。
7、一次成功的谈判，聆听经销商的讲解时间一般占整个谈判时间的1/3的比例。
8、在于经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的机率就越高。
三、常见问题应对问题一：你们这个品牌在我们这边卖不动回答语言内容：**总，你看，我们这个品牌目前在全国已经实现**亿元的销售额，就上半年就已经完成了全年的任务。
啤酒行业谈判技巧(2012.11.20)
首先要弄明白老板背后癿心思：
1、终端老板没有合作癿意愿。
这一类癿老板也是最常见癿，对其他品牌业务员开门见山主要癿目癿就是 讥业务人员知难而退，放弃不他合作。常见癿有一开始终端老板就摆明态 度，合作意愿在言行和徃客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板 时要多次试探，以选择适当癿谈判方法。
2、终端老板有更高癿要求。 当然，也无法排除会有另类癿终端老板，当我们第一次会见时，终端老板 便会和我们提条件，通常是将竞品癿投入情冴告知我们，以试探我们癿底 线。他们这样做一是要了解合作品牌癿投入力度是否是最大，二是试探我 们能给到癿力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了 衡量癿工作，此时提出条件癿终端老板大多数都是抱着试试看癿态度随口
我们先来分析一下，出现如此癿情冴会有哪些？
1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入癿信息保护意识比较强。在 现如今诚信意识逐渐减少癿现代社会，我们无法排除会有类似癿老板。 2、终端老板没有合同癿意愿。这也是最常见癿，我们在拜访癿过程中， 如果终端老板没有合做癿意愿，那举，对亍竞品投入癿信息他们是丌愿意 透露癿。 3、拜访次数少，没有建立信仸感。这也是一个比较常见癿原因，有径 多癿销售人员在拜访客户癿过程中，由亍信仸度差，终端老板丌愿意不销 售代表透露是比较正常癿。 4、竞品投入径大，终端老板比较满意，目前丌打算做其他品牌。尽管 这类癿终端老板会比较少点，但是类似这样癿情冴是会有癿。
B、也丌能排除第二种情冴，有些终端老板是丌会满足亍现实癿，他们会经
常关注其他品牌癿投入情冴，一是拿其他品牌癿投入来要挟现在癿品牌，
二是准备需求合作。我们常用癿方法就是以试探性癿収问来了解其需求， 要先明白终端老板癿需求，然后才能对其下药。通过试探性癿试问，通过 终端老板癿态度和诧气可以了解到合作癿意愿，在这个过程中我们要注意，
啤酒业务员技巧和话术
啤酒业务员技巧和话术一：酒水推销技巧和话术基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。
为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。
在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。
可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。
二：酒水推销技巧和话术察言观色1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。
2、技巧：A:外貌、着装。
穿戴看透人的心。
认识了解品牌。
B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。
C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。
三：酒水推销技巧和话术推销的各种技巧推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。
如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。
推销时切忌不要用单项询问的方式。
如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。
成功的推销人员要学会如何引导客人消费。
推销的机遇无处不在。
1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。
举例：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的'是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。
2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。
这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
啤酒行业餐饮终端开发浅谈
啤酒行业餐饮终端开发浅谈在竞争激烈的现代啤酒市场行业中，餐饮渠道被誉为企业的生命线，其重要性自然不言而喻，一个企业能够掌控市场，巩固市场份额往往是由餐饮渠道体现的，由于餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒厂商的必争阵地，也是我们必然争取的制高点之一。
“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，按照公司的政策，餐饮终端为开发的重点终端，所以在我负责XX市河西市场后接触最多的便是餐饮渠道了。
在开发这些空白餐饮渠道的过程中，自己也有少许体会，在此发表自己的拙见，望各位前辈不吝赐教。
首先，开发餐饮渠道之前我们要认真的了解餐饮终端的特性与规律。
认真了解餐饮终端的特性及规律是必要的功课之一，只有我们认真了解餐饮终端的规律之后，我们才能找到合适的方法切入。
那么，一般来说餐饮终端都具备哪些特性呢？我认为主要有以下几点：（1）与消费者接触面广。
自古曰：“民以食为天”。
在消费者日常生活消费中，餐饮用餐是消费者所花时间及精力比较多的消费之一，而按照我们中国传统习俗，用餐必少不了酒，如有朋友相伴，更是如此。
（2）销量大，利润高。
正如前面所言，餐饮渠道是消费者接触比较多的渠道之一，那消费者重复消费自然而然也增多了很多，尤其是在旺季的啤酒市场表现得很突出，销量的提升也给终端老板带来了利润。
（3）终端老板背景复杂。
这一点是我从开发餐饮渠道以来唯一感受最深的一点，终端老板背景的复杂性加大了我们的工作精力，如开发餐饮渠道中面对各种背景的餐饮老板加大了我们的调查时间和客情推进精力。
不过正是如此，也锻炼了我们与客户沟通的销售技巧。
（4）竞品投入不一，开发周期较长。
一般来说，竞品雪花、哈啤在餐饮终端投入资源及方法不一，比如在某些终端Q啤除了正常配送政策外，往往还带有返利或者其他支持。
所以，开发的周期自然会比较长。
从以上餐饮渠道的特性中我们可以看出，要做好餐饮渠道还要下一定的功夫。
第一，餐饮渠道与消费者的接触率高，我们要做好餐饮终端一定要做好生动化布置，通过生动化的布置提高产品的形象和动销率，使终端老板更乐于推销我们的产品；第二，由于餐饮渠道具有进货频率高，出货快等特点，这就要求我们做好终端库存的管理，保证终端的合理库存，有必要时对终端压货，挤占终端老板的资金。
酒类产品餐饮店终端运作步骤
酒类产品餐饮店终端运作步骤酒类产品餐饮店终端运作步骤③终端客户沟通与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
1．沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。
营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
2．沟通的内容营销员可围绕以下六个方面和客户沟通：●企业：概况、实力、前景。
●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。
●利润：价格、奖励和利润空间。
●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。
●支持：终端促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
3．沟通的方式营销员在与客户沟通时要掌握以下技巧：（1）用案例说服。
事实胜过千言万语。
营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
（2）帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户，营销员可以给客户算算每月的销量、利润。
宝洁公司就要求本公司的业务员了解数字、使用数字。
他们认为，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、其他市场的销售业绩等数据，都可以提高销售人员说服客户的成功率。
可口可乐公司要求业务员用下列公式给店老板算出一年内替他赚了多少钱：毛利=零售价-批发价全年商品销售利润=毛利×商品全年销量毛利率=毛利÷零售价报酬率=毛利÷批发价商品1年回转率=年销量÷库存容量（3）ABCD介绍法。
营销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
酒类产品餐饮店终端运作2
酒类产品餐饮店终端运作步骤终端管理“管”什么1.人员管理。
包括人员配备、培训、业绩考核等。
业绩考核必须综合化、公平化，考核指标既包括销售指标（可按总销售额或细分品种销售量考核），也包括终端开发数量、覆盖率增长、出勤率、客户满意度指标。
2.产品管理。
品种管理：选择最能满足消费需求、最具竞争差异性的产品；必须在经销协议中明确经销商经销产品的范围，规定经销商不得擅自增加或减少产品种类、更换产品品种、改变产品进货渠道，不得越区销售产品等。
价格管理：明确产品渠道环节价格，对违反公司指导价、超高额加价和低价倾销的行为，予以制止。
质量管理：经常检查终端产品内在质量是否正常（有无变色、沉淀、缺失等现象）；检查产品是否超过保质期或接近保质期，产品包装是否有破损或霉变；检查终端库存数量及时间。
3.物流管理。
配送网络管理：要绘制配送网络图，将配送的区域、配送的对象明确化。
配送计划管理：配送计划要详细到每天，每天的总配送量、人员及车辆准备、需要配送的分销网点数量及配送量等都要列入计划，传达到位，执行到位。
配送人员管理：包括终端业务员、司机、搬运工等，加强他们的业务终端沟通、信息收集、异议处理等技能培训。
车辆管理：包括车辆的费用管理（油料费、修理费）、车辆的日常保养、卫生整洁度、车体广告维护等。
库存管理：通过加强库存品种管理、库龄管理，确保终端产品充足供应的同时，减少资金占压，确保产品新鲜度和内外在质量。
4.销量管理。
对区域市场终端总销量、单品种销量、每个终端店总销量进行动态管理，考核销量是否跟上计划进度，哪些产品、哪些终端滞销和畅销，分析原因，研究对策，推广经验。
5.财务管理。
营销人员应当建立完整、真实的账目，加强应收账款管理，保证欠款手续合法有效、完整无缺；加强账龄管理，减少坏账损失；加强利润管理，做好盈亏分析，对区域市场总利润、单品利润、单店利润进行核算分析，对终端投资收益进行评估。
6.促销管理。
包括促销方案的设计与效果预测、促销人员的培训、促销品的准备、促销方案的执行与监督、促销效果的评估等。
浅析啤酒的终端营销
浅析啤酒的终端营销本文是笔者2005年在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享。
前言：湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。
华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。
当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。
在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。
在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。
我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。
然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。
导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。
最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。
一、啤酒终端营销的重要性及其使命显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：1、经销商、二批商分销任务的承担者经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。
2、销售最终实现的场所如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。
由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。
终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。
二、终端营销常见问题剖析在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题。
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法一、深入了解消费者需求在进行市场终端推广之前，首先需要深入了解消费者需求。
通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法，了解消费者喜好、消费习惯和消费心理，以便精准定位目标消费群体和制定相应的推广策略。
二、提供差异化产品市场上的啤酒品牌众多，为了脱颖而出，烟台某啤酒公司需要提供具有差异化的产品。
通过与供应商合作，引入新鲜有趣的啤酒口味和酿造工艺，满足消费者对于个性化产品的需求，创造独特卖点。
三、加强品牌宣传品牌宣传是市场终端推广的重要环节。
烟台某啤酒公司可以通过广告宣传、媒体报道和社交网络等多种渠道，提升品牌知名度和美誉度。
采用有趣、创新和情感化的宣传手法，吸引消费者的注意力，让他们对该品牌产生兴趣。
四、开展体验活动为了增加消费者对该品牌的了解和信任，烟台某啤酒公司可以开展体验活动，如啤酒品鉴会、啤酒文化沙龙和酿酒师分享会等。
通过亲身体验啤酒的口感和制作过程，消费者能够更深入地了解品牌的特点和价值，增加品牌认同感。
五、建立消费者俱乐部建立消费者俱乐部是一种有效的市场终端推广手段。
烟台某啤酒公司可以通过提供会员的特权和福利，吸引消费者加入俱乐部，实现用户粘性的增加。
俱乐部可以提供专属活动、优先购买和积分兑换等多种服务，增加消费者对该品牌的忠诚度和满意度。
六、与餐饮业合作餐饮业是啤酒销售的重要渠道之一，烟台某啤酒公司可以与餐饮业合作，推出特色的餐饮搭配方案，将啤酒与美食相结合，增加消费者对该品牌的购买意愿。
合作可以包括联合推广、提供支持和赞助等形式，打造品牌与餐饮业的互惠共赢关系。
七、加强渠道管理渠道管理是市场终端推广中的关键环节，烟台某啤酒公司需要建立健全的渠道网络，包括批发商、零售商和餐饮业等。
通过加强对各级渠道商的培训和支持，提高他们对品牌的认同感和忠诚度，确保产品能够高效地到达市场终端。
综上所述，烟台某啤酒公司可以通过深入了解消费者需求、提供差异化产品、加强品牌宣传、开展体验活动、建立消费者俱乐部、与餐饮业合作和加强渠道管理等多种方式，实现市场终端的深层推广，提升品牌的市场份额和销售量。
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啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端
时间：2011-10-10 4:12:53
核心提示：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端...
销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端
【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。
成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。
因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。
兵法有云：知彼知己，百战不殆。
只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。
但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。
首先，先来分析餐饮渠道的特点。
餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。
那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？
1、了解行业特点及竞品状况。
做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。
比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。
这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。
从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。
也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。
3、餐饮终端主营菜式不一。
在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。
了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。
所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。
4、餐饮终端经营的历史不一。
了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的
餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。
5、餐饮渠道关键人“多”。
在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。
这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。
6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。
其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。
小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。
要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。
了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。