4、商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
商务谈判(4)商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
(一)逻辑性
(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结
(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结
(一)了解对方意图
(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则
(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、让步的方式
坚定冒险型（0-0-0-60） 等额让步型（15-15-15-15） 让步递增型（8-13-17-22） 让步递减型（22-17-13-8） 虚假让步型（50-10-（-1）-（+1）） 首步到位型（60-0-0-0）
3、促使对方让步的方法
先苦后甜 软硬兼施 情绪爆发 车轮战术 分化对手 利用竞争 得寸进尺 声东击西 先斩后奏 最后通牒
（2）商务谈判僵局处理原则
冷静地理性思考 协调好双方的利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判的僵局 语言适度
（3）打破谈判僵局的策略
语言鼓励 横向式谈判 寻找替代方法 休会策略 利用调节人调停 更换谈判人员或由领导出面 借题发挥 “一揽子”交易 有效退让 适当馈赠 场外沟通 以硬碰硬
续
（三）妥协阶段
续
2，签订合同应注意的事项
。合同文本的起草 涉及：合同文本由哪一方起草---主动权问题 当用外文文本作基础时，对我方不利。 。明确合同双方当事人的签约资格。 签订合同的双方都必须具有签约资格 。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责 任。
续
。合同中的条款应该具体详细、协调一致。 。注意合字 仪式。
续
2、概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条 件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东 西。 æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法
续
一、合同界定 合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之 间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义 务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契 约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。
续
二、合同特征
续
3、还价策略 （1）还价前筹划 （2）还价方式 （3）还价起点的确定 （4）还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
续
4、打破谈判僵局
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方所谈问 题的利益差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双 方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，使谈判呈现 出一时不进不退的僵持局面。
• 4、阻止对方进攻的策略 （1）授权有限 （2）不开先河 （3）疲劳战术 （4）休会 （5）以退为进 （6）以弱求怜 （7）亮出底牌
三、协议阶段
• 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然 不是合同书或正式协议书，但一经双方 签字，就代表双方的承诺。 • 然后，一般都是正式签订协议和合同。 • 国与国之间一般都举行签字仪式
第四章、商务谈判的 过程
授课人：翟静
商务谈判的阶段
• • • • • • • 准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段 准备阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段
磋商阶段 协议阶段
一、商务谈判的开局阶段
1、导入阶段
æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、 组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取 的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
续
（1）商务谈判僵局产生的原因
谈判一方故意制造谈判僵局 双方观点对立、争执导致僵局 沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局 环境的改变导致僵局 谈判双方用语不当导致僵局 谈判中形成一言堂导致僵局 谈判人员的失误导致僵局 谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判人员素质低下导致僵局 利益合理要求的差距导致僵局
1，合同是双方或多方的法律行为。 。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 。订立合同是双方或多方共同进行的活动 2，合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力 的保护。 3，合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律平等。
续
（二）交锋阶段 æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的
阶段。对立可以说是谈判的命脉。
1、 此阶段的特征：
（1）是谈判的关键阶段。 （2）也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 （3）交锋阶段可能会重复很多次。 （4）此阶段最易出现僵局。 æ 如何打破僵局？
续
2、讨价策略 （1）讨价方式 （2）讨价次数 （3）讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路
续
2、合理的报价范围
续
3、报价策略 （1）报价起点策略 开价要高，出价要低 （2）报价时机策略 后报价的利：可以更好探测对方信息，以对自己 的策略进行及时调整。 先报价的利：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者 先报价
续
（3）报价表达策略 （4）报价差别策略 （5）报价对比策略 （6）报价分割策略
续
仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友 好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。 由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又 由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更 大的灵活性和较高的选择自由，而且仲 裁一般都是国际贸易界的专家和知名人 士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相 对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采 用的方法。
二、磋商阶段
• 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段
（一）,明示阶段（报盘阶段） æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求， 提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利 益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 1、关于报盘的原则： （1）卖方买方的开盘价 对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开 盘价必须是“最低的” （2）开盘价必须合情合理 （3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明
关键是怎样作出让步 即让步的策略问题
续
1、让步的原则
（1）不作无谓让步；（2）不盲目让步；（3）抓大放小； （4）选好时机；（5）掩饰底线；（6）勿承诺等幅让步； （7）三思而后行；（8）勿让双方轻易得手；（9）收回欠周密的让 步；（10）人先我后；（11）严控让步次数和幅度； （12）敢于说“不”；（13）量化让步；（14）着眼全局； （15）无须投桃报李；（16）退而求次。
续
四、涉外商务合同
涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济 组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。 1，涉外商务合同的特殊性 æ 涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和 对外经济贸易政策。 æ 它引起当事人双方所属国家的经济利益关系 æ 它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
续
2，涉外商务合同的结构 æ 首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同 当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订 合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。 æ 正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的 部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、 价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。 æ 尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份 数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准 等
续
三、签订合同应注意的事项
1，合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、 保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条 款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治 因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无 法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、 战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事 故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。