装饰材料营销(汪光武)
• 市场缺乏生产厂家的引导，消费者在购 买装饰建材时对品牌的关注度和记忆度 不高；
• 购买行为受到装饰施工人员的影响大， 且装饰施工领域短期行为严重，缺乏有 效的行业与社会约束。
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3、厂商基本状况 • 市场份额普遍较低，没有形成能左右市
场的大企业、大品牌、大商家，很少有 企业能占到国内10%以上的市场份额； • 产品质量水平与营销水平参差不齐，创 新开发能力普遍不足，市场竞争主要还 是在较低水平上展开，处于诸侯混战状 态。
43%
55%
25 45 30 32 %%% %
6%
2 %
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5、 品牌状况 • 品牌意识、营销水平参差不齐。优质的高端市
场普遍被“洋品牌”占领，在涂料、卫生洁具 领域表现得尤其明显。受“洋品牌”的带动， 一些本土企业的品牌意识、营销水平也在快速 提升。但品牌仍普遍缺乏个性与内涵，大部分 企业在营销策略上也还是简单的模仿，营销手 段同质化现象严重，品牌溢价下降。
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2、消费者基本状况 • 对价格比较敏感，普遍缺乏对产品优劣的识别
能力，自我保护意识与能力较差，中低价位的 产品仍是市场的主流，但消费者对建材产品的 档次与品位的要求有逐年提高的趋势； • 内陆经济欠发达的城市，消费者一般倾向于找 收费低廉但设计、施工质量也没有保障的“街 道装修队”施工，但中高收入的消费群体越来 越倾向于委托正规的装修公司装修， “街道装 修队” 的市场空间越来越小。
3、目前消费者最关心的还是质量与价格 （性价比），其次才是装修效果、品牌、 服务等。
4
3、消费者是购买决策的主体，但购买行为受到 中间人员如设计人员、施工人员的影响极大， 购买决策过程是一个消费者、施工者、亲友， 乃至设计者与投资建设方相互影响、相互制约 的错综复杂过程。
4、消费者的品牌意识与自主意识还不强，但有 逐年增强的趋势，消费者的自主意识与年龄成 正相关关系，年龄越长，自主性越强。
3、产品使用效果会受到设计、施工水平的 严重影响，业内俗话为“三分料、七分 工”。
3
二、装饰建材的购买、消费行为特征
1、有时作为生产资料由再生产机构（如装 饰公司）采购，有时又由消费者直接采购， 购买行为时而呈现工业品特性，时而呈现 直接消费品特性，购买消费过程错综复杂。
2、一般为大量采购、长期使用、重复购买 频率低、低关注度、理性消费。
2000年板材消费者行为研究.ppt
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装饰材料消费者研究成果2： 2001年东北油漆经销商意见调研
2001年东北油漆经销商意见调研.ppt
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装饰材料消费者研究成果3：
2001年建陶行业消费者调研..\工具资料\关于陶瓷\中国城镇陶瓷消费者研究.doc
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三、建材行业的营销与市场现状
1、供需、竞争状况 • 尽管由于“购房热”拉动了建材消费火
装饰材料营销
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一、装饰材料的产品特性
1、大多为半成品，需经过装饰施工才能转 变为直接消费品，但是经常由消费者直 接购买，并且可以通过服务（如包设计 施工）的延伸转变为直接消费品，因此 既有直接消费品的购买特性，又有工业 重复购 买频率低、关注度低。
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10）家庭是装饰建材的购买、消费主体， 但工程消费却是价格接受能力好的优质 市场。
11）消费者的装修预算普遍不高，偏爱的 主要促销方式为价格优惠，主要接受的 价格区间为中低价位的装饰材料；但居 民收入、住房面积、装修预算明显呈现 逐年递增的趋势。
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装饰材料消费者研究成果1： 2000年板材消费者行为研究
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• 虽然不同的装饰材料行业之间有所差异， 但消费者总体上说对装饰材料的本土品 牌认知度不高，相当部分消费者均不记 得所购买、使用过装饰材料的品牌，尽 管消费者在购买时都普遍具有品牌要求。 品牌集中度较低，单一品牌的市场占有 率低，能左右市场的强势品牌还没有出 现。
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用户使用贴面板时碰到的问题
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
35.3% 38.9%
24.1%
27.4%
12.6% 12.1%
表面褪色 表面爆皮 表
面开裂 发霉 变形
或变黑 其它
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瓷砖质量问题调查
表面磨损褪 色不耐用
尺寸大小 不一致
开色太 裂差滑
不 耐 脏
没有使 其 用过 他
5、亲友是装饰材料消费者最主要的信息来源之 一，也是消费者最信赖的信息来源。这说明装 饰材料的口碑传播相当重要；大众媒体的广告 影响普遍在亲友、设计施工人员之后。
5
6、施工人员是购买决策的重要影响者，但 目前施工人员普遍短期化行为（如收受、 索要回扣，以次充好等）严重，缺乏有 效的行业自律与社会约束。
7、绿色环保日益受到了消费者的关注和重 视，个性化装饰功能强（与众不同）与 具有回归自然感觉（仿天然材料）的产 品日益受到消费者青睐。
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8、送货、质量保证等基本服务仍是消费者 期望厂商提供的主要服务，但对设计、 施工等服务需求有逐年增强的趋势。
9、专业建材市场是目前消费者偏爱的主要 购买场所，品牌专卖店是消费者购买名 牌建材的首选地点，一站式购物的大型 建材超市日益受到消费者的欢迎、但目 前尚不成气候。
爆增长，但生产增长远远快于需求增长， 生产能力严重过剩，竞争日益加剧，利 润率普遍下降；产品花色、营销手段抄 袭模仿乃至假冒现象严重，知识产权得 不到有效保护，不正当经营比较普遍， 市场呈现无序竞争状态，近期市场环境 对规范经营的企业不利。
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• 城市是建材产品的主体市场，农村潜在 市场大，但现实购买能力差、需求档次 低，对价格特别敏感，尚未形成规模化 市场。
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• 营销策略组合不完整，偏重于对短效措 施的利用，如降价、花色模仿等，不重 视市场研究、品牌、战略、服务、文化、 管理、团队等基础工作。
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4、产品状况 • 相当部分企业质量意识不够、研发创新能力不
强、产品同质化程度高、仿冒现象较严重，竞 争中过分依赖价格手段。某些领域如装饰板领 域几乎所有的企业都只重视产品的表面质量， 不重视产品内质，更不重视产品的环保要求。 随着国家出台建材产品质量及环保强制标准， 产品结构亟待调整，并且同时也面临着产品结 构调整而导致的成本上升的严峻考验。
建筑装饰材料的营销模式
目
• 建设工程的流程
• 建设工程的主要各方
• 建设工程的主要各方的特点 • 如何与甲方\设计方\施工方合作
录
• 产品如何设定
广州德柯隔断墙材料有限公司
一、建筑装饰材料的营销模式 • B2B（企业对企业）＝以直销方式与下游企业建立买卖关系。 • 这是完全区别于快速消费品使用的B2C（企业对个人）的营销模式 • 特有的专业性和针对性。 • 产品知识不具备普遍认知性，客户层面绝不是茫茫大众。 • 周期长，过程复杂，多人共同决定
• H(heart)心 • 其次要拥有艺术家的心。这是对事物要具有敏 锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物也经 常以新鲜的眼光去观赏和关心。需要经常地对 事物感到一种惊奇和感动。否则长久后将逐渐 丧失斗志
• H(hand)手 • 建材销售人员是业务工程师，对自己所售产品 之品质、性能、易用性、经济性、价格、制造 工艺等，必须具有足够的知识。否则势将无法 完成分内的工作。
• 所以，要成为专业建材销售顾问，首先必须具 备3H1F. • H(head) 头 学者的头脑 • H(heart) 心 艺术家的心 • H(hand) 手 技术员的手 • F(foot) 脚 劳动者的脚
• H(head)头 • 首先要具备学者的头脑。即必须深入地了解行 销，如市场的习惯，买家的工作形态，买家的 购买价值观以及购买动机等。而且还必须了解 行销理论，产业心理学等。因为这些是优越判 断力的基础，而具有优越判断力才能让自己的 脚朝向正确方向。
• •
建立信任 信任感总是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任度 才会进一步加深。信任感来源于信心，信心来源于了解，了解来源于 接触。由此可见拜访的总次数和每次拜访的质量是建立信任感的基础 。
装饰建材培训.ppt
签单额提高的三个因素
一、装修档次 1、中高端小区 2、品牌装饰公司 3、知名团购网站 二、装修项目 1、做大户型 2、做更多的施工量
谢谢
第三章
关于市场部
业务主管三项指标
月量尺总量 1、团队量尺总量 2、人均量尺总量 市场占有率 1、整体占有率 2、重点小区占有率 签单额 1、团队总签单额 2、人均签单额
业务主管三件事
一、团队建设 业务人员招聘 业务人员培训 业务人员管理 二、市场开拓 1、提前营销 2、小区营销 三、部门协调 1、量尺跟进 2、导购沟通
激励员工的三大原那么
一、梦想激励 1、梦想是每个人奋斗的原始动力 2、为每个员工做?崭新人生启动? 3、多赞美多激励多表扬 二、经济激励 1、激发员工的物质需求 2、提供高额的物质奖励 3、建立长期的物质激励机制〔如购房基金〕 三、发展激励 1、为每个人制订成长计划 2、给他们独当一面的机会 3、送员工去进行培训和训练
ห้องสมุดไป่ตู้
公司的三项指标
一、优势决定成败 1、没有优势的公司迟早要失败 2、培育优势是第一要务 3、小优势集少成多就是大优势 二、人才决定兴衰 1、人才兴企业兴 2、人才多业绩多 3、人才优秀竞争力就强 三、策略决定速度 1、运营策略决定公司发展速度 2、营销策略决定公司增长速度 3、沟通策略决定客户签单速度
公司周会五项原那么
一、每周必开，开必准时 二、部门必到，到必发言 三、制订流程，提高效率 四、多谈成绩，少做检讨 五、针对问题，不对个人 六、不开那么已，开必有果 七、会议结果，马上执行 八、珍惜时间，快开快散
员工考勤原那么
工作时间：08：00-17：00 报到时间：08：00 卫生清理：07：40-08：00 早会培训：08：00-08：30 部门早会：08：30-08：45 内部员工午餐及休息1小时。 迟到早退积5次计旷工1天。 迟到早退以考勤机统计为准。 因故外出应填写?外出单?。
《装饰材料与施工工艺》课程标准
《材料与施工技术》课程标准课程编码：课程类别：专业主干课适用专业：装饰艺术设计授课单位：设计开发系学时：32 编写执笔人及编写日期：李静审定负责人及审定日期：陈明杰肖斌 2016年2月10日1．课程定位和课程设计1. 1课程性质与作用《材料与施工技术》课程是装饰艺术设计专业的专业主干课程，是学校开发的基于工作过程的课程。
是链接学生进入毕业设计的重要课程，在装饰艺术设计专业课程体系中起着及其重要的作用。
本课程的作用主要体现在以下几个方面：（1）本课程是从工程施工的角度探讨装饰材料与构造在室内设计应用的综合学科。
（2）本课程具有实践性、工艺性、拓展性等综合特点，为学生在今后的室内设计课程中注重设计实践性打下坚实的基础。
（3）本课程是通过对装饰材料的概念、分类、物理与化学性能，装饰特性等方面入手，根据装饰材料施工规律，并根据设计手段的实现角度出发，追求真实性，注重施工工艺的严谨性，进而掌握装饰材料的设计语言、了解基本材料与装修做法，解常用材料特性并合理运用到今后的设计中去。
（4）本课程具有及其重要的实践意义，课程的设立为今后学生在专业学习与工作中，能够从实用功能出发思考室内空间的设计手法、培养正确的装饰材料与施工工艺观念具有不可替代的作用。
（5）引导学生理论联系实际的能力，培养学生的创新精神，提高学生的审美能力。
1.2课程基本理念1.2.1 “设计导向”的现代职业教育思想作为课程教学的主导思想。
职业教育培养的人才不仅要具有技术适应能力，而且更重要的是应对能力；职业教育不应把学生仅仅视为未来的劳动者，而应视其为技术设计的潜在参与者。
因此，在课程的教学情境设计和教学组织实施过程中充分体现“设计导向”的职业教育思想，注重发掘学生潜力，培养学生的创新能力，运用任务驱动法，引导和鼓励同学自主设计完成工作任务的方法和途径。
1.2.2体现行动导向--建构主义的学习观。
针对装饰行业企业“行动领域”的工作过程，创造真实或模拟的具体职业行动情境，按照“调研、分析、构思、图示表达”完整的“行动”方式设计学习性工作任务，以同学为行动主体，充分体现“为了行动而学习，通过行动来学习”的理念。
国内著名企业培训讲师
中国著名的企业培训师2012-07-10 12:04:32| 分类: 默认分类 | 标签: |字号大中小订阅简思怀(KathleenChien)，女，33岁，从业时间8年培训师简介:简思怀是英国ProfitAbility公司授权讲师，现任前程无忧副总裁、创始人之一。
之前，她是贝恩国际策略顾问公司的高级顾问。
她具有丰富的国际金融机构从业经验和多年的培训讲师经验，曾在全球著名的“AssociateConsultantre cruitingprogram”中担任资深导师。
简思怀以优异的成绩获得加州伯克利大学商学院MBA学位，并拥有美国麻省理工学院经济学学士学位。
参评课程:非财务人员的财务管理(沙盘模拟)(BoardGame:FinanceforNon-finance);本课程采用沙盘模拟的方式，模拟训练过程中，学员被分为不同小组，分别经营一家业绩平庸的企业。
课程分为若干周期，每个周期都包括制订和实施商业计划(采购设备、制造产品、雇佣员工、获取贷款、研究对手等等)，各企业通过竞标来争取客户的订单，所有的商业运作结果将随时在沙盘上得到反应。
曾培训过的企业有:SAP、朗讯科技、浪潮电子等;客户评价:报名参加这门课程的初衷只是觉得无非是讲讲三大财务报表而已，没有想到财务课程居然也能这么生动，它不仅仅只是数据的填写，更有价值的是让我更清楚这三大报表对于公司的运作所起到的作用，三大报表之所以形成的商业因素。
SAP北方咨询部经理陈女士章义伍，男，36岁，从业时间9年培训师简介:教育管理本科、MBA。
现任普尔斯马特中国企业人力资源总监，清华大学职业经理训练中心教授会成员，获美国汉堡大学培训师资格认证，英国剑桥大学授证的在华培训师导师，中国人力资源开发网特聘专家。
1991年加入麦当劳，为麦当劳培养了大量管理人才。
1998年加入联想电脑公司，任市场副总监。
1999年加入中新人才产业有限公司，任副总兼专业培训师。
参评课程:共赢领导力;本课程旨在帮助领导人树立作为一名现代优秀管理者的观念;通过分析领导的行为效果，调整自己的管理风格，提高领导能力;灵活掌握四种领导方式、提高领导管理效率;掌握对员工进行激励与有效授权的方法。
日化人才不负众望三人获选2009中国杰出营销人金鼎奖
吴书青：河南思念食品股份有限公司市场总监
柯猛：广东顺德万和集团有限公司策划部长
刘洪胜：武汉第四制药厂总策划
张建荣：步长集团企划部部长
尚阳：杭州宇人纸业有限公司市场总督导
杰出客户服务经理奖：
胡 进：杭州立天商务服务有限公司经理
吴 军：美菱集团经理
第一届
2000年6月17日，首届中国杰出营销人“金鼎奖"颁奖大会暨首届中国营销论坛在上海浦东隆重召开，33位业绩突出、享誉业界的营销人被 授予首届中国杰出营销人“金鼎奖"，与会代表通过金鼎上海宣言，向中国消费者告白：我们为你而来！
第二届
2001年10月25日，全球瞩目的APEC的宏大余音未尽，第二届中国杰出营销人“金鼎奖"颁奖大会暨第二届中国营销论坛在上海隆重举行。现 代营销之父菲利普 . 科特勒博士、整合营销传播创始人唐.E.舒尔茨教授、法国营销代表人物让.皮埃尔.艾尔教授、美国营销促进会主席威廉 姆斯教授等国际营销大师出席大会，并在中国营销论坛作精彩演讲。
杰出客户服务经理：
傅爱琪：上海施乐复印机有限公司维修部经理
杰出营销内务经理：
赵丽娟：中国乐凯胶片股份有限公司销售公司财务部经济师
第二届获奖名单
杰出销售员奖：
苏恩记：山东省济宁市三利食品有限公司
张 平：兰州黄河啤酒有限公司
殷青松：无锡小天鹅股份有限公司合肥分公公司
瓷砖培训总结范文3篇
瓷砖培训总结范⽂3篇“促销+”:系统驱动聚焦需求对于促销，业界最为流⾏的说法是：做促销是“找死”，不做促销是“等死”。
促销效果不佳的原因是多种多样的，⽽如何让促销变成热销、畅销，甚⾄长销呢？实际上，类似问题在众多⾏业都会遭遇到，⽐如众多瓷砖⼚家为了抢夺市场，也纷纷展开了各种形式的促销活动，然⽽看似浮华的促销场⾯背后，却常常陷⼊⽆尽苍凉的境地。
与很多企业不同的是，东鹏瓷砖就找到了促销的⼀些真谛。
东鹏瓷砖在南京举⾏过⼀次⼤型的促销活动中，活动当天收现⾦达4800万元，总计销量突破8000万元。
更难能可贵的是，这只是⼀个区域的缩影，⽽东鹏正在把这种促销模式联动起来，形成点⾯结合、叫好⼜叫座的全国性促销战略。
为什么东鹏在促销中能取得如此轰动的效果呢？“促销+”：具有系统性的促销3.0模式⼴东东鹏控股股份有限公司副总裁梁慧才认为，促销是⼀个系统⼯程，要不断提⾼品牌促销的创新能⼒，促销的针对性，促销的主观能动，促销的联动性。
并不断整合渠道、媒体、产品等资源，发挥⼤东鹏的平台优势制胜终端。
如果没有综合把握促销的能⼒，那最终的结果就会与期望相差甚远。
沿着这样的战略轨迹，为确保促销的贯彻落实，东鹏在营销体系内实⾏三级培训。
三级培训指的就是对业务团队的⼀级培训，再由业务团队对经销商总经理（⽼板或操盘⼿）的⼆级培训，最后是对店长到导购的三级培训，层层落实，从⼚家到经销商思路⾼度⼀致统⼀，对外传递的信息保持⼀致，由此也发挥了经销商的主观能动性。
不少经销商往往会简单将促销理解为做活动、打折；⽽⼀些⼚家经常只是换个主题就往下发的促销⽅案也被经销商觉得不接地⽓，因此对⼚家的促销⽅案往往持抗拒⼼理。
⽽东鹏经销商却对促销⽅案的执⾏⼒度上有增⽆减，原因何在？消费者处在种种促销的包围中，对司空见惯的促销已经习以为常，甚⾄在⼼⾥形成本能的拒绝。
如果促销没有新意，根本不能对竞品形成区隔，况且市场恐怕也早被前者搜刮得囊中羞涩。
促销原本没有错，只是被⼈⽤得太多了也就失去了效⽤。
装饰公司材料销售培训.pptx
与主材规划师的沟通交流会
第34页/共82页
第二
电话营销训练
一个好的电话材料营销员，都是经过很多的训练以 后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：
一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累， 多读一些产品介绍，性能，特点，训练自己良好的音 质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好 的表情与心态
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第二
环境
与主材规划师的沟通交流会
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第 电二话营销的效果,与环境也有很大的关 系。电话营销的环境分为内部环境和外部环 境两种:
内部环境又分为公司的整体品牌影响力 和电话营销的实际环境。外部环境是指对方 的接听电话环境。
外部环境是我们所无法控制的，对方是 在上班或开会或开车或在商场，我们是无法 掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善 与选择。
第二
开头就能吸引客户
1、搞活动时： 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息）， 是这样，我是川豪装饰家居生活购物平台的**，我们公 司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好 处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 2、平时 您好，王先生，是这样，我是川豪装饰公司家居生活购 物平台的**，我们与你们家的设计沟通过（利用好设计 师），根据你的方案做了一份主材规划表，想跟你约一 下，你们大概什么时候有时间过来看。 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就正 在买材实，在这个时候，他最需要的是信息，是各种增 值 服 务 与主材规划师的沟通交流会 ， 是 各 种 优 惠 活 动第2的9页信/共8息2页， 所 以 他 就 不 会 拒 绝 你
与主材规划师的沟通交流会
第11页/共82页
第二
微笑
装饰材料营销
装饰材的产品特性
1、大多为半成品，需经过装饰施工才能转 变为直接消费品，但是经常由消费者直 接购买，并且可以通过服务（如包设计 施工）的延伸转变为直接消费品，因此 既有直接消费品的购买特性果3：
2001年建陶行业消费者调研
..\工具资料\关于陶瓷\中国业的营销与市场现状
1、供需、竞争状况 • 尽管由于“购房热”拉动了建材消费火 爆增长，但生产增长远远快于需求增长， 生产能力严重过剩，竞争日益加剧，利 润率普遍下降；产品花色、营销手段抄 袭模仿乃至假冒现象严重，知识产权得 不到有效保护，不正当经营比较普遍， 市场呈现无序竞争状态，近期市场环决策的重要影响者，但 目前施工人员普遍短期化行为（如收受、 索要回扣，以次充好等）严重，缺乏有 效的行业自律与社会约束。 7、绿色环保日益受到了消费者的关注和重 视，个性化装饰功能强（与众不同）与 具有回归自然感觉（仿天然材料）的成果1： 2000年板材消费者行为研究
装饰材料新品公关促销活动策划方案营销方案
装饰材料新品公关促销活动策划方案营销方案一、活动主题我们要确定一个响亮的活动主题：“时尚·绿色·未来——探索全新装饰材料之美”。
这个主题既突出了新品的特点，又与当下的环保理念相结合，吸引消费者的眼球。
二、活动目标1.提高新品的市场知名度，扩大品牌影响力。
2.拉近与消费者的距离，提升消费者对新品的认知度和购买意愿。
3.创造销售业绩，实现业绩增长。
三、活动时间活动时间定在每年的这个时候，正值家居装修旺季，消费者对装饰材料的需求旺盛。
为期一个月，从新品发布会开始，贯穿整个旺季。
四、活动内容1.新品发布会在新品发布会上，我们将邀请行业专家、媒体、设计师和消费者代表参加。
通过新品展示、专家讲解、设计师分享等形式，让与会者全面了解新品的特点和优势。
2.线上推广（1）社交媒体：利用、微博、抖音等社交平台，发布新品信息，开展互动活动，吸引消费者关注。
（2）短视频：制作一系列关于新品的短视频，展示新品的应用场景和效果，提高消费者对新品的认知。
（3）直播：邀请知名设计师、装修达人进行直播带货，为消费者解答装修疑问，推广新品。
3.线下活动（1）门店展示：在各大门店设置新品展示区，让消费者近距离接触新品，感受其品质和设计。
（2）路演活动：在人流密集的商场、家居市场等地开展路演活动，展示新品，与消费者互动。
（3）设计师沙龙：邀请设计师举办沙龙活动，分享新品设计理念和应用案例，提升消费者对新品的认同感。
五、促销政策1.优惠券：发放优惠券，消费者购买新品时可抵扣一定金额。
2.赠品：购买新品满一定金额，赠送相关装饰材料或家居用品。
3.团购优惠：组织团购活动，消费者团购新品可享受更低价格。
4.限时折扣：在活动期间，设置限时折扣，刺激消费者购买。
六、合作与支持1.与知名家居品牌合作，共同推广新品。
2.与装修公司、设计师建立合作关系，将新品应用于实际项目中。
3.获取政府相关部门的支持，为活动提供便利条件。
七、预期效果1.新品知名度提升，市场占有率提高。
工程市场营销要领
2、工程经销商的开发，来源： • 业务员 • 个体供销 • 关系人士 • 相关的异业经销商 • 乙方 • 设计方 • 甲方
3、工程经销商的维护 • 市场保护、利益保障。案例：工程备案保护政
策； • 培训提升； • 推广支持：样品、资料、广告、展厅、样板工
程等； • 服务支持：协助投标（商业标、技术标）、计
四、工程经销网络的开发与维护
1、工程经销商的类型 • 1S型：销售（sales)型,具体又包括个体供销与
关系资源型两种；
• 2S型：展示加销售（ show ＋ sales)型，职业型； • 3S型：展示、销售加服务（ show ＋ sales＋
service)型，事业型。 策略：
广泛发展1S型，谨慎、有选择地培养2S型，重点 扶持3S型。
4、决策者、把关者、影响者、购买者、直接使用 者、最终使用者相互分离，决策模式错综复杂， 甲方、乙方、设计方、监理方及各方内部相互 制约影响。但总体来说，谁出钱、批钱，谁最 重要。
三、工பைடு நூலகம்市场营销 的基本要求
1、专业化的工程市场销售队伍； 2、突破区域总代理制的制约，广泛开发、利用
关系资源； 3、科学严谨的工程业务备案保护； 4、广树样板工程、突出性价比； 5、专业的服务保障； 6、科学严谨的客户关系与客户资产管理。
3、装备、道具的现代化、规范化 • 规范齐备的图册、标书、样品等； • 有说服力的网站； • 手提电脑、投影仪。
4、精心准备的竞投标 • 事先打好关系基础，争取对自己有利的评标条
件；
• 对手：谁？产品？价格？结算？关系？服务？ 手段？
• 顾客：谁是决策者？谁是把关者？谁是影响者？ 谁是障碍者？他们最关心、敏感的要素（产品、 价格、服务、回扣、结算、品牌？）