第七章 国际商务谈判

• 三、思维差异与国际商务谈判行为 • 进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者 往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化 为例，两者在思维方面差异有三：
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其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习惯于从 一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文 化重归纳推理、抽象思维，习惯于从个别到一般，即从 许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。 • 其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个 对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、 联系等结合起来。英美文化偏好分析思维，即在思想上 将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。 • 其三，东方人注重统一，英美人注重对立。如中国 哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注 重把一切事物分为两个对立的方面。
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持
自己的立场而使谈判陷入僵局的行为
协调双方的不同利益
寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时 应坚持以客观标准。 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与 人为善。 客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
• （二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响 • 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就 在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的 差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的深，因此也更 难以克服。主要表现为因客观性、时间观、竞争和平等 观念等差异而引起的误解。
• 1.客观性 • 商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物的区 分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。相反 在世界有些地方，“把人和事区分开来”这一观点被看 成是一派胡言。例如，在裙带关系十分重要的东方和拉 丁美洲文化中，经济的发展是在家族控制的领域内实现 的。
• 3.时间观 • 不同文化具有不同的时间观念，由于持不同的时间 观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。 • 如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就 是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和 效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们 会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都 能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何， 就是看解决了多少小问题。 • 而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远 的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和 衡量议题的重要性等思维方式上表现出各自的特点。
• （一）谈判前对策 • 1、谈判团队的设计 • 拥有国际商务谈判能手是国际商务谈判成功的一个 重要因素，因此必须细心选择代表公司与外国商人谈判 的谈判团队。
素质项目
语言技能
要求
有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语 言障碍 具备独立工作能力，必要时能独挡一面 能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
处理问题：西方人喜欢直奔问题根源，亚洲人喜欢从 周围下手。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
领导：西方人领导喜欢与群众同等，亚洲人领导喜欢 凌驾在群众之上。
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基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现 出决策上的差异，形成顺序决策法和通盘决策法间的冲 突。 • 当面临一项复杂谈判任务时，英美人常常将大任务 分解为一系列的小任务，最后的协议往往是一连串小协 议的总和。 • 然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，通常 要到最后才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成 一揽子协议。
案
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例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的 一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代 表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理 只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就 向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了 过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区 的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
点头 摇头
同意（中国人） 不同意（中国人）
不同意（希腊人） 同意（希腊人）
翘大拇指 讲话时抬下 巴 双手举过头 顶鼓掌
高度赞扬（中国人） 滚蛋、离开 （希腊人） 自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子 （美国人） 战胜对手后的骄傲 友谊（俄罗斯人） （美国人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞， 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。
第七章 国际商务谈判
第七章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的概述 第二节 国际商务谈判中的文化差异
第三节 世界各国商人的不同谈判风格
第一节 国际商务谈判的概述
一﹑国际商务谈判概念
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在 协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕 标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过 程。
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这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成 了使双方满意的协议，交易成功了。 • 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨 地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”
三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一
四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协
尽量扩大总体利益——着眼于利益而非立场
心理成熟
情绪稳定
知识面广 适应能力 文化移情
对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解 能适应各种谈判环境及工作方式 能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时 对他文化采取一种超然的态度
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此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部 影响力和班组力量等因素。 • 如：日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到 观察和认真记笔记的双重培训目的；相反，受独立和个 人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地 与为数不少的对手谈判。
• （二）过程对策 • 一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段： • 一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题； • 二是交流与工作相关的信息； • 三是进行说服； • 四是作出让步并最终达成协议。
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例如：在美国，如果一半的问题定下来了，那么 谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没 定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
• 四、基于文化差异的国际商务谈判对策 • 由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以在国 际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙伴，强化 基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括谈判 前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
五、国际商务谈判人员应具备的素质
1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能
第二节
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国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地 区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统 和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思 维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈 判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而 失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
•2.竞争和平等观念
商务谈判的精华——竞争和合作 美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较 日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般 美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕 的方式较为有利于买方 在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
生活方式：西方人喜欢独来独往，亚洲人喜欢群居。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
人际关系：西方人人际关系一目了然，亚洲人的人际 关系则非常复杂。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
西方人非常自我，亚洲人非常小我。
（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为 了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
二、国际商务谈判的特点ห้องสมุดไป่ตู้
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
• 2、谈判准备 • 准备工作包括：了解谈判背景；对人和形势的评估； 谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案 和让步策略等等。 • 其中谈判背景包含：谈判地点；场地布置；谈判单 位；参加人数；听众；交流渠道和谈判时限。 • 所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。