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如何运作银保特训营
总公司银保部 二○一○年一月
课程目标
了解银保特训营的基本概况 知晓银保特训营的运作模式 掌握银保特训营的操作流程和方法 银保项目介绍 为什么要运作银保特训营 具体操作流程 操作注意事项
当前全国银保市场特训营成果：
某寿险公司江苏分公司南通中支举办期缴特训营，活动 期十天共产生期缴保费400万；
2、改变以往银保合作模式，运用“训练+激励”的方法，使 银保合作从“一支独放”过渡到“百花齐放”；
3、利用保险公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观 念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯；
4、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储 备人才，打造一支“四化”团队。
对保险而言
1、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功 将会得到银行的高度认可； 2、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台； 3、通过银保特训营，培养一批认同度高、忠诚度高的银行员 工，为后期合作奠定良好的基础； 4、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点 的紧密度。
–2.开训典礼主席台
（桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等）
–3.横幅
（《“**银行—人保健康”银保专业化销售训练营》）
–4.相应的标语、条幅、司歌、司训等 –5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明
星 –6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等
设备准备
–1.音像教学资料:
司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等
沟通的主要方法
•以交流和介绍为主，做好信息的上传下达
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参训网点的筛选工作
筛选标准 –1、与我司有过紧密合作的网点 –2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果 –3、网点资源好、未产生业绩的网点 –4、有意愿与我司合作的网点
确定训练重点
1.围绕训练重点进行课程设置 2.选择讲师与助教 3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导
训练重点——主体课程设置
产品：《万能险基础知识》 《健康人生D款》
技巧：《专业化推销流程》 《营销一定有方法》 《通关演练》
心态： 《正确面对客户拒绝》 习惯： 《压力管理》
见课程表
训练重点——人员配备
班主任——由分公司指定一名专职讲师作为训练 营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
班主任职责：由分公司委派，训练营实行班主任 总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日 常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪 学员进行处理，其他人不得干预。
训练重点——人员配备
助教——由班主任根据学员数量指定3、4名专职 讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助 班主任工作。
助教职责：服从班主任的工作安排，协助班主任 完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训 后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担 一定的授课职责。
驻点客户经理应该具备哪些方面？
1、入司时间较长，对公司企业文化、理念有较好掌握； 2、产品知识掌握全面、专业度高； 3、具备较强的销售技能； 4、网点经营能力强、善于与银行人员沟通； 5、培训和辅导能力强； 6、对本次特训营活动具体奖励方案了解全面；
场地布置
–1.桌椅摆放
（根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设 置旁听席、助教席及教练席）
某寿险公司湖北分公司与交通银行举办银保特训营，一 个星期时间创造保费1024万；
某寿险公司湖北分公司与建行某支行举办为期两周的银 保特训营，产生保费540万；
我司湖北分公司与中行某支行举办银保特训营，在一个 月的活动时间里产生保费869万。
某寿险公司江苏分公司期缴训练营成果
机构 无锡 徐州 盐城 南通 泰州 镇江 扬州 平均
分管行长
沟通的主要内容
•汇报近期的整体工作情况 •介绍特训营的训练目的、意义、运作模式 •系统内取得的成果
沟通的主要方法
•以汇报为主 •运用特训营活动企划书，多用数据、图表 •不同的行长采取不同的沟通方式
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个金科科长
沟通的主要内容
•前期是否运作过，效果如何 •特训营活动具体事宜（时间、人员等） •奖励方案的制定 •后期追踪的模式
参训人数 期缴规模
14
38.3
22
69.9
19
46.6
20
81.5
22
83.6
16
108
22
65.8
19.3 70.5
件数 65 132 115 83 156 146 97 113.4
件均保费 人均件数 人均保费
0.59
4.6
2.7
0.55
6
3.2
0.41
6.1
2.5
0.99 4.2
4.1
0.54
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目录
银保特训营项目介绍 为什么要运作银保特训营 具体操作流程 操作注意事项
具体操作流程
前期准备
训练中培训与辅导 训后追踪
前期准备
与合作银行沟通 培训网点筛选 内部准备工作
与合作银行沟通
目的：了解银保特训营的目的与意义，引起银行高 层重视，获得合作银行对本次活动的支持。
沟通对象：分行领导、支行分管行长、个金科长
–2.音响系统:
功放、CD机、无线麦克风2个
–3.摄像设备：
摄像机、照相机
–4.教具：
笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、 白板笔（黑、 蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢 授课）、A4纸
物品准备
1.学员手册、管理手册 2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作； 3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片； 4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课 程附件复印件。
15位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数 达233件，累计综合保费达968万元。
惊人记录:单日出单件数最高达到59件！单个网点单日出单 件数最高达到26件！有两位学员单日件数最高达到10件 !
目录
银保特训营项目介绍 为什么要运作银保特训营 具体操作流程 操作注意事项
对银行而言
1、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展， 创造更多的中间业务收入；
3.8
0.74
9
6.8
0.68
4.4
3.0
0.6
5.9
3.7
业绩平台比较
人均规保 人均件数
人均规保 人均件数
0.45万 0.92件
3.7万 5.9件
人均规保 8.2倍 人均件数 6.4倍
某工行环城支行专业化销售特训营
工行某分行环城支行银保特训营，参与训练营的学员为 客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行全 封闭式的实战型训练。