第四章 谈判中的心理
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对
谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以和应对谈判中的心理分析技巧分析对方的心理以及应对谈判是在商业、政治、个人关系等各个领域中非常重要的交流方式。
在进行谈判时，了解对方的心理并能够应对对方的策略是非常关键的。
本文将介绍一些谈判中的心理分析技巧，以及如何应对对方的心理。
一、理解对方的心理在谈判中，理解对方的心理是分析对方行为和努力达成协议的关键。
以下是一些常用的心理分析技巧：1.观察言行举止：通过观察对方的言行举止，我们可以初步了解他们的个性特点和心态。
比如，对方是否过于紧张？是否表现出主动求取信息的态度？观察这些细节将有助于我们更好地理解对方的心理。
2.分析动机：人们在进行谈判时通常会有一些潜在动机。
比如，他们可能希望获得更好的价格、增加利益、保护自身利益等。
通过分析对方的动机，我们可以在谈判中找到更多的共同点，并以此为基础进行互惠互利的谈判。
3.推测意图：推测对方的意图是理解对方心理的重要步骤。
通过分析对方的言行和态度，我们可以推测出对方可能的动作和决策，并做出有针对性的应对。
二、应对对方的心理在理解对方的心理的基础上，我们可以采取一些策略来应对对方的心理。
以下是一些常用的应对技巧：1.建立良好的沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
与对方建立起积极的互动关系，可以增加谈判的成功率。
通过倾听对方的需求和意见，并恰当地回应，我们可以促成更好的合作关系。
2.尊重对方：尊重对方是进行有效谈判的基础。
在谈判时，我们应该尊重对方的权益和意愿，并且给予他们应有的尊重。
这样做有助于增加合作意愿，并最大限度地减少冲突。
3.利用共同兴趣：找到双方的共同兴趣是解决分歧的有效方法。
通过寻找共同的目标和关注点，我们可以为双方提供更多的解决方案，从而增加达成协议的机会。
4.掌握信息：在谈判中，掌握充足的信息是至关重要的。
通过准备充分并了解相关信息，我们可以增加自己的底气，并更好地应对对方的策略。
5.善于妥协：在谈判中，没有人可以得到所有的利益。
谈判中的心理学原理与操控技巧
谈判中的心理学原理与操控技巧谈判是一种常见且必不可少的沟通方式，它涉及到双方达成的协议与互相的利益平衡。
在进行谈判时，理解心理学原理和操控技巧可以帮助我们更好地掌控局势，提高谈判的成功率。
本文将探讨谈判中的心理学原理和几种常用的操控技巧。
一、心理学原理1. 双方争议焦点的集中在谈判过程中，双方通常有多个争议焦点。
我们可以运用“先易后难”的原则，将较容易解决的问题摆在谈判开始阶段，以此达到集中双方注意力的效果。
当一方在较容易解决的问题上感受到成功，他们可能更有信心去解决更困难的问题。
2. 多变的时间压力时间压力是谈判中常见的策略。
当我们希望对方做出让步或达成协议时，可以利用时间压力来增加谈判的有效性。
通过设定截止日期或提出突然的时间限制，我们可以迫使对方做出决策，因为他们面临时间的压力，可能会更愿意妥协。
3. 社会认同和归属感人们往往寻求与他人的认同和归属感。
在谈判中，我们可以利用这一原理来争取对方的支持或合作。
通过与对方建立良好的人际关系，展示共同的利益和价值观，我们可以增加对方愿意与我们合作的可能性。
二、操控技巧1. 运用积极语言与非语言沟通在谈判中，我们可以用积极的语言和非语言沟通来影响对方的情绪及决策。
积极语言包括鼓励性的话语和肯定对方的观点，以建立合作关系。
同时，我们还可以运用非语言沟通，如姿势、表情和声音的调整，来增强我们的信任度和亲和力。
2. 制造紧迫感制造紧迫感是一种常见的操控技巧，可以促使对方做出迅速的反应。
我们可以提出一些紧急的情况或时间限制，以迫使对方尽快做决策或达成协议。
然而，使用这种技巧时需要注意，避免给对方留下过分压迫的印象，以免破坏谈判氛围。
3. 分析对方的动机和心理需求了解对方的动机和心理需求是操控谈判的关键。
通过分析对方的诉求和利益，我们可以找到双方的共同点，并在此基础上进行协调和妥协。
同时，我们还可以预测对方可能采取的行动，并在谈判中做好准备，以更好地应对不同情况。
商务谈判中的心理战术赢得每一场较量
商务谈判中的心理战术赢得每一场较量商务谈判是一个复杂而又充满挑战的过程，每一方都希望在谈判中取得最有利的结果。
在这个过程中，心理战术起着重要作用，它能够帮助一方在谈判中取得主动权，获得更好的谈判结果。
本文将探讨商务谈判中的心理战术，并提供一些实用的建议。
第一章平和沉着的心态在商务谈判中，平和沉着的心态是非常重要的。
一方面，平和沉着的心态可以让人保持冷静，不被对方的战术所左右。
另一方面，它也能够让人表现得自信，对方会觉得自己是一个强大的对手。
在谈判中，一方常常会采用各种手段来试图打破对方的心态，比如施加压力、制造紧张气氛等。
而如果我们能保持平和沉着的心态，就能够有效地应对这些手段，不被动摇。
第二章有效的沟通技巧心理战术的另一个重要方面是有效的沟通技巧。
在商务谈判中，双方往往存在着各自的利益冲突，如果不进行有效的沟通，很难达成双赢的结果。
在进行沟通时，首先要善于倾听对方的观点和想法，尊重对方的权益。
同时，也要清晰明确地表达自己的意图和要求，以便对方能够理解和接受。
此外，还需要善于运用非言语的沟通技巧，比如身体语言、眼神交流等。
这些技巧能够增强沟通的效果，使双方更好地理解对方的意图。
第三章战术性的折衷与妥协商务谈判中，很难完全按照一方的意愿来达成协议。
因此，双方常常需要进行折衷与妥协。
在进行折衷与妥协时，一方可以采用战术性的手段，以获取更有利的结果。
比如，可以先表示对方的观点和要求有一定的合理性，然后再提出自己的建议。
这样一来，对方往往会更容易接受自己的意见。
同时，还需要注意要灵活应变。
商务谈判中的形势常常变化莫测，如果我们过于固执己见，很可能会错过一些机会。
第四章有效的心理分析与预判商务谈判中的心理战术还包括对对方心理的分析与预判。
了解对方的心理需求和动机，有助于我们更好地掌握主动权。
在进行心理分析与预判时，可以从对方的言行举止出发，观察对方的表情、姿态等非语言信号。
同时，还可以借助心理学中的知识和经验，对对方的心理状态进行推断。
谈判中的心理战略运用人性原理
谈判中的心理战略运用人性原理谈判是人们在不同利益关系下进行交流和协商的一种方式。
在谈判过程中，双方往往会运用各种心理战略，以获得更好的结果。
这些心理战略常常依赖于人性原理，并且在实践中被证明是有效的。
本文将探讨在谈判中运用心理战略的几个常见原则，以及它们的实际应用。
1. 第一原则：互惠互惠是人类社会中一种普遍存在的心理机制。
在谈判中，双方往往会相互依赖，并试图通过给予对方一定的利益来获得自己所需的利益。
因此，当一方提出合理的要求时，另一方往往更愿意满足。
在运用互惠原则时，一方可以主动提供一些让步或优惠，以期望对方做出相应的回应。
这种心理战略能够在维护双方利益的同时，增加合作的可能性。
2. 第二原则：权威权威是另一种常见的心理战略。
人们通常会对有专业知识或经验的人有更高的信任和尊重。
在谈判中，如果一方能够展示自己在某个领域的权威地位，对方往往会更愿意接受他的观点或建议。
因此，在运用权威原则时，一方可以提供相关证据或专业意见，以增加自己的说服力，并获得更好的结果。
3. 第三原则：稀缺性稀缺性是指人们对稀缺资源的渴望和重视程度。
在谈判中，如果一方能够表明所需资源的稀缺性，对方往往会更愿意做出让步，以避免失去这些宝贵的资源。
因此，在运用稀缺性原则时，一方可以强调某些资源的供给不足或独特性，以增加对方的紧迫感，并在谈判中取得更有利的交易条件。
4. 第四原则：社会认同社会认同是指人们希望被他人认同和接纳的心理需求。
在谈判中，如果一方能够与对方建立共同的认同和利益，对方往往会更愿意与其合作。
因此，在运用社会认同原则时，一方可以强调双方的共同目标或价值观，并尝试建立情感上的连接，以增加对方的合作意愿。
5. 第五原则：情感操纵情感操纵是一种在谈判中运用情感影响对方的心理战略。
人们往往会受到情绪和情感的影响，从而对事物作出不同的决策。
在谈判中，一方可以通过激发对方的积极情绪或恐惧情绪，来影响其思考和决策过程。
然而，情感操纵必须谨慎使用，以免引起对方的不满或反感。
谈判中的谈判心理学与行为分析
谈判中的谈判心理学与行为分析在谈判过程中，谈判心理学和行为分析发挥着重要的作用。
谈判双方的心理状态、思维方式和行为表现都会对谈判结果产生影响。
本文将通过对谈判心理学和行为分析的介绍，探讨其在谈判中的应用和意义。
一、谈判心理学的基本概念和原理谈判心理学是研究谈判参与者心理状态、情绪、意识、决策以及相互之间的关系的学科。
在谈判过程中，双方的主观意识和情感因素对决策的制定和表现都有一定的影响。
1. 谈判参与者的心态在谈判中，双方可能有各种心态，如好斗、顽固、怀疑、敌对等。
了解谈判对手的心态有助于预测他们的行为和反应，并制定相应的应对策略。
此外，谈判参与者自身心态的稳定与积极也是取得谈判成功的重要条件。
2. 谈判参与者的情绪管理情绪在谈判中起着重要的作用。
适当的情绪对双方关系的建立、沟通效果的提升以及问题解决的效果都有积极影响。
因此，在谈判过程中，管理好自己的情绪，并且善于察觉对方的情绪变化，有助于促进合作和谈判达成。
3. 谈判决策的心理机制谈判双方在做出决策时会受到多种心理机制的影响，如选择性注意、确认偏误和心智预期等。
了解这些心理机制能够帮助我们更准确地判断对方的意图和动机，从而更好地展开谈判。
二、行为分析在谈判中的应用行为分析是通过观察和分析个体的行为来理解和预测其内在心理状态的一种研究方法。
在谈判中，通过观察对方的行为和细节，我们能够更好地了解对方的动机、意图和利益诉求。
1. 谈判对手的行为分析在谈判中，观察对手的言行举止，可以帮助我们判断其意图和策略。
例如，对方是否表现出焦虑、不耐烦或紧张，都可能是其内心真实感受的体现，通过这些行为信号，我们可以调整自己的策略，取得更好的谈判效果。
2. 语言和非语言行为的解读除了观察对方的行为表现外，谈判参与者还可以通过对对方语言和非语言行为的解读来推测其心理状态和意图。
例如，对方的语气是否紧张、表情是否矛盾、体态是否放松等，都提供了一定的线索，有助于我们更好地理解和应对对方的立场和主张。
4商务谈判中的思维心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维
思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物
思维成果
思维方法
模 式
思维运动
心 智
意 识
观 念
规 律
谋 略
一、观念思维
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果， 或者是指导我们谈判的思维定势，或者是 某种观念储存，或者是指对客体的某种假 设，或者是指一种行为倾向的预设，或者 是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影 响着我们的谈判走向，直到成败。
三、谈判者的心理素质要求
对谈判者情感心理的要求
谈判中的主要情感表现
喜、怒、忧、惊、悲、惧
心理状况对谈判的影响
明智的情感策略
理智型；策略型
对谈判者的动机要求
动机概括
为了完成任务，为了客户，为了个人， 为了企业，为了国家，为了出风头， 为了晋升，为了发财……
谈判动机过程模型
刺激
期望满足的 迫切需要
E.贯彻等价有偿的原则
F.坚持正大光明、诚实性的原则
三、谈判过程中的伦理特征
争取尽可能利己的收益 努力达成使双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 讲祈语 讲苦相 讲影子 威胁暗示 敢回击
商务谈判练习
甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生 产商。 甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为 10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器 生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠 后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙 方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产 品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在 前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器， 价格为495元。
谈判中的心理分析如何掌握对方心理
谈判中的心理分析如何掌握对方心理谈判是在双方追求自身利益的情况下进行的，而心理分析是帮助我们更好地理解对方的需求、动机和心理状态的关键技巧。
在谈判中，掌握对方的心理可以增加我们的谈判主动权，并有助于我们更好地达成双赢的结果。
本文将介绍一些在谈判中掌握对方心理的方法和技巧。
一、倾听并观察在谈判中，倾听对方的想法和意见是至关重要的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求、关注点和立场。
同时，我们还应该通过观察对方的非语言表达来获取更多信息，例如面部表情、姿势、眼神等。
这些非语言信号可以给我们一些关于对方情绪和心理状态的提示。
二、主动引导对话通过灵活运用问题和引导性语言，我们可以主动引导对话，了解对方更深层次的需求和动机。
例如，我们可以使用开放性问题来鼓励对方分享更多信息，或者使用反问来引发对方的思考和自省。
主动引导对话有助于我们更好地理解对方的真实意图，并有针对性地进行谈判策略的调整。
三、观察情绪变化情绪在谈判中起着重要的作用，因为它反映了对方对谈判过程和结果的态度和感受。
通过观察对方的情绪变化，我们可以了解他们的情绪高低潮，进而推测他们可能会做出的决策。
例如，当对方情绪激动时，他们可能更容易做出让步，而当他们情绪平静时，他们可能更加坚持自己的立场。
四、推断对方的利益和需求在谈判中，我们应该努力推断对方的利益和需求，从而更好地找到双方利益的交集。
通过分析对方的行为、言辞和立场，我们可以推断出对方可能会倾向于哪些方面，进而调整我们的谈判策略和提出更有吸引力的方案。
然而，我们也要注意避免过度推断和主观臆断，以免影响谈判的结果。
五、建立关系和沟通在谈判中，建立良好的关系和有效的沟通至关重要。
通过与对方建立互信和合作的氛围，我们可以更好地了解对方的想法和动机。
建立关系和沟通还可以帮助我们提高谈判的效率和成果，减少误解和冲突的可能性。
因此，在谈判中，我们应该注重与对方的互动和沟通，建立良好的合作关系。
六、灵活调整和应对在谈判中，对方的心理状态可能会发生变化，他们的需求和立场可能会随着谈判的进行而调整。
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心理活动的表现形式
知 觉
能 力
性 格
兴 趣
情 绪
态 度
二、商务谈判的心理
知觉： 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中 做出的有意识的反应。 做出的有意识的反应。 （1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象 ）第一印象：
在商务谈判时，最初的决定性的 秒钟决定你是否能赢得 在商务谈判时，最初的决定性的7秒钟决定你是否能赢得 新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。 新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。
倒退
固执
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（ ） 心理小故事：八只狐狸的故事（2） 第二只狐狸：我可以往上跳， 第二只狐狸：我可以往上跳，只要我努力 一定能够做得到。 一定能够做得到。 ——固执 固执 第三只狐狸：破口大骂， 第三只狐狸：破口大骂，撕咬自己够得着 的葡萄藤。 的葡萄藤。 ——攻击 攻击
（2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并将他们 ）刻板印象：过于简单化人们的差异， 的依属性和特质进行分类时，就会产生刻板印象。 的依属性和特质进行分类时，就会产生刻板印象。
刻板印象的来源：年龄、 刻板印象的来源：年龄、性别和种族
二、商务谈判的心理
（3）月晕效应：对个人的某些特质的认知，影响 ）月晕效应：对个人的某些特质的认知， 了人们对此人的其他特质的看法。 了人们对此人的其他特质的看法。 （4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以为他人 ）主观投射：在知觉他人时， 也具备与自己相似的特性。 也具备与自己相似的特性。
二、商务谈判的心理
第四只狐狸：伤心大哭，为什么自己如此矮小？ 第四只狐狸：伤心大哭，为什么自己如此矮小？ 如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么？ 如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么？为什么 葡萄架如此高？ 葡萄架如此高？ —— 倒退 第五只狐狸：我的命运怎么这么悲惨啊， 第五只狐狸：我的命运怎么这么悲惨啊，想吃 个葡萄都吃不到。 个葡萄都吃不到。 —— 畏缩
二、商务谈判的心理
摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 ）理喻作用：人在受挫时， 解释或减轻焦虑、困扰的方式。 解释或减轻焦虑、困扰的方式。 （2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。 ）替代作用：以调查目标取代受挫目标。 （3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， ）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。 以减轻好消除心理困扰。 （4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感， ）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感， 不在行动上表现出来。 不在行动上表现出来。
二、商务谈判的心理
经济型 冒险型 动机类型 疑虑型 速度型 创造型
二、商务谈判的心理
谈判中的心理挫折 所谓心理挫折是人在实现目标过程中遇到自感无法克 服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、 服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失 意的情绪心理性状态。 意的情绪心理性状态。 心理挫折的行为反应 攻击 畏缩
心理小故事：八只狐狸的故事（ ）： 心理小故事：八只狐狸的故事（1）： 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄， 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄，别的狐 狸肯定也吃不到，如果这样的话， 狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么 遗憾的。 遗憾的。
二、商务谈判的心理
能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动， 能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响 谈判效率的心理特征。 谈判效率的心理特征。
皮格马利瓮效应： 皮格马利瓮效应：在有目的 的情境中， 的情境中，个人对自己或他 人的期望在以后的行为结果 中应验
三、商务谈判的伦理
商务谈判伦理观的内容 伦理观是调整人们相互关系的行为规范 职业道德：谈判者从事谈判职业应遵守的行为规范， 职业道德：谈判者从事谈判职业应遵守的行为规范，在 表现形式上具有共性。 表现形式上具有共性。 ——谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则 谈判者应遵循“ 谈判者应遵循 对所从属的经济组织负责的道德 ——谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观 谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观 念
三、商务谈判的伦理
商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升 为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。 为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
三、商务谈判的伦理
正确对待商务谈判的伦理观 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已， 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。 为有利的谈判结果。 不在禁区犯规。 不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的 犯规以及使合同无效或撤销的犯规， 犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索 损失赔偿的犯规。 损失赔偿的犯规。 案例： 案例：汽车买卖谈判
语言表达能力 观察注意力 记忆力
判断力
能力
决策能力 应变能力
二、商务谈判的心理
性格： 性格：人们在生活过程中形成的对事物比较稳定的态 度和习惯性行为 四种性格结构
高忧虑 低忧虑
外向
紧张、激动、情绪不稳定、 镇静、有信心、信任人、 紧张、激动、情绪不稳定、 镇静、有信心、信任人、适 爱社交、 应、热情、爱社交、依赖 爱社交、爱依赖 热情、爱社交、 紧张、激动、情绪稳定、 镇静、有信心、信任人、 紧张、激动、情绪稳定、害 镇静、有信心、信任人、适 温和、冷淡、 羞 应、温和、冷淡、害羞
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（ ） 心理小故事：八只狐狸的故事（3） 第六只狐狸：这个葡萄肯定是酸的，还不如不吃。 第六只狐狸：这个葡萄肯定是酸的，还不如不吃。 —— 替代作用 第七只狐狸：听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄 第七只狐狸：听别的狐狸说， 差不多，何不尝一尝柠檬的味道呢？ 差不多，何不尝一尝柠檬的味道呢？ —— 转移作用 第八只狐狸：美好的事物有时候总是离我们那么远， 第八只狐狸：美好的事物有时候总是离我们那么远， 这样有一段距离，让自己留一点幻想吧。于是诗性大发， 这样有一段距离，让自己留一点幻想吧。于是诗性大发， 一本诗集由此而诞生！ 一本诗集由此而诞生！ —— 喻理作用
诡辩的形式
以现象代替本质
以相对为绝对
一、商务谈判中的思维
练习： 练习：分析下面这段话 卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 卖方： 比其他厂家的高25％， ％，而价格却与其他企业 比其他厂家的高 ％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％， ％，因 相同。这就相当于我方报价降低了 ％，因 我方的价格不能再降低了。 此，我方的价格不能再降低了。”
一、商务谈判中的思维
判断：对事物的情况有所断定的思维形式， 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 在于其认识功能。 两极性
判断
断定性
同异性ห้องสมุดไป่ตู้真假性
一、商务谈判中的思维
推理： 已知的判断推出新的判断的思维形式。 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 判断推出新的判断的思维形式 （1）推理由概念和判断组成 ） （2）推理的形式：演绎推理 ）推理的形式： 归纳推理 类比推理 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真 实性或虚假性的思维方法/过程 过程。 实性或虚假性的思维方法 过程。 已知为真的判断 （1）证明的证据是已知为真的判断 ）证明的证据是已知为真 （2）证明的方法是通过逻辑推理 ）
三、商务谈判的伦理
法律与道德的区别——实施的手段不同 实施的手段不同 法律与道德的区别 （1）法律义务是由国家以法律的形式规定的，在 ）法律义务是由国家以法律的形式规定的， 内容和方式上都有精确切实的具体规定， 内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行 这种义务，就要受到相应法律的制裁。 这种义务，就要受到相应法律的制裁。 （2）道德不是由国家以法律形式规定的，往往是 ）道德不是由国家以法律形式规定的， 对行为的一种原则性的要求，而没有确切的具体规定。 对行为的一种原则性的要求，而没有确切的具体规定。
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谈判中的思维、 第四章 谈判中的思维、心理和伦理
杜晓蓉
一、商务谈判中的思维
辩证逻辑思维的构成要素 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则： 基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 明白 (2)准确 准确
一、商务谈判中的思维
商务谈判中经常出现的逻辑问题 谈判思维中的诡辩， 谈判思维中的诡辩，指在谈判中为获取单方利益有意或无意 巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异， 巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形 式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的 正确性或合理性”的技巧。 “正确性或合理性”的技巧。 偷换主题
内向
二、商务谈判的心理
兴趣： 兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物 的认识倾向。 的认识倾向。 女为悦己者容，士为知己者死” “女为悦己者容，士为知己者死” 案例： 案例：美国金牌推销员库尔曼的秘密武器
情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。
三、商务谈判的伦理
法律与商务谈判伦理观 “H. Ross Perot给年青的商人们这样一条 给年青的商人们这样一条 建议：‘不要让你的人生由什么是合法或什么 建议： 是不合法统治， 是不合法统治，而是让它由什么是正确的或 什么是错误的统治。 什么是错误的统治。” “不道德的谈判行为，是非法的或者在它 不道德的谈判行为， 被揭发以后会成为非法的。” 被揭发以后会成为非法的。 ——Richard Shell, When it is legal to lie in negotiations