市场营销22条法则共24页
22条商规
22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。
前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。
成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。
分化出多样的代名词。
11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。
品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。
12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。
13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。
14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。
15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。
这个环节是你全力进攻的焦点。
17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。
18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。
应该再创造新的领域。
19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。
发挥团队精神。
20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。
21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。
22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。
要想成功就必须舍得花钱。
市场经营中的22条黄金法则
市场经营中的22条黄金法则1：领导法则拥有一件产品，同时占据市场中的领导位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。
众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人明白第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法则未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中制造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。
IBM在运算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，然而，他们是在运算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。
比如，戴尔是在运算机市场上第一个使用销售方式的公司。
3：感知法则许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。
没有最优的产品，优劣与否是相对的。
可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。
结果可口可乐排名第三。
然而可口可乐始终在市场上是第一品牌。
因为人们相信他们期望相信的情况，人们喝他们期望喝的饮料。
市场是感知的战争，而不是产品的战争。
4：头脑法则赢得人心比赢得市场更重要。
早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800 和RadioShackTRS－80。
显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易经历的。
由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。
5：焦点法则假如能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么那个公司就可能专门成功。
比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。
公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，那个词汇就成为了焦点。
一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件专门困难的情况。
6：排他法则当你的竞争对手差不多“拥有”某个词汇时，妄图再把同一词汇作为自己的“焦点”是白费的。
若干年前，市场研究说明：关于快餐业来说，最重要的特性是“快”，因此汉堡王决定以“更快”为“焦点”进展自己的事业。
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
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阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
22条商规
《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。
2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。
7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。
8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。
10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。
11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。
12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。
13、牺牲法则：有所失，才能有所得。
14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。
15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。
16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。
17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。
18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。
19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。
20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。
21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。
22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。
22条销售最高境界法则
一、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！二、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！接下来送给大家22条销售最高境界法则：1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！2、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！1、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难！2、拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！3、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！4. 拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！5、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服，谈判时决心的较量，成交是意志力的体现！7、努力不够则财运不达！8、要给顾客讲有含金量的东西，为顾客呈现有价值的东西！9、情感营销大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流！10、销售是用信心的传递和情绪的转移！11、第一印象是永远都弥补不回的！12.当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了13、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米的长跑！当你跑完了2700米的时候，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时候！14、把顾客当成朋友，这是所有顶尖销售大师的必杀技！15、随时随地都在销售，心中有产品，把销售变成一种习惯！成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长！16、选对池塘才能钓大鱼！顾客的品质一定要好！你的选择大于努力十倍！如果你为穷人服务，你将变得越来越穷，要懂得包装自己！17、细节决定成败！煮熟的鸭子为什么会飞掉？是因为你的细节失败了！18、销售不变的法宝，多听少讲！多问少说！服务的最高境界是发自内心，而不是流于形式！19.销售等于帮助人，一切成交都是为了爱！我们是做健康产业的，传递健康和美丽是我们的使命！越来越多的人会成为收益者，你就可以在家天天数毛爷爷了！20、只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家，任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们知道业余没有好结果!你就是权威的健康专家，产品知识必须牢记！这是我们的根本！21、问自己三个问题？顾客为什么跟我买单？顾客为什么要帮我转介绍？我为什么值得别人帮助？22、爱自己，爱产品，爱自己的团队，爱顾客！当一个人充满爱心去做事业的时候会收获家庭，事业，财富的巅峰！总结：我们是为自己而工作！自己是自己的主宰！自己试自己的导师！自己是自己的老板，从现在开始你的命运掌握在自己手中，不迷茫！不抱怨！不消极等待！不怀疑！不将就！不应付！不得过且过！不投机取巧！不随波逐流！从现在起乐观、积极、充实、踏实、自制。
营销22条商规
07 阶梯定律：
顾客购买决策时会对产品品牌进行排序
08 二元定律：
市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。
09对立定律：
19 失败定律：
面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。
20 炒作定律：
当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。
21 趋势定律：
像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。
若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。
10 分化定律：
每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。
11长效定律：
长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。
22 资源定律：
就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。
PS：第22条持保留意见，只要你真心想做的事情，没钱也会去做的
01 领先定律：
市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。
02 品类定律：
如果你不能第一个进入某个品，那么就创造一个品类使自己成为第一。
03心智定律：
抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。
04 认知定律：
市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。
决定市场营销成败的22条法则
决定市场营销成败的22条法则市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其成功与否对企业的发展至关重要。
在市场营销中，有许多法则可以帮助企业取得成功。
以下是决定市场营销成败的22条法则：1.瞄准目标市场：了解目标市场的需求和喜好，以便为其提供有价值的产品或服务。
2.提供独特的价值：确保产品或服务具有独特性，以吸引潜在客户并与竞争对手区别开来。
3.理解消费者心理：了解消费者的购买决策过程和心理需求，并据此制定营销策略。
4.打造品牌形象：通过品牌定位和品牌建设，为产品或服务塑造独特的形象，使其在市场中脱颖而出。
5.清晰的定价策略：根据产品或服务的价值和市场需求，制定明确的定价策略，确保价格具有竞争力并符合消费者预期。
6.多渠道推广：选择适当的渠道，如广告、社交媒体、公关和直销等，以达到更广泛的受众。
7.强化顾客关系：建立与顾客的良好关系，提供优质的客户服务和售后支持，以增加客户的忠诚度和口碑。
8.个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增强客户的满意度和忠诚度。
9.创新性产品开发：不断开发创新的产品或服务，以满足市场上不断变化的需求和趋势。
10.建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广和销售活动，扩大业务范围和受众群体。
11.培养口碑营销：通过积极的口碑传播和用户推荐，增加产品或服务的知名度和信任度。
12.追求持续创新：不断改进和更新市场营销策略，以应对市场上的变化和竞争。
13.强化市场调研：定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争状况，为决策提供依据。
14.了解竞争对手：密切关注竞争对手的行动，了解其市场策略和产品特点，以制定针对性的竞争策略。
15.制定明确的目标和指标：设定具体的市场推广目标和销售指标，并制定相应的措施和策略实现。
16.测量和分析结果：对市场推广和销售活动的结果进行测量和分析，从中获取有关绩效和效益的信息，以调整和改进策略。
17.持续学习和发展：跟踪市场趋势和最新的市场营销知识，不断学习和发展自己的专业能力。
二十二条商业规则
一、领先法则（成为第一胜过做得更好）l、在任何产品种类中，“领先品牌”必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌…第二次世界大战以后，喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。
40年以后，…共有425种进口啤酒在美国销售。
可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力。
但今天，喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销售第一的宝座。
2、并不是每个“第一”都能稳操胜券，…有些“第一”的想法只不过是一些糟糕的点子，所以根本就不可能取得成功。
冻爪（Frosty paws）--第一种狗食冰淇淋－－就是一个不成功的例子。
虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，它们的主人…认为让小狗舔舔盘子它们就已经心满意足了。
3、首创品牌通常能保持自己的领先地位，原因之一是它的名字往往就成了该类产品的代名词。
施乐是第一台普通纸复印机的名字，结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。
人们明明站在理光，夏普或柯达复印机前，但却会问：“我怎样才能进行施乐式的复印呢？”二、类别法则（如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一）1、如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你也不要灰心。
去寻找一个你能首先进入的新类别。
…IBM在计算机领域获得巨大的成功后，…最成功的计算机公司是第一个进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入了微型计算机领域。
2、争当“第一”有许多不同的方式。
戴尔以首创电话营销计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。
今天，戴尔是一个价值9亿美元的公司。
三、观念法则（首先进入消费者心中要胜于首先进入市场）1、首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
…IBM并不是第一个进入计算机主机市场的公司，…但是受益于大量的营销努力，IBM率先让消费者记住了自己的名字，并且在早期的计算机市场中赢得了胜利。
2、人们头脑中的观念一旦形成，你就无力再改变它。
…施乐是第一个进入复印机市场的公司，随后它试着进入计算机市场。
经过25年的尝试，并投入了20亿美元，施乐在计算机领域仍然是无名小卒。
市场营销的二十二条法则
评价的过程。 市场营销是感知的竞争，而不是产品的竞争。 如果不是第一，做领先者吧。
二、行业法则
如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个 你能成为第一的行业。
忘记品牌，思考行业。 这种新产品在什么领域可以实现第一。
七、阶梯法则
采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。 三个品牌之间的销量关系一般是四二一。
八、二元法则
从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛。 在成熟的行业中，第三位是一个很难定位的位
置。
九、对立法则
如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定。 强中有弱。无论领先者多么强大，潜在的第二
位都有机会扭转这种局势。 不要试图变得更好，而要试图变得不同。 提供另一种选择。 好的第二品牌不能够胆怯。
十、细分法则
经过一定时期，一个行业可以细分为多个行业。 领先者保持其主导地位的方式是对于每一个新
出现的产品取不同的品牌名称。 市场的大势是细分而不是整合。整合
十一、长远法则
市场营销应在长期发挥作用。 长期而言，促销通过教育顾客不要在“正常”
价格购买而降低了公司业绩。
十二、延伸法则
品牌资产的延伸有不可抗拒的压力。 更多就是更少。
十九、失败法则
预料并接受失败。
二十、宣传法则
事实与广告恰恰相反。
二十一、加速法则
成功的计划不是以时尚为依据，而是以趋势为 基础。
二十二、资源法则
没有充足的资金，好想法不会破土而更重要。 观念法则源于感知法则。 市场营销所浪费的金钱比其他任何人类活动都
多(当然政府活动除外)，其中最大的浪费就是 试图改变观念。 迅速进入观念的原因是人们不喜欢改变他们的 观念。 观念一旦形成就难以改变。
营销大师二十二条天规(讲义)
第七条天规 阶梯定位法则
诺基亚
长虹
摩托罗拉
TCL 王牌
三星
康佳
康师傅
索爱
创维
统一
NEC
海信
华丰
厦新
厦华
×××
迪比特
×××
……
科健
××× ………
……
方便面品类阶梯
市场营销不是产品之争，是认知之争
第四条天规 认知决胜法则
市场竞争是认知之争 产品线易改、技术易改、价格易改，人的认知难改 市场营销正是处理这些认知的过程
第四条天规 认知决胜法则
认知是如何形成的呢？ 1.有了对某种产品的一点点经验（来自于体验或传播）人们 就会认为自己已看到“客观事实” 盲人摸象
（为什么“第一印象”很重要，就是这个道理）
第九条天规 第一对手法则
以领先者对立面的身份出现 你可以将除领先者之外的其他所有厂商的生意抢过来 有望成为两匹胜出的马中之一
第九条天规 第一对手法则
小结
第九条天规“第一对手法则”的精妙在于 攻击的目的，并非要“击败”老大 而是借攻击老大树立自已的老二地位 从而击败老大以外的其他竞争者 把老大咬得越紧、越对立，老二地位越巩固
第二条天规 创新争先法则
第二条天规 表述为 创新争先法则
不能成为某品类第一 就应创造另一新品类使自已成为第一
第二条天规 创新争先法则
不是在卖一种产品（品牌DEC） 是在卖一种生活方式（使用微型计算机）
第二条天规 创新争先法则
小结
如果你的产品没能够抢先进入潜在顾客心智 也大可不必灰心