二培养商务谈判人员素质1
谈判人员具备的素质
(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。
谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。
(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。
所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。
自信心需要培养。
(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。
简述商务谈判人员的基本素质和能力对谈判的影响
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国际商务谈判的人员构成与素质要求
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
向首席代表提供财务信息材料。
202参1/10/与10 草拟合同有关条款
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法律人员
确定对方的合法权限。
确保谈判程序在法律许可 范围内进行。
检查法律文件的准确性和完整性。
审核合同文本的严密性与 合法性。
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
2021/10/10
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谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
2021/10/10
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日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
自我培养 03
① 谦虚好学 ② 勇于实践 ③ 善于总结
2021/10/10
02 企业培养
① 先打基础。 ② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。 ④ 独当一面。
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谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
项目二 培养商务谈判人员素质1
案例
A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国 的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一 次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不 太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松 警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解 到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手 的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁 观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A 方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这 些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更 全面地了解对方。
（二）商务谈判人员应该具有的思维方式
• • • • 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维
思维训练
请找出规 律，为问 号找出替 代数字。
找出规律， 第一行中接 下来是什么 图形？
破脑题
1、硬币 有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望 卖给博物馆。硬币上刻着“公元前540年 ”。馆长根本没有考虑是否购买它，而 是立即通知了警方。这是为什么？
培养自信的方法
• 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子 上，每天大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我 暗示法） • 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗 动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。 • 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信 心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。 你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你 自己。 • 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有 踏实勤奋，才能向成功靠拢。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
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近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
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晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。
而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。
关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。
尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。
截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。
随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。
一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。
而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。
它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判人员素质
第三节 谈判人员的职业道德
一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈 判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力 相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
买卖罐头的例子
店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐 1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值
（2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关 系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意 人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时 候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好， 出现了“错位”。 （3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十 传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注 意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生 “人际魅力”，这对事业成功也十分重要。
商务谈判人员素质培养
第一节 知识素质
具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共 关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程 度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当 许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值” 自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度， 是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。
商务谈判理论与实务第五章 商务谈判人员的基本素质要求
第五章商务谈判人员的基本素质要求第一节谈判人员的性格第二节谈判人员的思想观念和业务能力第三节谈判者的追求和规则意识学习目标1．了解作为一个合格的商务谈判人员应该具备的基本素质。
2．了解个性特征对谈判的潜在影响。
3．了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。
关键概念素质心理承受力第一节谈判人员的性格一、权力型1．特点权力型谈判人员性格一般有以下几个特点。
（1）对权力、成绩狂热地追求，以对他人和对谈判局势施加影响为满足。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
（3）急于建树、决策果断。
2．对策要对付这类谈判对手，首先必须在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。
（1）不顾虑冒险要付出代价，一意孤行。
（2）缺乏必要的警惕性。
（3）没有耐心，讨厌拖拉。
（4）对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。
（5）希望统治他人，包括自己的同事。
（6）必须是谈判的主导者，不愿当配角。
（7）易于冲动，有时控制不住自己。
针对他们身上存在的缺点，可从以下几个方面来应对。
（1）要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。
（2）努力创造一种直率的并能让对方接受的氛围。
（3）要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量有创造性的情报，促使对方接受自己的观点。
二、说服型1．特点说服型谈判人员的性格一般有以下两个特点。
（1）具有良好的人际关系。
（2）处理问题决不草率行事，更不会盲从，往往三思而后行。
2．对策他们的弱点并不十分明显，要认识这一类人员，需要透过表面现象分析其本质。
（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻。
（2）对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。
（3）不能长时间专注于单一的具体工作。
（4）不适应冲突氛围，不喜欢单独工作。
明确了这类谈判者的性格弱点，就可以制订相应的对策。
具体的方案如下。
（1）要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。
（2）可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
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任务一、谈判人员的素质
一、政治思想素质
礼
诚
• （一）良好的职业道德
信
• （二）忠于职守
• （三）具有团队精神
• （四）遵纪守法
减少暴露本方弱点 的机会
增强本方谈判的整 体力量
一致对外，积极主 动
• 1、复合型知识结构
• 既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要 掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、 市场行情。
• 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有 踏实勤奋，才能向成功靠拢。
耐心
• 耐心是在心理上战胜对手的 战术与谋略。
• 表现为不急于求的谈判的结 果，能很好的控制自己的情 绪，能更多的倾听对方，获 得更多的信息。
• 耐心是谈判者心理成熟的标 志。
诚心
• 诚意是双方合作的基础，也 是谈判的动力。
猩猩爬树
• 3.哈佛大学生物学家威尔森说，曾看到一 只猩猩瞪着一棵大树发愣，这棵树很高 又光滑，难以攀登。就这样静静地过了 十分钟，突然猩猩跑到不远处，拖来一 根木头，斜靠在大树上，然后纵身跳上 “自制的梯子”，津津有味地吃起树叶 来。
母狮联手出击
• 2. 美国哈佛大学比较动物学家葛利芬在 肯尼亚发现狮群觅食的一个高招：4只母 狮联手出击，两只母狮站在高高的土岗 上，有意让猎物知道这儿有狮子。第三 只狮子钻进草丛，悄悄接近猎物，第四 只狮子则从另一个方向咆哮着冲向猎物 。受惊的猎物看到三面被包围，条件反 射地向草丛奔去，第三只狮子毫不费力 地咬住了猎物。
培养自信的方法
• 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在 暗示法）
• 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗 动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。
• 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信 心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。 你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你 自己。
• 诚意能强化谈判各方的心理 沟通，保证谈判气氛的融洽 稳定。
任务二：商务谈判思维培养
• （一）思维的概念和类型 • 先看例子： • 昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨
起来，推窗外眺，看见院子里、马路上 、路边的花草树木都是湿漉漉的。
• 问题： • 你会马上想到昨天晚上发生了什么？ • 你是在回忆昨晚发生的情况吗？为什么？ • 你是怎样得到结论的？
1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶 到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以 40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年， “丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医 药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几 年的努力，继而成为有名的上市公司。
项目二 培养商务谈判人员
谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂， 经专家鉴定具有80年代国际先进水平。
当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所 提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产 权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。 制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致 谈判破裂。
三、心理素质
• 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心 理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基 石。
自信心
• 相信自己 • 在你成功的把自己推销
给别人之前，你必须首 先百分之百的把自己推 销给自己，你必须相信 自己，对自己充满信心 ，也就是说你必须完全 认清自身的价值。
• 吉拉德：你是世界上独一无二的，没有 谁和你一模一样。上帝造了你以后，就 把模具毁掉了，这就是你的标志。就算 没有指纹，也能在人群中识别你，你的 声音与众不同，通过声纹可以找到你， 你的气息也区别于他人……
试分析两场谈判结果的主因?
【分析提示】
“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于 武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈 判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里 的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决 策果断，从而为企业创造了巨大的经济效 益。同是谈判人员，两种不同的决策能力， 导致两种不同的谈判结果，导致两种不同 的经济效益。可见，谈判人员素质的差异 是导致两种谈判结果的主因。
• 谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储 运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。
• 2、分析判断能力
• 1）对市场形势的分析和判断
• 密切关注有关商品或服务的市场形势，从 微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确 的分析判断，应用于商务谈判。
• 2）对谈判对手的分析判断
• 通过对手的表现，分析其产品需求或供给状 况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格 、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程 。
• 动物有思维吗？
精明的小猩猩
• 1. 美国威斯康辛州灵长类研究中心作过 一个实验：他们故意让一只小猩猩独自 看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接 着又把它的几十个同伴放到园中。与同 伴在一起时，知情的小猩猩装作若无其 事。3小时后，等同伴睡着了，它才悄悄 起来，摸黑起来，摸黑来到埋葡萄的地 方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精 光。
• 3）核算能力
• 谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力， 熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈 判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前 利益，又要考虑长远利益。
• 4）推理能力
• 推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方 案、设想的能力。
• 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地
坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定 有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地 。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵 的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地 上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
• 你没看见雨点，也没听见雨声，你也不 是回忆，也不是记忆，而是根据看到的 情况进行了推理判断。
• 这个过程不同于感知觉，不同于记忆， 这就是思维。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
思维是人与动物相区别的重要 标志？
• 思维是认识的理性阶段，是更复杂 、更高级的认识过程，是人与动物 相区别的重要标志之一。