顾问型实战销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。
顾问式销售技巧及心态
顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。
深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。
聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。
提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。
真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。
长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。
03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。
01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。
提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。
目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。
市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。
产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。
只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。
积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。
在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。
自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。
负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。
自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。
自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
时代光华顾问式销售技巧
时代光华顾问式销售技巧销售是现代商业领域中至关重要的环节之一。
在追求商业成功的道路上，掌握一套有效的销售技巧变得非常关键。
本文将为您介绍时代光华顾问式销售技巧，帮助您在竞争激烈的商业环境中取得优势。
一、建立信任关系建立信任关系是销售成功的基石。
时代光华顾问式销售技巧强调以客户为中心，与客户建立互信关系。
首先，要尊重客户，耐心倾听他们的需求和关切。
通过真诚的沟通，展示出对客户的关怀和专业知识，树立起客户对顾问的信任。
二、了解客户需求了解客户需求是销售的核心。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问通过深入了解客户，全面把握其需求，以提供最贴合的解决方案。
积极主动地与客户沟通，探索客户的实际问题和期望，同时结合专业知识与经验，提供有针对性的建议和解决方案。
三、产品差异化在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引客户的重要因素。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问深入研究并了解产品的特点与优势，并将其差异化特点与客户需求相结合，以突出产品的独特价值。
顾问还可以通过提供示范或试用等方式，让客户亲身体验产品的优越性，从而增加销售机会。
四、增加附加值时代光华顾问式销售技巧注重为客户提供额外的附加值服务。
除了产品本身，顾问可以通过提供专业的售后服务、培训和咨询等方式，满足客户在实际使用过程中的需求。
这不仅增加了客户对产品的认可度，也为顾问赢得了良好的口碑和客户忠诚度。
五、持续关注与维护时代光华顾问式销售技巧认为，销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
顾问需要与客户保持持续的关注与维护，关注客户的反馈和需求变化，并及时作出相应的调整和回应。
通过与客户建立良好的沟通渠道，顾问能够更好地满足客户的期望，提供更好的售后服务，并在未来的销售中获得更多商机。
总结起来，时代光华顾问式销售技巧以建立信任关系、了解客户需求、产品差异化、增加附加值和持续关注与维护为核心要素。
通过运用这些技巧，销售顾问能够成为客户信赖的合作伙伴，实现销售目标并取得商业成功。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
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一、营销观念的变革1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧2、竞争引发营销理念变革█ 产品同质化█ 产品价值多元化█ 千变万化的顾客消费心理3、我们应该向顾客销售什么？二、什么是顾问型的销售技巧1、案例讨论：王力为什么没有成功销售？2、顾问型销售的内涵：█ 导向特性█ 顾客价值认知特性█ 产品认知特性█ 自身定位特性3、什么是专业的销售人员？4、剧本演练：王力的第二次销售讨论：█ 王力问什么能够成功？█ 顾客提出的真正问题是什么█ 王力运用了哪一些重要的技巧？5、顾问型销售人员与顾客的关系█ 销售人员的定位█ 顾客的定位三、顾问型实战销售技巧分解1、“顾问”的形象力塑造：█ 职业形象█ 表达系统█ 知识结构2、如何挖掘顾客需求？█ 运用三种提问技巧：封闭式提问开放式提问指向型提问█ 帮助顾客确认需求有效的需求总结技巧点评格式恰当的引发需求3、专业化的展示技巧产品介绍FABE法则三段论介绍4、目标顾客识别与甄选ü顾客为什么需要这种产品？ü顾客要求与企业能力？ü顾客支付代价上限与下线？ü顾客的挖掘潜力？5、顾客类型与对应沟通模式从NLP感知模式：视觉型顾客听觉型顾客感觉型顾客从思考模式：表现型顾客顺从型顾客分析性顾客结果型顾客5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？6、建议书撰写技巧四、练习与模拟演练1、顾客利益转化练习2、情景练习《说服型销售技巧》注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。
所以两门课程要对同样一批学员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法）.一、典型“说服型”程序（NLP催眠式销售程序）(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任——请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任对所见所闻同步赢得客户信任案例：黄先生销售汽车2.2 学步客户观点和信念以赢得信任案例：“减肥”案例：马克学习打飞镖2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧案例：“心理学亲近病理学”案例：“您在追求最佳性能-价格比”2.4 变反对为优势的秘诀案例：“强迫症患者R博士”案例：结巴圣经推销员2.5 用动态词学步让客户行动案例：“腿疾学生一样走得快”案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……”2.6学步将来促成今天的成交案例：高档办公家具的销售2.7 如何超步带着客户走原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。
做法：先表达“我和你一样。
”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。
”时，你就可以超步了。
案例：马俊仁训练王军霞要点：学步一定要充分3、达成交易的三种催眠超步观点A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等；B、用假定词，如“当”、“在”等；C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]4、营销明星的“学步-超步”技巧4.1 如何利用肯定设置使客户说“是”要点：说绝对正确的话。
如：“今天是12月17日，对不对？”、“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。
”4.2利用重复技巧使信息深入客户脑海例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人不断增长、增长、增长。
”4.3如何使用“必须做”的说法使客户行动例句——“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的）4.4如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”5、如何创造有影响力的演说5.1 如何选择“热词”何为“热词”？请大家谈谈——5.2抓住和引导客户的注意力比较哪句更有力——A、“我们的计划有五个优点。
”B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。
”声音技巧，如拖长法等。
5.3 巧妙利用“缺词法”成功的营销知道，有些细节不必说。
案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲客户想知道、听得懂的东西）。
5.4使用迂回术例句——营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。
”客户：“我买得起这种机器。
我们的业务正在快速发展呢！”5.5利用带强烈催眠色彩的副词“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。
例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。
”“明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。
”“显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。
”5.6用“冷词”使客户购买“你认为什么会使你做出购买的决定。
”5.7如何解冻客户不买的决定“当你做决定时是受什么影响的呢？”5.8比较级词语的催眠力“使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。
你们公司为什么不赶快应用呢？”5.9如何使用绝对性字眼“你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。
”“你找不到能各这个系统功能相比的系统了！”5.10对付客户绝对字眼的一步法“您现在这样认为。
我也常常这样认为。
那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。
而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您中意的真正标准好吗？”5.11如何使用超级词语超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快”原则：1、除非千真万确，千万不要滥用；2、如果千真万确，千万不要谦虚。
5.12如何通过隐含命令传达信息“那是令人非常放松而舒适的。
小陈！闭上你的眼睛。
”“你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。
”5.13利用惊讶法打开关闭的心态案例：退后一步法。
案例：倾倒金刚砂。
5.14让产品自我销售“那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活呢。
”“这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”6、讲故事打比方的奇特作用6.1讲故事打比方的隐形优势尿床”大儿童案例案例：“我记得你三年前讲过的那个故事”6.2掌握讲故事打比方的时机时间：任何时候都可以用。
原则：故事和比方必须恰当的。
要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。
6.3利用催眠提问法获取成交所需的信息直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?——例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？”催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉你一切。
案例：股票经纪人“冷采访”受阻A.电话询问：“先生，如果有高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。
”结果富人区里98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。
”甚至说：“我快要破产了。
”B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。
不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给你，还是尽快送给你？”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。
”6.4了解催眠提问的技巧提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“”提出让对方喜出望外的问题；提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”；提出一定可以引起对话的问题7、掌握“学步—超步销售术”的要点牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。
赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。
达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优点。
案例：销售闹市中心的高档住房7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培训方法。
（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点1%的皮毛。
）7.2 角色训练真正强化能力7.3 师傅带徒弟可以逐步传授7.4 开发和利用销售台词手册7.5 交互式视听培训有独到优点7.6开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册”7.7如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册”差演员演莎士比亚的剧本也没人看！使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚；B、自然；C、饱含激情，控制适当；D、事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。
）；E、见客户前再给记忆“充电”。
（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的5分钟投资”）8、如何开发“学步-超步手册”几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。
好的手册不见得长或短，而是针对性强。
内容要点：A、不要含任何理论或公司背和产品的知识；B、只由一些有沟通力的、现成的句子组成。
C、手册如果超过20页，就要分册；各册贴上标签，标签上写上每册的题目，以便检索。