浅析农村信用社的市场营销策略

浅析农村信用社的市场营销策略

发表时间：2011-12-07T14:18:14.740Z 来源：《时代报告》2011年9月上期供稿作者：杨文领[导读] 加强对市场营销部的科学管理，强化客户经理的综合考核

杨文领

（河北省承德市兴隆县农村信用合作联社河北承德 067300）

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：41-1413（2011）09-0000-01

随着社会主义市场经济的繁荣发展，尤其是农村信用社自身的和谐发展、科学发展以及所追求的可持续发展，市场营销作为农村信用社经营管理的重要战略越来越受到大家的重视。但是，根据我们的跟踪调查，市场营销的相关问题却重制约着农村信用社市场竞争能力和综合盈利能力的科学发展。可见，为了广大农村信用社自身的科学发展、和谐发展、可持续发展，尤其是面对日益复杂的全球性金融市场激烈的剧烈震荡，建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制，是农村信用社求得生存与实现可持续发展的必然抉择。

首先，正视现实，勇于面对自身存在的问题。当前，农村信用合作联社在市场营销方面存在问题主要有：其一，管理者与员工对市场营销的认识还不明确，不深刻，不科学。其实，市场营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学，是市场经济运营过程中金融企业必须正视而且不得不使用的一种体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。然而，时至今日，依然有很多人把营销简单看作一般商品的推销，把营销看作仅仅是营销企业的事，似乎与我们的企业毫无关系，更不用说各部门的积极配合、共同谋划与科学运用了；甚至有人依然把市场营销片面地理解为广告宣传与产品促销，因而拒绝积极的主动的市场营销策略与不懈的执行，他们营销意识淡薄，坐等客户上门求祈，工作不积极，不主动，以致于大量资本呆滞，不能发挥应有的效益，更谈不上积极支持“三农”了。

其二，对日益复杂的全球经济形势认识不足，因而对市场定位不准确。农村信用社属于中小金融机构，主要服务对象是农业、农户、农村，而不是像其他商业银行那样瞄准大的企业。事实上，也正是这种错误的定位导致我们自身的优势长期以来一直得不到发挥。

其三，我们的营销队伍素质偏低，能力亟待提升。就目前情况看，我们大部分营销队伍素质较低，导致农村信用社市场营销开展渠道单一、效益不佳。比如说开展中间业务，由于信贷员一方面认识不到位，另一方面由于能力较差，中间业务的开展只停留在收取手续费等简单工作层面，而，对于结算、理财、金融咨询、投资服务等一些专业性强、知识含量高的业务不能努力拓展，因而失去了很多发展的机遇。与此相反，相当一部分营销员只重视单品种营销，而忽视整体联动组合营销。甚至一些农村信用社狭隘地认为只有上门拉存款才是市场营销，却忽视了在产品设计时要考虑组合营销的需要并通过金融产品的组合营销实现效益最大化。

其四，对市场营销的管理还处于低层次的、被动性的、粗放型的状态。由于缺乏对市场营销环境的系统分析，因而在制订相应的营销战略和开拓市场的策略时，工作开展得很被动，其效益一直不佳。客户经理制流于形式，导致客户经理不能创造性地进行工作，企业自然效益不佳。

那么，农村信用社的市场营销目标到底是什么呢？多年的实践证明，全方位拓展业务，实现盈利最大化、风险最小化就是农村信用社的经营目标。为了实现这一目标，我们就必须努力提高金融产品和金融服务的市场占有率，努力增加并积极扩大服务范围，尽可能地开发客户类型，建立稳定的客户群体，并保持其可持续发展。为此，我们必须树立正确而科学的市场营销策略，主要包括：

一、积极转变经营观念，树立“以客户为中心”的现代营销观念。农村信用社必须树立现代银行营销观念，对金融市场尤其是农村的金融市场有充分的把握，时时处处体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的现代经营理念。要站在战略的高度来看待和运用市场营销观念，要使“以八亿农民为中心”的服务观念成为农村信用社经营活动的指导思想并贯穿于农村信用社经营活动的始终。这样，才能灵活应对金融市场的复杂多变的动荡局势，以保持自身的稳定增长和可持续发展。

二、努力完善营销组织。我们要从自身的实际情况出发，积极探索符合自身特点的营销组织结构。这样的组织的主要任务是向目标市场的客户传输产品信息，使客户了解、喜好和使用我们的产品，同时还要全面收集和反馈客户对信用社产品的意见，不断改进金融产品和完善金融服务。

三、大力加强营销队伍的建设，努力建设一支专业的市场营销队伍。从发展战略高度看，农村信用社要实施市场营销策略必须采取有效措施，尽快建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍。比如通过大量引进人才策略、科学的培训策略、自我成长策略等积极培养营销队伍，并使之不断优化最终形成可以支持长久发展的战略举措。

四、加强对市场营销部的科学管理，强化客户经理的综合考核。目前，农村信用社迫切需要提高市场营销层次，完善联动营销体系。如果处于市场前沿的市场营销部不能及时向管理者反馈当地同业产品发展动向和客户需求变化趋势，管理层就很难推出适销对路的金融产品。因此，营销部的业绩不能只看拉回了多少存款或发放多少贷款，更要看重的是营销部手中掌握了多少可再生性资源，而且这些资源能够轻易地被激活、被利用。因此，对客户经理的考核，应侧重个人综合能力的培养和开发，要不断摸索并积极建立科学有效的业绩评价机制，以促进客户经理营销专业化、职业化水平的发展与提高。

除此之外，还要加强对金融产品的创新研究开发，不断提高竞争实力。在此方面，农村信用社的营销部门是排头兵，理应多研究信用社现有的金融产品，在合法合规、讲求效益的基础上引导网点用活用好现有的金融产品，积极发展个人业务，大力推广诸如个人通知存款、教育储蓄、零存整取等业务，丰富信用社存款业务品种，以此提高信用社市场竞争实力。