2第二章需要及动机

第2章消费者的需要与购买动机

炫耀性消费
1899年，社会学家凡勃伦在《有闲阶级论——关于制度的经济研究》中首次讨论“为了消费而消费”的动机。凡勃伦用炫耀性消费（conspicuous consumption）这个词来形容人们用显著可见的证据证明自己有能力支付奢侈品的欲望。在凡勃伦看来，炫耀性消费的现象在有闲阶级（leisure class）中再明显不过了。经济学家们将这种炫耀性消费的商品称之为凡勃伦物品，甚至画出了一条向上倾斜的需求曲线——价格越高，需求量越大。经济学家们发现，凡勃伦物品包含两种效用，一种是实际使用效用，另外一种是炫耀性消费效用，而后者由价格决定，价格越高，炫耀性消费效用就越高，凡勃伦物品在市场上也就越受欢迎。
求新购买动机
以注重商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。以注重商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。在这种动机支配下，消费者选择产品时，在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
第五章消费者的需要与购买动机
一、消费者的需要
（一）区分相关概念：区分相关概念：需要、欲望、需要、欲望、需求
需要（）：指人们因为某种欠缺没有得到满需要（Needs）：指人们因为某种欠缺没有得到满）：足时的心理感觉状态。足时的心理感觉状态。市场营销者不能创造这种需而只能适应它。要，而只能适应它。欲望（）：指满足深层次需要的愿望欲望（Wants）：指满足深层次需要的愿望。市场）：指满足深层次需要的愿望。营销者能够影响消费者的欲望。营销者能够影响消费者的欲望。
求便购买动机

第2章旅游消费者需要与动机

第二章旅游消费者需要与动机
内容概要
01
旅游消费者需要
02
旅游消费者的旅游动机
03
旅游动机的产生条件与激发
一、旅游消费者需要
需要的概念及其特征
需要产生及存在的前提是个体的感知缺乏，即感知缺乏状态，这种缺乏未必是客观标准上的缺损或不足。
需要的概念
在感知缺乏状态产生后，主体为了解除缺乏状态，必然在心理上产生自动平衡倾向。
德韦克科温顿班杜拉
德西
旅游动机的定义、功能与种类
旅游动机的定义旅游动机是直接推动人们离开居住地外出旅游的内部动因或内部动力，常以愿望、意图、兴趣、思想、信念等形式表现出来，是个体发动和维持其旅游消费行为的一种能动心理。
旅游需要与旅游动机、旅游行为之间存在一定的对应关系
1.三者的一一对应关系
多样性刺激与复杂性（多样性）需要
单一性与复杂性的平衡
需求层次理论
精神动机
点击添加文本
基础动机
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马斯洛的动机理论
马斯洛描述的五种主要需求的渐进变化关系
旅游消费需要的产生、类别和特征
可支配收入的提高是旅游需要产生的前提条件
旅游消费需要的产生
财务与融资
旅游消费需要的类别
闲暇时间的增加
旅游者的整个活动过程可以分为：旅游准备阶段、旅途阶段、游览活动阶段和旅游结束阶段，各个阶段的需要有所不同
二、旅游消费者的旅游动机
动机的定义、功能与理论
动机的定义动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力，是人类大部分行为的基础。
动机的功能Байду номын сангаас
激活功能引导功能维持和调整功能

教师招聘考试题库《需要、动机、兴趣》必看知识点最新版(二)

教师招聘考试题库《需要、动机、兴趣》必看知识点最新版(二)1、填空题 ____是产生行为的原动力，欲求不满足是激起人们行动的普遍原因。

参考答案: 需要2、单选题凡能引起个体动机并能满足个体需求的外在刺激称为_____。

A : 需要B : 期望C : 驱力D : 诱因参考答案: D本题解释:【答案】D。

解析：诱因的含义。

3、填空题 ____是指激起和维持个体的活动并使活动朝向某一目标的内部推动力量。

参考答案: 动机4、填空题需要按起源分，可分为生理需要和____。

参考答案: 社会需要5、多选题自我调控系统包括_____A : 自我认知B : 自我体验C : 自我控制D : 自我意识参考答案: ABC本题解释:【答案】ABC。

解析：自我调控系统是人格中的内控系统或自控系统，由自我认识、自我体验和自我控制(或自我调节) 三个子系统所构成。

6、简答题甲同学因为父母离异导致学习成绩下降，上课走神。

乙同学因为被老师当众责骂而逃课。

甲乙两同学分别缺少哪些需要？根据甲乙两人的情况，提出合理建议。

参考答案:参考答案：甲：归属与爱的需要。

针对甲同学渴望得到家庭、团体、同学和朋友的关怀和爱护的需求，教师应该给予其更多的关心和爱护，并倡导班上的同学跟甲做朋友，让他感受到集体的温暖。

同时还应联络家长谈话，引导他们多关爱孩子，减少离异对孩子的影响。

乙：尊重的需要建议：教师应该注意教学方式，多在课堂上对其进行鼓励和表扬，平时多给其表现的机会，引导其建立立信心，形成良好的自我评价，让他感觉到自己是受尊重的。

7、判断题决定个体的外显行为和内隐行为并使其与他人的行为有稳定区别的综合心理特征称之为自我。

_____参考答案: 错误本题解释:【答案】× 。

解析：人格是决定个体的外显行为和内隐行为，并使其与他人行为有稳定区别的综合心理特征。

8、简答题结合实际谈谈如何培养学生良好的性格。

参考答案:【参考答案】(1) 加强人生观、世界观和价值观教育；(2) 及时强化学生的积极行为；(3) 充分利用榜样人物的示范作用；(4) 利用集体的教育力量；(5) 依据性格倾向因材施教；(6) 提高学生的自我教育能力。

第二章需要动机与旅游

单一性需要，是指人们在生活中总寻求平衡、和谐、相同、单一性需要，是指人们在生活中总寻求平衡、和谐、相同、可预见性和没有冲突。可预见性和没有冲突。单一性理论认为人们在期望出现某一件事情的过程中，不希望再遇到意料之外的事情。某一件事情的过程中，不希望再遇到意料之外的事情。任何非单一性都会引起心理上的不适。任何非单一性都会引起心理上的不适。复杂性需要是指人们总是追求新奇、出乎意料、复杂性需要是指人们总是追求新奇、出乎意料、变化和不可预见性。可预见性。不同的旅游者做出的旅游决策各不相同，是因为人们对单不同的旅游者做出的旅游决策各不相同，是因为人们对单一性需要与多样性需要平衡点的选择不同，一性需要与多样性需要平衡点的选择不同，这可能与人的个性有关，的个性有关，也与其从事的职业有关。
8
现代人的“求平衡说” 现代人的“求平衡说”
一、“日常生活之外的生活”---旅游日常生活之外的生活”---旅游二、现代人的日常生活中缺少了什么？现代人的日常生活中缺少了什么？（一）、新鲜感）、新鲜感在美国人的日常生活中，常规的程序和狂在美国人的日常生活中，热的速度造成了一种单调的紧张 -----梅奥；贾维斯《闲暇旅行心 -----梅奥；贾维斯《梅奥理学》理学》
去获得新闻界去获得某些与去访问自己的顺应时尚正在报道的事异性接触的浪家庭或朋友曾参与历史经去过的地方了解世界的愿件的更进一步漫经历的了解望去参与特殊的活动
（五）、目前对旅游动机的分类
• 健康娱乐 • 好奇探索 • 学习与体验 • 获取审美感受 • 宗教信仰 • 社会交往 • 闲暇和消遣 • 探亲访友与追宗归祖 • 地位与自我实现 • 商务动机
29
（三）、日本学者田中喜一对旅游动机的分类

第二讲消费者需要和购买动机理论

动机作用
始发作用：驱使人们产生某种行动。指向作用：维持行为指向特定的目标，使行为具有一定的方向。
强化作用：保持和巩固行为。
消费者购买动机
购买动机
所谓购买动机，是指为了满足一定的需要而引起人们购买
行为的愿望或意念，是引导消费者购买某一商品、选择某一品
牌的动机，主要解决“为什么要买这件商品”、“究竟买什么品牌的商品”，从而决定购买行为。比如，需要购买电冰箱的消费者在需要的心理阶段，仅仅是一种倾向性的反映，有了具体的购买动机之后，他才会构思应该购买多大容积、什么牌子、什么颜色、什么外形的电冰箱，这就是购买动机的表现。
高层次需要
低层次需要
需要层次论
1生理需要
生理需要是一切需要中最基本的首要需要，是维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，包括人们的衣、食、住、行、婚姻、生育等生理需要。在这类需要没有得到一定满足时，人们一般不会产生更高的需要，或者说不认为还有什么需要比这类需要更高、更重要。
在那些消费者倾注全力以获得足够食物来度日的地区市场，消费者很少会对其他产品感兴趣或有钱购买其他产品。比如消费者很少对保险、保健品或参加音乐会之类感兴趣。这类需要所消费的商品包括食品、饮料、服装、鞋帽等。
生购买动机；同样没有汽车，但深知自己目前买不起汽车，没有
求足之愿，就不会形成购买动机。
购买动机产生条件
外部条件（诱因、刺激）：
外部条件是指个体身外的刺激、诱因，比如宣传材料、商品品种、质量、包装、价格、服务特色、环境压力（群体压力、社会舆论和攀比竞争）等。
有了内部条件而无外部条件，同样形成不了动机。比如虽然有购买动机的欲望，但如果国家不允许私人购车，仍然不会形成购买动机。所以购买动机的形成要求内、外条件同时具备。

心理学之需求和动机

耶基斯—多德逊定律
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（四）学生学习动机的激发与培养
1、学生学习动机的发展 2、学生学习动机的激发
1、学生学习动机的发展
学习动机：我们把直接推动学生进行学习的内部
动力称为学习动机。
（1）学生学习动机的主要内驱力成分（2）学生学习动机的发展趋势
（1）学生学习动机的主要内驱力成分
A.认知内驱力：是一种要求理解事物，掌握知识，以
人类需要的层次关系
成
自我实现
长
的要
需
审美的需要
要
认知的需要
尊重的需要
基
归属与爱的需要
本
安全需要
需
要
生理需要
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
3、马斯洛需要层次理论的意义
积极意义：马斯洛的需要层次理论系统地探讨
了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制订满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
3、根据需要的目的和满足后所产生的结果划分
及系统地阐述问题并解决问题的需要。
是从好奇的倾向中派生出来的，成功的学习经验可以增强认知内驱力。研究表明，认知内驱力在课堂学习中是一种最重要和最稳定的动机，它对学习起很大的推动作用。

服装心理学第二章服装的需要与动机

（二）异性吸引
国外有些学者提出，人们以各种方式装饰自身的目的是吸引异性的注意。
但什么是美，不同的人有不同的理解，而且美的标准在社会发展中也是不断变化的。另—方面，不同文化背景和社会形态都有其特有的美的标准。
15 世纪的欧洲，在战争和瘟疫的摧残下，人口剧减，因而妇女以多产为荣，怀孕妇女的形态成为理想形象，连新娘也要打扮成宛如即将分娩的孕妇。
一方面态度往往反映和体现出个体的价值观和关心度;另一方面个体的价值观和关心度又影响和决定着个体所持的态度。
服装的价值
服装对个体而言，也与其他事物一样，具有如下几种价值：
①理论的价值，②使用的价值， ③审美的价值，④社会的价值， ⑤权利的价值，⑥宗教的价值。
服装的关心度
服装的关心度由八个方面组成：
二、学习和后天经验
由于生理的需要所引起的机体行为常常算为初级动机。而高级的习得的社会性动机是在一定的社会生活条件下形成并发展起来的，如学习动机、成就动机等，都是通过后天的学习而获得的社会性动机。
属于社会性动机的还有人们追求他人对自己的尊敬并希望获得他人赞扬与肯定的动机。
美国心理学家赫洛克在用“承认、赞许、表扬和不赞成、责备、惩罚”等方式进行的对比实验研究中发现，个体的行为因受奖赏而强化，另一些行为则因受到批评或忽视而被抑制，从而影响个体以后的行为选择。
服装专家格利克莫尔（Greekmore）应用马斯洛的需要理论对服装行为的动机做了研究，认为在服装选择方面除了马斯洛提出的几种需要以外，还有对活动的需要。对这些基本需要和一般的价值观及服装行为三者的关系，他以女大学生为对象进行了调查。结果，自尊需要和重视人际影响的穿着行为之间成正相关，和服装的节约倾向成负相关。

第2章消费者需要与购买动机

2.1
消费者需要概述
• 2.1.1 消费需要的含义 • 1.人的一般需要 • 是人们在生活中感到有某种缺乏而力求满足的一种内心状态。它常常在主观上以一种不满足之感被人感受到和体验到，是人行动的积极性的源泉。 • 2.消费者需要的含义 • 消费者需要指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
消费者挑选商品时的需要倾向1习俗心理需要2同步心理需要3优越心理需要4求美心理需要5便利心理需要6选价心理需要7惠顾心理需要8好奇心理需要9偏好心理需要10求名心理需要香车美女2002年日内瓦国际车展马斯洛的需要层次理论自我实现丰富体验自我的需要声望地位成就归属的需要爱友谊他人的接受安全的需要安全掩蔽保护生理的需要水睡眠食物相关产品例子业余爱好旅游教育汽车家具信用卡商店乡村俱乐部服装装饰品酒吧饮料保险报警各级系统退休投资药品日常用品无商标产美国军队展现完整的自我皇家礼炮威士忌彰显尊贵百事你是百事新一好事达保险交托在手放心无正确的选择自我实现的需要高层次需要低层次需要生理需要physiologicalneed
香车美女
2002年日内瓦国际车展
马斯洛的需要层次理论
高层次需要
相关产品
业余爱好、旅游、教育汽车、家具、信用卡、商店、乡村俱乐部、酒服装、装饰品、酒吧、饮料保险、报警各级系统、退休、投资
药品、日常用品、无商标产品
例子
自我实现的需要自我实现、丰富体验自我的需要声望、地位、成就归属的需要爱、友谊、他人的接受安全的需要安全、掩蔽、保护生理的需要水、睡眠、食物
①维持生命动机； ②保护生命动机动机； ③延续和发展生命的动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。

（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指

第2章 消费者的需要与购买动机

第2章 旅游消费者需要与动机