第二章需要动机与价值理论
动机理论
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（三）自我功效理论
班杜拉提出自我功效理论：人对行为决策是主动 的，人的认知变量如期待、注意和评价等在行为 决策中起着重要的作用。其中期待是决定行为的 先行因素。
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几种动机理论的比较
理论 本能理论 驱动理论 诱因理论 唤醒理论 认知理论
代表人物 詹姆斯、麦独孤 赫尔 赫尔 赫布、柏林 托尔曼等
◦ P＝D×H－I（P，个体的有效行为潜能；D驱力；H习 惯强度；I抑制）
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3、诱因理论
观点（赫尔）
◦ 诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使 个体朝向目标的作用。
◦ 诱因有积极和消极之分。 ◦ 赫尔的修改公式：P＝D×H×K－I（K，诱因） ◦ 诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成
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（一）期待价值理论
新行为主义者托尔曼在动物实验的基础上，提出 行为的产生是由于对某个目标的期待。
期待分为：
◦ 刺激与刺激的联系，如看见闪电，期待雷声。 ◦ 反应与刺激的联系，平时努力学习，期待考出好成绩。
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(二)归因理论
归因(attribution)：就是对他人或自己行为的原 因给予解释的心理过程。
为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。
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4、唤醒理论
观点（赫布和柏林）
◦ 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，不太 高，也不太低。
◦ 唤醒理论三原理：
一是人们偏好最佳的唤醒水平 二是简化原理 三是个人经验对于偏好有影响。
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5、认识理论
期待价值理论 归因理论 自我决定论 自我效能论 成就目标理论
大学心理学总复习资料(包括答案)
大学心理学总复习资料（包括答案）第一章绪论一、填空题1、当刺激作用于神经时，神经元就会从比较静息的状态转化为比较活跃的状态，这就是＿神经冲动＿。
2、一次神经冲动产生的过程，基本上是由于刺激导致细胞膜的通透性发生改变，从而使膜外膜内的正负离子移动而导致膜内外电位差发生变化的过程，因此，神经冲动会用＿动作电位＿来说明。
3、神经冲动的传导在细胞内主要是＿电传导＿传导，在细胞间主要是＿化学传导＿传导。
4、一个神经元与另一个神经元相互接触的部位叫＿突触＿，神经冲动在神经元间的传递是借助于＿神经递质＿来完成的。
5、神经递质主要起两种作用，一种叫＿兴奋＿，另一种是＿抑制＿。
6、反射是指有机体借助神经系统对刺激做出的有规律的反应。
以脑为核心的神经系统的一切活动都是通过＿反射＿方式来实现的。
神经回路是处理信息的基本单元,最简单的神经回路是＿反射弧＿。
7、一般情况下，当人在恐惧和愤怒等情绪状态下，交感神经＿＿使躯体兴奋起来，它能加速心脏的跳动、能让肝脏释放更多的血糖以便肌肉利用、能减缓消化器官的活动，以便于采取搏斗和逃走的行动。
8、大脑皮层有四个脑区，分别是：＿额叶＿＿、＿顶叶＿、＿枕叶＿、＿颞叶＿。
负责控制躯体运动和类似筹划、决策、目标设定等高级的认知活动的是额叶＿＿；＿＿顶叶主要负责触觉、痛觉和温度觉；＿枕叶＿主要是视觉中枢；颞叶主要是＿听觉中枢＿。
9、在功能上，大多数人与＿语言＿相关的机能已一侧化到左半球，我们说话、阅读、写字主要是左半球完成。
10、巴甫洛夫认为，条件作用可以是用刺激唤起特定反射的兴奋过程，也可以是用刺激＿抑制＿原本可能会产生的反射的过程。
条件抑制包括：＿消退抑制、延迟抑制＿；无条件抑制包括：＿外抑制、超限抑制＿。
11、条件反射形成的最佳条件是：在铃响（信号刺激）后的0.5秒时，呈现食物（无条件刺激），两者的＿相邻性＿是重要的条件，也叫条件作用。
后来的研究进一步发现，＿相倚性＿是影响经典条件作用形成的重要因素。
《心理学基础》复习思考题
《心理学基础》复习思考题第一章绪论一、填空题（10 分）1、根据心理学各分支学科承担的任务不同，心理学研究大致可以分为两个领域、基础研究和＿＿＿＿＿。
2、神经冲动的传导在细胞内主要是电传导，在细胞间主要是＿＿＿＿＿传导。
3、一个神经元与另一个神经元相互接触的部位叫＿＿＿＿＿，神经冲动在神经元间的传递是借助突触囊泡内的神经递质来完成的。
4、实现反射的全部神经结构叫＿＿＿＿＿。
5、在自然情景中对被观察者的行为做系统的观察、测量和纪录，以了解其心理的研究方法是＿＿＿＿＿。
6、用标准化的量表来测量被试者的智力、情绪、人格特质、价值观、心理健康以及其它心理品质的方法是＿＿＿＿＿。
7、＿＿＿＿＿是意识活动的基本状态。
8、一般把对信息的加工过程叫认知过程，主要包括、感知、记忆、思维和言语等心理活动。
如果人的意识不是指向外在信息，而是指向自己内部的大脑加工过程，这就是＿＿＿＿＿。
9、处理信息的基本单元叫＿＿＿＿＿。
10、从分析处理的角度，心理学的主要研究方法包括实验研究和描述研究两大类，＿＿＿＿＿试图探讨事物之间的因果关系。
二、单项选择题（10 分）1.在研究身心发展时，通常把个体的心理划分为生理的发展、认知和语言的发展、人格的发展、依恋和社会性的发展、道德品质的发展。
其中，（）的发展，影响人的人际关系、恋爱及婚姻状况。
A 认知和语言B 人格C 依恋和社会性D 道德品质2、下列哪个心理现象不具有引发行为动机的作用。
A 思维B 动机C 情绪D 意志3、重视潜意识对人的行为影响的理论派别是（）A 行为主义B 认知派C 精神分析D 人本主义4、在心理理论派别中，（）主张用客观实证的方法去考查个体的外显行为，反对用内省法研究人内部的意识活动，试图用刺激——反应公式来解释人的行为。
A 行为主义B 认知派C 精神分析D 人本主义5、目前盛兴的强调人的尊严、人的价值，尊重学生、重视对学生潜能开发的教育主张，与下列哪种心理学理论派别有关（）。
学习动机理论
学习动机理论学习动机理论| [<<][>>]由于学习动机的种类繁多，对动机作用的解释也多种多样，由此派生出了多种学习动机理论，这些理论从不同的侧面解释了学习动机的实质。
一、强化动机理论学习强化动机理论是由联结主义心理学家提出来的，他们用强化来解释动机的引发。
按照他们的S—R的观点，人的某种学习行为倾向完全取决于某种学习行为与刺激物之间因强化而建立的牢固联系，动机被看作是由外部刺激引起的一种对行为的推动力量，并用强化来解释动机的引起和作用。
强化理论起源于桑代克提出的效果律，效果律表明如果一个动作或行为跟随情景中一个满意的后果即奖励，类似情境中该动作重复的可能性增加；反之，如果跟随一个不满意的后果即惩罚，这个动作或行为重复的可能性将减少。
赫尔通过对效果律的改造，提出了内驱力理论，认为一个反应由于一个基本需要或内驱力倾向得到满足而增强，也就是如果我们在个体行为表现时给予需要上的满足，就会强化它以保留该行为。
斯金纳通过系统的实验操作证实了行为之后给予的正强化对后继行为具有增强作用，认为强化是形成和巩固学习的重要条件。
如果学生因学习而得到强化如表扬、奖励，他们就有较强的学习动机；如果没有得到强化如没有表扬、没有得到好分数等，就缺乏学习的动机作用；如果学生的学习受到惩罚如批评、嘲笑等，则会产生回避学习的动机。
强化动机理论对学校教育有着广泛的影响。
程序教学和计算机辅助教学，其教学心理基础就是用强化原则来维持学习动机的。
学校中用来激发和维持学生的学习动机的奖赏、表扬、评分、竞赛等教育措施也是以强化原则为依据的。
但联结心理学家把动机看成是由外在强化物控制的，在性质上属于外在学习动机一类，这种以外在诱因方式控制学生学习和激发学习动机的教育措施，的确能收到一时之效；但从长远看，仍然不能有效地提高学生的学习动机水平。
要想有效地激发和维持学生的学习动机，必须从学生内部需要入手。
二、需要层次理论联结主义派心理学家主张用强化或避免惩罚来解释学习动机，人本主义心理学家喜欢用需要的满足来解释动机，马斯洛(A.H.Maslow,1970)则是其中一个典型代表。
学习动机理论
《学习动机理论》一、学习动机概述1. 动机与学习动机2. 动机与需要、诱因的关系3. 学习动机对学习的影响4. 学习动机的分类二、学习动机理论1. 强化论2. 需要层次说3. 自我效能感理论4. 成就动机论三、影响学习动机形成的因素1. 内部条件2. 外部条件四、学习动机的培养和激发1. 学习动机的培养2. 学习动机的激发《学习动机理论》简介在教育领域越来越重视如何教学生学会学习的今天，诸如学习动机、学习兴趣等非智力因素对学生学习的影响，日益引起教育界的普遍关注。
教师们在日常教学中会遇到各种各样的问题。
如：有些学生在学习中为避免过多地失败，而不愿去主动尝试；有些学生虽然智商不差，但在学习的主动性、积极性方面却存在着很大的不足；另外一些学生由于过度焦虑而不能将注意力集中于所学的知识，从而使学习成绩下降等等。
以上这些问题都可以归结为学习动机问题......《学习动机理论》在教育领域越来越重视如何教学生学会学习的今天，诸如学习动机、学习兴趣等非智力因素对学生学习的影响，日益引起教育界的普遍关注。
教师们在日常教学中会遇到各种各样的问题。
如：有些学生在学习中为避免过多地失败，而不愿去主动尝试；有些学生虽然智商不差，但在学习的主动性、积极性方面却存在着很大的不足；另外一些学生由于过度焦虑而不能将注意力集中于所学的知识，从而使学习成绩下降等等。
以上这些问题都可以归结为学习动机问题。
作为一名教师，如果不能对学习动机的方方面面有比较透彻的了解，是难于组织有效的教学，从而促使学生有效地学习的。
学习动机对学生的学习有重要的推动作用，对学习动机的探索和研究不仅具有重要的理论意义，更具有重要的现实意义。
本章从介绍学习动机的概念和基本理论入手，接着论述学习动机与学习效果的关系、动机的测量技术，最后介绍如何培养和激发学习动机。
第一章、学习动机概述一、动机与学习动机人们总是在试图解释自己或他人行为的原因，心理学家们一般用动机(motive)这一术语对此进行描述。
第2章 旅游消费者需要与动机
内容概要
01
旅游消费者需要
02
旅游消费者的旅游动机
03
旅游动机的产生条件与激发
一、 旅游消费者需要
需要的概念及其特征
需要产生及存在的前提是个体的感知缺乏，即感知缺乏状 态，这种缺乏未必是客观标准上的缺损或不足。
需要的概念
在感知缺乏状态产生后，主体为了解除缺乏状态，必然在 心理上产生自动平衡倾向。
德韦克 科温顿 班杜拉
德西
旅游动机的定义、功能与种类
旅游动机的定义 旅游动机是直接推动人们离开居住地外出旅游的内部动因或内部动力，常以愿望、意图、兴趣、 思想、信念等形式表现出来，是个体发动和维持其旅游消费行为的一种能动心理。
旅游需要与旅游动机、旅游行为之间存在一定的对应关系
1.三者的一一对应关系
多样性刺激与复杂性（多样性）需要
单一性与复杂性的平衡
需求层次理论
精 神 动 机
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基 础 动 机
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马斯洛的动机理论
马斯洛描述的五种主要需求的渐进变 化关系
旅游消费需要的产生、类别和特征
可支配收入的提高是旅游需要产生的前提条件
旅游消费需要的产生
财务与融资
旅游消费需要的类别
闲暇时间的增加
旅游者的整个活动过程可以分为：旅游准备阶段、旅途阶 段、游览活动阶段和旅游结束阶段，各个阶段的需要有所 不同
二、 旅游消费者的旅游动机
动机的定义、功能与理论
动机的定义 动机是由一种目标或对象所引导、激发 和维持的个体活动的内在心理过程或内 部动力，是人类大部分行为的基础。
动机的功能Байду номын сангаас
激活功能 引导功能 维持和调整功能
二语动机研究纵览_新版_动机研究与教学_述介
一、引言新版《动机研究与教学》由著名的心理语言学家诺丁汉大学（The University ofNottingham ）教授D觟rnyei 和沃里克大学（The University of Warwick ）副教授Ushioda 联合编写，两位学者在动机研究领域都颇有建树，尤其是D觟rnyei 教授，多年来一直致力于动机方面的研究，并出版了一系列的专著（D觟rnyei 2001a ，2001b ，2003，2005，2009；D觟rnyei &Ott ó1998；D觟rnyei &Schmidt 2001；D觟rnyei et al.2006；D觟rnyei &Ushioda 2009a ，2009b ），在学术界产生了深远的影响。
正如同作者在新版前言中所说的那样，自从第一版（D觟rnyei 2001a ）在本世纪之初出版发行以来，关于动机的研究已经发生了“翻天覆地”的变化。
为了总结过去的研究进展，及时反映动机研究的最新动态，时隔十年，D觟rnyei 教授邀请Ushioda 一起对原版进行修订与补充，重新出版了这本《动机研究与教学》。
新版保持了旧版的编排风格，全书共分为四部分，其中前三部分论述有关动机方面的研究，第四部分作者提供了一些与动机研究相关的文献资源，方便读者参考。
全书共11章。
下面将分别对各章节的主要内容进行简单介绍并作简评。
二、内容简介在本书第一部分“什么是动机？”中，作者共分四章来论述。
第一章：“从变化的视角研究动机”作者首先从认知、情感、时间因素（temporalfactors ）和语境因素（contextual factors ）等几个方面描绘出动机研究的复杂性。
作者最后指出动机的线性模型（linear models ofmotivation ）因其局限性不能反映出动机的真实情况，但它引发我们思考，启示我们在心理学和二语习得领域采用动态系统视角（dynamic systems perspective ）对动机进行全新审视。
第二讲消费者需要和购买动机理论
动机作用
始发作用：驱使人们产生某种行动。 指向作用：维持行为指向特定的目标，使行为具有一定的方向。
强化作用：保持和巩固行为。
消费者购买动机
购买动机
所谓购买动机，是指为了满足一定的需要而引起人们购买
行为的愿望或意念，是引导消费者购买某一商品、选择某一品
牌的动机，主要解决“为什么要买这件商品”、“究竟买什么 品牌的商品”，从而决定购买行为。 比如，需要购买电冰箱的消费者在需要的心理阶段，仅仅是 一种倾向性的反映，有了具体的购买动机之后，他才会构思应该 购买多大容积、什么牌子、什么颜色、什么外形的电冰箱，这就 是购买动机的表现。
高层次需要
低层次需要
需要层次论
1生理需要
生理需要是一切需要中最基本的首要需要，是维持个体生 存和人类繁衍而产生的需要，包括人们的衣、食、住、行、婚 姻、生育等生理需要。 在这类需要没有得到一定满足时，人们一般不会产生更高 的需要，或者说不认为还有什么需要比这类需要更高、更重要。
在那些消费者倾注全力以获得足够 食物来度日的地区市场，消费者很少会 对其他产品感兴趣或有钱购买其他产品。 比如消费者很少对保险、保健品或参加 音乐会之类感兴趣。这类需要所消费的 商品包括食品、饮料、服装、鞋帽等。
生购买动机；同样没有汽车，但深知自己目前买不起汽车，没有
求足之愿，就不会形成购买动机。
购买动机产生条件
外部条件（诱因、刺激）：
外部条件是指个体身外的刺激、诱因，比如宣传材料、 商品品种、质量、包装、价格、服务特色、环境压力（群体 压力、社会舆论和攀比竞争）等。
有了内部条件而无外部条件，同样形成不了动机。比如 虽然有购买动机的欲望，但如果国家不允许私人购车，仍然 不会形成购买动机。所以购买动机的形成要求内、外条件同 时具备。
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５、对产品情感功能的需要
在许多时候，有些消费者还会要求所购买的产品 具有浓厚的感情色彩，能够体现个人的情绪状态，成 为人际交往中感情沟通的媒介，并通过购买和使用产 品获得感情的补偿、追求和寄托。
６、对产品象征性的需要
每个人都有自己的价值观念和追求，产品具有了 象征性才能被用来帮助人们表达他们个人的价值观念 和追求。产品或其他符号的象征意义并不是产品本身 所具有的内在属性，而是由社会化了的人们所赋予的。
六、现代消费者需要的发展趋势
⑴ 现代消费环境的变迁
①科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展， 加速了产品的更新换代速度，由此推动了消费内容和 方式的不断更新。
对象
３、维持和调节功能：当活动产生后，动机维持这
种活动针对一定的目标，并调节着活动的强度和持续 时间
第二节 动机理论
三、消费者的主要购买动机
（一）购买动机的发展过程 科特勒把人们的消费行为大致分为三个阶段：
量的消费阶段 质的消费阶段 感性消费阶段
理性标准 感情标准
第二节 动机理论
（二）消费者的主要购买动机
３、对产品便利性的需要 这要求企业在消费者购买、使用过程中尽可能地
为消费者提供方便，减少消费者在时间、精力、体力 等方面的付出。由于对便利性需要的存在，当产品或 服务在价格、质量等其他条件相当的情况下，消费者 总是会选择那些能提供更大便利性的供应商、产品或
４、对产品审美功能的需要
消费者对产品在工艺设计、造型、色彩、装潢、 整体风格等方面审美价值上的要求。在审美需要的驱 动下，消费者不仅要求产品具有实用性，同时还要求 产品具有较高的审美价值；不仅重视产品的内在质量， 而且希望产品拥有完美的外观设计，即实现实用性与 审美价值的统一。
２、心理购买动机
⑵现代消费需要新趋向
①感性消费需要 ②休闲消费需要 ③绿色消费需要 ④个性化消费需要
第二节 动机理论
一、购买动机的涵义 动机：引发和维持个体行为并导向一定目
标的心理动力。
购买动机：消费者为满足自己一定的需要， 而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。
第二节 动机理论
二、动机的作用
１、激发功能：激发消费者的购买行为 ２、指向功能：使有机体的活动针对一定的目标或
１、对产品基本功能的需要
产品的基本功能是指能满足消费者某种需要的物 质需要。它是产品被生产和销售的基本条件，也是消 费者需要的最基本内容。绝大多数产品需要具有一定
的功能，即能给消费者带来一定的使用效果。
２、对产品安全性的需要 消费者要求产品在购买、使用、处置的过程中不
会对自己的身体、财产造成任何的伤害。对一些生态 意识较强的消费者来说，其对产品安全性的需要还包 括产品在生产、营销、消费的过程中不对环境造成损 害或有利于环境的保护。
第一节 消费者需要
四、需要的特征
１、需要的层次性 ２、需要的矛盾性和相容性 ３、需要的相关性 ４、需要的时代性 ５、需要的季节性 ６、需要的节日性 ７、需要的周期性回返 ８、其他需要特征
第一节 消费者需要
五、消费者需要的基本内容
根据消费者购买产品或服务时所希望获得的 满足，可以将消费者需要的基本内容概括为以 下几个方面：
新的提法：
⑴按消费需要的市场实现程度分类
①已实现的消费需要 ②现实需要（待实现的消费需要） ③潜在的消费需要（待开发引导的消费需要）
⑵按消费需要的强烈程度分类
①充分需要（饱和需要） ②过度需要（超饱和需要） ③低迷需要 ④无需要（零需要）
(3)按消费需要的变动规律分类
①周期需要 ②不规则需要（不均衡需要） ③渐进需要（累进需要）
第二章 需要、动机与价值理论
• 消费者需要 • 动机理论 • 消费者价值理论
第一节 消费者需要
一、消费者需要的含义与特征
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏 状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状 态。
１、需要是消费行为的基础。 ２、需要具有无限有发展性。 ３、需要并不总是处于唤醒状态。 ４、需要并不具有对具体行为的定向功能。
第一节 消费者需要
二、研究需要对营销的意义
１、需要是营销逻辑思维的出发点。 ２、需要是可以创造的。
第一节 消费者需要
三、需要的分类
（一）需要的基本分类：二分法、三分法、五 分法、七分法、八分法、九分法等等 （二）其他分类：
马斯洛需要层次论对营销心理学研究的启发：
• 可以根据需要层次论，对商品进行分类。
我们可以将产品的目标市场划分为如下五大类：满 足生理需要的生活必需品市场，满足安全需要的保健 品市场，满足社会需要和社交用品市场，满足自尊需 要的享受类用品市场，满足自我实现需要的发展类用 品市场。
• 借助于需要层次论可以进行市场细分，把市场 的细分与消费者的基本需要层次联系起来。
• 马斯洛提出的每一种需要都没有完全满足的见 解，给产品的推销带来有益的启示。
②发展中国家市场化进程的加速和发达国家区域 联盟的建立，促进了世界经济全球化和国际大市场的 形成，由此使消费者选择商品的范围得到极大扩展。
③电子信息技术的迅速发展和广泛应用，给传统 的商品交换方式带来强烈冲击，从而为消费者实现购 物方式和消费方式的变革提供了可能性。
④现代交通和通讯技术的日益发达，迅速缩小了 地域间的空间距离，促进了国际交往的增加使各种新
• 马斯洛提出的动态需要层次理论，对于预测消
按消费者需要的基本形态分类
从消费需要与市场购买行为的关系来看，消 费者需要具有以下基本存在形态。
①现实需要 ③退却需要 ⑤充分需要 ⑦否定需要 ⑨零需要
②潜在需要 ④不规则需要 够直接激 发购买动机，进而形成消费行为的。
１、求实动机 ３、求新动机 ５、求名动机 ７、从众动机
２、求廉动机 ４、求美动机 ６、求便动机 ８、好癖动机
另一种提法：生理购买动机和心理购买动机
１、生理购买动机
消费者为保持和延续生命有机体而引起的各 种需要所产生的购买动机。
⑴维持生命的购买动机； ⑵保护生命的购买动机； ⑶延续生命的购买动机； ⑷发展生命的购买动机。