顾客的营销渠道模式战略性整合)
市场营销中的渠道整合策略
市场营销中的渠道整合策略在市场营销中，渠道整合策略被广泛运用，旨在最大化产品或服务的销售和分发效率。
渠道整合策略是指通过整合不同的销售渠道，实现流通和分销环节的优化，从而提升企业的市场竞争力和业绩表现。
本文将从渠道整合策略的定义、重要性、实施步骤和案例分析等方面进行探讨。
一、渠道整合策略的定义渠道整合策略是指企业有意识地将各种不同类型的渠道资源整合起来，通过合理规划和协调，实现各个渠道间的协同作用。
渠道整合策略的目标是提高渠道效率、降低成本，并能够更好地满足消费者的需求。
二、渠道整合策略的重要性1. 提高市场覆盖率：通过整合不同的渠道资源，企业可以拓展产品或服务的市场覆盖范围，更好地满足不同地区和消费群体的需求。
2. 提升分销效率：渠道整合策略可以优化分销和物流环节，减少中间环节的浪费和成本，提高产品或服务的流通效率。
3. 增强市场竞争力：通过整合渠道资源，企业可以实现与竞争对手的差异化竞争，更好地塑造和传递产品或服务的品牌形象，提高市场竞争力。
三、渠道整合策略的实施步骤1. 渠道评估与选择：企业应对现有渠道进行评估，了解各渠道的优势和劣势，并根据市场需求和战略目标选择适合的渠道。
2. 渠道协调与沟通：企业需确保各渠道之间的信息流通畅，协调各渠道的销售和分销活动，避免信息不对称和冲突。
3. 渠道培训与支持：企业应向渠道伙伴提供培训和支持，帮助其更好地了解和推广产品或服务，提升销售和服务质量。
4. 渠道激励与奖励：企业可以通过设立激励制度和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和创新能力，增强渠道整合策略的执行力。
四、渠道整合策略的案例分析以电子消费品行业为例，苹果公司的渠道整合策略堪称经典。
苹果公司通过直营零售店、官方网站和第三方分销商等多个渠道销售产品，实现了线上线下的无缝衔接。
同时，苹果公司在渠道培训和支持方面下足了功夫，为渠道伙伴提供专业的产品培训和市场推广素材，使其能够更好地向消费者传递产品的优势和价值。
零售业中的多渠道销售策略与整合
零售业中的多渠道销售策略与整合随着科技的不断进步和消费者购物习惯的改变，零售业正面临着巨大的变革。
传统的实体店面逐渐失去了垄断地位，多渠道销售策略成为了零售商们争相采用的重要手段。
本文将探讨零售业中的多渠道销售策略以及如何进行整合，以适应市场的需求。
一、多渠道销售策略的重要性多渠道销售策略是指零售商利用多种渠道进行销售，包括实体店面、电子商务平台、移动应用等。
这种策略的重要性在于能够满足不同消费者的购物习惯和需求。
有些消费者更喜欢亲自去实体店面购买商品，可以亲身感受商品的品质和风格；而另一些消费者则更倾向于在网上购物，享受便捷的购物体验。
多渠道销售策略能够满足不同消费者的需求，提升销售额和市场份额。
二、多渠道销售策略的挑战然而，实施多渠道销售策略并不是一件容易的事情。
首先，零售商需要面临不同渠道的管理和运营问题。
每个渠道都有其独特的特点和运营方式，需要零售商投入更多的人力和资源来管理。
其次，多渠道销售策略可能导致库存管理的困扰。
不同渠道的销售情况和需求可能存在差异，零售商需要精确掌握库存情况，以避免过多或过少的库存。
最后，多渠道销售策略还需要零售商进行品牌和形象的整合，以确保消费者对品牌的认知和印象一致。
三、多渠道销售策略的整合为了克服多渠道销售策略带来的挑战，零售商需要进行整合。
首先，零售商可以通过建立统一的供应链系统来实现多渠道销售的整合。
这样一来，不同渠道的销售数据和库存情况可以实时同步，零售商可以更好地掌握市场需求，进行准确的库存管理。
其次，零售商可以通过统一的品牌形象和营销策略来提升多渠道销售的效果。
无论是实体店面还是电子商务平台，消费者都应该能够感受到品牌的一致性和专业性。
最后，零售商可以通过数据分析和市场研究来优化多渠道销售策略。
通过分析消费者的购物行为和偏好，零售商可以针对不同渠道进行精准的营销和推广，提高销售转化率和客户满意度。
四、多渠道销售策略的案例分析为了更好地理解多渠道销售策略的实施和整合，我们可以以某零售企业为例进行分析。
营销策略的全渠道整合提升用户触达率
营销策略的全渠道整合提升用户触达率营销是企业与用户之间实现交流、传递信息、推广产品和服务的一种手段。
随着技术的进步和市场的竞争加剧，企业需要采取全渠道整合的营销策略，以提升用户触达率，实现更好的市场份额和盈利。
一、全渠道整合的概念及意义全渠道整合是指企业在营销活动中融合多个渠道，例如线上平台、实体店铺、社交媒体等，以实现多个渠道之间的无缝对接和互通有无。
全渠道整合的意义主要体现在以下几个方面：1. 提高触达率：通过整合多个渠道，企业能够将品牌、产品和服务更好地传达给用户，提高用户接触到企业信息的机会。
2. 增强用户体验：全渠道整合可以让用户在不同的渠道中享受到一致的服务和体验，提高用户对企业的满意度和忠诚度。
3. 增加销售渠道：通过拓展多个销售渠道，企业能够触达更多的潜在用户，扩大销售机会，提高销售额。
二、全渠道整合的具体策略在实施全渠道整合策略时，企业可以考虑以下几个方面：1. 数据整合：将线上和线下渠道的销售数据、用户行为数据进行整合和分析，以了解用户喜好和购买习惯，从而有针对性地进行推广和营销。
2. 社交媒体整合：通过社交媒体平台，企业可以与用户进行更直接、实时的互动，增加用户参与度和品牌曝光度。
3. 线上线下无缝连接：建立线上线下一体化的购物体验，例如线上下单线下取货，线下体验后线上购买等，提供更便利的购物方式，促进转化率的提高。
4. 跨渠道推广活动：通过多渠道的联动推广，例如以线上活动吸引用户到实体店消费，或者在实体店推广线上活动，达到跨渠道的品牌宣传效果。
5. 多渠道客户服务：整合客户服务渠道，提供多种途径的沟通，例如电话、在线聊天、社交媒体等，方便用户咨询和问题解决，提升用户体验。
6. 跨界合作：通过与其他行业或品牌的合作，扩大品牌影响力，增加用户触达率。
例如与明星合作代言、与电商平台合作推出联合活动等。
三、全渠道整合的案例分析以下是一些成功采用全渠道整合策略的企业案例：1. 小米科技：小米通过线上线下渠道的无缝衔接和社交媒体的活跃互动，成功塑造了用户参与度极高的社区，将用户变成了品牌的忠实粉丝。
产品销售过程中的渠道整合策略有哪些
产品销售过程中的渠道整合策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功不仅仅取决于产品本身的质量和价格，还与销售渠道的选择和整合密切相关。
有效的渠道整合策略可以帮助企业扩大市场覆盖范围，提高销售效率，降低成本，增强品牌影响力，从而实现销售业绩的增长和企业的可持续发展。
那么，产品销售过程中的渠道整合策略有哪些呢？一、线上线下融合随着互联网的普及和电子商务的快速发展，线上线下融合已成为当今销售渠道整合的重要趋势。
企业可以通过建立自己的官方网站、电商平台店铺，以及与第三方电商平台合作，将线上渠道与线下实体店铺相结合，为消费者提供更加便捷、多样化的购物体验。
例如，消费者可以在网上浏览产品信息、比较价格，然后选择到线下实体店铺体验产品、咨询销售人员，最终在线上或线下完成购买。
或者，消费者可以在线上下单，选择到线下店铺自提或享受线下的售后服务。
这种线上线下融合的模式，可以充分发挥线上渠道的信息传播优势和线下渠道的体验服务优势，提高消费者的购买意愿和满意度。
为了实现线上线下融合，企业需要统一产品价格、库存管理和促销政策，确保消费者在不同渠道获得一致的购物体验。
同时，企业还需要加强线上线下渠道之间的信息共享和协同配合，例如通过大数据分析了解消费者的线上线下行为，优化产品推荐和营销策略。
二、多渠道协同除了线上线下融合，企业还可以采用多渠道协同的策略，即同时利用多种不同的销售渠道，如经销商、零售商、直营店、电话销售、直销等，共同推广和销售产品。
不同的销售渠道具有不同的特点和优势，例如经销商渠道可以帮助企业快速拓展市场，零售商渠道可以提高产品的曝光度和销售量，直营店渠道可以更好地展示品牌形象和提供优质服务，电话销售渠道可以针对特定客户群体进行精准营销，直销渠道可以降低中间环节成本和提高利润空间。
为了实现多渠道协同，企业需要明确各渠道的定位和职责，避免渠道之间的冲突和竞争。
例如，企业可以根据不同渠道的特点，为其分配不同的产品系列、价格区间和目标客户群体。
市场营销全渠道整合策略
市场营销全渠道整合策略市场营销是企业实现业务增长和盈利的重要手段之一。
在当今数字化时代，全渠道整合策略成为了市场营销的热门话题。
全渠道整合策略是指通过整合和优化各种渠道，将企业的产品和服务有效地传递给目标客户，从而增加销售额和提升品牌价值。
本文将探讨市场营销全渠道整合策略的重要性以及如何实施该策略。
一、市场营销全渠道整合策略的重要性1. 扩大市场覆盖：市场营销全渠道整合策略允许企业将产品和服务传递给更多的潜在客户。
通过开拓线上渠道，例如电子商务平台和社交媒体，企业可以实现全球范围内的市场覆盖，进而吸引更多的消费者注意和增加销售机会。
2. 提供一致的用户体验：全渠道整合策略使得企业能够在不同的渠道上提供一致的用户体验。
无论是线上购物还是线下购物，用户都可以享受到相似的产品信息、客户服务和购物体验，这有助于增强客户对品牌的认可和忠诚度。
3. 强化品牌形象：通过全渠道整合策略，企业可以在不同的渠道上展示其品牌形象和价值观。
同时，在不同的渠道上进行品牌宣传和促销活动，有助于加强品牌的知名度和影响力。
4. 实时数据分析：全渠道整合策略使得企业可以收集和分析来自不同渠道的数据。
这些数据可以帮助企业更好地了解客户需求和行为，从而根据数据结果调整营销策略并做出决策。
二、实施市场营销全渠道整合策略的步骤1. 确定目标受众：首先，企业应该确定其目标受众是谁。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解目标受众的偏好和购买行为，并据此制定相应的营销策略。
2. 选择适合的渠道：企业应该选择适合目标受众的渠道进行推广和销售。
常见的渠道包括线下零售店、电子商务平台、社交媒体和移动应用程序等。
3. 统一品牌形象：企业应该确保不同渠道上展示的品牌形象是一致的。
统一的品牌标识、品牌声音和品牌故事有助于增强品牌的认可度和差异化。
4. 整合营销活动：企业可以通过整合营销活动来提升品牌曝光度和销售量。
例如，在线下活动中鼓励客户使用电子优惠券；在电子商务平台上提供线下门店自取的服务等。
营销渠道整合策略
营销渠道整合策略随着数字化时代的到来，企业如何有效整合和利用不同的营销渠道已成为一个重要课题。
本文将讨论营销渠道整合策略，探讨如何最大程度地利用不同渠道实现营销目标。
一、渠道整合的重要性有效整合营销渠道可以实现多方面的价值。
首先，渠道整合可以提高品牌的曝光度。
通过在多个渠道同时进行品牌宣传，企业能够更好地吸引潜在客户的注意力，并在市场上占据更大的份额。
此外，渠道整合还可以提高销售效率。
通过整合渠道，企业可以更好地协调各个渠道间的关系，避免资源浪费和冲突，提高销售团队的工作效率。
二、多渠道整合策略1.了解目标客户首先，企业需要了解自己的目标客户是如何获得信息和做出购买决策的。
通过调研和市场分析，企业可以确定目标客户主要使用的渠道，并集中资源在这些渠道上。
2.建立统一的品牌形象无论是线上渠道还是线下渠道，企业都应该保持统一的品牌形象。
这包括品牌标识、品牌声音以及品牌故事等，让消费者在不同渠道中都能认出你的品牌。
3.整合线上和线下渠道线上和线下渠道的整合可以最大程度地扩大企业的影响力。
例如，企业可以通过线上广告引导消费者到线下门店购买，或者通过线下促销活动引导消费者到线上进行购物。
通过整合线上和线下渠道，企业可以更好地满足消费者多样化的购买需求。
4.利用社交媒体渠道社交媒体平台如今已成为许多企业不可或缺的一部分。
通过社交媒体渠道，企业可以与消费者建立更加紧密的联系，分享最新产品信息、优惠活动等。
此外，社交媒体还可以通过用户生成内容增加品牌曝光度和口碑。
5.优化用户体验无论是线上渠道还是线下渠道，企业都应该注重用户体验。
提供良好的购买体验和售后服务可以增加消费者对品牌的忠诚度，促进口碑的传播，并为企业赢得更多的销售机会。
三、营销渠道整合策略的实施步骤1.明确营销目标首先，企业需要明确自己的营销目标。
这可能包括增加市场份额、提高知名度、提升销售额等。
只有明确了目标，企业才能制定出合适的渠道整合策略。
2.选择合适的渠道根据目标客户的特点和行为习惯，企业需要选择合适的渠道。
产品销售过程中的营销渠道整合策略有哪些
产品销售过程中的营销渠道整合策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否不仅仅取决于产品本身的质量和价格，还与营销渠道的选择和整合策略密切相关。
有效的营销渠道整合能够帮助企业更广泛地覆盖目标客户群体，提高产品的知名度和销售量，增强企业的市场竞争力。
那么，在产品销售过程中，有哪些营销渠道整合策略呢？一、线上线下融合策略随着互联网的普及和电子商务的发展，线上线下融合已经成为一种趋势。
企业可以通过建立自己的官方网站、电商平台店铺，同时结合线下实体店，为消费者提供全方位的购物体验。
在线上方面，企业可以利用网站和电商平台展示产品的详细信息、图片、视频等，方便消费者了解产品特点和优势。
通过在线客服、留言板等方式，及时解答消费者的疑问，提供个性化的服务。
同时，利用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销等手段，提高网站和店铺的曝光率，吸引更多潜在客户。
在线下方面，实体店可以提供产品的实物展示和试用，让消费者更直观地感受产品的质量和性能。
通过举办促销活动、体验活动等，吸引消费者到店购买。
此外，实体店还可以作为线上订单的自提点，为消费者提供更便捷的物流服务。
线上线下融合的关键在于实现数据的共享和互通。
企业可以通过建立统一的客户关系管理（CRM）系统，整合线上线下的客户数据，了解客户的购买行为和偏好，从而进行精准营销和个性化推荐。
二、多渠道协同策略除了线上线下融合，企业还可以采用多渠道协同的策略，即同时利用多种不同的营销渠道，如经销商渠道、直销渠道、代理渠道等，共同推广和销售产品。
经销商渠道是一种常见的营销渠道，企业可以与各地的经销商合作，将产品铺货至各大商场、超市、便利店等零售终端。
经销商通常具有丰富的销售经验和广泛的销售网络，能够快速将产品推向市场。
直销渠道则是企业直接面对消费者进行销售，如通过电话销售、上门推销、举办直销活动等方式。
直销渠道可以让企业更好地控制销售过程，直接了解消费者的需求和反馈。
营销策略与营销渠道的整合如何实现多渠道营销
营销策略与营销渠道的整合如何实现多渠道营销在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新与发展，以实现市场份额的增长和盈利能力的提升。
营销策略与营销渠道的整合是企业实现多渠道营销的重要环节。
本文将探讨营销策略与营销渠道的整合如何实现多渠道营销。
一、认识多渠道营销的概念及优势多渠道营销指的是企业通过多个销售渠道和营销手段来传播产品或服务，并通过合理的调整和整合，实现销售增长和市场拓展的策略。
多渠道营销相比单一渠道的营销模式更加具有优势，主要体现在以下几个方面：首先，多渠道营销可以扩大企业的市场覆盖范围，通过不同的渠道接触到更多的潜在客户。
例如，企业可以通过传统的实体店销售渠道，同时通过电子商务平台和社交媒体渠道进行线上销售，从而实现线上线下的整合，吸引更多的消费者。
其次，多渠道营销可以提高企业的品牌曝光度和知名度。
通过多个渠道的传播，企业的品牌信息可以更广泛地传递给目标受众，从而提高品牌的认知度和影响力。
再次，多渠道营销有助于提高企业的销售效果和盈利能力。
通过与不同渠道合作，企业可以获得更多的销售机会和订单，从而提高销售额和市场份额，实现盈利能力的增长。
综上所述，多渠道营销具有市场覆盖广泛、品牌曝光度高和销售效果优秀等优势，对于企业的发展具有重要意义。
二、整合营销策略与营销渠道的关键要素要实现多渠道营销，企业需要考虑以下关键要素：1. 定位目标市场和受众。
企业需要明确自身的目标市场和受众群体，了解他们的需求和购买行为，以便针对性地开展营销活动。
2. 制定整合营销策略。
企业需要根据目标市场和受众特点，制定一致的营销策略，确保在不同渠道下传递的信息和体验一致。
例如，企业可以选择通过广告、促销和公关等手段来提高品牌曝光度，并通过产品创新和服务升级来实现竞争优势。
3. 选择适合的渠道组合。
企业需要根据目标市场和受众的特点，选择适合的渠道组合进行整合。
例如，传统实体店、电子商务平台、社交媒体和移动应用等渠道可以互为补充，形成多层次、多角度的品牌传播。
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顾客的营销渠道模式战略性整合[摘要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。
本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。
[关键词] 营销渠道;顾客;战略整合营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。
对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。
从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。
因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。
一、渠道整合的思路整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。
许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。
1.整合营销传播。
通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。
这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。
常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。
(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。
(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。
尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。
2.整合组织结构。
在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。
这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。
(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。
(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。
3.整合顾客体验。
这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。
它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。
对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。
(2)不同的渠道有不同的优势。
比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。
而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。
采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。
整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。
二、营销渠道的战略性整合1.营销渠道战略性整合的价值。
要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。
很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。
因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。
战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。
2.营销渠道战略整合的关键因素。
战略性渠道整合的形成还有一些其他因素,这些因素使参与这种关系的渠道成员将这种关系视为重要资产,从而将其纳入自身的公司战略计划。
主要因素有以下几个方面:(1)对相互依存度的预期。
有人认为,企业要想达到内部的经营目标,就必须避免对交易方的过度依存。
但这种看法忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处,即使这种关系可能导致一定的外部依存度。
这些好处包括大量的共享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率提升。
此外,整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质量的提升也是这种关系的重要好处。
(2)对关系灵活性的预期。
尽管单独的关系灵活性并不必然导致渠道成员之间整合型关系的形成,但它仍是这种关系的重要组成部分。
关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系的变化做出反应,以适应其合作伙伴需要的变化意愿。
要从战略上进行渠道整合的思考,企业必须愿意与合作方进行沟通和洽谈,并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重新洽谈。
另外,关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对关系或合作方有所损害的时候,从合作伙伴的利益角度出发规制自己行为的意愿。
(3)对关系质量的预期。
关系质量的一般概念是指公司间整合型关系的深度和融洽度。
对关系质量的表述包括信任、忠诚、机会主义的规避等方法。
在高质量的公司间关系中,信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的看法。
这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。
当一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候,他对待对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。
这时,企业就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考,并使之付诸实施。
与此同时,渠道的各个参与方都会更加积极地寻求这种整合型渠道关系的优化方式。
所以,对高质量渠道关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。
三、渠道整合的结果如果企业运用上述的渠道整合思路,并在此基础上将渠道整合放在公司战略的高度进行考虑,就会紧接着着手实现渠道整合的战略和具体战术。
而渠道整合的结果就是形成若干种整合型市场营销渠道,基本模式包括以下三种:1.所有权型整合市场营销渠道。
该渠道也称为公司式的垂直市场营销渠道,是指产品生产和营销的各个环节互相参股,即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。
偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。
这其中有前向一体化和后向一体化之分。
日本的丰田公司是后向一体化的典型,它对其重要的供应商都有一部分股权。
而格力空调则是前向一体化的代表,格力空调西南销售公司是由格力集团与经销商共同入股组成的,这种整合方式使得制造商、经销商联系最为巩固。
虽然渠道成员的独立性部分丧失,但是渠道的经营能力大为提高。
2.管理型整合市场营销渠道。
这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖)把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。
渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率,权利主要运用于协助与支持。
例如,一些名牌制造商就有能力从其经销商那里得到有力的合作与支持,如柯达、吉列、宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面,都会得到经销商的通力合作。
3.契约型整合市场营销渠道。
这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合,以契约为基础来统一他们的行动,以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩,这可以被称为“增值伙伴关系”。
例如,批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。
批发商组织独立零售商成立自愿连锁,以利于与大型连锁店开展竞争。
特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。
通过特许权,将从生产到经销的各个环节连接起来,形成一个完整的直达终端的经营体系。
参考文献:[1] Linda C Ireland. Channel integration strategies. Target Marketing,2002, Vol. 25,pp.34-36.[2] Erin Anderson. Two Firms,One Frontier:On Assessing Joint Venture Performance. Sloan Management Review,1990,pp.19-33.[3] Linda C Ireland. Channel integration strategies. Target Marketing,2002, Vol. 25,pp.34-36[4]李琼,苏恒轩. 论保险的整合营销渠道[J].保险研究,2002,(6).[5]靳医兵. 新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战[J].北京商学院学报(社会科学版),2001,(1).[6] 劳伦斯·G·弗里德曼,蒂莫西·R·弗瑞,著.何剑云,等译. 创建销售渠道优势[M].北京:中国标准出版社,2000.2020年4月18日星期六15:19:464.18.202015:1915:19:4620.4.183时19分3时19分46秒Apr. 18, 2018 April 20203:19:46 PM15:19:46。