浅谈加油站便利店销售氛围的营造

加油站操作员技师毕业论文题目浅谈加油站便利店销售氛围的营造单位广东茂名石油分公司姓名汤海波中国石化销售江西培训基地（内部资料注意保存）浅谈加油站便利店销售氛围的营造广东茂名石油分公司汤海波摘要：在加油站便利店蓬勃的发展的背后，由于便利店的消费环境不够完善，阻碍着便利店的进一步发展，加油站便利店本身不缺市场，缺乏的是一种活力，缺乏的是一种销售气氛。

本文从销售氛围的角度出发，对加油站便利店销售氛围营造的必要性进行分析，总结了目前加油站便利店销售氛围的现状，并提出营造销售氛围的具体措施，达到提升便利店销售的目标。

关键词：便利店销售氛围营造商业气氛营造就是改善购物环境，满足顾客的购物需求，最终实现商业价值的最大化，也就是说不论在便利店的基础条件是好还是坏，但都可以通过改善环境来达到充分吸引消费者的目的，这对提高加油站便利店经营质量有着重要的意义，销售氛围的营造是门店经营能力的体现，是便利店运行质量的重要指标，非油品管理人员必须对此加以重视。

1加油站便利店销售氛围营造的必要性分析营造销售氛围的目的是通过商品陈列、内部装饰、听到的声音、感受到的员工服务等各种因素的集合，给消费者带来良好的感受，使消费者融入购物环境，促进消费者购买行为。

无论是对于消费者还是对于企业，改善销售氛围都是非常有必要的。

1.1从消费者层面来分析1.1.1良好的氛围是消费的基础整洁、温馨、典雅、舒适的环境，丰富的产品陈列、精美的门店布局，舒缓的音乐，淡淡的香气、亲切的笑靥，热情的态度，这都会对消费者产生巨大的吸引力，良好的购物环境是消费者进行消费的基础。

走进星巴克咖啡店，顾客就会嗅到扑鼻而来的浓香；会听到悠扬的音乐声；顾客坐在气派安静的咖啡店的一角，映入眼帘的是咖啡色的墙壁和墨绿色的标识，热情的服务人员穿着绿色的制服，主动地向顾客介绍咖啡知识，细心地帮助顾客调制出地道的咖啡；顾客可以细细地品味纯正浓郁的咖啡，静静地体会星巴克咖啡店的氛围，沉浸其中不愿离去。

[1]问卷星专业调查网站做了《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》，结果显示70.8%的消费者会选择到环境好的商场消费。

图1 顾客消费环境选择比例图1.1.2消费氛围体现生活品质随着消费者的消费行为的逐渐成熟，现代消费者追求的已经不是单一的购物需求，购物的环境成为生活品质的体现。

因为加油站的顾客都有社会地位，有经济能力，事业成功的人士，因此对消费环境的要求也是很高，销售氛围的好坏影响着消费者的消费行为。

1.2从企业层面来分析营造销售氛围的目的是增加消费者停留时间，给商品一个更好的展示空间，激发消费者的购买欲望，最终实现销售，给企业带来利润。

销售氛围的营造是门店经营能力的体现，是便利店运行质量的重要指标，对于企业而言，营造销售氛围既可以展示企业形象，有可提高销售业绩，提升竞争力，销售氛围也是一种生产力。

1.2.1展示企业形象企业形象是企业通过外部特征和经营实力表现出来的，被消费者和公众所认同的企业总体印象，中石化“易捷”便利店的出现，改善了加油站单调的加油业务格局，改善了经营环境，展示了企业的经营实力，改善了员工的精神面貌，给顾客带来全新的感受，提升了中石化的品牌形象。

1.2.2提高销售业绩如何有效提升便利店的销售业绩是非油品管理人员追求的目标。

根据问卷星专业调查网站做的《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》显示， 70.8%的消费者因为购物环境好，而延长购物时间；72.3%的消费者因为购物环境好，而对商品有更细致的浏览；43.1%的消费者因为购物环境好，而购买无计划性的商品；70.8%的消费者因为购物环境好，而推荐其他亲朋好友到此消费。

图2 购物环境对消费者行为影响比例图调查结果显示，消费场所环境的好坏，对消费者来说是影响巨大的，消费者追求舒适的购物环境，这也正是我们作为企业需要去改善的地方，尽力贴合消费者的需求，营造一个环境整洁、舒适、商品丰富、服务热诚的购物环境。

便利、放心舒适、充满乐趣的购物体验是选择购物场所的最重要依据，良好的环境可以吸引消费者在便利店里面停留更多的时间，激发消费者对商品的兴趣，使用消费者愿意了解某种商品，激发消费者的购买欲，触动消费者的购买行为，最终实现销售。

[2]2目前加油站便利店销售氛围的现状在目前的便利店经营当中，无论是在硬件设施还是在内部管理上，都普遍性地存在一些问题，阻碍着便利店的发展。

2.1硬件设施不足加油站便利店在硬件设施上，离营造良好氛围的要求还有很大的脱节。

很多油站便利店沿用加油站营业室，基本上没有重新进行店面设计，包括“易捷”标识、橱窗、灯光、墙壁粉刷颜色、等都缺乏，很多加油站便利店没有进行“易捷”风格的CI形象改造，便利店布局单调，缺乏吸引力。

加油站便利店在休闲功能区、餐饮功能区的设置上非常缺乏，饮水机、微波炉等便利设备配置不足，音乐播放、视频播放宣传等硬件设施基本没有配置，缺少便利性，缺乏人性化。

2.2缺乏促销活动促销是最好的销售氛围营造方式，通过促销，回馈顾客，拉拢顾客，培养顾客忠诚度，目前在中石化便利店非常缺乏促销活动。

2.3管理不到位在商品陈列上面，没有统一的陈列指导，由于员工对非油品业务的技能参差不齐，大部分都是“半路出家”，凭经验摸索，对商品陈列随意性比较大。

商品配送不及时，造成断货现象时有发生，货架缺货空置、商品摆放混乱，商品陈列呆板，对顾客没有吸引力。

清洁工作不到位形象差，给人一个杂乱仓库的感觉。

2.4员工缺乏销售技能由于员工的非油品技能培训很少，缺乏非油品销售技巧，未能把握销售机会，缺乏引导消费者到便利店消费的能力；同时由于便利店商品林林总总，员工对商品不熟悉，没有办法把商品的优点和顾客的需求结合起来，无法有效推动商品的销售，员工积极性不高，无法形成销售氛围。

3营造便利店销售氛围的具体措施无论便利店条件是好还是坏，都可以通过改善销售氛围，从而吸引更多消费者，提升销售量。

目前便利店实际情况与消费者的需求出现了脱节，作为企业必须改善目前的销售氛围，促进顾客消费。

下面从改善购物环境、开展促销活动、人员管理三个方面进行阐述如何改善便利店销售氛围。

3.1改善销售环境改善销售环境就是根据消费者的需求，通过企业自身的改善，营造更加适合消费者消费的环境，促进消费者的愉快消费。

3.1.1提供便利服务销售氛围最好的衬托就是产品和服务，加油站便利店销售对象是司机和乘客，司机和乘客的时间是很紧迫的，便捷性的服务和产品对消费者来说有巨大的吸引力，如何为消费者提供合适的便利性的服务就显得非常重要。

根据在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》分析，对吸引消费者选择到便利店的消费的原因主要有如下几个：图3 消费者便利店消费需求分析图根据调查数据，可见消费者选择便利店消费就是为了便利、快捷，为了突出此优势，对比目前经营的不足，需进一步完善便利服务。

首先加快消费者选购速度。

商品摆放要整齐、有序，关联性的商品就近堆放，方便消费者拿取；收款员熟悉POS的使用，熟悉商品销售流程，加快货款结算速度，避免排队交款的情况，销售高峰的情况下可以增加便利店收款人手，节省消费者等候时间。

其次要提供一些方便快捷的服务，如设立饮水机，提供热水供应；提供微波炉，进行食品加热；提供手机充电通用接口，因对应急性的手机充电需求；投入不大，却可满足顾客应急性需求。

现代人工作压力大，生活节奏快，繁忙的工作环境中，往往未能准时吃饭，根据新浪网的《加油站便利店调查问卷》结果，57%的消费者明确希望在加油站内解决吃饭问题，可见这是一个潜在的巨大市场。

图4 消费者吃饭问题需求调查图在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》显示，消费者在便利店内购物过程中， 39.6%的顾客顺便购买熟食，熟食位于便利店销售商品排行榜第三位，可见熟食对消费者的吸引力。

图5 消费者对便利店商品需求图由此可见，作为以便利性为出发点，设立快餐服务、提供速食品是很有市场，而且很有必要的，可满足消费者实实在在的需求。

例如上午可出售面包、牛奶；中午、傍晚可出售快餐，平时还可以加入热狗、茶叶蛋、玉米、热咖啡等便利性食品的销售。

3.1.2合理布置休闲区因为加油站的客户70%是男性司机，事业上有成就，但工作压力大，身心的疲惫，如果利用加油、IC卡充值、购物消费之余，得到一个如家般可供休闲片刻的地方是非常吸引力的，既可满足顾客的需求，又可增加顾客在便利店内停留的时间，促进消费。

所以要增加休闲设施的投入，因地制宜地设置个性休闲吧台或休闲座椅，结合加油站业务的特点，可以兼做顾客业务办理等候区、快餐桌等。

可能大部分人认为加油站便利店面积小，空间有限，无法设置休闲区，其实不已。

麦当劳餐厅的店堂布置就相当讲究，但在麦当劳餐厅，很少看到桌椅一排排地整齐摆放，而是或倚窗、或绕墙，这里转弯，那里围成一圈，独特的摆设既最大化地利用了场地面积，又令消费者在独特的空间内享受自由，值得我们借鉴。

3.1.3增加音乐视频播放便利店内氛围呆板，其中一个原因就是我们没有重视音乐对消费者的影响，其实音乐是影响消费者购物感受的一个重要因素，它有极大的情绪感染力和情感传递功能，在便利店内播放音乐可营造购物气氛，迎合顾客心理，宣扬品牌文化，疏解顾客情绪，为消费者提供休闲的氛围，缓解员工疲劳，更人性化，给人亲切感。

一项对100家销售商进行的调查显示，消费者在听着背景音乐进行消费时的消费额更高，而且70%的消费者喜欢在播放音乐的场所消费。

图6 环境音乐对消费影响调查图在柔和、节拍慢的音乐的背景音乐下，给消费者的休闲、轻松的氛围，自然就会放松脚步，增加购物时间，据调查会使销售额增加40%；但节奏快的音乐反而使顾客加快脚步，减少流连的时间，从而减少消费，使销售额下降26%；所以在选择音乐的时候，要选择恰当的音乐，以促进销售。

谭木匠专卖店通过播放恰当的音乐，烘托了品牌的文化内涵、彰显了独特的品牌个性，令每一个顾客流连忘返。

[3]目前而言，在中石化加油站便利店内配置了音响、视频设施的加油站寥寥无几，个别形象改造站内配置了液晶电视，但却没有配置视频播放设备，液晶电视只是沦为摆设，那么如何做好音乐视频的播放呢？首先要解决硬件问题。

有条件的加油站，可配置音响、液晶电视、DVD播放机；条件简陋的加油站只需音响设备，再利用油站内的电脑设备即可；为了美观大方，最好在便利店内部设计、装修的时候就设计好，布好线路，美观大方。

其次在视频、音频节目的配置上也要恰当。

再精彩的音乐，如果频繁播放也会让人感到厌烦，所以在视频、音频节目的选择是，一定要丰富多彩，遇到重大事件可以进行电视直播，例如直播消费者关心的新闻事件、体育赛事等；在播放的内容上可以插播企业广告宣传、企业产品广告宣传，例如：《中石化2010年集团公司宣传片》、《易捷便利店形象广告（60秒）》、《燃油宝消费月宣传片》、《中石化宁夏枸杞介绍》、《长城润滑油广告》等内容，利用加油站便利店的平台，增加了消费者了解企业及其产品的途径，提升产品知名度，提高企业形象。