如何培训导购员

如何培训导购员对于一个公司，一个专卖店，我们不仅要有好的品牌，还要注重营销模式，把导购员培养成一个优秀的导购人员和一个专业的家具顾问。

一个成功的导购人员是由态度——热情——技巧来促成的。

热情来源于态度，态度来源于心态，技巧来源于生活。

热情来源于态度：我们对工作产生的一种热情，主要取决于我们的工作态度，你是否热爱你的工作。

（你觉得你的选择这种工作是你的目标）态度来源于心态：你热爱你工作的态度源于你有一颗对公司、对老板、对朋友感恩关爱的心态，一种平和的心态来面对你的工作。

技巧来源于生活：你的技巧来源于你在生活中、工作中累积的一种经验，把这种经验变成一种技巧。

在以上几点中，我们更重要的是怎样更好的把握技巧，我们要用专业的知识告诉消费者怎样购买家具，怎样认识家具，顾客进入商场到完成定单是一个很漫长的过程。

其中要经历整个心里变化的过程。

导购过程：1、家具顾问（首先顾客是不信任你的。

我们要通过做为一个家具顾问来建立于顾客之间的信任）。

2、导购员的角色（注意：导购本身就是一个服务的过程。

对于顾客的区分，会对整个的销售产生影响）在完成以上两个过程的同时，我们还要更好的把握自身家具的优点，潜移默化客户。

比如说：充分了解你家具的优点，功能、款型设计，你把这些都了解清楚以后，实实在在的告诉你的家具会给他的使用带来什么好处。

我们要告诉客户怎样选择家具的基本功能，还要有欣赏的美观价值。

欣赏美观的价值：1外形的设计（色彩的搭配；造型上线条、线块的处理）；2、功能的搭配。

我们导购人员最终的目的是要完成定单。

在整个销售过程当中，确定我们要实现怎样的目标，而为了要实现这个目标，我们需要做的：○1对于自己产品坚定的信心。

（对你的公司，对你的产品要有信心）○2自己的家具是最好的。

没有可比性。

赞美自己的产品，喜爱自己的产品。

举列说明：我的某个亲戚也用这个品牌的家具）○3认同自己的产品。

（只要自己认同了，你才会把产品的优点发挥到最好。

总结：先要让顾客感动你工作，才能对你产品心动。

如何成为一个顶尖的导购员顶尖的导购人员需要知道的三件事○1、首先要懂得蹲下去；只有蹲下去跳；你才会跳得更高；[举例：跳蚤的故事，讲给导购员听，延伸到这个话题] 。

○2、成功的销售会经历一个痛苦的历程，我们除了努力、执着、用心什么都没有。

举列说明：邱吉尔首相说成功的秘诀是三个决不放弃）。

○3、成功的导购员还是一个顶尖的时间管理者。

（举列说：对我们的工作什么时候学习，什么时候给客户联系，包括询问新客户，回访老客户。

导购人员销售业绩的创造和提升两点：态度和能力。

双管齐下，缺一不可。

用你的能力帮助你的客户选择到满意的家具，你就会获得莫大的快乐。

导购人员需要思考的四个问题○1、为什么要做导购员○2、导购员是一个让别人感觉舒服的工作，要喜欢自己。

○3、调整我们的心（比如做完单过于高兴，手指弹钱的反作用）。

○4、改善自己，改善我们的外在。

技巧与能力我们要了解客户，了解自己，了解自己的产品，了解竞争对手，那么以上这些关键的前提是什么？首先我们要养成看书的习惯。

（多了解专业以外的话语，丰富你和顾客的谈话容。

）学一些建设性的东西。

花一到两个小时学习强迫自己学习，给客户一种权威的专业的感觉。

提升业绩的技巧○1、制定你的行动目标。

面对一个客户要清楚你要通过哪一些方面来介绍，然后你准备卖多少钱，今天是不是一定要把这个单子签成，心中一定要有一个数。

○2、让自己看起来就是顶尖的导购人员。

（自己要感觉，要有信心）○3、超速行销。

（目的就是下单交钱）认识顾客购买的障碍怕：怕购买的价格，怕买错了，别人笑话你，没有买到货真价实的东西。

而在这时销售人员也怕的话，这笔单子就完蛋了。

这时我们要做的是把害怕降低到最低，不能回避顾客害怕的问题（比如：价格、售后问题、款型问题、是否货真价实）我们要有自信，打消他的害怕，坚定他的信心，完成定单。

如何发展客户的信赖○1、建立良好的第一印象。

（你的外在形象、语言）○2、公司产品的信赖度。

A：销售的资料。

B：销售的承诺。

公司的宣传。

（讲公司的资源，获得哪些奖项，销售到哪些家庭）○3、社会的认同。

（比如说：全友、浪度、光明等大品牌）对产品的推广销售有很大的作用，我们导购人员会减少很多的话语去介绍的。

○4、口碑。

俗话说：金杯银杯不如客户的口碑。

（举列：某个客户用过这个产品怎样怎样，引用重要的人物的赞美。

）如何洞察客户的心理○1、引起注意（抓住我们产品的吸引点和利益点）○2、产生兴趣。

（强化兴趣点的最核心在于强调本身优势和将优势与客户的需求结合）○3、勾起欲望。

○4、留下记忆。

○5、促成行动。

需要导购员的素质和竞争优势。

看看我们要成交一笔单子前停留在那一个阶段，仔细分析顾客的心态，尽快定单，不同的阶段采取不同的销售方法。

导购人员的职业素养一、○1、忠诚：对企业要有荣誉感。

要有一颗感恩的心，感公司，感老板给了你工作的机会。

○2、形象。

我们的一言一行都代表公司。

○3、爱心。

热爱我们的工作，用你力所能及给你的客户提供帮助，爱你周围的人。

树立在客户心目中的地位，让顾客真心佩服你。

要称赞顾客，让客户产生一种成就感。

避免发生争吵。

利用顾客的心理，多说。

○4、能力：做导购只有你的业绩才能体现你能力（售前服务、售中服务、售后服务）二、对产品的认识和态度。

○1了解产品。

○2信赖产品。

○3、有信心销售自己的产品。

○4、导购员必须了解我们企业的背景。

做产品信息和文化的传播者。

○5、收集市场情况，了解竞争对手。

（找出我们产品的优势和竞争对手进行对比）三、导购员的五S管理。

1、微笑 2、迅速 3、诚恳 4、灵巧 5、研究（分别解释以上5点）1、微笑（SMILE）：是指适度的笑容。

导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。

2、迅速（SPEED）：指“动作迅速”，它含有两种含义：一、物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让顾客久等），二、演出上的速度（导购员诚信、十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）3、诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想，顾客一定能购感受的到。

4、灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。

以干净利落的方式来接待顾客，既是所谓‘灵巧’的服务。

5、研究（STUDY）：只是平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。

导购员的日常工作1、清洁卫生2、店面整洁3、饰品的摆放4、喷绘广告整理5、收集客户资料。

软床资料一、软床概念：也称软体套床，涵为整体配套，外柔刚二、软床起源：90年代由欧洲引进，是一种时尚前卫的消费品三、软床风格：温馨典雅、浪温风情、北欧、中式风格四、软床市场的现状和发展趋势：从终端市场看，由于软床较其他替代品比有诸多优势，故尽管软床从诞生到流行时间短，但发展迅猛，如今在沿海及一些发达城市与传统床呈平分秋色之势，成为一种消费时尚及流行从软床品牌的展示情况来看：由于软床需求不断增大，软床品牌日益增多，导致软床市场竞争激励。

但透过现象看本质，软床还处于成长阶段，A 大多数品牌还处于竞相模仿的阶段，还未形成产品的系列和风格；B 大部分厂家仍停留在软床单一产品上，未形成产品配套，更未注重卧室文化的研究；C 因软床的生产工艺及部分材料也沙发相似，一些企业进入软体行业，但因其不专一，所生产的产品形似神离；D 一方面低档产品充斥市场，而优良产品形象包装上下不到位，加上消费者的认知度低，故存在鱼目混珠的现象。

五、浪度品牌优势：1、2004年，被评为中国著名品牌，首批评为著名品牌企业中，沙发厂中仅浪度一家2、2001年，在法国科技质量监督评价委员会举办的高质量产品的评选获得《高质量产品证书》，同时给中国国际贸集促进会和法国科技质量监督评价委员会联合向欧盟市场推荐产品，到目前为止浪度也出口美国、西班牙等20多个国家和地区3、2005年9月第6届国际家具工业发展会上荣获软体类产品设计铜奖4、2005年10月被评为著名商标5、2006年10月被评为绿色环保家具6、2007年1月被评为家具企业出口5强7、2007年9月第8届国际家具工业发展会上荣获软体类产品设计金奖和展位设计金奖六、软床相比板式优势：1、色彩丰富：实木板式床色调单一，软床色彩相当丰富，且床架与床上用品色彩相呼应，整体效果协调，倍感时尚、温馨2、舒适休闲：实木板式靠背硬，软床靠背柔软，靠在床上倍感舒适、解乏，充分体现人性化特点3、外套可更换：布艺床套均为活套，方便拆洗、换新4、安全易修复：实木床架容易碰伤，而软床不容易碰伤人5、价格相当：软床与实木板式床相比不仅有许多优势且价格相当6、使用成本低：使用一段时间后如果想换床，实木板式只能整体更换，而布床只需换外套即可7、功能多：软床可设床头带灯、带茶几、带音响、带按摩、床头可调节倾斜度等功能，床头部分设有储物调节头部等功能，而实木板式床难以与之相比，不会破裂、变形：实木板式床因干燥受潮原因易出现破裂、变形等问题，而软床不会七、浪度软床材质：1、靠背：软床靠背一般在1.05-1.1米之间，比其他软床厂家的靠背高，个子比较高的人躺上面可以支撑到头部。

且靠背有15度倾斜，更加符合人体工程学，使人的腰部不会处于悬空状态，长时间靠上面不容易出现腰部酸痛现象；靠背里加了两到三层的丝光棉，保证靠背的回弹力和松软度好，让人躺上面倍感舒适。

2、真皮：意大利皮，简称意皮（是青皮、半青皮、普通意皮的总称）。

色泽纯正、纹理清晰、均匀，手感柔软，有肉质感，用后不会出现褪色、开裂现象，价格是国产皮的两倍以上。

鉴别方法：一看、二摸、三闻、四压、五察看：先看外观，真皮无底基，人造材料有底基；真皮有细小毛孔，仿皮则无摸：用手摸，仿皮塑料感强，光泽亮，冬天手摸有冷凉感，真皮光滑手摸无冰凉感，有肉质感闻：真皮闻时有动物脂肪味（皮臭），仿皮则有塑料味压：用拇指压成品柔软部分，在拇指周围会出现许多碎小、均匀花纹，拇指抬开，花纹消失，既是真皮；而人造皮可能没有花纹，也可能会出现粗大纹路，拇指抬开，花纹并不消失说明材料表面的粒面层和下面的网状层已经脱开察：观察截面，真皮截面是不规则纤维组成，用手指甲刮下碎皮纤维后，截面无明显变化,对于真皮,不同部位纹理不规则,鼻嗅闻有腥臭味,而仿皮嗅闻有塑料或橡胶味,各部位纹理规则一致.贴膜皮革有在天然皮革下层的疏松肉面纤层伤贴人造的表面层，不能称真皮，而是以天然皮革里层作底本的合成革。

置细小水珠于其皮表面，数分钟后水珠通过毛孔扩散，可看到明显湿斑，吸收水分。

且真皮色泽暗亮，仿皮则明亮布料根据成分可分为：天然纤维和化学纤维。

天然纤维——为自然生长的动、植物纤维，它生长的环境与人的生活环境是完全一样的，所以其具有良好的舒适性，与人体兼容，有益健康的性质。