洗发水市场细分
洗发水市场细分及spss分析演示教学
大学生洗发水细分市场研究一、研究背景随着市场经济的发展，市场发展成为了一个复杂的整体，消费者的需求越来越多样化，对于企业来说，同一类商品企业不可能做到生产满足顾客一切需求的所有商品。
企业与企业竞争也越来越激烈，企业要在这激烈的市场上生存，每一个企业都应该有其明确的市场定位，也就是市场细分。
针对某一个细分市场来生产自己的商品，把某一细分市场做强做大，才是目前企业该走的路。
近年来，中国洗发水市场时常上演着剧烈的战斗，在不同的细分市场上都有某一或者某几个个品牌占领了大部份的市场份额。
我国的洗发水市场今年来向来被跨国公司占领了市场的主导地位。
如宝洁公司的海飞丝、潘婷、飘柔。
联合利华公司的力士、清扬、多芬。
最近占领越多市场份额欧莱雅公司的巴黎欧莱雅、欧莱雅男士。
而我国的本土品牌向来处于被压制的状态。
固然这些跨国公司是非常具有实力的，除了产品本身的优势之外，给品牌一个准确的定位，做好各种营销推广才是制胜的王道。
在不同的细分市场上都有占领极大市场份额的品牌，海飞丝和清扬为定位在去屑市场上的王者。
无非他们具体的定位又有着不同，清扬具体定位为男士去屑洗发水，海飞丝的具体定位就是去屑。
潘婷占领了滋养洗发水市场的很大份额。
无非最近，巴黎欧莱雅迎强上赶。
每一种品牌都有其大批量的忠实顾客。
二、研究洗发水市场细分的意义在每一个细分市场上都有占领很大市场份额的品牌，但是竞争者也在努力，企图占有更大的市场，最终可能威胁到细分市场的领导者。
研究洗发水的市场细分可以匡助企业在面对各种威胁时能够及时反击，同时也使其它非领导品牌的竞争者进行反思占领更大市场份额。
此调研就是为了证明企业细分市场的重要性。
1.了解洗发水的细分市场、主要品牌的竞争情况。
为洗发水企业目标市场制定营销方案提供基本信息。
2.了解徐州市消费者选择洗发水的偏好、满意程度以及消费规律和特点。
从而为洗发水企业更好地组织进行生产经营活动提供科学的依据3.了解近年来洗发水市场的发展特点、发展趋势，以此为导向通过综合分析、总结市场总体状况预测未来市场的发展。
(新)中国洗发水市场细分
中国洗发水市场的细分一．市场总体细分低端洗发水市场：代表品牌有拉芳、亮庄、帝花之秀、好迪，主要以低价抢夺市场，配以形象代言人宣传渗透中端市场。
中端洗发水市场：代表品牌有舒蕾、奥妮、棕榄、花王等，占据部分市场，且有扩大之势，主要采取大力促销。
高端洗发水市场：以外资品牌为主，宝洁、联合利华，牢牢掌握市场半壁江山，但市场份额缓慢下滑，他们只要以品牌为主导掌控市场。
二．人口统计细分1.年龄段细分18岁以下：该年龄的消费群体是婴孩群体的监护人，他们对孩子们的洗发水选择有一定的要求，会接受一些性价比较高的，具有品牌效应的洗发水。
该群体很大一部分是针对型购物，市场机会比较大。
18—30岁：该年龄段是洗发水消费的最主要的群体，该年龄段中女性人口略多于男性，具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。
30-50岁：该年龄段的消费群体是洗发水消费的主要群体，有较强的购买欲望。
但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对洗发水品牌有自己的偏好，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。
50岁以上：该年龄段的消费群体对洗发水购买欲望一般。
防脱乌发固发的功能是该群体对洗发水的主要需求，市场上针对该年龄段的洗发水品牌较少，市场潜力较大。
2.性别细分女性洗发水市场分析：女性洗发水市场一直是洗发水市场的大头，女性购买洗发水的频率和金额是所有洗发水消费群体中最多的，她们注重洗发水的味道，颜色，外观，宣传度和品牌。
男性洗发水市场分析：由于男性对洗发水的要求比女性低，他们一般只注重洗发水的功能（譬如乌发，防脱和去屑功能）以及价格。
3.收入细分低收入者洗发水市场分析：该群体根据自己的需求和支付能力，大部分会选择经济型的洗发水，例如好迪，拉芳，舒蕾，亮莊的等等中收入者洗发水市场分析：该群体根据自己的需求和支付能力，大部分会选择功能型价格中等的洗发水，例如潘婷，飘柔，海飞丝等等高收入者洗发水市场分析：该群体根据自己的需求和支付能力，大部分会选择功能型比较高档的洗发水，例如霸王，沙宣，亚羡姿等等三．行为细分功能细分根剧不同发质和不同消费者的喜好，可以把洗发水进行功能细分，如下：（1.）柔顺秀发：代表：飘柔飘柔的品牌命名为其品牌树立奠定了很好基础，以柔顺秀发著名。
宝洁洗发水市场细分
宝洁洗发水的目标场定位分析报告目录一、宝洁公司简介二、市场环境分析（一）宏观环境（二）微观环境三、SWOT分析（一）优势（二）劣势（三）机会（四）威胁四、细分市场分析五、市场定位六、4P战略七、营销策略八、结束语一、宝洁公司简介宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一， 2004—2005财政年度，实现销售额567亿美元。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。
该公司全球雇员近11万人，并在80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
宝洁自从1988年进入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等，都已经成为家喻户晓的品牌。
宝洁从2003年到2006年，在央视广告招标中四度蝉联标王。
业界认为宝洁的广告投放很专业，在传播领域有“西点军校”之称。
其旗下的SK-Ⅱ虽经历了“金属门事件”的重创，但很快于2006年12月初在中国内地部分百货商场恢复销售其全线产品，目前公司正在为SK-Ⅱ品牌制定一个相对长期的营销策略。
虽然宝洁的市场占有率高达60%，但是宝洁依然面临着众多问题:(1)低端市场的缺失(2)管理的双刃剑(3)面对挑战新方向。
因此，为了让宝洁旗下的洗发水能继续坐稳行业龙头老大的位置，让宝洁公司的洗发水继续在其行业处于领跑者的位置。
二、市场环境分析（一）宏观环境1、经济环境第一，总体经济形势持续向好，有利于流通领域的发展和回升，这是因为经济大趋势对流通业发展的影响是非常大的。
第二，外贸形势正在趋于好转，将促进外向度较高的市场和企业的发展，如与东盟国家进行频繁贸易。
第三，消费保持较快增长，有利于批发零售业的发展。
这是因为消费最突出的表现就在于零售和批发领域（二）微观环境(1)企业本身宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
清扬洗发水的市场细分与定位
清扬洗发水的市场细分与定位1210403036 沈璐一、“清扬"品牌介绍2007年4月27日，国际快速消费品业巨头联合利华公司在北京召开新闻发布会，高调宣布——该公司进入中国市场十年以来推出的第一款新产品,全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。
期间,联合利华高层更指出，从2007年开始将凭借“清扬”在全球去屑洗发水领域的专业优势抢占去屑洗发水市场。
“如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”——这是清扬广告片中的广告语，置身当前竞争复杂的市场环境中，清扬离奇、自信的画外之音显得意味深长。
一时间，台湾知名艺人小S(徐熙娣)所代言的清扬洗发水广告频频出现在各种高端杂志上，占据了全国各大城市户外广告的核心位置,打开电视机——无论央视、卫视及地方电视台，点击进入国内各大门户网站，清扬广告无处不在。
长期以来在宝洁和联合利华洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率方面，都处于绝对优势。
特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡.作为联合利华十年来首次推出的新品牌,清扬旨在弥补、提升其在去屑洗发水市场竞争中的不足和短板。
二、“清扬"洗发水的功能定位：去屑1、“清扬"洗发水面临的市场背景在联合利华等外国日化公司进入中国市场以前,消费者对洗发水的要求无非是干净、清爽，并无去屑、柔顺、营养等多重要求。
经过近20年的发展,中国消费者对洗发水的品牌意识已经被各大公司培养出来，同时消费者对头发的关注日益增加，为新的洗发水概念进入市场提供了广泛的顾客基础。
各洗发水品牌纷纷打出富有新意的定位以获取自己的一席之地，极大地刺激了中国洗发水品牌的繁荣。
赛迪顾问公司的研究结果表明:2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水品牌超过3000个，其中宝洁（中国）有限公司的洗发水市场就占到60％多。
中国洗发水市场已经高度集中和垄断。
洗发水市场细分
洗发露市场细分分析
确定洗发露市场的细分标准 确定洗发露的细分市场 描述其细分市场及特征
戴雯雯 09文秘2班07号
洗发露市场细分标准
地理
人口密度： 人口密度：都 郊区、 市、郊区、农 村 气候条件： 气候条件：北 方、南方
心理
消费观念： 消费观念：从 众型、求异型、 众型、求异型、 求实型 购买品味： 购买品味：时 怀旧、 尚、怀旧、浪 漫
洗发露的细分市场
洗发露的细分市场及特征
项目 人口属性 收入居中， 收入居中，属中 等偏下阶层；职 等偏下阶层； 场职员、 场职员、学生人 群 收入较高， 收入较高，中等 偏上或高等阶层； 偏上或高等阶层； 企业领导者、 企业领导者、政 府官员 收入稳定， 收入稳定，有一 定人生阅历， 定人生阅历，对 物质无强烈追求 心理属性 追求时尚， 追求时尚，有各 自广告品味，明 自广告品味， 星效应， 星效应，品牌意 识，性格活跃 稳重， 稳重，追求产品 功能性和是适用 价值。 价值。 节省，传统， 节省，传统，追 求经济实用， 求经济实用，物 美价廉 行为属性 经常使用， 经常使用，追求 新品牌， 新品牌，忠诚度 一般 较常使用， 较常使用，针对 自身头发情况选 择功能性产品， 择功能性产品， 忠诚度较高。 忠诚度较高。 隔天使用， 隔天使用，求实 低廉产品， 用，低廉产品， 消费力较低， 消费力较低，品 牌忠诚度一般
人口
性别： 性别：男、女 年龄：青年、 年龄：青年、 中年、 中年、老年 发质：干性、 发质：干性、 中性、 中性、油性 收入： 收入：低、中、 高。
行为
某某洗发水市场细分分析
某某洗发水市场细分分析在当今竞争激烈的洗发水市场中，消费者需求日益多样化，为了更好地满足不同消费者的需求，对市场进行细分显得尤为重要。
某某洗发水作为市场中的一员，深入了解其市场细分情况对于企业制定营销策略、提升市场份额具有重要意义。
一、地理细分地理因素是洗发水市场细分的重要维度之一。
不同地区的气候、水质、生活习惯等因素都会影响消费者对洗发水的需求。
在气候炎热潮湿的地区，如南方沿海城市，消费者更倾向于选择具有清爽控油功能的洗发水，以应对头皮容易出油出汗的问题。
而在气候干燥寒冷的北方地区，保湿滋润型的洗发水可能更受欢迎，因为干燥的气候容易导致头发干枯毛糙。
此外，城乡差异也会影响洗发水的消费。
城市消费者通常更注重品牌、品质和个性化需求，对于高端洗发水产品的接受度较高。
而农村消费者可能更关注价格和基本的清洁功能，对性价比高的大众品牌更为青睐。
二、人口细分年龄是人口细分中的关键因素。
青少年群体由于新陈代谢旺盛，头皮油脂分泌较多，往往会选择控油去屑的洗发水。
而中年人可能因为工作压力和生活习惯等原因，出现脱发、白发等问题，因此更倾向于选择具有防脱、黑发功能的洗发水。
老年人则更注重洗发水的温和性和养护功能，以保持头发的健康。
性别也是不可忽视的因素。
男性通常更追求简单快捷的洗发体验，对去屑、控油等功能性较强的洗发水有较高需求。
女性则更注重头发的美观和护理，对于滋润、柔顺、修复受损发质等功能的洗发水更为关注，同时也更在意洗发水的香味和包装。
收入水平也会影响消费者对洗发水的选择。
高收入人群更愿意为高端品牌、天然成分和特殊功效的洗发水支付较高价格。
而低收入人群则更倾向于选择价格实惠、性价比高的大众品牌。
三、心理细分消费者的生活方式和个性特点也会影响他们对洗发水的选择。
追求时尚、注重形象的消费者可能更愿意尝试新品牌、新功能的洗发水，并且愿意为独特的包装和品牌形象买单。
而注重健康、环保的消费者则更倾向于选择天然有机、无添加的洗发水产品。
宝洁公司的市场细分
1.年龄：宝洁的市场定位为青年消 费群体，其高份额的市场占有率 充分证明了定位的正确性。如沙 宣主要针对讲究个性的年轻时尚 白领一族。
2.收入.收入是进行市场细分的一 个常用人口变量，收入水平影响 消费者需求并决定他们的购买能 力。
宝洁公司洗衣粉的市场细分如下： 碧浪定位于高价市场，为5%的市场 占有率，太子定位于中价市场，为 15%的市场占有率，在中国收购和 盒子的当地品牌则定位于低价市场
三.按照行为变量细分市场
1.宝洁根据不同的消费者群体，推 出四种不同利益诉求的洗发铲平： 海飞丝——去屑 潘婷——维他命原B5营养发质 飘柔——柔顺光滑 沙萱——专业美发 伊卡璐——草本精华纯天然
2.从购买时间来分： 虽说宝洁公司以销售日用品为主， 产品销量季节时令变化不大，但 还是有部分产品的销
由于企业资源的有限性，任何一个 企业都不可能为整个市场的所有顾 客服务。整个市场上的顾客的需求 是多种多样的，企业应该根据自身 的情况和顾客的多钟需求，对整个 市场进行细分，选择适合自己的市 场进入。只有这样，企业才能生存。
什么是市场细分？
所谓市场细分，就是企业根据消费 者需求的不同，把整个市场划分成 不同的消费者群的过程 。市场细分 的目标是为了聚合，即在需求不同 的市场中把需求相同的消费者聚合 到一起 。
一.按照地理变量细分市场
顾名思义，即按照消费者所处的不 同地理位置来细分市场。如国家， 地区，城市规模等等。
宝洁公司通过研究发现东方人的 发质与西方人相比，比较硬干， 所以推出了适合东方人发质的潘 婷洗发水。
二.按照人文变量细分市场
采用人口因素这一标准进行市场细 分，主要考虑年龄、性别、家庭生 命周期、收入、职业、受教育程度 等因素。如消费者的年龄和受教育 程度对价格的容忍程度有负面的影 响。男性消费者对价格的敏感程度 比女性低
洗发水的市场细分
洗发水的市场细分所谓市场细分,就是对某种商品的消费者按照某种标准加以分类,使之分为具有不同需求特点的消费群体的过程. 进行市场细分,选择目标市场是企业制定市场营销战略的前提条件,也是实施目标营销策略的首要步骤. 细分的关键则是了解消费者的特点,找出其需求上的差异性. 因为需求的差异性是进行市场细分的基础. 引起需求差异的因素是很多的,而且对不同的商品,其具体的因素又不尽相同. 例如,地理环境,消费者的年龄,性别,受教育程度,家庭收入,心理因素等都会对消费者的需求产生影响,从而造成需求的差异. 市场细分就是要根据这些差异将市场划分为若干个子市场.就洗发水市场而言,由於洗发水消费者人数众多,散布广泛,而他们的购买要求又有很大不同. 洗发水厂商尤其是实力较弱,研发能力也较弱的国产品牌不可能为这一市场的全体顾客服务,而应该分辨出它能有效为之服务的最具吸引力的细分市场,掦长避短.北京IMI市场信息研究所在1998年到1999年7月份在北京,上海,广州三个洗发水用品消费重点城市的调查表明,消费者在选购洗发水用品时考虑的因素不同,这些是消费者考虑的主要因素,此外,由於年龄不同,对产品的功能的要求不同,消费者所处的地理位置不同,对洗发水产品也产生需求上的差异. 下面就根据这些差异对洗发水市场进行细分化.１．消费者性别进行细分就我国目前的洗发水产品的消费状况来看,性别的不同对洗发水用品的需求并没有明显的差异,而且市面上也没有专门针对女性消费者或是男性消费者的洗发水. 从洗发水产品的广吿来看,绝大多数品牌都是用女模特做的广吿. 当然,这也是有原因的,一方面在购买洗发水产品的消费者中,女性所占的比例明显高於男性. 另一方面,就目前的消费观念来説,洗发水产品并无“性别”之分,各种洗发水产品都是既适合女性,同是也适合男性. 然而,消费观念是可以改变的,需求观念同需求一样,也是可以被细分的. 据调查显示,在购买洗发水的男性消费者中,年龄在45到54岁的所占的比例最高. 如果针对这一目标市场,推出一种专门针对男性消费者的洗发水,在广吿宣传中突出其“男性专用”的特点,通过各种营销手段建立起品牌优势,使之成为男性“成功和地位”的象征,也许可以出奇制胜,占领男性市场. 享誉世界的美国菲利浦·莫尔斯公司,其最著名的产品“万宝路”香烟,二十年代问世的时候定位为女性香烟,遭失败后,把当时被认为是“女性化”的“过滤嘴香烟”定位为男性香烟,最后取得了巨大的成功. 这表明需求观念是可以改变的,更可以为企业所利用. 这种企业人为引导消费观念的方式更能体现“营销”理念. 发掘市场机会,避开竞争,独树一帜. “万宝路”的商业神话,是可以作为我国洗发水市场中的国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业借鉴的.２．按购买者的年龄进行细分消费者的年龄是进行市场细分的一个重要依据,因为对一般的产品而言,消费者的需求和购买量随年龄的不同而不同. 企业就可以根据消费者不同的年龄层次对市场进行细分,进而分析各个子市场的需求的具体特征,设计出不同的产品更好的满足各个市场中顾客的需要,使企业获得最佳的效益. 就洗发水产品而言,不同年龄阶段的消费者对洗发水的要求是不一样的.以上资料表明,在根据消费者的年龄对洗发水市场进行市场细分时,就可以分为三个细分市场,从而根据不同的细分市场的不同消费特点,设计符合消费者需求的产品,并通过各种营销策略,建立自己在该细分市场中的优势.３．根据消费者追求的利益进行细分所谓消费者追求的利益,就是消费者希望商品给他带来的好处. 根据消费者从产品中追求的不同利益来划分消费群体,是一种极为有效的细分方法. 因为消费者使用某种产品,往往是出於不同的目的,追求不同的利益. 例如,华歌尔对亞洲女士服装市场进行的研究表明,一些亞洲女士爱穿紧身服装的主要原因有:视觉上更娇美;体形更美;穿在身上自己很漂亮等等. 可见,同样是穿紧身服装,消费者追求的利益不同. 企业如果能准确的把握消费者追求的不同利益,从而有针对性在广吿中将诉求的重点放在消费者追求的利益上,往往能起到很好的效果.洗发水市场更是如此,随着人们的生活水平和文化素质的提高,洗发水的作用已经远远超出了起初清洁去污的功效,营养美发,追求时尚成为许多人使用洗发水的目的. 同时随着洗发水厂商对洗发水产品开发的不断深入,也使许多消费者对洗发水用品的不同功效要求得以满足.消费者对洗发水产品追求的利益的一个调查资料,资料表明,消费者追求的利益各不相同,企业可以将追求利益相同的消费者群视为一个细分市场,对整个洗发水市场进行细分. 如可以设计出主要功效为去头屑的产品,以满足该细分市场的需求;可以设计主要营养护发的洗发水,满足消费者追求头发柔顺,营养的利益.４．根据地理位置进行细分消费者所处的地理位置,也常常是进行市场细分的一个重要依据. 地理细分就是指将市场划分为不同的地理単位,如南方和北方,城市与农村等. 企业可以选择一个或几个地理区域开展业务,也可以选择所有地区,但要注意各地区在地理需求和偏好方面的差异. 例如自行车,城市和农村对它的要求就不一样,农村喜欢载重型的,而城市则喜欢轻便型的.就洗发水产品来説,由於地理位置的不同对洗发水的需求并无明显的差异,但是,在我国南方而后北方,由於气候的不同,消费者使用洗发水的频率不同. 例如在广州,每天都使用洗发水的消费者占32.5%,而在北京却远远低於这一比例,仅为23.7%. 由此看来,企业在南方和北方开展业务,实施洗发水产品的促销和分销策略时,应充分考虑这种南北的差异.以上是根据洗发水产品主要的需求差异进行的市场细分,此外,由於人类的发质的不同,一般有中性,油性,干性三种,企业也可以将相同发质的消费者群看做一个细分市场,并设计适合不同发质的洗发水满足市场.二,选择目标市场市场细分是实施目标营销的前提,它揭示了企业所面临的细分市场的机会,接下来企业应该对各个细分市场进行评价,并确定具体的细分市场作为服务对象,也就是企业的目标市场. 主要有兩个步骤:评价细分市场和选择细分市场.１．评价细分市场在对洗发水市场进行细分之后,企业可以对各个细分市场进行分析评价,一般应考虑以下几个因素:细分市场的规模和发展前景,细分市场结构的吸引力,公司的目标和资源. 例如:在对男性消费群体这一细分市场进行评价时,首先考虑该市场的规模和发展前景,因为男性人口比例占总人口的一半以上,而且绝大多数的男性都使用洗发水产品,因而市场规模是可观的,企业可以尝试进入;其次,企业应该考虑该市场内竞争对手的威胁,就我国目前而言,专门针对男性的洗发水产品还比较少见,也没有知名的品牌. 可以説这是一个市场空白,也可以説是一个很好的市场机会. 对於实力较若的国内企业来説,进军这个市场,避开与跨国公司的直接竞争,或许是一个很好的选择.２．选择目标市场企业在对划分出的各个细分市场进行分析评价后,应该决定进入哪个或者哪几个细分市场,也就是选择目标市场. 目标市场的选择可以有以下五种模式:(1)単一市场集中化,即只选择一个细分市场(例如青年市场),进行集中营销;(2)选择性集中化,也就是企业有选择的进入几个不同的细分市场,这可以降低企业的经营风险;(3)产品专业化,即企业同时向几个细分市场销售同一产品,例如,如果企业按照地理位置划分细分市场,同一种产品就可以向不同的细分市场销售,只是在制定市场营销组合策略的时候应该注意不同地区的不同消费特征;(3)市场专业化,也就是企业满足某一特定顾客群的各种需求;(5)全面进入,即企业希望为所有的顾客群提供他们所需要的产品,只有实力雄厚,产品研发能力强的企业才可以采取这种策略,例如宝洁公司(P&G),就针对消费者的不同需求设计了许多系列产品,形成了完善的产品线,基本上能满足消费者的各种需求. 对一般企业而言,选择性专业化应该是比较理想的模式,一方面避免四面出击,另一方面也有利於分散经营风险. 这一点对於国内实力较弱的企业来説,尤为重要.三,洗发水市场定位策略在企业对市场进行细分并根据各个细分市场的不同特征,结合企业自身的实际情况选择了目标市场以后,就要决策如何进入市场了. 要进入市场,首先就要进行市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或者用戶对该种产品某一特征或属性的重视程度,强有力的塑造出本企业产品与众不同的给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动的传递个顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置.企业在进行市场定位时,一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色,另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后根据这兩方面进行分析,再选定本企业产品的特色和独特形象. 企业的市场定位工作一般包括三个步骤:一是确认潜在的竞争优势;二是准确的选择竞争优势;三是有效,准确的向市场传播企业的定位观念.我国的洗发水市场格局是跨国公司的知名产品占据着市场的主导地位,而且由於跨国公司实力雄厚,产品研发能力强,而且市场细分工作也做得很好,这就给国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业带来经营拓展上的种种难题,如何在这个市场上占有一席之地,进行准确的市场定位是极为重要的.首先,直接跟这些跨国公司进行正面的竞争是不可取的,也是不现实的. 一方面由於这些跨国公司的产品在功能上几乎涵盖了消费者的绝大部分需求,如宝洁公司(P&G),她的众多的洗发水品牌如海飞丝,飘柔,潘婷系列,每一品牌下有侧重不同功能特点的产品,如有侧重去头屑的,有侧重营养护发的,有防止头发分叉的,不一而足. 另一方面这些产品已具有品牌优势,有着固定的一批品牌忠诚的消费群体,总占据着一定的市场份额. 因此,国内企业要拓展市场,就应该避开与跨国大公司直接竞争,从引导消费者的消费观念入手.例如,如果选择中年男性消费者作为企业的目标市场,企业该如何定位呢?首先,要分析竞争者所处的位置,由於该市场的品牌都是同时适合女性和男性消费者的,专门针对男性消费者的产品尚不多见,因此,企业只需准确的向目标顾客传递这样一种信息,就是该产品是专门针对男性消费者的,并且在广吿中,把广吿诉求的重点放在“成功和地位的象征”的洗发水上,就有可能出奇制胜,取得成功. 如果根据消费者的年龄进行市场细分,并选择青年消费者作为企业的目标市场,首先就要看到,这部分消费者一般都有自己喜爱的品牌,但是追求时尚,不断尝试新品牌也是这部分人的消费特点. 因此企业在分析竞争者的位置以后,就可以把企业的产品定位在“时尚”这一点上,满足消费者追求时尚的需求,在广吿宣传中强烈的向目标顾客传达这样一种信息,就是“用我的品牌,就是时尚”,当然,这种策略的实施,是以巨大的广吿费用作为代价的.市场细分和定位策略关系到企业整个营销战略的成败,十分重要,任何企业都不能掉以轻心,然而,做好了这部分工作并不意味企业一定会获得成功. 市场营销过程是一个系统化的整体过程,每一个环节都很重要. 企业在做好了市场细分和定位工作以后,应当制定相应的营销组合,认真管理市场营销活动,相应的促销和分销工作也要做好. 只有把市场营销过程当作一个整体对待,不忽略任何一个环节,企业才可以达到占领市场的目的.。
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确定洗发露市场的细分标准 确定洗发露的细分市场 描述其细分市场及特征
戴雯雯 09文秘2班07号
洗发露市场细分标准
地理
人口密度： 人口密度：都 郊区、 市、郊区、农 村 气候条件： 气候条件：北 方、南方
人口
性别： 性别：男、女 年龄：青年、 年龄：青年、 中年、 中年、老年 发质：干性、 发质：干性、 中性、 中性、油性 收入： 收入：低、中、 高。
洗发露的细分市场
洗发露的细分市场及特征
项目 人口属性 收入居中， 收入居中，属中 等偏下阶层；职 等偏下阶层； 场职员、 场职员、学生人 群 收入较高， 收入较高，中等 偏上或高等阶层； 偏上或高等阶层； 企业领导者、 企业领导者、政 府官员 收入稳定， 收入稳定，有一 定人生阅历， 定人生阅历，对 物质无强烈追求 心理属性 追求时尚， 追求时尚，有各 自广告品味，明 自广告品味， 星效应， 星效应，品牌意 识，性格活跃 稳重， 稳重，追求产品 功能性和是适用 价值。 价值。 节省，传统， 节省，传统，追 求经济实用， 求经济实用，物 美价廉 行为属性 经常使用， 经常使用，追求 新品牌， 新品牌，忠诚度 一般 较常使用， 较常使用，针对 自身头发情况选 择功能性产品， 择功能性产品， 忠诚度较高。 忠诚度较高。 隔天使用， 隔天使用，求实 低廉产品， 用，低廉产品， 消费力较低， 消费力较低，品 牌忠诚度一般
行为
追求功效： 追求功效： 去屑、造型、 去屑、造型、 柔顺、防脱、 柔顺、防脱、 修复 使用频率： 使用频率： 几天一次、 几天一次、 一天一次、 一天一次、 一天多次 品牌偏好： 品牌偏好： 忠诚度高、 忠诚度高、 中、低
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
心理
消费观念： 消费观念：从 众型、求异型、 众型、求异型、 求实型 购买品味： 购买品味：时 怀旧、 尚、怀旧、浪 漫
青年
中年
老年