青岛万科中心讲义
万科6+2培训
销售公示资料审批 在销售公示资料审批中有客服意见( 上传K2审批截屏或审批邮件或各专业会签) 销售公示资料存档
为未来而改变
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
第一步：温馨牵手
涉及的执行动作 看房服务信息卡
具体标准 在客户首次来访时出示看房服务信息卡并按此进行讲解。
万客会会员发展 全面服务 销售员名片标注 内部神秘客户
买房
客户在买房时想什么？
客户心理一：被小丽骗上了贼船，马上要签约了，万科法务审过 的合同很牛X的，我还是懒得看了，万科可别坑我啊！
客户解读一：购房合同、签约须知清晰
客户心理二：万科的销售员很热情，签约提醒很挺周到，但以我 的智商记不清那么多提醒
客户解读二：签约流程提示可视可查
引言：一个讲了N年的故事--同样的咖啡不同价值—新丁们不妨听听 在期货市场，咖啡豆每磅1美元 大致 25美分一杯
在一般小餐厅或街头咖啡店里煮咖啡
每杯 1美元
在星级宾馆或专门咖啡店
每杯 5美元
在意式咖啡店或星巴克
每杯 15美元
基于客户体验式消费，关注客户体验
为未来而改变
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
心理解读三：销售说辞需全面、客观，特别对不利因素充分提示
Consumer Satisfactional Research 2013
为未来而改变
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
第一步：温馨牵手
在销售现场有红线内外不利因素公示展板 在销售现场有区域沙盘 在销售现场的沙盘上有与红线内不利因素对应的沙盘标识 不利因素现场公示 将不利因素列入合同补充协议中 项目不利因素不同分期的更新记录（要求通过K2审批、营销发起、营销负责人审批、客关负 责人审批、营销分管领导审批） 首次到访客户必须全面介绍 车位公示 在销售现场有公示车位展示板（销售当期车位及总体车位） 物业服务公示 在销售现场有物业内容的介绍（标准模板）
青岛万科商业市场研究
•海信缤纷都市
•浮山后一小区
•中海清江路项目
•阳光山色
•鸿仕雅居
•鼎城
•四季景园
•错埠岭小区
•静湖琅园
•预计在三年左右，在售或未售项目入住基本完成，项目周边 1.5公里范围内常住人口规模将超过10万人，三公里范围内将达 到20万以上，对于万科城商业的实现将提供最为有力的消费支 持。而且，从人群结构上，城市中坚阶层比重将明显增加，集 中性中高端商业将存在巨大需求缺口。
•截止至1月21日,青岛万科具有商业资源，将进行主力店招商项目共有3 个
•所处的开发阶段简介如下： • “新都心”万科城项目
开发阶段：已经拿地，A3地块商业部分的市场定位报告已经完成，正处于主力店招商阶段。
• 李沧新城项目（暂命名）
•开发阶段：已对地块初步规划，进入与政府谈判拿地阶段。
• 即墨新城项目（暂命名）
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青岛万科商业市场研究
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2021/1/6
青岛万科商业市场研究
规划中的地铁M3号线双山站距项目所在地近在咫尺，地铁站点如红色线圈所示。
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青岛万科商业市场研究
•1-2•万科城项目
•万科城周边居住人口情况
•水乡苑 •金裕花园
•大山村回迁房
•万科金色城品
•万科城项目
•新都心大二期
•海青家园 •福岭嘉苑
•林语山畔 •名泽慧苑
•兴旺花园 •新侨花园
•万科南山项目
•1-2 • 万科即墨新城
•风情商业——东部商业中心，完善配套与欧洲风情的完美演绎
•餐饮
•带动整个启动期的商业氛围，通过一些比较实用的品牌商家，来带动整 个风情街的人气。
万科企业文化
万科企业文化一、概述万科企业文化是指万科集团在长期发展过程中形成的独特的价值观、行为准则和组织文化。
作为中国房地产行业的领军企业，万科向来致力于打造企业文化，以提升员工凝结力、推动企业发展。
二、核心价值观1. 以人为本：万科始终坚持尊重和关心员工，提供良好的工作环境和发展机会，倡导平等、公正的人际关系。
2. 诚信朴重：万科注重诚信经营，秉持诚实、公正、透明的原则，建立了良好的企业信誉。
3. 创新进取：万科鼓励员工积极创新，不断追求卓越，推动企业持续创新和发展。
4. 共享共赢：万科强调团队合作和共享，倡导员工之间相互匡助、共同成长，实现共赢。
三、行为准则1. 以客户为中心：万科始终把满足客户需求放在首位，提供高品质的产品和优质的服务。
2. 以结果为导向：万科强调结果导向，注重工作效率和绩效评估，鼓励员工以结果为导向的工作态度。
3. 以质量为基础：万科坚持高品质的产品和服务，通过严格的质量控制和管理，确保产品符合客户期望。
4. 以责任为使命：万科倡导员工对企业、对社会承担责任，积极参预公益事业，推动社会可持续发展。
四、组织文化1. 开放共享：万科鼓励员工开放交流、分享经验，倡导团队合作和知识共享，营造积极向上的工作氛围。
2. 学习成长：万科注重员工的学习和个人成长，提供丰富的培训机会和职业发展通道，激励员工不断提升自我。
3. 激励奖励：万科设立了丰富的激励和奖励制度，鼓励员工积极工作、创造价值，实现个人和企业共同发展。
4. 公平公正：万科倡导公平公正的管理，建立了科学、透明的绩效评估和晋升机制，确保员工的权益得到保障。
五、企业文化的价值1. 提升员工凝结力：万科企业文化凝结了员工的共同价值观和行为准则，增强了员工的归属感和认同感。
2. 推动企业发展：万科企业文化鼓励创新和团队合作，激发员工的创造力和工作热情，推动企业持续发展。
3. 塑造企业形象：万科企业文化注重诚信和责任，树立了良好的企业形象，提升了客户和社会的认可度。
万科品牌说辞要点
万科品牌说辞要点一、万科公司简介1、公司成立于1984年5月。
2、万科是中国最大最专业的房地产开发企业。
3、“万科”是房地产行业第一个全国驰名商标。
4、万科的情景花园洋房是房地产行业内第一个申请专利的产品。
5、2010年以销售额1081.6亿，成为全球首家销售额突破千亿元的房地产企业，蝉联三次全世界最大房地产企业。
6、万科提倡低碳、环保、节能的绿色生活理念，充分考虑建筑物与周围环境的协调，集成绿色配置、自然通风采光、新能源利用和智能控制等高新技术进行建筑。
7、公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织，同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的企业。
二、万科企业文化1、万科宗旨：让建筑赞美生命。
2、万科愿景：成为中国房地产行业持续领跑者。
3、万科核心价值观：创造健康丰盛的人生。
三、万科绿色产业化道路1、精装修2、住宅工业化3、绿色房子四、万科的荣誉1、自04年以来多次获得詹天佑奖；2、连续七次获得“中国最受尊敬企业”称号；3、2010中国企业500强；4、2010中国房地产百强企业综合实力TOP10。
五、万客会1、万客会分为蓝卡、银卡、金卡和铂金卡四个等级；2、万客会的主题推广语——万客会·万科家，家观念包括情感观、人性观、城市观、人文观和社会观。
六、万科物业1、成立于1992年，是中国物业管理的先驱。
2、独有的3G服务：金牌服务、绿色的环境、快乐愉悦的生活。
七、青岛万科的发展历程2006年9月，青岛万科正式成立，同年，万科魅力之城奠基和万客会成立。
2007年，北京万科物业青岛分公司成立，青岛万科的办公楼迁至市南区。
2008年，万科在四方区和即墨市分别开发了万科金色城品和万科四季花城两个项目。
2009年，万科城、万科蓝山两个大盘相继奠基；万科金色城品、万科蓝山、万科城三盘齐发，创享青岛新都心；同年，城阳的万科城市花园也破土动工。
2010年，世园板块首发大作万科生态城项目启动。
策划培训基础知识万科培训教材中国地产之旅
缘起：
1、从99年起，地产向规模化和成熟化迈进 2、地产的营销方法越来越接近产品 ---- 高价值产品的低价值推广 3、品牌好感和知名度转化为投资回报 4、四季花城的案例
出发点：
1、减少营销成本和费用投入 2、整合各种营销手段 3、科学制导产品研发和市场推广
房地产品牌六步：
第一阶段：产品研发 --产品核心：规划、户型、环境、配套、外立面、物业管理、材料 品牌表现：定位、名称、形象（如：标志）
（中文）
销售主张
主广告语（中文） 主广告语（英文） 主题定位（英文） 主买点文案 主题定位（中文）
项目主要买点
价格及促销信息 销售电话
景观篇
ห้องสมุดไป่ตู้通篇
主创意画面
辅助画面 主买点画面
项目主要形象 发展商
主销售信息 主广告语（英文） 主广告语（中文）
主题定位（中文） 主题定位（中文） 项目主要买点
价格及促销信息 销售电话
很大，各项目大小有差异，水准却很高，售价由 2000-5000 元。 描述：产品的个性、特征是本项目最大的突破口。
名称
银都/花园锦官新城/新加坡花园 介绍
规模大，水准高，有前期入伙的口碑效应
描述：几个项目由于入市早，已建立起相当的知名度，在规模、实力、景观等方面吸引圣安卓花园
的客户群。
人口统计说明：30-45 岁，有家庭，有子女，高等教育，文化、商务、媒体等高附加值行业，尊重 自我价值，具有车辆，少部分为私营企业主，是成都中产阶级中的高消费层。
1、媒体创意取胜 2、文案立意独特 3、说理性强
1、案名独特 2、由消费者生活形态出发 3、组合相关资源--宜家家私 4、风格另类
有生命力的创意
1、有生长能力，具有纵向的延展性。 2、有能力开枝散叶，具有横向的延展性。 3、必须持续、隽永，能用长时间的广告。 4、具有鲜明的独立个性。 5、可以移植到别处，不受地域和文化的限制。
【万科中心】绿色建筑
楼道
每层的步行楼梯宽于正常楼道的三倍以上，楼道又分双色“阴阳阶梯”，一半 正常级数，一半小于正常级数一倍，大台阶可以坐人，就像大学教室里的讲座 论坛，每层楼道的空间设计都是一个完整的艺术品，而有了人的活动又成了当 代行为艺术。
3 万科中心规模及区域划分
经济指标
占地面积：61700平方米 建筑面积：121300平方米 建筑高度：35米 水景面积：2750平方米 绿化面积：75000平方米 绿化率＞100%
跨度、钢结构、悬拉索与预应力于一体的新型综合建筑。
2 万科中心的初始印象
外形
像一段竹子，也像一只抽象的恐龙，它在万科中心成为一个设计符号。仰 头墙上灯带被设计成万科中心的形状，进入餐厅公共餐桌也被设计成它的 形状，一个门把手、一张休闲坐椅，不经意间就能看出它的影子，这个建 筑外形在万科中心作为一个设计符号被运用传递出一种诙谐感。
4 绿色建筑的细节与表现
PC（预制混凝土）构件
王石说，住宅产业化改变大量使用木材的木模板传统工法，使用钢模。钢模 材料本身也要碳排放，但木模平均使用6.5次报废，而钢模可以500~600次重 复使用，钢模使用次数的平均排放量远小于木模版的固碳量。住宅产业化较 传统工法比较，不仅大大减少木材使用量，在减少水、水泥的消耗方面也很 明显。 一段成品化的混凝土楼梯，踏板上有两条防滑凹线，也是经钢模压制，纹 理清晰、线条硬朗。细看底部，能发现一些紧固件，整个混凝土楼梯可以直 接运到施工现场加固，而不需要“现浇”，专业上被称为PC（预制混凝土） 构件。 现场展示的PC构件现场还有许多，其中一面外墙，钢筋混凝土、保温层、 外墙装饰、窗框均一次成型，只待运输到施工现场安装，而且精度和质量远 高于现场手工操作
利用中水以及人工湿地做到100%处理污水，并用于景观灌溉以及消防 蓄水。利用中水系统运作的矩形水景池将冷能向上辐射到彩色的铝制建 筑底面再反射下去，调节小气候。
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企划
阶段目标： 通过对赖特有机建筑理念的传达，建立市场对项目的期待和初 步认知，为第一次开盘保证足够的关注和参与度。
阶段策略： 通过线上媒体，以赖特风格的画面与文案描摹，让市场对赖特 建筑理念产生初步认知；线下配合活动，诠释赖特有机建筑理 念，并利用事件营销，达到入市即成关注焦点的目的。
战术要点： 线上宣传、线下活动与现场宣讲对赖特有机建筑的统一而清晰 的理念传达是推广成功的关键。
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
学习改变命运,知 识创造未来
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
【入市形象报纸设计 】
学习改变命运,知 识创造未来
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
形象面试报纸形式一
学习改变命运,知 识创造未来
万科青岛万科城市花园 项目推广策略思路 91PPTXX腾鲤企划
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
提案提纲 Contents
提案项目
一、〖目标设定〗 二、〖策略核心〗 三、〖执行战术〗
学习改变命运,知 识创造未来
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
PART 2
策略核心
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
【策略出发点】
走一条不同于魅力之城的路，但是要同样实现标杆站位
学习改变命运,知 识创造未来
万科青岛万科城市花园项目推广策略思路91PPTXX腾鲤企 划
【策略切入口】
赖特建筑+全精装社区
学习改变命运,知 识创造未来
万科中心——绿色建筑设计细节
万科中心——绿色建筑设计细节来源丨房地产经理人联盟内容提要万科中心的建筑设计理念万科中心的初始印象万科中心规模及区域划分绿色建筑的细节与表现万科中心的建筑设计理念开放公园：为市民提供更为开放的公共活动场所绿地最大化：超过100%的绿化。
良好的遮荫：为市民留下避暑、嬉戏的最佳去处自然通风：建筑底部架空9至15米，为局部微气候的形成提供条件施工管理：严格贯彻LEED认证对施工管理，以及材料使用的万科中心为什么是这个样子，因为它代表了万科对自然的一个态度，对社会的一个态度。
这栋楼是底层全部架空的，下面更多的用做了绿地，我们在房顶铺的也是绿草坪，不仅仅对原来的草地没有破坏，而且提供了更多绿地，这就是我们对自然的一个态度。
再一个，我们把它架空起来，提供一个公共场所，不仅仅是万科的周年活动在这里举行，它将是公共的一个场所，平时它可以作为市民自由来往的空间，这是给我们所在城市的市民提供一个公共空间，这就是我们万科对未来的一个态度，一个开放的态度。
总重量多达8万多吨，是目前世界上最重的悬拉建筑。
万科中心—建筑师Steven Holl Architects十大知名建筑大师之一在建筑界享有“建筑艺术家”的美誉代表作：芬兰赫尔辛基当代艺术博物馆美国麻省理工学院学生公寓美国西雅图大学教堂明尼苏达大学建筑与景观建筑学系馆美国密苏里州纳尔逊艺术馆布洛克大楼被史蒂芬·霍尔（世界十大建筑大师之一）称为“漂浮的地平线，躺着的摩天楼”一个位于最大化景观园林之上的水平向超高层建筑”万科中心是一个艺术、时尚、环保、节能和建筑充分融合的产物是万科价值取向的一次表达；是中国绿色建筑的典范工程；是万科绿色建筑品牌的里程；万科中心的初始印象外形整个建筑外形像一个个拼接在一起的“长方形盒子”，从造型上看，有点像飞机场的候机楼，由几根大方柱子让整个建筑物成悬空状态，建筑整体挑高9到15米，突出部位阻隔住视线，站在地面上看不到它的全貌，似乎是按“之”字形走势。
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西餐
商务餐饮
时尚餐饮
主题餐饮
一
万科广场 商业一层管井分布
万科广场 商业二层管井分布
万科广场 商业三层管井分
万科广场 商业五层管井分布
万科广场 防火分区
万科广场 防火分区
万科广场 防火分区
万科广场 防火分区
万科广场 1#办公楼
万科广场 2#办公楼
4. 办公楼给水立管和水表设于管道井内，商业公共卫生间采用普通 水表，商铺预留给水采用IC卡水表。 5.商业网点一层及四层部分区域为餐饮区域，本设计仅为其预留给 水，具体由专业公司进行二次设计。 热水系统 办公与商业不考虑热水；餐饮部分热水待招租完成后由商户自行设置 局部热水系统。
排水系统
1.本工程污、废水采用合流制。主楼污废水重力自流排入室外污水管。 室内 卫生间采用专用通气立管排水系统。
青岛万科万科广场
北京中建建筑设计院有限公司
万科广场 鸟瞰图
万科广场 鸟瞰图
万科广场 透视图
总平面图
技术指标
万科广场 分区示意图
万科广场 地下二层平面图
万科广场 地下一层平面图
万科广场 一层餐饮区
无法预留上下水
无法预留 上下水及烟道
轻型餐饮
万科广场 四层餐饮区
大中型餐饮 商务餐饮 西餐 轻餐
雨水系统
1.办公楼屋面雨水采用重力流内排水系统，网点屋面雨水采用重力流 外排水系统。
2.外廊雨水采用线性排水沟收集后，经雨水立管散排至室外，具体由 建筑专业处理。
3.屋面雨水设计重现期为5年，地下车库坡道入口处雨水设计重现期 为50年。 消火栓系统 1.消防水池有效容积792立方米（市政两路进水）。
万科广场 3#办公楼
给排水设计
设计范围 本建筑的室内给水系统、污水系统、雨水系统、消火栓给水系统、 自动喷淋给水系统、气体灭火系统、灭火器配置。
给水系统
1. 给水管网从市政给水管接两路DN200给水管，为本期工程供水。 2.市政供水压力为0.15MPa, 引自规划三号线及台柳路。
3. 本工程生活给水系统竖向分为低中高三个区，均由变频调速叠压 供水设备 供水。
2.对于商铺隔油排水，以25米为半径，预留隔油间。
3.对于商铺自喷，采用预作用系统，减少电伴热管道数量，节省投资。
4.对于商铺消火栓，立管设置于商铺内，消火栓设置于外廊外墙，由建筑专 业做好造型设计。
物业管理意见：
1、商业外伸出来的平台，要加排水沟，防止雨水进入商铺。 2、不要在地下室设置隔油池，臭味会污染地下车库，清理也很困难，建议做在 地面。 3、给水给水管要电伴热，避免冬天冻管，发生管道冻结、爆管、不能供水的现 象发生。
经验教训：
一、对于商铺预留给排水（管道走向）： 1．给水本层顶板下敷设，无碍。 2．排水在本层画完后，因其在本层底板下敷设，需要把排水落入下层对图。 （画图次序：先在下层画主线，然后落回上层，用支管引至排水点。） 3．空调冷凝水每层每户独立引至室外线性排水沟。 4．消火栓系统及自喷系统主管（DN100以上穿梁），尽量避免商铺中间出现管 道。 原则：保证风管最低，控制层高，同时保证商铺利益最大化。 5．预留管道尽量贴梁、贴商铺里墙敷设。 二、对于商铺预留给排水 1.对于商铺给水，沿本层顶梁下敷设甩头，设置阀门，IC卡水表待商户承租后， 向物业领取。
2.地下室卫生间污水由污水提升设备（强排型）提升至室外消能井,然 后排入小区污水管网。
3.地下室废水由潜水排污泵提升至室外消能井，然后排入小区污水管 网。
4.商铺预留普通排水点不得接入生活污水。
5.餐饮废水先进行初次隔油，然后汇集到地下层隔油设备进行二次隔 油，提升至室外消能井排入小区污水管网。
6.商业网点 一层及四层为餐饮区域，本设计仅为其预留排水管道，具 体由专业公司进行二次设计。
2.室内用水量40L/S，室外用水量30L/S，持续时间均为3h。
3.商铺外走廊侧墙设置消火栓，采用电伴热保温，保证同层每点均有 两股水柱到达。
自喷系统
1.自喷用水量车库为100L/S（无机械停车），主楼30L/S,持续时间1h。 2.本建筑主楼按中危险Ⅰ级设计，地下车库按中危险级Ⅱ级设计，商 铺危险等级 (中危二级) 3.地下车库采用泡沫—预作用灭火系统。
气体灭火系统
本工程变配电室采用气体灭火系统 。 灭火器配置 灭火器消防危险等级：地下车库为AB类混合火灾，中危险级；变 配电室为E类火灾，中危险级；商业部分为A类火灾，中危险级。 设置于室外的灭火器须满足使用温度-20℃~55℃。
一般需甲方明确的问题：
1、对于餐饮二次隔油，设置室外隔油池还是设置地下隔油污水间？考虑室外覆 土及对环境的影响，建议设置地下隔油污水间。 2、需明确餐饮区域，以便预留条件。 3、1）商业水表设置IC卡水表还是设置室外水表池，建议设置IC卡水表。 2）由于将来办公楼出租出售不定，水费有可能公摊到物业费中，因此建议每层 公共卫生间水表取消，每栋办公楼各自设置总表。