集团大客户管理制度
集团大客户部管理制度
集团大客户部管理制度第一章总则第一条为了规范集团大客户部工作，提高工作效率，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于集团大客户部所有工作人员。
第三条工作人员应严格遵守本管理制度，不得有违反规定的行为。
第四条本管理制度由集团大客户部负责执行，并不定时进行修订。
第二章组织机构第五条集团大客户部设总经理一人，副总经理一人，部门经理若干，销售人员若干，客户服务人员若干。
第六条总经理负责部门的整体工作管理和决策。
第七条副总经理协助总经理处理部门的具体事务，并监督部门的工作进度。
第八条部门经理负责部门日常的管理工作，并协助总经理和副总经理完成各项任务。
第九条销售人员负责大客户的销售工作，拓展新客户，维护老客户。
第十条客户服务人员负责大客户的售后服务工作，处理客户的投诉和问题。
第三章工作内容第十一条部门应根据公司的战略规划，制定工作目标和计划。
第十二条部门应根据公司的客户资源，制定客户拓展和维护计划。
第十三条部门应根据公司的产品特点，制定销售策略和售后服务方案。
第十四条部门应定期进行工作总结和评估，及时调整工作计划。
第十五条部门应定期向公司领导汇报工作进展和成果。
第四章工作流程第十六条部门应做好大客户信息的搜集和整理工作。
第十七条部门应制定客户拜访计划，确保每个客户得到充分的关注。
第十八条部门应及时响应客户的需求和问题，提供高效的解决方案。
第十九条部门应建立客户档案，做好客户关系维护工作。
第二十条部门应与其他部门合作，解决客户问题，提供综合解决方案。
第五章工作要求第二十一条部门应加强专业知识的学习和培训，不断提高自身的业务水平。
第二十二条部门应树立服务意识和团队合作意识，提供优质的服务。
第二十三条部门应严守公司的纪律规定，保护公司的利益和形象。
第六章工作奖惩第二十四条对于工作出色的员工，公司将给予适当的奖励和提拔。
第二十五条对于工作不称职的员工，公司将给予相应的批评和处罚。
第七章附则第二十六条本管理制度解释权归集团大客户部负责人所有。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
大客户管理制度(参考)
大客户管理制度（参考）一、概述大客户管理制度是公司针对大客户群体制定的一系列规范化管理措施，旨在提高大客户满意度，维护公司与大客户之间的长期稳定合作关系，促进公司业务持续增长。
本制度适用于公司内部所有与大客户业务相关的部门及员工。
二、大客户定义1.大客户是指对公司业务有重要影响，能为公司带来较高经济效益的客户。
2.大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级，具体划分标准如下：（1）战略客户：年销售额占公司总销售额的比例达到5%以上，或对公司业务有重大战略意义的客户。
（2）重点客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%-5%之间，或对公司业务有重要意义的客户。
（3）普通客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%以下，但具备一定发展潜力的客户。
三、大客户管理部门职责1.负责制定和完善大客户管理制度，报公司领导审批后实施。
2.负责大客户的分类、分级和档案管理。
3.负责协调公司内部资源，为大客户提供优质服务。
4.负责收集、整理大客户需求信息，为公司产品研发和业务拓展提供参考。
5.负责监督、检查大客户管理制度执行情况，对违反制度的行为进行纠正和处理。
6.负责定期对大客户满意度进行调查，分析调查结果，提出改进措施。
四、大客户管理措施1.建立大客户档案，详细记录客户基本信息、业务往来、需求反馈等内容。
2.设立大客户服务团队，为大客户提供一对一服务，确保客户需求得到及时响应和解决。
3.制定大客户拜访计划，定期上门拜访，了解客户需求，维护客户关系。
4.开展大客户满意度调查，及时了解客户对公司产品及服务的满意度，针对调查结果进行改进。
5.组织大客户交流活动，促进公司与客户之间的沟通与合作。
6.对大客户提供优惠政策，如价格优惠、优先供货等。
7.加强与大客户之间的信息沟通，及时传递公司产品、政策等信息。
8.建立大客户投诉处理机制，确保客户投诉得到及时、妥善处理。
五、大客户管理考核与激励1.设立大客户管理考核指标，对大客户管理部门及员工进行定期考核。
大客户部日常管理制度
第一章总则第一条为加强公司大客户部的管理，提高工作效率，提升客户满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司大客户部全体员工。
第三条大客户部日常工作应遵循以下原则：1. 客户至上，以客户需求为导向；2. 团队协作，共同推进项目进展；3. 严谨细致，确保工作质量；4. 持续改进，不断提升服务水平。
第二章组织架构第四条大客户部设部长一名，副部长若干名，下设客户关系管理、项目推进、售后服务三个部门。
第五条部长负责全面负责大客户部工作，副部长协助部长工作，各部门负责人负责本部门日常工作。
第三章工作职责第六条部长职责：1. 负责制定大客户部工作计划，并组织实施；2. 组织开展部门内部培训和团队建设；3. 协调各部门之间的工作，确保项目顺利进行；4. 负责部门员工的绩效考核和奖惩；5. 向公司领导汇报大客户部工作情况。
第七条副部长职责：1. 协助部长开展工作；2. 负责分管部门的日常工作；3. 负责部门员工的培训和考核；4. 参与部门内部决策。
第八条客户关系管理部职责：1. 负责收集、整理和分析客户信息；2. 跟进客户需求，提供解决方案；3. 维护客户关系，提升客户满意度；4. 组织客户拜访、回访等活动。
第九条项目推进部职责：1. 负责项目进度跟踪，确保项目按期完成；2. 协调各部门资源，确保项目顺利推进；3. 负责项目文档的编制和归档；4. 参与项目决策和风险评估。
第十条售后服务部职责：1. 负责客户售后问题的处理和解决；2. 跟进客户反馈，改进产品和服务；3. 组织客户满意度调查，提升客户忠诚度；4. 参与售后服务体系的完善。
第四章工作流程第十一条客户关系建立：1. 收集客户信息，建立客户档案；2. 分析客户需求，制定解决方案；3. 跟进客户需求，提供专业建议；4. 签订合作协议，确立合作关系。
第十二条项目推进：1. 制定项目计划，明确项目目标；2. 分解项目任务，明确责任分工；3. 跟进项目进度，确保项目按期完成；4. 项目验收，总结经验教训。
大客户部管理制度
大客户部管理制度1. 简介大客户部是企业重要的市场开发和客户关系管理部门，负责开发和维护重要客户资源。
为了提高大客户部门的运作效率和管理水平，制定并执行一套有效的大客户部管理制度至关重要。
2. 组织结构大客户部的组织结构应当清晰明确，包括部门主管、各个项目团队以及相关职能部门之间的关系。
部门主管应当具备较高的市场开发和管理能力，能够领导团队实现既定目标。
3. 职责和权限大客户部门应当根据企业的战略目标，制定明确的职责和权限范围。
职责包括但不限于：策划大客户拓展计划、开展市场调研、建立客户档案、推动项目进展、维护客户关系等方面。
权限应当与职责相匹配，同时确保权限的分配合理和透明。
4. 客户拓展大客户部门应当积极开展客户拓展工作，建立并扩大客户资源。
拓展工作应当基于市场调研和分析，有针对性地寻找潜在客户。
在拓展过程中，需要与销售部门密切合作，共同制定有效的拓展策略和方案。
5. 客户管理大客户部门应当建立健全的客户管理制度，包括客户档案管理、客户分类管理、客户关系维护等方面。
客户档案应当包含客户基本信息、历史合作情况、联系人信息等，以便更好地了解客户需求和行为。
客户分类可以根据客户价值、合作关系等进行分类，以便更有针对性地开展管理工作。
客户关系维护需要定期与客户沟通，解决客户问题并提供优质的服务。
6. 项目管理大客户部门负责大客户项目的管理和推动。
项目管理应当遵循公司制定的项目管理流程，包括项目立项、项目计划、项目执行、项目总结等环节。
项目团队应当具备较强的组织和协调能力，确保项目按时、按质量要求完成。
7. 绩效考核大客户部门的绩效考核应当与企业整体绩效考核相结合，采用多维度评价指标。
绩效考核可以包括但不限于：客户拓展成果、项目推进情况、客户满意度、客户维护情况等。
考核结果应当公正、公平，并作为激励和改进的依据。
8. 培训和发展为了提高大客户部门的整体素质和能力水平，需要定期组织培训和发展活动。
培训内容可以包括市场开发技巧、项目管理知识、客户关系维护技巧等。
大客户管理制度及流程
一、引言本制度旨在明确大客户管理流程，确保公司对大客户的关注和投入能够获得最大的回报。
大客户作为公司的重要资产，对于公司的长期发展具有重要意义。
通过建立完善的大客户管理制度，公司将能够更好地满足大客户的需求，提高客户满意度，同时增加销售收入和市场份额。
二、大客户定义及标准1. 大客户是指公司的主要客户群体，具有以下特点：a) 订单量大，为公司带来较大的销售收入；b) 具有长期合作潜力，能够为公司带来持续的增长机会；c) 对公司的产品或服务有特殊需求，需要定制化解决方案。
2. 大客户的标准根据公司的业务发展和市场变化进行动态调整。
一般来说，大客户应至少满足以下条件之一：a) 近一年内与公司签订的合同金额超过XXX万元；b) 在公司业务领域具有较高的市场占有率和品牌知名度；c) 有较强的购买力和需求，能够为公司带来较大的商业机会。
1. 识别与开发大客户a) 市场部门负责收集客户信息，了解客户需求，识别潜在的大客户；b) 业务部门负责与潜在大客户进行沟通，了解其需求和购买意向，制定销售策略；c) 高级管理层负责对潜在大客户进行评估，审批销售策略，并指定专人负责跟进。
2. 建立客户关系a) 业务部门应与大客户建立长期、稳定的合作关系，了解大客户的业务需求和购买习惯；b) 业务部门应定期对大客户的满意度进行调查，收集客户反馈，及时解决客户问题；c) 高级管理层应定期组织与大客户的会面，沟通合作进展和未来合作计划。
3. 深化合作关系a) 业务部门应根据大客户的业务需求和购买意向，制定个性化的销售方案；b) 业务部门应加强与大客户的沟通，了解其市场变化和竞争态势，及时调整销售策略；c) 高级管理层应关注大客户的业务发展动态和市场趋势，为公司业务发展提供战略指导。
4. 扩大合作领域a) 业务部门应积极拓展与大客户的合作领域，寻找新的合作机会；b) 业务部门应与大客户共同探讨未来的合作模式和创新方向；c) 高级管理层应推动公司与大客户的全面合作，实现双方共同发展。
大客户部管理制度
大客户部管理制度一、部门设立1.大客户部是公司旗下的一个重要部门，负责与公司重要客户的关系维护和业务拓展工作。
2.大客户部设立之目的是为了提供优质的服务给公司的大客户，保证公司与大客户之间的良好合作关系，实现共赢。
二、部门职责2.客户维护：负责与现有大客户保持良好的沟通和合作，解决客户可能出现的问题和需求。
3.销售工作：负责为大客户提供公司的产品和服务，完成销售目标。
4.市场研究：负责调研市场情况，了解大客户需求，为公司提供市场发展战略建议。
三、部门组织架构大客户部设有部门经理、销售团队、客户服务团队和市场研究团队等。
1.部门经理：负责整个大客户部的管理和决策，协调各个团队的工作。
2.销售团队：负责与大客户建立合作关系和销售工作。
3.客户服务团队：负责与现有大客户保持沟通和维护关系，解决客户问题和需求。
4.市场研究团队：负责市场调研和分析工作，为公司提供市场发展战略建议。
四、工作流程1.客户开发流程：a.确定潜在大客户：通过市场调研和内部数据分析，确定潜在的大客户。
c.战略合作洽谈：与潜在大客户进行战略合作洽谈，明确合作模式和合作内容。
d.合作协议签订：洽谈成功后，签订正式合作协议，并解释给各相关部门。
e.客户交接：将签约大客户的相关信息与业务需求交接给客户服务团队。
2.客户维护流程：a.定期沟通：与大客户定期进行沟通，了解其需求变化和问题，及时解决。
b.问题解决：及时解决大客户可能出现的问题和投诉，确保其满意度和忠诚度。
c.服务升级：根据大客户需求和市场变化，定期提供升级的产品和服务。
d.客户反馈收集：定期邀请大客户参与服务满意度调查和产品改进建议。
3.销售流程：b.产品介绍：根据大客户的需求，向其介绍适合的产品和服务，并提供相关资料。
c.报价和洽谈：根据大客户的需求和公司价格策略，提供合适的报价，并与其进行洽谈。
d.签订合同：洽谈成功后，准备签订正式合同，并解释给相关部门。
e.客户关怀：在合作过程中，定期关怀大客户，提供售后服务和技术支持。
大客户管理制度(指南)
大客户管理制度（指南）一、引言大客户作为企业的重要资源，对于企业的长远发展具有举足轻重的作用。
因此，如何有效管理大客户，提高客户满意度，促进企业利润增长，成为企业关注的焦点。
本指南旨在为大客户管理提供一套全面、系统的管理制度，以帮助企业更好地维护和发展大客户关系。
二、大客户管理原则1.客户导向：始终将客户需求放在首位，以满足客户需求为核心，为客户提供优质的产品和服务。
2.诚信为本：与大客户建立长期、稳定的合作关系，遵循诚信原则，确保双方权益。
3.个性化服务：根据大客户的特点和需求，提供定制化的产品和服务，提升客户满意度。
4.持续改进：不断优化大客户管理流程，提高服务质量，以适应市场和客户需求的变化。
5.整合资源：整合企业内外部资源，为大客户提供全方位的支持，实现企业与客户的双赢。
三、大客户识别与分类1.大客户识别：根据企业业务特点，设定大客户的识别标准，如购买金额、购买频率、潜在需求等。
2.大客户分类：根据大客户对企业利润的贡献程度，将大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级。
四、大客户管理组织架构1.设立大客户管理部门：企业设立专门的大客户管理部门，负责大客户的管理工作。
2.确定岗位职责：明确大客户管理部门的岗位职责，包括客户关系维护、需求分析、业务拓展等。
3.配备专业团队：为大客户管理部门配备具备专业知识和技能的团队，提高大客户管理水平。
五、大客户管理流程1.客户需求分析：深入了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
2.客户关系维护：定期与大客户进行沟通，了解客户满意度，解决客户问题，提升客户忠诚度。
3.业务拓展：针对大客户需求，提供个性化的产品和服务，促进业务增长。
4.客户满意度评估：定期评估大客户满意度，根据评估结果调整管理策略。
5.风险管理：识别大客户管理过程中的潜在风险，制定应对措施，确保业务稳定。
六、大客户管理策略1.产品策略：针对大客户需求，研发符合市场需求的产品，提升产品竞争力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
集团客户开发管理制度
1 目的
为了加强公司与集团客户之间的合作，更好的向集团客户提供优质的个性化服务和增值服务，树立集团客户示范带头作用，把开发集团客户作为未来集团重要的工作方向。
同时，通过向集团客户提供优质的服务，特制定《集团客户管理制度》。
2 适用范围
本管理制度适用于经公司认定，总裁批准的集团客户。
3 职责划分
3.1 开发营销中心
3.1.1 大客户营销总监
3.1.1.1向总裁办上报集团客户认定名单；
3.1.1.2负责集团客户运行过程的监督管理工作；
3.1.1.3 检查集团客户合作情况。
3.1.2 市场部
3.1.2.1 负责集团客户的甄选和认定工作；
3.1.2.2 负责做好集团客户的运作和管理；
3.1.2.3 负责与集团客户沟通与谈判；
3.1.2.4 负责集团客户信用级别的调查、评定及申报；
3.1.3 客户服务中心
3.1.3.1 负责集团客户技术服务及技术指导；
3.1.3.2 负责集团客户信用信息的收集；
3.1.3.3 负责集团客户档案的建立及管理；
3.1.3.4 负责组织各部门对集团客户进行认定。
3.1.4 大客户经理
3.1.
4.1 负责集团客户的追踪服务；招标，公关；
3.1.
4.2 负责围绕集团客户开发各省分公司客户；
3.1.
4.3 负责向市场部提交集团客户信息及资料；
3.2 财务中心
3.2.1 核实集团客户货款到账时间及金额；
3.2.2 负责集团客户信用信息的统计和核对；
3.2.3负责提供客户信用等级数据；
4.管理标准与要求
4.1 集团客户的认定
经公司认定的养猪集团、养禽集团、奶牛集团均属于集团客户。
其认定标准为：
4.2 集团客户产品价格标准
4.2.1集团客户开票价按照公司印发的价格表执行；
4.2.2集团客户折让标准：
4.3集团客户的管理
4.3.1集团客户回款分为先付款和合同定期付款两种；
4.3.2集团客户回款方式为先付款者，可享受集团客户月度订货优惠；
4.3.3集团客户可按照评审后的集团客户信用评价等级享受相应的周转支持；
4.3.4集团客户信用评价
4.3.4.1集团客户信用级别分别A、B、C、三个级别，开始根据养殖规模定级别。
4.3.4.2根据级别商定合同资金周转额度，预期没有兑现货款的级别下降一个。
4.3.5集团客户服务
4.3.
5.1每月由市场部组织技术服务人员对集团客户进行一次现场技术服务及指导；
4.3.
5.2每月25日前由市场部将集团客户当月进货数量及货款以文字形式送到集团客户处。
5 考核管理
5.1 考核部门
营销中心为本制度考核部门。
5.2 大客户经理招聘或内部赛选
5.2.1 大客户经理优先选择各个公司的区域经理，跨区负责市场。
对没有人员的区域人力资源负责大客户经理的招聘；原公司的管理任务不得耽误。
5.2.2 由大客户经理或市场部统计调查出来的集团客户各个公司的销售员或业务员不许插手集团开发。
有大客户经理根据个人情况申领集团开发名单。
5.2.3 大客户经理在开发集团过程中公关费用使用前钉钉审批，费用不计算到个人总费用考核，各个公司兼职的大客户经理在原有工资基础增加一定额的工资或费用（2000---10000元/月）。
对开发成功的A 类集团客户公司给予重奖。
对认领的B/C类客户4个月没有进展的交回公司，对认领的A类客户6个没有进展的交回公司，交回公司的集团客户其他大客户经理可以再次认领。
5.3 考核内容
5.3.1 提成
5.3.1.1 销售部提交的集团客户信息经市场部核查符合公司集团客户要求，并与公司签订集团客
户合作协议，根据回款额计算提成（由财务部核算出提成比例）。
5.3.1.2 对越期回款的货款，提成比例下调（财务核算），对于超过付款期6个月的没有提成。
5.3.1.3 大客户经理产品来源于集团下属公司的所有产品。
不予许各自主导的集团开发。
6 附则
6.1 解释部门
本制度由营销中心负责解释。
6.2 执行时间
本制度自下发之日起执行。
7，各个公司大客户经理名单
集团客户认定表
集团客户信用等级评定表
集团客户合作记录。