“锚定和调整启发式”(下)
社会心理学_浙江大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
社会心理学_浙江大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.测量内隐态度的经典实验范式是（）。
参考答案:内隐联合测试2.合作性奖励的特点包括（）参考答案:成员的利益相互关联_成员在发挥功能方面相互依赖3.囚徒困境是典型的（）参考答案:非零和博弈4.竞争和合作的共同之处在于，都是为了实现个人的特定目标而进行的人际互动。
参考答案:正确5.博弈中的竞争会进一步加剧竞争程度。
参考答案:正确6.在罗伯斯山洞实验后期，实验者给针锋相对的两组学生安排了一起修水龙头的任务，让学生变得能和平共处，这里采用了（）的策略。
参考答案:创设共同目标7.由于他人在场而导致人们的工作绩效提高的现象称为社会助长。
参考答案:正确8.扎荣茨认为，对于充分学习的或简单的任务，他人在场所产生的优势反应（）于个体的工作绩效；而对于新颖的或复杂的任务，他人在场所产生的优势反应（）于个体的工作绩效。
参考答案:有利不利9.当个体遇到可能需要帮助的情境时，他在决定是否提供帮助的过程中首先要参考答案:注意紧急事件10.下列对侵犯的表述正确的是：参考答案:侵犯是一种行为方式11.按照弗洛伊德观点，侵犯的发起只存在于个体的内部，并不依赖外部事件。
参考答案:正确12.宣泄对于减少侵犯行为的效应是短期的。
参考答案:正确13.个体在判定个人责任后，执行助人行为前，还需要进行的过程是（）。
参考答案:确定恰当介入方式14.侵犯行为是指以直接伤害他人为目的且受害者试图回避的行为。
按照侵犯者的动机，侵犯可以分为（）和（）。
参考答案:工具性侵犯敌对性侵犯15.多数情况下，人们倾向于对所见所闻建构出一个日常化的解释而非高度异常的解释。
参考答案:正确16.根据关系理论模型，（）型的人际关系中资源的交换和分配基于公平原则。
参考答案:平等匹配关系17.当你的朋友被很多人指责偷窃，但是你内心对他们的指责持着怀疑态度，只是迫于压力你还是与他保持了距离。
这种行为属于参考答案:权宜从众18.从众行为的产生可能是因为人们渴望被喜爱，害怕被他人拒绝。
公司决策中启发式方法的运用及可能出现的问题
公司决策中启发式方法的运用及可能出现的问题在我公司的决策过程中，经常会用到启发式方法。
常见的启发式方法有以下三种：代表性启发式、可得性启发式以及锚定和调整启发式。
我公司最常用到的是第三种。
锚定和调整启发式指的是决策者在作决策时，会以最初获得的信息作为参照，从而对整个事件做出决策。
在公司的报价过程中，就经常会运用到锚定和调整启发式。
比如说，如果我们给客户报价太高的话，就有可能失掉这笔交易；而如果我们给客户报价太低的话，客户讨价还价的余地就变少了很多。
所以我们有必要在报价方面掌握一定的技巧。
在我们与客户的第一次交易过程中，我们要尽量争取主动权，所以多跟客户进行有效的沟通以及互动,就显得非常必要。
由于一些客户对我们交易的产品可能不是非常了解，我们有必要在谈判的过程中，有意地透露产品价格方面的信息，使客户对其有一个大概的感知，也即是告诉客户一个大致的行业价格标准。
举例来说，比如我们现在要向客户出售一批钢材，而我们与这个客户呢又是第一次接触，同时这个客户对钢材市场的行情又不是非常了解。
那么我们就可以有意地在谈判的过程中向他们透露一下目前钢材市场的行情。
我们可以向他们透露一下最近刚刚成交的一批同类型钢材，其成交价格是多少。
这样的话，就会在客户心中形成一个参照物，使他们能够更好地对这个产品价格是否合适做出判断。
锚定和调整启发式在实际运用时也会出现一些问题。
人们在对待不确定因素是会受到我们一开始设定的“锚点”的影响，根据这些“锚点”进行必要的调整，然而这些后来的调整却往往达不到效果，使得我们最终做出错误的判断。
人们估计某个对象时，这些“锚点”会固化人们的思维。
另外在公司所做的财务决策中，决策人会根据他们自身的预测结果，结合当前的市场环境及其它影响因素做出决策调整。
然而事实上，这样做出的决策往往会显得过于乐观。
行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
2023-深圳大学uooc 1-积极心理学
遗忘曲线表明，复习时主要应采取（）策略。
A.合理地分配复习时间B.多样化的复习方法C.及时复习D.试图回忆和反复阅读相结合满分：1.00 分得分：0分你的答案：A正确答案：C教师评语：暂无2.下列属于消极的文化心理倾向的是（）。
A.两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天，窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。
B.行行重行行，与君生别离。
相去万余里，各在天一涯；道路阻且长，会面安可知！C.毕竟西湖六月中，风光不与四时同。
接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。
D.天街小雨润如酥，草色遥看近却无。
最是一年春好处，绝胜烟柳满皇都。
满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无3.在心理学中，描述动机强度与解决问题效率关系的是（）。
A.耶基斯-多德森定律B.韦伯定律C.首因效应D.满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：A正确答案：A教师评语：暂无4.（）是人们对其生活质量所做的情感性和认知性的整体评价。
A.社会幸福观B.心理幸福感C.主观幸福感D.道德幸福感满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：C正确答案：C教师评语：暂无5.个体认为好的事情发生在自己身上的概率更高，而坏的事情发生在他人身上的概率更高，这种现象被称为（）。
A.风险的悲观偏差B.从众心理C.概率估计D.风险的乐观偏差满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：D正确答案：D暂无6.著名的行为主义心理学家_____提出环境决定论的观点。
他曾提出：给我一打健康的、没有缺陷的婴儿，在我设定的环境里教养，我保证随机选出任何一个婴儿，无论他的能力、嗜好、倾向、活动、职业、种族等种种因素如何，我都能够把他训练成为我所选定的任何一种类型的专家——医生、律师、艺术家、大商人、甚至乞丐或强盗。
（）A.多拉德B.詹姆士C.弗洛姆D.华生满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无7.（）是一本教育我们怎样做人行事的书，堪称良师益友，其倡导的“穷则独善其身，达则兼济天下”是一种积极的文化心理倾向，成为历代人们的处世哲学。
决策启发方法
心理学家卡尼曼等人指出，人们在不确定世界中决策依赖于有限的经验。
3种最重要的启发式包括：代表性、可得性以及锚定和调整。
（1）代表性启发式，是指人们倾向于根据样本是否代表（或类似）总体来判断其出现的概率，代表性越高的样本其判断的概率越高。
（2）可得性启发式。
也许是因为越常出现的事情给人留下的印象越深，因此，人们总是把最容易回忆起的当成以往最常出现的。
所以，如果领导者对一个员工的一次过失有很深的记忆，那么在他心里，这个员工可能已经成为了“经常犯错误”的人了。
（3）锚定和调整启发式，是指在决策过程中，人们会“锚定”在最初获得的信息上，并以之为参照来调整对事件的估计。
现代企业经营管理活动的复杂性、多样性，决定了经营管理决策有多种不同的类型。
（一）按决策的影响范围和重要程度不同，分为战略决策和战术决策战略决策是指对企业发展方向和发展远景做出的决策，是关系到企业发展的全局性、长远性、方向性的重大决策。
如对企业的经营方向、经营方针、新产品开发等决策。
战略决策由企业最高层领导做出。
它具有影响时间长、涉及范围广、作用程度深刻的特点，是战术决策的依据和中心目标。
它的正确与否，直接决定企业的兴衰成败，决定企业发展前景。
战术决策是指企业为保证战略决策的实现而对局部的经营管理业务工作做出的决策。
如企业原材料和机器设备的采购，生产、销售的计划、商品的进货来源、人员的调配等属此类决策。
战术决策一般由企业中层管理人员做出的。
战术决策要为战略决策服务。
（二）按决策的主体不同，分为个人决策和集体决策个人决策是由企业领导者凭借个人的智慧、经验及所掌握的信息进行的决策。
决策速度快、效率高是其特点，适用于常规事务及紧迫性问题的决策。
个人决策的最大缺点是带有主观和片面性，因此，对全局性重大问题则不宜采用。
集体决策是指由会议机构和上下相结合的决策。
会议机构决策是通过董事会、经理扩大会、职工代表大会等权力机构集体成员共同做出的决策。
上下相结合决策则是领导机构与下属相关机构结合、领导与群众相结合形成的决策。
有限理性决策
1、不确定性决策的三种启发式
代表性启发式：人们倾向于根据样本是否代表总 体来判断其出现的概率，代表性越高的样本其判 断概率越高。 可得性启发式：人们倾向于根据客体或事件在知 觉或记忆中的可得性程度来判断其出现的概率， 容易知觉到的或回想起的客体或事件被判定为更 常出现。 锚定和调整启发式：在判断过程中，人们最初得 到的信息会产生“锚定效应”，会以最初的信息 为参照来调整对事件的估计。
计划C：执行该计划必定损失两个工厂和 4000中员工。 计划D：执行该计划则有2/3的概率损失全 部工厂和6000员工；有1/3的概率可以保 留全部3个工厂和6000名员工。
3、参照依赖
假设你已有了5000元，现在你可以在下 面两项中选择一项： A： 必定获得500元。 B： 50%的可能获得1000元， 50% 一无所获。
2：回避损失
财政顾问告诉CEO应采取行动，否则公司的3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
个制造厂就得倒闭，6000名员工失业，并提 交两个计划。
计划A：执行该计划必定保留一个工厂，保留 2000人。 计划B：执行该计划有1/3的概率可以保留全部 3个工厂和6000名员工，但有2/3的概率损失全 部工厂和员工。
（续）回避损失
论述决策的启发式偏差之锚定效应
摘要：锚定效应是一种强烈而持久的心理现象，在生活中非常普遍，近年来的研究更是把它和各种经济消费行为和各种商业决策联系起来，甚至在一些设计行为和面试策略中都运用到了锚定与调整启发式。
因此，加强对这一领域的研究将有效地提高人类决策判断的准确性。
关键词：锚定效应；影响因素；减少影响；有效利用一、锚定效应的概念人们在评估和判断中，往往先设定一个最容易获得的信息作为估计的初始值或基准值（称之为“锚点”）。
这是个固定的参考点，然后目标价值以锚点为基准结合其他信息进行一定的上下调整而得出，即再通过一定的调整得出问题的答案。
最初的信息通常会产生锚定效应，而且不同的初始值导致不同的带有偏差的最终估计结果，从而制约对事件的估计和判断，产生认知偏差。
这种调整是指以最初的信息为参照来调整对事件的估计，围绕初始值的调整往往也是不充分的，这种由于参考点的不同引起的暂时的反应不足和决策偏差称为“锚定效应”。
①二、锚定效应的种类（一）传统锚定效应传统锚定效应（traditional anchoring effect）主要指沿用 tversky 和 kahneman （1974）的两步式经典研究范式所产生的锚定效应。
在该研究中，主试先让被试随意转动轮盘，当数字随机转到一个数值时，第一步先询问被试：“非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于该数值还是小于该数值？”；然后，第二步再提问被试：“非洲国家的数量在联合国中所占的实际百分比是多少？”。
实际上，这一“随机”产生的数字已在被试不知情的情况下让主试控制为 65 和 10 这两个数值。
统计结果表明，虽然被试知道这些随机转出来的数字与其当前判断任务无关，但呈现高锚定值（65%）与呈现低锚定值（10%）相比，前一情境下被试做出的估计更高。
也就是说，锚定估计起点影响了被试最后的估计值，使其产生了判断偏差，这就是传统锚定效应（典型锚定效应）现象。
（二）基本锚定效应（三）自发锚定效应epley和gilovich （2001）在研究中发现根据锚定值来源实际可以把它们分为两种：外部锚（experimenter-provided anchors）和自发锚（self-generated anchors）。
(完整word版)“锚定和调整启发式”(下)
“锚定和调整启发式”（下）是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你?当然是亲近的人。
在《有趣的“锚定和调整启发式"(上)》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假,而把“亲近的人"假定为真。
对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来?本文是《有趣的“锚定和调整启发式”(上)》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的.因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品.而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的.标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因.商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。
如果标出的价格较高,在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。
以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。
当然,利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。
只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下,即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。
如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。
比如说,如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑"。
相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。
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锚定和调整启发式”（下）
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？
当然是亲近的人。
在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。
对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述
锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000 元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700 元成交，你会很高兴的。
因为你以700 元的价格买下了标价1000 元的商品。
而在标价600
元的情况下，你是绝对不会以700 元的价格买下这件商品的。
标价1000 元与标价600 元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的
原因。
商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定” 在标出的价格之上。
如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。
以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。
当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。
只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000 元也可以，标600 元也可以的情况下，这一招才能奏效。
如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。
比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500 元，即使你的价格标上
2000 元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。
相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行” 相陪。
或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。
如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。
在人际交往中的表现是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。
例如，同样
句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面）除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。
小结锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。
他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。
例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。
如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。
为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。
如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。
例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，但他不是学者，这时使用代表性启发式就
产生了偏差。
再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高, 而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血” 了。