酒类产品餐饮店终端运作步骤
适合快消和酒类产品的终端渠道操作手册
七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部前言作为现在的市场经济,消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售,开发客户,能给予正确指导,现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等,希望通过此手册,可以提高专业营销理念,合理运用资源,创新营销开拓市场,提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止,中国酒类行业的终端渠道主要有五种:零售店、超市、夜场、商场、酒店(即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）．超市二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核,促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。
B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核,是ﻩ夜场客情维护的重点维护)Ｃ)批市――批市老板(主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D）商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。
重要性:当酒类品牌在区域市场的酒店,市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。
中档(酱香)白酒餐饮渠道运作指引
中档（酱香）白酒餐饮渠道运作指引一、市场规划餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。
事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。
同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。
中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。
具体包括以下方面：1. 可用于餐饮终端运作的费用额度。
结合销售办事处的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。
2. 餐饮终端的类型和数量。
餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。
按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。
中档白酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店。
餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。
中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则：※县级市场>20家※地级市场>50家※省级市场>150家3. 人员规划。
运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需5－6名。
二、终端选择对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。
白酒终端管理操作要术
白酒终端管理操作要术A市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取A级商超最好的陈列点。
完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。
b、终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣传a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。
选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。
这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。
c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。
3-1、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以销售管理人员等等。
酒类产品餐饮店终端运作步骤
酒类产品餐饮店终端运作步骤酒类产品餐饮店终端运作步骤③终端客户沟通与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
1．沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。
营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
2．沟通的内容营销员可围绕以下六个方面和客户沟通：●企业：概况、实力、前景。
●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。
●利润：价格、奖励和利润空间。
●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。
●支持：终端促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
3．沟通的方式营销员在与客户沟通时要掌握以下技巧：（1）用案例说服。
事实胜过千言万语。
营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
（2）帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户，营销员可以给客户算算每月的销量、利润。
宝洁公司就要求本公司的业务员了解数字、使用数字。
他们认为，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、其他市场的销售业绩等数据，都可以提高销售人员说服客户的成功率。
可口可乐公司要求业务员用下列公式给店老板算出一年内替他赚了多少钱：毛利=零售价-批发价全年商品销售利润=毛利×商品全年销量毛利率=毛利÷零售价报酬率=毛利÷批发价商品1年回转率=年销量÷库存容量（3）ABCD介绍法。
营销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
白酒终端营销实务策划方案
白酒终端营销实务策划方案
3、数据动态汇总分析 收集终端的整体白酒销售数据（月度），了解终端的提升潜力 汇总单点的阶段性销售数字，结合终端整体销量，明白自己位置 通过单店和所负责店的本品销量的月度/周对比，分析销售趋势 通过单店销售规律观察，及时发现非常规问题，及时应对 通过与主要竞品的销量对比，找到我们的销售优势或差距 促销期间与正常销售期间销量对比，观测活动效果
白酒终端营销实务策划方案
一、终端在营销中的位置 1、系统互动模型
推广互动 渠道互动
1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4、强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。
白酒终端营销实务策划方案
系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播分众化 5、消费者族群化
白酒终端营销实务策划方案
产品摆放的几大原则： 1、中文商标向外，每个人都认识。 2、集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。 3、卖得好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。
生动化的其他内容： 1、箱皮陈列； 2、海报、展架、展板、模型等； 3、门头、店招； 4、人员的仪容仪表、服务态度、专业素质等；
成比例，酒店更多沦为酒水的推广平台。 3、参与竞争的白酒企业更多用资源抢占渠道资源，构筑竞争壁垒，形成在渠道中的竞争优
势。 4、在“入户终端之内，决胜终端之外”的营销思想指导下，以消费者“盘中盘”为代表
“大客户公关”（启动政务消费和商务消费，用核心消费人群带动整体市场消费）成为企 业制胜的关键。
酒类终端运作要点
二、酒类终端运作要点1、确定核心渠道不同渠道具有不同特性。
餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。
餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。
在所有的渠道中，核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。
而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。
因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。
区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。
也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。
因此，做好核心渠道必须要作到：1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；2、做好产品的出样和维护工作；3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；4、完成市场推广的基本销量；例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。
同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。
一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。
从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。
酒类餐饮终端运营方案
酒类餐饮终端运营方案一、市场分析1.1 行业概况酒类餐饮终端是指饭店、酒吧、酒店等餐饮服务场所中提供酒类饮品的经营终端。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，酒类餐饮终端市场呈现出快速增长的态势。
在市场竞争激烈的情况下，如何提高终端运营水平、吸引更多消费者成为酒类餐饮终端运营的核心问题。
1.2 市场需求分析随着消费者对美食和美酒的追求，酒类餐饮终端市场需求不断增加。
消费者对于品质、口感、文化体验的需求也越来越高。
除此之外，消费者对于购物环境、服务质量和价格也有着更高的要求。
1.3 竞争分析酒类餐饮终端市场竞争激烈，主要竞争者包括各类餐饮企业、酒类品牌商家、线上平台等。
这些竞争者在服务质量、产品定位、营销策略等方面不断努力，竞争压力不可忽视。
二、运营目标2.1 提高酒类产品品质和服务水平，满足消费者的品质需求。
2.2 提升品牌知名度和美誉度，通过优质服务、独特体验吸引更多消费者。
2.3 实现酒类餐饮终端业务的良性增长，促进企业的长期发展和盈利能力。
三、运营策略3.1 产品策略树立高品质形象，打造精品酒类产品，强化品牌文化，提升品牌知名度和美誉度。
除了丰富酒类品类外，还要注重产品的特色和品质，力求给消费者带来独特的品味体验。
3.2 价格策略合理定价，同时强化品牌和产品的价值感受。
可以采取精准定价，针对不同消费人群推出相应的产品和促销活动，提高产品的性价比。
3.3 营销策略采取多种方式进行营销，包括线上线下多渠道推广，优化营销手段，提高转化率，提升品牌知名度、美誉度。
可以通过新媒体、线下活动等方式开展品牌推广、促销活动等，吸引更多消费者。
3.4 服务策略提升餐饮终端的服务水平，包括人性化的服务方式、专业的品酒服务等。
要注重消费者的体验感受，关注消费者需求，建立完善的售后服务系统，提高客户满意度。
3.5 管理策略了解行业最新发展动态，积极采取相应的措施，提高管理效率和管理水平。
制定科学合理的运营管理制度，包括人力资源管理、成本控制等，在细节上精益求精，提高整体运营效率。
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酒类产品餐饮店终端运作步骤③终端客户沟通与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
1．沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。
营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
2．沟通的内容营销员可围绕以下六个方面和客户沟通：●企业：概况、实力、前景。
●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。
●利润：价格、奖励和利润空间。
●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。
●支持：终端促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
3．沟通的方式营销员在与客户沟通时要掌握以下技巧：（1）用案例说服。
事实胜过千言万语。
营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
（2）帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户，营销员可以给客户算算每月的销量、利润。
宝洁公司就要求本公司的业务员了解数字、使用数字。
他们认为，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、其他市场的销售业绩等数据，都可以提高销售人员说服客户的成功率。
可口可乐公司要求业务员用下列公式给店老板算出一年内替他赚了多少钱：毛利=零售价-批发价全年商品销售利润=毛利×商品全年销量毛利率=毛利÷零售价报酬率=毛利÷批发价商品1年回转率=年销量÷库存容量（3）ABCD介绍法。
营销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
（4）示范。
将产品的性能、优点、特色展示给客户。
巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。
（5）使用证明材料。
包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。
（6）倾听。
就销售而言，有时善听比善说更重要。
（7）提问。
通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
业务谈判谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。
所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在整个酒类市场是非常严重的买方市场。
在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判时基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身所处的优势向供应商施加压力。
谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与终端的合作能否成功。
谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。
1.业务谈判的内容产品品种：是选择单一品种还是多个品种。
终端投资：是否需要投入店招、进场费、展示柜等。
产品价格：进店价、零售指导价。
奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。
促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。
品牌宣传：是否投入广告门头、终端POP、产品展示。
供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。
结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。
2.客户异议处理谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
客户提出的异议主要有：需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了；现在不是销售啤酒的季节等）。
财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。
权力异议（如，我们老板不在）。
价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客嫌贵，不好卖）。
产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。
品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。
促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。
奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
处理客户异议最重要的技巧是营销员事先做好准备。
营销员列出客户可能提出的各种异议，并有针对性地制定出应对答案。
这样，当营销员面对客户异议时就可以胸有成竹、应对自如了。
3.与客户达成交易达成交易的最佳时机：客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；谈到消费者喜欢此产品时；抱怨其他品牌时。
营销员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。
合约缔结双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。
合约缔结要注意：1.甲乙双方名称要规范清楚。
一般乙方为终端店，名称要与终端营业执照名称相符。
2.要有明确的合同时限。
3.合同内容必须合法。
4.明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。
5.明确甲方投入的财物数额，投入实物所有权。
6.明确双方的权利和义务。
7.双方盖章和签字必须有效。
如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。
8.明确合同出现异议时的解决方式。
9.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。
总结评价一个终端开发流程完成后，营销员应对自己的工作进行全面总结和评价：1.开发过程中为何出现拒绝与失败？2.解决问题的有效方法和途径是什么？3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？5.此次终端开发过程的心得体会是什么？6.自己需要在工作方面改进什么？评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。
终端建档为了保证终端营销工作的紧张有序，必须建立完善的客户档案。
1.终端建档原则及时：终端开发成功后应当及时填写客户档案。
详实：终端档案内容必须详细、真实、实用。
动态：要根据终端信息的变化对档案内容及时更新。
2.终端档案内容终端名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、座位数、菜系、餐厅属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。
案例：客户沟通和谈判营销员：“张老板（事先打听好终端老板的姓氏），祝您生意兴隆。
不好意思，您开业时我没得到消息，没来恭贺，这个花篮是我的一点心意。
”（营销员使用“送礼接近法”接近客户）张老板（疑惑地）：“你是？”营销员：“我是金星啤酒集团的销售员，我姓刘，以后就叫我小刘吧。
”张老板：“你看我现在很忙，要是推销啤酒的话就以后再来！”（客户拒绝）营销员：“我的外号叫‘小财神’。
在刚开业的大喜日子里，您不会把财神拒之门外吧？我可是来给张老板您送钱的。
”（半幽默式地，故意吸引他的注意）张老板：“给我送钱？”（营销员拜访客户，就是为客户提供赚钱的机会）营销员：“对，城内很多饭店销售金星啤酒都非常赚钱，张老板不卖金星啤酒太可惜了。
”（利益诱惑客户，并用实例证明）张老板：“卖什么啤酒不都是一样赚钱？”（客户提出需求异议）营销员:“那可不一样！金星啤酒能够让您赚更多的钱。
一是金星啤酒质量好、品牌美誉度高，是目前市场上最具竞争力的啤酒品牌之一。
而且我们的金星小麦啤等产品单瓶利润高，给您留了最大的利润空间，当然是最赚钱的。
您的生意那么好，没有金星啤酒终究是个缺陷。
来您酒店的消费者有没有点名要金星啤酒的？”张老板不语，作沉思状。
营销员：“知名品牌、品质好的啤酒可以给您酒店的生意锦上添花，消费者不喜欢的酒反而会影响您的生意。
金星啤酒已荣获钓鱼台国宾馆国宴特供酒，您想一想，国宴用酒的品质能差得了？2002又获得“中国名牌”这一国家最高质量级别的荣誉，全国啤酒品牌通过评选的只有8个。
我们的酒完全有条件同贵店的档次规模相辅相成、共同发展。
”张老板：“听你的介绍我也有点动心，但是我已经答应专销K品牌，而且交了定金，这几天卖得还可以，我不想换了。
”营销员：“K品牌？这是一个小品牌，您档次这么高的酒店经销的是一个不知名的品牌，对贵酒店产生的负面影响您考虑过没有？”张老板有些犹豫。
营销员继续讲：“我们注重的是诚信，一向竭诚为客户服务，共同发展是我们的宗旨和目标。
餐饮终端现在最需要的是人气，对吧？我们有一个演出团，可以在您店门前做一次文艺演出，来给张老板聚聚人气”。
（找出利益点）张老板的眼睛一亮：“这倒是个好主意，小刘，演出收不收钱？”（张老板亲切称呼小刘，表明了其心态的变化）营销员：“不但不收钱，而且活动我们还要经常搞。
先让你们餐饮终端的生意好，赚到钱，我们的产品才能销得好，要的就是这种利益与共的伙伴关系。
”张老板下定了决心：“就这样！我们谈谈经销的具体事项吧！”营销员：“好的，我看我们就直接谈如何专销吧。
”张老板：“专销是可以，但你们至少得每年出10000元专销费。
”营销员：“只有专销才能让您赚更多的钱。
根据贵店的规模，我们一年最多只会出3000元”。
张老板：“这样就没法谈了。
”营销员：“您的条件我们确实无法接受，而且我们投入的专销费是与销量挂钩的。
倒不如这样，如果您专销我们精品小麦啤，这是我们的样品，包装非常上档次，进店价只要2元1瓶，您的零售价可达3元1瓶，比您销2元1瓶（一般进价1.5元1瓶左右）的其他品牌酒多赚0.5元钱。
每累计销售1000件，我们再奖励您1000元（给客户算账，降低客户投资风险）。
我们还回收空瓶，0.4元1个。
这样算下来，您赚的利润比让我们投的专销费多得多。
”张老板：“那你们少说也得交2000元专销费。
”营销员：“这样吧，我们再给您投入一台价值2000元的展示柜，您销量达到2000件时就免费送给您了。
”张老板：“那好吧。
不过我们结账是月结。
”营销员：“那不行。
我们的优惠政策前提是必须现结。
我们在当地有办事处，每天都可以送货收瓶，每天的送货量和您的日销量大致相当，并不占压您多少资金。
”张老板：“那少说也得上打下。
”营销员（考虑，并作为难状）：“这可是违反我们销售制度的事。
为了我们合作的成功，我可以向公司争取对您实行上打下。
但每次欠款不能超过1000元。
”张老板：“那好吧，反正我现在经销的啤酒马上就卖完了，明天你们开始上货吧。
”营销员：“好的，为了保证我们双方的利益，我们签订一份经销合同吧？”张老板：“好的。
”。