火锅店的完整的营销策划书包含环境分析SWOTSTP及4P

一、前言 (1)

二、公司背景 (1)

三、当前瓶颈 (2)

四、 STP分析 (2)

（一）市场细分 (2)

（二）选择目标市场 (2)

（三）市场定位 (3)

五、基于本地的“PEST”分析 (3)

（一）市场情况 (3)

（二）消费特点及能力 (3)

（三）市场认可度 (4)

（四）产品样式 (4)

六、基于“4P”的企业当前营销分析 (5)

（一）产品： (5)

◆ 产品性质区分 (5)

◆ 产品种类分析 (6)

（二）价格： (6)

◆ 基于竞争者的价格分析： (6)

◆ 基于消费者的价格分析 (7)

（三）渠道： (8)

◆ 营销环境 (8)

◆ 宣传手段 (8)

（四）促销 (9)

◆ 价格方面 (9)

◆ 传播方面 (9)

七、 SWOT分析 (9)

（一）优势分析 (9)

（二）劣势分析 (10)

（三）机会分析 (10)

（四）威胁分析 (11)

八、分析汇总 (11)

九、营销策划实施方案 (12)

（一）价格 (12)

◆ 以需求为基础的定价方法 (12)

◆ 以竞争为中心的定价方法 (13)

◆ 其他方法 (13)

（二）产品 (14)

◆ 有形产品开发 (14)

◆ 无形产品（主要是服务）增值 (14)

（三）促销 (15)

◆ 广告目标 (15)

◆ 广告对象 (15)

◆ 广告实施 (16)

（四）品牌力策划（渠道） (17)

十、预算以及风险控制 (17)

（一）营销预算 (17)

（二）营销风险 (17)

◆ 产品风险 (17)

◆ 定价风险 (18)

◆ 分销渠道风险 (18)

◆ 促销风险 (18)

（三）风险控制 (19)

十一、附录 (19)

一、前言

俗话说，民以食为天。不管是哪个民族、哪个国家，饮食在他们的日常生活中都占据着举足轻重的地位。在中国这个有着五千年文明史的古国，吃的含义已远远不止是填饱肚子，当今的人们越来越爱在吃上动脑筋、下功夫，饮食文化开始受到人们的关注与推崇。在首都北京，聚集了来自全国各地的特色名吃，这当中当然也少不了各式各样的火锅。“魏老香”这个创始于2004年的火锅品牌，在鸡火锅这个领域找到了自己的一席之地。创始人魏丽娟将其定位与鸡火锅餐饮管理和特许品牌加盟推广的专业型连锁企业。2011年夏天，“魏老香”来到了昌平松园路，如何让“鸡火锅”在这里生根发芽、站稳脚跟成了让其经营者棘手的问题。

二、公司背景

回忆魏老香走过的这七年创业之路，其历程为人瞩目，服务菜肴深得顾客称道，在京城餐饮市场享有“鸡火锅第一家”的美誉。公司先后成立新产品研发中心、培训中心、物流配送中心等，公司总部设有十多个职能管理部门，下辖多家直营连锁店，拥有一批来自国内知名餐饮行业具有多年管理工作经验的专业人才。魏老香坚持以人为本，奉行“服务至上，顾客至上”的经营理念，适中保持“绿色，无公害，一次性”的选料和底料熬制原则，勇于探索，不断创新，以超常的发展速度朝着规模连锁经营的方向大步迈进！经历了几年的健康成长，已经成为了中国极具发展潜力和投资潜力的餐饮服务机构之一，并引领着鸡火锅美食文化走向全国市场。

再看魏老香昌平店，它坐落于松园路中部，临近中国政法大学东门。从中国政法大学北门出发，步行到魏老香火锅店需要七八分钟左右；从中国石油大学北门出发，需要六分钟左右；从北京化工大学西门出发，则需要大概十五分钟的路程。在这条四百米左右的街上，聚集着几十家各种档次，各种类型的餐饮场所，有各式炒菜、自助、火锅、烧烤、韩式料理、咖啡屋等。大多数的法大同学都有去此街聚餐的习惯，在这条街上已有多家经营多年的餐厅，如蜀园、福华等等。

昌平店从2011年7月5日试营业，8月28日正式开始营业。目前店员总共15人，由经理做入职培训，倾向于能够理解大学生心理的店员。消费群体80％是学生，消费额占营业额的60％左右。其原料一部分是总部供应，另一部分是

自己采购；产品以鸡火锅为主，底锅价格分为38元、58元、78元三种价位，其他食品与其他火锅店相比无太大差异。魏老香注重店内外的环境建设，并提供“走动式服务”，服务员每个人负责一定的服务区域，及时满足消费者的需求。三、当前瓶颈

“魏老香”昌平店自开店以来，以特色的火锅、周到的服务、公道的价格吸引了不少顾客。据调查，周一至周四的客流量稳定在X人以上，而周五、周末更是客流高峰，往往会有顾客排队等候的现象发生。

然而，根据店主的介绍，“魏老香”的发展并未达到他所预期的效果。在他看来，一方面“魏老香”与周围的其他餐饮店面，如蜀园相比较，仍缺乏学生群内广泛的号召力；另一方面，与同处火锅业的福华肥牛、小肥羊相比，其影响力仍有限。而在经过我们的调查统计后，我们发现，实际情况更具复杂性与特殊性。

下面我们将从调查分析入手，寻找问题的根源，并根据店主的要求以及市场实际作出相应的营销方案。

四、STP分析

在此项分析中，我们将简要阐述STP 的结果及定位原因。

市场细分

◆结果：根据企业经营者的要求和魏老香火锅的实际市场状况，我

们将市场细分为：社会人士和在校学生

◆原因：立足魏老香鸡火锅的地理优势和价格特点，考虑到学生群

体有别于社会群体的特殊消费特征，我们认为将市场以消费能力进行细分是合理且必要的。

（一）选择目标市场

◆结果：以在校大学生为主要目标群体。

◆原因：在以上的调查分析中，我们了解到大学生群体的消费潜力

是很大的，并且具有较高的品牌认可度及忠诚度，且鸡火锅的价

格定位，也较为符合大学生的消费特点和消费能力，因此我们将目标群体定位魏老香鸡火锅周边的在校大学生。

（二）市场定位

◆结果：

◆原因：

五、基于本地的“PEST”分析

在分析魏老香鸡火锅的宏观环境特点时，我们将“PEST”模型进行了适当的变化：由“P”（Policy）调整为以整体市场情况，包括行业与周边地段；由“E”（Economy）调整为消费群体的消费能力；由“S”（Social）调整为市场认可度；由“T”（Technology）调整为火锅的样式差异性比较。从以上四个方面展开分析得出：

（一）市场情况

魏老香鸡火锅的地理位置处于三校之间，即中国政法大学，中国石油大学和北京化工大学的交叉路口处。在此路段上，颇为紧密地分布着各类餐馆、饭店。其中火锅店以福华肥牛、蜀园和此间乐为代表。除此之外，将范围进一步扩大后，较为出名的火锅店还包括小肥羊、呷哺呷哺、大厨房等。依照我们的调查数据显示（见附表1 火锅店投票情况），其中福华肥牛、呷哺呷哺和小肥羊占据着接近90%的市场份额，可见消费者对这三者的认可度很高。而蜀园则以其炒菜知名于消费群体，而魏老香、七乐轩和大厨房则以较大劣势处于排名后段。

（二）消费特点及能力

当今大学生的消费总体有以下两种特点：一方面追求品牌、时尚，另一方面更注重实际需求，以理性消费为主。针对餐饮市场，

此外，在大学生杂志发布的《2011年度大学生生活费实用情况调查报告》中，我们得到了以下数据（见图1、2），从中我们不难看出大学生的消费能力，以及解决温饱问题仍然占有大学生消费的极大比例。

（三）市场认可度

针对在大学附近星罗棋布的不同类型的餐馆、饭店，我们在发放的问卷中，做了如下调查（见附表，餐饮类型选择），调查数据显示：中餐在大学生就餐选择中仍然占有半壁江山，比例高达50.63%，火锅业紧随其后，市场份额有37.11%。其他形式则仅有12%左右。从这个数据中可以看出，火锅市场份额还是较为乐观的，并且具有一定的发展潜力。

（四）产品样式

目前，整个火锅市场可谓是花样繁多，产品样式不断增加，除了传统的大锅，一人一锅，及自助火锅，最近还新添了红透半边天的海底捞火锅以及近期初露头角的旋转式火锅。

在我们进行的一份参加人数为118的问卷调查中，我们获得了以下一组数据（图3），在1-7的分数选择中，我们很容发现，各比例几乎相同，由此可以得出基本结论，消费者对于火锅形式的选择并没有明显的偏好和倾向性，各种不同的形式的火锅所拥有的市场并没有明显的大小差别。

图3：火锅形式优先选择分布图

六、基于“4P”的企业当前营销分析

（一）产品：

产品性质区分

即产品对企业和消费者重要程度的区分（表一）。

表一·产品性质区分

◆产品种类分析

即从多种角度对企业产品进行类别划分（表二）。

表二·产品种类表

（二）价格：

◆基于竞争者的价格分析：

1、同类竞争者的价格分析（图4）

从上表可以看出，魏老香在各项费用上均为最低价格。

因素区分标准魏老香分析

主菜类型火锅炒菜火锅

魏老香一贯坚持火锅，并未

涉及炒菜，防止与周边其他

商家的直接竞争。

火锅类型小锅，适合个人使用大锅，适合多人共用大锅

大锅气氛浓郁，小锅便捷舒

适，各有优势及劣势。锅底肉禽蔬菜清汤肉禽略。

口味辣为主淡为主兼有兼有

符合大众多样化口味。但也

可能流于俗套。

食料锅底为主辅料为主兼有兼有

符合大众多样化口味，与同

行一致。

核心原料鱼牛羊排骨鸡鸡略。

图4：同类竞争者价格图

2、周边竞争者的价格分析（图5）

图5：周边竞争者价格图

从上表可以看出，魏老香在各项费用上均为最低价格。

基于消费者的价格分析

1、消费者预期消费价格与实际价格（图6）

图6：消费者预期消费价格与实际消费价格对比图

从上表可以分析得出，在魏老香，消费者的预期价格与实际价格相比仍然较高，也就是说，魏老香在价格方面仍有一定的提升空间，但是否提升、提升幅度还得参照竞争者以及消费者实际承受能力的变化。

2、消费者消费情况（以4人计，图7）

图7：魏老香和小肥羊的消费情况对比

（由于福华肥牛火锅类型与魏老香及小肥羊均有较大差异，因而此处略去）从上表分析得出，消费者在魏老香的消费与在其他火锅店消费项目大致相同，比例相近，不同之处源于两方面：①魏老香的价格偏低，②魏老香在饮料方面有特色产品。

（三）渠道：

◆营销环境

魏老香的店面环境与多数火锅店类似，采用背光红黑两色为背景。总设两层，一层共有M张四人席位，二层设有多人间，但无隔间。

（此处最好辅之以照片说明）

◆宣传手段

迄今为止，魏老香已经通过多种手段，向中国政法大学学生进行宣传。包括：冠名赞助2011年度中国政法大学“冠军杯”排球赛、与校级、多个院级学生会取得良好沟通、冠名赞助2011年度商学院“迎新晚会”等等。具体效果见附件中《对中国政法大学学生校外用餐情况调查问卷结果》。

通过数据的反映以及实际的访谈，我们发现魏老香在历经多轮宣传后，并未达到宣传手段本应有的效果——扩大品牌覆盖面。具体而言，我们尝试将当前中国政法大学学生校外就餐的地点选择问题简化成——知和行。根据统计，学生普遍得“知”的手段来自于师兄师姐以及周围好友的介绍，属于单方面的接受者，尤其对于新生，接受程度将会决定日后“行”的频率。而“行”，则更多考虑目的、人数、价格、口味、朋友等多种因素，具有一定的复杂性。在这两方面，魏老香均未能达到预期效果。这有客观原因，譬如进入时间较晚，认知度还不够等

等，也有学生的主观原因。

（四）促销

◆价格方面

魏老香曾采用过多种促销方式：

周一至周四，凭学生证享受八折优惠（进行中）；2）每天一款特价；3）凭票优惠。

据负责人介绍，由于担心过于优惠会损害其品牌价值，因此在价格促销方面，魏老香并未做更多的计划。

通过调查数据得知，学生对价格优惠的敏感度并不高，在可接受范围内，价格的优惠并不一定能够提升该品牌在学生心中的地位。

◆传播方面

魏老香通过与各级学生会的联络，逐步开始建立起涉及品牌的“口碑营销”。

七、SWOT分析

（一）优势分析

◆品牌优势

是一家多年连锁企业，使魏老香具有极高的知名度和美誉度。多年品牌连锁是魏老香得天独厚的优势。

◆完善的服务系统

企业的服务人员都是经过专业的培训择优入选的，待客热情，服务周到，实行走动式服务，并且始终坚持以人为本，奉行“服务至上，顾客至上”的经营理念。企业内部上至经理下到普通服务员形成了一种较为完善的服务系统。及时满足消费者的需求。

◆价格优势

在同等定位的餐饮行业中，价格相对较低，人均消费额处于中低水平，属于物美价廉式的餐饮，符合现在目前大学生的消费水平。

◆完善的供应链和完善的物流系统

魏老香目前与上游供应方具有多年良好的合作关系，保证了原料的高安全与高品质。

◆优越的地理位置

企业周围有较大的客流量，并且处于高校的集中区，地处于中国政法大学东门近处，对于消费者来说十分的便捷。另外周围还有中国石油大学，北京化工大学，华北电力大学等高校，人数众多，有很大的潜在顾客群。

◆独特的装修

店面没有繁琐的装修，却极尽典雅，室内宽敞的大厅，浓郁的文化氛围，能够在短时间内吸引大量的消费者。

（二）劣势分析

◆企业刚刚开业，在消费者中的知名度不高

一般来讲知名度高的企业往往会受到消费者的钦赖，由于消费心理而成为企业的忠实顾客，企业在刚刚开业的情况下往往由于知名度不强而造成企业营业额持续走低。但是在未来的行业中，打开知名度之后，营业额将会逐渐上升。

◆周边环境中的竞争者较多

地处于中国政法大学的东门的商业街，餐馆类行业较多，而且开业时间较长，在消费者心中有一定的知名度，并且已经有一部分固定的忠实顾客。企业在短时间内行业竞争中将会处于劣势。

◆产品单一（卖方市场）

魏老香是一家以鸡火锅为主的餐饮企业，产品主要是以各种火锅为主，没有其他菜品和小吃，往往是那些想吃火锅又想吃小吃的顾客望而却步；而其他餐饮企业往往又有火锅又有各种经典菜品，样式齐全给顾客多种选择。产品单一往往是造成顾客流失的主要原因。

（三）机会分析

◆目前市场上火锅行业的市场需求尚未饱和

昌平区的餐饮企业较多，但是专营的火锅企业确很少，尤其是针对大学生的火锅企业，市场上尚有骄傲大的扩张空间，可以迎来巨大的利润。同时给广大热

爱吃火锅的人提供良好的就餐环境。

◆消费者对“安全绿色”食品的重视度逐渐上升

目前人们生活水平增长的同时逐渐注重健康消费，鸡火锅属于绿色食品，符合广大消费者对于健康消费绿色消费的观念。

◆消费者的消费趋向变化

目前市场上消费者的消费趋向逐渐由简单的中式炒菜转向品种多样的各式餐饮，让消费者自由选择消费。随着消费者消费水平的提高，消费者逐渐不满足于单式的市场消费，而希望在一种产品中获得多重需求。

（四）威胁分析

◆激烈的市场竞争

目前市场上的餐饮业已经达到饱和状态，市场竞争日益激烈，如何是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，是企业的一个挑战。

◆潜在的行业进入者

目前昌平区的专营火锅企业不多，看准商机的经理人往往会进入市场，潜在的市场进入者会给本企业带来强大的竞争，未来潜在进入者使企业又面临新的威胁。

◆替代品企业较多

消费者的转换成本较低，所以对顾客很容易流失，而且餐饮业替代品较多，可以说餐饮业的各个行业都能相互替代，如何让使游移的消费者变成忠实的顾客，并且保留现有的客流，对于企业来说是巨大的威胁。

◆通货膨胀

通货膨胀市场物价上涨，是企业成本增高，盈利能力较差，在保证相同盈利的情况下，提高产品的标价，往往会使顾客反感，从流失掉一部分而难得顾客群，如何保证企业在通货膨胀等经济因素下保持原有的客流量和相同的盈利，对企业是一个巨大的威胁。

八、分析汇总

根据我们对店长的采访以及实地和校内的调查分析，我们归纳出如下几个有关火锅行业的特

点：同质性较强，价格方面无法形成显著优势；服务的优劣直接决定顾客数量；新顾客往往由老顾客介绍，形成“口碑营销”。

而针对“魏老香”昌平店，我们又总结出如下特点：价格已接近实际价值，下降有较大难度；顾客主要为大学生，消费行为更具特殊性；“魏老香”在周边消费者（主要是中国政法大学学生）心中仍较陌生。

综上所述，我们认为，当前“魏老香”的营销目标应较传统“4P”营销组合构架出的营销目标有所扩展，即在价格、产品以及促销方面进行优化的前提下，考虑到餐饮行业的特殊性、大学生消费特点以及实际的可操作性，进一步扩大“魏老香”的品牌认知度，完善整体营销。

九、营销目的

基于以上对魏老香鸡火锅的全面分析，当前如果我们要进一步的提升鸡火锅的市场占有率，我们的主要方向并不在于提升产品的种类或者质量，或者增加促销方式和种类，因为根据现今的火锅市场特点，此种方式所能达到的市场份额提升基本已经趋于饱和。我们得出：目前鸡火锅的市场尚未完全成熟，消费者对于鸡火锅的认可度还有极大地提升空间，同时，鸡火锅的产品特点还未明确建立，品牌的认可度不高。因此，本策划的目的旨在：建立魏老香鸡火锅在消费者心中的市场地位，提升市场份额，确立品牌定位，扩大品牌影响力，力求以品牌效应影响消费者，吸引消费者，稳固消费者，从而达到消费者和企业双方共赢的局面。

十、营销策划实施方案

（一）价格

我们认为，目前，在与法大周边其他饭店相比知名度较低、市场占有率较低的情况下，魏老香应以注重销售和竞争为定价目标。进而，制定了以下定价方法。以需求为基础的定价方法

以需求为基础的定价方法是以消费者的购买欲望和能力为依据并结合饭店产品的结构特点而采取的一种定价方法。这种方法避免了成本定价法忽视需求的缺点，因此更具有实际意义。具体分为：

折扣定价法——完全是利用消费者乐于享受各种优惠待遇的心理需求而制定。大学生的消费能力不是很强，而且我们通过调研发现，价格是影响大学生消

费行为的重要因素。在实际操作中，折扣定价策略包含了真实折扣和虚假折扣两种形式。真实折扣是经营者在原有菜品价格的基础上给消费者实在的优惠比例，使客人在购买此菜品时比原来便宜。而虚假的折扣是经营者用打折来吸引消费者，先提价再折扣，保持实际折扣的价格水平与原来核定的真实价格水平基本相当。由于消费者对此并不知情，所以无论真实折扣还是虚假折扣，都具有一定的吸引力。在实际工作中还可以采用回赠优惠券、免去餐费零头、发放实物礼品、赠送菜肴、免费享受特价菜等做法来吸引顾客。

诱饵定价法——为吸引顾客光临，魏老香还可以将一些菜品的价格定的很低，其目的是为了把顾客吸引到餐厅来，而顾客还会消费其他的菜品，这些低价菜品起到诱饵的作用。通常选择一些顾客熟悉并选用较多的菜品为诱饵菜品，这样能吸引较多的顾客。价格便宜符合大学生追求实惠的心理，但这类菜品应做工简单，饭店才不易亏损。

◆以竞争为中心的定价方法

当饭店经营形成激烈的竞争环境时，为了谋求一定的市场占有率而采取以竞争为中心的定价方法。以竞争为中心的定价方法一般采用随行就市法，但由于与其他饭店相比，魏老香的价格处于低位，所以，对于魏老香来说，它可以随行就市地略微涨价，而不是降价。

◆其他方法

时段定价策略——这一策略是根据客人就餐的不同季节、日期、时间等采取不同层次的优惠价格策略。包含的内容主要有：季节优惠、周末优惠、时间优惠等。现在魏老香已有的优惠是是周一至周四凭学生证打八折，建议推出针对学生的节日优惠。

心理定价策略——心理定价是最常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。一般常用的方法有尾数定价策略、首数定价策略、固定数定价策略。以尾数定价策略为例，根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，4.9元与5元，9.9元与10元，38元与40元的对比定价，在理性认识时，这些价格是一回事；但在实际中，消费者对这些价格的心理反应还是不一样，他们认为4.9比5元，9.9元比10元，38元比40元便宜。因此，

针对消费者不同的心理反应，餐饮产品的定价应遵循一定的要求，通常有奇数和偶数两种尾数定价法。

（二）产品

在这里，产品应包含两种类型：有形产品与无形产品。前者包括火锅、饮料等，后者则包括服务、体验等等。

◆有形产品开发

夏季吃火锅，有燥热感，较容易上火。并且大学生刚好处于青春期，食用辛辣食品容易长痘痘。对于此问题我们将进行有针对性的新产品（锅底）开发：清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）。

还可以将多种菜品和锅底进行合理的搭配，组合成不同的火锅套餐，引导消费者消费不同的菜品和新产品，帮助消费者进行最佳口感的搭配，并对此进行特色的命名，同时组合的套餐也会有一定的折扣。

此外本店也可以考虑自制去火凉茶，免费为消费者提供。

◆无形产品（主要是服务）增值

火锅店服务员必须了解特殊的民俗禁忌，除了能讲好普通话之外，还要具备用基本外语、手语等服务的能力。女服务员原则上留短发，长发的话必须戴发套，对男服务员要求则是“发长不及领”，同时男女服务员都不得浓妆艳抹，不得戴首饰，不得留长指甲、涂指甲油。

火锅开餐摆台有13样摆件必须齐上阵，即桌号牌、味碟（调味盐、味精、蒜泥）、醋壶、饮料杯、酒杯、接食盘、茶杯、汤勺、漏勺、筷子、牙签筒、烟灰缸、餐巾纸。且锅沿周围2厘米范围内不得摆放任何物品。

客人入座后必须问清要红汤、清汤还是鸳鸯锅。同时在五分钟内将汤料端上桌并点火，上收费茶必须征求客人意见，倒茶不可手触杯口，杯中水量不能超过八成。

因火锅的鲜美味道、最佳口感等与各菜品的烫食方法和火候掌握有很大关系，因此服务员必须给客人介绍肉类、块茎、毛肚、鸭肠、黄喉等特殊菜品的烫食方法、火候掌握。

服务员要随时巡视，调节用火，严防汤料沸腾飞溅；及时加汤，保持汤量在锅沿一下1/4处。

此外，魏老香还应保持一项个性化服务——如果是和老板比较熟悉的顾客或者是本店的常客，不仅能偶尔享受本店的友情赠品，还能在需要的情况下为其提供活动场所并推后打烊的时间。魏老香很乐意为顾客提供一个放松愉悦亲切的用餐氛围。

（三）促销

◆ 广告目标

前期扩大影响，提高知名度到后期树立形象，打造品牌。

餐饮企业与顾客的关系如果比作朋友的话，双方关系大致可以分为三步“认识—熟悉—信任”，魏老香刚进入昌平市场，由调查结果（7%）可以看出，知名度远低于同类呷哺呷哺，小肥羊等火锅店，因此魏老香第一步应该步步为营，提升自己在周边的认知度，魏老香有一定顾客基础后，再大力打造自己品牌形象。当然，在整个宣传过程中，都要贯穿品牌的塑造，只是在前期重心更偏向提升认知度一些。

如下图仿波士顿矩阵，绘制品牌价格图（图8）

魏老香现阶段（图中虚框所示）品牌影响力不及福华肥牛，小肥羊等，价格较低，最终目标应该是图中目标所示：具有相当影响力，而且价格相对较低。

◆ 广告对象

价格品牌

图8：仿波士顿矩阵图

昌平城区大学生（主要）及附近居民

广告实施

针对大学生的广告，不必要太多华而不实的修饰，务必做到信息充实、有针对性。

（1）突出餐馆视觉外观

魏老香位于中国政法大学东门对面，从政法大学田径场可以很容易看见魏老香，在田径场每天会过往很多学生，但并不是人人都能注意到它。目前，魏老香的门面是黄色的边框内红色的魏老香鸡火锅的logo，连锁店有自己的视觉系统标准，不便做大的改动，只需要稍做修改即可。具体做法是：在夜间把黄色的边框灯光由原来静光改为闪光状态。

（2）社团活动宣传

a、一般时期魏老香参与社团活动的主要形式就是资助赞助社团，社团在宣传活动的同时可以在宣传文件或刊物上刊印魏老香相关广告，广告应以简洁为主。

b、节假日时期的活动会比平时更具有互动性，同时会有更多的人参与进来，这些时期，宣传的对象更广，形式也可以更多样化。以政法大学每年元旦的“游园”活动为例，每年“游园”活动由各个校、院级社团组织主办，活动地点集中在礼堂和体育馆，其中，礼堂为晚会节目，体育馆中各个院都会举行不同的活动和游戏，比如猜字谜，套圈等，游戏会为参与者提供奖品。魏老香可以抓住契机，把赞助社团的重点放在奖品上，受赞助的社团组织发放附有魏老香标识包装纸包装的的奖品或礼品，甚至可以直接冠名某些活动。

(3)网络营销

目前各种SNS网络普及，人人网，微博等广为大学生使用，大学生利用微博，人人网等更新状态，发布心情，好友进行转发和评论，能使一条消息迅速传播。利用网络营销，成本低，受众多，效果明显，相比之下，微博的更新速度和转发率更高，所以以微博为例，构造如下营销方法：首先要有几个粉丝为数不少的账号（以大学生普遍粉丝数量，活跃粉丝不低于100名），不定期发布一些状态。状态不可赤裸裸发布广告，可以发布诸如：“今天在魏老香吃饭，吃得如何如何，

某火锅店市场营销策划书

某火锅店市场营销策划书一、市场营销策划书执行概要和要领冰火锅店位于淮阴市中心，是学生出校就餐的必经之地。经营火锅及各种冰点，价格实惠，符合学生的消费标准。主要针对淮阴师范。因店址位于闹市区，消费人群面向广大的群众满足各类人群的社交尤其是学生，因此，有如下的消费特征： 1、消费类型主要为同学和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。 2、顾客的消费目的为增进同学、朋友之间的感情，或者为了免去食堂吃饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。 3、一般会顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉，并符合各个时节的特征。 4、由于顾客群为市区的居民和学生，消费群体较为稳定，顾客流动性较大，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，对会员提供生日贺卡，力争获得更大的回头率。二、目前营销状况 1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。冰火锅主要经营各项火锅，包括冬天可以品尝的中国传统火锅，以及夏天吃的冰淇淋火锅，锅底价格10—48元不等，因为我们的冰火锅是自助火锅店，每人只要交40元就可以吃到想吃的美味。而且我们的火锅店处在市中心，地理位置的优势可以为我们省下一笔广告费。 2、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。主要的竞争对手是校外其他的所有大小餐厅，学校内的食堂，这些地方也会有火锅，但毕竟不是主营业务，所以我们要在火锅业中脱颖而出。为此我们要在网上多加宣传增大影响力，而且要有我们特色的火锅，满足淮阴各个年龄阶段食客、尤其是青年食客的口味。 3、分销状况：目前主要为店面营销。 4、宏观环境状况：淮阴的学生，尤其是月生活费在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜欢在本店举行。

市场营销职业环境分析

市场营销职业环境分析企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。现代企业是社会经济组成的成份之一，是个开放的系统，它在营销活动过程必然与社会的其它系统、与它所处的市场环境的各个方面，发生了千丝万缕的联系。环境因素必然对营销活动中有重大影响。这些营销环境对企业的营销管理来说是不可控制的变数，营销管理者的任务就在于适当安排营销组合，使之与不断变化着的营销环境相适应。许多企业的发展壮大，就是因为善于变化而适应市场；而在市场经济发展中，也有部分企业，往往对市场环境变化的预测不及时，或者预测到而没有对策，结果造成企业极大的被动，重者破产倒闭，轻者经济受损。例如，一九九二年和一九九三年这两年中，本人在深圳一间化工公司做营销主管，由于每天都面对着市场，对原料的价格信息认真搜集，估计材料会大幅上涨，于是向公司负责人提出，现在公司流动资金充裕，生产销售正常，进入材料是否考虑进多三个月至半年。公司负责人当时不以为然。提建议不到两月，进口原料猛然涨价，我们公司生产的主要原料从一万六千伍佰元提到三万元左右幅度，而且材料很难买到。市场的突然变化，公司负责人当时没采取措施，导致生产成本控制出现问题，生产受到影响，成本价格的突然提高20%～30%，市场价格又提不上，或提升价和成本价不成比例，公司利益明显受损。市场销售量由于提价，有部分客户难以接受，转移其它品牌，销量明显减缩，品牌在市场严重受到冲击和影响。因此，营销者必须及时和注意市场营销环境的调查，预测和分析，

然后根据各数据确定营销组合和策略，相应地调整企业的组织结构和管理体制，使之与变化环境相适应。市场营销的实践证明：适者生存。营销管理者应密切注意市场环境的变化，各地区或各国营销环境的差别主要表现在下列几个方面：〈1〉各地政府政策管制上的差别。其主要表现在各地政府对商业活动所制定的法令条规互不相同，相应地对商品推销的限制也不同。〈2〉各地经济发展程度不同。经济发展程度不同常常造成各地市场消费习惯的差异，这些差异将使营销人员在不同的市场导致不同的推销方式。〈3〉各地的地理因素及人口分布不同。〈4〉各地文化传统的差异。这种文化传统的差别会导致各地市场具有不同市场形态。〈5〉各地语言或文字上的差异。这种差异在推销实务中成为跨国促销活动的主要障碍之一。这就要求营销人员要有精确的语言表达能力。商品的特性要求同当地的惯用语来表达，才能较快地被当地所接受。企业营销策略与某一特定市场环境相配合的时间往往是短暂的，因为市场环境复杂多变，策略要随环境的变化而相应改变，不能固步

农夫山泉营销策略分析报告

农夫山泉营销策略分析及其借鉴意义随着我国加入WTO后，经济快速发展，随着经济的快速发展，我国的环境污染问题变得越来越严重，其中引用水的安全问题引起了的大家的普遍关注，国人需求保证健康的饮用水和日益受到污染的水资源这一突出矛盾孕育出一个商品饮用水的巨大市场。。本文是以农夫山泉作为研究对象，对农夫山泉的营销战略、促销策略等问题进行了分析，提出了一些建议，希望本文的分析研究可以对农夫山泉今后的发展有一定的帮助作用，同时也对其他饮用水企业的经营管理起到借鉴作用。关键词：农夫山泉、营销战略、销售促进一农夫山泉的的介绍（一）农夫山泉的基本介绍农夫山泉股份成立于1996 年, 住所位于省市西湖区，是集科研、生产、营销于一体的综合性饮料生产企业，主要产品有天然饮用水、果蔬汁、特殊用途饮料等系列产品，为中国饮料工业“十强”企业之一。。农夫山泉作为一家生产食品饮料的企业，一直将倡导健康理念作为己任，始终以“天然、健康”为宗旨。农夫山泉生产基地坐落在山清水秀的千岛湖畔紫金滩。千岛湖其深层水水质清冽，口感颇佳，另外，含量适中的矿物质和微量元素以及弱碱性的水质更有益于人体的健康。千岛湖深层水均衡地含有钾、钠、钙、镁等人体必需的矿物质和微量元素。科学家已证明，微量元素是生物体不可或缺的元素，它完全依靠从外来的食物和饮用水中获得，含量虽少，但均具有重要的生理功能。农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业二农夫山泉营销战略分析（一）产品差异化策略有点“甜” 的健康天然水，饮用水的口感是衡量水质好坏最直观的标准，一种好的饮用水应该口感清爽、无异味，它说明：水中没有有机物及腐殖酸；水中异味金属离子含量极低；矿物质及微量元素含量适中，搭配合理。因此，可以说，水的甜味本身就是水质优良的证明。农夫山泉做水的出发点，就是要为国人提供一种有益于健康的好水。养生堂始终坚持“养生堂热爱生命”这一理念，倡导“好水喝出健康来”的饮水观念，生产、经营“农夫山泉”天然水（二）价格策略农夫山泉" 原先走的是高价路线，虽然体现了高档、高质的形象，但也因此难以继续扩大市场份额。借助申奥的机会，"农夫山泉"开始采用在概念诉求上求"异化"的同时，在价格上求"同化"的策略。 1.降价策略 2001 年1 月农夫山泉推出了“一分钱” 的电视广告，宣布从2001 年1 月1 日开始到7 月31 日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1 分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中

火锅店活动策划方案

火锅店活动策划案（一）开业活动 1、主题：聚缘七星，星星相映，买一送一。 2、要点：开业活动除常规的喜庆仪式外，拟将火锅品牌的推广融入活动之中，给消费者营造一种“缘份天空”的体验；增大其火锅店的亲和力。具体作法是：在开业七天内，每晚实行“买一送一”，以示“七星”的颗颗赤诚之心。其间，每晚举行抽奖活动，即每桌选一位代表抽奖，被抽的内容是由12张不同星座的样牌。凡抽奖者抽到的星座牌与自己的星座相符的（以身份证的年月日为依据），视为获奖，当即奖励七瓶啤酒或瓶装饮料，以此代表“七星”的七颗心。 3、效果：此开业活动的设计，旨在做到“七星”老品牌与聚缘七星新品牌的转换，即承上启下，传承发展，让历史为未来服务。另一方面，诠释了品牌的内涵和外延，为今后的促销开辟了广阔的空间。（二）主题活动 1、主题：七星高照，真情回报，百分之百。 2、要点：凡在聚缘七星就餐负责结帐的消费者，均获一枚特制的“五角星”，当其积累到七枚（七星）时，可凭“七星”到火锅店抽奖，抽奖的概率是百分之百，只是奖品有一定的区别，但价值大同小异。这项主题活动暂施行一年。如果效果不错，可作为一种制度把它模式化，并写进其加盟营运手册之中。 3、效果：该主题活动除进一步强化了聚缘七星品牌形象外，还在于让消费者时时牵挂着火锅店，使之形成一种情感互动，做到心中“你有我，我有你”，从而体现“缘份天空，星星相映，有光共沾”的一种境界，培育起消费者对火锅店的忠诚度。（三）卖点活动 1、主题：山水家园，星罗棋布，寿星高照 2、要点：在全市范围内开展寻“寿星”活动。此项活动可以与重庆晚报或重庆晨报合作，发动市民提供“寿星”线索。并最终选出七位年龄最长者（视为重庆的“七星”），获得“寿星”称号。凡获得其称号者，推荐人将获得尊老荣誉证书和奖励；老人获“寿星”称号荣誉证书和滋补品。 3、效果：该活动可唤起市民的乡情、亲情和友情。通过市民对老人的关注，引发出关注生活环境、关注生活质量和关注生活关系，使之更加快快乐乐、健健康康的生活，让“聚缘七星”得到大家的心赏。（四）节期活动 1、元旦节——“新年头，新兆头，新搞头”摘星活动，即用七类星物悬挂在店堂内，每类星物代表一种新年祝福，其间，凡摘星的消费者，今后凭星物就餐可享受折的优惠。 2、春节——“聚缘七星，家和齐心”闹春活动，即凡在春节期间在聚缘七星火锅店就餐的，每人可免费享受一瓶啤酒或瓶装饮料，此外，每桌可获书法家现场书写一幅春联。 3、情人节——“星星相映，品味人生”情侣活动。即凡在情人节这天在聚缘七星火锅店就餐的情侣，均可免费获得一枝鲜花和两瓶啤酒或瓶装饮料。 4、劳动节——“七星北斗，劳模生辉”慰问活动，即凡劳动节这天在聚缘七星就餐的市、区级劳模，均享受拆的优惠（凭劳模证书）。 5、教师节——“星星之火，光亮于师”感恩活动，即凡教师节这天在聚缘七星火锅店就餐的教师，凭教师证均可享受折的优惠，并获一张特制的贺卡。 6、国庆节——“国家，大家，一家”欢庆活动，即凡在国庆节这天在聚缘七星

完整营销策划书的结构

营销策划书的结构 1. 纲要主要描述策划项目的背景资料，介绍策划团队，概括策划书的主要内容等，要求简明扼要，让人一目了然。 2. 环境分析（1）宏观环境分析 ?人文环境：人口规模和增长率年龄分布和种族组合教育水平家庭类型地区特征和运动 ?经济环境社会购买力消费者收入储蓄信贷通货膨胀支出模式 ?政治环境：对商业进行管理的立法特定利益集团的成长 ?自然环境：能源成本的增加原料短缺政府作用的变化反污染的压力 ?文化环境：核心文化价值观亚文化次文化价值观念 ?技术环境：技术革新规定

革新机会研究与开发预算（2）竞争环境分析 ?竞争对手的实力分析：营销战略经营规模生产能力生产技术 ?竞争对手的策略分析：市场占有率定价水平与调整广告支出促销活动与效果广告主题与诉求对象 3. SWOT分析 SWOT分析即分别评估企业内部的优势（strengths)、劣势（weaknesses),外部环境的机会（opportunities)、威胁（threats)。 4. 市场选择与定位（1）细分市场 ?确定细分变量：地理、人文、心理、社会因素。 ?分析细分有效性：可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性（2）目标市场选择 ?确定目标市场模式：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全覆盖市场。 ?分析目标市场结构的吸引力（3）市场定位 ?选择定位依据：产品特性或种类、产品用途及使用场合、使用者类型、竞争状况。 ?明确定位战略?.迎头战略、避强战略、反定位、高级倶乐部。 ?选择差异化工具：产品、服务、人员、形象、渠道。

市场营销策划调研报告书

项目 1.了解黎大师生使用哪些运营商的产品。 2.了解黎大师生的消费模式。 3.了解黎大师生使用手机的频率。 4.了解黎大师生对手机功能的要求。 5.了解黎大师生对天翼手机的了解程度。 6.了解黎大师生对天翼校园套餐的喜好程度 7.了解黎大师生对华为C8500的评价。

我们通过制定问卷，以拦路阻截法的方式邀请同学腾出宝贵时间填制我们的问卷。对黎大市场进行了调查，大体上得出以下分析结论。项目一、了解黎大师生使用哪些运营商的产品表1 表2

通过表1、表2，数据可以得出目前黎大师生91%是使用移动。电信和联通使用的人数较少、而大部分选择使用移动的原因中63%因为周边的较多人使用移动。54%的认为移动公司的品牌好，信誉好，口碑好，29%和26%的人认为移动自有选择的套餐多和话费、短信费比较实惠，少部分的人认为移动总体价格便宜。所以中国电信应加大力度进行宣传的，比如找比较受学生欢迎的明星来代言品牌的，提高在学生心目中的形象跟地位。同时也应针对学生年代比较喜欢打聊天跟发短信的，设计出更适合学生的方案。这样就会有更多的同学使用，身边的同学自然也会跟着用。项目二、了解黎大师生的消费模式。表3 表4

通过表3、表4数据可以知道63%的同学月生活费处于500~600；26%的同学月生活费处于650~800；17%的处于800~1000。35位同学中不存在1000元以上的同学。可知黎大学生的生活模式属于节约想的，满足大部分同学的生活支出相对合理，因经济能力影响消费支出，因此支出围表可知63%的同学月费是25~50元。17%月费是50~75元；9%小部分的同学月费是75~100元；35名同学中不存在月费在100元以上的。从而可以得知华为C8500预存200元地活动还是合适黎大市场的，但每月保底消费39元再加上其他费用会让学生觉得比较贵，应有所降低，比如可以采用200元购机每月保底消费29元地的策略。项目三、了解黎大师生使用手机的频率。表 5

某火锅店市场营销策划书

某火锅店市场营销策划书我国的火锅花色纷呈，百锅千味。着名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有重庆火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。本资料为从事火锅行业的朋友们具体介绍了某火锅店营销策划方案。一、市场营销策划书执行概要和要领常德惠群火锅店位于湖南财经高等专科学校后门，是学生出校就餐的必经之地。经营火锅及各种炒菜，价格实惠，符合学生的消费标准。主要针对财专学生。因店址位于居住区，消费人群主要为学生，顾客之间为同学和朋友关系，因此，有如下的消费特征： 1、消费类型主要为同学和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。 2、顾客的消费目的为增进同学、朋友之间的感情，或者为了免去食堂吃饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。 3、一般会顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉。 4、由于顾客群为附件财专学生，消费群体较为稳定，顾客流动性较小，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，送贺卡等方式回访，以建立稳定的顾客群。二、目前营销状况 1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。常德惠群火锅店目前主要经营各种火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含

教你做一份完整的营销策划书

一份完整的营销策划书营销企划书一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。 (一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： (1)整个产品市场的规模。 (2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)各竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司过去5年的损益分析。 (二)企划书正文营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下： (1)公司的主要政策企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; ·确定目标市场与产品定位。 ·销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 ·制定价格政策。 ·确定销售方式。 ·广告表现与广告预算。 ·促销活动的重点与原则。 ·公关活动的重点与原则。 (2)销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： ·为检验整个营销企划案的成败提供依据。 ·为评估工作绩效目标提供依据。 ·为拟定下一次销售目标提供基础。 (3)推广计划企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

火锅店营销策划方案

火锅店营销策划目录（附录：全年各节假日列表）第一部分开业策划方案第二部分节假日促销方案 1、1.14、2.14、3.14、4.14、5.14、6.14、7.14、8.14、9.14、10.14、11.14、12.14情人节单促销方案 2、“迎端午、庆六一”促销方案 3、“五一、五四”促销方案 4、建党节促销方案 5、“八一”、“七夕”促销方案 6、“教师节”促销方案 7、“国庆节”促销方案 8、“双十一”促销方案 9、“圣诞、元旦”节促销方案 10、12.22主题“世界末日”促销方案第三部分其他特殊情况促销活动 1、淡季营销措施 2、校园经济增长点行销方案 3、文化营销方案 4、PZ火锅打击新竞争品牌策略第一部分开业策划方案一、实施本方案的根据冬季严寒，围炉而食，广东俗称“打边炉”，“打边炉”，是广东人吃的艺术之一。根据店本身的情况与店周围的环境、人文等方面的特点而制定出本方案。二、实施本方案的前提实施本方案的前提必须是店堂完成（具体的装修风格见PZ装修风格），设施到位并能正常运作（定岗、定编），人员到位并能各司其职，当地的消防、卫生、工商、等单位关系已协调到位且协调一致。餐饮消费的原则——就近消费原则。 1、本开业方案具体实施期：年月日—年月日，共计三天。 2、本开业方案宣传主题：吃中国名火锅“PZ火锅”，给您双重惊喜（一重：开业优惠酬宾；二重：好礼送不断）。 3、实施本方案所需物品及经费预算。三、方案的主要内容（一）开业前的筹划准备工作 1、物品设施与设备的采购、调试、安装等，并协调好与有关人员的关系，了解赤坭广告业的情况等一系列涉及后期开业的相关事宜，要求在执行本方案前三天完成。 2、研究并熟悉本方案，确保本方案能顺利实施与执行。 3、将正式开业的前三天做为试营业期，且此三天不做任何广告与宣传，主要用于检验内部营运情况。

完整版市场营销策划书

2011年度（内贸市场）营销策划及组建方案 X x x 姓名：联系电话：日期：2011年7月3日

营销计划书——市场销售计划书一、计划概要： 1、年度销售目标以集团公司市场策划目标为准××万元； 2、毛利n万，营销费用y% 3、经销商网点4个；（深圳、北京、天津、上海、） 4、公司在自控产品市场有一定知名度；二、市场分析：随着我国经济水平的提高及旅游业的兴盛，我国休闲食品市场需求量呈持续增长势头，食品品种逐渐多样化。近几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。数据显示，2009年，我国休闲食品市场容量虽然已高达400亿元以上，但人均消费量仅为23.6g，远低于发达国家每年人均消费3.2kg的水平。随着我国经济水平的提高及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品市场仍将会以20%以上的速度增长，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。目前，特别福建军团已经成为我国休闲食品产业的生力军，尤以膨化食品突出，均已获得全国最大的市场份额。深圳、北京、天津、上海、薯条自控产品需求量比较大：

1、根据国家经济发展的战略走向东部，南方沿海城市的兴起，经济体不断的壮大； 2、自80年代初人口不断向南方及东部沿海城市涌入； 3、经济条件的提高，人们对休闲食品的青睐； 4、随着今年国家对薪水待遇政策的调控力度； 5、人们对自身生活要求的提高；综上所述，薯条自控产品在东部沿海及南方的发展发展潜力很大。三、机会和问题分析：快销食品行业从总体营销方式来看多是：走“现代渠道”“传统渠道”“特通渠道”。“现代渠道”“传统渠道”虽然占据市场的份额较大，但同时也存在着一定的弊端。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内很多快销品企业每年都会大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，并采取很多另类的公关合作。对于进入市场时间相对较晚的丰园产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，且没有一个健全稳定的市场构架和团队，而又急于快速打开市场，因此也只能采取以深圳为核心直销及做样板市场建设渠道模式。为了快速对市场入行反应，同时在深圳建立形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场，从而复制到上海、北京、天津。

年度市场营销计划

年度市场工作计划理实佳讯市场部 01/17/2003

理实佳讯公司年度市场工作计划一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势

4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用

3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）

火锅店营销策划方案

火锅店营销策划方案目录（附录：全年各节假日列表）第一部分开业策划方案第二部分节假日促销方案 1、情人节单促销方案 2、“三八”妇女节促销方案 3、“三一五”促销方案 4、公司周年庆促销方案 5、“五一、五四”促销方案 6、“迎端午、庆六一”促销方案 7、“七一”建党节促销方案 8、“八一”、“七夕”促销方案 9、“教师节、情人节”促销方案 10、“国庆节”促销方案 11、“圣诞、元旦”节促销方案 12、春节促销方案第三部分其他特殊情况促销活动 1、淡季营销措施 2、校园经济增长点行销方案 3、公关、文化营销方案 4、红门火锅抢夺竞争对手市场策略 5、红门火锅打击新竞争品牌策略第一部分开业策划方案一、实施本方案的根据重庆红门饮食文化发展有限公司到目前为止全国加盟店已达八十家，通过对这八十家店开业的实践，赔不是结合不同省、市、不同地区的消费习惯而总结制定出本方案。本方案的出台同时得到多家加盟店的实践和实践证明了其可行性和效益性。店是公司为拓展市场，扩大市场而设立的一家加盟店，先有规模张台。根据店本身的情况与店周围的环境、人文等方面的特点而制定出本方案。二、实施本方案的前提实施本方案的前提必须是店堂完成（具体的装修风格见红门装修风格），设施到位并能正常运作（定岗、定编），人员到位并能各司其职，当地的消防、卫生、工商、重新犯罪、市政、城管、环卫、牧业等单位关系已协调到位且协调一致。餐饮消费的原则——就近消费原则。 1、本开业方案具体实施期：年月日—年月日，共计三天。 2、本开业方案宣传主题：吃中国名火锅“红门火锅”，给您双重惊喜（一重：开业优惠酬宾；二重：好礼送不断）。 3、实施本方案所需物品及经费预算（见附表格式）。三、方案的主要内容

火锅店营销策划方案最新篇范文大全

火锅店营销策划方案最新篇范文大全火锅店营销策划，火锅，古称"古董羹"，因食物投入沸水时发出的"咕咚"声而得名，下面给大家分享一下关于火锅店营销策划方案，希望对大家有帮助火锅店营销策划方案1 火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方? 1.啤酒免费夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。

最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去? 2.火上加火策略既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。活动规则： (1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。 (2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。 (3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。 (4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四

一份完整的营销策划案应包括许多要素

一份完整的营销策划案应包括许多要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位

火锅店开业促销方案

火锅店开业促销方案 1 2020年4月19日

火锅店开业活动方案为了聚焦人气，快速的传播品牌，新开的火锅店在开业时都会搞一个具有极大宣传作用的开业活动，因此在开业之前就必须制定开业活动方案。在这套活动方案中需详细的写明活动的目的、活动的内容、活动所需物资和活动如何实施等等。作为新店开张，如何确保首战必胜是新店开业的首要问题。解决新店成功开业问题必须采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。中国吃网资料库与您分享某火锅店开业活动方案范文，供火锅店开业活动策划人士参考借鉴。此方案的内容主要有：第一部分新店开业的目的第二部分新店开业活动行为第三部分活动细则第四部分终端现场气氛营造第五部分终端物料筹备第六部分宣传造势第七部分活动执行安排第八部分前期工作准备第九部分促销过程的指导、监督第十部分促销活动评估 2 2020年4月19日

第一部分新店开业的目的 “促销活动”被消费大众普遍认同接受，火锅城店又是“吃”的产业，因此火锅城店的促销策略必然要做到“以吃为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。但促销核心矛盾焦点在销售额--毛利--顾客实惠这一问题。因此火锅城新店开业必须采取舍弃毛利，确保顾客人流、销售额以确保人气为策划之根本。 1、聚集商气：有了较为充分的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气能够说是为商机做了良好的过渡。 2、延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，人气的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高火锅城店销售、扩大火锅城店影响起到最终作用。 3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可的关键一步，火锅城店的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及风格口味都是消费者对品牌认知的基本要素。第二部分新店开业活动行为 3 2020年4月19日

火锅店促销策划书

火锅店促销策划书，欢迎阅读！火锅店促销活动策划书(一）开业活动 1、主题：星星相映，买一送一。 2、要点：开业活动除常规的喜庆仪式外，拟将火锅品牌的推广融入活动之中，给消费者营造一种“缘份天空”的体验；增大其火锅店的亲和力。具体作法是：在开业七天内，每晚实行“买一送一”，以示“七星”的颗颗赤诚之心。其间，每晚举行抽奖活动，即每桌选一位代表抽奖，被抽的内容是由12张不同星座的样牌。凡抽奖者抽到的星座牌与自己的星座相符的（以身份证的年月日为依据），视为获奖，当即奖励七瓶啤酒或瓶装饮料，以此代表“七星”的七颗心。 3、效果：此开业活动的设计，旨在做到“七星”老品牌与聚缘七星新品牌的转换，即承上启下，传承发展，让历史为未来服务。另一方面，诠释了品牌的内涵和外延，为今后的促销开辟了广阔的空间。（二）主题活动 1、主题：七星高照，真情回报，百分之百。 2、要点：凡在聚缘七星就餐负责结帐的消费者，均获一枚特制的“五角星”，当其积累到七枚（七星）时，可凭“七星”到火锅店抽奖，抽奖的概率是百分之百，只是奖品有一定的区别，但价值大同小异。这项主题活动暂施行一年。如果效果不错，可作为一种制度把

它模式化，并写进其加盟营运手册之中。 3、效果：该主题活动除进一步强化了聚缘七星品牌形象外，还在于让消费者时时牵挂着火锅店，使之形成一种情感互动，做到心中“你有我，我有你”，从而体现“缘份天空，星星相映，有光共沾”的一种境界，培育起消费者对火锅店的忠诚度。（三）卖点活动 1、主题：山水家园，星罗棋布，寿星高照 2、要点：在全市范围内开展寻“寿星”活动。此项活动可以与重庆晚报或重庆晨报合作，发动市民提供“寿星”线索。并最终选出七位年龄最长者（视为重庆的“七星”），获得“寿星”称号。凡获得其称号者，推荐人将获得尊老荣誉证书和奖励；老人获“寿星”称号荣誉证书和滋补品。 3、效果：该活动可唤起市民的乡情、亲情和友情。通过市民对老人的关注，引发出关注生活环境、关注生活质量和关注生活关系，使之更加快快乐乐、健健康康的生活，让“聚缘七星”得到大家的心赏。（四）节期活动 1、元旦节——“新年头，新兆头，新搞头”摘星活动，即用七类星物悬挂在店堂内，每类星物代表一种新年祝福，其间，凡摘星的消费者，今后凭星物就餐可享受7.9折的优惠。 2、春节——“聚缘七星，家和齐心”闹春活动，即凡在春节期间在聚缘七星火锅店就餐的，每人可免费享受一瓶啤酒或瓶装饮

完整的营销策划方案(精选多篇)

完整的营销策划书(精选多篇) 第一篇：如何写好一份完整的营销策划书如何写好一份完整的营销策划书一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成。（1）公司产品投入市场的政策 1、确定目标市场与产品定位。 2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3、制定价格政策。 4、确定销售方式。 5、广告表现与广告预算。 6、促销活动的重点与原则。 7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标

大学生火锅店创业计划书

大学生火锅店创业计划书大学生火锅店创业计划书篇1 一、火锅店概况 1.本店属于餐饮服务行业，名称为自助火锅店，是合伙合资企业。主要经营：狗，羊，鸡，鸭，鱼等等火锅;副营的食品有：海鲜，卤肉，卤菜等等。 2.自助火锅店位于华宁路商业步行街，开创期是一家中档火锅店，未来将逐步发展成为品牌连锁店。 3.都市快餐店的所有者是合股者三人，厨师一名，服务员一名，二人均有3年的餐饮工作经验，以我们的智慧、才能和对事业的一颗执着的心，一定会在本行业内独领风骚。 4.本店需创业资金8万元左右，其中2万多元已筹集到位，剩下 6万元向银行贷款。二、经营目标 1.由于地理位置处于商业街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在华宁路商业步行街站稳脚跟，1年内收回成本。 2.本店将在2年内增设2家分店，逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的火锅连锁店，在众多火锅品牌中闯出一片天地，并将成为餐饮行业的知名品牌。三、市场分析 1.客源：自助火锅店的目标顾客有到华宁路商业步行街购物娱乐的一般消费者，约占50%;附近的酒店，宾馆;娱乐场所;商店工作人员、小区居民，约占50%。客源数量充足，消费水平中低档。

2.竞争对手：自助火锅店附近共有4家主要竞争对手，其中有门面的2家，其它2家为地摊式的大排挡。这4家店经营期均在1年左右的时间。前面2家餐店，价格较贵，客源泉稀疏。另外2家大排挡卫生情况较差，服务质量较差，就餐环境拥挤脏乱。本店抓住了这4家餐店现有的弊端，推出“物美价廉;服务至上”等营销策略，力争在激烈的市场竞争中占有一席之地。四、经营计划 1.火锅店主要是面向大众，因此菜价不太高，属中低价位。 2.考虑到时间及人员方面不够;本店暂时的经营时间以晚上为主。 3.开业期间本店实行优惠活动;送出优惠卡，凡再次光顾本店的顾客;本店将实施打折优惠。 4.随时准备开发新产品，以适应市场的变化与需求，如本年度设立目标是：“打造自己的品牌;推出主打火锅”。 5.经营时间：下午4点到晚上2左右。 6.对于以上计划，我们将分工协作，各尽其职。我们将会在卫生、服务、价格、营养等方面下协夫，争取获得更多的客源。五、人事计划 1.本店开业前期，初步计划招收多少名全日制雇员(包括多少名厨师)，多少名临时雇员(含厨师)具体内容如下： 1)通过劳务市场招聘本市户口的，有一定工作经验，有良好的职业道德，年龄在20-30岁之间，有意加入餐饮行业者。应聘者特《招用职工登记表》并附入个人资料来本店面试。 2)经面试，笔试，体检合格者，与其签订劳动合同(含试用期)。 2.为了提高服务人员整体素质，被招聘上岗的人员都需要接受2 个月的培训，具体内容如下：

完整的营销策划方案(精选多篇)

完整的营销策划方案(精选多篇) 第一篇：如何写好一份完整的营销策划书如何写好一份完整的营销策划书一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

市场营销环境分析

市场营销环境分析目录 2.1市场营销环境概述 (1) 2.1.1营销环境的含义 (1) 2.1.2营销环境的内容 (1) 2.1.3营销环境的特点 (2) 2.1.4分析市场营销环境的意义 (3) 2.2微观营销环境分析 (3) 2.2.1供应商 (3) 2.2.2营销中介 (4) 2.2.3顾客（目标市场） (4) 2.2.4竞争者 (4) 2.2.5公众 (5) 2.3宏观环境分析 (5) 2.3.1政治环境（P） (5) 2.3.2经济环境（E） (6) 2.3.3社会环境（S） (10) 2.3.4技术环境（T） (14) 2.3.5自然环境（E） (15) 2.3.6法律环境（L） (16) 2.4营销环境分析方法 (16) 2.4.1 SWOT分析法（企业内外环境对照法） (17) 2.4.2机会潜在吸引力与企业成功概率分析 (18) 2.4.3威胁与机会分析 (19)

每个企业的营销活动都是在不断发展、变化的社会环境中进行的，它既受到企业内部条件的约束，又受到企业外部条件的制约。这两种来自企业内、外部的约束力量，就是市场营销环境。市场营销环境是一个多变、复杂的因素，企业营销活动成败的关键，就在于能否适应不断变化着的市场营销环境。 2.1市场营销环境概述 2.1.1营销环境的含义企业的营销环境是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。也就是说，营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它影响着企业能否有效地保持和发展与其目标市场顾客交换的能力，制约着企业的生存和发展。 2.1.2营销环境的内容根据营销环境和企业营销活动的密切程度，可以把营销环境划分为微观营销环境和宏观营销环境。 1、微观营销环境微观营销环境是指影响和制约企业经营活动的各种力量，包括顾客、供应商、营销中介、竞争者和公众。这些因素与企业营销活动有着密不可分的联系，是不可控制的因素，一般来说，企业无法予以变动、调整和支配。微观环境的不可控性，要求企业必须对这些环境因素进行深入、细致的调查分析，避免威胁，寻找机会，使企业立于不败之地。 2、宏观营销环境宏观营销环境是指同时影响与制约着微观营销环境和企业营销活动的力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律和社会文化等环境要素。微观营销环境对企业营销活动的影响是直接的，而宏观营销环境对企业营销活动的影响和制约往往是间接的，它要通过微观营销环境这个媒介来影响、约束企业的营销行为。

火锅店营销方案

火锅店营销方案火锅是大众喜爱的美食，如果你想要开一家火锅店，你要怎样让大家了解到它呢？下面是为你收集的火锅店营销方案，欢迎阅读！篇一：火锅店营销一、关于天地和火锅坊的现状调查由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。总体环境： 1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。 2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。 4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。 5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。 6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。 7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。二、关于天地和火锅坊SWOT分析一)优势(S) 1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。 2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。

3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。二)劣势(W) 1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。 2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。 3.特色产品宣传不够。 4.服务人员培训不足。 5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。三)机会(O) 1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。 2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展(嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体)。 3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。四)威胁(T) 1.周围楼盘在短期内不会入住。