分渠道营销的价格策略
如何为不同渠道定价
有一些公司能够在由供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户所组成的复杂网络中游刃有余，并且成功促进自身的增长。
这样的公司大都有一个共同点：它们的销售模式与时俱进。
我们将它们所使用的销售模式称为敏捷销售模式，其基本要素就是通过更广泛的渠道（包括中介组织、其他渠道伙伴，甚至客户）进行销售，从而提高公司的影响力和增长速度。
敏捷销售模式的核心原则是更加充分地利用不归公司“控制”的销售力量，这就意味着公司必须培养种类繁多的新能力。
例如，公司应该如何设置合适的价格，从而实现销量和利润的最大化。
对于采用敏捷销售模式的公司来说，关键是要实现“渠道和谐”。
如果一家公司能在不同销售渠道之间建立和谐，就可以最大限度地提高收入和利润，减少渠道冲突，并大大增强自己的市场地位。
那么该如何建立渠道和谐呢？细分客户和渠道细分应当遵循两个维度：收入和利润。
收入和利润最高的客户和渠道伙伴对公司而言最有价值；低收入、低利润的客户和渠道伙伴则价值最低。
公司可以通过细分确定哪些客户应该成为密切服务的对象，提供以服务为中心的渠道，哪些客户应当转移到成本较低的自助服务渠道。
这种细分还可以指导公司区分不同渠道伙伴的角色，以及它们对公司整体赢利的预期贡献。
制定定价策略和价格对渠道和客户进行细分后，公司接下去就要为每一类细分客户和渠道制定定价策略和价格。
一个有效的定价策略定义了公司对客户的意义以及公司希望通过定价所服务的目标客户。
公司领导层应该参与定价策略以及整体营销和品牌战略的制定，并参与后续讨论。
在制定定价策略后，下一步就是制定价格。
根据客户和渠道细分结果，销售领导可以确定价格是否应根据每一类细分群体的不同而变化，以及如何变化。
由于在同一象限的客户和渠道伙伴具有相似的特点，公司应当对他们采用一致的定价。
然而，合作伙伴的运营渠道和客户的购买渠道将进一步影响每一类细分群体的定价。
在为渠道伙伴制定价格之前，公司必须对自己产品的市场定位有一个清晰的概念，而最终客户为产品实际支付的价格正是帮助公司形成定位概念的最佳信息。
渠道价格方案
渠道价格方案背景在市场竞争日益激烈，企业想要在市场中获得更大的份额，除了产品品质，价格也成为至关重要的一个因素。
针对不同的销售渠道，企业需要制定不同的价格方案，以确保在利益分配上公平合理，同时也要满足不同渠道的需求。
渠道分类企业可以通过不同的渠道销售产品，常见的渠道分类有以下几种：•直销：企业通过自己的销售团队直接推销产品到客户。
•渠道代理：企业与代理商合作，代理商负责销售产品，企业则根据销售额支付代理费。
•批发商/分销商：企业与批发商或分销商合作，将产品批量销售给他们，由他们负责销售并获得利润。
•零售商：企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售产品。
不同的销售渠道需要不同的价格方案。
例如，与渠道代理合作时，企业需要为代理商设置合理的代理费用，并合理分配销售渠道的利润。
渠道价格策略企业制定渠道价格方案时需要考虑多个因素，包括产品成本、渠道类型、市场竞争等。
以下是常见的渠道价格策略：售价保护售价保护是指企业设置的最低价格，禁止销售渠道以低于该价格的价格销售产品。
这可以保护企业在市场上的品牌形象和产品定位。
差价设置差价是指企业在不同渠道销售同一产品时，所设置的差价。
例如，与代理商合作时，企业可以设置较高的批发价，然后代理商以较高的零售价销售产品；而与分销商合作时，企业可能会设置较低的批发价，但由于批量销售，分销商的利润比代理商相对较低。
市场定价市场定价是指根据市场需求和竞争情况，动态调整产品价格。
这需要对市场情况进行充分的了解，以确定最合适的价格。
限时促销限时促销是一种旨在刺激销售的营销策略，通常限定促销时间和数量。
例如，企业可以在特定节日或促销季节推出优惠活动，吸引客户购买产品。
价格方案实施制定好价格方案后，如何实施也十分重要。
以下是建议的价格方案实施步骤：1.对不同渠道分别制定价格方案，包括售价、差价等。
2.在价格方案中设置合理的分润比例，保证各渠道的利益得到公平的分配。
3.定期评估价格方案的效果，根据市场情况灵活调整。
如何进行有效的产品定价和渠道销售策略
如何进行有效的产品定价和渠道销售策略产品的定价和渠道销售策略是企业成功的关键要素之一。
有效的产品定价和渠道销售策略可以帮助企业提高竞争力，实现可持续发展。
本文将探讨如何进行有效的产品定价和渠道销售策略，以帮助企业取得更好的业绩。
一、产品定价策略产品定价是指企业为其产品确定一个合适的价格。
一个好的产品定价策略不仅可以满足市场需求，还能带来利润最大化。
以下是一些有效的产品定价策略：1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争状况来确定产品的价格。
这种策略主要关注竞争对手的定价和市场需求，以保持竞争力并吸引消费者。
2. 成本加成定价策略：基于产品的生产成本和期望利润来确定价格。
企业需要确保产品的价格能够覆盖成本，并提供一定的利润空间。
3. 价值定价策略：基于产品的独特价值来确定价格。
如果产品具有特殊功能或独特的优势，企业可以根据其价值定价，并吸引那些愿意为此付出更高价格的消费者。
4. 市场份额定价策略：通过低价来获取更大的市场份额。
这种策略适用于刚进入市场或者想要扩大市场份额的企业，通过低价可以吸引更多的消费者。
二、渠道销售策略渠道销售策略是指企业选择和管理销售渠道以实现产品的销售和分发。
一个好的渠道销售策略可以帮助企业有效地将产品推向市场，提高销售额。
以下是一些有效的渠道销售策略：1. 多渠道销售策略：通过多个渠道销售产品，如直销、经销商和电子商务平台。
多渠道销售可以扩大产品的销售覆盖面，提高产品的曝光度。
2. 灵活的价格策略：在不同的销售渠道中采用不同的价格策略。
例如，通过在线渠道销售的产品可以设置更低的价格来吸引消费者，而通过高档商店销售的产品则可以设置较高的价格来体现其价值。
3. 渠道伙伴关系管理：与渠道伙伴建立良好的合作关系，并提供必要的支持和培训。
通过和渠道伙伴的紧密合作，企业可以更好地管理销售渠道，并提高产品的销售业绩。
4. 数据分析和市场调研：通过数据分析和市场调研来了解消费者需求和市场趋势。
不同销售渠道下的价格策略研究
不同销售渠道下的价格策略研究在现代经济社会中，企业通过销售渠道来获取收益是非常普遍的一种商业模式。
而在销售渠道中，价格策略作为企业销售的重要手段，不仅能够实现利润最大化，还能帮助企业树立品牌形象和维护价格稳定性。
本文将围绕不同销售渠道下的价格策略展开探讨。
1. 传统销售渠道的价格策略在传统的销售渠道中，企业通过直接面对消费者进行销售，在价格方面往往采用统一定价的策略。
这种策略能够简化销售流程，提高产品知名度，但也存在许多局限性。
首先，统一定价策略很难针对不同渠道和目标人群进行不同定价。
因此，传统销售渠道的企业需要在考虑消费者需求和产品成本的基础上进行定价，以维持销售额和市场份额的稳定性。
其次，这种策略对于市场的反应较慢，因为价格变动需要经历一定的时间。
而这段时间内，市场环境可能已经发生了较大变化，导致企业难以及时做出反应。
因此，传统销售渠道的企业需要在定价前充分考虑市场变化，才能更好地适应市场需求。
2. 电商销售渠道的价格策略在电商销售渠道中，价格策略相对传统销售渠道更加灵活和多样化。
企业可以采用不同定价策略来提高产品知名度和销售数量，比如促销折扣、阶梯定价、套餐销售等。
例如，促销折扣可通过降低商品价格来吸引顾客，提高销售量。
阶梯定价可根据商品销售量的不同水平，对价格进行调整，以提高销售利润。
套餐销售策略则可以通过组合不同的商品来提高销售量和销售利润。
此外，在电商销售渠道中，通过数据分析和人工智能技术，企业能够更加准确地预测顾客的购买行为，以实现价格策略的最优化。
3. 社交媒体销售渠道的价格策略在社交媒体销售渠道中，价格策略的重要性也得到了充分体现。
在社交媒体平台上，企业可以通过社交广告、直播销售等手段来向消费者展示商品，以吸引消费者的关注和购买。
针对社交媒体平台的消费者特点和购买习惯，企业需要采用不同的价格策略来提高销售量和销售利润。
例如，在社交广告中，企业可以采用竞价广告来提高商品的曝光率和转化率。
价格策略与营销渠道策略
价格策略与营销渠道策略对于企业来说，价格策略和营销渠道策略是两个重要的营销工具，对于企业的发展起着至关重要的作用。
下面将分别讨论价格策略和营销渠道策略的重要性以及如何制定和实施这些策略。
首先，价格策略对企业的盈利能力和市场地位具有重要影响。
适当的价格策略可以帮助企业树立品牌形象，吸引更多的顾客和市场份额。
例如，高价策略可以使消费者认为产品更具高端感，从而打造品牌形象。
而低价策略则可以吸引更多的消费者，增加销售量。
此外，价格策略还可以帮助企业抵御市场竞争的压力，通过差异化定价来避免价格战。
在制定价格策略时，企业应综合考虑成本、市场需求、竞争情况等因素。
对于高成本的产品，企业可以采取高价策略以实现利润最大化；而对于高度竞争的市场，企业则可以采取低价策略以吸引更多顾客。
另外，企业还可以制定不同的定价策略，在不同的市场和顾客群体中采取不同的价格，以满足不同消费者的需求。
与价格策略相对应的是营销渠道策略。
营销渠道策略是指企业选择合适的销售渠道，将产品传递给最终消费者的过程。
选择合适的营销渠道可以帮助企业更有效地传播产品信息，增加销售机会和市场份额。
例如，通过与零售商合作，企业可以将产品更好地展示给消费者，并利用零售商的渠道优势推广销售；而通过在线销售渠道，企业可以直接与消费者互动，并获得更多的市场反馈。
制定营销渠道策略时，企业应充分了解目标消费者的购买习惯和渠道偏好，选择适合的渠道来传递产品。
此外，企业还应考虑渠道的覆盖范围、成本和效果。
例如，在覆盖面较广的市场中，企业可以选择与大型零售商合作；而在小众市场中，可以选择与专业分销商合作，以便更好地满足消费者需求。
综上所述，价格策略和营销渠道策略是企业营销中不可或缺的两个策略。
通过制定合适的价格策略，企业可以树立品牌形象，吸引更多顾客和市场份额。
通过选择合适的营销渠道，企业可以更好地传递产品信息，增加销售机会和市场份额。
因此，企业应该根据具体情况制定和实施适合自身发展的价格策略和营销渠道策略，以提高竞争力和市场地位。
市场营销策划中的价格策略和销售渠道
市场营销策划中的价格策略和销售渠道在市场营销策划中，价格策略和销售渠道是两个关键要素，直接影响着产品或服务的销售情况和市场份额。
合理的价格策略和有效的销售渠道可以帮助企业实现盈利最大化和市场占有率的提升。
本文将探讨市场营销策划中价格策略和销售渠道的重要性，并提供一些有效的实施建议。
一、价格策略价格是市场营销中一个至关重要的因素，直接影响到消费者购买决策。
在制定价格策略时，企业需要考虑多方面的因素，包括产品成本、竞争对手的定价、消费者的支付意愿等。
首先，考虑到产品成本，企业需要确保定价能够覆盖所有成本，并且实现一定的利润。
不同产品的成本结构也会对定价产生影响，例如，对于成本主要由原材料构成的产品，企业可以选择较低的定价来争取更多市场份额；而对于技术含量高、独特性强的产品，企业可以将定价相对提高以体现其价值。
其次，竞争对手的定价也是企业制定价格策略时需要考虑的因素。
如果企业处于竞争优势地位，可以考虑高价策略来传递产品高品质的形象；如果企业处于竞争劣势地位，可以选择低价策略来吸引更多的消费者。
最后，消费者的支付意愿也是决定定价的重要因素之一。
企业需要了解目标消费者的购买能力和购买意愿，以寻找最适合的价格区间。
在制定价格策略时，企业可以参考市场调研数据、进行精细定位，以将产品定位在合适的市场细分上。
为了有效实施价格策略，企业可以采用差异化定价策略或灵活定价策略。
差异化定价策略是将不同的产品或服务分别定价，根据产品的独特性、品质、功能等特点来设定不同的价格；灵活定价策略则是根据市场需求变化灵活调整价格，例如通过促销活动、打折等手段来吸引消费者。
二、销售渠道销售渠道是产品从生产者到最终消费者之间的流通途径和方式。
选择合适的销售渠道可以帮助企业更好地推广产品、提高销售效率和满足消费者需求。
在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1. 目标市场：企业需要确定目标市场所处的地理位置、规模和消费习惯等，以便选择合适的销售渠道。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是企业在市场营销中应用的重要策略手段。
通过制定和实施这些策略，企业可以在市场竞争中取得竞争优势，实现销售增长和盈利增加的目标。
一、产品策略：产品策略是指企业如何通过产品设计、品牌建设和创新来满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
在制定产品策略时，企业应该考虑以下几个方面：1.1 产品定位企业需要明确产品的目标市场定位，即产品向哪个消费群体定位，满足其急需或痛点。
通过产品定位，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，进而进行产品设计和市场推广。
1.2 产品创新产品创新是保持竞争优势和市场份额的重要手段。
企业应该不断提升产品的技术含量、品质以及附加值，通过引入新的设计理念、功能和特点来适应市场需求的变化。
1.3 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，可以增加消费者的认可和忠诚度。
因此，在产品策略中需要考虑品牌的建设与定位，通过品牌的传播和塑造来提升产品的知名度和认可度。
二、价格策略：价格策略是企业通过确定产品价格以获得利润的策略。
在制定价格策略时，企业应该综合考虑以下几个因素：2.1 成本考虑企业必须对产品的生产、运营和销售成本进行全面评估，确定能够获得利润的底价。
2.2 市场需求企业需要研究市场供需关系，了解目标消费者对产品价格的敏感度和购买能力，以确定最佳定价区间。
2.3 竞争对手企业应该密切关注竞争对手的定价策略，通过制定差异化的价格策略来与竞争对手进行区隔，例如高端定价或低价策略。
三、渠道策略：渠道策略是指企业在产品销售过程中选择和管理合适的渠道，以将产品顺利送达消费者手中。
制定渠道策略时需要考虑以下几个方面：3.1 渠道选择企业应该根据产品特点、目标市场和竞争环境选择合适的渠道形式，如直销、代理商、分销商等。
3.2 渠道管理企业需要建立有效的渠道管理机制，与渠道合作伙伴保持紧密联系，共同开展市场推广活动，并定期进行渠道评估和调整。
营销策略中的价格与渠道管理
营销策略中的价格与渠道管理在当今充满竞争的市场中，一家企业的长期成功离不开有效的营销策略。
而价格和渠道管理则是影响企业营销效果的两个重要因素。
1. 价格在价格战中胜利的企业并不一定是削减成本最多的，而是能够利用附加价值的企业。
因此，企业需要通过定价策略来提高品牌的附加价值。
高价策略：高价策略是在产品质量和服务方面高水平的企业常用的一种策略。
高价不仅能体现高品质，还能增加顾客的尊重感、私人感和诉求感。
这样一来，即使顾客不会真正地使用产品或服务，他们也会认为它是物有所值的，从而愿意支付高价格。
低价策略：低价策略常常用于新进入市场或市场份额不足的企业。
通过低价策略吸引客户，培养品牌忠诚度，增加市场份额。
然而，低价策略需要注意的是：如果过分降价，可能会危及公司的利润，导致质量缺陷、服务不佳和产能不足等问题。
竞争价格策略：竞争价格策略是针对整个市场的策略。
具体策略为，企业在其产品营销中以相同或更低的价格出售产品，同时提供更好的质量和服务，从而胜出市场竞争。
但企业的竞争价格策略也不是全方位的，应结合品牌定位来实施。
2. 渠道管理渠道是连接企业和客户的重要环节，透过渠道可以传达品牌形象和信息，通过渠道可以推广和促销产品和服务。
渠道管理是指企业管理和使用渠道以达到企业目标的活动。
直销渠道：直销渠道是指企业直接向客户销售产品或服务。
这种渠道一般适用于高成本、高价值的产品或服务，客户需要特别说明和揭示，或需要更好的服务。
直销渠道最大的优点是可以最大限度地把握客户需求和消费心理。
间接渠道：间接渠道是指通过经销商、零售商、批发等渠道向客户销售产品或服务。
这种渠道适用于一般消费品或服务。
其优点是更加专业化、更加有效的货物分销、更加低成本的产品销售。
电子商务渠道：近年来，电子商务（E-commerce）成为了一种新的渠道管理方式。
与传统的商业模式相比，电商的优点在于：信息便捷、购物便利、交易安全、节约时间、可广泛覆盖全球市场等。
渠道定价：不同销售渠道的策略
渠道定价：不同销售渠道的策略在现代商业市场中，一个成功的销售策略离不开恰当的渠道定价。
不同的销售渠道拥有各自的特点和优势，因此需要制定不同的策略来适应各个渠道的需求和要求。
首先，我们来探讨一下线下实体店的渠道定价策略。
实体店面对面的销售模式，能够给消费者带来实实在在的购物体验。
在这种情况下，渠道定价可以设定为相对较高。
因为实体店需要支付租金、人员工资、物流成本等一系列费用，为了保证店面的正常运营和获得合理的利润，设定较高的价格是可以理解的。
此外，实体店通常提供个性化的服务和专业的咨询，消费者在购买过程中会感受到这种附加价值。
然而，互联网的迅猛发展为电子商务提供了全新的销售渠道。
电子商务的特点是低成本、高效率和便捷性。
因此，在渠道定价策略上，电子商务一般采取低价策略。
通过以低价出售商品来吸引顾客，同时也能够削减中间环节的费用。
这种定价策略能够有效地吸引大量消费者，并在竞争激烈的市场中获得一定的市场份额。
另外，电子商务还可以通过促销活动、优惠券等方式来进一步降低产品价格，增加购买的诱惑力。
除了线下实体店和电子商务，还有一种销售渠道是利用第三方平台，如拼多多、京东等。
这些平台通常以低价和大规模销售为卖点。
因而，这种销售渠道的定价策略也应该以低价为主。
在使用第三方平台销售商品时，商家需要与平台进行合作，支付一定的费用。
为了保证销售的正常进行和利润的最大化，商家需要根据平台的要求制定定价策略。
同时，商家也可以根据平台的推广活动来灵活调整商品的价格，以提升销量和曝光度。
除了定价策略的不同，不同的销售渠道还有其他方面的特点。
例如，实体店可以通过布局和陈列来吸引顾客的注意力和购买欲望；电子商务可以通过网页设计和用户体验来提升购物体验；第三方平台可以通过促销活动和团购来吸引大量消费者。
因此，在制定渠道定价策略的同时，商家还应考虑到并合理利用这些渠道的特点，以满足消费者的需求和提升销售额。
总之，渠道定价是一个复杂而重要的策略。
分渠道运作下的渠道细分及产品价格设定
分渠道运作下的渠道细分及产品价格设定渠道运作是企业中不可避免的环节，尤其是在产品销售与营销中，渠道分销成为了产品能否成功营销的重要环节，而渠道细分及产品价格设定则是渠道运作的基本要素。
本文将从渠道细分及产品价格设定两个方面入手，阐述分渠道运作下的重要性以及如何进行合理的细分及价格设定。
一、渠道细分渠道细分是指根据不同渠道的特点，进行适当的细分并针对性地推广产品。
渠道细分的重要性体现在以下两个方面：1.精准推广：渠道是产品能够与消费者相连的桥梁，通过针对特定渠道的推广，能够更加准确地引导消费者进入购买流程，提高营销效果。
2.合理利用资源：每种渠道都有其独特的特点和优势，通过渠道细分，能够更好地利用不同渠道的优势，提升营销效果的同时，也能够在经济资源上实现的更为合理的利用。
二、产品价格设定产品价格设定是指根据产品的品质、成本以及市场需求等因素，对产品价格进行科学、合理的设定。
产品价格设定的重要性体现在以下两个方面：1.提高市场竞争力：价格作为影响消费者购买决策的重要因素，价格设定合理的产品不仅能够提高市场竞争力，吸引更多消费者前来购买，也能够在同质化竞争中获得更高的利润。
2.实现经济利益最大化：通过科学合理的价格设定，能够在劳动力、材料成本以及市场需求等多个因素的综合考虑下，实现产品经济利益的最大化。
三、细分渠道与产品价格的关系针对不同的渠道进行细分，也就需要对产品价格的不同设定。
具体来说，对于细分渠道，产品的价格也应该进行相应的区分，不同渠道的消费者面对的产品定位也不尽相同，这就需要价格相应有所变化，来更好地适应不同渠道下的市场需求。
比如，在线上渠道上，由于消费者能够在网上看到更多的选择，所以在价格设定上也需要更具竞争力，一定程度上能够吸引更多的消费者前来购买；而在线下渠道上，门店的租金、人工、水电等成本会相对较高，所以在价格设定时也需要考虑到这些因素，适当提高价格，并且增加产品的优势属性，使得消费者更愿意花费更高的价格进行购买。
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行 细分和 定位 ．因时 因地推 广不 同 的产 品 ． 制定 合理 的价格体 系。价 格的设 定 ， 也应 立足 销售 渠道 的细分与 定位 ． 条不紊 的进 行到 底。其实 ，价格 的设定 有参 照物 ． 能随心 所欲 。不 同的销 售渠 有 不
道 ．其 运 营 成 本 和 操 作 模 式 是 不 同 的 ．因此 ，在 价 格 的 设 定 上 ． 应 该 ” 体 裁 衣 ” 看 莱 吃 饭 ． 也 量 、
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Байду номын сангаас
文 ／佳 欣
在 营销呼吁创新的时代． 很多企业， 商家常常苦叹自己的终端渠道已经走到了穷途末路。 于
是 ，很 多厂家 纷纷 采取 了分渠道 方式 来进 行产 品销售 ．比如 ，宝洁 Ｐ ＆Ｇ产 品，华硕笔记 本 ，多年
以 来 就 一 直 采 取 分 渠 道 运 作 的通 路 模 式 ，而 金 剑 南 的 成 功 很 大 程 度 上 是 分 销 通 路 的 成 功 。
分销渠 道多样 化 以及 推广 费用有 高有 底 ．落 差很 大 显 然长 期下来 容 易导致价 格 制定 不 能统
一
，
这 种 不 统 一 的 价 格 策 略 其 实 应 该 算 是 合 理 的 现 象 ， 旦 失 度 那 就 变 的 异 常 了 。 当 然 ， 于 ～ 家 一 对
企 业 ． 种 产 品 因 为 采 取 了不 同 类 别 的 销 售 渠 道 ， 以 价 格 设 定 不 当 ，自然 要 出 现 “ 货 ” 压 货 ” 一 所 窜
特 殊通 路 价 格 。偏 “ ” 一 点 属 常 ！ 高
非 常 规 的 通 路 是 指 介 于 流 通 、零 售 渠 道 之 外 的 第 三
烟 酒 、化 妆品等快 速消 费品 行业来说 ，这种 渠道 肯定是 迅 速启 动样板市 场 ，抢 占商机 的机遇 。这种 流通 渠道窜
货 价 格 倒 挂 压 货 等 现 象 经 常 出 现 ，因此 ， 要 制 定 和 需 执 行 较 为稳 妥 的 价 格 策 略 。 在价 格的制定 上 ， 主打 流 通 渠 道 的 价 格 可 制 定 低 价 ，
产 品利 润。
从流 通的批发 市场采 购 作 为厂家 ， 必须预 留价 差 ， 以合
理 通 路 利 润 分 配 ，促 使 销 售 渠 道 畅 通 。
的确 ，主打流 通渠道是 产 品出销量 扩大市 场 占有
率 、 盖率 ， 升 影响力 的重要 通路 。 医药保健 品 、 覆 提 对 糖
８４ ＨＮ Ｏ Ｍ ＴＣ Ｅ Ｉ Ｃ Ｉ Ｃ Ｓ Ｅ ＩＳ Ｒ ＶＥ Ａ Ｗ
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立 足差异化 的销售 通路 ，制定不 同的价格 执行模 式 。 我 们 知 道 ， 分 的销 售 渠 道 通 路 一 般 分 为 流 通 渠道 、 细
即 企 业 出 厂 价 ，产 品 在 具 体 流 通 的 时 候 可 以 由业 务 员 或 营 业 员 向 客 户 开 据 发 票 。还 有 月 度 返 利 价 格 ， 即 为 了 控 制通路 ， 免 窜货 ， 设定 的正 常返利 ， 般 是第 二月结 避 而 一 算 。 追 加 政 策 也 是 很 好 的 价 格 策 略 ． 即 为 了鼓 励 核 心 经
流 通 上 的 开 票 价 格 一 般 都 是 给 予 经 销 商 或 代 理 商 的价 格 ，
因此 ，在 价 格 的设 定 上 ，要 低 于 特 殊 通 路 和 零 售 终 端 的 直 供 价 格 ，况 且 ，有 些 零 售 终 端 或 特 殊 渠 道 进 货 有 时 会
通道 。 任式经 营管理 ， 放 购物环 境一般 ， 运营成 本低 ， 这 些特点 决定 了产品适 合大进 大 出 ，所 以产 品完全 可 以制 定 ～个 相对较 低的价位 ，做 大做足 销量 ，以销量 来拉动
等 不健康 的竞争 现象 ， 让部 分分 销商利 益受 损从而 导致 企业最 终 受损。因此 ． 学 、合理 的价格 设 科 定 至关重 要 。那 么 ，分渠道 营销 ，价格 策略应 该如 何在 分渠道 面前 ．谋 时而动 呢７
‘
要 解 决 分 渠 道 营 销 中 的 价 格 策 略 问 题 ． 免 分 渠 道 通 路 ” 货 ”现 象 ， 须 立 足 渠 道 本 身 ， 避 窜 必 进
特殊 通路 、零售终 端三 种 ，当然分销 渠道 的多样化 同样
要 求价 格 策 略 理 应 走 差 异 化 的 道 路 。
销商 或重点 客户 ， 设定 的追加投 入 、促 销 、坎 级政策 。 而
主 打 流通 渠 道 价 格 ，偏 “ ”一点 也 无 防 ！ 低
这 种 通 路 主 要 是 指 各 级 批 发 市 场 、批 掣 商 店 等 销 售
种 销售通 路 ，主要是指 事业 单位 、居 民／ 区包 括 团购 等 ， Ｊ 、
它 的 特 点 是 消 费 群 体 特 定 ， 购 买 、 费 集 中 ， 般 是 大 或 消 一
客户购 买 ，须 有一定 人际 资源或 社会 关系 相 比于流 通
和 零 售 渠 道 ，特 殊 通 路 运 营 成 本 相 对 较 低 ，但 团 队 的综
合 素质和 操作水平 要 求较高 。
Ｃ Ｉ Ｏ Ｍ Ｔ Ｓ Ｒ Ｖ Ｗ ８５ Ｈ ＡＣＳ ＥＩ ＳＩ Ｎ Ｃ Ｓ
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可 见 上 述 单 位 、小 区 等 特 殊 渠 道 是 企 业 利 润 的 一 种 ” 宰 地 ” 因 为 它 费 用 投 入 相 对 较 小 操 作 简 便 易 行 ． 主 ，
差异 化 的价格策 略 ：
众 所 周 知 商 超 、卖 场 、连 锁 店 等 零 售 终 端 是企 业 推 广 品 牌 、 展 形 象 攫 取 利 润 的 主 流 销 售 通 路 。 年 拓 近 来 由 于 大 大 小 小 的 企 业 商 家 一 窝 蜂 地 做 品 牌 、进 商 场 ，