交际语言学第四章 交际语言学的社会功能分类

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第五节 推销学
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一、推销学言语概说
• 推销，狭义而言，就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其
接受或购买。 推销言语则是指销售人员在推销中所使用的言语。 在当今的市 场经济环境下，在产品质量一致、价格趋同，甚至连折扣等因素也相差无几 的 情况下，如何使你的产品脱颖而出，让客户选中呢？这时候，良好的推销 技巧就会成为制胜的 唯一法宝，而口才无疑是推销技巧的核心。无数推销成 功的事实告诉我们，成为一名优秀的推 销员除了必须具备高超的应变能力、 敏锐的观察能力外，最主要的还必须具备良好的语言表达 能力。能言善辩是 一个合格的销售人员应当具备的优良素质之一。几乎每一个成功的销售人员 都具有卓越的言语交际能力，他们在介绍产品时用词简洁准确、讲述明了适 度、方式入情入 理、话语亲切优美，能感染对方，激起客户的购买欲，以达 到销售的目的。以上所谈到的口 才、语言表达能力都是指使用推销言语的能 力。
人类在交际中成长、发展和成熟，也在交际中创造出丰富多彩的交际艺术。继承
和发掘这笔宝贵财富，为现代社会服务，并在现代交际活动中予以发扬光大，既
是现代人的需 要，也是现代人的职责。 交际艺术，概而言之，就是指有助于人们
进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交 往的程序和途径，有助于进行成
功交往的方法、策略和技巧。
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一、辩论的特征
（一）辩论以语言为工具，是一种语言艺术 （二）辩论以辩题、立论者、驳论者为组成要素 （三）辩型
• （一）按内容标准划分 • 以内容为标准，辩论可以分为哲学辩论、政治辩论、外交辩论三类。 • （二）按方式标准划分 • 以方式为标准，辩论可以分为书面辩论、口头辩论、在线辩论三类。 • （三）按目的标准划分 • 以目的为标准，辩论可以分为功利性辩论、非功利性辩论两类。
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民事务谈判等。
（二）根据谈判所涉及的社会关 系 （谈判主体）进行分类
• １ ．政府之间的谈判 • ２ ．企业之间的谈判 • 3．民间谈判
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（（三）根据谈判双方的胜负进 行分类
• １ ．协议导向型谈判 • ２ ．战而胜而利我方型谈判
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三、谈判的构成要素
• 谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，是一个有机联系的整体。为了
法庭演讲、巡回演讲和广播电视演 讲五类。
• （ ３）按目的标准，演讲可以分为 “使人知”、“使人
信”、“使人激”、“使人动”、“使人乐” 五类
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演讲前的准备和演讲中的一般技巧 （一）演讲开头要引人入胜 （二）演讲结尾要留有余味 （三）恰当地构筑高潮 （四）注意仪态风度
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五、演讲的语言运用特点
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五、谈判中的一般言语模式
• （一）谈判的序语 • （二）谈判中的陈述言语 • （三）谈判中的提问言语 • （四）谈判中的答复言语
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六、谈判中言语运用的要求
• （一）谈判前的言语准备 • （二）针锋相对与充分说理
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七、谈判中的说服原则与技巧
• （一）说服对方应坚持的原则 • （二）说服对方可采用的方法 • （三）委婉拒绝的艺术
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资本主义（Capitalism）是资本属于个人所拥有的经济制度，以私有制为基础。 私有制是资本主义最主要的内容，没有私有制就不能称为资本主义。 资本主义由封建社会发展过来。封建社会是地主将土地租给农民播种，租期 内土地由农民掌控，但要定时向地主交地租和其它税。资本主义改为农业工 人到农业资本家的农场干活，之后拿钱离开，不掌控土地。资本主义里资本 家与工人之间是雇佣关系。资本主义指资本主导社会经济和政治的意义，并 无准确定义，不同经济学家有不同定义。一般而言资本主义是一种经济学或 经济社会学制度，在这样制度下绝大部分生产资料归个人所有，并借助雇佣 劳动手段以生产工具创造价值。创造的价值分为五部分：税金、租金、利润、 劳动价值和企业家才能。资本主义制度里，商品和服务借助货币在自由市场 里流通。投资的决定由个人进行，生产和销售主要由公司和工商业控制并互 相竞争，按照理性来假设在社会规则中获取利润最大化。 现在几乎所有资本主义经济体都是混合型经济体，即综合了自由市场、国家 干预、某种程度上的经济计划的经济体。资本主义要求不同资本对不同资源 发挥各自作用和价值来推动社会发展。这一发展模式形成了资本家雇佣工人 和白领进行生产的情况，当代社会下资本主义公司股份制的实行使公司的股 份被分配到大众手中，这样资本不断地社会化，这一情况也不断发展和改进， 现今资本主义在不断的社会化过程中进行自身进化和升华，使资本主义更有 力地推动经济市场的社会化。
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二、演讲的特征
（一）现实性 （二）艺术性 （三）鼓动性 （四）实用性
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三、演讲的类型
• （一）按内容标准划分
• 以内容为标准，演讲可以分为政治演讲、法庭演讲、学术
演讲、礼仪演讲四类。
• （二）按其他标准划分 • （ １）按方式标准，演讲可以分为专题演讲、论辩演讲、
即兴演讲和对话演讲四类。
• （ ２）按场所标准，演讲可以分为会场演讲、课堂演讲、
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第二节 演讲学
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一、演讲的含义
演讲又称 “演说”、“讲演”，是演讲者以口语为主要形式，态势语言 为辅助形式，针对社 会的现实和未来，向听众表达自己的观点或阐述某 一事理的言语交际活动。演讲中，“讲”是 起主导性作用、决定性作用 的东西，而 “演”则必须建立在 “讲”的基础上，否则它就失去了 存在 的意义。既 “讲”且 “演”，以 “讲”为主，以 “演”为辅，既是听 觉的，又是视觉的， 兼有时间性和空间性艺术活动的特点的综合的现实 活动，是演讲区别于其他现实口语表达形式 和艺术口语表达形式的关键 所在。因此，它与别的口头传播方式的不同之处在于：一是一个人 面对 一定数量的听众，虽然存在思想感情的双向交流，但以演讲人传递信息 为主；二是中心确 定、话题集中、结构完整；三是通过情理结合，以力 求说服听众或激发情感为鼓动手段。
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三、辩论的作用
• （一）辩论是探求真理、摒弃谬误的重要途径 • （二）辩论是沟通思想感情的常用方式 • （三）辩论是捍卫权益的有效武器 • （四）辩论有利于提高民族素质
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• 四、辩论的基本原则 • 辩论的基本原则是参与辩论的各方在整个辩论过程中必须
共同遵守的一些原则，它可以起 到规范、约束辩论的作用， 使辩论能正常地顺利地开展，真正达到探求真理、揭露谬 误的目 的。辩论的基本原则主要有：平等原则、充足理由 原则。
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• 三、一般社交言语的特点
• （一）及时性 • （二）现场性 • （三）综合性 • （四）语言的简洁性和通俗性
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五、一般社交言语的原则
（一）相关原则 （二）质量可靠和数量适度原则 （三）礼貌原则
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六、社交言语的技巧
• （一）社交言语的利他技巧 • （二）社交言语的真诚技巧
• （三）社交言语的适当技巧 • （四）社交言语的艺术技巧 • （五）社交言语的体态技巧
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提高口语交际能力对于自身的发展、成 才就显得尤为重要了。
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西美尔以一种独特的文化视角，对货币进行了深入、透彻的现代性分析。阐释 了西方发达社会与货币相联系的经济现象和社会现象。作为选译作品，本书主 要阐述货币在人们日常生活中的作用和地位，其中对货币物质性的描述，以及 它在现代社会中对人类的价值观走向所起到的决定性作用进行了深入分析，揭 示了货币及其制度化的发展对现代人们文化生活的影响。 出版于1900年的大部头著作《货币哲学》（1907年修订版）是西美尔（Georg Simmel,1858-1918）为数不多的大部头著作之一。全书分为分析卷和综合卷两大 部分，按西美尔自己的说法，“第一部分将从那些承载货币之存在实质和意义 的条件出发阐释货币”，第二部分则从货币对内在世界的影响的角度考察“货 币的历史现象、货币的观念与结构”，即“对个体命运的链结、对一般文化的 影响。”顾名思义，“分析卷”从社会生活入手剖析货币的本质，剖析产生货 币的需求以及货币所满足的需求，“综合卷”则反之，综合考察货币对整体的 人类生活的影响，以此建立起西美尔式独特的世界图景。 与马克思的《资本论》和韦伯的《经济与生活》一样，《货币哲学》主要也阐 释自近代以来的货币经济现象以及与它相关的社会文化现象，“它不仅从社会 学角度关注货币经济现象以及文化生活产生的作用，而且显示出建立一套文化 哲学、乃至生命形而上学的努力，《货币哲学》的利益并非那么单一，这也许 是其同时代人难以全面理解这部书的原因。”
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第四节 谈判学
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第四节 资本主义的文化矛盾
一、客观性与个性的矛盾 二、社会与个人的矛盾
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• 根据内容 （题材）的不同，大体上可以把谈判分为如下几种：
• １ ．政治军事谈判 两国政府之间为边界问题而作的谈判，几个
国家就是否应限制某国的核军事力量而进行的 谈判，诸如此类， 都属于政治军事谈判，这类谈判大都涉及外交事务。
• ２ ．经济文化谈判 比如，关于粮食、石油等物质资料出口与进
口的谈判，关于科学技术转让的谈判，引进国 外文化产品 （电 影、图书等）的谈判，引进人才或输出人力资源的谈判，国家 之间、学校之间 进行人才交流的谈判，合资办学的谈判等等。 这些谈判有的可能在国家之间进行，有的既可能 在国际范围进 行，也可能在一个国家的内部进行。 此外，还有公共事业及公
第四章 交际语言学的社会功能分类
概要
• 第一节 一般社交学 • 第二节 演讲学 • 第三节 辩论学 • 第四节 谈判学 • 第五节 推销学 • 第六节 广告学
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第一节 一般社交学
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一、交际艺术概说
人们通过交往交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群
体、组织 和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心
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二、口语交际是一般社交中最重要的 形式