5社会知觉：人际知觉与自我知觉
自考“社会心理学”各章重点(2)
自考“社会心理学”各章重点（2）第4章社会动机第1节社会动机的研究在心理学体系中的地位与意义社会动机是推动个体具有某种社会心理和社会行为的原因和力量。
传统的个体心理学把个体理解为自然人、生理的人，即使在谈论人的动机问题时，也多半只从人的生理需要方面来谈论人的动机。
第2节需要、动机和个体的行为需要是个体在生活中缺乏某种东西在人脑中的反映。
需求是客观的，需要则是主观的，是对客观需求的一种主观现象，一种主观意识。
需要是人的活动积极性的基础和根源，动机则是推动个体活动的直接原因。
目的是个体活动所要达到的结果，而动机则是推动个体去达到目的的心理活动。
动机必有目的，而没有动机所引起的和维持的个体活动，也达不到目的。
可以出于不同动机而具有相同目的；也可以出于相同动机而去达到不同目的。
动机和行为的关系：动机推动个体行为，而行为的结果又能使动机得到加强、减弱或消失。
动机是内在的心理，动机的产生与对个体的影响都是个体之外的别人所看不见的，凡能见的只是个体的行为。
但动机与行为密切不可分，所以可据行为来追溯、窥察动机；而对某个个体的动机有相当认识之后，也可据以了解和预测人的行为。
第3节动机的分类动机分类的标准按照四个方面来确定：（1）按照动机的性质来归类，分为自然动机与社会动机。
自然动机：也称为物质性动机，是由人的自然属性引起的，以个体的生理需要为基础。
社会动机：也称为精神性动机，是由人的社会属性引起的，它是人类所特有的，在一定生活条件下形成并发展起来的。
社会动机比自然动机更重要。
美国人本主义心理学家马斯洛提出人类有五种不同层次的需要：生理的、安全的、归属与爱、尊重的、自我实现的需要。
生理需要是基础的自然动机，其它几种为社会动机，满足自我实现的需要是人类最高的社会动机。
（2）按照动机的作用来归类，分为主导动机与一般动机。
最强烈最稳定的动机是主导动机，也可叫优势动机，它对个体行为起着支配的作用；其它对个体行为不起支配作用的动机为一般动机，也称辅助动机，或非主导动机。
二级心理咨询师复习笔记《社会心理学》
第二章社会心理学心理学诞生标志：1908罗斯（美）出版《社会心理学》，麦独孤（英)出版《社会心理学导论》研究社会情境中的人的心理现象及其行为规律。
社会行为与社会心理的公式：勒温：B=F（P。
E），行为=函数关系(个体.环境)社会心理学的研究遵循的主要原则：价值中立，系统性原则，伦理原则。
社会心理学的主要理论流派1社会学习论，起源于行为主义，代表人物是班杜拉，沃尔特斯(1）学习的机制,联想：经典条件反射，强化：操作条件反射—正负强化，惩罚，模仿(2）观察学习的过程:注意—保持-动作再现-动机(外部强化、替代性强化、自我强化）2符号互动论，自我是社会的产物3精神分析：弗洛伊德——意识潜意识本我自我超我，荣格--集体无意识,霍妮——男女之间的心理差异是文化因素决定的，沙利文-—人际关系是人格形成和发展的源泉.是个体有自然人成长为社会人的过程，早期社会化（儿童,青少年），继续社会化（成年)，再社会化(社会急剧变化）社会化的基本内容：掌握知识、技能；社会规范；生活目标;社会角色.社会化的基本条件：1较长的生活依附期,从出生到独立生活，13-25岁，有变长趋势，2遗传素质（脑的智能）狼孩个体社会化载体：家庭,学校,大众传媒，参照群体。
社会化分类：语言,性别角色，道德,政治.-社会角色的差异。
,道德行为。
角色扮演：角色期待—角色领悟-角色实践几类角色失调:1角色冲突：角色内冲突（同一角色的不同期待)，角色间冲突（两个以上角色矛盾)2角色不清3角色中断4角色失败是最严重的角色失调。
自我是心理学中最古老的话题,又叫自我概念，自我意识。
罗杰斯认为，自我概念比真实自我对个体的行为以及人格有更为重要的作用。
自我概念的功能1保持个体内在一致性，个体行为的稳定性和一致性的关键在于有一个稳定的自我意识。
2解释经验3决定期待自我概念的发展1生理自我(8个月—3岁)2社会自我(3—13，14岁）3心理自我(青春期到成年）是对其扮演的各种角色进行单独评价的综合。
《消费者行为学(第二版)》章后习题参考答案
第4 章
4.1 阅读理解 1）潜在需要是指未来即将出现的消费需要，它 主要表现为两种形式：第一种是具有明确消费 意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要。 第二种是有足够的支付能力，但由于目前消费 者的消费意识不太明确或市场上还没有出现他 所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那 部分需要。
2）影响消费需要的因ห้องสมุดไป่ตู้ 有： （１） 消费需要决定购 买行为 （２） 消费需要的强度 决定购买行为实现的程 度 （３） 需要水平不同影 响消费者的购买行为
单元实践： 1.3 单元实践：
分析提示：不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合 。宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场， 为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九 种不同的品牌。可见，洗衣粉可以从职能上和心理上 加以区别，并赋予不同的品牌个性。在本案例中，有 些消费者认为洗涤和漂洗能力最重要；有些消费者认 为使织物柔软最重要；还有的消费者希望洗衣粉具有 气味芬芳、碱性温和的特征。通过多品牌策略，宝洁 已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达 到55%，这是单个品牌所无法达到的。
3）经典条件反射与操作条件反射的比较：
（1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激 在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所 引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反 应在前，非条件刺激在后。 （2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反 应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在 操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠 杆，非条件反应是吃食物。
Ｄ
案例分析： 3.1 案例分析：
分析提示：麦当劳成功的原因很多，这个案例 只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把 握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味 觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场 打下了基础。
社会知觉及行为
自我概念——我是谁？
1 生理自我：自己的生理状况，如身高、 体重、相貌、年龄等。
自我的内容
2
心理自我：自己的心理特征，如气质、 性格、能力、情绪、兴趣爱好、人生观
重视创造适宜 的工作环境， 开发职工潜力 ，从知己到知 彼。
根据企业和职 工不同情况， 采取和执行相 应的管理措施 。因人而异。
利用责任心， 实行责任制的 管理，调动人 们积极性。
小结
❖ 每个管理者都应该善于进行各种社会知 觉：对他人知觉、自我知觉、人际关系知觉、 角色知觉、因果知觉。了解社会知觉错误 （社会错觉）的内容以及产生原因，并且自 觉地消除或者避免其产生的消极影响。这样 才能综合的与管理方式相结合，在企业中产 生积极的影响。
1、对他人的知觉
A
面部表情
B
言语表情
对他人的知觉 是指对他人外 部表情和外部 行为特征的知 觉。
C
体态
D
对其行为方式的知觉
健美先生表达爱的方式
2、自我知觉
❖ 自我知觉是以自己作为知觉对象，通过对自 己行为的观察与体验而产生的对自己的认知， 即自己既是观察者又是被观察者，既是知觉 主体又是知觉对象 。
的另一个方面是自我实现的语言，也称作皮革马利翁效应。
❖ 相似错误 知觉肢体容接受与自己相类似的对象，对差异大的会有
偏见。
❖ 对比效应 当刺激物与环境或者与知觉的其他目标形成鲜明对比时，
由对比形成的差异会被认为扩大。
❖ 投射效应 就是以己度人的思想方法。
2、社会知觉错误产生的原因及其预防
组织行为学第二章
第二节 社会知觉的归因理论
归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指 出其性质或推论其原因的过程，即把他人 或自己的行为加以解释和推测。 归因理论 F•海德的归因理论 B•维纳的归因理论 H•凯利的归因理论
F•海德的归因理论 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决 定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断 个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围 的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的 强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易 等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原 因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情 绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所 具备的特点，称为个人倾向归因。
刻板印象：社会上对于某一类事物所产生的一种 比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常 根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。 刻板印象的作用：刻板印象减轻了信息加工负担， 但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。
对比效应：对一个人的知觉和评价不是孤立进行 的, 往往受到最近接触到的其他人的影响，这种 现象叫做对比效应。
实验操作
洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合： （1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一 段后出现。 （2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一 段后出现。 （3）只出示一段描写热情外向的材料。 （4）只出示一段描写冷淡内向的材料。 洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料， 然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的 一个人？
凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一 两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次 观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
三度归因理论的归因维度 区别性：指个体在不同情景下是否表现出不同行 为。 一致性：指个体的行为表现与其他人是否一致。 一惯性：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。
组织行为学(名词解释)
1、组织行为学：组织行为学是一个研究领域，它探讨个体、群体和组织结构组织内部行为的影响，以便运用这些知识来改善组织的有效性2、知觉：是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。
（知觉是指人脑对于直接作用于感觉器官的客观事实的整体反映）3、社会知觉：个体对社会环境中有关个人、他人以及团体性的知觉。
社会知觉包括对他人的知觉、人际知觉、角色知觉、自我知觉。
4、归因：就是指人们对于别人或者自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者冬季的过程。
5、个人决策：是指在面临某种问题的情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。
6、个性：是指个体的，比较稳定的经常影响个体的行为并使个体和其他个体有所区别的心理特点的总和。
7、个性的特质理论：当一个人在各种情景下都表现出害羞、进取、顺从、懒惰、雄心、忠诚以及萎缩等特点时，称其为人格特质。
人格特质代表着组织中某些最基本的个体差异。
8、价值观：指一个人对周围事物的是非、善恶和重要性的总评价和看法。
9、态度：指主体对特定对象做出价值判断后的反应倾向-----要么喜欢，要么不喜欢。
态度包括认知、行为、情感三个部分。
10、工作满意度：是指个人对他所从事工作的一般态度。
11、组织承诺：通常指员工对组织及其目标的认同感，以及对组织的归属感12、群体：是具有相同利益或感情的两个货两个以上的人以某种方式结合在一起的集合体（两人或两人以上的集合体，他们遵守共同的行为规范、在情感上互相依赖、在思想上互相影响，而且有着共同的奋斗目标）13、从众：个人在群体中与多数人意见分歧时，会感到群体压力。
会迫使成员违背自己意愿产生完全相反行为。
14、群体士气：群体工作精神或者服务精神。
士气不仅表示个人需要的满足状态，还包含了确认这种满足的获得群体，因而愿意为实现目标而努力的含义。
15、跨文化人际沟通：是指不同文化背景中的人们之间的信息和情感相互传递的过程16、群体决策：是由群体中多数人共同进行决策，它一般是由群体中个人提出的方案，而后从若干个方案中进行优选17、领导：领导是指领导者对下属施加影响以完成他们的目标和任务的过程，其本质是影响力影响力这个词是选择题18、组织文化：是组织成员之间的共同价值观体系，为组织所有的成员所接纳，成为组织的一种群体意识，表现为组织共同的信仰、追求和行为准则19、组织变革：是组织实现动态平衡的发展阶段。
社会心理学社会知觉
• 加权平均法则
• 经过进一步的研究，安德森（1968） 〔A．K．Lampel & N．H．Anderson(1968)．Combining Visual and Verbal Information in an Impression-Formation Task．Journal of Personality and Social Psychology，9（1），1～6．〕 提出信息的加权平均（weighted averaging）加工模 式。根据这一模式，人们将所有品质平均起来形成 印象，但他们给予那些他们认为最重要的品质以更 多的权数。也就是说，人们根据平均法则去形成印 象，但对极端品质予以加权。例如，当公司招聘高 技术开发人员时，招聘者更注重应聘者的“智慧” 品质而不是看其是否具有“魅力”。
各种感觉的有机整合。知觉对客观现实的反映比感觉更真实、 更完整。
知觉的含义
• 知觉（perception）是人脑对直接作用 于感觉器官的客观事物整体属性的反映。
• 感觉：个别属性 • 知觉：整体属性
知觉的种类
• 1、物体知觉：即以物或事为对象的知 觉，成为物体知觉。包括空间知觉、时 间知觉和运动知觉。
请注意
• 知觉的四个特点是一体的,在对一个具 体的例子的分析中是不能分割的. 如下图:
• 5、知觉定势：
人们当前的活动常受到前面曾从事
的活动的映像，倾向于带有前面活动的 特点。当这种影响发生在知觉过程中， 就是知觉定势。它一般由早先的经验造 成。当然，知觉者的需要、情绪、态度 和价值观念等，也会产生定势作用。如 人的情绪在非常愉快时，对周围事物也 可产生美好知觉的倾向。定势具有双向 性，积极作用是使知觉过程变得迅速有 效；消极作用则使定势显得刻板，妨碍 知觉或引起知觉误导。
心理学复习要点
⼼理学复习要点⼼理学复习要点考试题型：填空题、判断题、选择题、名词解析、简答题、论述题、实例分析。
第⼀章绪论⼀、⼼理学研究的对象：⼈的⼼理现象及其规律。
⼼理现象包括：1.⼼理过程：A认识过程（基础）：包括感觉、知觉、记忆、想象、思维（核⼼是思维）；B 情感过程（动⼒）：⼈对客观事物是否符合需要愿望观点⽽产⽣的体验；C 意志过程（调控作⽤）：⼈在⾏动中⾃觉地克服困难以实现预定⽬的的⼼理过程；2.个性⼼理（简称个性）：A个性倾向性（动⼒因素）：需要、兴趣、动机、理想；B ⾃我意识：⾃我认识、⾃我体验、⾃我监控；C 个性⼼理特征（个别性集中表现）：能⼒、⽓质、性格。
⼆、了解和研究⼈的⼼理的⽅法：观察法（主要）、测验法、实验法、个案法、调查法、个案研究法、产品分析法、教育经验总结法、跨⽂化研究法。
三、⼈的⼼理实质：脑是⼼理的器官，⼼理是脑的机能，⼼理是⼈脑对客观现实的主观能动的反映。
第三章感觉与知觉1、感觉：⼈脑对直接作⽤于感觉器官的客观事物个别属性的反映；知觉：指⼈脑对直接作⽤于是感觉器官的客观事物的整体属性的反映。
区别：感觉是对个⼈刺激物个别属性的反映，知觉是事物的整体在⼈脑中的反映。
联系：都是刺激物直接作⽤于是感觉器官产⽣的，都是对现实的感性反映形式。
2、知觉的基本特性：选择性、整体性、理解性、恒常性；知觉的种类：物体知觉（空间知觉、时间知觉、运动知觉）；社会知觉（他⼈知觉、⾃我知觉、⼈际知觉）；错觉（视错觉、形重错觉、运动错觉、时间错觉、⽅位错觉）。
3、感受性是指各种感觉器官对适宜刺激的感觉能⼒。
引起感受性变化发展的主要因素：感觉适应、感觉对⽐、感觉的相互作⽤、联觉、感觉补偿、⽣活条件和劳动实距等。
4、观察是有⽬的、有计划的知觉过程，是⼈从现实中获得感性认识的主动积极的活动形式。
培养学⽣的观察能⼒：A、要明确观察的⽬的任务。
B、要有相应的知识准备。
C、指导观察的⽅法，培养观察的技能：加强观察⽅向的引导；充分调⽤感官，勤于思考；观察时要细致耐⼼，学会运⽤⽐较。
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• “自我美化”是指个体以一种有利于对自己做 正面评价的方式收集和解释有关自我的信息。 • 自我美化的几种方式
选择性遗忘 自我照顾归因 向下的社会比较
有选择的接受反馈
缺陷补偿
“自我表演”也叫“自我展示”，是指人们 在与别人交往时所做的显露。在日常生活的不同 情境下，人们总是想让他人对自己形成某些所期 望的印象，所以自我表演的方式也是多种多样。 社会心理学家琼斯总结出了6种自我表演的策略：
自我服务偏见的表现
• • • • • • • • • • 伦理道德 工作能力 优点 驾驶技术 聪明才智 忍耐度 赡养父母 健康 洞察力 摆脱偏见
2.自我觉知
自我觉知是指个体把自己当作注意的对象时的心理状态。
• 内在自我觉知（对自己内部特征和感受比较重视 ）
* 对自己的感受比较在乎，因此常会夸大自己的情感反应； * 对自己的特征比较关注，所以自我概念中的内在事件清楚而明确； * 常常坚持自己的行为标准与信念，不太会受到外界环境的影响。
1.自我概念
我是谁?
“我是谁”其实不仅是指“我”的性别、年龄、 名字等这些生理属性和简单的社会属性。而主要是指 一个人在心理上对“我是一个什么样的人”的理解和 认同。从出生开始，个体可能要花十几年的时间，才 能完成这种从认识自己的生理属性到认识自己的心理 特性（和社会属性）的过渡。
自我概念，是指我们用 来组织和指引与自己有关的 信息的一套自我信念。
• 自我抬高：通过行动或语言把自己的正性信息呈现给别人。 • 显示：向他人显示自己的正直和有价值，引起他人内疚。 • 谦虚：故意低估自己的良好品质、成就和贡献。 • 恳求：向他人表达自己的不足与依赖，引起他人同情。 • 恫吓：用威胁的方法使他人接受自己的观点。 • 逢迎：说他人喜欢的话。
“自我障碍策略”是指人们提前准 备的用来解释自己预期失败的一系列行 为。使用这种策略，如果失败了，就可 以使得他人不把我们的失败归结于我们 缺乏能力；而如果成功了，就更可能做 出能力的归因。
“自我监控”是指人们在与他人交往的过程 中，通过观察他人自我表演的线索来对自己的自 我表演加以控制，也就是说根据别人的表现来决 定自己的行为。森德、菲斯克等人对自我监控进 行了全面的研究，指出高自我监控的人善于自我 表演，能根据情境和他人的需要来塑造自己的行 为；而低自我监控的人不善于在别人面前作表演， 不看重情境与他人的影响，表达的是自己真实的 态度与感受。中国人的自我监控能力较强，比较 在乎他人的要求与期望，所以中国人在社会中的 适应能力较强。
“自证预言”也叫自我实现的预言，它是 指我们对他人的期望会影响到对方的行为，使 得对方按照我们对他的期望行事，心理学家达 利和法继欧把这种现象叫做自证预言。
• 罗森塔尔效应（皮格马利翁效应）
[苏联]
列舍特尼科夫 ：
《又是一个2分》
谢谢
再见
心理学家们对印象形成的过程进行研究，并 从以下几个方面对这个过程的特性做了总结。
• 第一印象
在与陌生人交往的过程中，我们所得到的有 关对方的最初印象叫做第一印象。第一印象并非 总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决 定着我们对他人的知觉。
• 整体印象 聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌
中心特征优势 妒忌、固执、爱批评人、冲动、勤奋、聪慧
个体知觉到的自我概念包含三个部分：
梦想、抱负、人生目标
任务、责任
现实信息
• 个体自我概念的构建与以下几个方面的 过程有关： * 从自己的行为认识自我 * 从他人的行为反应认识自我 * 通过社会比较认识自我 * 通过自我意识来认识自我
• 自我服务偏见
“平均以上”现象 “优秀模范”现象
戴夫•巴里指出，“无论年龄、性别、信仰、经济 地位或种族有多么不同，有一件东西是所有人都有的， 那就是在每个人的内心深处都相信，我们比普通人要 强。” 我们相信自己在令人向往的特质上强于一般人。
• 公众自我觉知（对自己的外在方面比较在意 ）
* 看重外界他人的影响，常担心别人对自己有不好的评价； * 由于看重来自他人的反馈，常会产生暂时性的自尊感低落，容易在理 想自我与现实自我之间产生距离； * 公众自我高的个体常常比较在乎外在的行为标准
3.人际交往中与自我知觉有关的现象
• • • • • 自我美化 自我表演 自我障碍策略 自我监控 自证预言
明显的情感因素
印象形成
印象是人主观上以自己以往经验为基础，将情 境中的人或事物进行归类所形成起来的对有关人或 事物的概念。这种对于人或事物进行综合、概括、 归类，形成一个具有结论意义的特性的过程，即印 象形成。
印象作为行为定向和理解人 的背景，是人际关系最初、最直 接、最经常的定向因素，直接影 响着人与人之间进一步的相互作 用和人际关系状况。
（例：聪明、勤奋、热情、坚定、实干、谨慎）； 平均模式；累加模式；加权平均模式（权重、负性效应）
二、自我知觉
自我知觉是社会知觉的一种形式。它 是个体对自己的认识，以自我为认识的对 象。自我既是认识的主体，同时也是认识 的客体。作为认识的对象包括自己的个性 心理的一切方面及相应的行为表现。自我 知觉是在交往过程中随着对他人的知觉而 形成的。通过对他人知觉的结果和自我加 以对照、比较才使他产生对自己的表象。
人际交往心理学
理论学习篇
第五讲 社会知觉与人际交往
知人者智，自知者明。
一 、人际知觉
定义 人际知觉是指对人与人之间关系的 知觉，包括对人的外部特征、个性特点 了解、对人行为的判断和理解。这种知 觉主要是在人际交往中发生的，以各种 交际行为为知觉对象。 人际知觉的特点