2016年一汽大众品牌经销商运营评价表

2016年一汽-大众大众品牌经销商运营评价表
评价模 块 评价项目 权重 评价内容 1.经销商能够保持展厅 内外环境干净整洁，过 道通畅，设施/家具维护 良好 2.经销商展示全部授权 车型 3.展车符合一汽-大众标 准 评价方法
展厅环境
2%
现场检查
2% 形象管理 展车 2%
现场检查 现场检查
物料管理
3%
现场访谈
现场检查
现场访谈
016年一汽-大众大众品牌经销商运营评价表
得分标准 1.1-牌匾字迹清晰且没有损坏 1.2-LOGO灯箱清洁且未破损 1.3-客户停车区整洁，未存放垃圾、废料 1.4-展厅（含休息区、展示区、销售交车间）洽谈桌桌面，地面整洁无 杂物（例如使用过的报价单、水杯、果皮、糖纸） 授权车型全部展示 3.1-任一展车参数表符合要求（颜色、格式、内容符合标准） 3.2-营业期间展车不上锁（车门、后备箱均可开启） 3.3-任一展车车内（驾驶室、后排空间、后备箱和储物盒）整洁无杂物 3.4-任一展车保护膜、防护套均已摘除 4.1-按照《展厅物料状态表》的要求悬挂挂旗 4.2-按照《展厅物料状态表》的要求摆放单联广告架画面 4.3-展厅（店门口、门廊、车辆展示区、中央休息区、交车区、展车） 未摆放、张贴、悬挂未经确认的易拉宝或第三方物料 4.4-任一车型的宣传资料不少于20份 5.1-DTMS关键岗位信息与实际必须相符（不相符包括：人员已离职、虚 构人员、DTMS中岗位和实际工作不符合 、人员信息（姓名，身份证号 5.2-DTMS销售顾问及在线销售顾问信息与实际必须相符（不相符包括： 人员已离职、虚构人员、DTMS中岗位和实际工作不符合 、人员信息（姓 名，身份证号等）不符合） 5.3-DTMS服务顾问信息与实际必须相符（不相符包括：人员已离职、虚 构人员、DTMS中岗位和实际工作不符合 、人员信息（姓名，身份证号 5.4-DTMS技师信息与实际必须相符（不相符包括：人员已离职、虚构人 员、DTMS中岗位和实际工作不符合、人员信息（姓名，身份证号等）不 5.5-A/B/C类城市经销商须配备专职或兼职的在线销售经理；且DTMS系 统中在线销售经理信息与实际必须相符；（不相符包括：人员已离职、 虚构人员、DTMS中岗位和实际工作不符合 、人员信息（姓名，身份证号
R ≤2 0 % 5 L=0 5 R ≤4 0 % 3 L=1 3 R ＞4 0 % 0 — — 对于D / E/ X 类城市经销商 针对A B C 类城市经销商
责任人 达仕勋 达仕勋 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 何亮 何亮 何亮 何亮 达仕勋 达仕勋 达仕勋 达仕勋 达仕勋
指标执行人 林莹 林莹 展厅经理 展厅经理 展厅经理 展厅经理 展厅经理 展厅经理 展厅经理 市场专员 市场专员 市场专员 市场专员 林莹 林莹 林莹 林莹 林莹
11.2-会议纪要均有销售总监签字 11.3-纪要中记录经销商预测方法 11.4-纪要中有对经销商N+1-N+4月预测的讨论结果导入文件 12.1-从财务（STD，AAK，销售毛利，库存深度）、流程（集客量、留 档率、试驾率、成交率）合理确定关键目标，从上至下非常清楚年度、 12.2-清晰的了解完成目标面临的问题，并举例说明已经制定的销售策 略，将要采取的行动 13.1-经销商配置了专门的团队开展网销业务 13.2-明确的设置了网销团队的目标，并实施过程监控 14.1- 每月都有《数字营销业绩报表》 14.2-《数字营销业绩报表》需每月按时上传DDMP系统 14.3- 每月都有《数字营销工作月度报表》 14.4-《数字营销工作月度报表》每月要求相关人员签字确认 15.1-能够根据市场分析得出结论，确定合理的营销目标 15.2-整体方案立意新颖，采取多种宣传手段和方式（例如新颖的媒体组 合、创新的活动形式、话题、合理利用热点事件等） 15.3-增加集客量、促进销售，衍生等业务的提升，达到甚至超过营销目 标 16.1-DS-CRM系统集客信息（客户姓名、电话）与《集客信息登记表》 信息一致 16.2-使用规定的《集客信息登记表》（字段可增加，但不可减少） 16.3-新增留档客户信息当天录入DS-CRM系统 16.4-致电集客及非DDMP下发的互联网集客样本量总计大于10个 16.5-按照《经销商集客管理规定》要求填写集客量监控（日/周）报表 17.1-经销商结合优劣势利用所有可能的途径获得销售线索 17.2-清晰的了解当前销售线索的构成及未来可能的增长空间 18.1-随时通过销售看板或日报等工具清晰的了解整体和个人的目标完成 进度 18.2-熟练的使用DS-CRM了解销售顾问的线索跟进程度 18.3-明确了不同等级线索跟进策略和频次，并通过例会、绩效考核等多 种手段，确保销售线索被全面、有效跟踪
R ≥90%
现场检查
R ≥70% 2
R ＜70% 0
3
现场检查
服务宣传及 设施管理
2%
现场检查
3% 索赔管理
现场检查
2%
现场检查
服务管理
2% 时间管理
34.系统报表数据符合要 求
现场检查
服务管理
2% 时间管理
34.系统报表数据符合要 求
现场检查
1%
35.月度时间管理会议记 录完整准确 36.救援车配备符合要 求，车况维护良好并按 标准使用 37.备用车配备符合要 求，车况维护良好并按 标准使用 38.原装附件/精品相关 的家具、产品展示、诚 信经营符合规定
现场检查
现场访谈
数字化营销 3%
现场访谈
现场检查
集客能力
-
现场访谈
3%
现场检查
销售管理 线索管理 -
现场访谈
现场访谈
R ≥95% 且P ≥88%
数据评价
其他 0
4%
4
现场访谈
战败分析
-
DCARS
1% 3%
现场检查 数据评价
试乘试驾管 理
5%
现场检查
3% 新车交付管 理
24.为不低于60%的客户 举办交车仪式（不含出 租车和大用户）
江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 何亮 何亮 何亮 芶竞 芶竞 江浩 江浩 芶竞 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩
江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 雷丽 雷丽 雷丽 雷丽 何亮 何亮 何亮 袁宇、师丽 袁宇、师丽 销售顾问 销售顾问 李庆 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩
R ≥85%
数据评价
R ≥75% 3
R ≥90% 4
R ≥65% 2
R ≥70% 3
R ＜65% 0
R ＜70% 0
4
R =100%
现场检查
销售话术
5%
5
现场访谈
需求分析
-
销售需求预 测
3%
现场检查
销售需求预 测
3%
销售目标和 策略制定
-
11.经销商每月在SPRES 系统中进行N+1-N+4月滚 动销售需求预测之前， 由经销商订单经理组织 销售总监、销售顾问等 相关人员对销售需求进 行讨论，进行会议纪要 并由销售总监签字确认 12.经销商可以制定合理 的销售目标，并据此制 定详细的销售策略 13.经销商配置专门的数 字化营销团队开展数字 化营销业务，并对数字 化营销流程进行管理 14.数字营销业务管控工 具《数字营销业绩管控 表》与《数字营销工作 月度报表》使用完整正 确 15.经销商能够开展市场 活动，并通过市场活动 提升集客，并及时对市 场活动效果进行分析 16.经销商能够完整记录 《集客信息登记表》， 集客数据及时、准确录 入DS-CRM系统，并对集 客数据进行内控管理 17.经销商清晰了解销售 线索构成，并分析销售 线索中薄弱环节，有针 对性的提升计划 18.经销商能够熟练运用 厂家提供的工具管理销 售线索，并通过监控措 施保证销售线索及时跟 进 19.经销商能够对客户档 案准确、完整提报，R= 与AaK匹配上的客户档案 量AaK，P=客户档案销售 销售信息整理准确率× 客户档案销售信息甄别 20.经销商能够定期开展 战败分析并根据结果制 定改善措施 21.Dcars：经销商展厅 接待留档客户100%通过 D-CARS系统录入DS-CRM 系统 22.试乘试驾车配置数量 和车型符合要求 23.试乘试驾车的使用符 合要求
现场检查
3% 新车交付管 理 4%
24.为不低于60%的客户 举办交车仪式（不含出 租车和大用户） 25.交易文件（购车合同 、《售前检查PDI卡》、 新车交车确认单和发票 复印件）按要求保存 26.班组长按维修标准查 询TPI，且机修工准确回 答技术问题 27.维修使用专用工具并 按要求对车辆进行质 检，确保一次性修复率
R ≥95% 且P ≥88% 4
其他
江浩、芶竞 雷丽、丁丹
0
江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 江浩 销售顾问 喻朝勇 喻朝勇 喻朝勇 喻朝勇 销售顾问 销售顾问
20.1-从多个维度（人员能力、流程监督、产品等），定期开展战败客户 分析 20.2-针对战败原因，制定改进措施并有效实施 检查时段内任一天抽取的5名展厅新增留档客户有1名均通过D-Cars录入 试乘试驾车配置数量和车型符合要求 23.1-试乘试驾车使用符合要求 23.2-任一试乘试驾车均单独配置《试乘试驾车况管理表》和《试乘试驾 车使用登记表》 23.3-《试乘试驾车使用登记表》记录真实准确 24.1检查时间段内随机抽取的30个客户中，至少超过18个客户未开展交 车仪式（无交车仪式档案） 24.2交车仪式照片真实
R ≤2 0 %
R ≤4 0 % 3 L=1 3
R ＞4 0 % 0 — —
针对A B C
数据评价
5 L=0 5
对于D / E/
R ≤20% 或L=1
数据评价
20% < R ≤50% 1
R > 50% 0
人员流失率
3%