浅谈铁路客运营销
浅谈铁路客运市场营销
浅谈铁路客运市场营销作者：金珊来源：《现代经济信息》2016年第10期摘要：近年来，随着我国国民经济的持续发展，国民生活水平的不断提高，铁路运输市场发生了很大的变化。
面对激烈的市场竞争和复杂多变的运输市场环境，铁路必须从根本上改变经营观念，推进铁路运输市场营销，才能让铁路客运在旅客运输市场站稳脚跟，从而提高铁路运输企业的经济利益。
本文介绍了中国铁路旅客运输市场营销的现状，并对现阶段的问题，提出一些解决策略。
关键词：铁路企业；客运市场；营销中图分类号：F530 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）010-000-02引言企业营销是一个企业通过市场交换来实现社会和经济效益的全过程。
营销不仅是企业生产的目的，而且是企业经营活动的核心，是实现企业效益的中心环节。
铁路企业的核心产品是旅客的位移，并且在位移的过程中，铁路企业是以一系列的服务去辅助完成位移的，因此，我们可以说对于铁路企业的市场营销，应该从对旅客的调查、在旅客旅行全过程的感知，以旅客为中心的角度出发来进行市场营销。
一、铁路客运市场的现状1.铁路客运市场的现状现阶段，我国铁路客运市场的模式已经基本成型，具有一些固定的特征。
我国幅员辽阔，人口分布众多，因此客运市场的总量大，并且客流流向分散，分布不均衡；铁路客运市场的服务对象是旅客，因此，在运输过程中就需要满足多层次旅客出行需求；除此之外，受我国政策和节假日安排的影响，铁路客运市场的周期性与波动性也非常明显。
针对这些已经基本固定的特征，铁路客运市场就有了相应的定位。
首先，根据铁路旅客运输的特点，对比航空、公路、水运等其他运输方式，铁路客运市场的有事领地是中长途客运，因此中长途客运必须进一步巩固加强，但是短途客运我们也要积极争取，拓展业务。
其次，随着近年来我国高速铁路的不断发展，铁路客运市场也将高速铁路定位为大的发展方向。
2.影响铁路客运市场的因素影响铁路客运市场的因素主要有以下几点：（1）速度：速度是旅客在安全到达目的地的前提下，考虑最多的，因此，速度能否满足旅客的需求，对客运市场的影响是非常大的。
浅谈铁路客运市场营销策略
内容摘要随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。
但旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。
总之，铁路当前所面临的形势虽然严重，要做的改革及探索工作依然繁重，应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时代。
检中我们面对现实，立下破釜沉舟的决心，真正重视并切实搞好铁路客运营销工作。
积极参与市场竞争，加快内部改革，就一定能重振铁路客运之雄风。
浅谈铁路客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
浅谈铁路运输客运市场营销策略
浅谈铁路运输客运市场营销策略浅谈铁路运输客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。
旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。
一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。
所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。
“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。
所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。
市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。
铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。
针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。
浅析铁路客运营销策略
浅析铁路客运营销策略铁路运输作为一种传统的运输方式，具有安全、低耗、环保、舒适的特点，但是随着其他客运行业的不断崛起，也开始显露出一些弊端。
铁路部门对于运营市场的变化和宏观调控手段较少，没有完善的销售模式，成为制约铁路运输行业发展的瓶颈。
基于铁路客运发展的现状，分析铁路客运营销模式存在的不足，并提出具体化的建议。
【Abstract】The railway fransport as a traditional transport mode，has the characters such as safety，low consumption，environmental and comfortable，combining with the rise of other passenger transportation industry，it also begin to show some disadvantages. The railway department has less macroeconomic control means and no perfect sales models for operating market change，this situation has become a bottleneck restricting the development of railway transport industry. Based on the railway passenger transportation development，paper analyzes the disadvantages of railway passenger transportation marketing mode，and presents the advices in detail.【關键词】铁路客运；售票；营销策略；竞争力1 引言随着人们生活水平的提高和生活方式的转变，交通运输行业逐渐成为人们生活中一项必不可少的组成部分。
浅谈铁路客运市场营销
近年来， 随着国 民经济的快速发展和人们物质生活水平的不 断提 高， 乡居民的旅 游消费逐步增加， 口流动数量和距离也随之增大， 城 人 这 种现 象一 方面促使旅客运输市场规模得 以长足发展， 加剧 了不 同运 也 输方式之 间的竞争， 为争夺市场， 公路客运随之迅速发展， 高速公路 网日 趋完善。 客运汽车设施逐渐 升级， 乘车条件不断改善： 民航也 不甘落后， 通过改 革管理体制， 紧紧抓住市场， 时采取增加航班 、降低票价等多 适 种方式 ， 逐步提高 自己在运输领域的地位。对于铁路客运而言， 既提供 了发展机 遇。 又面临着严峻挑战。在机遇与挑战面前， 能否抓住机遇， 开 拓进取。 不断发展壮大 自己， 关键在于铁路能否 真正 认识市场， 适应市 场 。其最有效的手段就是能否做好铁路客运市场营销工作。 通过有效 的营销来 占领市 场。笔者就如何开展铁路客运市 场营销谈几点粗浅 的看法 ：
一
、
改革现 行客运 市场 营销机制
路。为维护运输市场竞争秩序和铁 路企 业形象。 应细化 完善列车客票 销售管理办法。 对不规范客 票销售等行为予 以严厉打击 。除在商业中 心 、厂矿 、宾馆 、生活 区等 人员密集地增设定时 、定点 售票处。 开行 流动售票车， 方便旅客就近购票外同 时应完善 电话订票措施。 延长预售 票发 售时间， 能扩大送票范 围， 尽可 以减少旅 客购票时 间。 ２ 、从提高客运服务质量入手。 一次优质的服务就是一次成功 的营 销， 而完成一次优质 的服 务， 多部门多环节的密切 合作堋Ｂ 需要 个环节 出 了问题， 都可能影响服 务质量， 从而影响营销工作。因此， 必须强化全员 营销意识教育， 引导干部职工树立营销工作没有局外人 的意识， 树立参 与营 销人人有份 、人人有责的意识， 立干好 本职工作就是 为营销做 树 贡献 的意识， 以全员营销意识 的增 强。 促进营销工作的开展， 促进工作质 量的提高， 增强铁路的竞争 实力。但 必须要明确 目标市场 的规模和前 景， 对本来就不具备较多客流集散地的小城镇， 宁可退 出市场竞争， 也不 能以高成本的支出换取微量 的客 源。 要通过技 术经济比较， 该放弃的坚
铁路客运营销策略
铁路客运营销策略一、铁路客运市场现状1.客运市场竞争激烈。
随着公路网的不断扩大，密度不断提高，公路旅客运输以其覆盖点多、乘车时间灵活等优势抢占了省内及邻省的中短途客流。
而航空运输以其快速、舒适度相对较高、票价灵活等优势成为高端客流出行的首选。
而铁路旅客运输在经过了低迷之后，随着铁路提速、高铁连接成网等优势的逐渐建立，运输市场份额得到了提升，但与公路、航空运输的竞争依然激烈。
近期，郑州铁路局对长途旅客运输进行市场调研，调查不同层次的旅客1000余人，发放问卷1000份，收回897份。
调查中得知，中长途年发送量民航约占28%，铁路约占35%，公路占24%，其他13%。
2.旅客出行需求不尽相同。
因经济水平、出行目的不同，铁路旅客在购票方式、出行时间、乘车舒适度的多层次要求。
在一次对铁路的调查问卷中显示：48%的旅客出行为探亲，其次为经商，占26%；出差17%，其他占9%，其中48%的探亲流多为务工人员的迁移。
出差、经商流一般对出行时间要求高，多采用网络购票方式。
探亲流根据经济条件更关注于票价和舒适度。
二、铁路旅客运输存在的主要问题1.思想观念落后，缺乏危机意识。
铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，“唯我独尊”观念根深蒂固，近年来，经过围绕“市场竞争”开展宣传教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但仍有部分干部、职工对形式认识不清，缺乏紧迫感、责任心。
野蛮待客，站内、列车物品售价不明的路风问题层出不穷。
部分车站设施设备落后，揭示揭挂等旅客导向标识不明，旅客乘车舒适度与满意感不高。
2.体制落后，缺乏改革力度。
由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以快速做出适应市场的反应。
3.机制不活，缺乏竞争能效。
下达运输任务指标采取“水涨船高”的方式，缺乏科学预测，有时指标任务与实际完成量相差较大，不能很好的调动职工的营销积极性。
浅谈铁路客运营销
浅谈铁路客运营销作者：刘国琼来源：《职业·中旬》2010年第02期一、铁路客运市场现状随着我国经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,逐步建立起铁路运输市场的营销机制,取得了明显的经济、社会效益。
铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式之一。
二、我国铁路客运营销工作现状分析1.营销观念落后,营销意识淡薄数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。
且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。
在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。
2.缺乏健全的市场营销机制和强有力的专业营销人才不少铁路干部职工依旧安于现状,不思开拓竞争,各级营销机构离人员到位、思想到位、功能到位的要求相距较远。
现有的客运组织系统与市场营销环节脱节,缺乏一支素质高、业务精的营销队伍。
激励约束措施未完全到位,生产一线人员没有营销责任,职工积极性不高,无动力。
表现为:服务质量差,主动性不强,市场意识薄弱。
3.营销手段落后,市场调查不够开行客车前,客流调查不充分,调查数据不准确,调查手段不先进,对所吸引的客流数量、层次掌握不准,部分客车的开行存在一定的盲目性和不科学性,造成部分客车上座率不高,部分客车严重超员。
4.缺乏灵活的应变机制,无法做到“随行就市”市场瞬间变化,机会稍纵即逝,只有快速把握市场,才能立于不败之地。
浅析铁路客运与市场营销
目录摘要 (1)绪论 (1)一营销的概念与发展 (2)二我局铁路现状及未来前景分析 (3)三铁路客运市场细分 (5)四当前铁路客运营销存在的主要问题 (6)（一）铁路运营自身存在的问题 (6)（二）铁路运营的外部条件 (7)（三）客运服务质量与信誉 (9)五全面实施营销策略 (10)（一）解放思想开辟客运新市场 (10)（二）加大营销宣传提升服务质量 (12)结论 (13)参考文献 (14)浅析铁路客运与市场营销【摘要】本文对呼和浩特铁路局的旅客运输营销策略从旅客运输产品、票价、营销渠道、促销策略等方面进行了系统分析。
【关键词】市场经济铁路客运营销组合营销因素绪论铁路是我国交通运输的骨干力量，是国民经济的大动脉。
其主要任务是运输旅客和货物，为工农业生产、国防建设和人民旅行的需要服务。
铁路旅客运输是整个铁路运输的主要组成部分。
他的基本任务是：最大限度的满足广大人民在旅行上的需要；安全、迅速、准确、便利地运送旅客、行李、包裹和邮件；在旅行途中为旅客创造舒适愉快的环境和得到文化生活上的优质服务。
随着社会主义建设事业的迅速发展，人民物质、文化水平得到很大提高，旅客运输量大幅度增长，在我国现代化交通网中，铁路具有运量大、速度高、安全好、费用低等优点。
其完成的客运量和旅客周转量所占全国运输的比重很大。
在铁路发展的同时，航空、公路等的建设规模和运输能力也在迅速提高，所占运输市场的份额不断加大，特别是在客运方面，形成了与铁路运输日趋激烈的竞争状态。
在短途客运方面，公路已占明显优势，中、长途客运也在迅速发展，民航客流大幅度增长，铁路运输在整个市场中的份额不断下降。
在这种形式下，铁路运输企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，走出生产经营的困境，加强客货运产品的市场营销已势在必行。
随着我国社会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。
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浅谈铁路客运营销
随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈，铁路客运如何适应环境变化,扩大市场份额,就使得铁路客运营销日益重要。
1 铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势
1.1 优势
1）价格上的优势。
铁路票价低于公路及航空票价。
如绵阳－成都汽车高速公路114公里，票价最高47元，最低37元，而火车票价最高19元，最低9元。
绵阳至北京的机票价格即便是4.5折也要650元，而火车票最低216元，硬卧下铺417元。
铁路实行学生一年4次寒暑假期间享受半价的优惠，及残疾军人半票的优惠，而这些都是公路和航空所没有的优惠政策，所以说优惠的票价是吸引学生乘座火车出行的主要原因。
2）安全优势。
铁路安全系数较公路高，铁路客运运输基本不受气候的影响。
例如大雾天高速公路会关闭，雷雨天，机场飞机会延迟飞行等。
3）快速。
管内列车运行时间和高速公路汽车运行时间相差无几，例如绵阳至成都间，火车的运行时间为1小时40分钟，而公路汽车运行时间加上绵阳出城运行时间在1小时20分钟，且只能到达成都昭觉寺，旅客还得花上20-30分钟进城。
因此运行时间，公路
没有绝对优势。
同时随着高铁的发展，铁路的运行时间将比公路短，铁路快捷的优势将会不断体现。
1.2 不利因素
1.2.1 铁路和公路对短途客流的竞争更加激烈。
一是随着人们消费水平、消费意识的提高，购买私家汽车的家庭逐渐增长，加上公路网络的新建、完善，乘座火车的短途客流将会有所减少。
二是随着快速、智能公共交通系统的建设，目前实施完成的绵遂高速公路和正在实施的成绵高速复线、成德南高速公路等项目，及新建绵九高速、成南巴陕高速。
加快成绵乐、成西、绵遂内自宜城际客专线，到2015年形成至少9条高速公路、9条快速通道。
可见公路的发展也将使短途客流竞争越来越激烈。
三是在短途运输上，公路占有班次多、经营灵活等较大优势，例如绵阳到成都、广元方向最短5分钟一班，基本15分钟一班或滚动发班，最长为半小时一班，基本上能保证旅客随到随走。
1.2.2 航空和铁路对中、长途客流的竞争更加激烈。
一是随着二线城市的机场建设不断发展，航空和铁路对中、长途客流的竞争将更加激烈。
例如绵阳市机场的近期目标是把绵阳机场发展建设成为“川西北航空枢纽”。
在未来2-3年内，将努力加密已有的北京、上海航线至每天三班；加密广州航线至每天2班；稳定至深圳、西安、三亚、杭州、武汉、长沙航线。
在此基础上，开
通至沈阳、济南、石家庄、郑州等援建省会城市航线和昆明、九寨沟、乌鲁木齐、兰州、银川、厦门、丽江、拉萨等重要城市航线。
发展经停与中转联程，覆盖其他重要城市。
同时改善机场地面交通环境，规划机场与绵阳城市外环高速公路和其他高速公路的有机连接，建设连接机场与火车客运站的直通快速通道，实现空地无缝对接。
二是航空售票网络发达，在市区内基本上免费送票上门，而且机票价格灵活，不同时段票价实行不同的折扣价，这些都是铁路无法比拟的。
2 如何加强铁路客运营销
铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额，笔者认为应主要从以下几方面着手：
2.1 转变营销观念，变被动销售到主动营销
营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。
在运输市场激烈竞争的今天,我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想,树立以旅客导向观念、整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念,走向市场，改进服务，强化营销，争夺市场份额。
2.2 加强营销宣传，扩大铁路影响，促进社会认知
一是充分利用媒体，加大对外宣传力度，扩大正面宣传范围。
未来几年，不光是铁路发展迅速，公路、航空变革也较大，再加上公
路航空的营销机制比铁路灵活得多，铁路要从激烈的竞争中脱颖而出，就要强化自己的优势，给公众留下深刻影响，广泛宣传、突出铁路运输的安全、正点、便捷、经济优势，宣传铁路的改革动向、新举措、新的服务信息。
二是利用揭示、揭挂、电子显示屏在车站及代售点的醒目位置及时向旅客公告列车开行、剩余票、中转换乘等信息。
三是印制宣传卡（单）在车站、市区等人流密集地进行发放，宣传铁路新信息。
2.3 作好客流调查，加强客流分析
一是局、站段成立客流调查小组，采取电话查询、召开座谈会、问卷调查等方式，到大中专院校、企事业单位、汽车站、航空部门进行客流调查，作好数据的收集、分析。
二是做好日常、节假日和定期客流调查分析，及时掌握不同时期的客流分布和流量流向，及时增开、停运列车。
2.4 加强售票组织
一是根据本站客流变化情况，车站合理设置窗口数量和售票时间，保证旅客随到随买。
二是积极做好往返票、联程票（公告联程车次、时间）发售力度，满足旅客一次性购买全程客票，切实便利旅客。
三是改革购票方式，同时实行淡旺季折扣。
大力普及电话订票方式，完善电话订票措施，开展互联网售票，刷卡购票等各种方式，
同时延长预售票发售时间，开展送票业务，以减少旅客购票时间。
同时学习公路、航空方式，在城际铁路推出优惠卡，在长线路及其无座票推出淡季优惠等来吸引旅客，让旅客自助购票取票，使旅客购票、取票不受时间和地点上的约束。
2.5 加强团体旅客的组织工作
一是加强对旅游团体的组织工作。
随着人们生活水平的提高，出外旅游的人越来越多，受飞机折扣灵活的吸引，大部分旅游团体都选择了乘座飞机，因此车站加强与各旅行社的联系，引导旅游团体乘座火车出行，同时利用团体旅客优惠办法对旅客进行优惠，增加对旅游团体的吸引力。
二是加强对民工团体的组织工作。
三是加强对商务等其他团体的组织工作。
2.6 作好管内客流运输组织工作
近几年客流以管内增长最为明显，管内客流占到整个旅客发送的三分之二左右，还有部分旅客愿意乘座火车但因列车晚点、运能不足、时间不合适等问题而改坐汽车。
可见管内客流是有潜力可挖的。
因此要加大管内客流组织，不断吸引管内客流。
2.7 对铺画的客车运行图尽量不要更改
随时调图不利于营销宣传，同时延长客票预售期到1个月或3个月，为旅客购票提供更大的方便。
2.8 开发名优产品策略
根据不同旅客的需求,开行不同档次的直快、特快、快速和准高
速列车,开行不同条件的普通、空调、卧铺、豪华列车;根据旅客出行目的差异,提供专项服务,如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生专列。
创建客运精品列车,如成都局的“林城阳光号”“天府之星号”，以增强铁路客运的灵活性、机动性,使其在不同地段、不同重点上,全面铺开,牢固地占领和扩大客运市场份额。