暖通空调销售宝典

暖通空调业务员商务培训宝典

一、注意塑造第一印象

作为一个业务员给人的第一印象是指交往双方初次见面时所留下的印象。主要是对对方的言谈、举止、身材、姿态、表情、仪表、年龄、服装等方面的印象。虽然这些印象很肤浅，但由于心理定势的作用，却能在人际交往中产生重要作用，第一印象往往成为人们以后交往的重要的心理因素。

二、着装要适度

服饰美观大方有三大优点：

一是自我感觉良好，尤其是到一些层次较高的0ffic 或者企业穿着相当档次的衣服，可以增强自信心，消除自卑感；

在初次见面的几分钟内，容貌仪表，服饰打扮，言谈举止是第一印象的基本内容。“以貌取人”虽不可取，但却是一种普遍心理。那会给人一种轻浮的感觉，进而认为她所在的企业的负责人不是一个可靠的人，再进而认为她的企业也是不可靠的。

三、保持良好的态度

四、访客时的仪表风度

在访客时业务员更要注意自己的仪表风度，仪表风度指的是人们日常生活交往中穿着打扮、言行举止，反映了一个精神面貌和气质养等。微笑是消除一切障碍的良方。微笑是人际交往中的最好礼物，是人际交际中最简单、最方便也最易做到的礼仪。微笑可以使彼此心灵沟通、表达出自己对对方的尊重、欢迎和欣赏。

风度，是获得良好的第一印象的必要条件。风度，是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的，它是人们对于美的人体形态，举止言行，服饰打扮的一种衡量尺度。风度，是与一个人的文明程度，受教育程度以及修养程度有着密切联系。

五、不能轻视寒暄

在寒暄阶段，对人都要称“您”，无论男女、无论年纪大小，都不要直呼“你”。

此外还有些文言词语如“贵公司”，“敝公司“都应注意恰当使用。态度要真诚大方，不要满脸假惺惺的让人不堪忍受。

初次访客，应注意以下几点：

1、见面后要简洁地自我介绍，如：“我是XX公司的XXX，我们的公司是从事......。”不要废话太多，适可而止，女业务员在访客时要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。

2、不能过于豪放，不拘小节。毕竟是陌生访客，偏偏要装成像老友重逢。亲疏之别是不能忽视的。

3、第一次访客如果未碰上对方，应该要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点。千万不要“空手而回”。

4、初次访客时，遇到对方，一面交换名片，一面打招呼寒暄：“X经理，我今天特地来拜访您。我们公司的服务一向是受到客户的欢迎，但是还来不及与贵公司联系，我想我们可以先交朋友，再做生意。“如果对方一开口便拒绝，就不要勉强，同时表示下次再来。三天后必然要打电话给他，说我就是前两天来的X公司业务员XX，今天打电话来没有什么事，无非是加深印象，保持联系。这个电话非打不可，这一来对方再也不会忘记你。等第二个电话过去时，一般应这样寒暄：“X经理，我是XXX，我们有几个新的服务项

这们往往会有良好的效果，客户网络也是以此为基础而建立起来的。

六、初逢对手的礼仪

俗话说，商场如战场。但并不需要真的冲冲杀杀。相反，温文而雅、彬彬有礼是非常重要的。初逢对手，态度不要过分亲昵或大大咧咧，应保持一定距离庄重有礼。

七、谈话的技巧

的确，商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。

说话的技巧表现在：

1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？”

这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。

2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。

如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。”

有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。”

3、技巧性的提出反驳意见

一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。

如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽

力能使贵公司满意。”

在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……”

做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

4、电话沟通的一般技巧

电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。

放风筝：这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪。

换位：换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解了客户的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助已有客户的力量，因为已有客户的说法具有一定的借鉴性，让已有客户给潜在客户沟通一次，将能促使其产生信任，下定决心购买。

表与里：表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

制造悬念：在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头，制造一些悬念。比如可以告诉客户一个已经是你客户的电话号码，让他不妨去了解以下。你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。

大范围：在这种电话推销的过程中，要想达到更高的推销额，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的推销机会。

比较：比较是在推销过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让客户直接参与进来，让他自己比较，帮助客户发现我们的优势。

我们要知道你所接听或拨出的每通电话都是重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。

你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是不知道，另一个是每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当作生命中的贵人，认真对待，热诚服务。

我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摩客户讲的每一句话，表现出对客户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）

世界上有各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。

假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？

假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？

假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？

假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人耳不暇接，你认为效果会怎样？

打电话应该注意：

你的声音听起来是不是适合你的年龄和性别?

你的声音听起来是不是十分嘹亮？

你的声音有没有高低快慢，抑扬顿挫的变化，是不是能够充分表达你的感情？会不会显得单调？

听起来是不是很自然？是否发自内心的诚意？

讲话的速度会不会太快或太慢？有没有时常变更讲话的速度？

你的声音听起来会不会让人感觉嗲声嗲气？

有没有过分强调不必要的言辞？同时有没有强调该强调的言辞？

你的声音听起来是否带有鼻音或嘶哑的声音？

说话中有没有停顿过久的问题？

你的声音听上去是否清晰，普通话是否标准？

请针对自己的特点逐条落实，作为改正自己声音的参考。

电话是全世界最快的交通工具，电话沟通比直接拜访要节省时间，而且有充分准备，如资料、推销内容可以事先做好笔记，在沟通时可以更家增加信服力。当然，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。但我认为打电话可以直接达到我想要的结果。自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果：我下一通电话比上一通电话都有进步。谁也不能保证每通电话都能成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、推销技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。在打电话时，你要有这种心态。

因我帮助他人成长，所以我打电话给他：推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用户推销了优质的产品，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。

我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，就能感动别人：热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。热忱会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支持你不会疲倦；热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的机率就越大。

我会成为电话推销的顶尖高手：人类的想像力很伟大。正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样。想像力能使你的愿望变成现实。在做每一项工作之前都要树立信心，要有不服输，做最好的精神。当你决心一定要成为电话营销高手时，就是说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，让梦想成真。

没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好，力度不够大。在推销过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：以后再说，直接的拒绝：我不买、不需要、别耽误我的时间了等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在推销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下推销过程中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。

要有吸引注意力的电话推销：当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开始通话，来提高电话推销的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。

你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开始，这其中包括：介绍你和你的公司

说明打电话的原因

了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类：

能激起兴趣的通用说明：我了解到你们新开发的楼盘要使用中央空调，我现在向你推荐一种比普通中央空调功能更多，而且运行费用要便宜将近一半的新型地板中央空调系统。

用问题来取得对方的注意力：从您提供的信息上看，贵公司想采用地板采暖，那么夏天制冷这一块你们是如何打算的呢？”

由衷的赞扬：贵公司已在暖通领域里已占领先地位，但我公司提供的建筑节能五合一系统客户的购买数去年占行业的38%，远较第二名１５％为高……

提出问题的严重性：“张老板，我市白领阶层大多在办公楼工作，而办公楼基本都使用中央空调系统，因而大多数白领或多或少都有一些空调病，如果您和您的同事将来也处在这样一种工作环境中，我建议您能了解一下我们推出的……

用类比方式：胡太太，某某小区已有56%的住家使用了地板中央空调系统，它是环保、舒适、节能的一种新型空调系统。我相信您对这样的系统也是同样关注的。

提及客户熟知的同行已采用：您好！李总。我是王正，是帝思迈公司的业务员。我们是提供恒温恒湿恒氧建筑节能系统的专业公司。最近ABC公司也采纳了我们的系统。

如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。

介绍致电目的的方式

第三方引介：我给您致电是因为我们都熟悉的孙艳丽小姐介绍，说您正在寻找降低建筑节能的新方法……”

直接跟进：我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”

提及对方最近的活动：贵公司最近组织中层以上的经理详细了解国务院最近颁发的有关建筑节能的法规将您的产品与著名专家的论点联系起来：地暖行业的专家邓有源程先生最近发表的有关建筑节能的论文和我们公司推出的节能方案及其相似。

站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是推销代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为

财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是暖通行业的业务员，就强调“我们帮助开发商在更短的时间与更低的成本下可以提供舒适、节能、环保的建筑节能系统。”而非简单地说：“我们提供地板采暖。”

如果你的产品能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，就强调这个：我们新一代的恒温恒湿恒氧系统，能够解决冬天制热、夏天制冷、新风、南部去湿、北部增湿再加上免费提供生活用热水。

在开始通话的内容快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我公司如何提高建筑节能效率，您会有兴趣和我讨论吗？”

在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提供给客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。

只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。不管是在电话里，还是直接面对面的交谈，一定要谈吐幽默，使生活充满情趣。幽默能改善交际双方相互的位置。幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感，在交际中动用幽默，使人融合双方意见的长处，使交谈增添活气，能使双方在妥协中进行交往。同时，幽默能画龙点睛，轻松地点出问题实质。

生活中许多问题难以回答，在商界交往中，难免会遇上一些令人难堪的窘境，用正儿八经的方式去解决每每不能如愿。倒是一则精巧恰当的幽默反能轻轻化解，正所谓四两拔千斤。

中国原外经贸部部长吴仪在与美国代表谈判知识产权问题时，美方代表说：“我们在与小偷说话。”吴马上回答，“我们正与强盗交涉。”周恩来总理在某次接待外国记者时，有一外国记者问：“中国有妓女吗？”总理回答：“有！在台湾！”全场掌声雷动。

八、制造和谐气氛的技巧

你去拜访客户时，不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来进行铺垫。这种前奏就是制造和谐的气氛。

这种和谐的气氛对初次交往的人是非常有益的。称赞一下对方公司的气派、产品等等，都是能使谈话越来越轻松，接下来推销之事也就变得简单了。制造和谐的气氛，还可以用柔和的声音来实现。

人类的心理是非常奇妙的，赞同或不赞同说话的对方并不是因为说话的内容，而经常是受对方说话的态度或表情所影响。即使你说的是正确，但用大吼大叫的方式，听者就会感到一种强迫性，进而对你产生傲慢的印象，造成“这件事你不说我也知道”的反感。相反声音不大，用一种娓娓动听的语调，以显示自己的真心和诚意。

九、增进双方亲近的技巧

与陌生人交际，有多种方式：

选择恰当的话题，双方会产生亲切感。陌生访客一般是双方的业务人员先展开话题。

强调与对方有共同点，使双方产生共同意识。

不论任何人，一旦和对方之间产生了共同点，那么即使是初次见面也可以消除紧张感。而只要心理的距离一旦接近，话就容易谈得拢了。比如，如果谈起双方共同的同学或同事，便容易很快产生同伴意识；如果对方已经成家了，那么问孩子的年龄或人数来找出共同点，这样可以加深双方关系的亲密程度。因此，欲亲近对方时，不妨多找出双方的共同点。

见面次数多，比见面时间长更能增进双方的亲切感。

十、以小手段来换大交情的技巧

在人际交往中，很多人往往侧重注意一些较大的交际原则和方法。其实，生活中有些不注意的小手段同样也可以换来在交情。

1、小赞美。林肯说过：“人人都喜欢赞美的话。”心理学家也认为，人类本性中最深刻的渴望就是受到别人的赞美。在人际交往中，你赞美对方的聪明、成就、漂亮、有效率、有才华、穿着得体、精力充沛等等，不仅令人高兴，同时别人会同样喜欢起你来。

2、小手段。恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在社交场合中来点小手段，可使人际关系呈现出一种融洽和谐和愉快的气氛。

3、小特长。人们在社会交往中常常喜欢“求知、求新、求乐”，这就要我们具备小特长。为此，要努力学习，注意学习各种常识，也应该留意你要结交的人们常说起的话题，事先备课，这样就不会在访客时因为无知而只能保持沉默。

4、小奉献。在人际交往中，大有必要提倡双方相互多作一点小奉献。时下，社会上有很多人都有是勇于“受”而吝于“施”。这种功利主义者一经发现必将被人嫌弃。作为一个业务员，多跑几次，多为客户的利益着想，这就是“施”，如果一个业务员就在公司里打打电话，发发传真，即使这样做下来的客户也不是长久的客户。因为他是注重“受”，而不是“施”，至少也是“施、受”二者平衡，这种人把人际交往看成“商品交换”的人，十有八九是交不到朋友的。在商场上，同样也是得不到别人依赖的。

十一、树立自己诚实的形象技巧

要强调自己的诚实可稍稍表露一些自己的缺点。但是顶多只能表露出一点两点。因为在这种少缺点的情况下，对方会有一种，你除了一、两点缺点以外，就没有其它缺点的错觉。

欲使人产生心地磊落的印象，说话时最好看着对方的眼睛。看着对方的眼睛说话，容易带来相当程度的紧张，故许多我为避免这种紧张，都会在下意识中转移视线。说话时不看对方或低着头，就是对自己说的话缺乏自信的表现，并在无意中表达了自己地位比对方低的心理。而看着对方的眼睛说话，则可以给对方一种堂堂正正而充满自信的印象。因此，在与人说话时，尤其是在让对方了解自己的谈话时，紧紧盯着对方的眼睛，会令人感到你的魅力与自信，进而增加你的说服力。

恪守在谈笑间所订的诺言，可增加对方认为你很诚实的印象。

我们往往在与客户交谈时，会做出一些承诺，但是既然做出了这些承诺，就应该信守。虽然在一般人的观念里，不守诚诺就是不诚实的表现，但在谈笑间所订的诺言，即使你不去遵守，也不会受别人的指责。而你却守之不渝，所以对你的诚实会令人留下深刻的印象。

自己不懂的事情就坦白地说不知道。任何人都会有隐藏弱点以显示自己了不起的心理，故有时不懂的事也装懂的样子。但有时对不懂的事情坦白地说不知道，反而可以成为非常有效的自我表现法。因为坦白的本身就会给人一种强烈的印象，使别人认为你非常诚实。此外，说不知道，就某种角度来看，还充满着除此以外什么都知道的自信。

十二、如何寻找客户

十三、什么是推销

要讨论推销，就应该清楚推销到底是什么？我用三个简单的概念来跟大家分享推销的定义：推销是一种双向的行为改变；推销是分前台和后台的；推销要明白客户的需求。

首先，推销就是业务员要改变消费者平时的消费习惯，产品才有推销的机会。每个人、每个企业都有稳定的消费习惯，改变原来消费习惯的行为就是消费转移。原来消费很少的量，现在消费很多的量，这个是消费频率的改变。如果一个推销手段促使消费者产生了上述两种之一的改变——消费转移和消费频率改变，那就获得了商业机会。客户的内在需求发生改变的时候，业务员如果抓住了这种需求的改变，就可以改变客户的行为。所以业务员首先要了解客户内在需求的改变，然后根据这种改变把产品打扮成客户想要的样子，然后就能改变客户。所以说这是个双向改变的游戏：企业要想改变客户，就要明白先改变自己，然后才能改变消费者。这是推销的基本规则。业务员的机会来源于改变客户的行为，而业务员要改变客户的行为，就要改变你自己的行为。我认为这是推销的第一个意思。

其次，推销是分前台和后台的。这和演戏一样，导演是后台的，演员是前台的。我们从商业角度来看，拍电影不看导演水平如何，而只看票房的收入有多高。而在市场上，就是看你的客户是不是喜欢你的产品。常言说“内行看门道，外行看热闹”，但问题往往是看热闹的决定了什么产品受欢迎。所以，在推销中如何理解客户的视角很重要。企业的研发和后台的设计都是基础，很重要，但不卖钱，但产品要卖得出去，卖

得好，卖得快，那就看业务员是不是很好地把握住了客户的心态。

最后，客户看热闹是有模式的。业务员要明白客户，客户都是先看热闹的，业务员就要想办法吸引客户的注意力，但仅仅吸引注意力还不能卖东西。有了兴趣以后，客户心里就要盘算一下，这个盘算就是购买的理由。给客户的理由不要多，一个就够了。最重要的，让客户产生尊重感。如果从这三个层次来满足消费者的需求，就是一个成功的推销了。

在理解了推销定义的基础上，我们可以来探讨一下什么是营销了。现在讲营销的很多，什么品牌营销、电话营销、整合营销、标准营销、深度营销、分众营销、经销商营销、定制营销、体验营销、网络营销、区域营销、定位营销、直复营销、组织内营销，会议营销等等。我的理解就是：推销是战术，是士兵所要掌握的技巧；营销是战略，是指挥者所要掌握的技巧。

第一：营销的社会责任因素，或者说是卖形象的营销与社会的营销。

什么是买形象的营销？所有的人都吆喝东西直接卖，这是围绕着以产品为核心的营销。这种营销虽然可以不断地创新出奇，但是很多时候其实并不容易。以前有句老话叫“王婆卖瓜，自卖自夸”，王婆卖瓜的时候说：“我的瓜很好”。现在变成王婆卖瓜不卖瓜，而变成“卖王婆”，就是说如果买瓜的人知道王婆在卖瓜这个领域一向诚实、可靠，而且王婆选的瓜一定是好瓜，卖瓜的王婆是个好同志的话，以后买瓜的时候只要看到是王婆在卖瓜，那她的瓜准好。假如王婆万一偶尔犯点小错误，选的一只瓜正好不甜，那买瓜的人也会说没关系。因为王婆一向是个好同志，偶尔犯点小错误，改正了以后，她比一般的同志还要好。

第二：深度营销。

中国的市场五六年以前由大众化市场转化为细分市场。这让我们知道了细分市场更能有效的占据市场。随着社会细分越来越细，现在在同一个社会层次中有不同的层次，这就是所谓的深度细分。比如白领阶层现在发展成了很多个群体，每个群体的模式又是不一样的，对消费的要求和产品的要求不同。雅皮、小资都是白领，但他们之间的行为模式、消费的内容，包括他们要去的地方，都会有差别。有效的营销是在这几种人群中选择谁。

第三：符号性消费，任何产品都是由两个产品组成的，一个是实体的产品，另外的就是符号产品。F 1的帽子去年卖600多块钱一顶，加工成本五六块钱，值600块的就是F1的符号产品。在经济不发达的时候，消费者买东西只讲实惠。今天大家手头富裕了，还有空闲时间了，现在已经进入了一个有钱加有闲的购买时代。而且有时还在讲究攀比。在这个时代，符号型消费就有很大的增长空间。企业在营销的时候，低成本、压价，这个都叫做“有用型营销”。如果揣摩消费者的需要，满足他虚荣的需要，附加值还特别高，这叫做“没用的营销”。

在营销研究领域，最初我们说营销的重点是促销、推广，后来我们知道渠道也是，在价格这方面我们也比较关注，其实营销很少甚至从来没有真正有效的结合到研发和推销中间去。

普通产品的基本模式是企业生产出产品，做广告的时候再找找什么概念，整合一些特殊词汇；而业务员则根据企业所生产的产品，加上一些广告概念等等，就直接去面对客户。很少有企业是从业务员中得到信息反馈，预先了解客户有什么需要，再根据这些需要去研发，用技术去实现。我们把现在的营销叫下半身营销。营销第一个就是产品，它是怎么来的，如果它不能体现消费者的需求，企业花费的钱就是无底洞。

一定要更多的把概念开发放在产品开发之前。从一开始企业就要非常明确，所开发的产品满足了哪群人的期望。需要注意的有三点：第一，要关注国际上的新产品，关注较高端的；第二，关注关联产品。不要以为手机就跟手表没有关系，如果一个人带着劳力士手表，用的是海尔手机，你一定会说他的表是假的。因为普通消费者最简单的模式是配不配：我买这个东西跟我配不配，所以要用它；第三，要研究消费者心理需求碎片。哪些不满意，消费者不可能明确的告诉企业自己需要什么样的葡萄酒，他所能描述的只能是些碎片，把那些碎片结合起来就是相对完整的图画。

十四、总结

成功推销的能力，与你的客户质量直接相关。因此，推销最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的推销人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。十条“营销圣训”是进行成功推销和开发客户的法则，经过多次实践，证明它们确实是行之有效的。

1、每天安排一小时。

推销，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。但推销总是可以被推迟的，你总在等待一个环境、一个更有利的日子。实际上，推销的时机永远都不会有最为合适的时候。

2、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3、电话要简短。

打电话做推销拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上推销一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做推销应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面的时间。

4、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分推销时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备一个可以供一个月使用的客户名单。

5、专注工作。

在推销时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的推销技巧实际上是随着推销时间的增加而不断改进。

6、如果利用传统的推销时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行推销。

通常来说，人们拨打推销电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统推销时段对你不奏效，就应将推销时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加推销时间。你最好安排在上午 9:00-10:00，中午 12:00-13:00 和 16:00-17:00 之间推销。星期一上午和星期五下午最好不要打电话。因为星期一上午要开会的居多，星期五下午因为是周末，恐怕要安排私人的事居多。

7、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的上午10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8、客户的资料必须井井有条，使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

9、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10、不要停歇。

毅力是推销成功的重要因素之一。大多数的推销都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数推销人员则在第一次电话后就停下来了。

综上所述，推销首先是在推销自己，其次是在推销你所在的企业，最后才是在推销你的产品。一个良好的业务员一定在各方面都是一个优秀的人才，他到那里都是受到欢迎的人，因为他会设身处地的为别人

考虑，也会改变别人的思维方法。建议业务员读二本书：一本是《推销之神-原一平》，这是介绍日本一个卖保险的业务员从连鞋子都穿不起的穷小子到月入100万美元的业务员的成长经历；另外一本是：《儿子兵法》，是一个台湾房地产中介业务员李经康自己写的他在房地产推销方面的心得，中国有本《孙子兵法》，他认为儿子要比孙子大，所以他就写了这本《儿子兵法》。

但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。

那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。

认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

5说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。注：本文转自暖通吧真人网

6除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

自我感觉良好，尤其是到一些层次较高的0ffic 或者企业穿着相当档次的衣服，可以增强自信心，消除自卑感；

在初次见面的几分钟内，容貌仪表，服饰打扮，言谈举止是第一印象的基本内容。“以貌取人”虽不可取，但却是一种普遍心理。作为业务员，更要注重服饰的庄重，

初次访客时，遇到对方，一面交换名片，一面打招呼寒暄：“X经理，我今天特地来拜访您。我们公司的服务一向是受到客户的欢迎，但是还来不及与贵公司联系，我想我们可以先交朋友，再做生意。“如果对方一开口便拒绝，就不要勉强，同时表示下次再来。三天后必然要打电话给他，说我就是前两天来的X公司业务员XX，今天打电话来没有什么事，无非是加深印象，保持联系。这个电话非打不可，这一来对方再也不会忘记你。等第二个电话过去时，一般应这样寒暄：“X经理，我是XXX，我们有几个新的服务项目想说给您听听。我的事业，我个人的前途都需要你的支持。”这们往往会有良好的效果，客户网络也是以此为基础

而建立起来的。

寒暄在初次见面时是必不可少的礼节。在商界人际交往中，寒暄对第一印象起着重要的作用。如同跳高、跳远前助跑，有助于气氛的营造，气氛越好，大家越容易相互获得好感。但也要恰倒好处。