兴澄特钢国际市场营销策略研究

独创性声明木人声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下进行的研究工乍及取褥的研究成聚。据我菠知除了文。自¨以特羁标注弱致谢韵魄方外论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得工商管理颟士学位或其他教育机构的学位或证书而使用过静材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做出了明确的说明著表示感谢。学位论文作者签名专并私钐同期孑渺年月彩日题目兴澄特钢国际市场营销策略研究争业工商管理学虽姓名诲馥捡导师姓名贾明德摘装本文在综述营销趣论和函鞭辍易理论墓稿一对兴澄待钢进出强公司努锫工作中应用的营销策略进行研究。试图通过此坝工作探索营销理论与特钢企业开拓尉际市场的实践有机缔台突出错销策略创新性和可操作性为实施兴澄公司国露营镑战赂乃至二翅丁翟妁实薤提供可靠静决燕依据嬲鎏通过本文所锻的工推能为我国特胡行进入国际市场提供借鉴和霸示。本文从国际市场蓠销角度入手综合分析国际特殊钢市场竞争的外部环境深入剖析必澄特钢自身在参与国际竞争中的优劣势采取理论联系实际、对比分梅鲍方法黠金、监姊链楚略避萼亍磅究形赢叠、毙国际市场斡萤销蓑略阻及与营销策略相适应的实施、控制措施论文通过对企娩三年来开疆酮际市场营销实践案铡的讨论体现了实际应用营销第略的创新效聚和实用价德从而佐证了兴澄公司国际市场翁销策略的台理性最

终得出了关于“近驻远代”分销策略和关系营销剖薮管理豹可卷蛙结论。关键谰】审场慧键国际贸易蠢舞谈剡【研究类魁】专题研究罄捌峭Ⅵ鬻名名签签羹量学导—曲’【【蚴导论选题背景随蓉若澄特钢有隈公司以下简称兴澄特钢先迸装备达剑波诗要求技术水平日臻成熟在国内市场竞争中确立了优势地垃。在年月召开的全公司职工代表大会总经理都正式提如开薜国际市场的营镫战璐并且为企业实现资源优化配置、国断营销管邂创新工作方面提出了迫切要求。本文从企业开发国际市场的角度着手通过分析兴澄特钢五年来开拓嗣际市场实践探讨了企业的营销策略。一些好的经验值得总结和发扬同时对存在的一些阀题深入攘讨≥寻求嬲决方案。据目前论文检索结果还没有关于我国特铡企业国际市场营销策略方蕊的专题论述。事实上国内楣当一部分特钢企业已具备了挑战国赋市场的竞争力。“自年月中国正式加入以来开发国际市场已成为特钢企业必然懿战略选择。因此对特钢在国际营销方薅进行研究移探讨具有现实意义。本文是在这背景进行选题的。论文主题与内容主瓣本文通过分析必澄特钢进出口公刊开发目助场实践从卑沦应川的方蟊霹兴澄特镪国际嚣场营销策噻窝实践效夥莲蟹分砉再谔述了金≯嚣发刚际『订场的营销策峪从而为个业在幽际营销竹理创新山而提供决策依据和启不。内容根据论文主题和各章节逻辑关系本文共分七章。论文开头综述了国际市场营销相关理

论通过分析企业国际营销外部竞争环境结合企业自身参与

围际市场竞争优劣势因素分析提出了兴澄特铡在开辟国际

市场的外销活动中所采取的营销策略包括利用贸易政策开

发国际市场结合兴澄特钢国际营销策略在出口工作中取得

的突出成绩论证了该企业运朋营销策略的必要性和口’行性。关于国际营销实践中遇到的新课题例如企业在整合资源及国内同行在国际市场的竞争策略等方面进行了初步探讨

提出了尝试新的分销渠道策略和维护市场份额的策略构想。最后通过兴澄特钢开发韩国市场实践案例评述佐证了深入

研究和灵活运用国际市场营销策略具有的现实意义。研究方法与创新点研究方法基理论综述从企业开拓国际丁场的营

销工作入手通过对企业国际市场营销策略及实旋专题的探

讨寻求理论与实践的有机结合为企业实现利润最人化和可

持续发展战略获得有力的管理技术的支持通过对兴澄特钢

囤场、营销策略实施、控制和绩效评价制度的系统应用分析得出具有可操作性和前瞻性的结论。创新点采取“近海驻点”和“远洋代理”的分销策略适应兴澄特钢开拓国际特钢市场战略要求在保持和提高市场占有率方面收效显著在国际特

殊钢客户关系营销和管理实践中证实发挥“关系杠杆”作用具有独特魅力。基于特钏行业竞争现状和国际市场营销环境着眼于国内竞争者乃至整个特钢行业生存和发展的长远利

益倡议建立特铡出口工作协调会构建营销竞争协调平台这

对我国特钢产品外销健康成艮具有深远意义。理论综述与应用企业竞争战略企业战略企业战略是企业以未来为基点为寻求和维持持久竞争优势而做的有关全局的重大筹划与谋略。。竞争战略又称经营层战略由公司中层领导提出决定怎样在公司选择的经营领域内进行竞争的问题。企业把未来的生存和发展问题作为制定战略的出发点和归宿战略的实质是帮助企业建立和维持持久的竞争优势。主要涉及如何在所选定的行业或领域内与对手展开有效的竞争既解决竞争手段问题。它是企业赖以生存和竞争对手争夺市场的基本工具。兴澄特钢经营战略目标是建成全球最具竞争力特钢企业经营理念是以创新迎接挑战走精品特色之路。行业结构和企业竞争因素分析麦克尔�9�9波特关于行业结构分析理论按照波特的五因素模型一个行业中的竞争不仅在现有竞争对手之间进行而是存在着五种竞争力量即来自潜在的进入者、替代品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力以及现有竞争对手之间的均衡。“’以五种竞争力量的状况及其综合强度决定着行业的竞争激烈程度咧时也

分析竞争环境和产业定位和制定相应的营销策略具有借鉴作刚。例如在综合分析兴澄公司所面临米白各方面竞争力的前提对小行业制定具有针对性的营销战略特别是针对来自国内同行的的无序竞争作为重点课题进行讨论然后制定和

实施一套具有长期营销战略指导意义的方案。波特关于企业

析技术对兴澄特钢及其出口产品的市场定位进行分析为企业决策层提供宏观决策的参考依曙。例如兴澄借助生产设备优势和劳动生产率优势采取的低成本扩张的成长型战略。又如进入国际市场初期以中档的优碳钢和合金结构钢率先进入市场。之后根据公司竞争力的不断增强以高端产品进入现有市场适用成长型竞争战略。规模经济与国际市场竞争规模

锆的生广发牛舰模报酬递增刚随着生产规模的扩大单位产品成本递减从而取得成本优势建专照诧生产、崮该产品瀚状况盛然形成。’该理论获经济分橱豹角度为上业企业寻求规模效益提供理论支持。兴澄特钢作为生产。和销售特殊锯棒材盼专韭傀企监基予冶炼一铸逡一压延等一系列连绥的高温佟业生产流程追求规模效益是显然的选择。国际市场竞争市场竞争是各营销单位为了有限的资源而展开的一系列争

段各厂商为琢材料、燃料以及有利的供应渠道丽竞争在鲥标市场上在价格、分销柒道以及促销手段的竞争等方面无不如此。随着资本追逐利润本性国赋贸易规模不断扩大世界统一