哈维麦凯：几个重要观念
把顾客当成孩子
把顾客当成孩子作者：陈亦权来源：《华人时刊》2013年第10期上世纪70年代初，一位名叫哈维的美国小伙子，进入了纽约一家百货公司做推销员。
这家百货公司一直奉行“顾客至上”原则，在哈维上班的第一天，老板就告诉他说：“你必须要坚信一点：顾客就是上帝，顾客永远是对的！”然而，哈维却并没有用这样的原则进行销售，他总是对顾客的要求和选择表示怀疑甚至是反对。
让人意想不到的是，哈维的业绩却一直遥遥领先于全公司所有推销员。
“他是怎么做到这一切的？”老板既好奇又困惑地来到哈维的身边想看个究竟，正巧有一位顾客也来到这里，他指着一款单面办公桌对哈维说：“不久前我曾买过这款桌子，现在我想再购买一张！”“顾客的选择如此坚定而明确，在这种情况下，哈维总应该立刻签单吧！”老板心里暗想。
可奇怪的是哈维并没有急着签单，而是对那位顾客说：“您能告诉我上次买的办公桌是放在哪儿的，现在买的这张又是放在哪儿的，它们各派什么用场的吗？”“上次我是为家里的书房而买，靠墙放在窗户下。
现在是为我的办公室而买，它将放在离墙1.5米的地方，我将坐在那里办公以及约见下属！”那位顾客回答说。
“这张桌子并不适合你！这是一张单面办公桌，靠墙而放的话不会有什么不妥，但放在办公室里，那就意味着你将要把办公桌的背面对着你的下属！试想，你在找下属沟通的时候，你希望他是坐在离你足有三米远的沙发上，还是让他像接受审问一样站在你的面前？如果你希望他坐下，你觉得他该坐哪个位置才能使你们容易交流和沟通？”哈维说到这里指着另一张双面办公桌说，“这张桌子应该更适合您在办公室使用，因为它不仅宽度几乎加倍，而且两面都适合入座与办公，在约见下属时，让您的下属坐在您对面的位置上，应该更能使你们拉近距离，提高沟通效果！”这一番话让那位顾客深思了片刻，稍后，他兴奋地一拍脑门说，“这真是一个绝妙的建议，我决定购买你推荐的那款双面办公桌！”交易很快完成，顾客在付了账以后，带着满意的笑容离开了商场。
当代社会中的青年
当代社会中的青年----观念及社会圈子随着社会的进步与发展，社会体制的不断更新，变化完善及健全，广大的青年的思想及观念也发生了很大的变化，我们在社会上扮演的角色也越来越重要，也越来越丰富，怎样才能认清自己的位置？怎样才能拥有一个良好的心态与观念，又怎样才能处理好人际关系，圈出一个属于自己的圈子，怎样才能勾勒出一副漂亮的人脉地图？这些问题时时刻刻围绕在我们身边，成与败，功与过，自己究竟能站在社会的哪一个等级上，自己能为社会做出怎样的贡献？也是由这些基本因素所决定的，那么如何才能很好的处理这些问题呢?摆正观念尤其重要，也是决定性的因素，拥有一个积极向上的观念，则可以收获一种态度，从而决定一种性格，收获一种人生。
我们身处这个社会中，就要时时刻刻把握这个社会的脉搏，找准自己的位置，调整好心态，建立起一个属于自己的观念系统，在社会中抛开自己的人脉网，拓展自己的社会圈子，使自己立于不败之地。
一个人的观念主要就是：1生活价值观2金钱财富观3爱情家庭观4社会责任观5良心善恶观6事业交往观每一种观念的建立对我们的影响都异常深远，关系到我们的生活方方面面，而且社会在进步我们也不能固守老观点不放，要拥有属于自己的观念体系，对一些问题要有自己的思考。
生活是什么？价值又是什么？这的确是个很难回答的问题，我认为，生活就是一个过程，过程中不断利用价值并且创造价值，供他人使用。
每一个人都有属于自己的生活，生活是现实的，有时候我们会因为生活而庆幸，而激动，而又有时候，我们对生活充满失望，厌烦生活，这就是我们又爱又恨的生活。
生活是存在于世，生活是不断学习，不断创造与革新。
生活创造一种未来，正确的生活观则会带给我们更多的是一种开心的生活。
生活中的价值体现地无处不在，有人说“生活”，那就是生下来，活下去，这也不全无道理，而活下去的过程中要创造价值才会不枉一生，不同的事物具有不同的价值，而不同的价值创造出不同的产物，一个成功的人，不仅要具有个人价值，更要创造出不同的社会价值，这就与职业，社会地位，社会角色的不同而不同了，每个人都应当审时度势，学会体现和利用这些价值。
哈维麦凯人际关系法则
哈维麦凯人际关系法则哈维·麦凯，世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，哈维麦凯人际关系法则是怎样的呢?下面是店铺搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。
哈维麦凯人际关系法则：机会的观念不断的练习是不行的.要完美的不断练习才可以.就像我们打击一个石头,在打击一百次它还是不原状,但是当我们打击一百零一次的时候,它可能就会分开了.只有我们行动正确的基础上,不断的努力定会达成目标.同时我们需要我们的老师.教练.或者是我们的楷模跟他们学习.使用正确的方法.正确的教练的指导,就算是销售过程中完美的练习,也会实现目标.不要小看小事情,其实小事情就是一切.哈维麦凯人际关系法则：当别人不相信你时,你自己一些定要相信自己会成功克服困难,想要成功只有备增失败,从失败中研究原因,采取方案,不找借口,相信一切都可以实现. 几个世纪前为了纪念雅典与波斯战役中的胜利和表彰尽职尽力的英雄斐里庇得斯的功绩，1896年，雅典人在第一届奥林匹克运动会上,规定了一个新的竞赛项目——马拉松赛跑。
距离是马拉松至雅典的距离，根据当年斐里庇得斯经过的路线确定为全程40公里又200米。
1920年，经过仔细测定又把距离改为40公里又195米。
斐里庇得斯的名字和马拉松战役将随着奥林匹克运动会的圣火一代又一代地留存在人间.而在刚开始,人们总是觉得这是不可思议的,而且他们试图去尝试,他们利用动物在他们后面奔跑,以此来激励他们快速奔跑;他们觉得可能喝虎的奶可能会跑得成功,然尔他们还是失败了,为何现在这项运动今天依然会存在呢?人们是如何打破的呢?是相信的力量.他们相信自己可以所以才会有今天的马拉松事件.虽然人依然是用以前的肺呼吸,用以前的心脏来供应心跳,而唯一不同的是坚信自己可以成功.可以超越以前前人所能够达成的现实.一句话,别人对你说什么都不重要,重要的是你是否相信你自己可以成功.哈维麦凯人际关系法则：在口渴之前最好找井找挖好就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现实中.知识需化为行动方能成功.当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动起来,团队的作用是很大的,团队就是不同的人群集合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支团队,相信我们一定会所向无敌.这时候他讲了一个故事:有一次一个人休假的时候开车到乡下,突然下起了雨,车轮陷进泥潭里面.于是他走到农夫家里求复帮助.这时候,农夫将他们家的一头盲驴牵了过去,他家的盲驴叫<拉里>当农夫将驴与车绑好之后,开始喊<哈里><阿里><卡里>....一直喊,可是那头盲驴就是不动,最后农夫喊<拉里>这时候盲驴一使劲便将车拉了出来.他不明白农夫为何一开始不直接喊<拉里>而要喊那么多,这时候农夫笑了说<如果它知道就它一头驴,没有驴帮它的时候,它是不会用力去拉的.哈维麦凯人际关系法则：目标就是期限,目标一定是达成的,一定要写下来.记下来多看.哈维.麦凯在当初准备写<攻心为上>这本书的时候,请他的秘书为他买了一份很有权威的登记每一期书刊作者的前十名.然后,哈维.麦凯便将第一名挖去,将第一名哈维.麦凯<攻心为上>.然后他每天看,一直看了三百六十天之后,奇迹真的发生了,哈维.麦凯<攻心为上>.真的成了第一名.这就是目标写下后,要多看.人们不在乎你中否认识他们,而在乎你是否真心帮助他们. 了解他人到底想要的是什么?哈维麦凯人际关系法则将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印推荐度：点击下载文档文档为doc格式。
付出心态的感悟故事
付出心态的感悟故事付出心态的感悟故事「篇一」人生每一个决定的得失取舍都是要付代价的。
就经济学的术语来说是“机会成本”，也就是当人将某段时间和精力拿来完成某件事情的同时，代表选择放弃了拿这段时间和精力去完成另外一件事情的可能性。
放在想赢取世界的人来看，所必须付出的代价很可能是过劳工作，很可能是失去家庭生活一个人究竟愿意牺牲多少，付多少代价在自我所坚持的那件事情上，承受得到某些事务背后所必然造成的损失，便决定了一个人是否能够迎向其目标终点的可能性。
虽然许多年轻人都有雄心壮志，但其实想要赢得世界并不容易，最大的阻碍还不在外在竞争，而是内在自我愿意为了赢得世界付上多少代价。
想赢得世界的财富其实并没有错，只要拥有正确的价值观和付出心态，走的是促进世界发展的道路而非只是图一己之私利、权力的话。
我们每个人必须老实承认，有限的人是无法完成面面俱到的梦想人生的。
例如，不可能想要多一些时间和家人相处或拥有很多自由的时间，又能够开创世界级产业;不可能只要求权利而不尽义务。
所以，一个人在世事的得失取舍之间若不是根据自我内心深处所深信的核心价值信念出发，很可能在半途遇到瓶颈困难便停滞甚至放弃了。
人都期望梦想人生，但恐怕没多少人真真正正的坐下来，把这些梦想具体化。
梦想毕竟是抽象的理念，若无法寻找到具体可可操作化步骤来实践，绝对无法到达自我梦想的人生。
例如期望供给便宜又好的商品服务给消费者的生意人，到底该如何规划期望写出好的作品的作家，又该怎样规划自我在人生的道路上，我们都碰过不少话说的很溜，但实际上却没什么成就，本事也不怎样样的人。
这些人空有一堆梦，但却无法将之化为可努力的执行目标，更别说在这些目标上努力坚持了。
这样的人，又怎样可能成功。
每一个梦想的背后，都必须有一份可可检验成果的目标和可执行策略，光是空谈梦想人生，埋怨世道不好，埋怨自我怀才不遇的人，终将一事无成。
试着为自我的人生找到一个梦想愿景，试着去找到能够定义你人生的那个字眼概念(想想你四十岁时，期望成为一个怎样的社会人，拥有怎样的生活或者想当你退休时，期望拥有怎样的生活甚至想想，当你结束一生时，期望这世界你的朋友家人如何纪念你，评价你)，描绘出到达该愿景的执行策略计划书，设定短中长期的目标，你将会明白今日此时此刻你该做的事情是什么下一步要往哪里走怎样才能让自我顺利的往目标迈进该把自我的时间才干财富投资在哪里谁能够给你资源和帮忙哪些价值观、信念和习惯是你必须建立抛弃的付出心态的感悟故事「篇二」我们活在这个世上，不能一味的向他人索取，也务必要为他人付出，你为别人付出了，别人也会来为你付出，就好比舍得，有舍才有得，就是这个意思。
推销大师事迹资料汇总
推销大师事迹资料汇总1. 陈安之简介：陈安之，1967年12月28日生于中国福建省，12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。
他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零。
直到21岁，陈安之遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。
此后，他个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。
安东尼·罗宾的一句话，改变了陈安之的命运：“这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。
”从此陈安之立下了“以最短的时间帮助最多人成功”的使命。
他回到祖国，看到祖国这样日新月异的发展，看到这么多的人对他这样的亲切和熟悉，他再次立下第二个目标——“要把他在海外学到的所有成功学知识，毫无保留地告诉给中国的每一个人，希望中国由于更多人掌握了先进的成功学知识，在21世纪成为世界第一强国!”目前，陈安之在国内已出版了《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成“超人”》（以上均赠送CD）、《自己就是一座宝藏》、《为成功改变环境》和《跟你的产品谈恋爱》等书籍，出版了《陈安之推销法则》、《陈安之创业法则》、《陈安之领导法则》和《陈安之人才法则》等VCD。
每一本书和VCD都自发地在推销员中、在国家公务员中、在全国大中小企业中集体观看学习、在大中小学生中流传，小到8岁的孩子、大到80岁的老人都感到从未有过的心灵震撼，并决心改变缺点，立下一定要成功的誓言！他的著作、他的录音、他的课程内容都被人疯狂地收藏。
其独特的魅力和智慧，也随着一本书、一张碟、一段广播、一段电视、一张海报，悄悄地在中国大地上被传诵。
……要相信自己就是一座宝藏……卖产品不如卖自己……成功者找方法，失败者找借口……成功者绝不放弃，放弃者绝不成功……领导就是选对人……最好的人才是免费的……成功一定有方法，失败一定有原因……成功很简单，只要方法正确……这些激励人斗志的语言，首先被各行各业的企业管理者和推销员广为传诵，凡用心实践的人，业绩都大幅上升。
怎么才算真正懂人性？
人性就是在一定社会制度和一定历史条件下形成的人的本性。
故而本性，并非是一直停留在“人之初，性本善”的，而是与受所处社会环境影响的。
人性是从根本上决定并解释着人类行为的那些人类天性。
人性是贪婪的。
正如人际专家哈维麦凯说的一句话：“掌握人、了解人、你将无所不能。
”接下来分享2个小故事，这2个小故事背后却有大力量。
因为它能完全地，彻底地触发你的思维，带给你不一样的思考角度。
而更重要的是，这些小故事都折射出消费者的人性，读懂了人性，你就领悟了营销。
故事一有一朋友，做人特别吝啬，从来不会把东西送给别人。
他最不喜欢听到的一句话就是："把东西给……"有一天，他不小心掉到河里去了。
他的朋友在岸边立即喊到："把手给我，把手给我，我拉你上来！"这个人始终不肯把手给他的朋友。
他的朋友急了，又接连喊到："把手给我。
他情愿挣扎，也不肯把手给出去。
"他的朋友知道这个人的习惯，灵机一动喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。
这个人立马伸出手，握住了他朋友的手。
"故事二有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。
年纪大了，想回到老家居住，与其他老人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。
于是他想把这栋豪宅卖掉。
很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。
有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。
富翁问他："你决定要购买吗？你想出多少价钱？"年轻人对老人家说："是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。
"富翁心想："那我怎么可能卖给你？"年轻人思考了一会儿，跟富翁说："我真的决定要购买。
我们能商量另一个购买方案吗？"富翁说："你说说你的方案"。
年轻人说："我愿意把我的1000英磅都给你。
你把房子卖给我。
同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。
你不需要搬出去。
鬼谷子纵横智慧
鬼谷子纵横智慧（笔记）1）真正的有道之士是足不出户，而知天下，一叶落而知天下秋，一滴之冰而直到天下之寒，见微知著非常厉害，能内视反听，每天能给自己洗心，自觉是自疗的开始，自我觉悟能力是自我治疗的开始，开始自我分析，自我总结和自我检讨，成功取决于自我总结和自我检讨。
2）沟通过程中的原则：A）历史原则：当别人都认为你不行的时候，你要知道你未来要成为什么样的人。
当别人都说你很行的时候，你要知道你原来是什么样子的人，不要在不成功的时候迷失时候，不要在自己很成功的时候忘记自己。
B）静默原则：尽量要对方说话，对方说的越多，暴露的信息越多，你就更容易把握内心，从“说shuo服”（只是讲，不管别人是否听进去）到“说shui服”（一问一答），到沟通。
（主要是听和问，讲别人想听的，讲对别人有帮助，有价值的，用别人喜欢的方式给大家讲）C）象比原则：说话要能够描绘出图景，要说出画面来，让对方看到，听到，感觉到，让对方身临其境，感同身受，才能引发他的兴趣和情感，就像朗诵草原的时候，心中要想到草原，或者举个例子也可以，真正的大师都是讲故事，都是讲故事的专家，没有人喜欢被教育，但每个人都喜欢被提醒，员工也是，人在一起不叫团队，心在一起才叫团队。
D）反钓原则。
要想把鱼钓上来，必须要下饵，要用好处来开场。
E）知己原则，要想知道别人，必须要了解自己，把自己站在对方的立场看问题和解决问题，自知而后知人，知己知彼，百战不殆。
3）沟通的2个常用的方法，1是探测法，让别人澄清所说内容或提供进一步信息或例子，比如“你是否可以说的更详细一点，可否给我讲个例子么”,2是“重述法”，尝试重述对方所说的话，一边了解他说话背后的含义是什么，解释是什么，鼓励对方对这个主题进行探索，“你的意思是，我的理解不错吧”。
4）如何用一句话打开别人的心门？四句经典话语，只要用一个就可以了，“问他高兴的，问他得意的，问他关心的人和事，问对他有帮助的，带来利益的，问他害怕的，他不想要的”。
哈维麦凯：几个重要观念
哈维麦凯：几个重要观念哈维麦凯（Harvey Mackay）是国际知名的企业家、作家和演说家，他撰写的多本畅销书中包含了许多珍贵的商业经验和实用技巧。
在他的作品中，我们可以深入了解关于成功与领导力的几个重要观念。
关键时刻要运用耐心在商业世界，机遇的出现和消失非常迅速，以至于很多人认为其中有运气的成分在里面。
然而，哈维麦凯认为成功更多的取决于耐心。
在关键时刻，我们往往急于求成，盲目地做出决策，最后导致大错特错。
所以，在做出决定之前，不妨花一些时间思考和观察，等待机会的出现。
此外，耐心也体现在对待团队和员工上。
作为领导者，你应该给员工足够的时间展示他们的能力和潜力，并在适当的时候给予他们支持和反馈。
坚持自己的信仰坚持自己的信仰是哈维麦凯成功的重要因素之一。
他认为，不断地改变自己的观点和态度是没有意义的，必须要有自己的信仰和价值观。
在商业世界中，很多人实践的成功经验都因人而异。
哈维麦凯建议大家要充分尊重自己的个性和信仰，不盲从潮流，遵循自己的内心进行决策和行动。
同时，坚持自己的信仰也能够帮助自己凭借自身的创意和想法，不断推进事业的发展。
务实地行动和保持乐观态度在哈维麦凯的成功经验中，还包括了两个相互关联的重要观念：务实地行动和保持乐观态度。
对他而言，企业家最重要的是要有行动力和决心，而不是仅仅停留在计划和谈判的阶段。
只有通过具体的行为和付出，才能获得真正的结果和反馈。
同时，在这个过程中，还需要保持乐观态度，以应对可能出现的困难和挑战。
由于商业运营常常面临的风险和不确定性，保持积极向上的心态尤其重要。
这种态度不仅能够增强自己的抵御力，还会带动身边人的情绪和士气。
总结哈维麦凯的成功经验令人叹为观止，其中的关键观念也是值得大家借鉴的。
通过耐心、坚持信仰、务实行动和乐观态度，我们可以在商业和生活中获得更多的成功和满足。
此外，很多人常常觉得这些成功观念和技巧具有通用性，实际上它们每一个都是与个人、组织和市场相关的。
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哈维麦凯的几个重要观念
1. 只有完美的练习才会有完美的结果。
用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法，通常比不练习更糟糕。
(寻找成功的教练来学习，要成功就要向成功者学习)
(找到好的教练，用完美的方法来练习)
2. 当别人不相信自己的时候，自己要相信自己会成功
要成功的话，需要加倍失败的次数。
（4分钟跑一英里（ 1500米）的故事）
别人说什么并不重要，自己要相信自己。
3. 不要口渴后才挖井，要随时为成功做准备。
终生学习。
知识必须化为行动才会转变为力量。
团队精神（驴子拖车的故事）。
一定要有目标，目标是梦想加上期限。
写下目标，好记性不如烂笔头。
4. 人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。
(将军在韩国演讲的故事)
麦凯66档案（了解你的顾客并关心他们）。
自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。
通过人脉关系获得推荐。
和顾客建立长期的合作。
对别人（顾客）的了解是不够的。
去关心顾客的受伤的儿子，得到500万美金的订单。
计程车司机对其顾客（餐厅老板）的了解。
5. 你开除的人不会给你痛苦，反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。
开除一个人是困难的，原因有三：
（1）开除一朋友是困难的。
（2）拖延比较简单。
（3）公司运作还可以。
需要和喜欢工作的人在一起。
6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务
对每一个人都要友善，不管其职位。
7. 人生有两个时刻最可怕，死亡之前，5分钟即兴演讲之前
麦凯公司的任何人都要会演讲。
阅读、写作、演讲都需要提高。
一定要学会演讲，成为一个好的公众演说家，通过演说家协会或者卡耐基训练。
会演讲可以获得很多的优势。
8. 重要的不是你知道什么，而是你认识谁。
麦凯的父亲告诉他自己需要建立顾客资料档案。
记录他们的信息，寻找一些有创意的方法来和他们保持联系，
如送新年快乐卡、生日卡、了解他们得到的奖励。
麦凯自己出书的事情，拿出6000多认识人的名单，两大箱子，比如可口可乐。
在需要人脉之前就建立人脉，为成功而准备，细节就是一起。
人生改变的方法有两种：我们阅读的书籍和我们接触的人.
在演讲会让顾客交流，建立了很多的友谊和生意。
建立人脉是成功最重要的关键。
不能从一个人的外表来判断一个人是怎样的人（银行老板提款存到竞争对手那里）。
美国总统用同样的方法来建立人脉，记住他们的名字，然后和他们保持联系。
9. 创造人脉并维持人脉
麦凯的太太很会建立人脉，因为她很会购物，同时和很多人聊天。
你想认识世界上的任何人，只差6通电话。
麦凯认识拳王阿里的故事。
不好的建立人脉的方法就是只是建立人脉却不去维持。
通过发名片而认识很多人，如果不去维持的话又会有什么用呢。
一年快乐种稻米，十年快乐就种树，百年快乐就建立人脉。
一个脑筋急转弯的问题十年前很少能知道，现在有更多的人知道，
再过十年就会有更多的人知道。
经过三十年才发现女性和男性一样的优秀。
10.一个经理可以犯最严重的错误就是找错员工
有能力辨别谁是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘请员工非常的重要。
招聘一个人比投资一台10万美金的机器还要重要。
业务员非产非常重要。
麦凯公司有500个员工，几乎面谈每个人，包括司机、总机等，招聘一个业务员需要面谈8－10次。
除了面谈以外，还要一起去打高尔夫球，一起听演唱会，到家里去访问他的太太和小孩。
面谈10分钟后，自己问自己，如果这个人到竞争对手那里去工作，我会有什么感觉，如果自己没有什么担心，那么就放弃这个人。
到其家里去拜访是为了让其家人了解公司是关心他们的家人的。
需要训练怎样把电话用到最好。
通过电话来和应聘的人面谈。
11.视觉化想象是达成个人目标是重要的方法
写《攻心为上》的时候就采用了这种方法。
12.了解自己的竞争对手。
沃尔玛的老板（美国首富）考察一家即将倒闭百货公司，发现自己
的不足。
你可以向任何人学到一些事情，不管他们是成功的或者失败的，也或者是什么行业的。
学习成功的点子来用到自己的事业中。
13.使用大数法则
大数法则的一个典型应用就是保险行业。
开发客户，什么产品都不重要，不放弃的理由是大数法则。
我们不可能在每一家公司是第一选择，至少我们需要争取到第二选择，很多的原因可能让我们变成第一选择。
（辞职、开除、退休、变换工作，包括客户和竞争对手，也许公司政策改变，也许竞争对手的业务员犯错误，或者产品不够好，这个就是我们的大数法则）
这个就是我们的大数法则，只要我们不断地开发新顾客，我们总会积累其大量的顾客。
14.
80%---每会必到
85%---每会必到、准时
90%---每会必到、准时，有计划
95%---每会必到、准时，有计划，追求卓越
100%---每会必到、准时，有计划，追求卓越，执行计划
15.当一件事情用同样的方法做了很长时间以后，仍然没有得到我们希望的效果，很可能我们的方法错误了。
IQ和创意是没有关系的。
每一个人都可以变得很有创意。
超级市场通过张贴小孩的图画来吸引顾客，300个小孩，300个母亲，300个祖母和300个外祖母。
每个人都要思考得非常大，非常有勇气，有创意，要扩展自己的能力，要倍增，要想差异化，思考远景，创新、个性化服务、集中焦点、要有弹性。
不管是小摊贩，一定要想国际化。
人生中最大的风险可能就是我们不去冒险。
16.如何维持人脉关系，如何联系他们？
时常了解每个人身上发生了什么事情，包括好的事情和不好的事情。
要维持联系，用传真联系，用信来联系。
当朋友有好事的时候，市场来恭喜他。
记住两件事情：
（1）当你失败的时候，谁嘲笑你。
（2）当你成功的时候，谁帮助你。
用电话和别人交流，过去的二十五年中，每个周末用10到12小时，拿出顾客资料档案，给顾客打电话问候，每个礼拜和50个人聊天。
每次遇到一个人的时候，当天晚上回家，为其写一张新年贺卡，并写上碰面的时间、地点等，然后在新年前寄出。
17.一个公司需要什么样的条件才能吸引到人才？
（1）公司需要维持良好的声誉，只能通过对顾客的良好服务来建立，因为没有办法用钱来买到。
（2）一定要进行持续不断的教育、不断的改进、不断地提升。
（3）公司需要和员工的想象是一致的。
（4）公司必须说什么就做什么。
（5）公司的晋升应该从内部做，而不是从外调。
（6）公司应该给业务员无限机会让其赚很多的财富。
（7）除了经济以外，给一些特殊的奖励，比如演唱会的票等。
（8）吸引人才的秘诀——工作要快乐。
18.成语
（1）用钱可以解决的问题就不是问题。
（2）牛奶可以洒掉一点，但是绝对不能丢失牛。
（3）鱼到处都是（顾客到处都是，好像鱼一样）。
（4）不应该问“我该买什么，该卖什么”，而应该问“什么时候买，什么时候卖”。
（5）褥子不可教也，朽木不可雕也。
（6）近朱者赤，近墨者黑。
和什么样的人在一起，自己就会变成什么样的人。
（7）谈判中最重要的能力就是离开谈判桌，不是不想成交，而是一个重要的筹码。
（8）有竞争才有进步，破记录。
（9）当想做一件事情，而又没有准备好，就会产生压力，反之就不会存在压力。
（10）世界上没有坏的记忆，只有训练过的和没有训练过的记忆。
（11）好汉不提当年勇，必须持续不断的进步。
（12）解决问题之前，必须承认自己有相应的问题。
（13）世界永远有足够的生存空间给那些把事情做好的人，事情不会因为你努力给你奖励，而会因为你做好事情而给你奖励。
（14）有钱的人和有经验的人相遇时，有钱的人会得到经验而失去钱，有经验的人会得到钱。
19.更多的服务、更多的创意
（1）把生日卡邮寄给顾客，而且需要写一些客户资料有关的信息，比如儿子进入篮球队，女儿进入大学等。
（2）计程车司机的故事，干净、音像和音乐，没有防弹玻璃，人生使命的名片，提供纽约时报、香蕉苹果、糖果，提供各种音乐，提供大哥大。
20.不要成为一个无聊的人，不要让别人预测到你即将做什么，永远要求差异化。